最新东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1
东风日产二手车讲师版-1
介绍置换业务的原则
选择置换业务的四大标准
交易安心
手续方便 价格实惠
心悦礼品
选择置换业务的四大标准
交易安心
您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖 贵了会影响到朋友关系,甚至因此连朋友都没得做; 卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦车 出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二 手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风 日产的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧, 做到安心交易.
选择置换业务的四大标准
心悦礼品
东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的 NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送 的限量版"可折叠自行车",正是每一位享受NISSAN 新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
介绍置换业务的原则
标准制胜结合技巧
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售 人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间
应对电话咨询标准流程及流程细解
销售顾问应对电话要达成的六大目标
引发顾客对新车的兴趣
了解顾客基本情况
留下顾客联系方式
帮顾客建立东风日产置换业务印象 判断顾客是否进行置换 了解顾客的基本车辆情况
暗访录音1 暗访录音2
应对电话咨询标准流程及流程细解
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换 业务感兴趣？ ”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
应对电话咨询标准流程及流程细解
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利 为目的，而是让您安心享受方便实惠”
二手车置换话术.
争夺
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
决策阶段 选择阶段 满意阶段
调查阶段
以算计 客户为中心
认识阶段
评价阶段
决定阶段
制定标准阶段
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物 进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。
目的：
认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面
.
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题……
您太有品味了……
我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说 这事呢……
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
1. 2. 3. 4.
面对顾客的提问优惠呢？ 你们置换的手续麻烦吗？
我这车你们的报价是多少？
如何结合置换进行展厅接待
请参看视频资料： 《标准制定对顾客的引导作用》
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
购买轩逸的五大标准
1.
2. 3.
4.
5.
科技为动力服务 科技为全方位安全服务 科技为享受服务 科技为省钱服务 我为您服务
二手车置换业务培训教材实用PPT(62页)
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴 趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是 否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
销售顾问二手车置换技能培训
03
销售顾问在二手车置换中 的作用
客户接待与需求分析
总结词
了解客户需求
总结词
建立信任关系
详细描述
在二手车置换过程中，销售顾问的首要任务是了解客户的 需求，包括客户的购车预算、车辆用途、品牌偏好等，以 便为客户提供合适的置换方案。
详细描述
销售顾问应通过热情周到的接待和专业的咨询服务，建立 与客户的信任关系，提高客户的满意度和忠诚度。
值。
完成车辆评估后，销售顾问需要协助客户办理旧车过户手续， 包括注销旧车的交通违章记录、解除抵押等。
根据客户的预算、需求和车辆性能等因素，销售顾问需要为客 户提供合适的二手车或新车选择。
客户选定新车后，销售顾问需要协助客户完成新车的购买手续 ，包括签订购车合同、支付车款等。
二手车置换的注意事项
了解市场行情
销售顾问需要时刻关注二手车市 场的动态，了解不同品牌、型号 、车龄、里程数等因素对车辆价
值的影响。
提高评估准确性
销售顾问需要具备专业的车辆评估 技能，以提高评估的准确性，避免 出现误差导致客户不满意或损失。
保障客户权益
销售顾问需要为客户提供专业的服 务，保障客户的权益，包括合理定 价、合法手续等方面。
实践操作：模拟二手车置换流程
• 总结词：实践操作部分模拟了二手车置换的整个流程，包括客户接待、车辆检测、置换定价、置换方式选择以 及置换后的销售策略等环节。
• 详细描述：实践操作部分首先介绍了客户接待环节的注意事项，包括如何与客户建立良好的沟通关系、了解客 户的需求和期望等。接下来是车辆检测环节，包括对车辆外观、内饰、机械部件等多个方面的全面检测。在置 换定价环节，根据市场行情和车辆状况等因素制定了合理的定价策略。在置换方式选择上，提供了多种选择， 如现金、旧车抵扣、置换补贴等。最后是置换后的销售策略环节，将置换车辆分为几类，分别采取不同的销售 策略。同时强调了对于不同类型车辆的销售技巧和注意事项。
销售顾问二手车置换技能培训
销售顾问二手车置换技能培训销售顾问二手车置换技能培训是为了提升销售顾问在二手车置换业务方面的能力和水平。
置换业务是二手车销售中重要的环节之一，对销售转化率和客户满意度都有着重要影响。
因此，通过培训销售顾问二手车置换技能，可以提高销售顾问的专业素质，更好地满足客户需求。
首先，在二手车置换技能培训中，销售顾问需要了解和掌握二手车市场的行情和动态。
了解二手车市场的供求关系和价格变动趋势是置换谈判的基础。
销售顾问需要熟悉不同车型的二手车市场价值，以便在置换过程中正确评估车辆的价格。
同时，还需了解不同地区和经济条件对二手车市场的影响，以便灵活应对变化。
其次，在二手车置换技能培训中，销售顾问应学会倾听客户需求并提供个性化的解决方案。
客户在进行置换时，往往有不同的需求和期望。
销售顾问需要仔细聆听客户的需求，包括车型、品牌、配置、价格等方面，并根据客户的要求提供相应的置换方案。
此外，销售顾问还需灵活运用销售技巧，例如陈述优势、解答疑虑等，以促成顺利的置换交易。
另外，在二手车置换技能培训中，销售顾问需要具备良好的车辆评估能力。
车辆评估对于置换交易的成功非常重要。
销售顾问需要学会对二手车的车况、车龄、里程、维修记录等进行客观评估，并根据车况情况进行合理定价。
同时，也需要能够准确评估客户所交车辆的实际价值，确保交易的公平性和客户的满意度。
最后，在二手车置换技能培训中，销售顾问还应学会灵活运用销售策略和谈判技巧。
不同的客户会有不同的购车动机和承受能力。
销售顾问需要根据客户特点和需求，采用相应的销售策略进行推销和谈判，以达成双方满意的交易结果。
此外，销售顾问还需了解客户购车意愿和支付能力，为客户提供适当的金融方案和贷款服务，从而加强客户对置换交易的信心和满意度。
通过销售顾问二手车置换技能培训，可以提高销售顾问在二手车置换业务方面的专业能力和综合素质。
这不仅能够提升销售转化率，实现销售业绩的增长，也能够提升客户满意度和忠诚度，进一步巩固企业的市场竞争力。
2024年二手车培训课件
二手车培训课件一、引言二手车市场在我国迅速发展，已成为汽车行业的重要组成部分。
随着人们消费观念的转变，二手车逐渐受到消费者的青睐。
为了更好地服务于二手车市场，提高二手车从业人员的专业素养，本课件旨在为二手车销售人员、评估师等相关人员提供系统的培训，使大家全面了解二手车行业知识，提升业务能力。
二、二手车市场概述1.二手车市场现状（1）交易规模逐年扩大（2）市场结构逐渐优化（3）消费者观念转变（4）政策环境不断完善2.二手车市场发展趋势（1）二手车与新车市场共同发展（2）线上线下融合加速（3）品牌认证二手车崛起（4）二手车金融业务拓展三、二手车交易流程及注意事项1.二手车交易流程（1）车辆评估（2）车辆定价（3）发布车辆信息（4）客户看车（5）洽谈价格（6）签订合同（7）办理过户手续（8）交付车辆2.二手车交易注意事项（1）车辆合法性审查（2）车辆事故排查（3）车辆手续齐全（4）明确车辆质量保证（5）谨慎办理贷款业务四、二手车评估知识1.二手车评估原则（1）客观公正原则（2）科学严谨原则（3）一致性原则（4）可追溯原则2.二手车评估方法（1）现行市价法（2）收益现值法（3）重置成本法（4）清算价格法3.二手车评估流程（1）收集车辆信息（2）检查车辆证件（3）现场检测车辆（4）评估车辆价值（5）撰写评估报告五、二手车售后服务及客户关系管理1.二手车售后服务（1）售后服务内容（2）售后服务流程（3）售后服务注意事项2.客户关系管理（1）客户信息收集与管理（2）客户需求分析与挖掘（3）客户满意度调查与提升（4）客户投诉处理与预防六、二手车行业政策法规1.二手车相关政策法规（1）二手车交易管理办法（2）二手车鉴定评估技术规范（3）二手车流通企业备案管理（4）二手车税收政策2.政策法规对二手车市场的影响（1）规范市场秩序（2）保障消费者权益（3）促进市场健康发展七、总结二手车市场前景广阔，二手车从业人员需不断提升自身专业素养，为客户提供优质服务。
东风日产专营店二手车置换培训课件
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
东风日产专营店二手车置换培训课件
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都 看不上呢！”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段 评价阶段
以算计 客户为中心
认识阶段 决定阶段
二手车置换技能培训
二手车置换技能培训二手车交易市场日益兴旺，二手车置换成为一种常见的交易方式。
为了提高二手车置换交易的效率和准确性，许多培训机构纷纷推出二手车置换技能培训。
以下是该培训的一些关键技能内容：1. 车辆评估技巧：培训着重介绍如何准确评估二手车的车况、车龄、行驶里程等基本信息。
通过学习汽车机械结构知识和常见问题的判断方法，培训学员可以迅速识别和评估车辆故障、事故痕迹等，从而准确估计车辆价格。
2. 市场分析能力：了解二手车市场的各个细分领域，例如不同品牌、车型和年份的市场需求和价格走势。
通过分析市场环境、收集和比较相关数据，学员可以更好地把握市场趋势，使置换交易更有利可图。
3. 有效的谈判技巧：为了获得更好的置换条件，学员将学习如何进行有效的谈判。
这包括学习倾听能力、提问技巧和沟通技巧，以及如何处理常见的买家和卖家反应。
4. 法律法规的了解：在进行二手车置换交易时，了解相关的法律法规至关重要。
培训课程将介绍相关法律法规和合同条款，以帮助学员遵守法律要求并保护交易双方的权益。
5. 交易风险管理：了解和管理二手车置换交易涉及的风险。
学员将学习如何识别风险因素，例如车辆质量问题、交易欺诈和消费者维权。
他们还将学习采取相应的预防措施，以最大程度地降低风险。
这些技能培训内容旨在帮助学员全面提升二手车置换交易的能力和水平。
通过学习和实践，学员可以更好地理解二手车市场的规律，并能够进行更准确和有利可图的置换交易。
提供这样的培训机会，不仅对于个人在二手车交易市场中获得经济收益有益，也有利于维护整个二手车交易市场的良好运行和稳定发展。
二手车置换技能培训的重要性愈发凸显。
随着社会经济的快速发展和人们生活水平的提高，二手车置换成为很多车主更新换代的首选方式。
然而，二手车置换交易存在一些风险和挑战，例如车辆评估不准确、市场波动、谈判技巧不足等。
因此，通过二手车置换技能培训可以帮助从业人员提高技能水平，降低风险，提高交易效率。
首先，车辆评估技巧是二手车置换交易不可或缺的一环。
二手车置换业务管理培训
二手车置换业务管理培训本次二手车置换业务管理培训旨在帮助大家全面了解二手车置换业务的流程和注意事项，提升大家的业务能力和工作效率。
以下是培训内容的简要介绍：一、二手车置换业务的定义和流程1. 二手车置换业务的定义：指客户通过将自己的二手车作为首付，置换购买新车的一种交易方式。
2. 二手车置换业务的流程：接待客户→了解客户需求→评估客户二手车→确定置换车价格和新车价格→进行贷款资质评审→达成交易合同→办理二手车过户手续→办理新车购买手续→客户提车。
二、二手车置换业务管理的核心要素1. 评估客户二手车：了解二手车的车况和市场行情，进行专业的评估和定价。
2. 确定车辆价格：根据客户的需求、二手车和新车的市场价值，进行合理定价，确保置换交易互利共赢。
3. 贷款资质评审：根据客户的还款能力和信用记录，进行贷款资格审核。
4. 交易合同的签订：明确交易的各项条款和义务，确保交易的合法性和安全性。
5. 过户和购车手续：办理二手车过户手续和新车购买手续，确保交易的顺利进行。
三、二手车置换业务管理的技巧和注意事项1. 热情接待客户：积极主动地和客户互动，建立良好的沟通和信任关系，传递专业、可信的形象。
2. 全面了解客户需求：认真聆听客户的置换需求和购车期望，提供专业的咨询和建议。
3. 提供准确的评估和报价：了解二手车市场行情，进行全面、客观的二手车评估，并根据市场需求和车况给出合理的报价。
4. 注意交易合同的规范性：明确写明交易的各项条款和风险责任，保障自身权益，避免纠纷发生。
5. 办理手续的效率和准确性：熟悉相关手续的办理流程，确保手续办理的高效和准确性，避免延误和错误。
通过本次培训，相信大家对二手车置换业务的管理和操作都有了更深入的了解。
希望大家能够充分运用所学知识，提升工作效率，为客户提供更优质的服务。
四、二手车置换业务管理的挑战和解决方案1. 挑战：客户对于二手车评估和报价的不信任感。
解决方案：加强培训，提升员工的专业水平和市场行情了解程度，通过客观、准确的评估和报价，赢得客户的信任。
4S店二手车培训
朋友
旧车出售后， 购得新车
二手车市场
选择新车
处理旧车+购得新车
置换业务
销售顾问运用宝马厂家置换业务标准动作， 引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！
二手车置换业务的意义
置换活动促进新车销售实例
分析
单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与 付出的几十万购车款进行比较 在客户处理旧车的时候，在得到专营店对旧车的评估价 格后，首先会与市场中的评估价进行比较——其中的差 价就成为客户决定的关键！ 置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价 进行比较！
尽量建议客户在试驾的时候进行二手车评估 建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估。 建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估
置换准备
• 详细介绍置换业务 标准制胜结合技巧
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成 为职业销售人员的“口头语”。
目的：认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了„„
评估师引荐话术和评估流程
为提高客户对二手车评估和置换的了解和我们店的专业和 服务，需要销售顾问推荐并介绍我们的评估师和评估流程。 话术：你好王先生，我将给你介绍我们宝马厂家认证的专 业评估师，对你的车辆进行评估。 我们初期只做静态评估，（车辆外观，内饰，损伤，磨损 程度，里程，配置，年份，颜色等做评估报价） 若你认可我们的评估初报价，我们会对您的车辆进行动态 评估（路试）和技术评估（地盘检查电器设备检查），做评 估确认报价，并上报宝马进行评估确认，（宝马评估确认： 会根据全国的一个行情作为评估行情确认
结合置换进行协商
• 客户不置换借口
二手车置换业务内部培训资料
二手车置换业务内部培训资料一、前言二手车置换业务是指车主将旧车以抵扣的方式置换成新车的一项交易服务。
该业务在当前二手车市场上越来越受到车主的青睐。
为了提高公司员工的业务水平和服务能力，特制定此内部培训资料，以帮助员工更好地开展二手车置换业务。
二、业务流程1. 客户咨询：客户通过电话、在线平台或线下咨询，表达置换意向。
2. 询价评估：根据客户车辆的基本信息，进行初步询价评估。
3. 上门评估：与客户预约时间和地点，进行实地车辆评估，包括车况、车辆手续等。
4. 通知评估结果：将评估结果告知客户，确定置换价格。
5. 签订协议：为确认置换意向、价格等事项，与客户进行协议签订。
6. 过户手续：完成协议签订后，向车管所办理过户手续。
7. 提车交付：根据协议约定的时间和方式，将新车交付给客户。
8. 客户满意度调查：在交付后的一段时间内，进行满意度调查，以确认服务质量。
三、业务要点1. 善于沟通：与客户进行有效的沟通、了解客户需求、解答客户疑问。
2. 专业评估：通过多方面的评估手段，准确评估客户车辆的市场价值。
3. 灵活议价：在与客户沟通的过程中，根据客户需求和市场情况，适时调整价格。
4. 详细记录：在每个环节都要详细记录客户信息和操作过程，以便后续跟踪处理。
5. 安全过户：确保过户手续的合规合法性，避免发生法律纠纷。
6. 高效交付：按照协议约定的时间和方式，将新车顺利交付给客户。
7. 贴心售后：交付后的一段时间内，关注客户使用情况，提供售后服务和解决问题。
四、注意事项1. 车辆评估过程中，要仔细检查车辆的机械状况、事故情况、外观瑕疵等。
2. 了解二手车市场行情，掌握车辆的价格波动情况，为与客户进行价格谈判提供支持。
3. 按照公司规定的流程和操作规范进行操作，确保业务流程的畅通和标准化。
4. 遵守行业规范和法律法规，保障交易的合规性和合法性。
5. 勤学好问，不断学习和更新二手车市场的相关知识和政策法规。
6. 保护客户隐私，严禁泄露客户个人信息和交易信息。
汽车推销技巧 项目二：任务一二手车置换流程
二手车置换中的技巧及应注意事项
任务一 二手车置换流程
（1）在置换前，推销人员要详细告知客户车辆置换条件。
（2）推销人员在客户置换前要将旧车的价格信息及新车的动态及时告诉客户。
任务一 二手车置换流程
（3）推销人员要告诉客户保存好过户所需的全部票据。
（4）为客户代办新车牌照。
任务一 二手车置换流程
四、
新车选择及上牌注册
任务一 二手车置换流程
1.新车选择的技巧
推销人员陪同客户选择新车，直到客户选中并将车提走。选择新车时一般有以下技巧。 （1）看外观。（2）看机械部分。 （3）看地面。（4）看轮胎。 （5）看车门和雨刷器。（6）看内饰。 （7）看天窗。（8）看钥匙。 （9）试驾。（10）看车灯。 （11）看工具。（12）看资料。 （13）检查好合格证，这是新车入户资料。
4.进行车辆鉴定与评估 这部分内容将在任务二中详细阐述，这里不再赘述。 5.确定旧车价格 这部分内容将在任务三中详细阐述，这里不再赘述。
任务一 二手车置换流程
6.客户办理车辆置换
在办理车辆置换时，客户须提供欲置换车辆的相关证件及凭证等。客户所要提交的证件包括车主身份证（单位车辆应提供法人代码证书及介绍信等）、机动车产权登记证、机动车行驶证、购置附加税缴纳凭证;委托他人办理置换的，还须持原车主身份证和具有法律效力的委托书等。客户还要提供由评估师填写的车辆鉴定报告书。
任务一 二手车置换流程
（3）交纳车船使用税。 4）上牌所需资料 （1）机动车登记申请表。 （2）登记人身份证。 （3）车辆发票。 （4）注册登记联及附加税凭证。 （5）车辆合格证。
任务一 二手车置换流程
（6）保单正本。 （7）车辆技术参数表。 （8）拓印号码两份。 5）办理上牌 按照上牌的具体流程办理上牌或由经销商代为办理上牌手续。
二手车置换技能培训(ppt 70页)
新增咨询客户开发 保有客户开发
置换客户开发
• 结合置换业务（活动）客户开发方式
新增咨询客户开发
推荐及介绍置换业务（活动）
保有客户开发
电话回访 活动直邮 短信群发 店头赏车活动 问卷调查
销售顾问结合置换标准动作与技巧
跟踪
客户 开发
接待 (电话)
交车
咨询
成交 协商
产品 介绍
试车
结合置换应对电话咨询 重点内容概览
二手车置换业务的意义
3 为什么要由销售顾问来担当置换业务
当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户 自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时， 也帮助客户选定东风日产的新车！
选择新车
处理旧车 （将旧车卖给）
旧车出售后， 购得新车
亲戚
二手车市场
朋友
选择新车
处理旧车+购得新车
东风日产置换业务
销售顾问运用东风日产置换业务标准动作， 引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！
二手车置换业务的意义
3 为什么要由销售顾问来担当置换业务
2008年东风日产乘 用车公司置换政策
置换业务正式成为销售部工作项目
为销售顾问提供一套完整的置换业务标准动作
出台一套对销售顾问置换业务工作的考核方案
客户要求与评估师通话，如何应对？
电话中不引见评估师!
结合置换应对电话咨询
• 应对客户咨询话术举例
使用技巧：短缺效应、利益诱导
客户：“那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行了。”
销售：“X先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。”（五分钟 内回电）
销售：“X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现 在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对实车进行检测之后，才能 给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅得到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。 您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估合适？”
东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1
话术基本结构：
得到客户电话 + 短缺原理 + 利益诱导
（回电）
（评估师不在） （使用建议及免费）
结合置换进行协商
• 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
便捷预约 （随心易）
价格实惠
（放心易）
选择置换业务 的四大标准
快速过户 （省心易）
轻松卖车 （安心易）
结合置换进行协商
置换活动在放大客户利益的前提下，会 有效引发客户的感性采购敏感点！
二手车置换业务的意义
面对客户越来越大的置换需求， 销售顾问必须掌握置换业务！
结合置换应对电话咨询
• 应对客户咨询
想了解业务： 客户：“你们的置换是怎么做的？” 销售：“简单来说，东风日产的置换业务是为换购新车的客户提供的一项增值 服务，让您在以旧车换新车的过程中，安心享受方便实惠。” ------------------------------------------------------------
东风日产销售顾问二手车置换技能培训
什么是二手车置换业务
1.什么是二手车？ 是指在公安交通管理机关登记注册，在达到
国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内 服役，并仍可继续使用的机动车辆 。 2.二手车置换是:
消费者用二手车的评估价值加上另行支付 的车款从品牌经销商处购买新车的业务
二手车置换业务的意义
2.销售部每月必达目标置换3台，售后服务部必达置换目标1台。
3.销售顾问以及售后前台接待推荐并置换成功的二手车卖出后，
纯利润≤ 3000
提成:纯利润*8%
3000＜纯利润
提成：纯利润*10%
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.2. 2121.2 .21Sun day, February 21, 2021 天生我材必有用，千金散尽还复来。1 8:38:2 218:38 :2218: 382/21 /2021 6:38:22 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21. 2.2118 :38:22 18:38F eb-212 1-Feb- 21 得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。18:38 :2218: 38:221 8:38Su nday, February 21, 2021 安全在于心细，事故出在麻痹。21.2. 2121.2 .2118: 38:221 8:38:2 2Febru ary 21, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。202 1年2月 21日下 午6时3 8分21. 2.2121 .2.21 扩展市场，开发未来，实现现在。202 1年2月 21日星 期日下 午6时3 8分22 秒18:38 :2221. 2.21 做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 021年2 月下午 6时38 分21.2. 2118:3 8Febru ary 21, 2021 时间是人类发展的空间。2021年2月21 日星期 日6时3 8分22 秒18:38 :2221 February 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6 时38分 22秒下 午6时3 8分18: 38:222 1.2.21 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2. 2121.2 .2118: 3818:3 8:2218 :38:22 Feb-21 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 021年2 月21日 星期日 6时38 分22秒S unday, 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21. 2.2120 21年2 月21日 星期日6 时38分 22秒21 .2.21
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话术基本结构：
得到客户电话 + 短缺原理 + 利益诱导
（回电）
（评估师不在） （使用建议及免费）
结合置换进行协商
• 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
便捷预约 （随心易）
价格实惠
（放心易）
选择置换业务 的四大标准
快速过户 （省心易）
轻松卖车 （安心易）
结合置换进行协商
标准制胜综合话术
销售：“很多客户在采购新车、处理旧车的时候，都与您一样关 心价格问题，其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外 两个非常重要的风险成本和时间成本。”
销售：“我们东风日产**专营店就是降低您风险成本的最佳选 择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处 理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找 他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！另外， 我们提供的一站式置换服务，也可以帮您节省大量的时间 成本。”
友都没得做；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要 的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不舒服吧 ？ ②通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。现在二 手车过户中就存在很多的猫腻：您想，您把重要的手 续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与安 全都给了人家吗？
结合置换进行协商
• 详细介绍置换业务 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
销售：“X先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。”（五分钟 内回电）
销售：“X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现 在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对实车进行检测之后，才能 给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅得到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。 您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估合适？”
• 应对客户咨询
如果客户在电话中询问旧车价格， 销售顾问应该怎么办？
坚决不报价！
结合置换应对电话咨询
• 应对客户咨询话术举例
使用技巧：示弱法
客户：“我现在这台01年4月的富康车你们能给多少钱？” 销售：“实在抱歉，二手车价格一定要由专业的评估师对实车进行评估后才能
做出，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的专业评 估！” 客户：“那多麻烦啊，你大概帮我算算？” 销售：“我不是评估师，不够专业啊！” 客户：“找你们评估师接电话。”
东风日产销售顾问二手车置换 技能培训讲义1
什么是二手车置换业务
1.什么是二手车？ 是指在公安交通管理机关登记注册，在达到
国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内 服役，并仍可继续使用的机动车辆 。 2.二手车置换是:
消费者用二手车的评估价值加上另行支付 的车款从品牌经销商处购买新车的业务
结合置换应对电话咨询
引见评估师必须传递的信息： 新车销售进展情况
客户是否了解旧车市场行情 客户对旧车期望值
旧车的品牌和上牌日期
结合置换进行协商
• 陪同客户初次查定技巧
陪同客户初次查定 利用新旧车对比展示卖点
结合置换进行协商
• 价格谈判
应对客户置换价格异议
销售：“张先生，很多客户都关心同样的问题！您 也知道，二手车是一车一价！我们通过专业 的评估流程，确保给您的报价是合理的。从 综合角度来考虑，我们的品牌置换将最大程 度地降低您的风险成本与时间成本。当然， 东风日产置换业务是为了促进新车的销售， 您只要订好新车，二手车方面的事儿就交给 我吧！”
• 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
便捷预约--随心易 网络或者电话随时进行置换预约，我们将有专人为您
提供免费上门评估旧车服务，令您置换更轻松自在。
结合置换进行协商
• 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
价格实惠—放心易
您可能会选择其他的交易方式来处理旧车： ①卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋
话术基本结构：“垫子”+“成本分析”+“条件换条件”
结合置换进行协商
• 价格谈判
置换客户希望的谈判方式
分 客户与销售顾问谈：为了新车价格更低 别 谈 客户与二手车评估师谈：为了旧车价格更高
结合置换进行协商
• 价格谈判
理想的谈判方式
一 起 （销售顾问与客户） 2对1（二手车评估师） 谈
销售顾问与二手车评估师演场“好戏”
轻松卖车—省心易 车易换给您提供3种灵活的卖车方式，您的爱车您来
卖，您随意选择进行换车/卖车/寄售，满足您不同的需 求，令您更省心。
结合置换进行协商
• 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
快速过户—安心易 您如果单独处理手中的旧车，跑市场、谈价格、办
手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少麻烦。 而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您 只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全 办好了，方便快捷。
结合置换进行协商
• 价格谈判
销售顾问与评估师提前确定谈判策略
价格 底线
应对 方法
角色 分工
结合置换进行协商
• 价格谈判技巧
获得承诺、开门送客
销售：“张先生，不知您对我们的置换业务是否满意？” 客户： “嗯，还好。” 销售：“非常抱歉这次没能帮上您，您放心，我会继续帮您想办法。
销售：“张先生，您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我 们的置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您所付出 的支付成本是最公正的！”
任
务Leabharlann ：将以上话术牢记于心，并能把 标准制胜的原理灵活运用。
结合置换应对电话咨询
• 引见评估师 引见评估师的条件： 旧车不在不引见
结合置换应对电话咨询
• 引见评估师
话术基本结构：
强调检测 + 专家效应 + 示弱原理
（实车查定） （专业评估师） （不专业）
结合置换应对电话咨询
• 应对客户咨询
客户要求与评估师通话，如何应对？
电话中不引见评估师!
结合置换应对电话咨询
• 应对客户咨询话术举例
使用技巧：短缺效应、利益诱导
客户：“那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行了。”
结合置换进行协商
• 详细介绍置换业务
标准制胜结合技巧
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成 为职业销售人员的“口头语”。 目的：认同客户
给自己一个思考的时间 化解被动局面 例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了……
结合置换进行协商
• 详细介绍置换业务