生活方式与消费者行为(1)重点

合集下载

消费者行为学考试重点1

一、名词解释1.扩展型决策：是一种较为复杂的的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。

P322.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。

P333.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉与决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。

P344.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

P655.消费者行为：消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

P377.评价标准：消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。

这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。

P568.联合分析法：消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种属性与各种水平的相对重要性。

P599.编纂式规则：消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。

P6310.消费者的需要：消费者在生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得它们的状态。

P12511.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

P12712.形底原则：人在对刺激物进行组织的过程中，倾向于把刺激物分成两个部分：一部分是形或图，即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素，构成了知觉背景或底色。

消费者行为学-个性与生活方式

04
消费者行为模式与消费决策过程
消费者行为模式
习惯型
这类消费者通常根据个人习惯和经验进行消费决策，不太受外部因素的影响。
理智型
这类消费者在做出消费决策时会进行深入分析，综合考虑各种因素，如价格、质量、功能等。
经济型
这类消费者以经济实惠为主要考虑因素，注重性价比，通常会选择价格较为合理的产品或服务。
消费者行为与营销策略的互动关系
03
企业需要不断地了解消费者行为的变化，调整和优化
营销策略，以适应市场的变化和满足消费者的需求。
06
结论与展望
研究结论
个性对消费行为的影响
研究发现，消费者的个性特征，如外向性、宜人性、尽责性和神经质，对他们的消费行为有显著影响。例如，外向性强的消费者更倾向于购买社交类产品，而尽责性强的消费者则更注重产品的品质和实用性。
个性对品牌选择的影响
品牌形象与个性匹配
消费者倾向于选择与自己个性相符合的品牌，因为这样的品牌更能满足其心理需求。
品牌个性塑造
企业可以通过塑造品牌个性来吸引具有特定个性的消费者，从而扩大市场份额。
03
生活方式与消费者行为
生活方式定义与分类
生活方式定义
指人们在日常生活中所遵循的观念、习惯和行为模式，它反映了人们的价值观、兴趣爱好、生活目标和生活方式等。
个性因素在市场细分中的作用
03
个性因素可以作为市场细分的依据，帮助企业更准确地识别和
定位目标消费者群体。
生活方式与市场策略
生活方式对消费需求的影响
生活方式的不同会导致消费者对产品或服务的需求和偏好不同。
生活方式与产品创新
企业可以根据消费者的生活方式创新产品或服务，以满足其特定的需求。

消费者行为学-个性与生活方式

个人经历
个人成长过程中的经历也会对个性产生影响，例如童年时期的经历、重要事件等都会在不同程度上塑造一个人的个性。
个性对消费行为影响
01
购买决策
个性会影响消费者的购买决策过程，例如理性个性的消费者更注重产品
的性价比和实用性，而感性个性的消费者则更容易被产品的外观和品牌
形象所吸引。
02
消费偏好
个性也会导致消费者对不同类型的产品或服务产生偏好或厌恶，例如开
注重品牌建设
打造独特的品牌形象和文化，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多符合目标消费者
个性和生活方式的消费者。
挖掘潜在需求
在了解消费者的基础上，挖掘消费者潜在需求，推出符合消费者期望的产品和服务，提高市场竞争力。
利用技术手段
积极利用大数据、人工智能等先进技术，提升消费者体验和服务水平，提高企业核心竞争力。
冲动型消费者
容易受到外界刺激和诱惑的影响，购买决策较为迅速和感性，容易产生冲动性购买行为。
情感型消费者
注重情感体验和感性认知，对产品的外观、品牌形象等方面较为敏感，容易产生情感共鸣和认同感。
习惯型消费者
购买行为较为固定和规律，对某个品牌或产品形成习惯性购买，不太容易改变原有的消费习惯。
02 生活方式与消费者行为
个性与生活方式的关系
个性和生活方式之间存在密切的关系。一方面，个性影响生活方式的选择和形成；另一方面，生活方式也反映了个体的个性特征。了解消费者的个性和生活方式有助于更好地理解其消费行为和需求。
当前存在问题和挑战
01
个性测量方法的局限性
目前测量个性的方法主要依赖于自我报告式的问卷调查，这种方法存在主观性、社会期望效应等问题，可能导致测量结果不准确。

《消费者行为学》重点

消费者行为学消费者行为：消费者在追求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。

感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各种属性的整体反应。

知觉是感觉的升华，是多种感觉所形成的一种综合认识和综合反应，是对感觉加工、认识的结果。

注意：在复杂的消费生活中，消费者经常需要把感知力、记忆力、思考力等集中在某个特定的消费对象上，这种把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。

P35“注意”消费者学习：是指消费者因实践经验而引起的行为、能力和心理倾向的比较持久变化过程。

消费者记忆：过去感知过的事物、思考过的问题，经过一段时间后，其印象仍然保留在头脑中，并在一定条件下重现出来。

动机：所谓动机，是指推动个体采取行为的内在驱动力。

态度：个体通过学习对一定客体所产生的相对稳定的心理反应倾向，它可以视作一种行为准备或者行为的发端。

自我概念：是人对自我的生理、心理及社会关系诸方面的认识、体验和调节，渗透于整个心理和行为中，并对之起调控作用的综合系统。

参照群体：是指对消费者形成的信仰、态度、行为起到参考作用的一个群体。

从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

文化：广义地说，文化指的是人类在社会历史发展过程中所创造的物质和精神财富的总和。

它包括物质文化、制度文化和心理文化三个方面。

亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念。

价值观：是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。

消费者行为的特点:1.消费者行为是满足需要或欲望的手段性行为；2.消费者行为是心理活动过程的产物；3.消费者行为是一个过程；4.消费者的需求是通过交换过程实现的；5.消费者行为包括许多不同的参与者；6.消费者行为在动态发展；消费者行为研究的学科基础：经济学心理学、社会心理学、社会学、人类学感觉的种类：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉知觉的特性：主观性、选择性、连贯性、理解性、整体性p28暴露的种类有意暴露：消费者为解决特定的购买问题而搜寻相关信息，就是说，消费者积极、有意地去暴露于市场营销刺激，从而主动寻找有助于实现自己目标的信息。

消费者行为学复习资料

消费者行为学重点第一章导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。

2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。

）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4.消费者决策过程包括哪几个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。

6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。

7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。

始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。

1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。

科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。

(2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1.环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。

《消费者行为学》复习重点1

《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。

具体地说, 消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。

2所谓消费者行为, 就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以与处置产品和服务时介入的活动和过程。

消费者行为的特点: ①消费者行为是受动机驱使的。

②消费者行为包含许多不同的角色。

③不同消费者的消费行为不同。

④消费者行为是可以诱导的。

⑤消费者行为受多种因素的影响。

3影响消费者行为的因素: 个人因素、环境因素和营销因素。

个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度与个性等消费者的心理因素, 还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。

环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。

社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以与社会流行等。

其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。

营销因素包括与产品有关的因素与与产品营销组合有关的因素。

与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等, 与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。

4消费者行为学的研究方法: 投射法。

投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度, 是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。

常用的投射法测试有很多, 例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。

例如, 在角色扮演法中, 实验者向被试描述某种情景, 然后让被试充当情景中的某一角色, 观察被试在该情景中的反应, 然后取得实验效果。

这是一种简介调查的方法, 让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。

5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程, 就是消费者的购买决策。

6消费者的购买决策过程: 需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。

这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。

此过程是研究如何做决策的指导原则。

消费者行为学(1)

名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2.问题认识：是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

3.品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。

4.角色冲突：角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

（角色间的冲突和角色内的冲突）5.生活方式：就是人如何生活，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

6.购买后冲突：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。

7.社会阶层:由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

8.知觉：对感觉材料的加工和解释，但他又不是对感觉材料的简单汇总。

消费者归因:是指人们对他人或自己的行为原因的推理过程，具体指观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的归因解释和推理。

9.消费者归因：企业帮助消费者从有利于消费者、产品、企业、品牌的角度思考信息,解释信息的过程。

10.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。

11.韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常=K。

数K，即ΔII12.从众：是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

13.消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而向获得他们的状态。

14.马斯洛的需要层次论：①生理需要②安全需要③爱与归属需要④自尊的需要⑤自我实现的需要企业营销启示:在购买或消费过程中，信念一般涉及三方面的联结关系，由此形成三种类型的信念:（1）客体-属性信念。

客体可以是人、产品、公司或其他事物。

属性则是指客体所具备或不具备的特性、特征。

消费者所具有的关于某一客体拥有某种特定属性的知识就叫客体——属性信念。

消费者行为学全英重点

Chapter 1 Consumer Rule1.Consumer behavior(消费者行为):the study of the process involved when individuals or groups select,purchase,use,or dispose of products,services,ideas,or experience to satisfy needs and desires.※2.Relationship marketing(关系营销):interact with customers regularly;give them reasons to maintain a bond with the company.3.Database marketing(数据库营销):tracking specific consumers’buying habits and crafting products and messages tailored precisely to people’s wants.4.C2C e-commerce:(consumer to consumer activity) the new world of virtual brand communities.5.Business ethics(商业道德):are rules of conduct that guide action in the marketplace----the standards against which most people in a culture judge what is right and what is wrong,good or bad.Chapter 2 Perception1.Sensory systems感觉系统Sensation感觉: is the immediate response of our sensory receptors(eyes,ears,nose,mouth,and,fingers)to,basicstimuli(light,color,sound,odor,and texture).Perception知觉:is the process by which sensations are selected,organized,and interpreted.Hedonic Consumption享乐消费: multisensory,fantasy,and emotional aspects of consumers’ interactions with products.2.Sensory marketing感觉营销:companies pay extra attention to the impact of sensations on our product experiences.3.Absolute threshold绝对阈限:the minimum amount of stimulation that can be detected on a given sensory channel.4.Different threshold差别阈限:ability of a sensory system to detect changes or differences between two stimuli/5.Weber’s law韦伯定律: the amount of change required for the perceiver to notice a change is systematically related to the intensity of the original stimulus.K=Ii∆K=a constant(this varies across the senses)i∆=the minimal change in intensity of the stimulus required to produce a j.n.d.I=the intensity of the stimulus where the change occurs.6.Subliminal perception阈下知觉:occurs when stimulus is below the level of the consumer’s awareness.7.Sensory overload感官超载:consumers exposed to far more information than they can process.8.Perceptual selection:people attend to only a small portion of the stimuli to which they are exposed.9.Perceptual vigilance知觉警惕:consumers are more likely to be aware of stimuli that relate to their current needs.10.Perceptual defense知觉防御:people see what they want to see--and don’t see what they don’t want to see. 11.Adaptation适应:the degree to which consumers continue to notice a stimulus over time.12.Semiotics符号学:is the study of the correspondence between signs and symbols and their roles in how we assign meanings.13.Perceptual positioning知觉定位:constitutes the product’s market position,and it may have more to do with our expectations of product performance as communicated by its color,packaging,or styling with the product itself.14.Perceptual map知觉地图:a vivid way to paint a picture of where products or brands are”located”in consumers’ minds.Chapter 3 Learning and memory1.Behavioral learning theories行为学习理论:assume that learning takes place as the result of responses to external events.2.Classical conditioning经典条件反射理论:a stimulus that elicits a response is paired with another stimulus that initially doe not elicit a response on its own.3.Instrumental conditioning(also operant conditioning)工具性条件反射:the individual learns to perform behaviors that produce positive outcomes and to avoid those that yield negative outcomes.4.Stimulus generalization刺激泛化:tendency for stimuli similar to a conditioned stimulus to evoke similar,unconditioned responses.5.Stimulus discrimination刺激辨别:occurs when a UCS does not folloiw a stimulus similar to a CS.指对于相近但不同的刺激学会做出不同反应的过程。

消费者行为学重点

消费者行为学重点精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 消费者行为学复习资料第一章消费者行为学概述消费:是社会经济活动的出发点和归宿。

它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。

消费者:1、广义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、狭义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。

消费者行为:消费者行为的特点:1、广泛性、分散性。

2、多样性、复杂性。

3、易变性、发展性。

4、非专家性、可诱导性。

消费者的意识:1、含义:指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境等变化的知觉和认识。

简言之，人脑对客观事物的自觉反映。

它的产生依赖于劳动和语言。

2、意识的层次:潜意识;潜意识也称无意识、边意识，半意识。

消费者心理现象构成: 认识过程:感觉，知觉，记忆，想象，思维心理过程情绪情感过程心理现象意志过程个性心理个性倾向性:需要，动机，态度，兴趣，价格观个性心理特征:气质，性格，能力学科基础:消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。

消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国，主要标志有:1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》;1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文， 1903年汇集成《广告论》;1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》1905年梅森*海尔主持的速溶咖啡的研究是20世纪40年代和50年代对消费者购买研究的典型代表。

消费者行为学重点

第一章1、【消费者】：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。

2、消费者行为的意义：(1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础(2)为消费者权益保护和有关消费政策提供依据（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策（4)提供关于消费者行为的知识和信息。

第二章3、名义型决策实际上就其本身而言并未涉及决策p344、消费者的生活方式和现在所处的情景不仅决定了消费者的理想状态,也决定了他对实际状态的认知。

［问题认知过程］5、影响消费者对问题认知的因素有哪些?P38（1）、消费者的理想状态与实际状态之间的差距是产生问题认知的必要条件,凡影响消费者的理想状态与实际状态的因素均会影响消费者对问题的认知(2）、影响问题认知的非营销因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异（3）、影响问题认知的营销因素即激发消费者对问题的认知:一般性问题认知与选择性问题的认知（一般性问题的认知会导致整体市场的扩大，而选择性问题的认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售）、激发问题认知的方法（途径一宣传其产品的优越之处影响消费者的理想状态；途径二通过广告或其他促销手段影响消费者对现实状态或现有状况的认知）、问题认知的时机（有些公司如保险公司、旅游公司，主要通过大量的广告宣传引起问题认知；另一些公司更多的依赖卖场商品陈列或其他店内手段激发消费者对问题的认知）.6＊、意识域的三个次级域：激活域（被考虑的备选品牌）、惰性域(后备备选品牌）、排除域（避免选择的品牌).第三章6、【评价标准或选择标准】:实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征.这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关.7、消费者通常运用的选择规则有5种，即连接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿性选择规则。

P618、【冲动性购买】有时被称为无计划购买:通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

消费者行为学重点

消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些决策过程。

消费者行为的特征：①消费者行为涉及很多人②消费者行为不仅仅是购买③消费者行为设计很多的决策④消费者行为是一个动态的过程⑤消费者行为的多样性与复杂性消费者行为研究的理论来源与方法：来源：1、心理学（psychology）一词由希腊文中psyche（指灵魂soul）与logos(指讲述discourse)两字演变而成。

19世纪末定为研究心理活动的科学。

20世纪2年代至60年代，心理学被界定为研究行为的科学。

到70年代，被认为是研究个体行为与心理过程的科学。

2.社会心理学3、社会学4、人类学5、经济学（P18-19）方法：1.决策导向研究法2、体验导向研究法3、行为影响研究法消费者行为研究基本分析框架：消费者决策的类型：①扩展型决策②有限型决策③名义型决策买决策少购买忠诚型购买决策是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。

三种购买决策类型的比较：消费者问题的类型：主动型与被动型。

主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。

被动型问题是指消费者尚未意识或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。

信息来源的五个方面:记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源与经验来源。

信息如何被搜集（P47）：意识域分为三个次级域，即激活域、惰性域与排除域。

激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。

惰性域或不活泼域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌所组成。

排除域里的品或品牌是消费者不喜欢与不予考虑的。

冲动性购买，有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

冲动性购买于无计划购买的区别：前者是基于对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感多于理智或非理智性购买的意蕴。

无计划购买包含的范围更为宽广，它不仅仅包括冲动性购买，而且包括很多纯理性的购买。

自我概念和生活方式

第二节生活方式与消费者行为
含义：是指个体在与其环境发生交互作用的过程中所形成和表现出
来的，并且有别于他人的活动、兴趣和态度模式。实际上就是我们如何生活。
生活方式的性质
生活方式的测量：
1、AIO方法 (activity：活动；interest：兴趣；opinion：意见)：见 AIO清单（1）一般性问题的AIO清单（见后）（2）具体问题的AIO清单（见后） 2、VALS方法（values and lifestyles）
信、精力第二个层面：消费者看待世界的方式，有三种导
向：原则导向、身份导向、行动导向 8种生活方式（见后面）
VALS2方法（values and lifestyles）
实现者完成者信奉者成就者奋斗者体验者制造者挣扎者
生活方式在营销中的应用
表：对英国化妆品市场的生活方式分析
VALS方法（values and lifestyles）
VALS方法是系统地运用心理描述法对消费者的价
值观和生活方式进行调查的一种方法。它把消费者分为四类：需要驱动型外在导向型内在导向型整合型
VALS2方法（values and lifestyles）
两个层面：第一个层面：资源的多少，包括金钱、教育、自
生活方式的性质
生活方式的决定因素
•人口统计因素 •亚文化 •社会阶层 •动机 •个性 •情绪 •价值观 •家庭生命周期 •周期 •文化 •过去的经历
生活方式
我们如何生活 • 活动 •兴趣 •态度 •消费 •期望 •情感
行为的影响
购买 • 如何 • 什么时候 • 什么东西 • 和谁
消费 • 什么地方 • 如何 • 什么时候 • 什么

第7章消费者的个性、自我概念与生活方式消费者行为学

7.3 自我概念

自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。是对自我的看法，或对 “我是谁”的理解。
7.3 自我概念
7.3.1理解自我概念简单地说自我概念是对自我的看法，或对 “我
是谁”的理解。自我概念是影响个人行为的深层因素,并驱使人们的自我概念和自身行为达成统一,因此它影响和制约着消费者的消费心理和消费行为,并支配着消费者的购买行为。
生活方式的阶层性生活方式的时代性
7.4.2生活方式和消费行为的关系
决定生活方式的基础 •人口统计因素 •文化 •亚文化 •社会阶层 •家庭生命周期 •过去的经历 •动机 •个性 •情绪 •价值观生活方式 •活动 •兴趣 •观点 •态度 •消费 •期望 •情感消费行为购买 •什么时候 •什么地方 •什么东西消费 •什么地方 •和谁 •如何 •什么时候 •什么
（1）节俭型。（2）保守型。
（3）随意型。
（4）习惯型。
（5）慎重型。
（6）挑剔型。（7）被动型。
7.1.6 消费者的能力 1．能力概述
能力是指人顺利完成某种活动所必须具备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。能力通常分为一般能力和特殊能力，创新能力是能力的关键。人的能力是在遗传因素的前提下，通过环境影响（家庭、学校、社会等因素）和个人努力逐步形成的。
7.1.5 消费者的性格
1．性格概述

性格：是个人对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式，是个性心理特征的核心部分。核心地位表现在两个方面：一方面，在所有的个性心理特征中，唯有性格与个性需要、动机、信念和世界观联系最为密切。性格是一个人道德观和人生观的集中体现，具有直接的社会意义。另一方面，性格对其他个性心理特征具有重要的影响。性格的发展制约着能力和气质的发展，影响着能力和气质的表现。

生活方式与消费者行为讲解

3、生活方式营销观点
采用生活方式营销观点意味着必须从行为模式(patterns of behavior)的角度来了解消费者.通过观察消费者任何在各种种类不同的产品中进行选择,可以更好地理解人们如何更好利用产品来定义生活方式.
产品是生活方式的积木
产品是生活方式的积木

当不同产品的象征意义彼此相关时, 便会发生产品互补效应(product complementarity),消费者利用这一系列被称为消费集群 (consumption constellations)的产品来界定\传播和扮演社会角色.
测量生活方式的AIO方法

AIO问题清单清单结构
AIO清单结构
活动工作兴趣家庭意见他们自己人口统计数据年龄
爱好
社会活动度假娱乐购物社区活动体育活动俱乐部会员
家务
工作社区事务流行休闲食物媒体成就
社会问题
政治商业经济教育产品未来文化
教育
收入职业家庭规模居住地理城市大小生命周期阶段
（3）、生活方式的测量与分类

AIO方法：基本思路是通过消费者的活动（Activities）、兴趣（Interests）和意见（Opinions）来描述消费者的生活方式。 VALS(values and lifestyles systerm) 方法：将详尽的人口统计数据与AIO陈述结合在一起对生活方式进行测量和分类的方法。
3 、生活方式营销观点(lifestyle marketing perspective)

“产品是生活方式的基石”( Solomon,1999)----开展生活方
式营销，就必须将产品定位于某一特定的生活方式，使产品与目标消费者理想的生活方式相适应，从而更好地满足消费者的欲望。

消费者行为学重点

消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些决策过程。

消费者行为的特征：①消费者行为涉及很多人②消费者行为不仅仅是购买③消费者行为设计很多的决策④消费者行为是一个动态的过程⑤消费者行为的多样性与复杂性消费者行为研究的理论来源与方法：来源：1、心理学（psychology ）一词由希腊文中psyche （指灵魂soul ）与logos(指讲述discourse)两字演变而成。

19世纪末定为研究心理活动的科学。

20世纪2年代至60年代，心理学被界定为研究行为的科学。

到70年代，被认为是研究个体行为与心理过程的科学。

2.社会心理学3、社会学4、人类学5、经济学（P18-19）方法：1.决策导向研究法2、体验导向研究法3、行为影响研究法消费者行为研究基本分析框架：消费者决策的类型：①扩展型决策②有限型决策③名义型决策名义型购买决策分为两种：即忠诚型购买决策和习惯型购买决策。

形成原因：一是减少购买风险，二是简化决策程序。

忠诚型购买决策是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。

三种购买决策类型的比较：决策类型信息搜集的范围与数量决策速度重复选择同一品牌的可能性心理过程扩展型广泛慢小形成概念有限型一般中等中获得概念名义型很少快大运用概念消费者问题的类型：主动型和被动型。

主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。

被动型问题是指消费者尚未意识或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。

信息来源的五个方面:记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源和经验来源。

信息如何被搜集（P47）：意识域分为三个次级域，即激活域、惰性域和排除域。

激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。

惰性域或不活泼域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌所组成。

排除域里的品或品牌是消费者不喜欢和不予考虑的。

消费者行为的研究重点是什么？

消费者行为的研究重点是什么？消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。

在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。

为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完之后是如何被处置的。

因为消费者的消费体验，消费者处置旧产品的方式和感受均会影响到消费者的下一轮购买，也就是说，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。

传统上，对消费者行为的研究，重点一直放在产品、服务的获取上，关于产品的消费与处置方面的研究则相对容易被忽视。

随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。

因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品获取后对产品的使用、处置等活动。

只有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。

扩展资料消费者行为的构成消费者行为可以看成是由两个部分构成：一是消费者的购买决策过程。

购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。

二是消费者在行动的过程中，而进行消费者行动的是购买决策的实践过程。

在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

消费者行为的影响因素影响消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与记忆；态度；个性、自我概念与生活方式。

这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。

影响消费者行为的环境因素主要有：文化；社会阶层；社会群体；家庭等。

百度百科-消费者行为百度百科-消费者行为研究超市消费者行为分析与营销创新研究一，学困生的课堂行为多表现为问题行为，与课堂内容有关的行为非常少。

而参照对象学优生的课堂行为多表现为与课堂内容息息相关的行为。

消费者行为学复习重点

第一章消费者行为研究概述第二节研究消费者行为的意义P6一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础从营销角度，它是未被满足的消费者需要。

1.对市场条件和市场变化趋势的分析：分析消费者的生活方式和收入水平变化等，以了解消费者的新需要和欲望等，捕捉市场机会，由此获得发展。

的需求或行为特点，不同的子市场差异大。

企业细分市场的目的是为了找到适合自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需求得到更充分的满足。

（三）选择目标市场（四）产品与店铺定位（市场位置）：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解品牌或商店如何被认知，才能发展有效的营销策略。

（五）市场营销组合：1.新产品开发：消费者的需求和欲望、对产品评价的调查2.产品定价3.分销渠道的选择（消费者购买商品的渠道，以此营销者选择渠道进行销售）4.广告和促销策略的制定：要足够了解消费行为。

二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据通过研究消费者行为，可以更全面地评价现行消费者权益保护的法律、政策，并在此基础上制定出更加切实可行的消费者权益保护措施。

政府制定相关消费政策，也必须建立在了解消费者行为的基础上。

三、有助于消费者自身作出更明智的购买决策1.了解知识，使消费者对自己和他人的行为有一定了解，避免从众。

2.了解企业如何运用消费者行为知识来制定营销策略，使我们能更好洞悉企业行为后的动机，从而更加理智地实行购买决策。

3.进行消费者教育，提升决策能力与水平。

四、提供关于消费者行为的知识和信息第四节消费者研究的理论来源与方法P20一、研究的方法：1.决策导向研究法（经济学角度）2.经验导向研究法（心理学角度）3.行为影响研究法（营销学角度）第二章消费者决策过程：问题认知和信息搜集p31一、消费者决策的类型（解释、典例）（一）：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。