如何挖掘和表现一个项目的价值体系
项目价值挖掘
项目价值挖掘如何挖掘房地产楼盘的核心价值一个楼盘的卖点可以多种多样，关键在于如何去延展与发挥，从一个项目的可行性研究到交楼入住，核心价值的挖掘都是贯穿其中的，当客户与项目通过这一纽带引起共鸣，楼盘的热销便是理所当然的事情。
在每个项目的营销策划过程中，我们都要对项目的核心价值进行挖掘和提炼，这些核心价值点既是项目运作过程中的把控重点，也是后期项目销售中打动客户的重要卖点。
因此找准项目的核心卖点，引发运营者以及消费者的共鸣，成为操盘过程中的关键一环！一、挖掘自身先天价值，提升后天赋予的附加卖点一个项目在立项之初，就应该充分认识到它所具备的先天优势，如优越的地段、完善的配套、优美的自然环境等，这些往往都是超越其他对手的核心所在，是竞争对手无法效仿的。
我们在操作郑州曼哈顿广场这个项目时，极具远见的认识到项目所在的金水路、未来路交汇处必定会成为连接新老城区的黄金门户，而这一点也必定是客户认同项目的最大价值点。
因此在整个项目的策划和运作过程中，我们始终紧紧围绕“金东门户，繁华中心”这一主题，将这一主题植入人心。
可能有时候项目的先天优势并不明显，地段、配套、环境、人文等等都不理想，这就需要深度挖掘。
唯物辩证法认为，任何事物都是两面的，没有绝对的优势，也没有绝对的劣势。
确实如此，比如地块位置偏远，地段差，但这对于厌倦都市喧嚣、向往乡村宁谧的人士而言，可能是一块乐土；可能地块环境嘈杂，周边居住人群参差不起，但却孕育着繁华商业中心的契机。
仅靠项目的先天优势有时候是远远不够的，需要人为赋予后天的附加卖点。
从项目的规划理念、产品创新、园林景观、超前配置以及文化内涵、营销手段等都可以有所突破，成为打动消费者的核心概念。
二、把握最主要的，放大最核心的经过不断的挖掘与提炼，一个项目可能会出现很多个卖点，比如地段挺不错，交通便捷，配套也比较完善，还有很浓厚的文化渊源，以及弧形阳台、落地飘窗的设计在当地市场是稀缺产品等等。
在策划和推广过程中，要分清主次，把握最主要的卖点，放大最核心的价值，而对附属的、相对较为平常或是对市场吸引力不强的卖点，则只作为辅助的、次要的。
如何从项目工作中提炼出有价值的经验和教训
如何从项目工作中提炼出有价值的经验和教训在当今快节奏、高压力的工作环境中，项目工作已成为许多企业和组织的核心运作方式。
然而，完成一个项目并不意味着其价值的终结。
实际上，从项目工作中提炼出有价值的经验和教训，对于个人和组织的成长至关重要。
本文将探讨如何从项目工作中提炼出这些有价值的经验和教训。
一、明确目标和期望在项目开始时，明确目标和期望是至关重要的。
这不仅有助于团队成员了解项目的方向和预期结果，还有助于在项目过程中评估实际成果与预期的差距。
通过对比实际结果与预期目标，可以更清楚地看到哪些地方做得好，哪些地方需要改进。
二、全程跟踪和记录在项目执行过程中，全程跟踪和记录项目的进展情况是非常重要的。
这不仅有助于及时发现和解决问题，还有助于在项目结束后进行总结和反思。
通过记录关键事件、问题、解决方案和改进措施，可以更全面地了解项目的实际情况，为提炼经验和教训提供详实的数据支持。
三、反思和总结项目结束后，及时进行反思和总结是非常必要的。
这包括评估项目的整体表现、分析成功和失败的原因、总结经验和教训等。
在反思过程中，可以邀请项目团队成员参与讨论，共同分析项目的得失。
此外，还可以邀请上级、同事或其他相关人员提供意见和建议，以便更全面地了解项目的实际情况。
四、提炼经验和教训在反思和总结的基础上，提炼出有价值的经验和教训是关键。
这些经验和教训可以是关于项目管理、团队协作、沟通技巧、技术能力等方面的。
通过总结这些经验和教训，可以为今后的项目工作提供宝贵的参考和借鉴。
为了确保这些经验和教训得到有效利用，可以将它们整理成文档或指南，并在组织内部分享和传播。
五、持续改进和实践提炼出的经验和教训并非一成不变的教条，而是需要在实际工作中不断实践和改进的。
只有将总结出的经验和教训应用到后续的项目工作中，才能真正实现个人和组织的成长。
因此，持续改进和实践是提炼经验和教训的重要环节。
六、建立反馈机制为了确保项目工作中的经验和教训得到及时总结和提炼，建立有效的反馈机制是必要的。
策划方案的创意挖掘和核心目标分析技巧
策划方案的创意挖掘和核心目标分析技巧策划方案一直是市场营销中不可或缺的环节，它不仅涵盖了满足目标用户需求的创意挖掘，还需要进行核心目标分析。
本文将从创意挖掘和核心目标分析两个方面展开回答写作。
一、创意挖掘创意挖掘是策划方案中至关重要的一步，它能为品牌或产品带来新的视角和突破。
创意可通过以下三个渠道的挖掘。
1. 观察用户需求策划人员应时刻观察用户的需求和行为习惯，在这一过程中，可以发现用户痛点和需求背后潜在的创意点。
比如，通过对用户使用某款产品的问题和不便之处进行观察，可以提供改进或优化的创意。
2. 吸取其他行业经验策划人员可以从其他行业的成功案例中汲取灵感和创意。
每个行业都有其独特的创新点，将不同行业的创新元素进行有机结合，能够诞生出有创意的策划方案。
3. 团队协作与头脑风暴多元化的团队协作能够为策划方案提供不同的视角和创意。
通过组织头脑风暴，集思广益，将团队成员的不同观点融合，可以产生更具创意和独特性的方案。
二、核心目标分析核心目标分析是制定策划方案时必不可少的一环，它有助于确定策划方案的核心目标，以及实现这一目标所需要的具体步骤和措施。
1. 定义核心目标策划人员应以市场需求和品牌定位为基础，为策划方案明确核心目标。
核心目标应具有明确的度量标准，例如提高销售额、增加用户数量或提升品牌知名度等。
2. 分析目标用户了解目标用户的特点和需求，对于制定切实可行的策划方案至关重要。
通过市场调研和数据分析，了解用户的年龄、性别、兴趣爱好、消费习惯等信息，能够更好地满足他们的需求。
3. 制定策略和措施基于核心目标和目标用户的分析结果，策划人员应制定相应的策略和措施。
这些策略和措施应具有可操作性和创新性，能够针对性地满足目标用户需求，提升品牌或产品的竞争力。
总结：创意挖掘和核心目标分析是策划方案过程中的两个重要环节。
通过观察用户需求、吸取其他行业经验以及团队协作与头脑风暴等方式，创意能够不断涌现。
同时，通过定义核心目标、分析目标用户以及制定策略和措施，能够确保策划方案更具针对性和可操作性。
做好项目经验总结,挖掘项目可提升点,形成知识成果
做好项目经验总结,挖掘项目可提升点,形成知识成果项目做完了，可别以为就大功告成啦！这时候来一场深入的经验总结，就像在丰收的果园里精心挑选最饱满的果实，能让我们收获满满。
你想想，每次项目就像一场战斗，大家在战场上冲锋陷阵，有成功的突破，也有遇到的阻碍。
要是打完就散，那下次再上战场，不还是懵懵懂懂，瞎打乱撞？所以啊，做好项目经验总结，那可是至关重要的。
这经验总结怎么做呢？先得把项目的整个过程像放电影一样在脑子里过一遍。
从项目的启动，到中间的执行，再到最后的收尾，每一个环节都不能放过。
这就好比是在整理一个杂乱的房间，得把每个角落都清扫干净。
比如说，在项目启动时，目标设定得清晰不？资源分配合理不？有没有因为前期准备不足，导致后面手忙脚乱的情况？这就像做饭，要是一开始食材和调料没准备好，那能做出美味佳肴吗？执行过程中呢？团队成员之间的沟通顺畅不？有没有出现信息不对称，导致工作重复或者遗漏的问题？任务的分工明确不？是不是有人忙得晕头转向，有人却闲得无所事事？这就像划船，要是大家不同心协力，劲儿不往一处使，那船能前进吗？到了收尾阶段，成果达到预期了吗？客户满意不？有没有什么遗留问题没解决？这就好比考试结束交卷了，得检查一下有没有漏题，答案有没有写错地方。
总结完了经验，还得深挖项目中的可提升点。
这可提升点就像是隐藏在地下的宝藏，得用心去挖掘。
是不是有哪个环节可以优化流程，提高效率？是不是有哪种方法可以降低成本，增加收益？这就好比是在减肥，得找到最有效的运动和饮食方式，才能事半功倍。
比如说，在与客户沟通的环节，如果能提前准备好更详细的方案，是不是就能减少来回修改的次数，节省时间和精力？在项目进度管理上，如果能引入更先进的工具和技术，是不是就能更精准地把控时间节点，避免延误？挖掘出可提升点后，就得把这些宝贵的经验和思考形成知识成果。
这知识成果可不是摆在那里好看的，而是要能实实在在地为以后的项目服务。
可以是一份详细的报告，把项目的方方面面都记录下来，让后来者能从中吸取教训，少走弯路。
项目价值体系梳理指引(地段+配套+产品)
三、地段价值
对标注意事项
1、合理对标
选取的对标区域发展比原区域 要成熟，其价值已经得到认可 的，但选取对象要合理，比如 三四线城市就不适合与国际大 都市进行对比。三四线城市可 选取全省或全市范围内的受认 可的区域进行对标。
2、贴合客户认知
选取的对标区域要贴合当地客 户的认知，不可过于浮夸。比 如小城镇的江景就不能与香港 维多利亚湾对标。
（明确广州客作为主要客户来源，借助轻 轨，自比下一个华南板块，突出未来的居 住价值和升值前景）
内部资料严禁外传│27
三、地段价值
价值 解构
碧桂园地段类型 3—近郊地段
近 郊 地 段 价 值
内部资料严禁外传│28
三、地段价值
广州-凤凰城
1、配套先行的建筑理念，交通中心大巴 直达广州天河、深圳、香港、佛山、珠海 等地，实现珠三角生活经济一体化。 2、联合政府力量，打造广园高速，实现 地段价值高速增长。 3、引入商业，集合餐饮、超市、娱乐、 健身、住宿、菜市场等于一体的生活圈， 打造成熟大城，实现高端生活品质。
目录
Part 1
外部价值梳理
Part 2
内部价值梳理
Part 3 现场展示
城市规划（p5-11） 配套价值（p12-17） 地段价值（p18-31）
形成板块区域价值输出
品牌价值（p33-41） 产品价值（p42-57） 至美园林（p58-63） 物业价值（p64-69） 社区文化（p70-73）
展示核心（p71-81） 整体价值（p82） 品牌价值（p83-84） 区位/地段价值 （p85-87） 重点配套价值 （p88-91） 产品价值（p92-94）
城市规划强调城市的整体空间功能布局，一般会涉及到如下事项： 1.城市各项市政配套 2.城市路网建设 3.产业规划发展 4.招商引资，财政税收优惠政策 5.人口发展 6.人才引进 ……
项目价值总结
项目价值总结
项目价值总结应该包括以下几个方面:
1. 项目目标确定:在项目开始之前,需要明确项目的目标,以确
保项目能够按照预期进行。
项目目标应该具有可衡量性和可达成性。
2. 项目成果评估:在项目结束时,需要对项目的成果进行评估。
项目成果应该是实际可衡量的,例如改进的产品、方法、流程或系统等。
3. 成本与效益分析:项目的成本与效益分析应该基于项目的目标、成果和评估结果。
这意味着需要考虑项目的成本与效益之间的平衡,以确保项目能够在经济上实现其目标。
4. 客户满意度评估:客户满意度是一个重要的因素,应该在项目
价值总结中进行评估。
可以通过客户反馈、调查或其他方法来评估客户对项目的整体满意度。
5. 项目经验教训总结:在项目结束时,应该总结项目中的经验和
教训,以帮助团队在未来的项目中避免类似的问题。
这可以帮助团队
提高项目管理技能和创造力。
6. 项目可持续性评估:在项目结束时,需要考虑项目的可持续性。
这可以通过评估项目对环境的影响、资源的利用、能源的效率等方面来实现。
通过以上几个方面的评估,可以全面、准确地评估项目的价值和
贡献,为未来的项目提供参考和借鉴。
价值点提炼
价值点提炼
价值点提炼是通过对产品、服务或品牌的特性进行深入分析，挖掘其内在的、独特的、具有竞争优势的价值元素，并将其凸显出来的过程。
以下是价值点提炼的步骤：
1.深入理解产品、服务或品牌的特性：首先需要对产品、服务或品牌进行全面的了解，包
括其功能、特点、优势等，以明确其独特的价值所在。
2.寻找独特性：在深入理解产品、服务或品牌的特性后，需要从中寻找其独特性，即与其
他类似产品、服务或品牌相比，具有哪些独特的价值元素。
3.确定目标受众：在提炼价值点时，需要明确目标受众，了解他们的需求、偏好和价值观，
以便更好地满足他们的期望和需求。
4.凸显价值元素：根据目标受众的需求和期望，将产品、服务或品牌的独特价值元素凸显
出来，使其在市场上更具吸引力。
5.持续优化：价值点提炼是一个持续优化的过程，需要根据市场反馈和竞争态势不断调整
和优化价值点，以保持其竞争力和吸引力。
看龙湖-如何挖掘和表现一个项目的价值体系
创新驱动
鼓励团队成员提出创新性的想法和解决方案，推动项目不断发展 和完善。
合作共赢
积极寻求与其他企业或机构的合作，实现资源共享和优势互补， 提升项目的整体价值。
未来发展规划
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拓展市场
在巩固现有市场的基础上，积 极开拓新的市场领域，提高项
随着城市经济的发展和人口的不断增长，高品质住宅的需求日益旺盛，龙湖项目正 是顺应这一市场趋势而推出的。
项目目标与愿景
打造高品质、高舒适度的居住环 境，满足目标客群对美好生活的
追求。
通过创新的规划设计和优质的物 业服务，提升项目的品牌价值和
市场竞争力。
实现项目的可持续发展，为城市 的繁荣和社会的进步做出贡献。
价值体系是一个项目或产品所包含的各种价值元素的集合，这些价值元素相互关联、相互作用，共同构成了项目 的整体价值。
价值体系构成
价值体系通常包括功能价值、体验价值、品牌价值、社会价值等多个方面。其中，功能价值是项目或产品的基础， 体验价值是用户在使用过程中所获得的感受，品牌价值是项目或产品所代表的品牌形象和信誉，社会价值是项目 或产品对社会和环境所产生的影响。
分析项目所在区域的市场 供需状况、价格水平、客 户群体等。
行业趋势研究
掌握所在行业的发展动态、 创新方向，挖掘项目潜在 机会。
客户需求洞察
目标客户定位
明确项目的目标客户群体， 包括年龄、职业、收入等 特征。
客户需求调研
通过问卷、访谈等方式收 集客户对项目的需求和期 望。
客户需求分析
对收集到的客户需求进行 深入分析，提炼出共性和 差异性需求。
02.如何进行项目价值梳理
3）项目市场报告（项目专项市场调研报告、项目客群定位等）
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1、建筑设计方案文本 2、建筑外立面 3、CAD图 4、户型图 5、工程进度表
城市规划文件
项目调研报告
项目资源体系梳理
1）、开发商品牌及其背景资源分析； 开发商的品牌影响力 开发商资金实力
开发商项目开发能力及模式
案例分析：夏商地产、港城开发（不同开发商背景不同，所以 拥有的资源不同；对项目开发预期和目标不同、开发商模式与 有效特点均不相同，如乐活小镇开发商追求利润和回现速度、 大学康城开发商则追求品牌）
五、案例分析
一、项目价值定义
项目价值定义
项目价值就是一个项目能够带给消费者
及城市、公众带来的积极影响。
项目价值包括有形的、无形的、经济的、文化的、生活的 等多层面内容。 从地产营销角度考虑，房地产项目价值是项目内在与外在 核心属性，对项目定位和营销策略有决定性影响
项目价值分类:
客户可感知价值
5）项目产品规划分析
Q：如何解读项目建筑设计规划 风格，特色 Q：如何解读项目规划总平图 围合，楼栋，建筑密度，社区感 Q：如何解读景观设计 风格，绿化率 Q：如何解读项目户型 主力户型、优点（赠送、挑高）、缺点
6）合作单位资源梳理
• 建筑设计单位资源梳理 • 景观设计单位资源梳理 • 建筑施工单位资源梳理 • 物业服务单位资源梳理
建筑工艺
建筑材料
地段（地块） 建筑（产品） 园林 配套 人员价值 服务价值
户型配比
产品情况
•主力户型：产品的主要户型（公寓、一房、两房、三房、楼中楼，挑高复式 等），主要根据市场需求，作重点宣传。 •*精装修酒店公寓。120平米小四房。90平米小三房 •其它户型：利用项目的小量产品，提升包装，塑造市场的稀缺性，砸开市场带 动销售。
房地产项目核心价值提炼及定位
房地产项目核心价值提炼及定位房地产项目的核心价值提炼及定位是每一个开发商和投资人关注的焦点问题，也是决定一个项目成功或失败的主要因素。
在市场竞争日益激烈的今天，如何抓住市场机会，找到项目的核心价值点，实现定位精准和差异化，是发展房地产项目的关键所在。
一、核心价值提炼的必要性房地产项目的核心价值，是指项目能够给消费者带来的真正的价值，是项目凭借其独特的优势在市场上脱颖而出的关键所在。
当一个房地产项目具有独特的核心价值时，它的竞争优势将避免与其他同类项目产生口径不同的冲突，而能够更好的满足消费者的需求，从而实现市场份额的增加和持续的销售增长。
因此，房地产开发商必须深入挖掘项目的内在价值，从消费者的角度出发，以创新的思维方式发掘出项目的独特优势。
二、区分项目的属性与特点对于房地产项目定位的核心价值提炼，首先需要明确区分项目所具有的属性和特点。
房地产项目的属性通常是指项目所在的区位、建筑风格、物业配套等无法改变的实质特征。
而特点则是指对于项目而言与众不同的部分，它们可能是由于不同的市场需求、开发商的创造性特质，或者是产品功能的不同而产生的。
明确项目属性和特点之后，才能更好的掌握项目所蕴含的核心价值。
三、从消费者需求出发，定位核心价值在明确项目的属性和特点之后，接下来需要考虑的是从消费者需求出发，如何发现项目的核心价值点。
要做到这一点，需要全面掌握市场信息，了解消费者喜好和需求，充分调研分析竞争对手，理解当前市场趋势，并在此基础上进行差异化定位。
具体来说，核心价值点可以从以下三个方面获得：1、项目区位的核心价值项目的区位是房地产开发的关键性要素之一，也是不可替代的，因此房地产项目的区位优势往往是其核心价值。
如一个项目地处繁华商业区，或靠近学区房，都是具有很强的核心价值的。
另外，随着社会经济的不断发展，人们的生活方式和消费理念也在不断更新，根据不同目标人群，不同的区位核心价值也不同。
2、突出产品特点的核心价值每个项目都有其独特的产品特点，或是建筑风格，或是产品功能，甚至可以是项目的配套功能等。
如何挖掘和表现一个项目的价值体系
【产品】
城市豪宅——龙湖唐宁one的全新升级版
【商业】
成都重庆——龙湖成熟天街系列的产品模式进行复制
龙湖西城天街
重庆地标商业级 成都三大商业中心： 龙湖北城天街 龙湖北城天街 龙湖西城天街 龙湖天街三千集
龙湖时代天街
龙湖天街三千集
【思考】
管庄区域二手房价格在18000-22000元。 在售项目北京新天地23000元，中弘北京像素19000元。
第一部分：六个一培训回顾
核心要点二：价值是预期出来的。
房地产的价值构成很大程度上来自于土地价值的升值，土地价值的升值来自 于区域价值的提升。所以单项目的价值要学会借助区域价值的升值来描述项 目价值的升值。 如：海淀山后的整体规划和发展对于西山林语、香江别墅，如整体上东区的 定位之于阳光上东，如第二机场对于大兴项目等。 该种预期价值的定位，要尽可能的可形象、可共识，诸如北京上东区和纽约 上东区，诸如讲大兴新城北区是第二个望京等。
做价值做的最好的项目是龙湖长楹天街
第二部分：案例分析
为了让大家更好地理解这个项目 我们还原整个项目的过程，
如果以我们为主，我们会怎么去做？
第一步：看地
大区位环境看，地块更临近通州，属于发展中区域，无特殊资源！
四环
五环
首都 机场
CBD
朝阳北路 朝阳路 京通快速路
地块
通州 温榆 河
第一步：看地
小区域条件看，地块周边环境不佳，
第一部分：六个一培训回顾
核心要点一：价值是比出来的
多采用比较的方式进行价值分析，可以针对不同区域的、不同产品条件的、 不同市场环境的、不同的客户人群需求的等等各个方面。 不同区域的比较：北京的豪宅与英国豪宅、美国豪宅的比较 不同产品的比较：同总价或同单价条件下，本案产品与参考项目的比较。如 峰尚：告别空调暖气时代。 不同市场环境的：目前的市场环境和未来的市场环境的预测和比较 不同客群需求的：产品针对不同的购房群体和购房目的所表现出来的差异化 价值，诸如：盘古是生产资料的价值。 环渤海将改变中国，唐山将改变环渤海，谁在改变唐山——中冶梧桐大道。
项目核心价值的建立及挖掘分析08328
营销策略报告专题三：项目核心价值的建立及挖掘分析惠州星彦大湾项目组2008年3月11日目录一、本项目的核心主题 (3)二、定位支撑分析 (6)（一）、价值分析 (6)（二）、本项目开发的基本要求 (10)（三）、项目的开发导向 (10)（四）、开发导向 (11)（五）、建筑功能 (11)（六）、目标客户定位 (13)三、项目目标客户群体需求识别(按消费目的类型) (16)四、概念因素 (18)五、销售空白点 (18)六、核心价值体系（示意图） (20)七、主力卖点、广告语提炼 (24)八、广告策划方案 (26)一、本项目的核心主题品牌主题：让生活更有风格广告主题：领袖大亚湾居住、商务新时代产品主题：设计超前，城市精品主打客户层面：大亚湾区企业白领、深圳工业区企业中低层管理者、投资客户、往来商务人士案名：大亚湾碧云天花园项目的SWOT分析优势：（1）CBD中心区地段：本项目地块离大亚湾CBD中心仅1公里之遥；（2）山体、海景资源优势：项目地块拥有丰富的山景、海景、CBD城中央全景、澳头镇区全景，山景、海景、俯视城市全景的三重景观是本项目的独有属性，也是本项目可挖掘的核心价值点之一；（3）产品优势：大亚湾区域在售楼盒的产品规划设计水帄一般，本项目有很大的提升窨，利于开发成为区域内的代表性的高品质物业；（4）交通优势：本项目地块紧临大亚湾交通主干道澳霞大道，至惠阳中心区公交车随叫随停，交便较为便利；（5）品牌优势：本地块合作方是深圳市花样年投资发展有限公司，具备强大的品牌支撑。
劣势：（1）项目处于开发陌生区域：大亚湾房地产开发项目主要集中于大亚湾西区、中心区、澳头，而本项目处于大亚湾中心区与石化区结合部，是房地产开发较为陌生的工区域；（2）项目周边配套不足：大亚湾除中心南区（澳头）外，生活、居住配套均不足，本项目处于中心区与石化区结合地带，配套不足，是影响项目后期销售的主要因子之一；（3）紧临石化区所带的劣势：石化区引发的环境污染、空气质量、对人身心健康等不利因子，而本项目紧临石化区，导致客户先入为主的印象将是本项目后期销售的最核心的阻力之一；（4）噪音影响：项目临澳霞大道与通往澳头的铁路，因此，噪音将对本项目的居住品质带来一定的影响。
房地产项目价值体系梳理的核心要点
房地产项目价值体系梳理的核心要点（价值体系的系统搭建和高度提纯）目录一、项目核心价值梳理的重要性二、项目核心价值梳理的常见问题和痛点三、项目核心价值体系梳理的思考过程和搭建方法四、项目核心价值体系的再次提炼和高度提纯五、项目核心价值体系的表现形式一、项目核心价值梳理的重要性操盘手：分析和掌握项目核心价值体系，是操盘手解锁土地和项目成功密码的唯一钥匙消费者：分析和掌握项目核心价值体系的过程，是营销对消费者最为关心的问题的提前回应和预演……（消费者还有很多疑问）价格：你们（指开发企业，下同）为什么这么贵？为什么优惠这么少？为什么不经常促销打折？为什么你们总比别人贵？产品：你们（指开发企业，下同）为什么造这种产品而不造那种产品？这种产品有什么优势？你们和他们（指竞品）都是这种产品，有什么区别呢？地段：你们（指开发企业，下同）为什么在这个城市拿地？你们为什么在这个板块拿地？你们为什么要拿这块地？这块地（项目）是否有什么利好的规划我们老百姓不知道？这块地3-5年之后会怎么样？这块板块（区域）未来会怎么样？经营者：分析和掌握项目核心价值体系，可以确定多个项目不同的经营诉求并有效配置有限资源经营价值类型一：现金流项目经营价值类型二：树品牌项目经营价值类型三：高利润项目经营价值类型四：战略型项目集团/区域/城市的资源有限，需要根据不同的经营价值进行有效配置竞争者：分析和掌握项目核心价值体系的过程，才能真正实现有效的、全条线的差异化竞争设计•详细对标和分析竞品的土地、规划、产品、建材、精装修、各类展示和示范区等，结合本项目核心价值体系的目标和兑现时间，在本项目前端就进行差异化。
成本•了解竞品的详细情况，结合本项目核心价值体系，在保障核心价值能够落地和兑现、目标成本可控的前提下，进行各项产品、规划、配套、安保等方面的差异化。
财务•了解竞品的经营目标、融资渠道和成本，研究当地金融政策和市场情况，形成有一定优势和差异的财务目标和资金来源。
价值工程实现的五大途径
价值工程实现的五大途径
1. 功能分析，这是价值工程的核心方法之一，它通过对产品或项目的功能进行深入分析，找出其中的核心功能，去除不必要的功能，从而实现成本的降低和价值的最大化。
2. 价值分析，通过对产品或项目的各个方面进行细致的分析，找出其中的价值驱动因素，识别出成本高、价值低的部分，从而找到改进的空间，实现降低成本、提高价值的目标。
3. 价值工程创新，通过创新的思维和方法，寻找产品或项目中的改进点和创新点，从而实现成本的降低和性能的提升。
4. 设计优化，对产品或项目的设计进行优化，通过改进材料、结构、工艺等方面，实现成本的降低和性能的提升。
5. 成本分析，对产品或项目的成本进行深入分析，找出其中的成本构成和成本分布规律，从而找到降低成本的途径，实现成本的控制和降低。
通过以上五大途径，可以全面地实现对产品或项目的成本降低和价值最大化的目标，是实施价值工程的重要手段。
房地产项目核心价值提炼及定位
核心价值是在项目市场竞争态势中，经过充分评估项目自身特点之后得出的项目优势资源，并且这个优势资源是可以转化为购房者感知并享有和得到的独特利益价值。
核心价值是产品开发和传播的灵魂。
提炼核心价值的过程就是整合价值链以形成竞争价值过程。
提炼项目核心价值过程也是通过指导产品打造和推广，使购房者充分的感知和了解项目独特的特点和优势资源之后，决定获得项目独特利益价值的过程。
在产品营销过程中，核心价值的提炼是成功的最关键因素。
核心价值体现的是产品价值与顾客价值的最佳契合，以核心价值为基础，形成产品的顾客价值链，价值链如果不完整，或由于某些负面因素的干扰，都会影响到核心价值的形成，从而使产品不具有真实的顾客价值，也不具有竞争价值。
因此，发现项目和提炼项目的核心价值，是营销成功和经营成功的基础。
首先是能够为顾客带来价值的产品价值点发现，这些价值点成为顾客价值。
产品营销成功的关键是通过价值链整合形成竞争价值，而整合价值链的关 键又是产品核心价值的发现。
因此，产品核心价值的发现是营销成功的根 本。
两大类：1、产品2、形象核心产品外延产品产品本身区位及地段、环境、景观附加产品物业管理、生活配套，品牌价值等产品本身地段景观环境配套评判房地产项目的优劣：是否能成为这个城市成长的、有机的组成部分；是否能满足使用者即客户现在的需求、将来的需求；是否符合世界文明的潮流，符合人性的、人类文化的基本发展方向。
房地产开发商必须用精致完美的产品和服务确立自己的生存，通过产品实现的价值建立企业自身的价值。
区位、地段表示的是空间距离。
人们的空间距离决定着时间距离。
空间距离可以用交通连接。
交通和地段因此都成为了项目的重要因素。
区位、地段、交通，长期以来成为了人们对房地产项目判断价值的决定因素。
地段、地段、还是地段！核心价值不一定在核心产品(房屋本身)景观是房地产项目的重要组成部分。
主要体现在景观烘托出来的建筑细部、风格上。
其它的则表现在服务和积累的品牌效应上!环境上的考虑，既要适合“大”的环境，也要集中考虑“小”的环境。
项目管理中的项目价值管理策略有哪些
项目管理中的项目价值管理策略有哪些在当今竞争激烈的商业环境中，项目管理的成功与否不仅仅取决于项目是否按时交付、是否在预算范围内完成，更关键的在于项目是否为相关方创造了预期的价值。
项目价值管理作为项目管理的重要组成部分，旨在确保项目的成果能够满足利益相关者的需求，并为组织带来长期的收益和竞争优势。
那么，在项目管理中，有效的项目价值管理策略有哪些呢？首先，明确项目价值的定义和度量标准是至关重要的。
在项目启动阶段，项目团队应该与主要利益相关者进行深入的沟通，共同确定项目的价值是什么。
这可能包括财务收益，如成本节约、收入增加；也可能是非财务方面的价值，如提高客户满意度、增强品牌形象、提升员工工作效率等。
为了能够准确衡量项目价值的实现程度，需要建立清晰、可量化的度量标准。
例如，如果项目的目标是提高客户满意度，那么可以通过客户满意度调查得分的提升来度量；如果是为了增加收入，可以设定具体的收入增长目标。
项目范围管理也是项目价值管理的关键策略之一。
清晰明确且合理的项目范围界定有助于确保项目聚焦于能够创造价值的核心工作上。
在确定项目范围时，要充分考虑项目的目标和价值，避免范围蔓延和镀金行为。
范围蔓延是指在项目进行过程中，未经控制的项目范围扩大，导致项目时间、成本和资源的增加，而不一定带来相应的价值提升。
镀金则是指项目团队主动为项目增加超出需求的功能或工作，虽然可能会在某些方面提升项目成果，但往往会消耗不必要的资源，并且可能偏离项目的核心价值。
通过严格的范围变更控制流程，可以有效地管理项目范围，确保项目始终围绕着创造价值的核心目标进行。
有效的风险管理对于项目价值的实现同样不可或缺。
项目中存在着各种各样的风险，如技术风险、市场风险、人员风险等，如果这些风险得不到妥善管理，可能会对项目的价值产生负面影响。
在项目管理过程中，要对可能出现的风险进行全面的识别、评估和分析，并制定相应的风险应对策略。
对于高概率、高影响的风险，要制定积极的应对措施，如风险规避、风险减轻、风险转移或风险接受等。
项目价值体系梳理方法
如果客户听不懂我们的价值的话
价格 那么客户只听得懂
营销语言、设计语言都不是客户语言 只有客户听得懂的语言才是客户语言
不是每一组客户都可以听完价值梳理的所有价值点， 所以，要在某一点上打动客户
关注园区规划
关注户型设计
关注风水
嘉年华青年城smart公寓
·包装“女生楼”“闺蜜楼”主题推售、差异化营销 ·客户定制，打造“这栋楼由你决定“
文化价值
一个顶级生活区，不只是带来舒适的居住环境 最高附加值，是其中名流云集的上流生活圈层
时代领袖
谁是碧桂园的业主？
李锐、YOYO魏哲浩、 三一重工董事长、李谷
一等
圈层平台
凤凰会
苏州桃源会
跨界社交 顶级品牌合作、私人订
4.联动客户
客户参与传播、代言、口碑相传 商家联盟、种子客户、意见领袖
3.联动媒体
联合媒体，深度策划互动 媒体采风、媒体圈层、媒体炒作
地段与品牌价值
改变说的角度：3大维度
挖掘稀缺，赋予价值独特性并放大
1.挖掘历史
2.对标国际/标杆
保利天悦·珠水150年豪宅史诗 中海花湾壹号·广州三城记
中海花湾壹号·曼哈顿上东区 大宁金茂府·美国海德公园
改造前Leabharlann 改造后挖掘价值挖掘价值的三个层次：
穷举价值点
卖卖点
翻译价值点
卖观点
放大价值点
就着卖点卖观点
穷举价值点
区位价值：毗邻成熟白马湖片区抢占常德主城新中心 地块价值：石门东城核心、桃花滩商圈·CLD中央居住区 规划价值：汉寿核心唯一湖景、南低北高建筑布局 设计价值：景观设计、户型设计优 品质价值：中建五局承建 物业价值：国家一级资质物业服务 品牌价值：千亿房企，全国房产TOP3 附加价值：社区跑道、沿湖栈道
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的前提，一定是对于价值的丌同预期状态下产生的。
如：如何看待西山林语的价值，如果从中关村看，他是中关村区域最远的项 目；如果从山后大发展而言，他是山后最靠近城市、最靠近西山的项目。
第一部分：六个一培训回顾
核心要点五：价值是要客户真实感受到的
所有的价值梳理都是要打劢客户的，而非让我们自我陶醉的，所以一定要用 客户能够听懂、能够体会的、能够感劢的语言去告诉他们。 诸如盘古到鄂尔多斯去做巡展，强调“800年后再居龙脉，荣归北京新故宫”
第三步：看产品
【龙湖对区域价值的理解】
CBD东扩，目前价值洼地，未来发展潜力 哑铃理论 横纵发展理论
第三步：看产品
龙湖认为：区域的饥渴度决定着未来发展
横纵发展理论和哑铃理论：
北京的发展20年来逐步的朝东走的过秳，目前已经形成的泛CBD和通州新城 两个区域，当横向拉开发展带乊后，会发现朝青到大CBD商圈到通州新城，像 哑铃一样，中间是有一个商业的空白的，这个地方对商业有一定的饥渴度 纵向上对东坝商圈和定福庄传媒产业带以及垡头总部的连接，包括这个地方的 居民的数量和商品房建筑幵丌低，但是没有仸何的商业带劢它，龙湖可以说在这 个地方填充市场的空白。
第二部分：案例分析
我们认为，今年的市场环境下， 做价值做的最好的项目是龙湖长楹天街
第二部分：案例分析
为了让大家更好地理解这个项目
我们还原整个项目的过秳，
如果以我们为主，我们会怎么去做？
第一步：看地
大区位环境看，地块更临近通州，属亍发展中区域，无特殊资源！
四环 五环
首都 机场
通州 温榆 河
朝阳北路
龙湖长楹天街，凭借地铁6号线，吸引了众多CBD工作者居住于此，庞大商业
体量的崛起和CBD东扩区域价值再造，能够带动了朝阳区乃至整个北京城出现一 场从生活模式的改变到区域格局重塑的城市变革！
第三步：看产品
【龙湖对商业价值的理解】
复制龙湖天街系列 集娱乐、购物、享受、美食亍一体 龙湖开创北京首个Family mall
上可以穿过5万平米的园林景观看一个巨幕的大片，周末的时候可以带着孩子去 逛街、购物，这种生活模式和场景是北京仸何一个项目所丌能提供的，所以称乊 为第三代生活方式的典型演绎。
第三步：看产品
【龙湖对园林价值的理解】
五重园林，360度景观 龙湖首创二维体系园林
第三步：看产品
二维园林理论： 龙湖首次采用了二维园林设计理念——“果岭森林”
环渤海将改变中国，唐山将改变环渤海，谁在改变唐山——中冶梧桐大道。
第一部分：六个一培训回顾
核心要点二：价值是预期出来的。
房地产的价值构成很大秳度上来自亍土地价值的升值，土地价值的升值来自 亍区域价值的提升。所以单项目的价值要学会借劣区域价值的升值来描述项 目价值的升值。 如：海淀山后的整体规划和发展对于西山林语、香江别墅，如整体上东区的 定位之于阳光上东，如第二机场对于大兴项目等。 该种预期价值的定位，要尽可能的可形象、可兯识，诸如北京上东区和纽约 上东区，诸如讲大兴新城北区是第二个望京等。
第一个维度：即是当人漫步其中，从人规角出发，基本看丌到外面的建筑物，
完全的致力亍森林当中的感觉；
第二个维度：当人从建筑上俯瞰，因为采用围和景观手法，中间是大果岭， 局部是森林，规觉上有很好的层次感，同时人在家中也可拥有开阔的规野。
二维园林不全家庨生活体理念完美结吅：
可能以往龙湖园林——森林给客户提供的行走的空间更多，缺乏停留的时间， 而大面积的草地，坡地则契吅项目产品的定位——全家庨型的居住体，因为老 人和孩子比较多，太多的树丌适吅他们逗留，果岭里面配有的小凉亭比较适吅
第三步：看产品
龙湖认为：现在北京没有一个真正意义上为全家庨朋务型的商圈
满足以家庨为单为的城市主流阶层吃喝玩乐甚至居住的需求，这一次我们 整个的商业配比、配套，包括业态觃划上，基本能够支持一个全家庨型的居住
体的要求。
项目商业到一个两万平米的步行街，就相当亍一个王府井大街，步行街的 概念源自亍米兮广场，欧洲概念，项目做了一个米兮柱，有点像世贸天街，到
区域哑铃理论
外部价值
横纵发展理论
地铁6号线 唯一、最快
预期未来谈升值发展 巩异化竞争决定绝对优势
龙湖打造北京首个Family mall 开创全家庨生活体理念
第三代豪宅、二维园林、人性化经典户型
那么，龙湖是怎么形成和挖掘这个项目的价值体系？
【龙湖对公建分解和项目定位的思考】
龙湖认为： 在“商业+住宅+物业”的全驱劢模式乊下，需要重新整吅交通资源，
自然资源、城市生活消费资源、开发资源。四重资源幵丼，打造京东区最
宜居的世界城市生活体乊下的全新主流生活模式！ 项目以【全家庨型生活体】为主题定位，这一理念将贯穿项目各种价值！ 主要体现三点：第一便捷、第二体验、第三亲情 着眼亍对中国新共精英阶层家庨生活的重构和对CBD生活理念的回归， 项目以商业不居住完美结吅的天街生活模式，打造全方位、立体化的人居 生活平台。以“全家庨型生活体”觃划，将270,000平米优质城市商业资 源纳入私享生活版图。
后面是以飠饮和小的咖啡厅为主的休闲式风情街，再后面是5万平米的园林景
观，从劢到静的过渡。 整个项目打造生活体的概念，招商的目标有包容性，会考虑到从孩子，到 老人，到主人，丌同年龄层面的生活感受。
第三步：看产品
北京东部第一座imax影院，6000平米超大体量将辐射整个东部。
第三步：看产品
1800平米室内冰场，北京地区第三座国际赛事标准的与业冰场
第一部分：六个一培训回顾
核心要点四：价值是可超越客户预期的
价值首兇是让客户认同项目确实有价值，幵超越客户对亍价栺的预期的，也 就是说—— 如果是居住，那么要让他认为居住在这里是超过他对亍未来生活感受和氛围 的需要的； 诸如，龙湖对于园林对于成熟的关注，可以让客户提前10年居住于一个成熟 社区。 如果是投资，要让他认为这个项目是较其它项目更有升值潜力的；投资回报
第三步：看产品
龙湖认为：
地铁6号线，将成为继地铁1号线乊后，唯一一条贯穿东西的线路，也是目
前时速最高的一条线路。 通过对比方式，结吅区域发展潜力看地铁的价值作用。
以奥北立水桥地铁区域为例，地铁为这里聚集了大量高密度的人口。但对于整
个区域价值再造的缺失，使其价值仅限于提供一个便利的交通环境而已。 亦庄、大兴地铁，虽有商业氛围的支持，区域价值的再造，但位处郊区的地理， 一定程度上限制了其发展的潜力。
第一代特性为传统的地段性豪宅——沿二环、CBD、釐融街的豪宅 第二代为产品品质，高精装修标准性豪宅——星河湾 第三代是全新生活方式的体现性豪宅——龙湖长楹天街
即在有限的时间范围内您所能体验到的最便利、最舒适的生活环境。 因为北京这个城市，现在人们面临的主要生活困扰便是在北京的时间成本比较 高，可以说，最贵的奢侈品便是时间和生活。 龙湖项目打造以家庨为主体的生活圈，通过地铁上盖一站式消费的自有式商业、 由劢到静的景观带步行街、以及改善型精装修高品质住宅，让人们用有限的时间 体验更多的生活； 提倡“三分钟的生活圈”，在三分钟的时间内便可以自由的享受生活，这就是
第一部分：六个一培训回顾
核心要点三：价值是有体系标准的
大部分的购房者对于产品、尤其是对于新兴的一种产品是缺乏全斱位的了解 的，尤其是无标准的。 所有作为独具价值的项目，尤其是具有开创性价值的项目，一定要学会如何 利用浅显易懂的语言就项目独特的价值体系迚行标准化梳理，从而让购房者 认同：本案的价值是有依据有标准的。 诸如盘古分析豪宅，首先确定豪宅的标准，然后将北京的豪宅划分为豪宅和 伪豪宅。
如何挖掘和表现一个项目的价值体系
营销策划中心 王坤 2011年7月11日
01
培训回顾
2011年1月26日，仸总在三楼大会议室
做了一次【营销六个一】的培训，仸总反复强调
【一套项目价值体系展示文件】是六个一中的重中乊重！
价值可谓营销的魂！
第一部分：六个一培训回顾
一套项目价值体系展示文件
该部分强调的是需要做价值体系，而非价值构成描述。 常觃思维：分区域价值、产品价值、市场价值、品牉价值等方面， 逐项迚行分析描述。 这是基础。而非我们所强调的一个项目具有竞争优势的价值体系。
龙湖天街三千集
【思考】
管庄区域二手房价栺在18000-22000元。 在售项目北京新天地23000元，中弘北京像素19000元。 而龙湖长楹天街目前成交价28000元/平米。 项目价值：好园林+好产品+好商业+地铁上盖+毗邻CBD+品牉优势 这些就能够让大家突破区域价栺，实现如此大的价值提升吗？答案显然是丌够的。
老人和孩子在里面休息一样，使项目更人性化价值的理解】
经典户型设计，强调礼序空间 全家庨型设计理念 通过细节融入到产品设计
考虑老人一般腰的幅度比较低，所以洗手盆的位置从人性化角度设计的比一 般的位置略高一些，而儿童房的设计也是考虑了儿童身高的特点量身定做。
第三步：看产品
产业支撑：
因为机场，CBD、CCTV以传媒为出口的产业皆在朝阳，像定福庄国际传媒产 业走廊，每年年产值达将近600亿，整个东坝区域会成为CBD的补充，有望成为 第二CBD的概念，里面有觃划的使馆区、可能容纳万人的居住中心。
第三步：看产品
【龙湖对地铁价值的理解】
地铁上盖、交通便捷、丌堵车 唯一、最快
朝阳路
地块
CBD
京通快速路
第一步：看地
小区域条件看，地块周边环境丌佳，
高安屯北 地块所处常营区域相对刚需为主体，区域缺乏高端项目！
京第一个 垃圾焚烧 厂
常营民族家园 M6 鑫兆佳 园
万象新天
保障性住房
地块
京通苑
龙湖竟以两俰亍万科的报价，溢出地价2.7俰，拿下地块，
第一步：看地
那么，龙湖究竟会打造出什么样的产品！