第六章推销接近
六、推销接近课件
6.2约见顾客
约见 又称商业约见，是指推销人员事先征得顾 客同意接见的行动过程 约见的内容 约见对象 约见理由 约见时间 约见地点
6.2约见顾客
约见对象 指的是对购买行为具有决策权或对购买 行动具有重大影响的人 注意事项 尽力约见购买决策人的 善待接待人员以及其他相关人员
6.1推销接近的准备
推销接近 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面 对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过 程 要点：
推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环 节 接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。 2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋 于同一目标。
包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、 文化程度、职务、信仰、居住地、联系 方式、兴趣爱好等
以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
高手示范： 小布什成功的秘密
美国前总统小布什在耶鲁大学学习时，成绩很一般， 大多数课程仅得C分。没有人能想到多年后，在他 53岁竞选美国总统时竟然打败了学识渊博的戈尔， 当选美国总统。 虽然小布什书读的不好，但在其他方面却有过人之 处。大学四年中，他结识了4000多耶鲁大学在校生 中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下 了人际关系的基础。 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记 住了。他早年的一位同事说：即使你和他只见过一 面，他也能记住你的名字。
接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较固定的 买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况
第6章推销接近
第6章推销接近
第六章 推销接近
n 第一节 n 第二节 n 第三节
推销接近概述 约见顾客 推销接近的方法
第6章推销接近
【引导案例】
n 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人 员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话 号薄找到一家比较有名的家电代理公司， 便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公 司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过 后，老板问小张“如果我销售你们的品牌 产品，你们准备怎么操作呀？”小张说： “我们一般是小区域代理……”
n 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
第6章推销接近
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
n 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要 拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以系，即可在某 一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
n （2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励 等；
n （3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
n （4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程 竣工之际；
n （5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
n （6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的 时候；
第6章推销接近
第一节 推销接近概述
n 一、推销接近的含义 n 二、推销接近的意义 n 三、推销接近的目标 n 四、推销接近准备的内容
第6章推销接近
一、推销接近的含义
n 接近顾客是推销过程中的一个重要环节， 它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾 客进行的初步接触。
推销与沟通技巧课件——接近顾客
接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第 三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人 员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注 意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产 品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转 入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式 是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其 带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、 居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、 参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购 买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章 接近顾客
学习目标 学习和掌握前期准备的意义和内容 学习约见顾客的方法 学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格 制定有效的接近顾客的策略 制定针对性的面谈计划 增强推销人员的信心 减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况 拟定推销计划 做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"
推销学接近顾客.pptx
购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠 道，购买信用，支付方式，供求双方关系。
接近准备的内容（3）
3. 接近老顾客的准备内容
老顾客的基本情况 老顾客的变动情况 老顾客的反馈信息
意义：
增强推销信心； 培育有好氛围； 拟定洽谈计划； 审查客户资格； 适应推销情景。
接近准备的内容（1）
1. 个人或家庭消费者
一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受 教育程度、居住地点、联系方式，等等。
家庭情况。工作单位、职业、职务、收入、价值观念 、消费习惯、兴趣爱好，等等。
打电话前的计划与组织 介绍你自己和你所在的公司 导入主题 激发兴趣的陈述 说明打电话的目的并请求约见 处理拒绝
情景案例（1）
推销员：早上好！请找一下王处长。 接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？ 推销员：请问哪一位负责办公室采购？ 接线员：王勇，我给你转过去。 推销员：谢谢！ 推销员：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？ 推销员：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服
第6章 接近顾客
3
推销接近的概念
接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾 客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或 再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动 过程 。
需要和面临的 问题
推销接近目标
引起注意 激发兴趣 步入洽谈
店铺销售中的接近
店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。
口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的 光临，因为他有可能是你下一个的 买主；
第6章推销接近
第一节 推销接近概述
论） （7）示范不能机械化
四、推销接近准备的内容
（一）企业知识和产品知识
（二）目标顾客的情况
（籍贯、教育程度、兴趣、家庭情况）
（三）推销接近方案
（四）物品准备
（五）心理准备
（六）仪表准备
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户 的需要很了解。在拜访客户以前，麦克 总是掌握了客户的一些基本资料。麦克 常常以打电话的方式先和客户约定拜访 的时间。
使用震惊接近法应注意的问题
使顾客震惊的数据资料应与推销品有关 收集的数据资料能够到达震撼人心的效
果 收集的数据资料是建立在真实的基础上
主要章节:
第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、接近准备的内容
总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电 话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。
秘书：“董事长办公室。”
麦克：“你好。我是麦克·贝柯。请问比尔·西佛董事 长在吗?”
麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长 的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识， 他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一 定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比 尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这 么想，她小心翼翼地继续问：
三、约见的方法
第六章推销接近
第六章推销接近第六章、推销接近一、判断题1、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。
（）2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。
（）3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。
（）4、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）5、约见是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。
（）6、约见是推销工作中不可缺少的一环，能把推销前的准备工作与直接的面谈推销联成一体。
（）7、最经常使用的，也是最主要的约见地点是顾客的居住地。
（）8、当面约见是一种理想的约见方式，它没有任何不利的一面。
（）9、接近顾客是推销工作的第五个程序与步骤。
（）10、自我介绍是最常用的方法，也是其它许多接近方法的基础。
（）11、在接近顾客之初，推销员一定要详细地进行自我介绍。
（）12、无论是有形产品还是无形产品和服务，都可以利用产品接近法。
（）12、从现代推销原理来讲，最有效最省力的接近顾客的方法是利益接近法。
（）13、表演接近法实际是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求小利、求雅趣的心理，从而把顾客带入购买的情景之中。
（）14、尤其是对一些年轻资浅的推销员而言，求教接近法是一个较好的方法。
（）15、调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。
（）16、将所推销的产品作为推销的辅助器材是最为直接有效的。
（）17、示范不是目的，让顾客购买产品、达成交易才是目的。
（）二、选择题1、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）。
A．“连锁反应”原则 B. 记录每日新增的顾客C. 培养观察力与判断力D. “地毯式”搜寻原则2、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）。
A．介绍接近法B. “地毯式”搜寻法C. 连锁介绍法D. 网络搜寻法2 约见首先要确定的是：（）A 访问时间B 访问对象C 访问地点D 访问事由3 用哪种约见方法还需要及时用电话联系，以弥补反馈率低的缺陷：（）A 委托约见B 当面约见C 信函约见D 广告约见4 目前主要的约见方式是：（）A 当面约见B 电话约见C 广告约见D 信函约见5 推销工作的第五个程序与步骤是：（）A 接近顾客B 寻找顾客C 推销洽谈D 处理异议6 最常用的接近方法是：（）A 自我介绍B 他人引荐C 产品接近法D 利益接近法7 最有效、最省力的接近顾客的方法是：（）A 介绍接近法B 利益接近法C 产品接近法D 求教接近法8 最适合于具有独到特色的产品的方法是：（）A 介绍接近法B 利益接近法C 产品接近法D 求教接近法9 又被称为马戏接近法，戏剧化接近法的是：（）A 产品接近法B 赞美接近法C 调查接近法D 表演接近法10 对一些年轻资浅的推销员而言，下面哪项是一个较好的方法：（）A 馈赠接近法B 求教接近法C 赞美接近法D 调查接近法11 一般适用于对大型生产的推销的方法是：（）A 聊天接近法B 求教接近法C 赞美接近法D 调查接近法12 将所推销的下列哪项作为推销的辅助器材是最为直接有效的：（）A 产品B 仿制品C 照片D 插图13客户接受了推销员小张的推销，准备签一份6万元的订单，就在要签合同时，小张突然想起忘带合同本了，这是属于推销员在接近顾客之前没有做好（）A了解客户情况B制定拜访计划C心里D推销工具三名词解释1 推销接近2 约见三、简答题1 约见的重要性表现在哪些方面？2 简述约见的内容。
现代推销学 推销接近
3.1 接近的目标
具体来说，接近的目标可以有以下三个层次： 1）引起顾客注意 2）激发顾客的兴趣，尽管顾客的兴趣各不 相同，但是都关心推销人员会给他们带来什 么利益。只要把这一点说明，通常顾客都会 与推销人员继续交谈下去的。 3）引导顾客转入面谈，努力促成交易。应 该注意的是，接近的时间过长，不能及时转 入面谈介入主题，会使顾客感到不着边际而 生厌。
委托约见的优点有： 容易达到约见顾客的目的，有利于推销人 员接近顾客；可以通过受托人与目标顾客 的特殊关系对其施加影响，节省推销时间， 提高推销效率；有利于推销人员明确重点， 克服约见障碍，提高推销效果
委托约见的局限性主要是： 受推销人员社交圈大小等因素的制约； 不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重 视； 不如自约可靠，如果受托人不太负责任， 常常引起误约。
第六章 接近顾客
09营销1班第三组 邓明明 杨丽凤 罗丽娟 林伟鹏 吴松美 郑云霄 黄梓
教学要点
1.接近准备的意义 2.接近目标顾客应当做哪些必要的准备 3.推销约见内容 4.推销人员主要采取的约见方法 5.接近顾客的目标和方法 6.接近顾客的主要方法 7.接近顾客的技巧
IBM公司这么成功，或者这件小事也起到 了一定的作用，他们意识到接近顾客的重 要性。 接近顾客是推销过程的一个重要环节，能 否成功地接受顾客，直接关系到整个推销 工作的成败。成功的接近顾客不一定带来 成功的交易，但成功的交易时以成功的接 近顾客为先决条件的。
那么，如何进行科学地接近顾客呢？
2）电信约见：所谓电信约见，是指推销 人员利用电话、互联网、传真、电报等电 讯手段约见顾客的方法。 推销员的重点应放在“话”上：首先，要 精心设计开场白，激起对方足够的好奇心， 使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事 由要充分，用词简明精炼、长话短说；第 三，态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。
现代推销学推销接近
委托约见的优点有：
容易达到约见顾客的目的，有利于推销人 员接近顾客；可以通过受托人与目标顾客 的特殊关系对其施加影响，节省推销时间， 提高推销效率；有利于推销人员明确重点， 克服约见障碍，提高推销效果
委托约见的局限性主要是：
受推销人员社交圈大小等因素的制约；
不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重 视；
第一节 接近准备
所谓接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前 进一步深入了解顾客的基本情况，设计接近和面谈 计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
接近准备实质上就是进一步认定顾客资格。其主要 目的为更多地搜集目标顾客的资料，为推销访问和 约见顾客做好准备。
1.1 接近准备的意义
接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹， 使接近顾客的工作具有较强的针对性，能 够有计划能有有计划有步骤的展开，避免 失误。
不如自约可靠，如果受托人不太负责任， 常常引起误约。
5）广告约见，即利用大众传媒把约见目 的，内容，要求，时间，地点等广而告之。
广告约见比较适用于约见顾客较多或约见 对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、 地址不详，在短期内无法找到等情况。
第三节 接近的目标和方法
所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈 的顺利开展而与推销对象正是接触的过程。
4）好奇接近法：所谓好奇 接近法，是指推销人员利用 顾客的好奇心理来设法接近 顾客的方法。另外，还有所 谓震惊接近发，即指推销人 员利用某种令人吃惊或震撼 人心的数据资料、事情来引 起顾客的注意与兴趣从而接 近顾客的方法
5）问题接近法：也叫问题 接近法或讨论接近法，是指 推销人员利用提问方式或与 顾客讨论问题的方式接近顾 客在a.问具的题体方必运须用法突时。出，重推点销，员有应的当放注矢意。以下几点：
现代推销学教程之推销接近概述
消费习惯。
了解客户的购买能力
02
了解客户的经济状况和支付能力，以便为其推荐合适的产品或
服务。
了解客户的购买决策过程
03
了解客户在购买决策中的角色和影响因素，以便更好地影响其
购买决策。
选择接近方法
社交媒体接近法
电话接近法
利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等 ）与客户建立联系，通过分享有价值的内容 和互动建立信任。
创造机会
成功的推销接近可以为销售人员创 造推销机会，提高销售的成功率。
推销接近的步骤
达成共识
经过沟通和协商后，销售人员需要与客户 达成共识，确定双方都能接受的合作方案 。
确定目标客户
在推销接近之前，销售人员需要明确目标 客户，了解潜在客户的需求和兴趣，为后 续的推销活动做好准备。
建立联系
销售人员通过电话、邮件、面对面交流等 方式与潜在客户建立联系，了解客户的具 体情况和需求。
分析购买动机
分析客户的购买动机，包括价格、品质、服务等方面，以便针对不同动机制 定相应的推销策略。
为下一步推销活动做准备
制定推销策略
根据对客户需求和购买动机的分析，制定 相应的推销策略，包括推销话术、促销活 动等。
VS
确定后续行动计划
根据推销策略，确定下一步的行动计划， 包括与客户再次沟通的时间、方式等。
客户参加活动等。
准备接近工具
根据接近策略准备相应的工具，如 宣传资料、演示文稿、样品等。
制定接近策略
根据客户的特点和分析结果，制定 合适的接近策略，如使用何种方式 、何时联系、如何沟通等。
安排接近时间
选择合适的时间联系客户，如客户 最需要或最感兴趣的时间段，以提 高成功率。
推销原理与实务 第六章 推销接近
下面是两位推销员电话约见某电视机厂刘厂长的 对话： 推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为好 呢?” 推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访您， 还是星期四上午来呢?” 试对以上两种约见方式进行点评。
4、委托约见
委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种 方法，受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系 或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对 其有较大影响的人士最为合适 委托约见的优点：是可以通过第三者与目标顾客的特 殊关系对其施加影响，从而克服约见障碍，顺利达成交 易。 缺点：委托约见也受推销人员社交圈大小等因素制约， 要视具体情况采用。
全面、熟练地掌握所在企 业的有关知识和产品知识 【小资料6—1】 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您 介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几 次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资 料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 你认为本案例中李明的推销访问成功吗？ [分析提示] 这是一次失败的推销访问，问题很多：首先，推销人员未做好推销前 的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因。其次，推销人员事先未做好 顾客情况了解工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使 事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多。第三，从根本上讲，推销人员不懂 得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。
（一）、约见的概念
推销接近(案例很好,可以参考)
在推销接近阶段，推销人员需要与客户建立起初步的信任关系，引起客户的兴趣和注意， 为顺利转入推销洽谈阶段作准备。只有当客户对产品或服务产生兴趣并愿意与推销人员进 行进一步的交流时，才能进入推销洽谈阶段。
02
推销接近的策略与技巧
建立良好关系
建立信任
通过真诚、专业的交流，赢得客户的信任，为 后续推销打下基础。
推销接近
目录
• 推销接近的定义与重要性 • 推销接近的策略与技巧 • 推销接近的案例分析 • 推销接近的实战演练 • 推销接近的常见问题与解决方案 • 推销接近的未来趋势与展望
01
推销接近的定义与重要 性
定义
推销接近是指推销人员运用一定的方 法和技巧，在极短的时间内与潜在客 户建立起信任关系，引起客户的兴趣 和注意，为顺利转入推销洽谈阶段作 准备的过程。
了解客户背景
了解客户的行业、需求和痛点，以便更好地为 其提供解决方案。
保持积极态度
以热情、耐心的态度对待客户，展现专业素养。
了解客户需求
01
ห้องสมุดไป่ตู้
02
03
深入沟通
与客户进行深入沟通，了 解其具体需求和期望。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求。
倾听反馈
认真倾听客户的反馈和建 议，以便更好地满足其需 求。
展示产品优势
突出特点
强调产品的独特特点和优势，满足客户的实 际需求。
提供案例
分享成功案例，证明产品的可靠性和效果。
演示功能
通过现场演示，让客户更直观地了解产品的 功能和优势。
处理客户异议
倾听异议
认真倾听客户的异议和顾 虑，给予充分的关注。
推销理论与技巧课件——接近顾客
第六讲接近顾客（一）一、接近准备1. 接近准备的意义（1）有助于进一步认定准顾客的资格购买能力、购买决策权、是否已成为竞争对手的客户。
（2）便于制定接近目标顾客的策略根据顾客类型或顾客购买决策类型，拟定推销策略。
（3）有利于制定具有针对性的面谈计划顾客的购买动机是什么？针对具体的顾客，我们产品的有用性是什么？如何阐述产品有用性？（4）减少或避免工作失误充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌。
（5）增强推销人员取得成功的信心推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出举棋不定，言辞模棱两可。
顾客面对这样的推销员，只会感到担心、失望和不信任。
2. 接近准备的内容（1）了解目标顾客的情况（2）拟定推销方案（3）做好必要的物质准备二、预约内容和方法1. 预约内容（1）访问对象（2）访问事由（3）访问时间（4）访问地点2. 预约方法（1）当面预约运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定下次见面时间。
优点：印象深刻，利于双方感情交流。
局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。
（2）电讯预约主要是电话预约。
优点：预约迅速，成本低；缺点：遭拒绝的机会较多。
（3）信函预约重大场合发请柬。
（4）委托预约通过第三者引荐。
注意：由于电话使用已非常普及，人们对其已形成了依赖，不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。
这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需要。
三、接近的目标和方法1. 接近的目标（1）引起顾客注意（2）激发顾客兴趣（3）引导顾客转入面谈，努力促成交易2. 接近顾客的主要方法（1）介绍接近法要推销商品，首先要推销自己。
如果顾客对推销员没有好感，不信任，那就很难接受推销劝说，更不可能购买推销品。
介绍接近法，指推销人员自我介绍或经过第三者介绍而接近推销对象的办法。
①自我介绍法不需要详细作自我介绍。
递上名片后，作简短介绍。
第六章 推销接近
（二）信函约见——信函或电子邮件约见
• 优点：1、适应性广、成本低廉、简便快捷； 2、表达内容广泛； 3、表达推销员的诚意。 • 缺点：1、单向沟通，速度较慢。 2、客户不拆阅，成功率低。 • 撰写要求： 1.简洁扼要、重点突出、内容准确、中肯可信、 文笔流畅 2.要引起客户的兴趣及好奇心 3.不要过于表露下午拜访客户的迫切心情
6.购买能力
三、团体客户的接近准备
团体客户，是指除个体客户之外的所有准客户， 包括各种企事业单位及社团组织。团体客户的购买 人往往不具有购买决策权而仅仅是团体代理人。对 团体客户的接近准备也就是对团体代理人的接近准 备。 推销员除考虑个体客户的准备内容外，还要准 备以下内容： 1.组织名称、组织性质、组织规模、所在地 2.组织人事 3.经营状况 4.购买情况
四、信息来源
当决定了应当获取何种信息以后，下一个问题 就是怎样去寻找目标客户信息。
1.同行 2.客户 3.专兼职信息员
4.互联网、报纸和杂志
5.名人录
6.实地观察
五、准备必备的推销材料P87
1.产品目录、样品、图片、视频资料、手提电脑等 2.各种宣传材料，包括广告、说明书、价格表、检 验报告、鉴定证书等
3.各种票据、印章、订货单、合同文本等
4.其他辅助物品
六、设计访问计划
主要包括拜访对象的姓名、业务范围、拜访 时间、场所、谈话主题、访问目的、开场白、应
该强调的产品的优点和特点、样品展示、可能的 反对意见、收尾艺术等内容。
第二节
约见客户P88
约见客户，是指推销员事先征得客户同意见 面的过程。约见是整个推销过程中的一个重要环 节，它既是接近准备工作的延续，又是接近过程 的开始。
第六章 接近顾客 《现代推销学》
第三节 接近顾客
二、接近顾客前的准备
（一）推销访问计划的准备 （二）推销辅助工具的准备 （三）心理准备
第三节 接近顾客
三、接近顾客的方法
（一）介绍接近法 （二）产品接近法 （三）利益接近法 （四）问题接近法 （五）馈赠接近法 （六）赞美接近法 （七）请教接近法 （八）好奇接近法
1. 介绍接近法
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片， 请您多多指教。”
•他人介绍法
例如：“张经理，您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这 是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您。”
2. 产品接近法
所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴 趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接 近媒介，因而也称它为实物接近法。
第一节 接近准备
二、接近准备内容
（一）潜在顾客的资料准备
1.个人顾客资料的准备 2.组织客户资料准备 3. 常顾客的接近准备
（二）推销访问计划的准备
第二节 约见顾客
一、约见的内涵
（一）约见的概念 推销约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意后再行见面的过程。
约见既是接近准备的延续，又是接近过程的前奏。
应注意的问题
❖ 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益， 不可夸大其词。
❖ 推销品的独特利益必须有可供证明的依据。
❖ 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来 处理顾客提出的问题。
4.问题接近法
提问接近法
推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通 的接近技术。
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第六章推销接近
一、填空题
1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。
2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
二、选择题（每小题1分，共20分。
每个空只有一个选项是正确的）
5.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份
6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。
这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。
A．了解客户情况 B．制定拜访计划 C．心理 D．推销工具
2.当营业员被问到店中的护眼灯比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利品比一般的使用寿命长25%且保修期是3年，别家的都是1年。
营业员的回答说明在接近客户之前做好了＿＿准备。
（）
A．顾客资料 B．业务 C．心理 D．推销工具
3.推销人员应准备的是（）
A．顾客资料 B．业务准备 C．心理准备 D．熟悉推销礼仪
4.当面约见的优点是（）
A．迅速、快捷 B．便于双向沟通 C．覆盖面大，效率高 D．克服戒备心理
5.下列不适合作为约见顾客地点的是（）
A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．推销员的家里
6.推销日常生活用品适合的约见地点是
A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家里
7.“赵女士，我们又为这次装修设计了一套新方案，我明天上午给您送过去，如何？”这种约见方式主要出现在＿＿时。
A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间D．确定约见地点
8.“赵经理，我想星期三上午或是星期四下午拜访您，您有空吗？”
这种约见方式主要出现在＿＿时。
A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间 D．确定约见地点
9.“这种商品比其它同类商品价格便宜20%”，此推销员使用的
A．好奇接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．聊天接近法
10.王老板，您好！我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。
我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。
张雷采用了＿＿接近顾客的方法。
A．利益接近法B．产品接近法 C．聊天接近法 D．求教接近法
11.李经理您好！我是蓝天日化的区域经理李军。
承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。
这是王飞给您的亲笔信……李军采用了＿＿接近顾客的方法。
A．利益接近法B．赞美接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法
12.“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%
吗？”这种方法是
A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法D．问题接近法
13.在推销中使用得最多的接近顾客的开场白方法是
A．问题接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．好奇接近法
14.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说：“您知道目前一个小孩从出生到上大学费花费多少钱吗？”这种方法是
A．聊天接近法 B．赞美接近法 C．求教接近法 D．问题接近法
15.俗话说：“阎王也喜欢奉承。
”因此，＿＿是一个方便的接近顾客的好方法。
A．利益接近法 B．馈赠接近法 C．赞美接近法 D．求教接近法
16.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是
A．利益接近法 B．好奇接近法C．介绍接近 D．问题接近法
17.对一些年轻资浅的推销员而言，较好的接近顾客的方法是
A．利益接近法B．馈赠接近法 C．赞美接近法 D．求教接近法
18.＿＿是一种比较传统的推销接近方法。
A．介绍接近法 B．问题接近法C．利益接近法 D．表演接近法
19.＿＿是最常用的接近顾客的方法，也是其他许多接近方法的基础。
A．自我介绍法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．好奇接近法
20.＿＿符合顾客认识和购买商品的心理过程。
A．利益接近法 B．产品接近法 C．问题接近法D．介绍接近法
三、判断题
1.接近准备是顾客资格审查的继续。
准备阶段的中心工作是资料的收集和整理。
2.接近个人客户前，需要了解其文化水平、兴趣爱好、个人经历与居住地点等情况。
3.推销接近包括接近顾客前的准备、约见顾客和接近顾客三个环节。
4.大多数约见的主要内容都是与顾客确定一个约见地点。
5.进行推销约见，首先要明确具体的约见事由。
6.比较容易被准顾客接受的约见事由是推销产品；比较受顾客欢迎的约见事由是市场调查。
7.选择约见地点的基本原则是：方便客户，利于推销。
8.电报、电传约见和广告约见都有费用高的缺点，信函约见费用低廉，且费时少。
9.电话约见是简便易行、极为常见，较为理想的约见方式。
10.信函约见法是现代推销活动中最常见的方法。
11.无形产品和服务（如各种保险、旅游、服务等）也可以利用产品接近法。
12.运用求教接近法时应注意推销在前，求教在后。
13.问题接近法不可与产品接近法、利益接近法配合使用。
四、名词解释题
1.约见
2.推销接近
3.产品接近法
4.聊天接近法
5.赞美接近法
五、问答题
1.推销人员确定约见对象时有哪些注意事项？（3分）
2.推销人员确定约见时间时有哪些注意事项？（5分）
3.简述约见的意义及约见客户的方式有哪些？（12分）
4.简述接近顾客的技巧有哪些？（6分）
5.运用求教接近法应注意些什么问题？（3分）
6.
运用聊天接近法应注意哪些问题？（4分）
六、综合题（10分）
案例
1：英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的５％，下面写的是约翰·凡顿，英国ＸＸ公司。
当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一个反应都是相同的：“２５％，什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低２５％。
”这一下子就引起了客户的兴趣。
约翰·凡顿还在名片的背面写上这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话ＸＸＸＸＸ。
”然后将这个片装在信封里，寄给全国各地的顾客。
结果许多顾客纷纷打电话过来咨询
问题：
（1）约翰·凡顿使用了哪一种接近顾客的方法取得了推销的成功？（2分）
（2）使用这种方法时应注意哪些问题？（3分）
案例2
：美国有位儿童用品推销人员从一本工商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着儿车走进商场的营业部。
在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一位女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。
当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问：“什么价钱？”他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说：“送6打来，全要蓝色的”。
“你不想听听产品的介绍？”他问。
“不用了”经理说：“产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况了。
”于是，购销合同很快就签订了。
问题：（1）推销员使用了哪一种接近顾客的方法取得了推销的成功？（2）
（2）这种方法在使用时还有哪些局限性？（3分）运用求教接近法应注意些什么问题？。