保险的增员怎样面谈话术ppt(1)
合集下载
增员面谈ppt课件
增员面谈
•1
增员面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
•2
增员面谈的工具
展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等
•3
增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
•16
ห้องสมุดไป่ตู้
二、我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
•17
三、这是怎么样的公司？
A.公司的简介
①历史沿革
②组织体系
③形象、信誉
④商品优势
•13
说明
当准增员的兴趣被激发起来， 就可进入说明寿险工作阶段。
•14
运用工具进行说明
• 说明寿险的意义与功用 • 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍营业处
•15
一、这是什么样的工作？
A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只
领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
•19
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误
•1
增员面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
•2
增员面谈的工具
展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等
•3
增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
•16
ห้องสมุดไป่ตู้
二、我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
•17
三、这是怎么样的公司？
A.公司的简介
①历史沿革
②组织体系
③形象、信誉
④商品优势
•13
说明
当准增员的兴趣被激发起来， 就可进入说明寿险工作阶段。
•14
运用工具进行说明
• 说明寿险的意义与功用 • 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍营业处
•15
一、这是什么样的工作？
A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只
领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
•19
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误
保险公司高效增员话术培训课件
1/11/2021
保险公司高效增员话术
1
拒绝处理练习
1、做保险不稳定 2、没底薪 3、没口才 4、家人反对 5、现在做太晚了 6、看别人脸色 7、太辛苦了 8、有人失败
1/11/2021
保险公司高效增员话术
1
高效增员之——促成
促成借口
以观摩早会来促成 以参加说明会来促成 以参加公司的表彰会来促成 以引荐认识公司的专家来促成 以参加公司的培训来促成 ……
保险公司高效增员话术
1
准增 系亲属、旁系亲属 同事、同学、同好、朋友 街坊邻居 家庭消费对象 客户或准主顾 子女的老师、同学、同学 家长 配偶的亲属、朋友、同事 各种团体 其他 可以提供介绍的人
保险公司高效增员话术
名单
1
什么样的人不可增
品行较差 学力太低 年龄太小 有不良嗜好
你知道什么行业有人就有生意，而且永远不 落伍？
如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供 时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？
有哪个行业能使我们早点退休，有钱有闲？
1/11/2021
保险公司高效增员话术
1
高效说明之——导入行业
假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且每 年加薪 30％，每天工作五小时，你有没有兴 趣试一试？
1/11/2021
保险公司高效增员话术
1
高效说明之—制造危机话术
您满意目前的收入和生活品质吗？ 您觉得未来生活的危机是什么？ 您觉得潜力已经充分发挥了吗？ 您感受到怀才不遇吗？ 您听说过XXX因效益不佳下岗了吗？ 您觉得目前的工作有成就感，可以终身从
事吗？
1/11/2021
保险公司高效增员话术
影响增员的因素
意愿 时间 行动 观念 技能
平安保险增员面谈流程ppt课件
适可而止，当 机立断，随时 促成
梦想？
平安保险增员面谈流程
增员面谈流程（三）
导入说明话术
导 入
有什么行业，有人的地方就有生意谈保证客源充足？
说 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？
明 配 有什么行业，即有钱又能闲？
合
有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？
增
员 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？
平安保险增员面谈流程
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一：
是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经 验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没 有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直 接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你 会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会 教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保 险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能 力并不比我差，你一定做的好！
平安保险增员面谈流程
增员面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
是
沉默
否
导入说明配合 增员资料演示
是 ＣＬＯＳＥ话术
ＣＬＯＳＥ动作
平安保险增员面谈流程
拒绝话术 否
增员面谈流程（一）
导入话术
黄金要决
你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作
Байду номын сангаас
询问导入目的 是为了抓住被
询 问 导 入
你现在的工作打算做到退休吗？ 增员者的增员
话术二：
我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，
但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来
试试就知道了。
平安保险增员面谈流程
增员面谈方法与话术—泰康人寿保险公司人力组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
成功吸引， 深度面谈，
描绘发展 解除增员
前景
疑惑
承诺面 谈，暗 示成交
5
职业动摇，初步激发兴趣
方法一：
– 赞美：开门寒暄、拉近距离 – 高估：根据行业特征提问，激发其心中不满 – 怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？） – 关心：建立同理心、了解现状从而启发需求 – 帮助：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备
35
承诺面谈，暗示成交
师徒协议举例：
36
承诺面谈，暗示成交
暗示成交：
32
深度面谈，解除增员疑问
结 尾： 1、保险是一个独特的商品，独特才有超额利润，保险在未来三到五年会有 一个高幅度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你 今天的选择，一念之差改变一生。 2、台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在20-50 岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁之后他才有资格为兴趣而工作，如果 颠倒过来，一个人在20-50岁的时候只想为兴趣而工作，这样50岁之后就必须 为赚钱而工作。年轻时害怕辛苦就会苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦要 付出更大的代价，一个人一辈子有三个机会不会重来：1、孝顺的机会；2、爱 情的机会；3、成功的机会。今天保险这部法拉利跑车已经开到你面前，你一 定要慎重考虑。
28
深度面谈，解除增员疑问
•发展远景：
3、团队的发展。当你在保险行业顺利晋升为主管之后，你就可以开始追 求保险业最吸引人的第二笔收入——管理津贴。也就是说如果有一天你的 好朋友想跟着你一起从事保险，当辅导他顺利签下保单之后，公司会提拨 管理津贴给你，跟着你志同道合的人越多，管理津贴就越多，在正规销售 行业里面，保险是唯一可发展团队的事业。
精品保险公司增员培训增员选择的三次面谈精品ppt课件
拒绝处理话术
1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈
这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，
多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重
要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？
2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈
论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏
差，而做出一个草率的决定。
突的。请你介绍一下你在这方面的经验，
这个时候你会怎么做？为什么？
7
第三次面谈
一、寒 暄
二、处理疑问
三、保险利益及条款说明
四、业务报酬说明
五、参观办公室
六、分享成功经验
七、交流工作抱负、计划
八、总结—邀请加入
8
我的方法 你的改变 不妨试试
9
如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！
10
五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？
六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？
七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？
八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲
四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？
五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有
吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？
七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？
八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说
结婚、买房子、买车子……
3
第二次面谈“开门话术”
陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 标准问卷”
增员面谈技巧PPT模板
你你你们工们公作公司能司晋力晋升很升的强的渠，渠道有道是无是否晋否公升公平？平？？
增员面谈技巧 60-5
人生观方面
判断其它否具有企图心，是否能担当大任
内容
询问话术
你认为你目前的工作是靠体力还是靠 智慧，你比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 你认为你目前的工作有尊严、有成就 感吗？肯定吗？
你想工作到几岁？
增员面谈技巧 60-14
推介行业导入话术
有什么行业，有人就有生意谈保证客源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？ 有什么行业，即有钱又能闲？ 有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？ 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？ 有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不断 提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？
增员面谈技巧 60-9
动摇话术导
紧扣增员的前途性， 收集其对现有工作 的不满之处
增员面谈技巧 60-10
动摇话术
你就这样一辈子下去吗？
你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？ 面试时，尽量避免分散注意力，努力让被面试者感到放松。这种面试氛围可以帮助被面试者充分地发挥自己的水平。
小提示25：对两可之间的应聘者可征求同事意见 4．回答问题的礼仪
你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ （2）说说你在出行中，看到人们是怎样遵守交通法规的？
生：想！师：能不能大声一点。生：再次大声说：想！ 水痕
你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 同学们，现在你知道如何吃蔬菜了吧！那么，以后吃这些蔬菜时就要特别小心，要用我们学到的知识来保护我们的身体健康。
增员面谈技巧 (2)
增员面谈要达到的目标
取得增员对象的履历资料 激发增员对象加入寿险业的兴趣 请增员对象做性向测试 决定下一步骤
增员面谈技巧 60-5
人生观方面
判断其它否具有企图心，是否能担当大任
内容
询问话术
你认为你目前的工作是靠体力还是靠 智慧，你比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 你认为你目前的工作有尊严、有成就 感吗？肯定吗？
你想工作到几岁？
增员面谈技巧 60-14
推介行业导入话术
有什么行业，有人就有生意谈保证客源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？ 有什么行业，即有钱又能闲？ 有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？ 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？ 有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不断 提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？
增员面谈技巧 60-9
动摇话术导
紧扣增员的前途性， 收集其对现有工作 的不满之处
增员面谈技巧 60-10
动摇话术
你就这样一辈子下去吗？
你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？ 面试时，尽量避免分散注意力，努力让被面试者感到放松。这种面试氛围可以帮助被面试者充分地发挥自己的水平。
小提示25：对两可之间的应聘者可征求同事意见 4．回答问题的礼仪
你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ （2）说说你在出行中，看到人们是怎样遵守交通法规的？
生：想！师：能不能大声一点。生：再次大声说：想！ 水痕
你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 同学们，现在你知道如何吃蔬菜了吧！那么，以后吃这些蔬菜时就要特别小心，要用我们学到的知识来保护我们的身体健康。
增员面谈技巧 (2)
增员面谈要达到的目标
取得增员对象的履历资料 激发增员对象加入寿险业的兴趣 请增员对象做性向测试 决定下一步骤
《平安增员话术》课件
自我介绍：我是 XXX，在平安公 司担任XXX职位， 有着丰富的增员 经验和成功案例。
目的：希望通过 今天的分享，能 够帮助大家更好 地理解和掌握增 员话术，提高增 员成功率。
互动：欢迎大家 在分享过程中提 出问题和建议， 我们将共同探讨 和学习。
讲师介绍
职位：平安保险高级讲师
姓名：李华
专业背景：金融学硕士，保 险行业资深专家
Ppt
感谢观看
汇报人：PPT
模拟场景三：团队增员
场景设定：团队内部会议，讨论 如何增加新成员
角色设定：团队领导、团队成员、 新成员
话术要点：强调团队协作、共同 成长、分享经验
话术示例："我们团队非常注重 团队合作，每个人都可以分享自 己的经验和知识，共同成长。"
01
增员话术注意事项
保持真诚与耐心
真诚：以真诚的态度对待每一位增员对象，让他们感受到你的真诚和尊重 耐心：在增员过程中，要有足够的耐心，不要急于求成，要耐心倾听他们的需求和疑虑 尊重：尊重每一位增员对象的选择，不要强迫他们做出决定 专业：在增员过程中，要展现出专业的态度和知识，让他们感受到你的专业和可信赖
01
增员话术实战演练
模拟场景一：电话增员
开场白：您好，我是平安保 险的代理人，请问您对保险 感兴趣吗？
介绍公司：我们是中国最大 的保险公司之一，拥有丰富 的产品线和优质的服务。
询问需求：您对保险有什么 需求吗？我可以为您提供专 业的建议。
介绍产品：我们的产品包括 寿险、健康险、意外险等， 可以满足您的不同需求。
培养新人，为公 司储备人才
提高团队凝聚力， 增强团队协作能 力
01
增员话术技巧
初次接触话术技巧
保险公司培训增员面谈与增员话术PPT课件
You Know, The More Powerful You Will Be
12
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX
时 间：XX年XX月XX日
13
10
增员点
目前工作：
了解目前工作上不满意情况，不足增员点
1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？
3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？
4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？
您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？
6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？
如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
11
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
增员面谈与增员话术
1
初次面谈的目的
2
初次面谈成功的要素
3
寒暄开门时表达的重点
4
这是什么样的工作？5ຫໍສະໝຸດ 我该如何去做？我会面对什么事？
6
这是什么样的公司？
7
这是怎么样的营业单位？
8
寒暄开门引导面谈话术
9
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
12
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX
时 间：XX年XX月XX日
13
10
增员点
目前工作：
了解目前工作上不满意情况，不足增员点
1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？
3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？
4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？
您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？
6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？
如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
11
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
增员面谈与增员话术
1
初次面谈的目的
2
初次面谈成功的要素
3
寒暄开门时表达的重点
4
这是什么样的工作？5ຫໍສະໝຸດ 我该如何去做？我会面对什么事？
6
这是什么样的公司？
7
这是怎么样的营业单位？
8
寒暄开门引导面谈话术
9
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
保险公司高效增员实战话术ppt课件
寿险营销工作的五大优势
*
1、收入没有上限 2、结交到更多朋友 3、能够自由支配自己的时间 4、播撒爱心与责任 5、可以作为自己的终身事业
1、 收入没有上限
可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与业务拓展的成功程度成正比。 不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖，全面提升生活品质和个人综合素质。 在入司的前三个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得训练津贴，如果您足够优秀的话还可以获得新人卓越奖等其他各类奖金。
四层收入：话术＋举例 计算利用影响力去赚取钱投资？
4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层 收入方法，达到真正的财务自由）
营销员产品佣金收入
团队管理收入
投资收入
一层收入：话术＋举例 计算签1份单佣金？
二层收入：话术＋举例 计算团队10人管理津贴？
三、做这个工作赚钱太慢了
回答1： 一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作的人来说，想要月收入几万元，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险营销无需有资金与存货的烦恼, 即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此，两者比较来看(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？ 回答2： 现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦合法赚来的每一分钱，自己才花得心安，也更加珍惜，你说对吗？
一般人赚钱的四种方法话术
要享受到真正的“财务自由”
主管： 以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，就会有人为你工作。 主管： 当然，假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白,他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来自右边的两个象限，即做生意和投资。
*
1、收入没有上限 2、结交到更多朋友 3、能够自由支配自己的时间 4、播撒爱心与责任 5、可以作为自己的终身事业
1、 收入没有上限
可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与业务拓展的成功程度成正比。 不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖，全面提升生活品质和个人综合素质。 在入司的前三个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得训练津贴，如果您足够优秀的话还可以获得新人卓越奖等其他各类奖金。
四层收入：话术＋举例 计算利用影响力去赚取钱投资？
4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层 收入方法，达到真正的财务自由）
营销员产品佣金收入
团队管理收入
投资收入
一层收入：话术＋举例 计算签1份单佣金？
二层收入：话术＋举例 计算团队10人管理津贴？
三、做这个工作赚钱太慢了
回答1： 一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作的人来说，想要月收入几万元，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险营销无需有资金与存货的烦恼, 即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此，两者比较来看(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？ 回答2： 现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦合法赚来的每一分钱，自己才花得心安，也更加珍惜，你说对吗？
一般人赚钱的四种方法话术
要享受到真正的“财务自由”
主管： 以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，就会有人为你工作。 主管： 当然，假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白,他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来自右边的两个象限，即做生意和投资。
增员面谈技巧ppt课件
公司经营不善停业 某女：24岁 公司文员
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
保险深度增员面谈话术示范
激发不满话术范例——销售行业人员
你看我们营业区的xx，和你一样也是在一家公司做销售主管，现
在在我们公司不到一年，上个月的收入都过万了，同时你身边还有那 么多朋友理财的意识都那么强烈，你不把握这个机会真的有点可惜了！ 这个星期二下午我们公司正好有个关于这个行业的事业说明会，你过 来听听，对你一定会有帮助。
才培养计划，面向社会提供的一个绝佳的创业机会；
它可以为你提供一个施展个人才华的平台，你的时间你做
主，你的收入上不封顶！同时还能给我们带来更多的能力提升 空间和人脉拓展的范围，现在的社会讲究的就是行业地位、收 入的提升！这次总部的创业机遇就特别符合向你这样有责任心 的人！
关键点：这是总理提出的一个创业机会、它可以施展才华、提升收入、积 累人脉。
深度吸引
步骤一：介绍行业、公司、我的工作 步骤二：介绍自己和团队成员 步骤三：销售示范，解决困惑
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
面谈话术示范2
深度吸引话术范例——销售行业人员
这是一个备受xx政策关注、无投资风险、无萧条危
机、无限量销售的行业；
它可以为我们提供崇高的工作价值，实现合理的利润
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
关键点：你看举案例说明。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
激发不满话术范例——销售行业人员
对你而言你不仅可以成为受人尊敬的专业人士，还可以让我们
体验当老板的自由乐趣、赚取不菲的收入，而且入行门槛也不算高， 基本不需要资金投入，也不用担心失败的风险！
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、国寿是一家什么样的公司？ 三、这份工作能带给我什么？ 四、我能做好么？
保险增员的接触
总结与导入下次面谈
增员接触前准备
增员接触前准备事项
收集准增员 的基本资料
用适当的方 式进行约访
预演接 触场景
增员接触前准备
收集准增员的基本信息
1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、既往经历
增员接触前准备
用适当的方式进行约访
网络预约（QQ 微信、E-mail)
电话约访
当面约访
信函约访
LOGO
保险行业的现状
客户资 源的逐 渐减少
吃老本 的现象 时有发
生
客户数 量的激 增以及 客户服 务的多 样化
吃力的 单兵作 战环境
保险行业的现状
名利性营销
以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。
基本性营销
以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。
为家人做家务，以减轻爸妈的负担。毎次家人吃饱后， 我都会帮妈妈洗碗，记得有一次把妈妈心爱的玻璃锅子 打破了，妈妈把我训了一顿，幸亏爸爸在旁边安慰我说： 做事总有失误的时候，下次小心一点就好了。听了爸爸 的话，让我恢复信心，决定要好好学做家务，不让妈妈
01 行业分析与人员扩充 失望。经过这次意外后，我更小心洗碗，从此妈妈每天
保险业务培训 变成嘟着嘴的千金小姐，直说不，但是为了能快点吃到
香喷喷的晚饭，只好飞快的提起重如千斤的垃圾去追垃 圾车，我总是跑得气喘如牛，真累人哪！ 虽然如此，
做一家 点务的却时是间我可甜以蜜和的爸根爸源相，处因，为可有以了增它进，我我们就父可女以俩有的多感保 险 业 务 培 训 之 保 险 增 员
增员接触前准备
预演接触场景
保持平常心
分析准增员的基 本性格特征
预估可能的问题 并做准备
根据性格预设准 增员的增员点及
切入点
保险增员的接触
增员接触的四个步骤
适当的切入语言 被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语 总结与邀约下次面谈 通过讲述我的成长故事打动准增员
保险增员的接触
适当的切入语言
展望式
配给妈妈01． 行业爷分爷虽析然与老人但动员作扩很充快，所以一下子就
整理好书报了．爸爸力气比较大，一下子就把厨房整理 的一干二净．妈妈的工作比较多，所以还没做完．我则
是一马当02先的扩做充完准了，备弟与弟交的工流作方实案在太简单了，所以
很快的就完成了，害我差点输给他了． 爸爸爱开玩 笑了，还说我只不过把抹布挥一下而已，全家听了都哈
情，让我觉得非常开心，也让爸爸减少疲劳，这真是一
件好事啊!大扫除妈妈
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
目录 说：新年到了，家里太脏了，要来大扫除！全家都异口
同声说：这真是一个好主意！并且请妈妈分配大家的工
作． 爷爷C比O较N老T，E所N以T整S理书报．奶奶和姐姐则去
新家大扫除；厨房就分配给爸爸；我的工作则是擦沙 发．弟弟年纪比较小，就负责擦桌椅，剩下的就全部分
哈大笑，03我被工气作的说火冒明三与丈后的直续说工才作怪！爸爸又说弟弟
还不是一样，弟弟听了直嘟嘴
04 保险员工快速成长
巴．哇哇！怎么了？爸爸被弟弟打了．活该！谁叫他要 开玩笑，真是自作自受啊！ 经过这一次的大扫除， 我就喜欢上大扫除了．其实我偷偷告诉你，我不是喜欢
PART 01 大扫除，而是喜欢擦沙发．做家务老师规定我们回家要
挑逗式
回顾式
网络式
危机式
保险增员的接触
被增员者可能的回答
是的，目前的工 作很满意
你说的我不 感兴趣
你为什么问这个 问题？这不关你
的事。
保险增员的接触
我的成长故事
此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处 根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据 自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身 经历填写真实阅历即可；此处根据自身
• 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来 沉淀
• 消费对象
• 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随 机
PART 01
02 扩充准备与交流方案
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
称赞我说：洗得真干净，所以每天碗都给你洗了！ 看 到又油又脏的碗有点噁心，但能听到爸妈的赞美，心里 还是很快乐。小朋友，记
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从
摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
01
保险在现代经济社会中发挥着越来越重要的作用
(一)保险业是现代经济的重要产业 (二)保险业是现代金融业的重要支柱 保险业与银行业、证券业一起，共同构成现代金融业的 三大支柱。 (三)保险是社会风险管理的重要手段 从发展趋势看，保险业在全球风险管理体系中将发挥更 加重要的作用。 (四)保险业是社会保障体系的重要组成部分
使命性营销
以推广产业去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设， 以团队模式去推广产品，增加收益。
保险行业的现状
为什么要增员？
一个寿险销售人员的天职
制度是获得利益的最大根本。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。
增员开拓的方法
增员 渠道
• 介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力 中心
时候，只要用一点点洗碗精，就可以制造出一大堆色彩
缤纷的泡泡他们就像是浮在空中的玻璃一样，真漂亮！
另外，我害怕的家务就是到垃圾，每次要倒垃圾的时候，
我都会提不动那又重又臭的垃圾袋，那是因为我家人口
LOGO 众多，每天都有堆积如山的垃圾，而且还要走很一段很
远的路，所以每当我一听到又要去倒垃圾时，就会立刻
保险增员的接触
总结与导入下次面谈
增员接触前准备
增员接触前准备事项
收集准增员 的基本资料
用适当的方 式进行约访
预演接 触场景
增员接触前准备
收集准增员的基本信息
1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、既往经历
增员接触前准备
用适当的方式进行约访
网络预约（QQ 微信、E-mail)
电话约访
当面约访
信函约访
LOGO
保险行业的现状
客户资 源的逐 渐减少
吃老本 的现象 时有发
生
客户数 量的激 增以及 客户服 务的多 样化
吃力的 单兵作 战环境
保险行业的现状
名利性营销
以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。
基本性营销
以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。
为家人做家务，以减轻爸妈的负担。毎次家人吃饱后， 我都会帮妈妈洗碗，记得有一次把妈妈心爱的玻璃锅子 打破了，妈妈把我训了一顿，幸亏爸爸在旁边安慰我说： 做事总有失误的时候，下次小心一点就好了。听了爸爸 的话，让我恢复信心，决定要好好学做家务，不让妈妈
01 行业分析与人员扩充 失望。经过这次意外后，我更小心洗碗，从此妈妈每天
保险业务培训 变成嘟着嘴的千金小姐，直说不，但是为了能快点吃到
香喷喷的晚饭，只好飞快的提起重如千斤的垃圾去追垃 圾车，我总是跑得气喘如牛，真累人哪！ 虽然如此，
做一家 点务的却时是间我可甜以蜜和的爸根爸源相，处因，为可有以了增它进，我我们就父可女以俩有的多感保 险 业 务 培 训 之 保 险 增 员
增员接触前准备
预演接触场景
保持平常心
分析准增员的基 本性格特征
预估可能的问题 并做准备
根据性格预设准 增员的增员点及
切入点
保险增员的接触
增员接触的四个步骤
适当的切入语言 被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语 总结与邀约下次面谈 通过讲述我的成长故事打动准增员
保险增员的接触
适当的切入语言
展望式
配给妈妈01． 行业爷分爷虽析然与老人但动员作扩很充快，所以一下子就
整理好书报了．爸爸力气比较大，一下子就把厨房整理 的一干二净．妈妈的工作比较多，所以还没做完．我则
是一马当02先的扩做充完准了，备弟与弟交的工流作方实案在太简单了，所以
很快的就完成了，害我差点输给他了． 爸爸爱开玩 笑了，还说我只不过把抹布挥一下而已，全家听了都哈
情，让我觉得非常开心，也让爸爸减少疲劳，这真是一
件好事啊!大扫除妈妈
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
目录 说：新年到了，家里太脏了，要来大扫除！全家都异口
同声说：这真是一个好主意！并且请妈妈分配大家的工
作． 爷爷C比O较N老T，E所N以T整S理书报．奶奶和姐姐则去
新家大扫除；厨房就分配给爸爸；我的工作则是擦沙 发．弟弟年纪比较小，就负责擦桌椅，剩下的就全部分
哈大笑，03我被工气作的说火冒明三与丈后的直续说工才作怪！爸爸又说弟弟
还不是一样，弟弟听了直嘟嘴
04 保险员工快速成长
巴．哇哇！怎么了？爸爸被弟弟打了．活该！谁叫他要 开玩笑，真是自作自受啊！ 经过这一次的大扫除， 我就喜欢上大扫除了．其实我偷偷告诉你，我不是喜欢
PART 01 大扫除，而是喜欢擦沙发．做家务老师规定我们回家要
挑逗式
回顾式
网络式
危机式
保险增员的接触
被增员者可能的回答
是的，目前的工 作很满意
你说的我不 感兴趣
你为什么问这个 问题？这不关你
的事。
保险增员的接触
我的成长故事
此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处 根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据 自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身 经历填写真实阅历即可；此处根据自身
• 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来 沉淀
• 消费对象
• 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随 机
PART 01
02 扩充准备与交流方案
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
称赞我说：洗得真干净，所以每天碗都给你洗了！ 看 到又油又脏的碗有点噁心，但能听到爸妈的赞美，心里 还是很快乐。小朋友，记
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从
摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
01
保险在现代经济社会中发挥着越来越重要的作用
(一)保险业是现代经济的重要产业 (二)保险业是现代金融业的重要支柱 保险业与银行业、证券业一起，共同构成现代金融业的 三大支柱。 (三)保险是社会风险管理的重要手段 从发展趋势看，保险业在全球风险管理体系中将发挥更 加重要的作用。 (四)保险业是社会保障体系的重要组成部分
使命性营销
以推广产业去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设， 以团队模式去推广产品，增加收益。
保险行业的现状
为什么要增员？
一个寿险销售人员的天职
制度是获得利益的最大根本。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。
增员开拓的方法
增员 渠道
• 介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力 中心
时候，只要用一点点洗碗精，就可以制造出一大堆色彩
缤纷的泡泡他们就像是浮在空中的玻璃一样，真漂亮！
另外，我害怕的家务就是到垃圾，每次要倒垃圾的时候，
我都会提不动那又重又臭的垃圾袋，那是因为我家人口
LOGO 众多，每天都有堆积如山的垃圾，而且还要走很一段很
远的路，所以每当我一听到又要去倒垃圾时，就会立刻