国际市场营销特许经营模式

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国际特许协议的概念与特征

国际特许协议的概念与特征
国际特许协议是指在国际上进行的特许经营相关协议。

特许经营是一种商业模式，指授权一方（特许人）许可另一方（特许人）使用其商标、品牌和经营模式来开展业务。

国际特许协议在此基础上，将特许经营模式扩展至跨国经营范围。

国际特许协议具有以下几个特征：
1. 跨国经营：国际特许协议涉及的特许经营活动在国际范围内展开，特许人和特许人之间跨越国界进行合作。

2. 合作关系：国际特许协议是一种双方合作的商业模式，特许人授权特许人使用其品牌和经营模式，特许人使用特许人的品牌和经验。

3. 品牌授权：国际特许协议的核心是品牌授权，特许人将其品牌、商标和专有技术授权给特许人使用。

4. 经验共享：国际特许协议还包括特许人向特许人提供经验和支持，如培训、市场营销等方面的支持。

5. 经济利益共享：特许人和特许人共享特许经营的经济利益，特许人通过无需直接投资的方式扩大业务，特许人通过使用特许人的品牌和经验获得商业成功。

6. 法律保护：国际特许协议通常会涉及到知识产权和商业秘密的保护，双方合作必须遵循相关国际法律和协议的规定。

总而言之，国际特许协议是一种跨国经营合作的商业模式，通过品牌授权和经验共享，特许人和特许人共同分享经济利益。

协议涉及到知识产权和商业秘密的保护，需要遵循相关法律和协议的规定。

国际市场营销知识重点知识讲解

国际市场营销知识重点国际市场营销一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。

二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素，以实现企业的经营目标。

三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心(polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。

五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。

六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。

2、生产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。

七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。

微观环境包括：1、企业本身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。

宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。

八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。

九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。

十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。

国际市场进入模式的选择

缺点
灵活性欠佳，所需投资多，承担风险大。寻找及维持与国外中间商关系的成本很高。

4.3 契约式进入模式（非股权式）
4.3.1契约式进入模式的优缺点

优点：
进入程度浅灵活性高
经营风险低
克服东道国对进口与对外国直接投资的限制帮助分摊研发成本

缺点：
企业的控制程度低培养潜在竞争对手
Starwood Accor OrientExpressb Hilton ShangriLa

美国法国百慕达 c 英国中国香港
a 包括租赁房间数。 c 管理决策在英国。
b 数据根据收入情况，而非酒店数计算。 d 根据酒店数，而非房间数计算。
服务行业跨国公司的后发潜力

联合国贸发会议采用的是“跨国度”指标从较为宏观宽泛的口径来比较服务行业和制造行业跨国公司的差距。通过比较海外机构资产、员工和营业收入占总资产、员工营业收入的比重，服务行业跨国公司的跨国度要低于其它部门。从美国2000年的数据来看，制造行业跨国公司海外机构的比重约为40%，而服务产业 20%，虽然二者的这一数值都在爬升，但之间的差距仍然存在。

企业间关系
股权安排
非传统式合约联合研发联合产品开发长期供货合同联合生产联合市场营销共享分销渠道标准制定／研究财团少数股权投资多数股权 50：50 合资企业
合约式协议
传统合约
市场买卖合同
特许经营
许可证方式交叉许可
非股权联盟
4.1.2 国际市场进入模式的三种基本方式基于Franklin Root 定义的国际市场进入模式的三种基本方式为：

4.3.2契约式进入模式三：合同制造模式

国际市场营销资料

国际市场营销特许经营Franchising——迅速发展的市场进入战略它是某一母公司（特许方）授予另一独立实体（被特许方）以某种规定的方式从事业务活动的权利。

这种授权可以是允许销售特许方的产品授权使用其名称、生产和营销技术一般的业务手段上述因素的组合特许方(franchiser)提供产品、系统和管理服务，被特许方(franchisee)提供市场知识、资金和管理人员。

特许专营合同的双方经营同样的行业，出售同样的产品，提供同样的服务，使用同样的商标或服务标志，甚至职工的工作服、服务方式、生产方法、门面装潢都完全一样。

各个使用同一商号名称的特许专营企业并不是由同一个企业主经营的，被授权人的企业不是授权人的分支机构或子公司，也不是各个独立企业的自由联合。

被授权人的企业都是独立经营、自负盈亏的企业。

授予人不保证被授人企业一定能获得利润，对其企业的盈亏也不负责任。

特许经营方式既能灵活适应当地的市场条件，又使特许方能够进行一定程度的控制——直至最终销售的全程营销。

特许经营使技能集中化与经营分散化有效结合，使其迅速成为国际市场营销的重要方式，也正在对传统的经营方式产生深刻的影响。

特许经营的优点（续）标准化运作的规模经济性特许人可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平大规模的广告优势受许人可以集中进货，降低成本，保证货源国际承认的信誉使用公众所熟悉的特许人的服务商标、产品商标、所有权、专利与外观设计特许经营的弱点——对特许人不容易控制和管理受许人公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限制当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准企业的核心能力可能因受许人的违约而流失特许经营的弱点——对受许人必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、遣散费、补贴和用作遣散费用、失业费用、公司养老金等的保证金；需支付加盟费并从营业额中提取管理费特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连受许人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况特许方应具备的条件拥有一个有良好信誉的注册商标和商号，或者拥有专利、独有的、产品技术等经营资源有成功的单店管理经验并容易被复制——较高的标准化产品和经营模式有良好的获利能力有稳定的、品质保证的物品供应系统有确保特许经营体系正常运转的管理及支持系统国际市场细分、目标市场确定和产品定位内容提要市场细分国际市场细分市场细分的步骤到达细分市场的策略市场定位营销战略的构成（STP）战略1、市场细分；S2、目标市场选择；T3、市场定位；P一．细分市场Market segment（1）定义：或称―子市场‖——具有一个或多个特征而导致有相同产品需求的人或组织的子群体一个极端是将世上每个人/组织定义为一个细分市场另一极端是将整个消费者市场（整个商业市场）作为一个大细分市场（2）把市场分成几个有意义的、相对小的、可识别的子群体（子市场）的过程细分的目的是营销人员能针对一个或多个特殊的细分市场的需求制定专门的营销组合市场细分的重要性（1）市场上存在具有不同产品需求与偏好的个人或组织——单一的市场营销组合无法满足所有顾客的需求企业不可能获得整个市场，或至少不能以单一市场营销组合吸引所有消费者（2）市场细分让营销者能更好的界定消费者的需求识别具有相同需求的顾客群体；分析其购买行为；设计专门营销组合，迎合一个或多个细分市场的顾客需求特点（3）让决策者能更加明确目标，并更有效分配资源目标越明确，越有利于业绩评价；在满足顾客需求的同时实现组织的目标总之，市场需求多样而企业的资源有限，每个企业都必须找到它能最好满足的细分市场，最高效率使用有限的资源，以获得竞争优势——而不是试图在整个市场内竞争——有时甚至只和优越的对手竞争。

特许经营模式的概念

特许经营模式的概念【特许经营模式的概念】特许经营模式是一种商业合作模式，允许一个原始经营者（特许人）授予另一个企业（特许人）使用其商标、品牌、技术、产品或服务的权限。

这种模式通常涉及一种特殊的合同关系，特许人以特定的条款和条件授予特许人经营权，并提供支持和培训。

接下来，我将逐步介绍特许经营模式的特点、优势、风险以及在全球范围内的案例与发展。

一、特许经营模式的特点特许经营模式具有以下几个主要特点：1. 品牌价值：特许经营模式通常涉及使用特许人的品牌或商标。

特许人的品牌价值可以使特许人在市场上更具竞争力。

2. 专业知识和培训：特许经营者通常提供特定领域的专业知识和培训，以帮助特许人更好地经营和管理他们的业务。

3. 经营支持：特许经营者通常提供市场营销、销售、供应链管理等方面的支持，以帮助特许人在竞争激烈的市场中取得成功。

4. 统一标准：特许经营者往往要求特许人按照统一的标准和程序进行经营，以确保产品或服务的质量和一致性。

5. 费用和分成：特许人通常要求特许人支付初始加盟费、特许费和/或销售分成，作为使用特许人品牌和经营权益的代价。

二、特许经营模式的优势特许经营模式具有一系列的优势，使得它成为企业扩张的一种主要方式：1. 双赢机会：特许经营模式为特许人和特许人提供了共同发展和获利的机会。

特许人通过扩大品牌影响力和销售网络，实现更大规模的经营，并从特许人收取费用和分成。

2. 创业機會：特许经营模式为创业者提供了低风险的创业机会。

他们无需从头开始构建品牌和市场，而是在一个已建立起来的业务基础上进行经营，减少了失败的风险。

3. 经验共享和支持：特许人会提供专业知识、培训和经营支持，使特许人能够从经验丰富的特许人那里获益。

这种共享经验和支持可以帮助特许人更快地适应市场和取得成功。

4. 品牌效应：特许人的品牌通常具有较高的知名度和美誉度，这可以帮助特许人更容易地建立信任和吸引顾客。

5. 扩张速度：特许经营模式允许企业快速扩张和进入新的市场，通过与合作伙伴共同发展，特许人可以更快地实现商业目标。

国际市场营销_国际市场进入方式

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2、利用国外的代理商； a.佣金代理商；(不承担信贷风险) b.存货代理商；(收取佣金和存储、装卸费用) c.提供零部件和服务设施的代理商；(向买主收取配件、服务费)。
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3、直接卖给最终用户；不经过经销商、代理商等中间机构，把产品直接卖给最终用户。 4、设立海外办事处；（Branch Office Abroad）主要职能：搜集市场情报、推销产品、实体分销、提供零部件、维修等服务。好处：可直接了解市场、掌握需求动态，提高服务水平。可集中力量经营本企业的产品。局限性：需要初始投资，以及持续的间接费用。如市场潜力不大，则不必专设办事处。
5
3、出口管理公司(Export Management Company— EMC) 专门为中小制造商从事进出口贸易的公司。此方式主要以代理形式进行。这种公司在我国不常见。特点：⑴拥有外贸人才； ⑵熟悉出口业务程序； ⑶了解国际市场行情； ⑷拥有一定资金规模； ⑸可为中小企业提供人才信息资金等服务。
1.
2. 3.
使用许可方授予的专利权或版权或商标权从事有关产品的生产；在指定的区域内从事销售活动；按销售额的一定比例支付许可方的许可费用。
39
许可贸易与合同制造的区别： 1、合同制造条件下的国外生产者只负责生产产品，不负责销售；而许可贸易条件下的国外生产者既负责生产，又负责销售。 2、合同制造条件下的国外生产者只能获得生产利润或加工利润；而许可贸易条件下的国外生产者既获得生产利润又获得销售利润； 3、合同制造条件下本国企业只能从销售中获取利润，而许可贸易条件下的本国企业只能获得许可费。
1.
2.
3.
4.
5.
在开始出口业务之前，不去寻求高质量的出口咨询，不制定国际营销计划；高层管理人员重视不够；选择海外代理商或经销商时不够慎；不去打好基础，保持盈利能力强的、稳定的业务增长，而是盲目地向世界各地寻求订单；当国内市场兴旺时忽视出口业务；

国际特许经营的选择与决策

国际特许经营的选择与决策随着全球经济的发展和市场竞争的加剧，国际特许经营成为了一种重要的商业模式。

国际特许经营是指授权给海外商家使用知识产权或商标，以开展经营活动并分成一定比例的利润。

在选择和决策国际特许经营项目时，企业需要综合考虑多个因素，并采取恰当的策略。

一、市场分析与项目筛选在进行国际特许经营时，首先要进行市场分析并筛选适合的项目。

企业需要考虑目标市场的规模、增长潜力、竞争环境以及消费者需求等因素。

同时，还需要了解特许经营商的品牌效应、知名度和市场口碑，以评估项目的可行性和发展潜力。

二、合作伙伴选择与谈判在选择合适的特许经营伙伴时，企业应考虑其品牌实力、经营能力和市场资源等方面。

企业可以通过市场调研、参观特许经营门店、与现有特许经营商交流等方式来了解潜在合作伙伴的经营情况和口碑。

在谈判阶段，双方应明确特许经营权的范围、期限、费用以及营销支持等细节，并签署合同以确保权益。

三、风险评估与法律合规在进行国际特许经营时，企业还需进行风险评估并确保法律合规。

这包括了解目标市场的法律法规、知识产权保护情况以及商业行为的限制等方面。

同时，企业还需评估特许经营项目的风险，如市场风险、合作伙伴信用风险以及品牌形象受损风险等，并制定相应的风险应对策略。

四、培训与支持体系建立成功的特许经营项目需要建立完善的培训与支持体系。

企业应提供全面的培训，包括产品知识、经营技巧和市场营销等方面，以确保特许经营商能够顺利运营并提供一致的产品和服务。

此外，企业还应提供持续的支持和指导，包括市场推广支持、供应链管理和业务咨询等，以促进特许经营商的业绩和品牌价值的提升。

五、合同签署与监管管理最后，企业需要与特许经营商签署合同，并建立监管管理机制。

合同应明确特许经营商的权利和义务、经营规范、利润分成机制以及违约责任等内容。

监管管理机制可通过定期审计、经营数据分析和市场调研等方式来确保特许经营商的合规经营和品牌形象的维护。

结论综上所述，国际特许经营的选择与决策需要综合考虑市场分析、合作伙伴选择、风险评估、培训与支持体系建立以及合同签署与监管管理等多个方面因素。

国际市场营销基础

国际市场营销：一门以研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。

市场营销：指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

国际贸易：从一个国家的角度看国际贸易就是对外贸易。

国际市场营销与市场营销学的关系：联系：1、基础的共同性2、观念的一致性3、经营的延伸性。

区别：1、国际市场营销面对的市场环境更加复杂2、国际市场营销面对的不确定因素更多：①产品总需求量的不确定性②消费者需求特性的不确定性③竞争者采取的竞争策略的不确定性④产品价格的不确定性⑤促销媒介的不确定性⑥分销渠道的不确定性。

3、国际市场营销方案选择更具多样化4、国际市场营销的难度更大。

国际市场营销与国际贸易的关系：联系：1、国际贸易是国际市场营销的先导2、企业的国际市场营销是一国国际贸易的组成部分。

区别：1、经营主体不同2、商品流通的形态不同3、经营动力或行为动机不同4、评价经营效益的信息来源不同5、国际市场营销作业流程比国际贸易更复杂。

国际市场营销学的特点：1、研究范围具有国际性2、研究内容具有经验性3、研究的结论及国际市场营销原理具有应用性。

企业开展国际市场营销的动因：1、国际市场竞争激烈，促使企业走向国际市场2、企业走向国际市场以便于延长产品的生命周期3、国际市场需求潜力巨大4、对低成本的追求5、东道国丰富和廉价资源的吸引6、本国政府的支持与鼓励7、东道国市场环境和基础设施条件的吸引。

国际市场营销的演进：1、国内营销阶段2、出口营销阶段3、国际市场营销阶段4、多国营销阶段5、全球营销阶段。

区域经济一体化的内涵：区域经济一体化是地理上邻近的国家间一种经济活动的组织与安排。

即构建较大规模的统一市场，为区域内企业的生产和贸易提供优惠，进而刺激其扩大生产规模，满足市场需求。

区域经济一体化对国际市场营销的影响：1、特惠效应。

区域经济一体化的基本特征就是为区域内企业生产和贸易提供优惠，他们通过签订又会贸易协定等形式，扩大了各成员国之间的贸易自由化。

国际市场营销复习题答案

1、题目：企业给销往各地市场的产品都制定统一的出厂价格，这是（A）答案A 标准化定价法答案B 主动竞争定价法答案C 地心定价法答案D 多样化定价法2、题目：细分市场是由类似的（C ）组成的。

答案A 产品答案B 行业答案C 消费者群体答案D 企业3、题目：（B ）是企业把销售市场划分为若干区域，对于不同区域的顾客，分别制定不同的地区价格答案A FOB原产地定价答案B 分区定价答案C 统一交货定价答案D 基点定价4、题目：进口许可证制、进口配额等属于（C）答案A 国有化答案B 外汇管制答案C 进口限制答案D 租税控制5、题目：下列商品中较适宜采用无差异策略的是（B ）答案A 服装答案B 粮食答案C 鞋类答案D 化妆品6、题目：从根本上来说，国际营销环境分析就是要研究企业所面临的（C ）答案A 经济环境答案B 政治环境答案C 不可控制因素答案D 可控制因素7、题目：国际市场营销与国内市场营销相比，其表现为（A ）答案A 两者的理论来源和基础相同答案B 两者的营销方式相同答案C 两者面对的环境相同答案D 两者的营销难度相同8、题目：以下哪种途径获得的信息属于二手资料( D )答案A 通过访谈答案B 通过问卷调查答案C 通过市场试验答案D 通过报纸、刊物9、题目：下列行为中不属于政治干预的是（B ）答案A 没收、征用和国有化答案B 外汇管制答案C 政治冲突答案D 本国化10、题目：国际市场资源战略是从产品生产流程中的（ A ）角度来思考企业的国际市场营销战略的答案A 投入答案B 产出答案C 生产答案D 服务11、题目：关税属于（C ）答案A 经济环境答案B 政治环境答案C 法律环境答案D 文化环境12、实施国际市场营销的企业多采用国别市场营销观念，即公司意识到不同国别的市场存在（ B ）答案A 无差异答案B 差异性答案C 同质化答案D 标准化13、题目：（C ）是产品的最基本的层次，是顾客购买的核心内容，是购买者期望从产品中获得的基本利益和效用答案A 期望产品答案B 延伸产品答案C 核心产品答案D 潜在产品14、题目：在国际营销中，短期效果明显的促销方式是（B ）答案A 广告促销答案B 营业推广答案C 公共关系答案D 联合促销15、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（A ）答案A 人口的规模答案B 人口的分布答案C 人口的增长率答案D 人口的结构16、题目：下列哪项不能用来降低生产成本？（D ）答案A 提高产量答案B 提高生产效率答案C 控制原材料消耗答案D 控制高管人员工资17、题目：最初级的国际市场进入模式是（B）答案A 直接出口答案B 间接出口答案C 契约进入答案D 投资进入18、题目：按照著名经济学家罗斯托的“经济成长阶段论”，当国家经济稳定增长、各种社会设施及人力资源的运用已达到一定的水平，农业及各种产业的现代化水平不断提高，规模逐渐扩大时，该国处于下列经济发展阶段（ C ）答案A 传统社会答案B 起飞前夕答案C 起飞答案D 趋向成熟19、题目：最高级的国际市场进入模式是（D）答案A 直接出口答案B 间接出口答案C 契约进入答案D 投资进入20、题目：下列哪些产品除（C ）外一般都适合于成本加成定价法？答案A 商品房答案B 皮鞋答案C 古董答案D 服装21、题目：国际市场营销是指（A ）答案A 各国之间商品交换答案B 向他国出口产品答案C 跨国界的市场营销活动答案D 在某国生产产品22、题目：美国通用电气公司与日本三家公司共同开发原与法国斯索克玛公司共同开发的新一代发动机，这种联盟属于：（ C ）答案A 市场营销型联盟答案B 资源互补型联盟答案C 联合研制型联盟答案D 共享供应型联盟23、题目：印度、埃及和菲律宾等国经济属于（C ）答案A 自给型经济答案B 原料出口型经济答案C 工业化进程中的经济答案D 工业化经济24、题目：出口营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于( B )答案A 20 世纪50 年代答案B 20 世纪60 年代答案C 20 世纪70 年代答案D 20 世纪80 年代25、题目：下列不属于非概率抽样方法的是（C ）答案A 判断抽样答案B 便利抽样答案C 分层抽样答案D 定额抽样26、题目：市场领导者拓展市场可以通过那种方式实现？（B ）答案A 积极防御答案B 市场开发答案C 紧密跟随答案D 重点集中27、题目：能够反映一个国家或地区经济状况和金融政策的综合指标是（B ）答案A 自然资源答案B 基础设施答案C 通货膨胀率答案D 外国投资状况28、题目：由航空公司、航空食品企业、旅行社等多个行业的企业共同来完成为顾客提供的航空旅行服务，这种形势所组成的联盟属于：（ C ）答案A 市场营销型联盟答案B 资源互补型联盟答案C 联合研制型联盟答案D 横向联盟29、题目：在市场细分的基础上，企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组合方案。

特许经营与国际市场拓展

特许经营与国际市场拓展随着全球市场的不断发展和国际贸易的蓬勃增长，特许经营成为许多企业拓展国际市场的重要策略之一。

特许经营是指特许权人授权他人在特定的地域和时间内使用其商标、技术和业务模式，以换取一定的费用和分成。

在国际市场拓展过程中，特许经营可以为企业提供多种优势，同时也面临着一些挑战。

首先，在国际市场拓展中选择特许经营模式可以帮助企业更好地适应当地市场和文化环境。

通过与当地特许经营商合作，企业可以利用其丰富的经验和对当地市场的了解，迅速适应并满足当地消费者的需求。

例如，麦当劳和肯德基等国际连锁快餐企业在不同国家和地区的菜单和服务上进行了差异化调整，以迎合当地人的口味和文化偏好。

其次，特许经营可以加快企业在国际市场的扩张速度。

与独资或合资经营相比，特许经营可以更快地将品牌推广到更多的地方。

特许经营商利用他们在当地的广告和营销网络，快速引入企业的品牌和产品，从而迅速建立起在当地的知名度和市场份额。

这种模式能够减少企业在市场推广和渠道建设上的投入，加速实现规模化经营。

此外，特许经营还可以帮助企业降低风险和聚焦核心业务。

通过将经营权授权给特许经营商，企业可以将部分经营风险转移到特许经营商身上，避免了直接投资和经营的风险。

这对于刚刚进入国际市场或对当地市场了解有限的企业来说尤为重要。

此外，特许经营也使企业更加专注于核心业务的开发和创新，通过专注于产品和技术的研发，提高企业的市场竞争力。

然而，特许经营在国际市场拓展过程中也面临着一些挑战。

首先，特许经营需要企业寻找到合适的特许经营商，建立起可靠的合作关系。

这需要企业进行充分的市场调研和尽职调查，以确保特许经营商具备专业知识、管理能力和可靠的商业道德。

此外，特许经营过程中还需要进行有效的知识转移和培训，以确保特许经营商能够正确运营企业的品牌和业务。

其次，特许经营还需要企业建立起良好的知识产权保护机制。

在国际市场拓展中，存在着知识产权被侵权的风险。

为了保护企业的商标、技术和业务模式，企业需要与特许经营商签订完备的合同，明确特许经营商的权利和义务，并对违约行为进行相应的制裁。

第四章国际市场进入模式

（二）意义
1、加快技术创新和新产品研制速度 2、分摊巨额投资和风险 3、形成规模经济效益 4、形成新的竞争原则（三）类型 1、技术开发型：参加联盟各成员企业的共同目标是在同一技术的创新和开发方面进行优势互补。

高新技术产业如通信、生物工程、电子、制药等产业的联盟多属于此种类型。举例：21世纪初美国通用汽车公司和德国宝马汽车公司联盟研制零污染的氢电池汽车； 20世纪美国IBM公司与德国西门子公司结成联盟研制新一代集成电路。

优点：避开贸易壁垒、风险小、成本低、容易被接受

缺点：国际企业获得利润少、容易培养潜在竞争对手。
思考：“许可证经营”与“合同制造”的区别在哪里？区别：前者授予的既有生产权又有销售权，而后者只授予生产权。

国际企业降低风险的方法： 1、慎重选择被许可方；

2、授权时只提供一部分关键技术或成分，而不是和盘托出； 3、购买被许可方的股份对其进行控制

举例2：中国的海尔集团的家电生产能力很强，但销售能力很弱；日本的三洋公司也是生产家电产品的大型国际企业，有较强的销售能力，两家企业于21世纪初结成国际战略联盟，双方都获得了较之前更大的收益。
此类型投资一般由发展中国家的政府发起，政府制定政策吸引国际企业到该国投资设厂，用该厂在当地生产的产品替代进口产品，以停止或减少该产品的进口，最后达到自给自足的目的。（三）直接投资的形式

1、合资：两个或两个以上国家的企业合伙共同投资共同经营企业。

特点：各方共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏

3、市场营销型：具有生产能力优势的企业与具有销售能力优势的销售型企业进行优势互补而形成的国际战略联盟。

国际市场营销(第二版) 第7-13章

缺点：
• 难以满足具体市场需求 • 降低子公司人员的积极性 • 难以应对贸易壁垒和差异化
（二）差异化策略
定义：企业在世界范围内向不同的国家和地区的市场提供不同的产品，以适应和满足不同国家和地区市场的差异化需求
引发差异的两种因素：强制性因素和非强制性因素
• • • • 各国对产品标准的特殊规定计量和技术标准的规定自然条件的特殊性其他政府条款规定
（二）服务策略
定义：服务是企业通过送货、安装、调试、维修、更换零部件、人员培训等方式来保证产品功能的正常发挥，使产品质量保证条款得以落实，实现对消费者承诺的营销手段内容
向消费者提供产品和企业信息提供业务技术咨询产品的安装、调试、维修与备品配件供应处理用户的来信，来电及来访
产品质量的保证服务，为顾客提供信用服务其他用户要求的特殊服务
服务策略面临的重要问题决策
由谁实施产品服务
对维修服务人员的培训
对国外维修服务网点、零配件的供应
第九章
1 3
国际市场渠道策略
国际市场营销渠道结构国际市场营销渠道设计国际市场营销渠道管理
2 3
第一节国际市场营销渠道结构
一、国际市场营销渠道概念
企业把自己的产品通过某种途径或方式转移到目标国消费者手中的过程就构成了国际市场营销渠道。
(二)特许经营
特许经营与许可证贸易的关系
范围不同
控制程度不同
关系不同
优点
低成本快速扩张标准化，扩大市场影响提高经营积极性风险小
缺点
特许利益有限全面有效管理难以实现培养竞争对手适用面窄
（三）管理合同
优点
无资金投入，风险小标准化，扩大市场影响提高经营积极性风险小

特许经营模式

特许经营模式特许经营模式，即特许经营授权商将其成功的品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的受许者使用，使受许者获权经营一种早已获畅销的产品或服务。

特许经营作为新的现代商业运营组织方式，是一种已被公认为有效的经营理念，它适应市场经济的发展，能够更好地为客户服务。

它利用知识产权的转让，充分调动了一切有利的资本并将其实现了最优化的组合。

特许经营的商业模式，经过西方发达国家100多年的实践，已成功地为可口可乐、麦当劳、柯达、福特汽车、沃尔玛、7-11便利店、希尔顿酒店、迪斯尼乐园、21世纪房地产、NAPA、ET教育等世界各行各业的品牌巨人所实践，并为全球中小企业的成长和个人创业提供了最成功的捷径。

特许经营模式的七个问题：1.规模优势不明显，市场集中度低。

我国特许经营企业的规模较小，据统计，2001年，我国现有的连锁企业平均的店铺数只有19个，其中很大一部分连锁企业只有3~4家，远未达到国际上公认的盈利点。

同时，我过连锁企业的盈利能力较国外连锁企业来说较弱，2002年同年，沃尔玛超市的销售额是我过联华超市的70多倍！；2.规范性不足，连而不锁。

许多加盟店有独立进货权，虽然表面上有许多加盟店是由总部配送的，但很大一部分还是通过自己进货的渠道，因此加盟店的统一风格遭到破坏，影响连锁企业的统一形象和信誉，影响了连锁企业的发展。

；3.技术落后，管理低效。

我国多数连锁店目前只采用的是电子收款机，商品的实时管理系统并没有建设起来，导致对于加盟商店内商品的库存在总部里并没有一个详细的、即时的反映。

导致了许多加盟门店内，出现供货不足，从而导致加盟商最后不得不自己进货的局面。

；4.供应链中，物流质量低。

对于特许经营很大一点竞争优势就在于其成本优势，而成本优势的一大部分来源就是物流渠道的好坏。

特许经营模式能够拥有一条专门为其服务的高效、低成本，具有即时路线优化功能，最佳路线计算的物流配送体系。

这种高效、便捷的物流配送体系是提高特许经营连锁企业的成本优势，降低物流成本的保证。

国际市场进入模式的选择分析

国际市场进入模式的选择分析作者：孙佩悦来源：《经营管理者·上旬刊》2016年第12期摘要：国际化经营是经济全球化的基础，随着全球经济一体化发展，企业国际市场的进入选择问题受到了越来越多的关注。

企业是否能够顺利进入国际市场，在对海外企业生产经营模式的控制上能够有几分把握，企业最终能够获得多大的利益，这些都与国际市场进入模式有关。

关键词：国际市场国际市场进入模式中小企业一、国际市场进入模式分析在经济全球化的今天，越来越多的企业想要进入到国际市场之中分享全球化带来的机遇和利益。

但是选择什么样的国际市场进入模式，却是每个企业参与经济全球化的过程中将会面临的一个问题。

1.国际市场进入模式的概念与分类。

进入国际市场最基本的方式有三种：贸易型进入模式、合同型进入模式、投资型进入模式1.1.1贸易型进入模式。

贸易型进入模式是企业对国外市场介入程度最小的方式，大多数生产性企业将此作为他们进入国际市场的初始策略，主要包括直接出口模式和间接出口模式两种。

1.1直接出口。

直接出口是指企业不经过中间代理商，直接将商品销至海外目标国市场。

在这种模式下，国内生产商和外国企业直接进行洽谈和订立合约，主要的国际营销活动都由本企业独立自主完成。

1.2间接出口。

在间接出口模式下，国内生产厂商或企业和外国企业不发生直接接触，国际营销活动均由中间代理商代为完成。

1.2.1合同型进入模式。

这里主要介绍合同型进入模式的两种主要类型：许可证经营模式和特许经营模式。

1.2.1.1许可证经营。

许可证经营模式是指本国企业，即许可人，将本企业的无形资产的使用权在一定时期内转让给外国企业，也就是被许可人使用，并通过转让行为获得一定收益。

1.2.1.2特许经营。

特许经营是许可经营的特殊形式。

在该协议下，许可方不仅将其无形资产的使用权（通常是商标）出售给被许可方，还要求其严格遵守其经营规则，许可方还将经常为被许可方提供生产和管理方面的帮助。

1.3投资型进入模式。

第二章企业进入国际市场的方式

管理合同进入方式的优点有：
（1）企业只是利用自己的管理技术和经验，无须投入其他资源，基本上没有风险。
（2）企业可通过管理活动与东道国的企业和政府发生接触，对当地的市场有更细致的了解，为以后的营销活动提供了机会。
（3）在提供管理技术的同时，可以带动有关产品和设备的出口。
（4）对东道国企业来说，在不丧失所有权的情况下，可以引进国外先进的管理技术和手段，改善企业的经营状况。
直接出口是指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商和最终消费者，或者委托国外中间商在国际市场上代为销售。
两种直接出口的方式：
一是企业自行向国外中间商或用户销售；二是企业委托国外中间商代为销售。
直接出口的优点：
（1）有利于企业获取国际市场知识和国际营销经验，企业可以培养自己的国际营销队伍，建立自己的国际营销网络。
➢ 无须像购并方式一样处理原企业遗留的“历史问题”。
（2）新建方式存在的不足：
➢ 投入大量的人力、物力等各种资源，速度慢，周期长； ➢ 需要丰富的跨国经营经验和对东道国非常了解；
➢ 完全依靠自己的力量经营管理，要独立开拓市场。
2．企业购并
企业购并是指投资者(合资或独资)通过市场购买东道国现有企业的股权或资产，从而进入目标市场的投资形式。
➢ 对东道国投资方来说，由于在技术和管理上的落后，容易受到跨国投资方的控制，甚至欺骗。
（4）在选择合资经营方式时应注意解决好以下两个问题：
➢ 选择好国外合资伙伴，这是合资企业成功的关键。
➢ 要处理好股权分配问题。
2．独资经营
独资经营是指企业在目标市场独自投资经营的一种市场进入方式。
（1）对于海外投资者的好处： ➢ 投资者对独资企业拥有完全的决定权和控制权，可以对独资企业实施有效的控制，使之更好服务于总公司的全球世界战略和整体利益。 ➢ 有利于保证产品的质量和企业的形象。 ➢ 有利于企业保护自己的技术及财务等商业秘密。 ➢ 企业可以得到全部的经营利润。

国际市场营销复习资料

国际市场营销复习资料1.我国企业走向国际市场的动因？宏观原因：经济全球化的影响；微观原因：包括市场、竞争、资源、利润。

既有共性，也有个性。

（一）市场动因1、顺利进入国际市场。

2、市场拓展化。

3、市场多元化。

4、市场内部化。

（二）竞争动因1、避开竞争锋芒。

2、追逐竞争对手。

3、锻炼竞争能力。

4、延长产品生命周期。

（三）资源动因1、开发自然资源。

2、利用劳动力资源。

3、获取技术资源。

4、赢取信息资源。

（四）利润动因1、通过规模效应，获得更大利润。

2、利用资源优势，获得更大利润。

3、利用优惠政策，获得更大利润。

2.国际贸易与国际营销的主要区别？国际贸易是一门宏观学科，是经济学的分支，国际市场营销是微观学科，管理学的分支。

从企业进行的活动来看，国际营销的含义更广泛。

●商品交换的主体不同：国际贸易是国家，国际营销是公司或企业。

●商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的，国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和服务必须超越国界。

●作业流程不同：国际贸易：产品购销、产品定价、实体分配国际营销：营销调研、发现机会、制定营销战略、营销组合策略、营销管理、提供售后服务●主动性不同：国际贸易：满足现有需求国际营销：发现潜在需求●评估二者效益的信息来源不同:国际贸易：国际收支平衡状况国际营销：企业营销记录●两者所涉及的贸易不同:国际市场营销主要涉及售出方面国际贸易包括进口和出口3.全球经济环境的特点及其对国际营销的影响？特点：国际贸易与国际投资迅速发展；各国经济之间相互依赖性提高；全球竞争提高；全球经济更加复杂化。

影响：从4Ps谈影响。

这些环境特点深刻的影响全球公司的结构、行为和绩效，从而影响国际营销者的行为和绩效。

4.为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素？●文化渗透于营销活动的各个方面。

诸如产品要根据各国文化特点与要求设计，价格要根据各国消费者不同价值观念及支付能力定价，分销要根据各国不同文化与习惯选择分销渠道，促销要根据各国不同文化设计广告等。

国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式

（三）国际合同制造进入模式
o 1、含义 n 企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。
国际市场营销战略--国际营销之路
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
合同制造的几种模式
o CM （ Contract Manufacture）
国外用户
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
4、直接出口的优点
A. 出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖 B. 出口企业可以积累国际经验和培养国际人才 C. 出口企业可以提高国际市场形象 D. 出口企业可以掌握国际市场第一手信息
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
5、直接出口的缺点
n （1）收购或购买当地公司部分股权 n （2）双方共同出资组建新企业 o 5、合资的领域 n 生产领域合资 n 销售领域合资 n 全方位合资
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
奥康国际市场模式
相互交换股份相互利用对方国际分销渠道
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
（二）独资进入
开普敦
2002年自营出口1300万美元
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
二、契约进入模式
o （一）许可证进入模式 n 企业在一定时期内向一外国法人单位转让其工业知识产权的使用权，获得提成费用或其他补偿。 n 主要应用在技术贸易领域
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
1、形式
n 独占许可 n 排他许可 n 普通许可 n 区分许可、可转让许可 n 交叉许可、交换许可
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
资料：合资经营调查

国际市场营销之国际市场进入模式

汇报人：日期:•国际市场进入模式概述•出口进入模式•许可进入模式目录•投资进入模式•国际市场进入模式案例分析01国际市场进入模式概述国际市场进入模式是指企业通过何种方式进入海外市场，如出口、许可、特许、跨国并购等。

定义不同进入模式的选择对企业的影响和风险有显著差异，因此选择适合的进入模式对企业的国际化战略至关重要。

特点定义与特点出口模式包括直接出口和间接出口，其中直接出口是指企业直接将产品出售给国际市场的消费者或经销商，而间接出口则是通过国内的中间商或代理商将产品销售到国际市场。

特许模式企业通过特许经营的方式授权目标市场的当地企业在一定区域内使用其品牌、经营模式和管理方法，并收取一定的特许费用。

跨国并购模式企业通过收购目标市场的当地企业或品牌来进入国际市场，包括全资收购、控股收购和参股收购等。

许可模式企业通过许可协议将产品技术授权给目标市场的当地企业使用，并获得一定的使用费或提成。

进入模式的类型进入模式的选择因素企业战略目标与资源01企业的战略目标、资源和实力等因素直接影响其进入模式的选择，如技术实力强的企业可能更倾向于许可或特许模式，而资本实力雄厚的企业可能更倾向于并购模式。

目标市场特点02目标市场的规模、需求特点、竞争状况、法律法规等也是影响企业进入模式选择的重要因素。

风险与收益平衡03不同进入模式的风险和收益也存在显著差异，因此企业在选择进入模式时需要综合考虑风险与收益的平衡。

02出口进入模式定义直接出口是指企业通过国际市场上的独立经销商或代理商将产品直接销售给国外消费者。

优点直接出口可以为企业带来更多的市场信息和反馈，有助于提升品牌形象和知名度。

此外，通过与独立经销商或代理商合作，企业可以更好地控制销售渠道和市场定价。

缺点直接出口的初始投资成本较高，需要企业在国外建立销售网络和渠道，这可能会增加企业的运营风险和不确定性。

间接出口是指企业通过国内中间商或代理商将产品出口到国外市场。

定义间接出口可以降低企业的初始投资成本，减少市场风险和不确定性。