第三章(消费者)市场分析

合集下载

市场营销学-第三章分析消费者市场与购买行为

参考群体是能够影响个人态度、意见和价值观的一群人。参考群体分为所属群体与相关群体，所属群体又分为主要群体和次要群体。主要群体：直接接触、关系密切；次要群体：直接接触，但是关系相对较为疏远；相关群体：个人不属于这一群体，但是态度、行为受其影响，如影星、歌星、球星身后大批的崇拜者和追随者。
3、家庭、身份和地位
人们往往结合身份、地位做出购买选择。许多产品、品牌，由此成为一种身份和地位的标志。
消费者以何种产品、品牌来显示身份和地位，因社会阶层和地域有所不同。
3、家庭、身份和地位
01
消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。
02
三个月、六个月和一岁的婴儿，对玩具的要求会不一样；同一消费者年青时与步入老年阶段，对食物的胃口、服装的爱好也会不同。
谁参与了购买过程？——谁参与了购买——购买组织
04
他们以何方式购买商品？——如何购买——购买行为
05
他们什么时候商品？——何时购买——购买时间
06
他们在哪里购买商品？——何地购买——购买地点
07
3、消费者购买行为分析主要解决的问题
二、影响消费者行为的因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
消费者购买行为
4、中等阶层
约32%
中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。
5、劳动阶层
约38%
中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。
6、上等下层
约9%
收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。
7、下等下层
约7%
靠福利金谋生,常常失业或从事最肮脏的工作
2、参考群体——相关群体
家庭及其成员，是影响最大的主要参考群体。每个人所经历的“家庭”，可分：自身所出的家庭，包括父母。每个人从双亲那里，养成许多倾向性。己身所出的家庭，即配偶和子女。对购买行为产生更直接的影响，并形成一个消费者的“购买组织”。

农产品营销第三章农产品消者分析

(
( 三 ) 对农产品安全性能的需求
农产品质量安全已成为影响当今农产品消费需求的主要因素，绿色、鲜活农产品越来越受到消费者的推崇。
( 四 ) 对农产品便利程度的需求便利性主要包括农产品购买过程的便利性和使用过程的便利性
两个方面。购买过程的便利性是指消费者希望自己需要的农产品能够很容易获得。使用过程的便利性是指消费者愿意选择食用方便的农产品，减轻劳动负担，如搭配好的蔬菜、不用过度加工即可使用的农产品等。
（三）零散性。零散性包括购买个体的零散性和单次购买数量的零散性 ( 四 ) 多样性。由于地域、生活习惯、收入水平等的差异，使农产品消
费呈现出多样性。 ( 五 ) 可诱导性。由于绝大多数消费者属于非专家购买，即不了解农产
品的内在质量，缺乏农产品购买的专门知识，在购买过程中要经历一个搜集有关信息的过程。
通常是决定其需求的重要因素。
2. 职业与经济状况不同职业的消费者扮演着不同的社会角色，承担并履行着不同的
责任和义务，有着不同的价值观和行为准则，对农产品的需求和兴趣也各不相同。
3. 生活方式、个性及自我观念生活方式包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社
会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及与之相关的各个方面，反应了人们的个人活动、兴趣和态度。
5. 购后行为购买者对其购买活动的满意感（S）是其对农产品期望（E）
和该农产品可觉察性能（P）的函数。若E>P，则消费者不满意；若E=P，则消费者会满意；若E<P，则消费者会非常满意。
二．农产品购买行为的影响因素 (一 ) 文化因素
1 . 文化。文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们
3. 社会角色与地位社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。一个人

第三章消费者市场行为研究

以便
满足目标消费者的需求和欲望，并有效的和他们沟通
图3.1
一、消费者购买行为模式
• 消费者购买动机 ——动机是推动人从事某项活动的内在机能。购买动机则是促
使消费者采取购买行为的内在机能，购买动机是消费者购买
行为的基础。主要购买动机： ☆ 求实动机 ☆ 求新动机 ☆ 求美动机 ☆ 求安全动机 ☆求廉动机 ☆ 求名动机
信息收集：
个人来源
（家庭、朋友、邻居）
经验来源
消费者信息来源
商业来源
（广告、经销商包装、展览）
公共来源
（大众传媒、监测机构）
品牌评估
消费者的品牌评估行为涉及4个方面:
产品属性
产品满意程度
品牌信念
评价模式
某消费者对四种品牌笔记本电脑的评价
属性
权重
价格
3
质量
1
软件兼容性
1
可携带型
2
售后服务
这时眼前出现一辆银灰色轿车，汤姆介绍说：您看，这款车安全性能特别好，有独特的安全装置，价格也并不高，尤其是车的颜色我觉得更适合您，它既能体现您律师职业的庄重，又不乏漂亮女性的柔美感。简妮小姐越看越满意，觉得这才是更适合自己的礼物。结果，她驾驶了一辆自己原来根本没有想到的车回家了，车上插着那束红玫瑰。她觉得这个生日真的快乐极了。分析：简妮小姐的购买决策为什么发生了改变？这给营销人员什么启示？
第三节
文化因素
文化亚文化社会阶层
影响消费者购买的主要因素
心理因素
动机感觉学习信念与态度
社会因素参照群体家庭角色与地位
个人因素
年龄与人生阶段职业经济状况生活方式个性与自我观念

第三章消费者市场与购买行为分析《市场营销学》PPT课件

需要
2024/4/13
动机是驱使人们满足需要、达到目的的内在驱动力，它能够引导人们去探究满足需要的目标。
无行动的
寻找满足的方式
驱使力
34
动机
——需要的一种
消费者购买动机的具体类型
生理性购买动机
①维持
② 保护
③延续和发展
心理性购买动机
①情感动机:求新、求美、求荣
②理智动机：求实、求廉、求安全
的跟自身生活相关的知识或经验，是其适
应自然或周围环境的体现。文化包含着生
活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、
价值观念等。
2024/4/13
12
文化因素
文化亚文化社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们的价值价值观念、风俗习惯及审美观等表现出不同的特征。
定义
亚文化属于局部的文化现象，一个大文化范围内可能包含着若干个不同的亚文化群，即亚文化群体。
丈夫做主型妻子做主型共同做主型各自做主型
2024/4/13
24
社会因素
参考群体家庭角色与地位
角色不仅是社会地位的外在表现，也是人们的一整套权利、义务的规范和行为模式。
社会角色是指与人们的某种社会地
位、身份相一致的一整套权利、义
务的规范与行为模式，它是人们对
具有特定身份的人的行为期望，它
2024/4/13
17
劳动阶层（38%）：由遵循”劳动生活方式“的人组成，他们的收入、受教育程度或工作情况差别很大。他们很依赖亲朋在经济和感情上的支持。度假呆在城里，外出不超过2小时。偏爱标准或大型轿车，对进口的从不问津。下上层（9%）：不靠社会福利生活，他们的生活仅在贫困线上一点儿。他们从事的是不需任何特殊技能的工作。他们缺乏教育，但他们比较自律和清白。下下层（7%）：靠社会福利生活，明显贫困，常没有工作或做不入流的工作。靠救济生活，他们的房屋、衣服和财物都是粗糙和破损的。

第三章消费者市场ppt课件

（4）追求多样化的购买行为——品牌差别明显，新产品不断出现，重复购买时不断更改花样。
按购买过程中解决问题的程度区分
惯性反应行为——消费者对价值较低、频繁购买的商品的品牌和特征非常了解，有明显的消费偏好，按惯性购买，是最简单的购买行为。
有限解决问题——消费者对某一类商品的性能、特点比较熟悉，但对具体的品牌和性能不够了解，需要进一步掌握商品信息，比前者的购买行为复杂，需要解决部分问题后才购买。
购买者因素——购买者的行为受到其自身因素，如文化、社会、个人及心理等不同影响。
产品因素——产品的质量、特色、款式、价格以及售后服务等等。
销售者因素——指生产经营者的企业形象与服务质量。
情境因素——指对购买决策有影响的各种环境因素。
影响消费者行为的购买者本身的因素
文化因素
文化亚文化社会阶层
4、购买决定
评估选择
购买倾向
他人的态度意外环境因素
购买决定
5、购后行为
（1）消费者购后的满意程度（2）消费者的购后行为（3）购后的使用与处置
Continue……
按购买者的投入程度和品牌差别程度来区分
（1）复杂的购买行为——购买贵重的、不常买的、有风险的商品，投入程度高，经过复杂的了解与认知过程。
（2）减少失调感的购买行为——对于选购品的购买，购买后心理上会产生不平衡的失调感受，需要找出理由求得自我心理安慰。
（3）习惯性的购买行为——价格低廉、较为熟悉，购买后很少对商品进行评论。
经济型购买行为——考虑价廉实惠，对时尚流行、
品牌等非价格因素不作考虑。
冲动型购买行为——不愿多投入时间和精力，容
易被广告、促销、包装等因素吸引。

市场营销学第三章消费者购买行为分析

工具性条件反射 (Instrumental Conditioning) 理论
认为，当人们采取某种行动得到积极回报时便重复这一行动，得到消极回报时停止这一行动。这种过程就是学习。
认知学习 (Cognitive Learning) 理论认为，学习
是信息处理的过程。 4.信念和态度 (Beliefs and Attitudes) 态度具有一致性和相对稳定性的特点；态度可以改变。
2.亚文化 (Subculture) 民族、种族、宗教、地域亚文化 3.社会阶层 (Social Class) 社会阶层具有以下特点： (1) 同一阶层的人具有类似的观念、兴趣 (2) 同一阶层的人在行为上相互影响 (3) 社会阶层是动态的
(二)社会因素 (Social Factors)
1.参照群体 (Reference Groups) 首要群体（非正式）直接参照群体（成员群体）次要群体（正式）向往群体间接参照群体（非成员群体）厌恶群体参照群体对消费行为的影响表现为：示范性、仿效性、一致性
某消费者对四个度假地的评估
度假地属性及属性权重
购物 (0.2)
A B C D 10 8 6 4
景点 (0.3)
8 9 8 3
食宿 (0.3)
6 8 10 7
价格 (0.2)
4 3 5 8
四个度假地的得分： A = 10(0.2) + 8(0.3) + 6(0.3) + 4(0.2) = 7.0 B = 8(0.2) + 9(0.3) + 8(0.3) + 3(0.2) = 7.3 C = 6(0.2) + 8(0.3) + 10(0.3) + 5(0.2) = 7.6 D = 4(0.2) + 3(0.3) + 7(0.3) + 8(0.2) = 5.4

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析
市场购买行为概述消费者市场购买行为分析组织市场购买行为分析市场购买行为案例分析
市场购买行为概述
01
市场购买行为是指消费者在购买过程中所表现出的行为特征和决策过程，包括需求认知、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。
市场购买行为具有多样性、复杂性、能动性和可诱导性等特点。消费者在购买过程中会受到多种因素的影响，并做出相应的决策。
01
02
04
消费者购买行为的影响因素
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层等对消费者行为的影响。
社会因素涉及家庭、参考群体和角色模型等对消费者行为的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育水平等对消费者行为的影响。
心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等对消费者行为的影响。
03
例如，个性化消费的兴起，绿色消费的推广，网络购物的普及等。
政策法规、社会文化、自然环境等因素影响企业的经营策略和购买行为。
企业规模、组织结构、管理方式等因素影响企业的采购策略和购买行为。
随着环保意识的提高，越来越多的企业开始关注绿色采购，选择环保合规的供应商和产品。
绿色采购
电子化采购
集中采购
长期合作伙伴关系建立
借助互联网和电子商务平台，企业可以更加便捷地获取供应商信息和产品报价，提高采购效率。
总结词：组织市场购买行为案例分析主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
详细描述
组织市场是市场营销学中另一个重要的研究领域，主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
案例分析可以帮助我们深入了解组织市场的购买行为，包括采购决策过程、供应商选择标准、合同签订和履行等。

医药消费者市场和购买者行为分析[医药荟萃]

药服政品务策
制度
谷风书苑
预认实期识际满差差意距距理理理论论论
36
第四节：影响医药消费者购买行为的因素
谷风书苑
37
归纳影响医药消费者购买的要素有以下七大点：
• 经济因素 • 疾病的严重程度及其认知水平 • 社会环境 • 家庭因素 • 社会阶层 • 相关群体 • 药物因素
• 在实际购买过程中，人们以不同的身份出现：
1、倡议者；2、影响者；3、决策者； 4、购买者；5、使用者
谷风书苑
15
不同的家庭类型有不同的消费习惯：
1. 家庭AA制型——每个家庭成员相对独立地作出各自的购买决定。
2. 丈夫支配型——丈夫支配一切，包括购买决定。
3. 妻子支配型——家庭的购买决策权掌握在妻子手中。
信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆滑老到
中国文化特征：
广大众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、因循守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、忠孝文化、土的文化
谷风书苑
44
2、价值观（信念和态度）
• 态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、反应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与倾向。
谷风书苑
12
案例： SARS刺激了公众对免疫产品的需求
据有关专家分析，保健品有显性功效和隐性功效两大方面。只要使用就可看到明显效果的产品就属于显性产品，如减肥茶、抗疲劳口服液等；使用后看不到明显效果、或见效慢的产品则属于隐性产品，如提高免疫力、抗氧化等产品。因为见效慢或看不到明显效果，消费者对隐性产品的需求也就不强烈，即使不少人认识到提高免疫力是非常重要的，但也仅仅存在于观念的层面，还少有付诸行动的。然而，2003年初的一场SARS，却给人们上了一堂课，对免疫概念的认识有了质的飞跃。人们认识到，SARS病毒的传播是不确定的，免疫力的高低是能否抵御病毒、避免灾难的关键。于是很多人开始使用调节免疫力类的产品，消费者的潜在需求被唤醒了。

第三章—消费者市场分析

选择性记忆
人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。
选择性记忆解释了为什么营销人员在传递信息给目标市场的过程中需要选用大量戏剧性手段和重复手段。
3、学习
学习
——由于经验而引起的个人行为的改变。
驱使力
刺激物
提示物（诱因）
反应
强化
营销启示
准确把握本企业产品与消费者驱使力的关系。运用产品差别化设计，吸引注意力，刺激购买。
Why 为何购买
Who 谁参与购买
2、消费者购买行为模式：
刺激因素
反应
“刺激→反应”模式
行为
消费者购买行为模式
营销其他刺激刺激
产品价格渠道促销
经济技术政治文化
消费者黑箱购买者特征购买决策过程
文化社会个人心理
确认需要信息收集方案评价购买决策购后行为
购买者决策
产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量
营销策略
可用各种价格优惠和销售促进方式，鼓励消费者试用、购买和重购。
开展大量重复性的广告加深消费者印象 – 由于不重品牌，通常只是被动收集信息，要特别注意如何给消费者留下深刻印象。
增加购买介入程度和品牌差异 – 可以通过将产品跟与之有关的问题相联系； – 产品也可同某些涉及个人的具体情况相联系； – 在一般产品上增加重要特色来吸引顾客。
购买介入程度品牌差异程度
大
高复杂型
小
和谐型
低多变型习惯型
1、复杂型购买行为
贵重、不常购买、有一定风险或意义重大的产品，需要全身心地投入购买当中。 – 如果品牌较多、有明显差别，消费者要经历一种复杂的购买行为。

第三章市场分析

（3）技术市场：是技术成果有偿转让，满足生产者需求的市场。
初级技术市场：不能直接用于生产消费，需转化
配套技术市场：直接用于生产消费，如技术设计资料、安装图纸等服务性技术市场：技术论证、技术咨询、培训、示范等（4）信息市场：是指提供各种市场信息。
信息：各种消息、情报、资料、数据、指令和信号等市场信息：价格信息、供求信息等信息载体：报刊、杂志、广播、电视等
种“斜口杯”在西欧市场一亮相，立刻受到当地消费者的青睐，销量远远超过了中国的产品。点评：圆口杯和斜口杯的故事告诉我们不同类型的消费者，由于生活习惯、行为准则、道德规范、兴趣爱好等方面的差异，对于商品和服务的需求也表现出很大的差异。
第二节：消费品市场
一、消费品市场的概念与分类
（一）概念
是指所有为了满足消费者个人或家庭消费需要而提供的有形商品或无形商品的市场。
最接近以上条件的市场是农产品市场。因此，一般把农产品市场称做完全竞争的市场。
完全竞争市场的价格形成及运做效果：
在完全竞争市场上，市场价格由供求双方的竞争决定，个别卖者和个别买者都只是这一价格的接受者。换句话说，在市场所指定的价格下，
市场对个别买产品的需求是无限的，对个别买者产品的供给也是无限的。
按营销环节划分
批发市场、零售市场
三、市场的分类
（一）按流通区域划分国内市场（城镇/农村、本地/外地等）、国际市场（二）按竞争程度划分 1、完全竞争市场：又称纯粹竞争市场，是指一种竞争完全不受任何阻碍和干扰的市场。（1）有众多的市场主体，即极大数量的买者和卖者。卖者数量多，每个卖者在市场上占有的分额很小，个别买者销售量的变化不影响商品的市场价格；同时，众多买者中的任何一个也无法以自己需求量的变化对市场价格发生作用。（2）市场客体是同质，即产品不存在差别，且买者对于具体的卖方是谁没有特别的偏好。这样，不同的卖者之间就能够进行完全平等的竞争。（3）生产资源可以完全自由流动，每个厂商都可以依照自己的意愿自由地进入或退出市场。（4）信息是充分的，即消费者充分了解产品的市场价格、性能特征和供给状况；生产者充分了解投入品的价格、产成品的价格及生产技术状况。

第三章_购买行为分析

2、心理因素
需要动机感觉知觉思维学习购买行为
信念态度
简化
●感觉和知觉
需要产生动机，动机导致行为发生，行为受认识过程影响。感觉和知觉是对事物个别和整体属性的认识，即感性认识。知觉是选择性的过程。
以大学生购买手机为例
●思维和学习
思维是人们在感性认识基础上对某些刺激物或情境的分析综合和判断推理，获得对其本质反映的理性认识过程，消费者经过思维形成购买意向。学习是消费者在购买和使用商品的实践中不断积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。
1、认识需要
消费者需要由两方面原因引起：
生理原因心理原因
饥饿、寒冷、干渴等；社会时尚、尊重、成就等；受企业促销活动影响较小受企业促销活动影响较大
营销建议：
了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。设计诱因，唤起需要，促使人们采取购买行动。

如学区房；
2、收集信息
消费者所需收集信息的范围和数量取决于：
4、购买决定
他人态度评估选择购买意图意外情况购买决定
影响购买意图转化的两个因素

他人态度：他人否定态度的强度、他人与消费者关系
紧密度、他人权威性；意外情况：预期收入、其他突发性支出等。

购买决定包括：品牌决定、经销商决定、购买数量和时间决定、付款方式决定等。
5、购后感受
消费者满意度受下列两个理论作用：
2、生产者市场购买组织
生产者“采购中心”：影响购买决策的所有个人。
——以某服装厂布料采购为例，对采购决策有影响的人使用者
车间工人
影响者
技术人员
控制者
秘书门卫
决定者
采购经理

第三章消费者需求分析

第三章消费者需求分析第一节：消费者需求的定义和特点1.1消费者需求的定义消费者需求指的是消费者在满足生活和工作需要时所表现出的对产品或服务的需求。

它是消费者行为的基础，是市场经济中产品和服务供求关系的重要组成部分。

1.2消费者需求的特点（1）多样性：消费者需求的多样性是由不同的个体差异、生活环境、历史、文化等因素共同作用所致。

不同的消费者在需求上有着不同的偏好和要求。

（2）变动性：消费者需求是一个动态的过程，受到多种因素的影响。

随着时间、经济发展、科技进步等因素的变化，消费者的需求也会发生变化。

（3）满足程度：消费者需求是一种欲望，它通过消费来得到满足。

满足程度取决于产品或服务的质量、价格、品牌形象等因素。

第二节：消费者需求的分类2.1基本需求和附加需求基本需求是指人类生存和发展所必需的需求，如食品、衣物、住房等。

附加需求是指在满足基本需求的基础上诞生的其他需求，如娱乐、旅游、教育等。

2.2实际需求和心理需求实际需求是指消费者在满足日常生活或工作需要时所表现出的需求，如购买食品、家具、电器等。

心理需求是指消费者在满足心理上的愿望时所表现出的需求，如购买奢侈品、追求个性化等。

2.3不同层次的需求根据马斯洛的需求层次理论，人的需求可以分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等不同层次。

消费者在满足这些需求时会表现出不同的购买行为。

第三节：影响消费者需求的因素3.1个体因素个体因素包括年龄、性别、教育水平、职业等因素。

不同的个体在消费需求上有着不同的偏好和要求。

3.2社会因素社会因素包括文化、社会阶层、家庭背景等因素。

不同的社会背景会对消费者需求产生重要影响。

3.3商品因素商品因素包括产品质量、价格、品牌形象等因素。

消费者对产品的需求受到商品因素的影响。

3.4环境因素环境因素包括经济发展、科技进步、政策法规等因素。

环境因素对消费者需求产生重要影响。

第四节：消费者需求分析方法4.1市场调研通过市场调研可以了解消费者的需求特点、购买习惯、需求变动等情况，为企业制定市场营销策略提供依据。

市场营销第三章消费者市场购买行为分析

广告欣赏2
完整版pt
31
价值表现上的影响
这类影响的产生以个人对群体价值观和群体规范的内化为前提。在内化的情况下，毋需任何外在的奖惩，个体就会依据群体观念与规范行事，因为个体已经完全接受了群体的规范，群体的价值观实际上已成为了个体自身的价值观。
广告欣赏3
完整版pt
32
相关群体影响理论在市场营销中的应用
完整版pt
46
知觉整体性的应用
对于很了解的事物，人们在它信息缺乏、不完整的情况下，会自然地补充完善。
完整版pt
47
知觉的选择性
客观因素
对象本身特点对象与背景的差别对象的运动
主观因素
兴趣需要与动机情绪状态
完整版pt
对象与背景的差别
48
知觉的理解性
人的知觉并不像照相机那样详细而精确地反映出刺激物的全部细节，它并不是一个被动的过程，相反，人的知觉是一个非常主动的过程，它要根据主体的知识经验对感知的刺激物进行加工处理。
它们是怎样影响的； 3、明确消费者购买行为的类型； 4、了解消费者购买决策的过程，明确各个阶
段应采取哪些营销对策。
完整版pt
5
第一节消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场
是指为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成，它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，也是为个人提供最后的直接消费品市场。
谁购买企业产品？(Who)——购买者(Occupants) 购买什么？(What)——购买对象(Objects) 为什么要买? (Why)——购买目的(Objectives) 消费者的购买活动有谁参与(Who)——购买组织
(Organizations) 怎样购买？(How)——购买方式(Operations) 消费者何时购买？(When)——购买时间

第三章市场分析(案例)

第三章市场分析【案例】把布娃娃制作成和顾客一样的脸对小孩而言，布制的娃娃，受欢迎是理所当然的事情。

这些布娃娃在大人之间也颇受好评。

但是市面上出售的布娃娃大都是一个样子的，可否制作一些和自己的脸长得很像的布娃娃？某企业的产品研制部门大胆构思设计，研制出新的布娃娃的样品。

他们预测做成和顾客一样脸孔的布娃娃，必定能吸引消费者的购买。

此企业考虑通过广告宣传，让消费者知晓。

消费者只要把相片给企业，企业就可依据相片的形象制成布娃娃，当然成品一定要完完全全地抓住顾客的特征。

许多年轻人都会愿意将自己制作成布娃娃送给情人作为礼物。

这布娃娃在世界上也仅有一只，这种独特品一定有其吸引力。

本案例中，什么因素影响了消费者的购买行为？心理因素：一种普通的布娃娃在被塑造成一种有生命、有意义而且独特的东西后极大的迎合了人们的心理，这种心理的迎合就是它取得成功的秘诀。

当你去购买洗发水时，下面哪种情况与你最接近？猜猜看你是属于什么购买类型的顾客？A:“我只买海飞丝这个牌子。

”习惯性：依靠过去的购买经验和消费习惯，长期惠顾某商店或某品牌。

B:“我买洗发水时比较有主见，不会受其他因素影响。

”理智型：购买之前收集有关商品信息，并经过慎重考虑后才会购买。

C:“我买洗发水，要物美价廉我才买。

”经济型：更多地从经济角度出发，对商品价格较敏感。

D:“我买洗发水经常很冲动，看到电视上广告做得好就买，但常有买了又后悔的情况出现。

”冲动型：容易受客观刺激物的影响，情绪易激动、冲动。

E:“我买洗发水时，常受产品代言人的形象影响，总希望我的头发与他们一样……”情感性：想象力和联想力丰富，容易受情感的影响。

F:“我买洗发水时，比较小心谨慎，一般不相信别人的介绍，买后还会疑心上当受骗。

”（说得那么好听，我才不信呢。

）疑虑型：言行谨慎、多疑，购买前三思而后行，购买后还会疑心上当受骗。

G:“我缺乏购买洗发水的经验，通常听从营业员的介绍。

”（我通常听营业员的介绍）不定型（或随意型）：缺乏经验或缺乏主见或奉命购买，一般需要营销人员帮助。

第三章市场分析—消费品市场分析

第三章市场分析—消费品市场分析引言概述：消费品市场是一个充满竞争和机遇的市场，了解市场动态和消费者需求对于企业制定有效的营销策略至关重要。

本文将对消费品市场进行深入分析，帮助企业更好地了解市场情况，把握商机。

一、市场规模与增长趋势1.1 消费品市场的规模：消费品市场包括食品、服装、家居用品等多个领域，市场规模庞大。

1.2 市场增长趋势：消费品市场随着人民生活水平提高，消费需求不断增长，市场呈现出良好的增长态势。

1.3 行业竞争情况：消费品市场竞争激烈，各大品牌争相推出新品，提升产品竞争力。

二、消费者需求与行为分析2.1 消费者需求：消费者对于品质、价格、服务等方面的需求不断提升，追求个性化和多样化。

2.2 消费者行为：消费者购买决策受到品牌影响，越来越注重产品的品牌、口碑和社交影响。

2.3 消费趋势：消费者趋向于追求健康、环保、可持续发展的产品，对于品牌社会责任有更高要求。

三、市场细分与发展趋势3.1 市场细分：消费品市场可以根据产品属性、消费者群体等进行市场细分，满足不同需求。

3.2 新兴市场：消费品市场发展迅速，新兴市场如电商、直播带货等形式日益受到消费者青睐。

3.3 未来发展趋势：消费品市场将向数字化、智能化、个性化方向发展，企业需不断创新以适应市场变化。

四、市场机会与挑战4.1 市场机会：消费品市场潜力巨大，新品推出、营销策略创新等为企业带来机遇。

4.2 市场挑战：市场竞争激烈，产品同质化严重，企业需提升产品品质和服务水平以应对挑战。

4.3 消费者忠诚度：消费者忠诚度不断下降，企业需加强品牌建设和客户关系管理，提升消费者黏性。

五、市场营销策略建议5.1 品牌建设：打造独特的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。

5.2 产品创新：不断推出创新产品，满足消费者多样化需求，提升产品竞争力。

5.3 营销渠道：拓展多元化营销渠道，包括线上、线下、社交媒体等，提升产品曝光度和销售额。

结语：消费品市场是一个充满机遇和挑战的市场，企业需要深入了解市场情况和消费者需求，制定有效的营销策略才能在激烈的竞争中脱颖而出。