汽车销售专业技能培训

A、客户心理需求分析
客户采购的四个因素（例图）
客户采购的因素 需要/值得
图： 了解价值
相信 满意
不采购的原因 不需要/不值得
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品牌
售后服务
产品性能
快速解决
价格
供货能力
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
传统的销售模式…
A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交
工业类汽车销售模式……
A--40%Time ----建立信任 B--30%Time ---评估需求 C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time --异议与成交
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
客户本人的姓名 客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图 的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称
选项 操作层、管理层和决策层 财务、采购、使用、技术
角色 态度 联系
客户所在采购中的角色 客户对我们的态度 与我们之间的联系的密切程度
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
发起者、设计者、决策者、 使用者、评估者 支持者、中立者、反对者
密切、频繁、疏远、未联系
客户决策时，比重是？
了解产品
质量
50
价格
30
初选产品 购买产品 售后服务
50
30
30
30
50
20
服务
20 20
20
50
建立项目客户关系评估分析图
-- 初选产品
项目决策 人
张华
部门 设备科
对项目的作用 采购—信息收集
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
B、三种形态的企业客户
李建 王桑
设备处 科技处
采购—筛选信息 选择合适的厂家
评标与内部评估
副总总理 直接负责 最总拍板人 人
目前的关系 支持者 主持者 中立 不清楚
影响项目的比重 30% 70% 0 0
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
个人需求分析图
个人的 发展
白猫集团 威昂电器 浦发银行
上海烟草 昂立集团
紫江集团 平安保险
专业销售技能—课程体系
知己
知彼
策略
方法
大额产品 客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
丁兴良 Tink Ding 国内大额产品销售培训第一人
中国客户关系管理专家
英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
➢ IT通信：
➢ 纺织服装
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息
江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、
（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）
产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服 务……
工业类汽车销售--四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
汽车制造：
授课企业:
宇通客车、三一客车、美的三湘客车、金龙汽车、上汽集团、裕隆汽车、汽车 广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车
宁波罗蒙服饰集团公司
➢ 房产：
➢ 其他企业：
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
华谊集团
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
沈氏印刷
凯菱实业 友邦保险 环球资源 三九集团
➢
中关村股份 新科电子Leabharlann Baidu国泰君安
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
成为工业类汽车销售顾问的三个条件
工业类汽车
的销售顾问
值得信任的态度
专业知识
销售技巧（问．听．说）
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人
产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
工业类汽车-大额销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心
（自己不在场时，顾客作的决定）
5. 人货不分，甚至人比货更重要