【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)

【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)

今天这一篇应该算是补遗篇，撰写的目的是让大家能够再次深刻理解顾问式销售的“道”。

三只锦囊始终认为如果连做一件事都不知道为什么去做的时候，得到的结果也不见得好到哪去。

举例来讲：很多机构或原创或抄袭，形成一些销售培训资料，组织销售顾问来学习。神马5部曲，神马21条，各种版本。但很少能够有人告诉销售顾问为什么是这样去做，而不是用其他的方式。这样做的结果就是看似培训一场又一场，更多的时候仅仅是满足了做培训的人一种所谓培训师职业快感，销售顾问得到的培训收获真的很难保证。这一点，恐怕是销售经理以及校长等没想到的，以及最不愿看到的。

书归正传，先来回顾一下上一篇中标红的文字。我们一起来逐句解析，分析一下为什么是这么写的，收获之余，欣赏中国文字之美。

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。

"在大宗生意中"

为什么加这么一句？为什么是大宗生意？为什么不是小宗生意？请思考。

解析：举一个反例，我们通过上一篇知道，S.P.I.N是通过询问的方式去进行的。

假设一个场景：夏日傍晚，你在遛弯。路过一个袜子摊的时候，你蹲下身来挑选。

这时候摊主会问你：“您是遛弯呢？”“怎么这会儿出来，今天工作不忙吧?” “您这是打算买袜子么？”“怎么，是现在的袜子不合脚了，破了，不防臭？”……..

估计以下的话你也听不到了，因为你都快被烦死了，买双袜子至于这么查户口似的问么？

而以上摊主的询问方式便是在以S.P.I.N为模式的销售过程中经常见到的。

至此你应该能理解刚才的提问了。

"大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。"

解析：我们先把上面这句话变一种说法。只有问题到了非解决不可的地步，并且客户能支付的起解决问题需要的钱时，购买行为才能发生。

销售顾问的培训中常会出现紧迫感这个词，对应的就是"严重迫切"，需要注意的是前面有个定语，“真正”,很多顾问在销售过程中，常被客户骗到，想当然认为足够严重，足够迫切，结果常常出人意料。“平衡解决问题的对策所付出的成本”,成本对应价值，在这一点上，也是顾问易出问题的地方。

如何解决，后续讨论技巧章节会提到。

"这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满。"

解析：这一句非常关键，也直接道出了销售过程中一个关键步骤，就是挖pain, pain：痛点。对应的就是"难题和不满"。

“发现并理解”，这里面涵盖了要发现，这是关键所在，并且还要理解，因为需求是隐含的，多多少少涉及客户隐私，不愿示人，或不愿回忆。这里并没有人文关怀这一方面的考虑，更多的是在这个步骤中，要小心，因为只有客户信任你才会把真实的难题和不满告诉你。

"并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望。"

解析：先来看后边的文字，“一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望”。这段文字，也代表了销售顾问耳熟能详的咨询步骤，paint picture----建立梦想。但这梦想一定是可实现的。具体说来，要注意前面的三个定语，清晰的、强烈的、对策的，缺一不可。梦想要清晰，睁着眼就能想到，要强烈，触手可及，要有对策，是可实施的。而只有建立这样的梦想，才能转为明确需求。

“进一步放大澄清”也是一个关键步骤，圈内人叫做suffer，需要注意的是不能错误理解suffer就是尖酸刻薄，这是行不通的。适当，适度，要一针见血。

"而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。"

解析：经历了以上阶段，最终给出解决方案，来吧，客户，快到碗里来。

至此，我们完成了对于顾问式销售S.P.I.N基本要义的解析,希望大家多读多思考，刻入你的销售灵魂。