寿险业务知识培训(一)-业务系统分析
中国人寿培训体系介绍
中国人寿培训体系介绍中国人寿培训体系是中国最大的寿险保险公司，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“公司”）为了培养高素质的员工队伍而建立的一套全方位、多层次、多领域的培训系统。
该培训体系旨在提高员工的专业水平和综合素质，使其具备承担公司业务需求的能力。
一、培训体系结构公司培训体系可以分为三个层次：1.基础岗位培训：主要面向新员工和基层员工，旨在提供相关岗位的基础知识和技能培训，包括保险业务基础知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
2.专业培训：根据员工所从事的具体岗位和专业需要，进行个性化的培训，提升员工的专业能力和知识水平，包括理财规划、保险产品知识、市场营销等方面的培训。
3.高级管理培训：主要面向公司管理层，培养高级管理人才，提高其领导力和决策能力。
二、培训形式和内容公司的培训形式包括内部培训和外部培训。
内部培训主要通过组织公司内部的培训师团队进行，利用公司的资源和经验进行培训；外部培训主要通过邀请专业的培训机构合作，提供更全面、专业的培训服务。
培训内容主要包括以下几个方面：1.保险业务知识培训：包括保险产品知识、保险市场分析、保险法律法规等方面的培训，以提高员工对保险业务的了解和把握。
2.销售技巧培训：包括市场营销策略、销售技巧与方法、客户关系管理等方面的培训，以提高员工的销售能力和客户服务水平。
3.业务技能培训：包括投保理赔操作技能、保险核保技能、保险承保风险评估等方面的培训，以提高员工的业务操作能力和工作效率。
4.管理能力培训：面向公司管理层和高级员工，注重领导力培养、团队管理、决策能力等方面的培训，以提升他们的管理能力和综合素质。
三、培训评估和认证为了确保培训效果的有效性和可衡量性，公司通过对员工学习情况进行评估和认证，主要包括平时考核、培训考试、实操能力测试等方式。
对于合格的员工，公司将颁发培训证书作为荣誉和资格认证。
四、培训的效果和成果经过多年的不断完善和优化，中国人寿培训体系已经取得了显著的成果和效果。
中国人寿新人育成体系
对主管
推动该组织发展 提高团队士气 提高团队绩效 提升收入水平 增强专业能力 稳定团队基础
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亮点：课程内容全面
赢在未来 目标订立
与行动 客户开拓方法
再访技巧
转介绍客户 的约访与接
洽
赢在坚持
明星风采
影响力中 心的建立
赢在组织 发展
客户类型分析
客户面谈技巧
赢在团队
国寿人生
理财观念 与知识
产品深入 分析
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团队演练
角色扮演 个案研讨 市场实做
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亮点：运作形式科学
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亮点：系统运作
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主管辅导跟进培训
在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营、成功 创富加强营期间加强主管辅导跟进培训。主管辅 导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方 式进行，针对主管在育成新人过程中所碰到的主 要问题：对新人产品和销售技巧辅导的忽视和不 足、对新人训练辅导能力不足、不能规范化地进 行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效 果得不到保证等问题进行培训。旨在提升各级主 管的辅导能力，明确辅导要点，提供辅导方法、 辅导资料，配合新人成长，有效提升新人晋升、 留存和绩效等指标。
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知识类
产品深入分析 客户类型分析 理财观念与知识 互联网销售支持系统介绍与演示 合规展业 高品质服务
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行动 ➢客户开拓 ➢再访技巧 ➢影响力中心的建立 ➢转介绍的约访与接洽 ➢客户面谈技巧 ➢故事行销
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技巧习惯类
增员方面
➢增员开拓 ➢增员邀约 ➢增员面谈 ➢增员异议处理 ➢增员促成 ➢如何配合创业说明会
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
主体增多，竞争无序，对营销市场环境的和现有 的营销团队产生了很大的冲击。
新华人寿保险寿险核心业务系统的设计与实现的开题报告
新华人寿保险寿险核心业务系统的设计与实现的开题报告一、选题背景和意义随着我国人口老龄化和保险业的快速发展，保险业的核心业务系统越来越重要。
保险公司的核心业务系统可以管理保险产品、保单、批改、理赔等各项业务，对于提高保险公司的管理效率、降低运营成本、保障客户利益等方面都有重要的作用。
新华人寿保险有限责任公司是中国著名的保险公司之一，寿险业务是其主要业务之一。
本课题选取新华人寿保险寿险核心业务系统的设计与实现，旨在提高新华人寿的管理效率和服务质量，以满足客户日益增长的需求。
二、研究目的和内容本研究的目的是设计和实现适合新华人寿保险寿险核心业务的信息管理系统，包括保险产品管理、保单管理、批改管理、理赔管理等核心业务。
本研究具体内容包括以下方面：1、调研国内外保险业务系统的发展情况、行业标准以及用户需求，了解新华人寿保险的业务流程和业务要求。
2、分析新华人寿保险寿险核心业务的核心业务流程，制定系统总体设计方案。
3、根据系统总体设计方案，详细设计和实现保险产品管理、保单管理、批改管理、理赔管理等核心子系统。
4、进行系统测试、性能优化和部署，保证系统的稳定和可靠性。
5、编写系统开发文档和使用手册，以方便用户使用和维护。
三、研究方法和步骤本研究采用文献调研分析法、面向对象分析方法和结构化编程方法，具体步骤如下：1、文献调研分析法：针对保险产业的现状、行业标准、保险公司的业务流程等前期工作，通过调研、文献分析等方式，搜集有关保险业务核心系统的设计和实现方面的相关知识资料。
2、面向对象分析方法：采用UML建模语言进行对业务的分析和设计，包括对需求的分析、场景的定义、类之间的关系和接口的确定等。
3、结构化编程方法：采用结构化编程方法，通过模块化的方式实现系统子系统的设计和编码。
4、测试和部署：进行系统测试、性能优化和部署，保证系统的稳定和可靠性。
5、编写文档：编写系统开发文档和使用手册，以方便用户使用和维护。
四、研究预期成果本研究的预期成果包括：1、新华人寿保险寿险核心业务系统的设计和实现，包括保险产品管理、保单管理、批改管理、理赔管理等子系统。
寿险保全BPO业务系统方案的讨论
寿险保全BPO业务系统方案的讨论名词解释：保全（customer service），寿险公司对于已经承保的保单各项变更和生存给付类责任的履行。
由于团险的保全操作量较小且多以批处理形式操作，外包意义不大，所以我们这里只是讨论个险和银代的保全。
次生代寿险公司，泛指已经成立4－7年的寿险公司。
中国于2001 12 11 正式入世，按照中国对外承诺的开放的时间表，在每一个限制取消之前保监会都会新审批一批内资的寿险公司和既有的寿险公司的分支机构以壮大内资保险的力量。
所以在中国入世对外承诺的限制取消时间点前后会有一批寿险公司集中获批开业。
这样按照入世的时间节奏，从开业时间上来看目前的寿险公司层次分明的分成了两个梯队 01～02年左右开业的寿险公司和05年左右开业的寿险公司。
从寿险公司展业模式和实现盈利的过程来看开业时间不同的寿险公司也有着不同的业务目标，从这个层面上我把2000年以后开业的寿险公司分为了两个组，姑且叫做次生代寿险公司和新生代寿险公司。
其中次生代寿险公司是以太平人寿、合众人寿为代表的在01－02年真正开展业务的寿险公司。
保全业务BPO的前景的讨论：笔者的观点:一句话前途非常光明。
1.从寿险公司的需求角度来看，保全业务的外包将会是继新契约业务外包以后的寿险公司（超大型寿险公司除外）的必然的选择。
寿险公司的每年的保单存量是依赖与前一年的新契约业务量程阶梯状增长的，寿险公司在追逐和陶醉于首期业务的高速增长的同时不可避免的导致了其保单存量的逐年骤增，相应也就引起了保全业务量按年的阶梯状增长。
于此同时逐渐走入成熟的次生代寿险公司又面临这巨大的成本压力，根据保全业务量的增长比例来配给客服部门的人力变得不现实，这就要求寿险公司将这块工作内容交给成本更低的外包合作伙伴来处理。
保全BPO业务需求的主要来源应该为次生代寿险公司。
这一类公司有规模、有成本压力，如果需要进一步的成长必须通过一系列的革新来实现。
2.从BPO公司的供给层面来看，对于成熟的寿险BPO公司（如笔者的老东家）基本上已经和目前的寿险公司里面有实施BPO想法的公司就新契约BPO业务签约完毕，接下来必须寻找新的利润增长点——人们很容易就想到了运营业务流程上的另外的两个重要环节：保全和理赔。
中国人寿各地核心业务管理系统描述
1.1.1.1. 江苏核心业务系统情况描述江苏的核心业务系统实际上是一套综合业务处理系统。
1997 年，江苏省初步建立了较为完善的信息管理平台，所有营销险种上机处理，为江苏寿险业电子化建设打下良好的基础；2000 年，江苏省又提出了寿险财务业务一体化处理的思路，进一步理清寿险管理思路；2001 年，按照总公司实务，江苏省对核心业务系统进行改造；2002 年，江苏省相继开发了影像系统、红利派发、一站式服务系统。
1．核心业务系统的特点(1) 新老险种、个险、团险、短险均统一在核心业务系统中。
(2) 支持业务财务一体化，即其业务处理业务处理同步反应业务、财务信息，体现业务与财务之间的相互相互制约关系，对权责发生制记账方式提供良好的支持。
(3) 个人代理管理和佣金计算统一在业务处理系统中完成。
(4) 支持“一站式”服务，同时支持理赔服务免填单。
(5) 支持对机构(如核算单位，业务单位，营业点等)进行统计。
(6) 可以实现单位间代收代付的清算工作。
2．功能模块情况江苏省的综合业务系统功能模块包括两个部分，即寿险业务处理部分和寿险业务数据管理部分，见下图3 •问题描述1＞系统功能不够全面。
2＞系统零散，信息数据一致性不够强。
3＞采用的技术相对比较陈旧。
4＞理赔流程需要进一步简化，人机操作界面尽量简单和标准化。
5＞对于业务员管理，绩效分析和业务动态分析需提供更加友好的界面。
4. 未来展望江苏省核心业务系统的功能基本能够满足现有的业务要求，未来还需要从以下几个方面进行完善。
1＞对“以客户为中心”的支持仍需要增强。
2＞进一步对快速理赔的支持。
3＞构建完整的业务管理模块和信息结构，灵活的业务工作流程，清晰的技术结构以及友好的界面。
4＞三层架构设计，IE浏览器页面，采用先进的开发技术。
上海核心业务系统于2000年正式启用，该系统采用三层构架的开发模式，将各业务模块集中在一起。
上海核心业务系统的功能模块包括：产品管理；客户管理；机构权限管理；团体新契约；个人新契约；保全；理赔；收付费；业务员管理；渠道管理；单证管理；影像（接口）；统计报表、信息查询和再保险（接口）等，其组织结构图如下图。
寿险营销团队管理的四大系统
寿险营销团队管理的四大系统有一句谚语——“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，说的就是团队协作精神。
团队“Team”，有一个新的解释：T——target目标，E——education教育培训，A——ability能力，M——moral士气。
围绕着这一核心竞争力，发挥团队成员的优势，培养团队成员的主人翁意识，群策群力，建立好团队系统，是团队的经营法宝。
那么，如何用好公司的四大系统，作有效的执行和评估，提升核心竞争力，达成团队绩效呢？在多年的寿险经营中，我的一点心得希望能借助平台与同仁们分享。
会议经营系统会议经营系统是营销团队不可或缺的，最常见的会议形式有早会、二早、主管会和产说会、庆生会等。
早会和二次早会对团队的士气和整体留存起着至关重要的作用，我们认为：早会是让大家有归属感、让团队成员都能参与的收获会，是每天让大家尽快进入业务状态的制式会，也是新人将挫折转化为经验的调整会。
部门会议经营系统的良好运转，得益于较为完善的功能小组：晨会出勤小组组长目前是利主任，他主要负责专题的内容安排和主讲人的沟通，每月月初会在主任例会上探讨本月的经营重点，组长负责落实本月核心经营内容，并时常针对团队所有成员作需求调查。
除此之外，早会功能小组还有其他职责：1.培养主持人。
选拔出有主持能力并有意愿和责任心的同仁，由优秀讲师鹏主任定期为他们做培训，主持相对成熟后还可以往专题内容策划方面选送。
为了增加专题的多样性和专业性，部门还准备了一些有关保险行销和理财资讯等方面的书籍，让同仁们边学边理解，并做成课件，经经理审核后作为早会专题；2.确定分享人。
分享人员基本上就是当下有业绩、有增员、有创新销售渠道的同仁。
针对分享内容，功能小组会提前沟通，确保分享围绕中心问题进行，比如：客户来源、签的什么险种、遇到的最大障碍是什么、如何解决的、学到了什么并利用了公司哪些资源等等；3.安装调试音响、投影设备。
4.制定每周晨会行事历，交于部门经理审核后公布。
寿险营销九大子系统培训课程
《寿险营销九大子系统培训课程》2023-10-26CATALOGUE目录•寿险基础知识•寿险营销策略及技巧•寿险产品及条款解读•寿险核保与理赔知识•寿险营销九大子系统培训课程大纲01寿险基础知识寿险是指以人的寿命为保险标的，当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或生存至保险期满时，保险公司根据合同约定给付保险金的保险产品。
寿险定义根据保险责任和保险期间的不同，寿险可分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年金保险等。
寿险分类寿险定义及分类1寿险合同要素23包括投保人、被保险人、受益人和保险公司。
保险合同主体以人的寿命为标的，可以是单个或多个人的寿命。
保险合同客体包括保险责任、责任免除、保险金额、保险期间、保费缴纳、理赔流程等条款。
保险合同内容市场概述寿险市场是金融市场中重要的一部分，随着经济的发展和人们保险意识的提高，寿险市场日益繁荣。
竞争格局寿险市场竞争激烈，各家保险公司通过产品创新、渠道拓展、服务优化等手段争夺市场份额。
寿险市场及竞争状况02寿险营销策略及技巧寿险营销策略了解目标客户群，分析其需求和购买行为，制定针对性的营销策略。
定位精准产品创新价格策略渠道拓展根据市场需求和竞争态势，开发有竞争力的寿险产品，满足客户多样化需求。
根据产品类型、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，提高产品竞争力。
利用多种渠道进行销售，如代理人、银行、互联网等，扩大销售范围。
寿险营销技巧掌握有效的沟通技巧，与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
沟通技巧能够清晰地介绍寿险产品的特点、优势和利益，让客户充分了解产品。
产品介绍通过了解客户的需求和风险偏好，为客户提供合适的保险方案，提高销售成功率。
需求分析建立完善的客户关系管理体系，及时跟进客户需求，提供优质的服务和支持。
客户关系管理制定招聘计划和选拔标准，挑选具备优秀素质和能力的营销人员。
招聘与选拔定期组织培训和技能提升活动，提高营销团队的专业素质和能力。
培训与发展制定合理的激励和考核机制，鼓励团队成员积极开展业务活动，提高工作效率。
NBSS寿险讲师手册培训讲座课件 (一)
NBSS寿险讲师手册培训讲座课件 (一)NBSS寿险讲师手册培训讲座课件是一份专业的培训教材，旨在帮助保险从业人员更好地理解保险知识，提高销售技巧和服务质量。
以下是对NBSS寿险讲师手册培训讲座课件的详细介绍。
一、课程目标NBSS寿险讲师手册培训讲座课件旨在通过系统、全面地讲解保险基本知识和销售技巧，帮助保险销售人员更好地了解保险产品、市场需求和客户需求，并且能够通过专业的服务和销售技巧来提升自己的业绩和客户满意度。
二、课程内容1. 保险基本概念和分类通过讲解保险的基本概念和分类，帮助保险销售人员更好地了解保险的本质和目的，同时能够在实际操作中更好地运用相关知识来提高销售技巧。
2. 保险产品介绍系统介绍各类保险产品的特点、用途、保障范围、费用等方面的信息，让保险销售人员更好地了解各类保险产品，为销售和服务提供依据。
3. 销售技巧培训通过系统分析客户需求和市场变化，讲解销售技巧和策略，如销售话术的设计、销售技巧的运用、客户管理、客户跟进等，提高销售人员的专业能力和服务能力。
4. 服务质量提升针对保险销售过程中常见的自然风险、保单遗漏等实际问题，讲解相应的服务方案和应对策略，提高保险销售人员的服务质量和客户满意度。
三、课程特点1. 系统全面：涵盖了保险基本概念和分类、保险产品介绍、销售技巧培训、服务质量提升等方面的知识。
2. 实用性强：以实际问题为案例，全面掌握保险销售的核心知识和技能，让学员能够在实际操作中更好地运用相关知识。
3. 培训方式多样：课程设计灵活，包括理论讲解、案例分析、模拟销售等多种培训方式，不仅能够提高学员学习积极性，还能够更好地激发学员的学习热情。
四、课程价值NBSS寿险讲师手册培训讲座课件不仅是保险销售人员提升自身能力的必备工具，也为保险公司提供了培训一流销售人才的有效方案，同时也是保险行业提高客户满意度、推动保险业发展的重要途径。
总之，随着保险行业的逐步发展，保险销售人员需要不断提高自身的专业能力和服务质量。
寿险产品体系介绍
•随时要面对的 •将来要面对的
家庭风险规划 家庭财务规划
具体体现
•医疗、失能、意外 •养老、子女教育金
保险为解决此类问题提供
•最经济的工具 •最理想的工具 •最安全的工具
•财产的保值和增值 •安全的投资问题
•身故后面临的
•财产合理转移、节税避税
•最有效的工具
企业产品制定策略
公司经营
产品开发要确保公司的可持续发展 保险公司稳健经营才能确保内涵价值的实现
分红
万能
投连
寿险企业产品策略制定的重要意义 对外 对内 对外 对内
• 产品竞争阶段 • 人才竞争阶段 • 服务竞争阶段 • 资本竞争阶段
初级阶段 成熟阶段
吴定富主席：“我国保险业仍处于发展的初级阶段”
课程大纲
产品体系概述 产品体系分类展示
个险渠道产品体系
企业产品制定策略
服务客户
产 品
保费
目标市场
少儿群体
群体特性： 年龄比较小，受教育机会 加大 教育费用需求大，家庭压 力大 家庭对少儿的投保意愿相 对较高 总体风险概率偏小
推荐理由: 1、分期投保，实现教育金、创 业金、医疗金等多重保险功能， 可谓“有限投入，多样享受”。 2、交费少，成本低，保障利益 却可以实现最大化。 3、父母出于对孩子的爱通常非 常关注子女的教育与医疗，签 单成功概率较高。
寿险产品体系介绍
JACKEY CHEN
前 言
企业产品策略的重要意义
产品是一切生产经营活动的核心物质载体，是“企业的生命”。没有
产品，经营活动也就无从说起。
在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如 销售策略、服务策略、渠道策略等起着统驭作用，在很大程度上决定
中国人寿培训体系介绍
国 寿 投 资 控 股
保 险 职 业 学 院
成 都 保 险 学 校
分 支 机 构
统一规划 分级管理 分类实施
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训定位
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员
省级公司 主要负责人
➢全员培训，突出重点
核心专业 技术人员
分析判断 ——信息收集、 分析及宏观思 考 学习创新
4
中国人寿培训体系介绍
部分岗位培训课程详细目录 （业务基础培训课程 之 保险业务类）
类别
寿 险 业 务 类
保险 业务 类
财 险 业 务
Insu 类
ranc
e
养 老 保 险 业 务 类
序号 课程名称
I1 宏观经济环境和寿险市场形势分析
I2 人寿保险原理 I3 寿险相关法律法规知识
3、先进的网络学习和培训管理系统
与公司的外在形象有落差 与公司的内在需求有落差
中国人寿培训体系介绍
教育培训工作规划
国际一流
1、学习型组织；
五 年
我们
2、一流的学习和管理平台
国内一流 3、强大的课程研发和制作
二 1、完善的培训组织建构； 年 2、完整的课程体系
3、先进的网络学习和培训管理系统
超常规的重视、超常规的投入 超常规的行动、超常规的发展
公司全员
了解中国人寿发展历程与发展战略目标，增强 爱岗敬业
学员自豪感和认同感。
国际视野
4
G4 职场健康心态 G5 问题有效解决
自我管理
公司全员
建立积极进取的职场心态，树立自信心，掌握 ——成就愿望、
保险行业核心业务系统架构设计
较多 维护相对复杂
有没有更好更合适的选择？
首先要明确的问题--核心业务数据库系统的需求是什么？
稳定可靠
性能卓越
高可扩展
作为IT系统的心脏，关键业务系统的核心要求是稳定可靠、性能卓越， 当然，为了保证系统的性能能够满足不断增长的业务需求，还需要系 统具有高可扩展能力。
解决业务技术瓶颈：
对于系统的瓶颈业务定期批量处理，大型主机具有特别明显的性能优 势。这是由大型主机的技术架构特点决定的：强CPU能力、强cache设 计、强I/O能力和强资源调度能力。
大型主机LinuxONE技术特点总结
数据管理和服务能力：
大型主机特别适合承载大规模关键业务数据。主数据库、核心业务数 据库部署在大型主机可以获得最佳的管理/维护和服务效率，并能够高 效地为其它数据资源转换生成所需要的数据。
由于LinuxONE系统的开源性、 开放性、可扩展性，无需持续增 添新服务器，可减少企业在操作 系统方面的软件投入，从而成比 例降低单位工作成本。
LinuxONE系统还能实现最高水平 的可用性（正常运行时间接近 100%，无单点故障）、性能、吞 吐量和安全性，不仅内置了端到 端的安全防护，还对系统的每一 层都进行隔离，并通过业界最高 水平的安全认证。
IT的转型升级是一个旅程
Automate, Orchestrate and Transform
自动化
流程化
服务化
关注用户体验
赢得客户的参与度和忠诚度
服务器虚拟化
小型机
大数据、私有云
大数据支持
实现持续改进
传统X86
数字企业
5
解决方案背景
某保险集团作为国内保险行业大型集团公司 之一，业务范围涵盖财产险、人寿险、健康 险、保险销售经纪等多项业务。
寿险营销九大子系统培训课程(
推出这个理论还有两个目的。第一认为组 织一个集团的行为如果没有一个正确的理论做 指导，那么行为就会盲目，行动就会失败。
我们国内的寿险营销的理论文章、书籍， 包括运做模式都是国外或境外、港台的，本土 的有一些但很少。要有适合本土的理论。现在 市面上流行的营销理论还是如何增员、快速增 员，如何培训，如何进行客户管理等，一些失 误不能说不与这些理论、观念有关。
植物,热带鱼,照片,名言及书籍等 (3)拥有桌椅的大小及办公设施
反映出在公司的组别,个性尊严及自豪感
2.目前职场的三种情况
第二大类型 不好的职场
(1) 地理位置不好,门脸单薄,牌子不醒目 (2) 内部装修破旧,墙面乱贴乱画,
决心书字迹缭草,业绩数字过时 (3) 光线灰暗,气味很大
2.目前职场的三种情况
几年下来，工作重点年年有，政策一个接一个， 战役一场接一场，哪一个战役都不错，但一连下 来就不协调。各级主管疲于奔命、身心疲惫。针 对这些问题，开始冷静思考几年的工作与行为， 对大量政策进行分析，特别对阶段性的做法、政 策、战役进行总结，都是不错的，甚至有的在全 省乃至全国都是很有影响的，作为阶段性、局部 的成绩是明显的，但一放在全过程中、全局里， 结果就不明显，有的还很糟。
寿险营销的九大子系统
• 十几年来寿险营销这一现象在中国的发展，地 域之广，规模之大，速度之快令国人瞩目。这 其中有欧洲的、亚洲的，有境外香港的、台湾 的各类大师、各种策划，正可谓花样翻新、层 出不穷。笔者作为大中城市寿险公司老总，正 是与中国寿险营销发展同步，并形成此文章的 观念。
寿险营销的九大子系统
第三大类型 最普遍的职场
(1)没有功能区别 上百人一个职场,几个人一个长桌,一个磁卡电 话,开会培训在同一职场
保险公司培训体系及主要课程介绍
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与 技巧
促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议 处理步骤、异议处理方法
150
3、异议处理实战演练与通关
1、索取转介绍的方法
转介绍训练 掌握转介绍的步骤与技巧
课时 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
电话约访训练
掌握电话约访的步骤、技巧
1、电话约访技巧：电话约访目的、原则；电话约
访前准备；电话约访步骤、话术；
150
2、电话约访训练：电话约访演练、电话约访实战
课时（分钟） 50 100 100 50 100 50 100 150 100 150 50 100 100 50 50 50
新人岗前培训课程操作要点——培训第一天，树立信心
课程内容
教学目标
课程要点
课时
朝阳行业欢迎你
1、引出问题——什么是朝阳行业
了解保险行业现状与 前景，树立从业信心
2、保险业成为朝阳行业的三要素：潜力巨大、快速成长、 国家支持
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
资深专务 高级专务 正式业务员 见习业务员
资深经理 高级经理
资深总监 总监
业务部经理 资深业务主任
高级业务主任 业务主任
正式业务员 见习业务员
销售队伍培训的框架
中国人寿培训体系介绍
-综合采用境内授课、境外培训、商务拜访、行动 学习、境外实习等多种培训方式
-战略运营能力、领导管理能力、创新和风险管理 能力、对于全球宏观经济及金融保险行业发展趋 势的洞察能力
-每年第二及第三季度各举办1期，共举办10期。 每期选派约20名高管人员，分别轮流在加拿大、 美国、欧洲和亚洲举办。
教育培训部
4
学习创新
理解尊重
G2
中国人寿职业道德和员 工行为规范
公司全员
理解、认同中国人寿职业道德，了解职业道德 团队合作
自觉体现在关键行为上。
关注业绩
4
客户导向
G3
中国人寿发展史与发展 战略
公司全员
了解中国人寿发展历程与发展战略目标，增强 爱岗敬业
学员自豪感和认同感。
国际视野
4
G4 职场健康心态
自我管理
公司全员
4课时
4课时
根据个人学 满24课时， 4课时 习需求，任 相当于脱产 40
选4课时 培训3天
部门级管理人员
0
3个课时 3课时
满24课时，
0
相当于脱产 30
培训3天
部门级以上决策 岗位人员
以领导力培训和分管业务序列课程培训为主，根据工作需要灵活安排
教育培训部
P28
培训讲师队伍
两院校
保险职业 学院、成 都保险学 校专职培 训讲师
业务多元化交织
要求跨越业务线、 产品线、职能线 和地理线进行广 泛协调的工作任 务越来越多、越 来越重
教育培训部
P5
内部管理挑战对工作的要求（续）
从各家单位层面看
新公司与老公司的发展基础、 管理基础不同
不同地区之间的业务发展和管 理水平不同
保险营销员—系统如何关联(001)
4、系统关联，有效落地：
核心业务系统内执行合规品质管理加减分及加扣款
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如何落实品质管理 个人业务保险营销员品质管理办法
考核关联
层级 考核对象 停止晋升 所有层级营销员 个人 ≥5分 降一级 6-9分 解除合同 ≥10分 业务员系列 11-19分 ≥20分 业务主任层级 部经理及以上 营业部（含部经 ≥20分 理和总监本人） 21-39分 ≥40分 部经理及以上 300 600 200 400 100 200 层级 5分及以下（元/分） 5分及以上（元/分） 个人违规扣分
如何落实品质管理
导入操作路径：批量导入成功
备注：
1、品质管理导入和增加操作取操作所在自然月，与该自然月所在考核期关联 2、对于既参与晋升又参与维持考核的人员：若业务主任9月达成晋升A202的 标准， 三季度品质扣分-10分，不予晋升；若三季度品质扣分-15分，降级A106；若三季度品质 扣分-20分，系统考核结论为销号。 3、对于只参加晋升考核不参加维持考核的人员，品质管理扣分只影响晋升考核，不 会影响维持考核结论。 例：定级业务主任9月只参与晋升考核，达成晋升A202的标准， 但是三季度品质扣分-10分，9月考核结论为A201；若三季度品质扣分-15分，9月考核结 论为A201；若三季度品质扣分-20分，9月考核结论为A201。
第16页
系统关联，有效落地，个量查询步骤
如何落实品质管理
修改/删除信息路径： 3、修改或删除
操作规则：1、月度仅有一条记录，以本月最后一次操作为准；
2、对于历史记录，不允许进行任何操作。
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中国人寿保险行业信息系统开发需求分析
人寿保险公司信息系统建设现状 •不够重视，系统建设滞后 •缺乏整体规划和统一标准 •系统需频繁改善或重建
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1.中国保险行业现状
1.1保险的意义 保险是指，投保人按照合同内容向保险公司支付保险费， 在发生保险事故时，保险公司为投保人提供赔偿的一种商 业服务。 1.2保险的种类 保险根据其提供的保障内容，可以大致分类如下：
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2.中国保险行业发展趋势
2.2销售方式的多元化 随着金融市场和信息技术的发展，保险产品的销售渠道和销售 方式将会更加多元化。
首先，金融业务混业经营（银保兼营，人寿险财险兼营）成为 拓展保险业务的新渠道。
其次，销售方式日趋多样化。员工直接销售和专职代理销售、 个人营销员代理销售、兼职代理销售、保险经纪人销售，银行 （或邮政等）非保险企业代理销售等多种销售渠道并存。 并且，网络保险、电子商务等全新的销售方式悄然兴起。以其 低成本高效率的优势必将会给保险行业带来革命性变化。
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4.保险公司核心业务系统发展趋势
6）此外，随着电子商务的持续发展，保险公司对网上保 险等B2C销售平台的投入会越来越大。 7）出于对庞大客户数据的管理的需求，保险公司对商务 智能系统和客户关系管理系统方面的投入也会也来愈 大。
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5.保险信息系统提供商现状
5.1人寿保险行业信息系统开发方式 在信息系统建设方面，外资人寿保险公司主要是引进国外 成熟的系统，并根据中国市场的实际需求加以改进。而中 资人寿保险公司的信息系统建设主要有3中方式。
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4.保险公司核心业务系统发展趋势
4.1系统更新换代加速 随着业务的不断发展，新险种的不断推出，核心业务系统 已经不能满足业务的需求。核心系统也需要不断改造升级 甚至更新换代。
寿险基本业务流程
人力资源
SAP
精算 资金系统 OA
面向合作伙伴 银保通 无线出单 电子商务 远程出单
交叉销售
核心系统与外围系统关系图
报表分析
费用计提
数据平台
销售管理系统 建议书系统
核心业务系统
精算系统 财务系统 资金系统
四级机构 服务平台
保单 打印
银保通
规则 引擎
电子 商务
呼叫 中心
短信 平台
指纹 系统
电销 系统
业务规定和程序
资金准备金 管理
监管合规监 控
现金管理
资产组合/投 资管理
采购/厂商管理 审计/法律合规
公共关系
资本管理
安全管理
财务报告和 指标
付款通知
对外支付
催收
财务（应收/应付 /总帐/税务
固定资产管理
应用系统开发和 维护
IT设备维护和运 行
投资交易
人力资源（薪酬、 福利、招聘、绩效）
培训和知识管理
标准体
• 复核后同意承保
次标准体
• 复核后做出加费 决定或通知附加 条款通知客户
延缓承保 /拒保类
• 以书面形式通知营 销人员转交客户
话、fax、 web）
邮件管理（纸 质、电子等）
保单管理战 略和规划
保单服务管 理
保单处理服 务水平管理 增值服务管
理
保单服务操 作
增值服务提 供
内容管理
理赔战略
潜在/实际损 失准备金管
理
理赔管理
诉讼管理 接报案
查勘定损 赔案后台处
理 残值和代位
求偿
欺诈调查
财务规定
业务战略
投资策略
寿险核心业务系统架构设计的开题报告
寿险核心业务系统架构设计的开题报告一、选题背景随着人们生活水平的提高，人们对于安全和稳定的要求越来越高，因此寿险行业受到了越来越多人的重视和需求。
寿险公司作为提供这种服务的机构，需要不断提高自身的管理和服务能力，以满足客户的需求。
在这个过程中，寿险核心业务系统的重要性不言而喻。
传统的寿险经营模式主要是依靠代理人或经纪人的人力推销，这种模式已经难以满足寿险业务的需求，因此寿险公司需要通过信息化、数字化的方式来提升自身的服务能力和管理水平。
寿险核心业务系统是寿险公司的核心系统之一，其主要作用是实现寿险的业务流程、业务数据的管理以及风险管理等，因此如何设计一个高效快速的寿险核心业务系统架构成为了寿险公司需要重视的问题之一。
二、选题意义1.提高寿险公司的管理能力寿险核心业务系统是实现寿险业务流程的重要系统，其优秀的设计可以提高公司的管理能力，使公司的各项业务得到更好的掌控，并且可以更加贴近客户需求，实现客户价值的提升。
2.提升公司服务能力寿险核心业务系统的高效设计可以实现寿险业务流程的快速处理，使得公司的业务能够更快地响应客户需求，提高公司服务能力，促进公司的业务发展。
3.减少公司风险寿险核心业务系统的设计可以实现对于寿险业务数据的管理与风险管控，减少公司风险，并且在初期通过数据的统计与分析，可预期未来的风险情况，以便公司更好地应对和处理风险。
三、研究目标和内容在本次研究中，我们的研究目标是设计一个高效快速的寿险核心业务系统架构，使得寿险公司能够更好地管理和提供服务。
我们将从以下几个方面进行研究：1.寿险核心业务系统的业务需求分析：研究寿险业务发展趋势和客户需求，分析寿险核心业务系统的业务需求。
2.寿险核心业务系统的技术架构设计：研究数据库技术、服务器技术、网络技术等相关技术，设计一个高效快速的寿险核心业务系统技术架构。
3.寿险核心业务系统的系统设计：结合业务需求和技术架构，设计一个寿险核心业务系统的系统设计方案，并且优化系统的性能和稳定性。
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作业中心：作业中心是专门对展业机构销售的保单进行内部业务处理的 服务机构，其形态可以是一个单一的集中部门，也可以是一个分布的由 多作业网点构成的部门群。
财务中心：财务中心是对展业机构销售的保单进行收付作业及财务核算 的服务机构，其形态可以是一个单一的集中部门，也可以是一个分布的 由多收付网点构成的部门群。
财务结算各级会计分录说明
1、支公司A1为支公司B2的保单以现金方式代收x元的预收费： 支公司A1: 借 现金x元，贷 存出准备金-上级分公司A x元 分公司A: 借 存出准备金-下级支公司A1 x元，贷 存出准备金-上级总公司 x元 总公司: 借 存出准备金-下级分公司A x元，贷 存出准备金-下级分公司B x元 分公司B: 借 存出准备金-上级总公司 x元，贷 存出准备金-下级支公司B2 x元 2、分公司B为其下属支公司B2的保单以现金方式给付了x元的赔款： 分公司B: 借 应付赔款 x元，贷 备付金-赔款 x元 借 备付金-赔款 x元，贷 现金付款 x元 借 存出准备金-下级支公司B2 x元，贷 应付赔款 x元
收费业务的工作原理
现金 支票 转账 业务 业务 发生 应收指令 收付 应收 登记 内部 银保 抵缴 转账 通
收费 登记
资金来源， 抽象为不 同账户
实收 登记
实收成功
应收 转 实收 未成功
交费 余额
催收 通知
图：收费处理过程
付费业务的工作原理
现金 转帐 支票 抵缴 业务 业务 发生 收付
应付指令
应付 登记
财务中心核算模型
结算规则： 上下级结算
财务总中心
总公司
保费清 算过程
财务分中心A 分公司A 财务支中心A1 支公司A1 支公司A2 支公司B1
财务分中心B
给付
分公司B
保单A
支公司B2
业务归属 保单A
收款 保单A
注：每天日终后，财务中心要为其所 辖的业务机构出三个结算单：1、自 己业务；2、我代他业务；3、他代我 业务
疾病责任 与疾病代 码对照表
疾病代码 定义 团险疾病 代码定义 伤残程度 给付比例 定义
险 种 代 码
主 险 投 保 规 则 附 险 投 保 规 则
险
种
代
码
险种基本属性
险
个险 批单 自动 核保 参数
种
个险 自动 核保 体检 参数
代
个险 险种 保额 年龄 收入 倍数
码
团险 自动 核保 参数
险 种 代 码
1.产品模型
费率计算参数 费率表 健康加费表 职业加费倍数 短期费率表 团险短期费率 年金费率表 档次保费表 现价计算参数 现金价值表 现金价值附加表 准备金计算参数 责任准备金表 准备金附加表 医疗费分段比例 减额缴清基数表 借款计算参数 手续费用率表 险种插件程序 应 用 于 险
银行利 率表
退 保 计 算 参 数
医疗保额 日津贴保额 体检保额
意外死亡保 额
客户的基础 保额
核保保额
寿险疾病保 额 寿险伤残保 额
寿险死亡保 额
3、业务、收付两条线设计
业务的职责：正确处理业务并产生相应的业务应收、应付指令，记录相 应的业务实收、实付事实。没有明确业务意义的款项一律不记载。 收付的职责：根据业务发送的应收、应付指令进行收付确认并登记，除 此之外，还可以收取并记录多余交费。
新契约、保全、理赔的 作业全过程、保单打印 银行代理接口
两核初审 单证打印 收付操作 业务查询 分公司A 作业分中心
体检中心 分公司B 作业分中心
业务调查
支公司A1 作业部
营销服务部
营销服务部 接单初审、 扫描上传、 收银、业务 查询、通知 书打印
运营中心权限控制体系
1、业务功能权限 根据每个操作员的职能定位对其赋予不同的作业功能 2、作业范围权限 对每个操作员使用的业务功能进行作业范围限制，作业范围 的定义从业务机构、产品种类、业务类型等三个方面进行组 合限定 3、作业级别权限 对核保、理赔、付款审批等功能的操作员设定依据业务额度 的级别控制 4、权限类别：查询权、受理权、处理权
三、系统总体设计要点（Lifepro）
1、产品模型 2、客户 3、业务、收付两条线 4、数字化单证驱动的业务流转
1.产品模型
定价模型
费率 基准保费
基准保费＝保额＊费率
加费
标准保费
标准保费＝基准保费＋职业加费 ＋健康加费
协议费率
实际保费
实际保费=标准保费＊销售折扣率 实际保费＝协议保费
1.产品模型
意外烧伤 给付比例 定义 骨折给付 日数定义
投资利 率定义
外科手术 费用定义
种
计
算
职业加 费定义
公司利 率表
产品定义参数模型
1、产品
传统险种（定期、两 全、终身、重疾、少 儿、豁免） 意外险 健康医疗险 两全险 养老险 建工险 行程险 万能险 变额险 混合型险种 零保费险种 撕票/凭证式业务 消费信贷 …
动分保。分保方式主要有成数、溢额及成数溢额混合等
发生承保、批改、理赔等业务后的风险评估及分保流程 客户 分保方案 客 户 风 险 调 整 客 户 风 险 评 估 分保业务
客户风险变化 个险业务
客户风险变化
团险业务
分保标准 及条件
图：以客户为中心的分保管理
2、以客户为中心的风险及服务管理
客户累计风险管理
企 业 客 户 历 史
黑 名 单 轨 迹
个 人 客 户 号
计数器
通
知
书
号
企业客户号
个人客户基本信息 客户管理数据模型
客户通知
企业客户 基本信息
2、以客户为中心的风险及服务管理
客户资料管理：个人自然情况、职业情况、收入情况、体检资料、个人 病史、家庭病史、业务履历等。
客户
自 然 信 息
职 业 信 息
运营中心：作业中心 + 财务中心
营销中心组织体系
营销管理
执行营销基本法 营销队伍培训策划 落实销售任务等
总公司
设计产品 制定营销基本法 整体市场策划
营销中心
分公司A
分公司B
支公司A1
支公司A2
营销服务部B11
营销服务部B12
营销服务部A11
营销服务部A12
展业机构
大集中运营中心的管理模式
总公司 运营中心
退 保 费 用 率 表
复 效 计 算 参 数
复 效 利 率 表
险 种 条 款 定 义
附 加 信 息 定 义
责 任 大 类 定 义
组 合 险 种 表
承 保 属 性
每 期 保 费 属 性
保 全 属 性
给 付 理 赔 属 性
手 术 等 级 表
身故 责任 疾病 责任
险 种 代 码 / 责 任 代 码
疾病二 级责任
客 户 保 险 情 况
客 户 险 种 保 额
客 户 风 险 累 计
客 户 赔 付 明 细
客 户 体 检 情 况
生 存 调 查 报 告
客 户 卡
黑 名 单 轨 迹
给 付 通 知
保 单 催 缴 通 知
失 效 永 久 失 效 通 知
保 单 满 期 通 知
还 款 到 期 通 知
续 保 通 知
通 知 书 打 印
客户服务 系统
产品 管理系统
代理人 管理系统
中介 管理系统
决策支持 系统
展业支持 系统
精算辅助 系统
二、组织、运营及核算模型
营销中心：负责产品销售及管理的一个机构群体，分公司或支公司的营 销服务部是直接展业单位，分公司和总公司是展业活动的管理机构。展 业机构是保单的业务归属机构。通常来说，一个分公司及其所辖的展业 机构群构成一个营销中心，其中分公司的职能定位在业务管理。
团险业务
骗 赔 案 件 记 录
图：黑名单管理
2、以客户为中心的风险及服务管理
客户风险监控：针对每个被保险人进行风险保障累计，并及时按规定进行分保。
客户风险变化 个险业务
客户
客户风险变化 团险业务
Байду номын сангаас
参 保 保 单 明 细
风 险 变 化 记 录
图：客户风险监控
2、以客户为中心的风险及服务管理
分保：依据前述的客户风险监控结果，实施以客户为单位的风险自
领款 登记
实付 登记
实付完成
应付 转 实付
图：付费处理过程
财务科目记帐说明（收费）
新契约收费： 1、收到保单A x元现金的保费 借 现金x元，贷 暂收费x元； 借 暂收费x元，贷 保费收入 x元 2、收到保单A x元支票的保费 借 支票x元，贷 暂收费x元； 借 暂收费x元，贷 保费收入x元 如果新契约时多缴了xx元的钱，则新契约生效后应该生成一条暂收费变为预收 费的会计分录：借 暂收费xx元，贷 预收费xx元 续期收费： 1、收到保单A y元现金的保费 借 现金x元，贷 预收费x元； 借 预收费x元，贷 应收保费 x元； 借 应收保费 x元，贷 保费收入 x元；
给付保险金 Sum/Max 初始费用 保险费
（基本保费+额外保费+追加保费）
保单管理费
个 人
账 户
风险保障费
部分领取 /退保 结算利息
——资金进项 ——资金出项
万能、变额产品模型
1.产品模型
投连万能险涉及费用支出
一是初始费用：初始费用是保险公司为投保人提供保单销售和其他服务而收取的费用，即投保人缴 纳保费后首先被扣除的费用，一般分期缴和趸缴两种方式，其中期缴是按每个保单周年递减的比例 来收取，收取比例因保险公司不同而略有差异，趸缴是保险公司按照一定比例一次性收取初始费用。 二是风险保费：风险保费是保险公司为给予投保人各种人身保障而收取的费用，即在扣除初始费用 后，保费进入投保人投资账户前所扣除的费用，通常一月一扣。风险保费的收费标准和传统寿险的 费率制定标准差不多，都是按性别、年龄等来收取。 三是保单管理费：保单管理费是保险公司为保管投保人的保单而收取的服务管理费用，一般是每月5 元，但有的保险公司免收保单管理费。 四是资产管理费：资产管理费是保险公司为投保人管理投资账户中的资产而收取的费用，通常是在 每次投资账户价值评估时，按照投保人投资账户中上一个评估日的资产净值的一定比例来收取。 五是账户转换费：账户转换费是投保人在进行投资账户转换时向保险公司支付的手续费。投保人每 转换一次都要支付一笔费用，但有的保险公司会给予投保人几次免费的转换。 六是部分领取费用：投连险最大的优点在于投保人可以随时领取账户中的部分现金价值，但前提是 投保人必须支付一定费用即部分领取费用。大多数公司按照部分领取价值的一定比例来收取这笔费 用，比例随着领取所在的保单周年的增加而递减。 七是退保费用：退保费用是投保人在保险期限未满时提前解除保险合同所要支付的费用，它与部分 领取费用类似，按照保单账户价值的一定比例来收取，比例随着退保所在的保单周年的增加而递减。