网络市场与网络消费者概述(PPT 51页)

具体说来，从网上交易的业务看，有6种 类型：
企业间从事购销、人事管理、存货管理、 处理与顾客关系等 有形商品销售： 通过数字通讯在网上销售数字化的商品和 服务 银行、股票、保险等金融业务 广告业务 交通、通讯、卫生服务、教育等业务。

表4-1 2001~2005年中国证券公司网上委托交易量情况
7. 网络消费需求的超前性和可诱导性
4.2.2网络消费者购买动机
1. 网络消费者的需求动机 1) 传统需求（马斯洛）把人的需求划分为五个层次： 生理的需求、 安全的需求、 社交的需求、 尊重的需求、 自我实现的需求。
2) 现代虚拟社会中消费者的新需求 ： 兴趣、 聚集、 交流。 2. 网络消费者的心理动机 理智动机—有一定分析判断力 感情动机—由于人的情绪和感情引起的 惠顾动机—由于特许的信任和偏好引起的
4.3 影响消费者购买决策的因素
4.3.1 网络销售产品的选择
1. 网络销售产品的概念
产品的整体概念可分为5个层次： （1）核心利益层次：是指产品能够提供给消费者的基 本效用或益处， 是消费者真正想要购买的基本效用或 益处。 如垃圾桶是为了放垃圾的 （2）有形产品层次：是产品在市场上出现时的具体物 质形态 。垃圾桶可以分不同形状，颜色的垃圾桶
3. 网络市场的发展趋势
※ 互联网技术正走向成熟。 ※ 各国政府、社会和个人对加快信息化建设表现出了极大的热
情，采取各种适合本国的措施。
※ 世界经济的全球化和网络化。
※ 全球消费者的网络购物观念和网际生活方式正快速形成。
※ 电子空间商场已成为诱人的、高利润的投资方向。
4.1.2 网络市场的特征
1. 无店铺的经营方式
品的一种增值服务 。如宝马是身份的象征
2.网络销售产品的特点:
注重产品的：性质（一般不易保存的食品买的人少）、 质量、式样、品牌、包装、市场、价格
3. 网络销售产品的分类：
实体（有形）产品 虚体（无形）产品

4. 网络销售的适用产品 产品或服务是否与计算机有关 产品或服务在作出购买决策之前是否需 要尝试或观察 产品或服务的性质 产品或服务是否属于高技术 产品或服务是否具有国际性
（2）我国网民基本情况 中国网民的主体仍然是30岁及以下的年轻 群体。 （3）我国网民的上网使用特征 用户每周平均上网时间为14个小时。

4.2 网络消费者
4.2.1 网络消费者需求特征
1.
消费者需求的演变
前大众传媒，大众营销时代的个性化服务（如零售商了解 每个客户，根据不同情况推荐商品）----大规模营销 时代的服务（使公司失去了和顾客的亲密关系）---回 归个性 2.网络消费者需求的层次

4.1.3 网络市场的客户资源
1. 网络市场的客户特征 年轻富裕（指舍得为喜欢东西花钱）、尊重自我、头 脑冷静、具有理性、对新事物孜孜不倦的追求，好胜而缺 乏耐心。 2. 我国网络市场客户资源现状 （1）我国网上市场规模 虽然中国Internet起步较晚，但自从1994年接入 Internet后我国的网上市场也得到快速增长，并且形成了 一定的网上市场规模。

国内的、全球的生产者网络市场和消费 者网络市场阶段。企业用Internet 对国 内或全球的消费者提供商品和服务。 “在线浏览，离线交易”阶段
“在线浏览、在线交易”阶段。这是网 络市场发展的最高境界。

2. 网络市场的现状 从网络市场交易的主体看，网络市场可以分为B2B、 B2C、B2G、网络金融、网络广告、远程教育等类型。

4.2.3 网络消费者的购买过程
1. 诱发需求（购买Biblioteka Baidu机产生） 2. 收集信息 3. 比较选择 4. 购买决策
5. 事后评价
现在市场上卖哪类人群的商品最多？为什 么？ 男人/女人


犹太人说 ，“女性的钱是最好赚的”，这不仅是因为 女性爱购物、爱消费，也是因为女主人往往是一个家庭 的采购员，家庭成员的用品采购往往都是由女主人来完 成的 。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子 等角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性 用品的购买者。
2004年美国网络购物的商品分布
实例Lands’end坚持提供“微笑服务”，为顾 客创造“服装模特儿”
Lands’end公司是一家在服装、箱包和日用百货领 先的老牌零售商，也是世界上规模最大的直销商。
第4章 网络市场与网络消费者
4.1 网络市场 4.1.1 网络市场的发展
1. 网络市场演变的阶段 1) 生产者内部网络市场阶段 EDI --EDI被人们通俗地称为“无纸贸易”。
EDI是英文Electronic Data Interchange的缩写，中文译为“电子 数据互换”.它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的 电子化手段。它通过计算机通信网络将贸易、运输、保险、银 行和海关等行业信息，用一种国际公认的标准格式，实现各有 关部门或公司与企业之间的数据交换与处理，并完成以贸易为 中心的全部过程 .
2. 无存货的经营形式
3. 成本低廉的竞争策略-省水电，人工，装潢 等各种费用
4. 无时间限制的全天候经营 5. 无国界、无区域界限的经营范围 6. 精简化的营销环节
注意一个问题 辨别商品的真假，来源等。


尚玛可家纺，丸美化妆品，施恩奶粉，加 州牛肉面大王，欧典地板 ，Dior香水
哪个真是国外的品牌？
（3）期望产品层次：顾客在购买产品前对所购产品的
质量、使用方便程度、特点等方面的期望值 。有3元
的垃圾桶，有50元的垃圾桶 （4）延伸产品层次 ：指由产品的生产或经营者提供的 需求 。宝马相对安全，牢固 （5）潜在产品层次 ：是在延伸产品层次之外，由企业
提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产
网络消费对企业的需求由低到高排列：
需要了解公司产品和服务信息—要求公司帮助解决问题--接触公司人员—了解产品设计等整个过程
4.2 网络消费者
1. 个性消费的回归 2. 消费需求的差异性 3. 消费主动性增强 4. 对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存 5. 价格仍然是影响消费心理的重要因素
6. 网络消费仍然具有层次性