郎酒渠道

策，尤其企业新推行的各种营销政策，都能比较快速而准确地传递到各个渠道、终端，大大提高了郎酒营销政策的执行效果。

2、销售目标和计划更为明确。

在精确制导战术中，郎酒将销售人员的客户拜访目标分为销售目标和行政目标，销售目标包括要求老客户增加订货量或品种，向老客户推荐新产品，要求新客户下订单等；行政目标包括处理投诉、传达政策、建立和维护客情等。

有了细致的规划，郎酒的销售人员更能准确领会拜访客户的目的，从而为实现拜访销售目标和计划奠定了坚实的基础。

3、掌握了大量客户资源。

建立餐饮终端基础资料是郎酒精确制导战术的一个核心工作，通过对目标市场餐饮终端基本情况的了解、记录和分析，郎酒掌握了大量详实的市场基础资料，营销策略的制定也因而更具有针对性，更重要的是，有的放矢的精确营销，使得郎酒与大量终端客户建立了有效的联系，为郎酒的直效行销打下了基础。

目前，郎酒推行的精确制导战术已经在辽宁、山东、河北等市场显示出了较大的杀伤力，尤其是在进行区域市场突破方面取得了不错的效果。

因此，郎酒表示不会放弃这种行之有效的战术。

渠道操作策略不变自卢国利担任郎酒销售公司总经理后，郎酒的渠道策略主要由两部分构成，一是各个渠道互为配合，二是渠道推进的顺序。

就各个渠道相互配合而言，郎酒对不同渠道的定位与分工做了详细的规划。

1、以餐饮渠道为启动引擎，餐饮渠道是郎酒在启动市场阶段最重要的渠道，通过对餐饮渠道的强力运作，目的在于提高目标消费群的品尝率，营造好的消费氛围。

在这个过程中，销量产生比较缓慢。

因此在运作餐饮渠道时，郎酒采取的是类似于盘中盘的模式，以点带面，重点运作核心“点”，通过传媒宣传、口碑传播与基础工作的同步开展，带动整个餐饮渠道。

2、以团购渠道（包括接待专用酒与福利用酒）为启动传动器，在市场启动后期阶段最重要，目的在于培养一批忠实消费群,提高酒店主动点酒率，减少酒店运作难度，迅速实现较大销量，减少客户资金压力，增强其信心。

在这个阶段，销量迅速提高且数量大，成本也比较低，但需要注意维持客户的稳定性。

为此，郎酒采取了培养具有大客户性质的助销员、寻找具有团购资源的经销商、制订详实的团购政策体系的措施，主抓比较稳定的系统专用接待酒和福利用酒，取得了不俗的业绩。

3、以商超渠道为发展加速器，这在市场成长阶段最重要，开始时以形象展示为主，目的在于加强产品的可见率与可见效果，待前面的餐饮和团购渠道成长起来后，再带动整个市场迅速做大，实现销量的最大。

根据以上对不同渠道的定位与分工，郎酒制定了这样一个渠道推进的先后顺序：第一阶段推动C类餐饮店、大排档、夜宵店，第二阶段推动干杂店、便民店，第三阶段推动连锁超市、名烟名酒店，最后才推动大型K/A店、大卖场。

之所以按照如此一个顺序，是因为郎酒认为，C类餐饮店、大排档、夜宵店、干杂店、便民店等属于突破性渠道，是市场拓展的先锋，这些终端店数量庞大、分布范围广，是市场的基础，因此郎酒要求每个区域市场都需要有与上述渠道对应的经销商；而连锁超市、名烟名酒店、K/A店及大卖场属于增量渠道，对企业和经销商的资金实力、销售队伍的专业水平以及仓储和配送能力的要求都要高一些，因此应该在市场基础牢固之后才推进。

依托于上述渠道策略，从目前来看，郎酒在全国大多数市场的网络较以前更为密实，营销步伐也更为稳健。

而这正是今年上半年郎酒市场销售业绩大幅上升的主要原因。

■经销商：政策稳定才安心对于郎酒高层换人的消息最为敏感的当然要数郎酒的经销商，在了解到郎酒的大部分市场政策都不会变化之后，他们在接受记者采访时，大多表示安心了。

河北某经销商的态度就发生了明显的变化，他说：“我是刚刚在春季糖酒会上接的郎酒，虽然货进得不多，可是，这生意才见点起色，老总就换人了，因此我很担心先前的市场政策不能兑现。

不过，现在既然一切都没变，那自然让人安心多了。

”山东的郎酒经销商陈先生说：“多年以来，我一直经营郎酒。

真诚的希望企业的销售管理层少些人事变动，能够保持政策的连续性。

当然，我们也会积极支持付饶总经理的工作，努力与厂家搞好协调工作。

”重庆的经销商许先生表示：“其实换不换销售老总不重要，重要的是企业自身能够在正常良性的发展轨道上行进。

我相信郎酒是个大企业，市场销售政策不会因人调整而改变，所以我没有这方面的担心。

我所担心的是，很多新的政策调整后，业务员的积极性还没有充分被调动起来。

再好的品牌、再强的企业，如果政策的执行力不能得到保障，其他都是空谈。

”与这位经销商的观点比较相似的是，许多经销商对新上任不久的付饶更多的是抱着一种期待，希望在保持政策连续的基础上，打造一支战斗力更强、效率更高的营销团队，以引领广大经销商做好销售工作。

郎酒集团：二线品牌突围2011-07-15 00:18:27 来源: 21世纪经济报道(广州) 有8人参与手机看新闻转发到微博(2)郎酒集团董事长汪俊林走路略微耸着肩，下属恭维他，说老板像一只“提着双翼的鹰”，时刻盯着下一个目标，准备随时起飞。

2011年上半年，郎酒销售额超过40亿元，预计全年销售将达到90亿元，甚至原定于2012年突破百亿的目标有望提前完成，在行业内，销售规模已经与泸州老窖、洋河股份并列第二阵营。

从2007年销售额首破10亿，郎酒抬升一个数量级才用了5年。

过去9年，郎酒由末落贵族重新成长为白酒的新锐品牌，未来9年，汪俊林规划的销售额则是300亿（到2020年），郎酒能够攀爬到“高端的奢侈品”类别，与茅台、五粮液一道站在第一梯队。

在白酒行业逐步定局的时代，出身二线品牌的郎酒凭什么？改制“能手”郎酒集团副总经理李明政仍然记得2001年底，汪刚接管郎酒的情景，“董事长衣服上挂着胸标，上面写着‘郎酒集团董事长’，现在想来多有趣”，他揣测，在豪气干云的酒厂，这是身材不高的汪“立威”的方式。

汪俊林此前没有做过白酒，他学医出身，第一桶金来自于药酒。

1992年汪下海，承包了濒临倒闭的泸州国营制药厂，工厂当时年销售不到200万，产品却超过100种，汪果断砍掉其他产品线，贱卖了库存，主攻一种叫“风湿液”的药酒产品——彼时农村农民干农活以后容易一身疼痛，尤其是老年人，出身农村的汪俊林对此一清二楚。

两三年间，单品销售额从3万多块钱放大到了2个亿。

“风湿酒”的操作手法，体现了汪俊林日后运作郎酒的诸多经营哲学：集中资源，孤注一掷，精心选好一两款产品做突破口；善于包装、推崇营销，当年“风湿液”500毫升装2块多钱都卖不出去，汪将药当酒来卖，200毫升装反而能卖6块钱；吸引人才、给足激励，药厂起初只有一个大学生，汪全部招聘大学生组建销售部，厚赏员工不惜重金，药厂效益好转后，他一次性修了108套房子，起初的老员工人手一套。

1999年，汪俊林托管了年亏损过亿的国企“四川长江机械集团”，营业收入由当年3个多亿做到2001年的15个亿，集团扭亏为盈。

彼时，当地知名企业郎酒陷入困顿，政府希望汪俊林接手。

汪如是形容郎酒的财务状况，“销售收入约3亿，基本为低端产品，银行贷款13个亿，利息去掉1个亿，4000多员工的工资和社保花去1个亿，政府这边一年要七八千万，再加上其他税费，这个知名品牌，年亏损1个多亿。

”当时郎酒评估的净资产超过6个亿，改制买断职工国有身份花掉1个多亿，剩下还要4.9亿，汪俊林买不起，“地方政府就答应可以分期付款，用赚的钱来付这笔钱，要是亏了先亏你自己投的钱”。

同时，政府保留“郎酒”品牌，约定销售额每达到一定量级，就让渡一部分权益。

汪没有犹豫，郎酒有历史、有品牌、有先天的地理位置，是川酒的“六朵金花”之一，用汪俊林自己的话说，“小苗子有长成大树的基因”。

由于采用分期付款模式，很多媒体都质疑汪“捡了大漏”，“纪委、检察院都来做了调查，改制过程没查出问题”。

收购之初，汪俊林抓的是内部稳定和机制重建，针对郎酒此前臃肿的机构，汪俊林将原来27个部门裁减为7个部门，更换了一批年轻的中层干部，郎酒总经理刘毅在2003年即担任现职，时年仅仅27岁，不过，汪也没有大规模裁员，“对老同志给政策，保证他们收入不低于过去，对年轻人实行新的激励机制，两条腿走路”。

李明政当时最直观的变化是，工资从每月2000多元涨到5000元；新老板号召大家要改变观念，“董事长一直说的就是产品，重新梳理产品线，总的思想，就是整个品牌要往高端走”。

此前，郎酒的产品线超过100种，主流产品售价不过40块钱左右，甚至不如一般地产酒，郎酒产品线以酱香型白酒为主，酱香酒至少要存储3年，利润有限不说，光是大量资金占用就是不菲的成本。

郎酒管理层一直有修改的想法，但是担心调价市场不能接受，一直没有作为。

事实上，直到2004年，汪俊林优化了产品线，将品种压到10多个，同时不断尝试寻找郎酒新的品牌定位和产品选型，除此之外，他也没有轻举妄动。

“群郎”战略指着“酱香至尊百年郎”红太阳式的酒瓶，李明政开着玩笑说，“郎酒当年做这种超高端的酒品，只想提升品牌形象，没想真能卖出去。

这款酒3668毫升装，大概在七斤三两左右，2010年定价68000元，今年提价，1瓶10万元。

”如今，以“百年郎”领衔，从10万一瓶的奢侈品到100多块的普通郎酒，郎酒金字塔型的产品梯队已经完成。

其中，定位在中高端“红花郎”为主力产品，成为郎酒的“突破口”，2010年58亿的销售额中占到约6成。

郎酒发力是在2004年。

当时，中国大部分名酒厂在品牌诉求方面，多从历史中寻找品牌的“信任状”，多强调“历史多长”、“在什么年代获过什么奖”，就在当年，汪俊林自己提出了“神采飞扬·中国郎”的品牌概念，应和“中国人在全世界慢慢找到自豪感”的时代背景，这个理念借助央视的传播平台，首先在雅典奥运会期间进行传播。

在“中国郎”品牌概念之下，郎酒集团实现“群郎战略”，形成了高端酱香、高端兼香，中低端浓香的架构。

郎酒的地理位置横跨四川、贵州交界，处于酱香型的茅台和浓香型的五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊之间，是名酒中唯一能做到“一厂三香”（酱香、浓香和兼香），有助于其实现产品线的全覆盖。

在“金字塔”的产品线中，100年、50年、30年的酱香酒，处于奢侈品级，售价在1万至10万之间，20年酱香“青花郎”为高端酒，约1500元一瓶左右，酱香的“红花郎”（10年陈酿的售价400多元，15年的售价在800多）和兼香的“新郎酒”（18年陈酿是1000多块钱，12年是700块元左右，9年是300多元）构成主力品种，其下则为价位在100元至300元的“如意郎”、“贵宾郎”以及新推的“郎牌特曲”等产品，主要以浓香型为主。

汪俊林十分满意金字塔型的产品线构成，认为其大大提升了集团战略的灵活性，“不管行业内产品怎么涨价，我们都是高兴的，每一个产品段，我们都可以跟涨，比如茅台涨价，其他的酒厂如果不跟着涨，产品没有地位，但是一涨就涨死了，因为缺少对应的品型，就卖不掉”。