零售数学实用篇
耐克-零售数学实用篇
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新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定)
售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：
货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
建议的订货方式：
• 将自营当作一个客户为其订货； • 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； • 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； • 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。
仓库建议：
• 自营仓 • 批发仓
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 我们的服装库存对订货有多大的影响呢？
销售毛利率=（销售额 — 进货额）∕销售额 =（平均销售折扣 — 进货折扣）∕平均销售折扣 坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额∕店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额∕店铺营业面积
《零售数学》课件
06
销售预测与决策支持
销售预测方法
时间序列分析
利用历史销售数据，通过时间序列模型预测未 来销售趋势。
回归分析
基于多种影响因素，通过回归模型预测销售量 。
机器学习算法
利用机器学习算法，如支持向量机、神经网络等，对销售数据进行训练和预测 。
决策支持系统
数据整合
整合多源数据，包括销售数据、 库存数据、市场数据等，为决策 提供全面信息。
03
ABC分类法
根据产品的重要性和价值，将库存分为ABC三类。对于A类高价值产品
，需要进行重点管理和控制；对于B类和C类产品，可以根据实际情况
采取不同的管理策略。
库存优化策略
实时库存监控
通过实时监控库存数据，企业可以及时了解库存状况，以便采取相应的措施。实时库存监控还可以帮助企业预测未来 的需求，为采购和生产计划提供依据。
促销定价法
在特定时期或活动时降低价格以吸 引消费者。
04
价格调整策略
降价策略
因库存压力、市场竞争等原因降低产品价格 。
价格歧视策略
根据不同消费者群体、购买量等因素制定差 异化的价格。
涨价策略
因成本上涨、供需关系等原因提高产品价格 。
捆绑定价策略
将多个产品组合在一起销售，以低于单独购 买的总价吸引消费者。
数据分析
运用数据分析工具，对数据进行 处理、挖掘和可视化，发现数据 背后的规律和趋势。
决策建议
基于数据分析结果，为决策者提 供针对性的建议和方案，支持决 策制定。
数据驱动的决策制定
1 2 3
数据驱动决策的优势
数据驱动的决策制定能够基于事实和数据，避免 主观臆断和经验主义，提高决策的科学性和准确 性。
零售数学(源)
进店率
交易率
客单量
客单价
件单价
进店率 = 总进店人数 / 总经过人数
假如10,000人经过店铺，100人进店，进店率是多少？ 100/10000=1％
交易率 = 总交易次数 / 总进店人数
假如100人进店，8人购买产品，交易率是多少？ 8/100=8％
客单量（UPT） = 总交易件数 / 总交易次数
零售数学 & UPT 提 升
课堂纪律
手机静音
遵守纪律
课堂要求
积极参与
遵守时间
1.所在店铺本月销售目标是多少？
2.截止到昨天，实际完成了多少？ 3.每个人每天销售目标是多少？ 4.昨天实际卖了多少钱？
5.昨天UPT完成值是多少？
这种现象
是不是发生在我们身边？
视频1
办公楼
大酒店
高层住宅
视频2
零售数学
收银
介绍 产品
附加 推销 试穿
邀请 试穿
体验
进试衣间前
降价、促销等活动
试衣间
收银台
进试衣间后
时机 技巧 搭配
•好 处
B
F •特 点
•证 据
E
先生，这双跑鞋是我们这季的主打款（畅销款）。 它的重量非常的轻，能给您带来一种全新的“赤足” 体验。鞋面采用了飞线科技，有效的减轻鞋子的重 量，减少足部滑移。鞋底Free的菱形切割，让您跑 步的时候感觉更加灵活、舒适。
平均每笔交易里销售了多少件产品
客单价（ADPT） = 总业绩 / 总交易次数
件单价（AUR）= 总业绩 / 总销售件数
平均卖出的每件东西的单价
平均每笔交易销售的价格=客单量×件单价
假设：鞋子， 衣服 ， 配件一律 100元/件 请问：业绩是多少? 100*20=2000元 假设：每个圆圈内为一笔交易 请问：件单价 ? 2000/20=100元 20/10=2 2000/10=200元
零售数学
14
The simple statistics paint the big pictures but they do not tell you which styles to buy. Your analysis must dig deeper to guide your style assortment.
和利润。 Sales per Square Foot 每平方英尺的销售
Net sales / occupied square footage = $ sold per sq. foot 净销售额 所占的平方面积 = 单位面积的销售额
Square needed based on Sales % 根据销售额比例分析面积
6
Nike benchmarks for Sell-through performance. 耐克公司售磬的参照数据
General Rating 分级 EXCELENT GOOD FAIR POOR Monthly sell-thru% 月售磬% >32% 28-32% 23-28% <23% Turnover 周转 3.8 3.3 2.7 2.4
Sales per sq. feet 坪效
19
PLANNING 计划
OPPORTUNITY ANALYSIS
机会分析 PRE-SEASON PLANNING 季前计划
20
The Opportunity is the difference between where you are and what you can be 机会就存在于现实与目标中
现代零售数学讲座(ppt 23页)
基本概念:
❖ 商品毛利(加价) markup/商品毛利率(加价率) markup% ❖ 成本价 cost ❖ 零售价 retail ❖ 销售成本 cost of goods sold (COGS) ❖ 毛利 gross margin/毛利率 margin% ❖ 降价 markdown/降价率 markdown% ❖ 销售变化率 percent change in sales ❖ 损耗 shrinkage/损耗率 shrinkage%
答案： 成本
250,000 200,000 50,000
例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点期末库存2万, 如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?
答案: 已售成本=5+3-2=6万 方程式: (x-6)/x=40% x=6/(1-40%)=10万
CRV Loss Prevention
零售数学
练习: 一头整猪的进价是900元, 被分割成A,B,C,D四个部位卖, A部位可以卖 300元, B部位可以卖400元, C部位可以卖200元, 请问如果整猪的毛利率 要达到10%, D部位应该卖多少钱?
答案: 整猪的售价=300+400+200+D=900+D 毛利率=(900+D-900)/(900+D)=10% D=100元
CRV Loss Prevention
零售数学
计算公式:
❖ 降价 markdown/降价率 markdown%
降价金额（markdown）= 原售价－新售价
降价金额为“＋”意味价格降低了 降价金额为“－”意味价格升高了
练习2: 家乐福一件商品的成本是8元, 万家同样一件商品的成本是9元, 如果 商品的加价率都为20%, 请问万家的售价比家乐福高多少? 如果万家 的售价和家乐福一样, 那么万家新的加价率是多少?
MD零售数学课件
零售数学
零售数学
零售数学
加价率
毛利率 销售达成率
售罄率
盈亏平衡点 毛利额
SKU动销率
周转率
名词解释
盈亏平衡又称零利润点、保本点。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反 之，企业就亏损。(公式：收入-成本=0，其中成本=商品成本+费用)
毛利率=（收入-成本）/收入*100% 毛利额=收入-成本（实收总额-经销总额） 毛利率直接影响毛利额，毛利额直接影响盈亏；
商品大类 单套件-罗莱 芯类-罗莱 毯类-罗莱 家居配套类-罗莱 夏令用品类-罗莱 总计
零售总金额 43% 39% 1% 7% 9% 100%
毛利率 50% 41% 45% 52% 42% 46%
单位：元
21周数据概况-售罄率情况
TOTAL
应季产品 天丝套件 夏被 夏毯 夏令用品
大类 类别2 品类备注 品类细分 K3品号 (多项) (全部) (全部) (多项) 中类 小类 蚕丝被芯 时尚套件 纤维被芯 夏令坐垫 蚕丝被芯 经典套件 夏令枕 纤维被芯 藤席 纤维被芯 羽绒被芯 品名 罗莱 莱赛尔水洗蚕丝夏被-TS5415 罗莱 TS5484-4 罗莱 清逸被-AD5450 罗莱 GW258沁凉冰垫 罗莱 莱赛尔水洗蚕丝夏被-TS5415 罗莱 TS5404-4 罗莱 GW256清火分区枕 罗莱 提花蕾丝夏被三件套-TS5261 罗莱 GW245薄荷清香凉席 罗莱 莱赛尔丝滑夏被-TS5465 罗莱 至美印象水洗鹅绒夏被 颜色名称 无色 无色 无色 无色 无色 无色 无色 粉色 无色 无色 无色 尺寸名称 200*230 220*250 200*230 45*45 220*250 220*250 35*57 220*250 180*200 220*250 220*250 求和项:库存总量 累计销售 28 25 23 23 21 20 19 19 19 19 18 11 14 2 4 9 9 5 6 2 1 1 售罄率 28% 36% 8% 15% 30% 31% 21% 24% 10% 5% 5%
摆放位置最佳拟合的算法
摆放位置最佳拟合的算法在现代生活中有着广泛的应用，涉及领域包括物流管理、零售业、家居设计等。通过对问题的建模和优化求解，可以实现最佳的摆放位置，提高效率和舒适度。希望本文可以帮助读者更好地理解摆放位置最佳拟合的算法及其应用。
摆放位置最佳拟合的算法
全文共四篇示例，供您参考
第一篇示例：
摆放位置最佳拟合的算法在现代生活中扮演着重要的角色。随着智能科技的发展，人们更加关注如何将物品摆放在最合适的位置，以提高效率和舒适度。本文将介绍摆放位置最佳拟合的算法在不同领域的应用，以及一些常见的算法实现方法。
摆放位置最佳拟合的算法在物流管理中有着广泛的应用。在仓库管理中，通过算法可实现对货物的最佳摆放，以减少空间浪费、提高存取货效率。这种算法通常会考虑货物的尺寸、重量、存取频率等因素，以实现最优的摆放位置。
需要注意的是，最佳拟合的算法虽然可以在一定程度上解决摆放问题，但是在实际应用中仍然需要考虑用户的实际需求和个性化。在应用算法的也需要结合用户的反馈和设计师的经验，才能够得到最终满意的结果。
最佳拟合的摆放位置算法可以帮助我们更科学、高效地解决摆放问题。利用计算机图形学和优化算法，可以实现对多种因素综合考虑的最佳摆放位置，为用户和设计师提供更好的选择和设计方案。在未来，随着算法和技术的不断发展，相信这一领域会有更多的进步和应用。
一、摆放位置最佳拟合的算法原理
摆放位置最佳拟合的算法是一种基于数学计算的方法，它通过对物品的属性和空间的特征进行分析，得出最佳的摆放位置。在该算法中，常用的数学模型包括线性规划、整数规划、最优化模型等。以家具摆放为例，算法会综合考虑家具的尺寸、功能、风格以及空间的大小、形状等因素，然后计算出最佳的摆放位置，使得家居环境既美观又实用。
零售数学 Retail Math
零售数学R etail etail M M Math athCONTENT1.售价,毛利及加成SELLING PRICE, GROSS MARGIN AND MARK-UP2.成本标价的折扣DlSCOUNTS ON LISTED COST PRICE3.营业税/销售税 SALES TAX4.关于加成 MORE ON MARK-UPS5.加价系数WHAT lS YOUR FACTOR?6.计算毛利润 CALCULATING GROSS MARGIN7.降价 MARK-DOWNS8.库存周期 WEEKS OF STOCK ON HAND9.补货流程 MERCHANDlSE REPLENlSHMENT PROCEDURES•你可能觉得零售数学枯燥无味，甚至令人生厌，但如果连这些基本的零售概念都不了解，就很难成为一个真正的采购员。
不过，这些概念都简单易懂，一旦你理解了这些公式怎么计算，就可以通过EXCEL表格计算。
You may find retail math a bit dry, evening boring. Butwithout an understating of the basic concepts, it will be difficult to become a buyer. The good news is that it is pretty straight-forward and easy to apply．Once you know how these formulas work, they can easily be processed on normal Excel spreadsheets.•本课程将讲述如何以获取利润为目的定价，并用案例说明在不同零售业态下不同的商家如何定价。
This section should give you a feel of how merchandise is priced with profits in mind. The examples given are applicable to most types of merchandise in most types of retailsformats.SELLING PRICE, GROSS MARGIN AND MARK-UP•对于大部分商品而言，价格通常是商品成本价格加上想要的加成水平组成。
现代零售数学讲座PPT(23张)
零售数学
计算公式:
商品毛利率 (加价率) markup 成本价 cost 零售价 retail
回顾
成本价 = 零售价 x (1 - 加价率%) 零售价 = 成本价 / (1 - 加价率%) 加价率= (零售价-成本价)/零售价
CRV Loss Prevention
降价率＝（降价金额/原售价）×100％
例: 一只笔原价10元，降价到 8元, 请问这只笔的降价率是多少?
答案: 降价率=(10-8)/10=20%
CRV Loss Prevention
零售数学
计算公式:
商品毛利(加价) 降价金额
回顾
商品毛利（加价）=零售价×商品毛利率(加价率) 降价金额＝零售价×降价率
计算公式:
商品毛利率 (加价率) markup 成本价 cost 零售价 retail
成本价 = 零售价 × (1 - 加价率%)
例: 一只笔售价10元, 加价率20%, 请问这只笔的成本价是多少? 答案: 成本价=10*(1-20%)=8元
CRV Loss Prevention
零售数学
CRV Loss Prevention
零售数学
计算公式:
销售成本 cost of goods sold (COGS) 毛利 gross margin/毛利率 margin%
销售成本(COGS) = 期初库存 + 采购成本 – 期末库存 毛利 = 销售额 – 销售成本
毛利率=(毛利/销售额)×100%
例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点期末库存2万, 如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?
零售数学
零售数学零售数学使你能够……1、更有效的沟通2、做出周密的计划和分析3、应对变化的业务情况4、把握市场的脉搏.经常运用零售数学的概念能帮你提升销售，增长市场份额。
内容：第一部分：零售数学概念、公式第二部分：零售常用名词解释零售数学概念、公式一、销售增长率销售增长率是指店铺本期销售增长额与上期销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价店铺成长状况和发展能力的重要指标。
其计算公式为：销售增长率=本期销售增长额/上期销售额 =（本期销售额-上期销售额）/上期销售额销售增长率是衡量店铺经营状况和市场占有能力、预测店铺经营业务拓展趋势的重要指标。
该指标越大，表明其增长速度越快，店铺市场前景越好。
二、售罄率是指一定时间段内，某种货品的销售占总进货的比例，也是根据一批进货要销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
即，假设一批进货已经收回销售成本，剩余存货就可进行折扣销售，销售的收入即可视为公司利润。
售罄率=实际销售货品成本/此货品总进货成本=实际销售货品零售价/此货品总进货零售价=某货品销售/某货品期初库存售罄率一般运用于单品管理，主要是对单个产品或者单系类产品的销售进行分析例：本月销售500件产品，月初库存是1275件，本月售罄率是多少呢？500/1275=39.21% 如需取得每日售馨数据，把总售馨除以天数（30日）即可。
售罄率分级售罄率的重要表现指标：(1)得知畅销商品，并去了解其畅销原因；(2)了解滞销商品，并了解其原因及及时促销；行动:(1)检查畅销商品库存，订立库存安全线，准备补货；(2)了解畅销产品，准备代替品；(3)安排滞销产品促销；(4)增强员工对于滞销产品的销售技巧。
三、周转、周转率周转是指在一定时期内平均库存被售出的次数是衡量和评价店铺购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。
存货周转率指标的好坏反映店铺存货管理水平的高低，是整个店铺管理的一项重要内容。
《沃尔玛零售数学》幻灯片
答案: 加价率=(12.5-10)/12.5=20%
零售数学
计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 本钱价 cost 零售价 retail 本钱价 = 零售价 × (1 - 加价率%)
例: 一只笔售价10元, 加价率20%, 请问这只笔的成本价是多少?
零售数学
练习1: 一件商品的成本价是60元，加价率是40％，然后降价，降价率是20％ 请问（1）：这件商品的初始售价是多少？ （2）：这件商品降价后的毛利是多少？
答案: （1）初始售价＝60/(1-40%)=100元 （2）降价后毛利＝100×（40％-20％）＝20元
练习2: 一件商品原售价100元，第一次降价率为20％，第二次降价率为30％ 请问：这件商品的最终售价是多少？
例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点期末库存2万, 如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?
答案: 已售成本=5+3-2=6万 方程式: (x-6)/x=40% x=6/(1-40%)=1元, 被分割成A,B,C,D四个部位卖, A部位可以卖 300元, B部位可以卖400元, C部位可以卖200元, 请问如果整猪的毛利率 要达到10%, D部位应该卖多少钱?
答案: 100×（1－20％）×（1－30％）＝56元
零售数学
练习3: 一个采购计划他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率达到 50％，到目前他已经用了200,000的成本产生了300,000的销售额， 请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率达到 50％？
答案： 成本 250,000 200,000 50,000
超市店长必须懂的零售数学公式
超市店长必须懂的零售数学公式2012-1-8一、超市零售数学基本概念:商品毛利(加价) markup/商品毛利率(加价率) markup%成本价cost零售价retail销售成本cost of goods sold (COGS)毛利gross margin/毛利率margin%降价markdown/降价率markdown%销售变化率percent change in sales损耗shrinkage/损耗率shrinkage%存货回报率GMROI（Gross Margin Return On Invest)存货周转率inventory turnover/存货周转天数盈亏平衡点breakeven二、超市零售数学计算公式：1、商品毛利（加价）＝零售价-成本价商品毛利率(加价率)= (零售价-成本价)/零售价商品毛利（加价）=零售价×商品毛利率(加价率)如：一只笔成本价10元, 零售价12.5元, 请问这只笔的加价率是多少?答案: 加价率=(12.5-10)/12.5=20%2、成本价= 零售价× (1 - 加价率%)例: 一只笔售价10元, 加价率20%, 请问这只笔的成本价是多少?答案: 成本价=10*(1-20%)=8元3、零售价= 成本价/ (1 - 加价率%)答案: 零售价=10/(1-20%)=12.5元练习1: 沃尔玛的采购是这样确定采购成本的: 一只笔竞争对手的售价是10元, 沃尔玛的售价永远要比对手低5%, 而且加价率要达到20%, 请问采购给供应商的底线成本价是多少?答案: 沃尔玛售价=10*(1-5%)=9.5元沃尔玛成本=9.5*(1-20%)=7.6元即商品成本不能高于7.6元练习2: 家乐福一件商品的成本是8元, 万家同样一件商品的成本是9元, 如果商品的加价率都为20%, 请问万家的售价比家乐福高多少? 如果万家的售价和家乐福一样, 那么万家新的加价率是多少?答案: 家乐福售价=8/(1-20%)=10元4、销售成本(COGS) = 期初库存 + 采购成本–期末库存毛利= 销售额–销售成本毛利率=(毛利/销售额)×100%例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点期末库存2万, 如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?答案: 已售成本=5+3-2=6万方程式: (x-6)/x=40% x=6/(1-40%)=10万练习: 一头整猪的进价是900元, 被分割成A,B,C,D四个部位卖, A部位可以卖300元, B部位可以卖400元, C部位可以卖200元, 请问如果整猪的毛利率要达到10%, D部位应该卖多少钱?答案: 整猪的售价=300+400+200+D=900+D毛利率=(900+D-900)/(900+D)=10%D=100元5、降价金额（markdown）= 原售价－新售价降价金额为“＋”意味价格降低了降价金额为“－”意味价格升高了降价率＝（降价金额/原售价）×100％例: 一只笔原价10元，降价到8元, 请问这只笔的降价率是多少?答案: 降价率=(10-8)/10=20%练习1: 一件商品的成本价是60元，加价率是40％，然后降价，降价率是20％请问（1）：这件商品的初始售价是多少？（2）：这件商品降价后的毛利是多少？答案: （1）初始售价＝60/(1-40%)=100元（2）降价后毛利＝100×（40％-20％）＝20元练习2: 一件商品原售价100元，第一次降价率为20％，第二次降价率为30％请问：这件商品的最终售价是多少？答案: 100×（1－20％）×（1－30％）＝56元练习3: 一个采购计划他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率达到50％，到目前他已经用了200,000的成本产生了300,000的销售额，请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率达到50％？答案：成本零售毛利率250,000 500,000 50%200,000 300,000 33.3%50,000 200,000 75%练习4: 一个采购订了500件衣服，每件成本20元（1）请问这批商品的总成本为多少？（2）采购希望这批衣服的加价率达到50％，请问这批商品需要产生多少销售额？（3）如果采购把售价定在45元一件，卖了200件，请问这200件产生多少销售额？（4）余下的300件不好卖，决定降价，如果卖完仍然要保证50％的加价率，那么最低可以卖多少钱一件？这300件的降价率是多少？（5)如果500件都以45元一件出售，那么整批货可以承担的降价率是多少？练习5: 一个采购用每个18元的成本价买了100个手袋，有一些手袋计划卖28元一个，有一些计划卖32元一个，请问卖的数量各应该是多少从而使整批商品的毛利率达到40％？答案：X设为以28元卖的数量[28 x X + 32 x (100- X) – 18 x 100] = 0.428 x X + 32 x (100- X)X = 506、销售变化率= （现在销售额–过去销售额）/过去销售额例: 某店本月的销售额为1500万，去年同期的销售额为1400万，请问本月销售额比去年同期增长多少？答案: （1500-1400）/1400=7.1%7、损耗金额= 盘点库存-帐面库存帐面库存＝期初库存＋采购成本－本期销售（成本法）损耗率＝(损耗金额/本期销售)×100％例: 某店年终盘点库存金额为1000万，期初库存为900万，采购成本9000万，全年销售8850万，请问损耗和损耗率是多少？答案: 帐面库存＝900+9000-8850＝1050损耗＝1000-1050＝-50 损耗率＝-50/8850＝-0.56％8、GMROI(存货回报率）= (销售额×毛利率)/平均库存平均库存＝(期初库存＋期末库存)/2例: 某店本月销售额为180万，本月期初库存为480万，期末库存为470万，毛利率为28％，请计算GMROI.答案: 平均库存为(480+470)/2=475GMROI=180×28%/475=10.6%9、存货周转次数= 销售成本/平均存货存货周转天数=360/存货周转率平均存货＝(期初存货＋期末存货)/2例: 某商场的存货周转天数是60天, 它的存货周转次数是多少?答案: 360/60=6 意味着库存一年可以周转6次10、总成本=固定成本+单位变动成本*业务量保本销售量=固定成本总额/(销售单价-单位变动成本）保本销售额=保本销售量*销售单价例: 某产品的单位售价20元, 单位变动成本12元, 固定成本为4000元, 请计算该产品的保本销售量和销售额?答案: 保本销售量=4000/(20-12)=500 500*20=10000。
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自上市日期起 90天内的产品 库龄区分 季节区分 新品 应季 旧品 过季
自上市日期起90 天以上的产品
符合本季节 气候特点的 产品
不符合本季节气 候特点的产品
NIKE订货流程图
期货订货流程图
输订单/下量/尺码
订单评审
订货总量/结构/宽度/款式分 订货总量与结构分析 析
确认鞋、服订货指标
选款/ 模特秀与试
穿 订单修正/结构/ A款 调整订货结构 /宽 度 订单确认 产品预览会/开发思路宣 讲
已开店铺06秋季销售预测
05秋季销售总额 05秋季销售结构/库存结构对销售的影响 05秋季是否有大型折扣或其他活动
现金流/利润最小化
季末打折清仓处理
日常货品归并补货管理
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
货品调配补货不及时 断码归并不及时
经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时 尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通 技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳
货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
建议的订货方式：
• • • • 将自营当作一个客户为其订货； 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。
仓库建议：
• 自营仓 • 批发仓
NIKE 361鞋 361服
售罄率 优秀 良好 差 85% 75% ？ ？ ？ ？ ？ ？
60%
•售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。
存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比 3.0 4.0 200 67 180 45
订货数据的准备和分析
步骤 1 2 3 统计项目 各地区销售总量 各地区各月销售 各月中各大类销售 各月的销售占比 鞋、服装、配 鞋 男 女 上 装 下 装 上 装 下 装 跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩 跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩
圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、 POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、内衣、连衣裙、泳衣、梭织外套、 针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服 梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、泳裤、内裤 圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、 POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹 、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服 梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、梭织裙、针织裙、 内裤 帽子、头带、头巾、护腕、围巾、毛巾、袜子、手套、其他附件、泳帽、泳镜、球、水 壶、双肩包、单肩包、腰包、其他包类、系带类产品、健身毯、哑铃、其他、03前配
投资回报率=全年利润总额/投入平均资金
= 平均销售毛利率*资金周转率
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
想知道更多关于周转次数方面的知识吗？
• 如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你 可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。
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货品日常管理之零售数学
货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
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货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
货品日常管理零售数学概念
存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 售罄率：产品好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入
订货会前的数据分析和采购计划的制定：
订货总额
订货结构（性别、品类、价位）
订货SKU的宽度和深度
采购计划的形成 订销比=1∕平均销售折扣 订货总额=预计销售额×订销比
订货总额计算
举例： • 某361专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平 的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。 • 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计 06秋季的正特价销售比例基本一致。 则06秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
销售毛利率=（销售额 —
进货额）∕销售额
=（平均销售折扣 — 进货折扣）∕平均销售折扣
坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额∕店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额∕店铺营业面积
每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。
未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势
订货总量分析
单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合
店铺销售预测的分析因素（仅供参考） 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 05秋实际 06秋预计 条 件 80 销售额 65% VS 90 %VS 10% 正价销售的新旧货之比 35% 35% 10% 折扣销售占比 新装修和新道具 整改形象 新员工偏多 店铺销售能力明显提升 店铺销售能力 该商圈5家 该商圈7家 竞争对手 市场自然增长 15% 率 预测增长 预测增长的调 近5个月的销售增长走势较好 整 06Q3计划调整 109.6 订销比 1.15 预测订货量 126.04 对销售预测的影响 15% -15% 20% 10% -8% ？ 15% 37% 37%的增长应该可行
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的 毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做 足正价销售额比缺货的情况盈利更高。
货品资金周转率：判断资金的使用效率 •资金周转率=全年销售额/投入平均资金 •货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 年均库存= 13个月的月初库存和 ÷13 注意： 计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法 帮助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开始时的库存状况
盈亏平衡点=进货额+费用总额=费用总额∕毛利率 意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据， 也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。 销售利润近似计算表
店铺月成本（固定） 店铺租金 15000 店员工资 8000 水电 3000 税金 1500 折旧/消耗品 4000 仓储物流 1000 管理费 4000 合计 36500 月收入 平均销售折扣 80% 销售 进货折扣 44% 毛利 销售毛利率 45% 利润 盈亏平衡点 81111 利润率 如果：销售 90000 销售 毛利 40500 毛利 利润 4000 利润 利润率 4.4% 利润率 投入产出 120000 订货额 138000 54000 17500 14.6% 140000 订货额 161000 63000 多投入 10120 26500 增利润 10350 18.9% 回报率 102%
公式：将周转次数转化为售罄
周转次数 ÷ 星期数 = 周平均售罄
注意：你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低 售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均 售罄。
公式： 将售罄转化为周转次数
平均周售罄 × 星期数 = 该进度下的周转次数
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货品日常管理之零售数学
订销比=1/88%=1.14 订货额=100*1.14=114万
采购计划数据分析的培训教材.xls表格
专业术语：
• • • • • • • • • • • Sell-through:售罄率 STD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等） BOM(beginning of month) : 期初库存 EOM(ending of month):月末库存 COGS(cost of goods sold):商品销售成本 CLOSEOUT：过季销售 OTB(open-to-buy):买货金额 ＄sold per sq.foot :坪效 AVERAGE STOCK:平均库存 COLLECTION:系列 COMPLIMENT:成本价
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新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定)