【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)
销售的道与术
销售的道与术销售的道与术销售是商业中最重要的环节之一，其涉及到企业的生存和发展。
而在销售中，道与术同样重要。
道是指销售人员的思想、态度、价值观等方面，而术则是指销售技巧、方法、策略等方面。
本文将从这两个方面分别探讨销售的道与术。
一、销售的道1. 市场导向首先，一个优秀的销售人员必须具备市场导向的思维方式。
市场导向是指以市场需求为导向，不断调整企业产品和服务以满足市场需求。
因此，一个优秀的销售人员必须具备对市场需求的敏感度和洞察力，并能够根据市场需求调整自己的销售策略。
2. 诚信经营诚信经营是企业成功之路上必不可少的一条准则。
一个优秀的销售人员必须具备诚信经营意识，并将其贯穿于整个销售过程中。
只有通过诚信经营才能赢得客户信任，建立长期稳定的合作关系。
3. 客户至上客户至上是销售工作的核心理念。
一个优秀的销售人员必须将客户利益放在首位，不断为客户提供优质的产品和服务，并且要时刻关注客户的需求变化，及时调整销售策略。
4. 持续学习销售是一个不断学习的过程。
一个优秀的销售人员必须具备持续学习的意识，并不断更新自己的知识储备和技能水平。
只有通过不断学习才能适应市场变化，提高自身竞争力。
二、销售的术1. 市场调研市场调研是制定销售策略的重要步骤。
通过对市场进行调研，了解客户需求、竞争对手情况等信息，从而制定出更加精准有效的销售策略。
2. 客户洽谈客户洽谈是销售工作中最重要也最基础的一环节。
在客户洽谈中，销售人员需要了解客户需求、分析客户心理、提供专业解决方案等。
只有通过良好的客户洽谈才能赢得客户信任并达成合作。
3. 销售谈判销售谈判是在客户洽谈基础上进一步深入的一步。
在销售谈判中，销售人员需要与客户就价格、服务、交货期等方面进行协商，并最终达成双方满意的合作协议。
4. 市场营销市场营销是指通过各种手段和渠道向潜在客户传递企业信息，提高企业品牌知名度和影响力的过程。
市场营销包括广告、促销、公关、网络营销等多种形式，通过市场营销可以吸引更多潜在客户，扩大企业市场份额。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售策略与技巧 (2)
顾问式
销售策略与技巧
汇报人:哇哇哇
时间:二二三年
目录 CONTENTS
一. 引申 二. 销售销售四个境界 三. 大额销售特征 四. 客户关系 五. SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式 销售技巧
一个技巧 一个系统
成功者销售 信任感、
需求、知识
➢ 销售No. 一 ➢ 觉得自己一定要 ➢ 实际采取行动 ➢ 持续行动 ➢ 方向
S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题
隐含需求
由问题..引发出来
由客户说出 明确需求
…..显示能力 产品好处
产品陈述
调查 SPIN
SPIN-顾问式销售技巧
针对大额产品,以客户顾问为出发点, 利用SPIN引导客户解决问题为导向, 分析客户内部采购流程来建立信任销售模式.
YOUR LOGO
STEP 四
我问题越来越大了
暗示需求
明确需求
机器设备难用
价值等式
RMBቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用 （对策成本）
➢ 结论:我们必须平衡是---问题严重性与对策成本.
机器设备难用
价值等式
RMB一二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用
结论:当问题严重性,还不足以引起客户重视时,客户不可能与你成交！
不能同流,那能交流； 不能交流,那能交心； 不能交心,那能交易！
➢ 最好销售人员是与客户泡在一起人； ➢ 因为日久见真情,人脉=钱脉！
SPIN-顾问式销售技巧
Part Five
完 成: 耗 资: 时 程: 研 究:
顾问式销售法2(讲师手册)
4.对产品好坏比较不会 4.不好的地方立即抱怨
抱怨 ( 不抱怨 )
( 高度抱怨 )
可编辑ppt
8
❖销售循环：
寻找顾客 筛选顾客
确认顾客需求
提供满意方案
成
交
实际执行(下订单 )
➢「疑义处理」会发生在任何一个步骤中
➢「拒绝」会出现在任何时候
→尚未满足顾客的需求
→还有一些潜在需可编求辑pp尚t 未被满足
可编辑ppt
3
❖马斯络『需求理论』：
自我实现的需求
自尊心
社会的需求 安全的需求 生理的需求
可编辑ppt
4
顾问式销售法
❖ 销售『三问」：
–2. 顾客为什么跟你买？
因为你可以『满足顾客的需求 你可以满足顾客需求的效益
《单元二：提供满意方案》
可编辑ppt
5
❖销售产品的「效益」而非「特色」：
特
色
效
益
1.独一无二 2.优势差异 3.公司形象 4.附加价值 5.证据(要有基准点) 6.销售人员
1.由顾客的角度看
「有什么特别之功能」或 Nhomakorabea「能解决其现况问题」。
2.效益即
「顾客可以得到的好处、
利益」。
就是站在顾客的立场看：
「这对我有什么好处！」
可编辑ppt
6
顾问式销售法
❖ 销售『三问」：
–3. 顾客为什么会持续跟你买？
顾问式销售法
❖ 销售『三问」：
–1. 顾客为什么要买 –2. 顾客为什么跟你买 –3.顾客为什么会持续跟你买？
可编辑ppt
1
顾问式销售法
❖ 销售『三问」：
–1. 顾客为什么要买？
顾问式销售技术（答案）
顾问式销售技术（答案）顾问式销售技术1 A 第⼀个决策点2 B 第⼆个决策点3 C 第三个决策点4 D 第四个决策点5 A 购买⾏为的⼏个阶段都是围绕客户⼼理的6 B 销售⾏为和购买⾏为双向协调时销售效果最好7 C 客户决策指导是根据客户购买⾏为做出的8 D 客户⼀般是决定解决⽅案之后才选择买⽅9 A 表⾯上看，销售⾏为是⼀个混沌的过程，很难具体化10 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备11 C 说明和演⽰是两个不同的阶段，并且演⽰在后12 D 销售⾏为七步法是量化的13 A 详细的说出产品的优越性14 B 强调产品会给客户带来⽐预期更⼤的好处15 C 针对反论马上与客户展开讨论16 D 引出客户没有注意的问题点17 A 所有决策点中最难解决的是第⼀个决策点18 B “成交”这个决策点在很⼤程度上说是⼀种必然的结果19 C ⼒求在第⼀个决策点处就把所有的因素都搞清楚20 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的⽅式21 A 真正决定问题点⽅向的是假设前提22 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售⽬的23 C 问题点的发⽣在于销售代表把它提出来24 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提25 A 状况性询问26 B 问题性询问27 C 暗⽰性询问28 D 需求确认询问29 A 销售⼈员的语⾔⼀定要简单净美的原则30 B 明确教客户运⽤产品是⼀个致命的现象31 C 要认识什么是真正的产品价值32 D 学会英雄救美33 A 状况性询问最关键的是要精简问题34 B 销售⼈员关⼼客户所关⼼的业务以状况性询问能把握谈话⽅向35 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问⼀些与明显性问题点相关的问题36 D ⽬的是帮助买⽅将⾃⼰看作问题解决者37 A 销售⾏为⼀定要和购买⾏为相符合才能达到最⼤的销售效果38 B 购买⾏为围绕客户⼼理可以划分为七个阶段39 C 购买⾏为理论是根据客户决策指导研究建⽴的40 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题41 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点42 B 向客户有效的提问是销售的关键43 C 提问的关键是问到客户关⼼的问题44 D 在接近客户阶段，销售⼈员应不断地重复产品有什么优势机会45 A 如何理解产品对解决⾃⾝问题的意义46 B 产品和服务的明显特征47 C 解决⽬前⾯临的问题48 D ⽬前所⽤的技术和将要更新的技术的关联49 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点51 C 发现销售的机会点之后，就马上⽤产品的特征向客户提供⽅案52 D 给客户建⽴优先顺序53 A 销售的接近阶段54 B 销售的调查阶段55 C 销售的说明阶段56 D 销售的成交阶段57 A 是产品或⽅案可以满⾜客户的明显性需求58 B ⽤富有感染⼒的语⾔陈述产品的特性59 C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点60 D 实质上就是产品的好处单选题正确1.对于⾼价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误!未找到引⽤源。
销售的道与术ppt课件
推销员的故事
A推销员 B推销员 目标：到非洲去开发市场 结果：A：没有市场 （没人穿鞋—就不会有人买？）
B：有很大的潜在市场 （没人穿鞋—如果能让每一个人都买多好啊！）
观念
思想
行动
结果
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都是魔有术方和魔法销术和售步一骤样的
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和尚买梳
一名成功的销售人员， 首先要有自信，要相 信自己的能力。（就 象刚才故事中提到的 甲乙丙三人）其次， 我们还需要掌握一定 的推销技巧，给产品 不断增值（特别是无 形价值），吸引消费 者购买。
18
建立ABC的方法
关心
提问
同理心
积极的倾听
销售步骤
赞
匹配沟通
美
19
20
赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的 外在，男人喜欢夸他的内在
赞美的故事：张老板您这个头真特别，老 板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么 梳都没有您这个效果，老板笑了。
我们来讨论一下在现方式做保护处理对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑并不能对任何下载内容负责
1
2
如果我们常抱怨自己的工作环境不 好!
3
您我们常说我的产品不好卖!
4
我们常说我的压力大!那他呢?
5
如果我们总是抱怨薪水太低，那他呢？
6
看过上边的照片你有什么感受？ 那么结合我们的环境你又有什
14
ABC=同步理论
ABC 是感情联结的状态， 你与之打交道的人 保持同步
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16
ABC为什么如此重要
因为人们总是从喜爱或信任的人 那里买东西。 在ABC 关系被打破的时候，继续谈 话有多困难
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游戏 我们来做ABC的练习
销售的法术有哪些
销售的法术有哪些销售的法术有哪些销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
那么销售的法术有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售的四种法术：销售的法术一、微笑术功效：无成本，价连城瞬间发生，记忆永存幸福使者信誉纽带排难桥梁销售的法术二、语言术应避免使用命令式，多用请求式并善用疑问句少用否定句，多用肯定句采用先贬后褒法：缺点→优点=优点言词要生动，语气要委婉，配合适当的表情动作销售的法术三、接待术新顾客注重礼貌老顾客注重热情急顾客注重快捷精顾客重耐心女顾客注重新颖，漂亮老年顾客，注重方便，实用需要参谋的顾客大胆热情地谈自己看法自有主张的顾客提供方便，不轻易打扰销售的法术四、劝购术用“是的”去赞同，用“但是”去解释疑义多方位突出优点：淡化顾客提出的缺点促销诱导法：VIP卡赠送或现行促销活动的说明，吸引顾客问题引导法：向顾客提问，引其自排顾虑，自找答案现场借势法：借助店内顾客，卖场气氛来激发顾客购买欲展示流行法：提示流行走势，劝说其改变，接收推荐价格细分法：将价格细分至月日，一件原本三百元的衣服，如果穿三个月，每天支付3元销售成交技巧：一、询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?二、假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
史上最全的顾问式销售技巧及话术
史上最全的顾问式销售技巧及话术目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键--准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内^摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点顾问式销售：¥＞是建立在SP工N模式上的一种实战销售技术n印⑪模式是助嬲黄公司通过对3500个销售案例进行厂泛研究开发出来的。
＞它解决有关大客户销售中的所有问题丫＞它的特点是：。
1L使买方说得更多」2,使买方更能理解你」3L使买方遵循你的逻辑去思考,■4L使买方进行有利于你的决策、SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35 - 000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：♦它可以使你的客户说得更多；♦它可以使你的客户更理解你说的是什么；♦它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；♦它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
第二代顾问式销售技巧
第一部分：课程大纲第二代顾问式销售技巧讲师：肖军课程时间：2天培训地点：客户自定培训受众：销售总监、销售经理、客户经理、销售代表【课程特色】当前销售中的常见困惑……如何让销售变的不在盲目行动？如何改变销售人员过往一味乞求客户的被动状态？如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……据统计：62％的销售人员无法获得承诺!82％的销售人员不能实现差异化!!86％的销售人员提问不当!!!95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!本课程最大特色，是有一套成熟科学的系统销售流程，环环相扣，有工具有方法。
选择这一销售利器，你销售事业必将腾飞！【培训收益】1、让销售变得容易，有效提升销售业绩2、缩短销售周期，有效提升成交效率3、实现差异化销售，脱颖而出4、实现精准化销售，击中关键5、让销售变得更专业课程大纲：专注·专业·共赢一、 优秀销售人员的黄金心态1、 积极的心态2、 销售的信念3、 坚持到底4、 强烈的企图心二、目标客户和客户的决策流程1、确定目标客户2、客户购买决策流程三、学会设定推进销售前进的阶段目标（基于客我双方）1、 阶段目标的本质含义是客户承诺2、 客我共识是设定阶段目标的关键3、 设定阶段目标重要意义4、 如何设定阶段目标四、 建立互信，高效人际技巧1、 客户喜欢什么样的销售人员2、学会建立互信的关系3、倾听练习。
良好的倾听，让客户接受你。
4、提问练习。
通过提问，建立互信引起兴趣。
五、挖掘客户需求。
1、最佳提问路径2、高级提问技巧反问技巧练习SPIN 技巧练习六、与客户达成共识1、挖掘的需求“数量”，差异化需求帮助达成销售2、挖掘的需求“质量”，帮助达成销售。
3、利益探究法练习七、销售公司1、熟练、有说服力介绍公司2、高效介绍企业练习八、销售产品1、通常产品展示的错误做法2、利用TFBER 法介绍产品方案3、TFBER 法练习九、敢于成交专注·专业·共赢1、常见错误2、购买信号3、要求承诺流程4、处理延迟与异议十、锁定销售销售确认十一、善于总结1、回顾总结提高2、填写自检表十二、客户关系维系与CRM 系统1、如何维系客户2、CRM 系统的价值和应用第二部分：讲师背景介绍实战销售训练与四维引能特训导师肖军 先生专注·专业·共赢★ 武汉大学EMBA★ 国际注册心理咨询师★ IPTS 国际职业培训师行业协会高级职业培训师★ 火凤凰生命突破训练营创始人★ 四维引能特训模式创始人⏹ 主要职业经历清华同方安全事业部大区经理、部门经理法国布尔有限公司销售总监三家咨询公司的销售部经理、培训总监10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验⏹ 主要社会职务 北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师⏹ 主讲课程激励类课程： 《引爆销售潜能特训营》 《火凤凰生命突破训练营》营销类课程： 《第二代顾问式销售技巧》 《大客户销售技巧》 《提问式电话行销技巧》 《打造狼性营销团队》服务类课程： 《优质服务技巧》 《抱怨投诉处理》素质类课程： 《员工职业化训练》 《商务礼仪》 《TTT 》管理类课程： 《8090后员工管理》 《第五级团队管理》 《高效执行》 《情景领导力》 ⏹ 曾辅导典型项目✧ 晋商银行营业厅服务力提升项目 兰州移动营业厅营销力提升项目✧ 安徽移动呼叫中心内训师提升项目 合肥移动电话营销胜任力提升项目⏹ 授课风格1、 运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法授课，语言简练易懂，思路清晰；2、 喜用故事，生活实例阐释道理；实战性强，深入浅出；专注·专业·共赢 3、 善于运用视频片段，小组讨论、角色扮演、案例分析等多种培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。
顾问式销售技术(DOC17页)
参谋式发卖技术〔□内容撮要第一讲发卖行为和顾客购置行为1、发卖行为2、购置行为3、发卖行为和购置行为的差别4、什么是发卖成功的关键第二讲参谋式发卖的几个底子概念1、问题点2、需求3、购置循环4、优先挨次第三讲关于购置循环1、发卖对话的路径2、发卖代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了本身的问题4、优先挨次5、对话举例第四讲参谋式发卖面临的难点1、发卖的标的目的2、客户的特征3、客户面临的风险4、发卖对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户发卖3、什么是产物的利益第六讲参谋式发卖对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――筹办第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成发卖第十二讲参谋式发卖应注意的几个问题第1讲发卖行为与客户购置行为【本讲重点】发卖行为购置行为发卖行为与购置行为的差别发卖时机点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司颠末20年，通过对35－000个发卖对话以及发卖案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的参谋式发卖就是成立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战发卖技术，它包罗问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
参谋式发卖主要用来解决大客户发卖的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从外表上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点成立起一整套称为发卖行为研究的科学体系，而且使其成为发卖领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是参谋式发卖技术，这就需要首先认识发卖行为和购置行为及其关系。
发卖行为图1—1 发卖行为七步法外表上看，发卖行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的底子方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都长短常主不雅性的方法，但是，这七步法在发卖办理和发卖行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，必然要掌握已经量化的发卖行为七步法。
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【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)
今天这一篇应该算是补遗篇，撰写的目的是让大家能够再次深刻理解顾问式销售的“道”。
三只锦囊始终认为如果连做一件事都不知道为什么去做的时候，得到的结果也不见得好到哪去。
举例来讲：很多机构或原创或抄袭，形成一些销售培训资料，组织销售顾问来学习。
神马5部曲，神马21条，各种版本。
但很少能够有人告诉销售顾问为什么是这样去做，而不是用其他的方式。
这样做的结果就是看似培训一场又一场，更多的时候仅仅是满足了做培训的人一种所谓培训师职业快感，销售顾问得到的培训收获真的很难保证。
这一点，恐怕是销售经理以及校长等没想到的，以及最不愿看到的。
书归正传，先来回顾一下上一篇中标红的文字。
我们一起来逐句解析，分析一下为什么是这么写的，收获之余，欣赏中国文字之美。
在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。
这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。
这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。
"在大宗生意中"
为什么加这么一句？为什么是大宗生意？为什么不是小宗生意？请思考。
解析：举一个反例，我们通过上一篇知道，S.P.I.N是通过询问的方式去进行的。
假设一个场景：夏日傍晚，你在遛弯。
路过一个袜子摊的时候，你蹲下身来挑选。
这时候摊主会问你：“您是遛弯呢？”“怎么这会儿出来，今天工作不忙吧?” “您这是打算买袜子么？”“怎么，是现在的袜子不合脚了，破了，不防臭？”……..
估计以下的话你也听不到了，因为你都快被烦死了，买双袜子至于这么查户口似的问么？
而以上摊主的询问方式便是在以S.P.I.N为模式的销售过程中经常见到的。
至此你应该能理解刚才的提问了。
"大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。
"
解析：我们先把上面这句话变一种说法。
只有问题到了非解决不可的地步，并且客户能支付的起解决问题需要的钱时，购买行为才能发生。
销售顾问的培训中常会出现紧迫感这个词，对应的就是"严重迫切"，需要注意的是前面有个定语，“真正”,很多顾问在销售过程中，常被客户骗到，想当然认为足够严重，足够迫切，结果常常出人意料。
“平衡解决问题的对策所付出的成本”,成本对应价值，在这一点上，也是顾问易出问题的地方。
如何解决，后续讨论技巧章节会提到。
"这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满。
"
解析：这一句非常关键，也直接道出了销售过程中一个关键步骤，就是挖pain, pain：痛点。
对应的就是"难题和不满"。
“发现并理解”，这里面涵盖了要发现，这是关键所在，并且还要理解，因为需求是隐含的，多多少少涉及客户隐私，不愿示人，或不愿回忆。
这里并没有人文关怀这一方面的考虑，更多的是在这个步骤中，要小心，因为只有客户信任你才会把真实的难题和不满告诉你。
"并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望。
"
解析：先来看后边的文字，“一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望”。
这段文字，也代表了销售顾问耳熟能详的咨询步骤，paint picture----建立梦想。
但这梦想一定是可实现的。
具体说来，要注意前面的三个定语，清晰的、强烈的、对策的，缺一不可。
梦想要清晰，睁着眼就能想到，要强烈，触手可及，要有对策，是可实施的。
而只有建立这样的梦想，才能转为明确需求。
“进一步放大澄清”也是一个关键步骤，圈内人叫做suffer，需要注意的是不能错误理解suffer就是尖酸刻薄，这是行不通的。
适当，适度，要一针见血。
"而你的产品或服务正可以满足它。
这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。
"
解析：经历了以上阶段，最终给出解决方案，来吧，客户，快到碗里来。
至此，我们完成了对于顾问式销售S.P.I.N基本要义的解析,希望大家多读多思考，刻入你的销售灵魂。