集客技巧提升培训—高效集客五大武器(第三版)140224
中国移动客户经理服务营销综合能力提升PPT课件( 95页)
如何能提高效率 如何能降低成本
如何 客户
– 提升内部 – 降低通信 – 各部
沟通效率 费用
效沟
•企业运 营方面
– 提高信息 化程度
– 流程自动 – 加快
化
速度
•客户管 – 增加接触 – 以通信代 – 信息
理方面 点
替走访等 时更
行业应用案例-移动
序号 行业
语音
1、 金融业 2、 财税 3、 公安 4、 教育 5、 证券 6、 广播电视 7、 工业 8、 水利 9、 交通运输 10、 保险业 11、 消防 12、 环保 13、 医疗卫生 14、 旅游
产品
促销
传统 营销
价格
分销
4Ps •产品(Product) •价格(Price) •促销(Promotion) •分销(Place)
3Rs •顾客保留(Relation)
•相关销售(Related Sales)
•顾客推荐(Referrals)
促销
产品
价格
分销
服务 营销
顾客 推荐
顾客 保留
相关 销售
但是镜子里的人认为你不过是个无用的人, 在这岁月的路上你也许愚弄了整个世
除非ห้องสมุดไป่ตู้能正眼面对镜子里的TA,
并且同时获得了赞扬和鼓励,
因为那些人不是你的父亲、母亲或妻子,
但是如果你欺骗了镜子里的那个人,
TA们可以让你轻松地通过考验;
你最后所获得的将是心痛和泪水。
课程题大纲纲 ¶ 正本清源——专业化营销精神建立 ¶ 优势互补——匹配你的目标市场 ¶ 发现之旅——SPIN商务会谈技巧 ¶ 小兵立大功——低成本服务营销策略
客户经理经过短期的培训就去从事服务营销的重要工作,这种方 法给顾客和客户经理造成长期的影响,使客户经理失去了原有的自尊和 自信。
工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
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2021/2/21
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师(市场营销专业) 原荷兰飞利浦(PHILIPS) 高级讲师 原日本重机(JUKI) 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
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重点回顾
• 优秀销售顾问应具备: 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单,靠团队!
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
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课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
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专注成就专业,实效提升价值!
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户? 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段:
1
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需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
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专注成就专业,实效提升价值!
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视频观摩 :海军陆战队的“独门秘籍”
2021/2/21
成功销售--怎样抓住顾客的心理-德赢实业-胡亮
三、高效沟通的六大步骤
第一步:事前准备。营销人员首先要设定沟通目标,跟据 目标做出计划,知道自己先说什么后说什么,并预测可 能遇到的异议和争执,最后分析情况,明晰大家都可能 接受的目标。(沟通环境,双方平等心态等)
第二步:确认需求。确认双方的需求,明确双方目的是否 一致。
第三步:阐述观点。即如何发送你的信息,表达你的信息。 第四步:处理异议。 第五步:达成协议。任何一个协议都不是一次工作的结束
• 营销人员如果能针对销售中的困难经常进行反思和心
理调控,就好发现在挫折和困难背后,有回报和成功的 喜悦。也许当顾客说“不”时,我们对自己多提几个问 题,事情可能就不会像相象的那么糟。我们用心去了解 顾客的需求了吗?
目标感 专业度 亲和力 兴奋度
坚持度
销售人员基本心态
目标感不是与生俱来的,是需要 有人管理和不断提醒出来的 行业的“广度”与“深度” “笑”是一种自己对自己的福利
• 3、品牌的公众形象和社会贡献。
• 4、品牌的产品系列。
• 5、企业的信息建设、员工队伍以及企业的最新动态等。
利剑二:顾客导向
• 一、一切以顾客为中心
营销人员应始终以顾客为中心,站在顾客的角度考 虑问题,认真接收顾客传递的需求信息和倾听顾客反馈 ,把顾客的问题当成自己的问题去解决,为顾客奉献爱 心,取得顾客的信任和认可。
而只是沟通的结束,意味着一项新工作的开始。 第六步:共同实施。 沟通的意义:化解矛盾,深度了解,建立信任,达成共识。
利剑五:自我调控
• 自我调控是营销人员心理素质的核心,主要包括主观
能动性、自信力、社会适应能力、心理承受力、坚韧性 和职业操守等。
• 自我调控是营销人员在长期的营销实践中形成的一种
集客拓展培训计划方案
集客拓展培训计划方案一、培训背景随着市场竞争的日益激烈,企业在经营发展中,不得不面临着如何增加销售,拓展客户群体的问题。
集客拓展作为企业营销中极为重要的一环,对于企业的发展具有至关重要的作用。
为此,本次培训计划旨在提升企业员工的拓展客户和销售能力,帮助企业更好地开拓市场,获取更多的客户资源,提高企业的销售业绩。
二、培训目标1.培训集团员工的营销能力,提升团队整体的销售业绩。
2.提升员工的沟通技巧和客户服务能力,有效与客户建立良好的关系。
3.帮助员工深入了解客户需求,提供更加个性化的服务,提高客户满意度。
4.激发员工的主动性和创造性,积极开展集客拓展活动,扩大公司的客户群体。
5.促进员工之间的团队合作,共同努力实现集客拓展目标。
三、培训内容1.销售技巧培训(1)产品知识培训:深入了解企业的产品特点、优势和使用方法,帮助员工更好地向客户展示产品。
(2)沟通技巧培训:培训员工积极主动的沟通技巧,如何在与客户沟通中更好地表达自己、聆听客户,建立良好的沟通关系。
(3)销售技巧培训:培训员工销售技巧,如客户洞察、需求分析、解决问题能力等,提高员工的销售能力。
2.客户服务培训(1)客户关系维护:培训员工如何主动维护客户关系,保持与客户的良好沟通,提高客户忠诚度。
(2)客户需求分析:培训员工深入了解客户需求,提供个性化的服务,满足客户需求。
(3)投诉处理培训:培训员工处理客户投诉的技巧和方法,及时有效地解决客户问题,提升客户满意度。
3.集客拓展活动培训(1)市场调研:培训员工如何进行市场调研,了解潜在客户和竞争对手的情况,制定相应的营销策略。
(2)拓展渠道:培训员工开展集客拓展活动的方法和策略,包括线上线下活动的策划、执行和落地。
(3)客户引流:培训员工如何通过各种方式吸引客户,提高品牌知名度,吸引更多的潜在客户。
四、培训方式1.线下集中培训:邀请经验丰富的市场营销专家和客户服务专家进行现场授课,帮助员工进行集中培训。
提升销售业绩的五大策略
提升销售业绩的五大策略在如今竞争激烈的市场环境下,企业要想保持竞争力和持续增长,提升销售业绩是至关重要的。
然而,要实现这一目标并不容易,需要采取一系列明确的策略和方法。
本文将介绍五大提升销售业绩的策略,以帮助企业取得更好的销售业绩。
一、了解顾客需求了解顾客需求是提升销售业绩的首要策略。
只有知道顾客的需求和喜好,才能有针对性地进行销售和营销活动。
通过市场调研和顾客反馈,企业可以了解到顾客的需求、购买行为和偏好,进而根据这些信息调整产品定位、销售策略和沟通方式,提供更满足顾客需求的产品和服务。
二、建立有效的销售团队一个高效并且专业的销售团队对于销售业绩的提升至关重要。
企业应该注重招聘与培训,力求拥有一群有经验且能够胜任工作的销售人员。
同时,建立激励机制和培训计划,提供良好的工作环境和发展机会,以激励销售团队的积极性和创造力。
只有有能力的销售团队,才能更好地与顾客沟通并促成交易。
三、加强市场营销策略市场营销策略在提升销售业绩方面占据重要地位。
企业可以通过多种方式来进行市场营销,如广告宣传、促销活动、社交媒体营销等。
在制定市场营销策略时,企业需要考虑到目标顾客群体的特点和偏好,选择适合的渠道和方式进行宣传和推广,增加品牌曝光度和销售机会。
四、确保客户满意度客户的满意度对于企业的销售业绩至关重要。
只有当顾客被满意的产品和服务所吸引,才会持续购买并成为忠实客户。
企业应该建立客户服务部门,负责了解和解决客户的问题和需求,提供优质的客户服务。
同时,通过收集客户反馈,企业可以不断改进和提升产品和服务质量,以提高客户满意度,并获得更多的重复购买和口碑传播。
五、创新与品牌建设在如今竞争激烈的市场环境下,创新和品牌建设是提升销售业绩的关键。
企业需要不断推出新产品和服务,满足市场需求,并与竞争对手区别开来。
同时,企业还应该注重品牌建设,塑造独特的企业形象和品牌价值,以吸引更多的顾客和市场份额。
总结起来,提升销售业绩需要采取一系列的有效策略。
怎么做集客营销策略
怎么做集客营销策略营销是每个企业都必不可少的一项重要工作。
而集客营销策略则是帮助企业吸引更多潜在客户,增加销售和市场份额的有效方法。
在这篇文章中,我们将探讨一些不需要标题的集客营销策略,帮助您更好地推动业务增长。
1. 了解您的目标受众:在开始制定集客营销策略之前,您需要准确地了解您的目标受众。
这包括他们的年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等。
通过深入了解您的目标受众,您可以更有效地定位您的营销活动,以吸引潜在客户的注意力。
2. 创造有价值的内容:内容营销是一种非常有效的集客策略。
通过创建有价值的内容,例如博客文章、社交媒体帖子、视频等,您可以吸引目标受众,并展示您的专业知识和行业经验。
确保您的内容与您的目标受众的需求和兴趣相关,并提供有用的信息或解决方案。
3. 使用社交媒体平台:社交媒体是吸引目标受众的强大工具。
选择与您的目标受众最相关的社交媒体平台,并确保您的品牌形象和声音在这些平台上保持一致。
定期发布有趣、有用和吸引人的内容,并与受众进行互动,建立关系并增加品牌知名度。
4. 利用口碑营销:口碑营销是一种由客户推荐您的产品或服务的方式。
这种方式在当今社交化的世界中尤其重要。
通过提供优质的产品和服务,并鼓励满意客户分享其良好的购物体验,您可以有效地提高您的品牌声誉,并吸引更多潜在客户。
5. 开展合作伙伴营销:寻找与您业务相关但不直接竞争的合作伙伴,可以帮助您共同开展营销活动,互相促进业务增长。
通过互相推荐客户、合作举办活动或提供独特的联合优惠,您可以扩大您的潜在客户群,并增加销售机会。
6. 定制个性化营销:个性化营销是一种根据客户的需求和兴趣提供定制化体验的策略。
通过收集客户数据并运用技术工具,您可以向每个客户提供个性化的产品推荐、特别优惠或发送定制化的营销信息。
这种定制化的体验可以加强客户忠诚度并增加销售。
7. 定期分析和优化:集客营销策略不是一成不变的,您需要定期分析您的营销活动的效果,并根据数据进行优化。
大客户销售全攻略培训资料(ppt 99页)
从采购规模上分析
普通客户:通常采购的金额是以一个家庭正常收入或者是以家庭收入中可任意支配 的部分为基础。由于采购产品的金额受限,对价格、适用性比较敏感,通常在很长一 段时间内不会再重复购买; 大客户:采购决策受价格影响较小,而且主要是针对技术含量、专业性等关注较多。 在选择供货时一般比较谨慎,会与供货企业保持密切长久的关系,为重复购买做准备。
第六部分:与大客户谈判
第七部分:处理客户异议
第八部分:留住你的大客户
第一部分 认识大客户
一、什么是大客户
了解什么是大客户,大客户的标准时什么,有助于销售人员更加有效地投入时间、金钱及资源,开发最有 价值的大客户。
大客户,又可以称为重点客户、关键客户、核心客户,是 对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
为后期提供的支持
便于在与大客户的接触、 谈判中,共同语言的沟 通
掌握客户的经营风格、管理方式、 责权分工和企业实力,便于销售 人员决定采取何种销售方式、沟 通技巧、交流态度,分析各环节 存在的优劣势。
了解竞争对手的特性,是为了在 对比中找到自己的优势来赢得订 单和客户信任。
信息资料收集范围
4、大客户内部的 关键信息
准确的确定客户范围,减少销售活动 的盲目性; 对客户筛选也是进行大客户管理的前 提;
从采购方式上分析
普通客户:购买产品是为满足一个家庭生活的需要,家庭的小规模直 接形成了单次采购数量相对较少的特点,而不同家庭成员的需求特点又 决定了采购商品品种的多样化; 大客户:购买频繁程度相对较低,采购品种比较单一且单次采购的数 量较多。集中采购是大客户善于采用的方式。
从企业所选择的针对性营销方式上分析
大客户应是企业客户中极少数的龙头客户,他们是创造企业当前以及未来利润和销量的 功臣。例:“80/20法则” 大客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户;
集客支撑措施
集客支撑措施引言在现代营销中,吸引和留住客户是每个企业的核心目标之一。
为了实现这一目标,企业需要采取一系列集客支撑措施来吸引更多的潜在客户,并提供良好的客户体验以留住现有客户。
本文将介绍一些常见的集客支撑措施,帮助企业实现集客目标。
1. 市场营销策略市场营销策略是企业吸引和留住客户的核心。
企业需要制定一个全面的市场营销策略,包括以下方面:•目标市场确定:确定目标客户群体,了解他们的需求和偏好,以便提供更精准的营销活动。
•品牌建设:创建一个有吸引力和独特的品牌形象,让潜在客户对企业产生认知和兴趣。
•定价策略:制定合理的价格策略,既能吸引客户,又能保证利润。
•促销活动:开展各种促销活动,如打折、优惠券、赠品等,吸引客户购买产品或使用服务。
2. 多渠道营销为了吸引更多的客户,企业需要在多个渠道上展开营销活动。
以下是一些常见的渠道:•线上渠道:包括公司网站、社交媒体、电子邮件营销等。
利用互联网的力量可以触达更多潜在客户,提供在线购买和客户支持等服务。
•线下渠道:如实体门店、展会和活动等。
通过面对面的交流和展示产品,吸引客户的兴趣和信任。
企业需要在不同渠道上进行整合和协调,提供一致的品牌形象和信息,以提高客户体验和保持品牌的一致性。
3. 客户数据管理客户数据管理是一个重要的集客支撑措施。
通过有效的客户数据管理,企业可以更好地了解客户的需求和行为,并提供更个性化的营销和服务。
以下是一些客户数据管理的关键方面:•数据收集:收集客户的基本信息、购买行为、偏好等数据。
可以通过在线注册、调查问卷、购买记录等方式获取客户数据。
•数据分析:对客户数据进行分析,找出客户的共同特征和行为模式,以便精细化定位和营销。
•客户关系管理系统(CRM):使用CRM系统来管理客户数据,并提供个性化的营销和服务。
包括客户分类、客户沟通、客户反馈等功能。
4. 客户体验优化良好的客户体验是留住现有客户和吸引新客户的关键。
以下是一些优化客户体验的措施:•提供方便的购买和支付方式:设立在线购买渠道和多种支付方式,以便客户能够方便地购买产品。
有效的集客方法
有效的集客方法在当今竞争激烈的市场环境下,吸引并保留客户是任何企业都必须面对的一项挑战。
因此,有效的集客方法成为了各种企业和个人必须掌握的一项技能。
本文将介绍一些有效的集客方法,帮助您吸引更多的潜在客户并提高您的业务。
1. 建立一个强大的品牌形象品牌形象是吸引客户的关键。
一个强大的品牌形象可以让客户感到信任和舒适,从而提高他们购买产品或服务的意愿。
建立一个强大的品牌形象需要在网站、社交媒体、广告和其他营销渠道上保持一致的声音、外观和风格。
此外,还需要提供高质量的产品和服务,以确保客户对品牌的信赖和忠诚度。
2. 使用社交媒体社交媒体是吸引和保留客户的强大工具。
通过在社交媒体上发布有趣、有用和有价值的内容,可以吸引更多的潜在客户。
此外,社交媒体还可以帮助企业与客户建立联系,并提供支持和解决问题的服务。
要使用社交媒体集客,需要了解目标客户的喜好、兴趣和需求,以便提供与其相关的内容。
3. 创造优秀的内容创造优秀的内容是吸引潜在客户的关键。
内容可以是博客文章、视频、图片、漫画或其他形式。
关键是要确保内容有趣、有用和有价值,并与目标客户的需求和兴趣相关。
通过创造优秀的内容,可以吸引更多的潜在客户,并提高他们购买产品或服务的意愿。
4. 优化搜索引擎搜索引擎优化是将网站排名提高到搜索引擎结果页面的关键词或短语的过程。
通过优化搜索引擎,可以吸引更多的潜在客户,并提高他们购买产品或服务的意愿。
优化搜索引擎需要了解目标客户的需求和兴趣,并使用相关的关键词和短语来优化网站内容。
5. 客户口碑和推荐客户口碑和推荐是吸引潜在客户的强大工具。
通过提供高质量的产品和服务,并提供优质的客户支持和服务,可以赢得客户的信任和忠诚度。
客户口碑和推荐可以通过社交媒体、网站评论或其他形式传播,帮助企业吸引更多的潜在客户。
6. 运用营销自动化营销自动化是通过使用软件和工具来自动化营销过程的一种方法。
通过使用营销自动化,可以更容易地跟踪和管理潜在客户,以及与他们建立联系。
提升销售的五大方法
提升销售的五大方法在如今竞争激烈的市场环境中,提升销售一直是企业追求的目标。
无论是传统实体店还是线上电商,都面临着销售增长的挑战。
然而,只依靠传统的销售方式已经很难取得显著的增长。
为了帮助企业实现销售的突破,本文将介绍五种有效的方法,可帮助提升销售业绩。
1. 了解目标客户了解目标客户是提升销售的关键。
在制定销售策略和定价策略之前,需要深入了解目标客户的需求、喜好和购买决策过程。
通过市场调研、分析竞争对手和用户数据等手段,可以建立客户画像,确定目标客户的特征和行为习惯,从而更好地满足客户需求。
2. 提供个性化的服务顾客体验是影响销售的重要因素。
通过提供个性化的服务,可以增强顾客的忠诚度和满意度,从而提高销售额。
个性化的服务包括但不限于根据客户需求定制产品、提供专属优惠和礼品、定期与客户沟通等。
同时,利用技术手段如人工智能和大数据分析等,可以更好地了解客户需求,提供更有针对性的个性化服务。
3. 制定营销策略营销策略是推动销售增长的重要工具。
通过制定明确的营销目标和策略,可以有效地吸引潜在客户,并将其转化为实际销售。
一些常见的营销策略包括但不限于广告宣传、促销活动、线上线下结合等。
在制定营销策略时,需要考虑目标客户的喜好和购买习惯,选择适合的渠道和方式进行推广,提高品牌知名度和产品认知度。
4. 培养销售团队销售团队是企业销售业绩的重要驱动力。
培养一支高效、专业的销售团队对于提升销售至关重要。
要做到这一点,首先需要明确销售团队的目标和职责,并制定相应的政策和激励机制。
其次,要为销售团队提供必要的培训和发展机会,提升其销售技巧和专业素养。
此外,建立良好的团队合作和沟通机制,激励团队成员积极主动地推动销售增长。
5. 不断创新和改进不断创新和改进是保持竞争力的关键。
通过不断引入新产品、改进产品质量和功能,可以吸引更多的顾客并提高复购率。
同时,不断改进销售流程、提高服务效率也是提升销售的有效途径。
要实现这一点,可以与顾客保持紧密的沟通,听取他们的建议和意见,并不断优化产品和服务。
集客策划方案
集客策划方案1. 引言集客(Customer Acquisition)是指企业通过各种手段吸引和获取潜在顾客的过程。
一个成功的集客策划方案可以帮助企业快速扩大顾客群体,提高销售额和市场份额。
本文将介绍一个完整的集客策划方案,帮助企业实现集客目标。
2. 目标受众分析在制定集客策划方案之前,首先需要对目标受众进行深入分析。
目标受众分析包括以下几个方面:2.1 人口统计数据通过分析目标受众的人口统计数据,包括年龄、性别、地理位置、职业等,可以更好地理解目标受众的需求和偏好,从而制定更精准的集客策略。
2.2 行为分析通过对目标受众的行为进行分析,包括在哪些平台上活跃、浏览哪些网页、使用哪些APP等,可以确定哪些渠道更适合与目标受众进行接触和沟通。
2.3 需求分析通过调研和市场调查,了解目标受众的需求和痛点,可以有针对性地提供解决方案,从而吸引他们成为顾客。
3. 渠道选择根据目标受众的分析结果,选择合适的渠道进行集客活动。
以下是一些常见的渠道选择:3.1 线下渠道线下渠道包括实体店铺、展会、宣传活动等。
通过线下渠道可以直接接触到潜在顾客,进行产品展示、推广和销售。
3.2 社交媒体社交媒体平台如微信、微博、Facebook等成为了人们日常生活的一部分。
通过在社交媒体上发布内容、互动和广告投放等手段,可以吸引目标受众的注意力。
3.3 搜索引擎优化(SEO)通过优化网站的内容、结构和关键词,提高网站在搜索引擎中的排名,增加流量和曝光度。
3.4 内容营销通过发布有价值且有吸引力的内容,如博客文章、视频、演讲等,吸引目标受众的关注,并建立起信任和品牌形象。
4. 集客活动策划在选择了合适的渠道后,需要制定具体的集客活动策划,包括以下几个环节:4.1 定义目标明确集客活动的目标,如增加网站注册用户、提高销售额、扩大品牌知名度等。
目标应该具体、可测量和可达到。
4.2 制定计划根据目标和时限,制定详细的计划,包括活动内容、时间安排、预算、人员分工等。
大客户销售技能提升实战训练PPT课件( 62页)
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心,根据竞 争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时 间用于追踪竞争者的行动,试图找出对策来反击。 它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
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不同的客户类型沟通方式
情感
表达
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建立客户档案体系
1、有关客户最基本的原始资料 2、关于客户特征方面的资料,主要包括所处地区 的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户, 还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动 态及信息。 3、关于客户周边竞争对手的资料,如对其他竞争 者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面 的比较
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序言:销售人员的自我修炼
6
四修:修身、修行、修心、修法 四立:立志、立言、立德、立业
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如何进行快速的自我成长:
从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行
思考: 销人员的核心特质:见钱眼开!狐假虎威!
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常见做销售的几种策略: 1、情 2、勤 3、诚
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相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声
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课程目标
1、针对大客户采取特殊的管理和服务,形成系统化和规划化的运作 2、把握销售时机,掌握销售进度,步步推进,缔结成交 ; 3、把握大客户的公关技巧,进行大客户营销;
4
目录
序言:销售人员的自我修炼 第一讲:大客户管理 第二讲:客户导向销售 第三讲:大客户的销售过程 第四讲:大客户销售流程 第五讲:大客户的销售技巧
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寻找真正的利润源
利润外延 短期利润 长期利润 潜在利润
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第二讲:客户导向性销售
武汉移动聚类大客户经理销售技巧培训(初)10
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培训过程中会安排小组竞技游戏, 排名最后二名的小组会要求做俯卧撑 20个。
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移动集团客户产品分析
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RAISECOM
4 创新---源于客户价值
政企客户人脉及梳理 初次拜访及拜访的关键技能
5 SPIN简介
瑞斯康达提供高品质产品
6 客户经理的武瑞器斯康达提供高效的服务
客户经理身份的转变
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能解决我们很多问题,我们需要部署大客户接入平台
位进行销售,以激励物业最大限度地配合移动专线的覆盖签约。
客户经理在与物业沟通湖北银行大厦项目的同时,了解到江夏菩提苑小区是由 海兴房地产公司开发管理,该小区共有1000户楼盘.通过王主任介绍,认识物业公 司经理王静静,向王经理推荐适合小区的两项产品:宜居通和小区宽带(裸宽), 并结合SA和渠道道理上的返酬政策,建议采用整体预装形式整体发展宜居通和小 区裸宽。
的个体单元也包括在内) 300及以上。
商务楼宇内客户的特征及电信产品消费特点 使用瑞斯康达产品 很精彩,很符合实际,我们很感兴趣。
能解决我们很多问题,我们需要部署大客户接入平台
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商务楼宇内从业人员普遍素瑞质斯较高康,达电脑提的供操作高和应品用质水平产较品高,人数 通另常外在,1商0务人楼以宇上内,往部往分是企集业食有宿专、职娱IT瑞乐管、理斯餐人康饮员、,达健以身贸提等易供日、常I高T及生效专活业为的服一服务体为的务主综。
集客代理商培训课件
第五步:步:商机再挖掘
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《集客代理商培训》
集客培训
商业包装
广义”包装”:一切事物的外部形式都是包装
“商业包装”:以促进销售为主要目的,适于顾客的购买 以及陈设的手段。商品越接近顾客效果越好。
包装的最佳效果: 1、让不了解内容的人一眼就能看明白/一听就能搞明白; 2、让有需求的人——用最快速度下定决心(购买); 3、让潜在需求的人——为之心动(询问细节); 4、让没有需求的人——无法拒绝(引起关注);
销售能力 = 营销策划能力
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《集客代理商培训》
集客培训
集客营销五大硬功夫
功夫一:整合资源的能力 功夫二:制造噱头的能力 功夫三:广泛宣传的能力 功夫四:建立渠道的能力 功夫五:规划策略的能力
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《集客代理商培训》
集客培训
功夫一:整合资源
——整合客户资源
大型客户:1000人以上,区分消费人群,中高层领导、管理人员、 普通员工;
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《集客代理商培训》
集客培训
商业包装
装
——专业度 ——真诚度 ——价值度 ——紧迫度
获得信任
与
购买冲动
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《集客代理商培训》
集客培训
集团客户经理必须转型
业务员
宣传业务 讲解产品 受理业务 售前咨询 售中服务 售后服务
项目经理
营销策划 合作洽谈 产品推荐 宣传推广 业务受理 售前咨询 售中服务 售后服务
功夫三:广泛宣传
宣传工具:邮件、互联网页、消费手册、宣传彩页、打/复印单页、 短信、 不干胶、小卡片;
宣传方式:当面讲解、当面派发、投递文件、发送短信; 宣传技巧:先入为主:给结论、后论证,打好“埋伏”定语要多
提倡“赠送”不提倡“折扣”: 存XX得XX,实得率XXX%;折扣实在(减收型) 宣传有效性:同一信息3次以上呈献
集客 成交技能提升资料总结
集客、成交技能提升培训、二季度促销政策资料总结1、销售顾问在销售过程中完全可以主导和引导销售取向;2、销售顾问在销售过程中:强制引导、强制试乘试驾和强制推介销售的“强制体验销售”技巧是当前最有效的方法;3、销售成交培训达成目标:首洽成交率达50%,首洽预付订金交付率达30%,有效信息留成率达20%;4、进店客户,要么留下钱,车开走!要么留下印象,带来客户!5、改变客户对长安汽车的印象要做到三次加载印象,在客户大脑中烙上长安汽车的良好形象,通过视觉体验感受,听觉体验感受,触觉体验感受来加深客户对产品的印象;6、销售的规范流程包括:展厅集客、客户接待、客户需求分析、新车展示介绍、试乘试驾、报价成交、递交新车、售后维系;7、按客户的价值分类可将客户分为:领袖客户、跟随客户、理性客户、逐利客户;8、按客户的购买阶段可将客户分为:购买意愿强烈的现客,3个月内可能购车的潜客,持观望态度的待客;9、消费者对商品信息进行比较和评选后,已形成购买意愿,然而从购买意图到决定购买之间还会受到两个因素影响:他人影响和意外情况影响;10、销售顾问的集客技巧:一、建图索源,绘制客户地图,针对性精准扫街,二、育客导购,培育客户销售员,建立客户资产,促进再销售,三、按情询客,按客户特征针对集客;11、销售顾问接待技巧:一、推销自己,用微笑与话术让客户认识自己,建立信任关系,二、适度礼仪,礼仪适度,让客户更好接受,三、留下信息,接待交谈过程中多次向客户询问联系方式,姓名和中意车型等信息;12、报价技巧:一、客户不到店不报价,二、客户不了解产品不报价,三、客户对产品疑虑不消除不报价;13、客户对长安车很满意,在准备交钱时,朋友突然提出购买五菱(中途接到电话或朋友突然想起五菱有促销优惠),客户动摇,决定去五菱看看。
处置参考方法:一、邀请客户到维修区和客户接待区参观,并告知长安的服务理念和相关政策,以及对三包的承诺,对比五菱的不承诺给客户造成的影响等,二、长安车的备件质保期比五菱长,价格比五菱便宜,维修网点众多,非常方便,三、举例或提供证明,证明长安车比五菱车好,四、提供一些购车记录给客户看,以消除客户心中疑虑。
今天就讲一下门店在集客中必须注意的5大方法问题
今天就讲一下门店在集客中必须注意的5大方法问题1. 序言在当今竞争激烈的市场环境中,门店如何有效地进行集客成为了每个商家都需要面对的问题。
今天我将为您详细介绍门店在集客中必须注意的5大方法。
2. 利用社交媒体拓展客源第一大方法是利用社交媒体拓展客源。
随着互联网的快速发展,社交媒体已成为人们获取信息和交流的重要渠道。
门店可以通过建立社交媒体账号,发布吸引人的内容,与客户互动,提升品牌曝光度,吸引更多客源。
3. 举办活动吸引顾客其次是举办活动吸引顾客。
丰富多彩的活动能够吸引顾客的眼球,增加顾客到店消费的欲望。
门店可以举办促销活动、主题活动、线上线下结合的活动,通过活动营造出轰动效应,吸引更多的顾客光顾。
4. 个性化定制服务第三大方法是个性化定制服务。
顾客越来越看重个性化的消费体验,门店可以根据顾客的需求和喜好,提供个性化的商品和服务,让顾客感受到与众不同的待遇,提升顾客忠诚度和口碑。
5. 提升服务质量门店在集客中还需注意提升服务质量。
优质的服务能够提升顾客的满意度,增加复购率和口碑传播,从而带来更多的客源。
门店可以加强员工培训,提升服务意识,提高服务质量。
6. 提供线上购物体验最后一大方法是提供线上购物体验。
随着电子商务的发展,线上购物已成为人们生活的一部分,门店可以拓展线上渠道,提供更加便捷的购物体验,吸引更多的顾客。
7. 总结通过以上5大方法,门店可以在集客中抓住关键,吸引更多的客源,提升经营业绩。
未来门店在集客的过程中,也许还会遇到新的挑战,但只要紧跟市场的变化,灵活应对,相信门店一定能够取得更大的成功。
8. 个人观点与理解对于我个人而言,门店集客不仅是吸引顾客,更是一种营销策略的展现。
通过不断创新和提供优质的服务,门店才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出,赢得更多的市场份额。
希望以上的共享对您有所帮助,如果有任何疑问或者其他需要,欢迎随时与我联系。
在当今竞争激烈的市场中,门店集客已成为每个商家必须面对的重要问题。
集客式营销的窍门
集客式营销的窍门
佚名
【期刊名称】《印刷工业》
【年(卷),期】2015(000)007
【摘要】集客式营销,是一套完整的全渠道数字营销方法体系,其通过各种不同的渠道,可以做到分众且精;隹的网络营销。
集客式营销的应用中,有多个需要考虑的元素,如内容使用、搜索引擎优化,等等。
在此,主要提及两点。
【总页数】1页(P15-15)
【正文语种】中文
【中图分类】TP393
【相关文献】
1.基于移动用户体验的集客营销策略 [J], 王立坤
2.乐于“被人利用”的集客式营销 [J],
3.营销体系建设,当下汽修企业的必修课(七)——集客利器微信的传播与裂变 [J], 宋全业
4.广电运营商集客业务的营销策略研究 [J], 杨惠
5.赛诺贝斯(北京)营销技术股份有限公司——Smarket全渠道集客营销平台 [J],因版权原因,仅展示原文概要,查看原文内容请购买。
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项目
某店6--8月份促销总预算为34万,6—8月销量1260台,同比增长18%。
项目 91.2交通广播 规格/数量 15次\天 100000条 10次\天 50块 50000份 4套 3000个 100 3000 200 3 单价 10000\月 0.07\条 6000\月 40 0.2 300 3 2500 2.5 30 2000 总价 30000 7000 20000 2000 10000 1200 9000 250000 7500 6000 6000 348700元 落实时间 6 —8 月 6—8月 每月执行半个月 6月初、7月初 6-7月 6月初 6月初 6月初 5月底 6月20日前 团购会前一天 负责人 市场部 客服部 市场部 市场部 市场部 行政部 行政部 行政部 行政部 行政部 市场部
陈 津
文 强
姚 珂
宋永军
陈云开
邓智涛
责任编辑:胡文革 李 攀 辑:杨永超 王佳乐 房 楠 樊忠丽
二0一四年二月
周 湘
邓祥宇
雷 莉 刘建军
终稿校对:胡文革 李 攀
3
前言
汽车行业,激烈的竞争已成为不可回避的常态。
前言
汽车4S店,销售任务重。感觉“亚历山大”!
前言
4S店老板:我把这么多钱扔在宣传上!效果呢???
天猫、京东、 墙体 苏宁易购 户外 微信、微博、 车身 QQ群 电台 APP客户端
需要我们经销商具体做的事情
(一)外展集客 1.车展
关键词:策划
宣传 团队协作
策划 —— 车展现场物料设计,互动节目,订购车优惠政策包装 宣传 —— 车展前一周密集宣传、造势车展活动 团队协作 —— 车展活动开展从前期宣传到现场执行,必须具有一定的专业策划 能力和执行力强的团队协作
关键词: 关键词:
专职团队
线索管理
激励政策
计划与目标
客户的邀约
(一)外展集客
精锐巡展标准化流程:
1.策划阶段
2.准备阶段
3.实施阶段
4.评估阶段
(一)外展集客
精锐巡展核心掌控点:
专职 团队 计划 目标 客户 邀约 激励 政策 线索 管理
(一)外展集客
案例:
案例一:济宁中航
以客户关系为中心做巡 实现销售同时,转介绍率 高达20%。
案 社会化媒体 电子商务平台 自媒体
(三)互联网集客 1.商机平台 车易通智能营销平台
2014年预计集客量。
操作:
会员页面信息设置 新闻推送 视频发布 报价发布 精准营销 报价推送 新闻发布
400电话接通率 热销车型设置
考 核 项
预约试驾/在线订车/在线答疑18小时处理
网络集客注意事项
集客信息筛选体系全景图
销售线索搜集 销售线索挖掘
第二次数据清洗,即第一 次电话回访后数据定向分 级,A级用户至经销商,B、 C级再培养。D级战败。
销售线索到店变现
集客数据
第一次数据 清洗
车易通 电商平台 汽车垂直 搜索引擎 无线互联 ……
判定数据来源质 量高低 手机号码 信息验证
A级 B级 C级 D级
天猫商城收集销售线索的渠道:
约占 6%
淘宝试用频道发布试驾宝贝 在产品店铺目录下发布试驾试驾宝贝 店铺活动。如:秒杀,五折车等特卖活动前发布资格券
10万
一淘,发布试驾有奖活动 淘帮派,发布试驾有奖活动
京东商城收集销售线索的渠道:
约占17%
2万
约占50%
发布试驾产品 参与团购 参与闪购
苏宁易购收集销售线索的渠道:
(一)外展集客
车展操作流程:
车展策划 前期宣传 客户邀约 现场布置
活动环节:
宣布政策 互动环节 车型介绍 开场节目 主持人暖场
接受订购
成交合影
后续报道
车展总结
(一)外展集客
车展集客核心掌控点:
车展 策划 造势 宣传 团队 协作 优惠 政策 现场 执行 后续 跟踪
(一)外展集客
案例:
.
(一)外展集客 2.精锐巡展
游戏
娱乐
水果隐者、电视直播HD、Fruit Ninja
电视直播HD、爱奇艺、优酷、腾讯视频
时间段定向:根据浏览高峰定向投放 地域定向:定向销售重点城市 运营商定向:根据运营商(移动、电信、 联通)定向投放 手机品牌和型号定向:手机品牌和系统属 性
(三)互联网集客 5.其它--广告投放(PC+移动端)
活动目的 活动总结
活动主题、时 间、地点
活动内容(促 销政策)
活动包装
宣传与邀约
现场流程及 执行
现场布置
36
(二)店头集客 动态店头活动核心掌控点
促销政策分层次且具有吸引性
提前告知要充分 集中邀约潜客 如能借势可大大提升效果
37
(二)店头集客 来店用户 试驾用户
促销政策分层次:
购车用户
互动广告:效果引流促成量的收集
精准广告:辅助提升助力销售
类型
新闻资 讯
APP推荐
人民、网易、新华、3G、手机凤凰
定向技术促进效果提升
在互动合作方式的基础上,基于用户 手机属性,对潜客聚集地追踪投放, 促进效果提升
汽车
财经 生活工 具
汽车之家、汽车报价大全、汽车百科
中国股票、彩票分析 GO天气、天气预报
32
(二)店头集客 静态店面布置核心掌控点:
醒目、干净、整洁
如何做到醒目、干净、整洁?
33
(二)店头集客 2、动态店面布置集客: 动态店面集客方式:五种
店 头 活 动 方 式
团购 闭关销售
店庆
新品发布 客户联谊活动
(二)店头集客 动态店头活动集客关键词:
促销内容、提前告知、集中邀约
35
(二)店头集客 动态店头活动基本操作流程:
销售线索收集:
预约试驾信息 在线订车信息 400电话来电 在线答疑
结 果
后台集客通道 100家 200家
(三)互联网集客 2.社会化媒体平台
② QQ群
产品群、区域群、团购群
①
微博 长安商用
社会化 媒体平台
③
欧诺
欧力威
微信
长安亲情服务
④
论坛
四大汽车垂直网站产品论坛
⑤
SNS社区
区域知名论坛
(三)互联网集客 3.电子商务平台
案例二:昆山福海
以激发巡展人员热情为 重过程与结果,实现主动 集客销量占比达到15%
案例三:丽江长安
以多频次覆盖为核心, 老用户作为载体,充分奖 励巡展人员,实现了巡展 的目标100%达成
展,提前规划,严格奖惩, 出发点,鼓励走出去,注
(一)外展集客 3.扫街
关键词:目标
对象 范围
扫街目标 —— 明确扫街目的,结合当期促销活动或宣传产品,制定集客目标
广告类
短信 电视飞播 车顶牌
物料类
DM单页 外展帐篷 广告扇子 43寸液晶电视
礼品类
试驾小礼品 夏凉被
其它 合计
舞蹈、音响等
(一)集客的重要性
案例 地方性车展
地方性车展对汽车市场的扩大能起到促进作用。在车展上,厂商或经销商都 会给购车者以较大的让利或赠礼,更能调动客户参观车展、激发购买欲望,
达到现场销车及收集大量有效销售线索的目的。
本次培训目的
了解集客的重要性
熟练掌握五种主要集客方式的运用
知道如何进行集客管理
(一)集客的定义
集客就是寻找潜在客户的过程。 集客 集客工作就是经销商在营销过程通过各种方式和 手段吸引对我们的产品感兴趣的潜在客户的各项 工作。
(二)集客的主要方式
1. 外展集客 1. 外展集客 2. 店头集客 2. 店头集客 3. 互联网集客 3. 互联网集客 4. 广宣集客 4. 广宣集客 5. 转介绍集客 5. 转介绍集客 …… … …
扫街对象 —— 确定扫街的目标客户,根据当期促销活动产品,锁定客户群体 扫街范围 —— 圈定扫街范围,根据目标客户群体特性,制定扫街线路及地点
主要原则:
扫街不是发单页
长期 坚持
区域 包干
要有 调查
准备 充分
(一)外展集客
操作流程:采取销售线索从收集到成交闭环操作流程
扫街活动环节:
收集
销售线索
电话回访 标记(级别/到店等) 备注/原因
经销商 跟进
一次邀 约 到店 持 续 邀 约
成交
未到店
战 败
战败 用户流失
经销商电商团队跟进 销售线索变现
电话营销
网络集客注意事项
第一次数据甄别:手机号码信息验证
第二次数据甄别:对客户进行档级分类。
D级
D级客户:呼叫中心工作人员一次进行电话回访,用户就 明确表示对该车意向不强,放弃到店试驾/看车意向。 C级客户:呼叫中心工作人员一次进行电话回访,用户就表 示对该车有意向,到店时间不明确 B级客户:呼叫中心工作人员一次进行电话回访,用户就表 示出较强的到店看车/试车意向,且约定到店看车/试车时 间在第一次电话回访后15日内 A级客户:呼叫中心工作人员一次进行电话回访,用户就明 确表示到店看车/试车意向,且约定到店看车/试车时间在 第一次电话回访后7日内
老客户推荐客 换购用户 维修客户 等…..
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(二)店头集客
案例
促销政策吸引力:
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(二)店头集客
提前告知要充分
告知的主要形式有: 网络、电台、短信、微博、微信、QQ群等。
易车网宣传
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新浪微博宣传
微信公众平台宣传
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(二)店头集客 集中邀约两类潜在客户:
归档
线索登记备案