大客户营销与管理(电信营销类)第6章 大客户营销技巧
大客户专业营销技巧
大客户专业营销技巧引言大客户是企业经营中非常重要的一个群体，他们通常对公司的销售业绩有着巨大的影响力。
因此，专门针对大客户进行专业营销是企业提高销售业绩的重要策略之一。
本文将介绍几种大客户专业营销技巧，帮助企业更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解大客户要做好大客户的营销工作，首先需要对大客户进行深入了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等相关信息，才能更好地提供个性化的服务。
在了解大客户的过程中，可以采用以下方法：•与大客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望；•通过市场调研和竞争对手分析，了解大客户所在行业的特点和趋势；•分析大客户的购买历史和消费行为，找出其偏好和需求差异。
2. 建立稳固的关系与大客户建立稳固的关系是大客户营销的关键。
通过建立信任和合作伙伴关系，可以提高大客户的忠诚度和满意度。
以下是几种建立稳固关系的方法：•每隔一段时间，与大客户进行定期的面对面会谈，了解他们的最新需求和问题；•定期发送邮件或短信给大客户，告知他们公司最新的产品或服务信息；•提供个性化的客户服务，包括提供定制化的解决方案、赠品或专属优惠等。
建立稳固的关系不仅可以促进大客户的购买转化率，还可以帮助企业获取更多的跨销售机会。
3. 提供增值服务大客户通常对于产品或服务的质量和附加值有更高的要求。
因此，提供增值服务是吸引和留住大客户的重要手段之一。
以下是几种常见的增值服务方式：•提供专属的技术支持和培训服务，帮助大客户更好地使用和维护产品；•提供售后服务，包括产品维修保养、退换货处理等，以提高大客户的满意度；•提供定制化解决方案，根据大客户的需求量身定制产品或服务。
通过提供增值服务，可以提高大客户对企业的依赖度和忠诚度，进一步巩固和扩大与大客户的合作关系。
4. 聚焦价值传递大客户通常关注的不仅仅是产品本身的价值，更重要的是产品能给他们带来的商业价值。
因此，在大客户营销中，要将重点放在向客户传递产品的商业价值上。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销策略及技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
大客户营销技巧
大客户营销技巧1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售有关的因素，包含最基层的营业员与推销员，提升大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应当首先在大客户之间展开。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。
在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4.充份高度关注大客户的一切公关及降价活动、商业动态，并及时给与支持或帮助。
大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。
譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
中国电信大客户营销服务与管理系统
中国电信大客户营销服务与管理系统随着互联网技术的迅猛发展，电信运营商已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
中国电信作为国内最大的电信运营商之一，在大客户市场上有着广阔的发展空间和巨大的商机。
为了更好地满足大客户的需求，提高服务质量和竞争力，中国电信推出了大客户营销服务与管理系统。
大客户营销服务与管理系统是一个涵盖市场调研、营销策划、客户管理和服务支持的综合平台。
系统的目标是提高中国电信对大客户的了解和维护，增强客户的满意度和忠诚度，同时提高销售业绩和市场份额。
首先，市场调研是系统的基础。
通过对大客户市场进行调研分析，了解竞争对手的状况和客户的需求，以及市场的发展趋势和机会。
根据调研结果，中国电信可以制定相应的营销策略和计划，以提供最具竞争力的产品和服务。
其次，系统提供了全方位的客户管理功能。
包括客户信息的录入和维护，客户关系的管理和沟通，以及客户投诉和问题的解决。
通过对客户信息的全面管理，中国电信可以更好地了解客户的需求和偏好，制定个性化的服务方案，提升客户满意度和忠诚度。
同时，系统还提供了强大的销售支持功能。
包括销售活动计划和执行的管理，销售业绩的跟踪和评估，以及销售数据的分析和报告。
通过对销售过程的全面管理和分析，中国电信可以及时发现问题和机会，为销售团队提供支持和帮助，提高销售效率和业绩。
综上所述，中国电信大客户营销服务与管理系统是一个综合的平台，可以帮助中国电信更好地满足大客户的需求，提高服务质量和竞争力。
通
过市场调研、客户管理、销售支持和服务支持功能的整合，系统将成为中国电信大客户市场成功的关键。
大客户销售策略与管理
大客户销售策略与管理在当今竞争激烈的商业环境中，大客户对于企业的生存和发展起着至关重要的作用。
成功地获取和保留大客户，不仅能够为企业带来稳定的收入，还能提升企业的市场地位和品牌形象。
因此，制定有效的大客户销售策略与管理方法，成为了企业取得成功的关键之一。
大客户的定义和特点大客户，通常是指那些对企业的销售额和利润贡献较大、具有较高的战略价值和长期合作潜力的客户。
与普通客户相比，大客户具有以下显著特点：购买量大：大客户的采购规模通常较大，一次性购买的产品或服务数量较多，从而对企业的销售业绩产生重要影响。
需求复杂：大客户往往有着多样化和个性化的需求，他们对产品或服务的质量、性能、交付时间等方面有着较高的要求。
决策过程长：由于采购金额较大，涉及的利益相关者众多，大客户的决策过程通常较为复杂，需要经过多个部门和层级的审批。
忠诚度高：一旦与企业建立了良好的合作关系，大客户的忠诚度相对较高，能够为企业带来持续稳定的业务。
影响力大：大客户在行业内通常具有一定的影响力和示范作用，他们的选择和评价可能会影响到其他潜在客户的决策。
大客户销售策略目标客户选择要成功开展大客户销售，首先需要准确地选择目标客户。
这需要对市场进行深入的调研和分析，了解各个行业和企业的发展趋势、需求状况以及购买能力。
可以通过以下几个方面来筛选目标大客户：行业地位：选择在所属行业中处于领先地位、具有较高知名度和市场份额的企业。
增长潜力：关注那些具有良好发展前景和增长潜力的企业，他们在未来可能会有更大的采购需求。
购买需求：分析企业的现有业务和未来发展规划，判断其是否对本企业的产品或服务存在潜在的购买需求。
竞争态势：考虑竞争对手与目标客户的合作情况，选择那些与竞争对手合作较少或存在合作不满的客户，以提高成功销售的机会。
关系建立与大客户建立良好的关系是销售成功的基础。
这需要销售人员具备出色的沟通和人际交往能力，能够深入了解客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案，并在合作过程中始终保持诚信和专业。
大客户销售妙招
大客户销售妙招大客户销售是每个销售人员都渴望实现的目标，因为大客户通常能为企业带来巨大的利润和多样化的业务合作机会。
然而，与大客户进行销售往往是一项极具挑战性的任务，因为大客户通常比较谨慎且具有高要求。
在这篇文章中，我们将探讨一些让大客户销售变得更具成效的妙招。
第一点是建立关系。
与大客户建立良好的关系至关重要，这需要投入时间和精力。
了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案，将有助于增进客户的信任和满意度。
在与大客户进行沟通时，注意倾听他们的需求，并尽量满足这些需求，以建立良好的合作关系。
第二点是提供价值。
大客户通常对价值感兴趣，他们希望能够获得与付出相对应的回报。
因此，在销售过程中，向客户展示你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
强调你的产品或服务如何解决客户的问题，提高效率，降低成本或增加利润，将有助于吸引大客户的注意力。
第三点是展示成果。
大客户通常对过去的成果和业绩非常感兴趣，因为这是衡量一个供应商能力和可信度的关键指标。
因此，在销售过程中，准备一些案例研究或客户见证，以展示你的产品或服务如何在其他客户身上取得成功，这将有助于增加大客户对你的信任。
第四点是团队协作。
与大客户进行销售往往需要跨部门和团队间的合作。
确保你的销售团队、技术支持团队、客户服务团队等各个部门之间的协调和配合，以确保客户得到全面的支持和服务。
通过团队协作，不仅可以提高客户满意度，还可以展示企业的专业程度和实力，从而增加大客户对合作的信心。
最后一点是持续关注。
与大客户建立的关系需要持续的维护和关怀。
通过定期与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，可以增加客户的满意度，并为今后的合作打下良好的基础。
同时，及时向客户提供新的产品或服务，并定期进行回访和维护，也是保持大客户合作的关键。
总之，大客户销售需要投入大量的时间和精力，但通过建立关系、提供价值、展示成果、团队协作和持续关注等妙招，你可以增加与大客户的合作机会，并实现更大的销售成功。
大客户营销技巧学习资料
大客户营销技巧学习资料大客户营销技巧大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异-大客户订单的特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
-大客户营销的意义(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
大客户营销：六大实用招数助你成功
大客户营销：六大实用招数助你成功我认为从事销售行业广大销售人员大致可以分为两类，通俗一点的说就是小销售和大销售，这主要是以单次和客户成交额的大小来划分的，单次成交额在几十元到万元的可以说是小业务，而单次成交额在几十万以上的就能算是大业务了。
我这里说的大客户主要是指大业务这种类型了，本人从事的职业是大中型医疗设备的销售工作，更多时候是直接大客户打交道，根据这几年的从业经验，积攒了一些心得体会，所以现在整理成文，希望能对广大同行朋友们在从事类似工作时有一点帮助或启发。
做大客户营销时，一般有以下几大特点：1）专业性强，从一般人员到决策者都很专业，有的人可能是这个领域的权威人物，所以对销售人员的专业性要求更高；2）成交周期长，这类业务一般在6到12个月，甚至更长，这就需要销售人员具备很强的耐心，而且一定要制定跟进计划，每一步都要把握好，同时还要掌握节奏。
3）竞争对手多而强，因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要考验你和你的团队的能力了。
如果你看了我讲述的以下六大实用招数，相信你就能如愿获得大客户的订单了。
第一招：如何和大客户进行有效沟通从而获得真实信息作为销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息很显然是要通过有效的沟通才能获得，而要做到这一点显然是不容易的。
很多销售人员往往只是把产品资料刚送到客户手中，就被客户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和你联系的，如果你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜都凉了。
那如何应对呢？不断找机会去拜访你的目标客户，首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱；其次你要能简单明了的说出自己产品的优势和特点，能够段时间让客户对你的产品有一个大概的印象；再次你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了（所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等），这样你就心里有数了；最后也是最重要的，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了。
营销管理培训课程之大客服销售策略和技巧
倾斜着身子，面向客户仔细听；你要对客户的表述做出适 当的反应，如眼神、点头、微笑，向前倾身……
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二 大客户关键信息和分析
摘要复述客户的讲话
适时重复对方的话，表示完全的了解和尊重。
适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度
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一 基本概念和定义
帕累托原则，也被称为80/20法 则，最早由意大利经济学家维 尔弗雷多·帕累托在1897年提出 。帕累托在研究19世纪英格兰 的社会财富分配时，首次观察 到一个现象：大约20%的人口 掌握了社会80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在熊猫的顶 端，为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
大课户营销技巧
2023-10-27CATALOGUE目录•大客户营销概述•大客户开发与拓展•大客户沟通技巧•大客户维护技巧•大客户营销案例分析•大客户营销总结与展望01大客户营销概述定义与特点定义大客户营销是指针对具有高购买需求、高价值贡献度、高客户满意度等特征的特定客户群体进行的营销活动。
这些客户通常是企业、机构或其他组织，对企业的业务有重要影响。
特点大客户通常具备较高的购买力，对企业业务的影响较为显著。
他们不仅关注产品或服务的质量，还注重与企业之间的合作关系以及长期利益。
因此，与普通客户相比，大客户的营销策略和技巧更加注重个性化、差异化、定制化和服务化。
大客户营销的重要性带动其他客户群体大客户的口碑和推荐可以吸引更多的普通客户群体，从而扩大企业的客户基础。
提升品牌形象和市场地位通过与大客户的成功合作，可以提升企业的品牌形象和市场地位，增强企业在行业内的竞争力和影响力。
提高客户满意度和忠诚度通过针对大客户进行个性化、差异化的营销活动，可以增强大客户的满意度和忠诚度，从而为企业带来稳定的业务收益。
建立长期合作关系与大客户建立长期、稳定的合作关系是至关重要的。
企业应积极与大客户进行沟通，了解其需求和期望，不断优化产品和服务，以赢得客户的信任和支持。
提供定制化服务针对大客户的特殊需求，企业应提供定制化的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
这不仅可以提高客户的满意度，还可以为企业带来更多的业务机会。
加强人员培训和管理针对大客户的营销活动需要专业的营销团队进行策划和执行。
企业应加强人员培训和管理，提高营销团队的专业素质和服务能力，以确保营销活动的成功实施。
运用整合营销策略整合营销是指将各种营销手段和渠道进行整合，以实现最佳的营销效果。
针对大客户的营销活动，企业应运用整合营销策略，结合广告、公关、促销、销售等多种手段，以实现最佳的营销效果大客户营销的策略与技巧0102030402大客户开发与拓展寻找潜在客户行业协会与展会参加行业协会和展会活动，了解行业动态，结识潜在客户。
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1.大客户营销礼仪
递、接名片的礼仪：
❖ 递名片时，要双手拿出名片，身体前倾，头略低向客户， 应把文字正面朝向对方，双手拿出，同时说出自己的姓名， 中肯地说：“以后请您多关照”。
❖ 应先递给长辈或上级。 ❖ 接名片时若是空手必须用双手接，接受之后一定马上过目，
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2.大客户性格判断和接近技巧
（1）D型 行为表现：兴趣、惜时如金、不容易接受建议、 不愿承认错误、投诉处理 采用技巧：
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2.大客户性格判断和接近技巧
（2） I 型 行为表现：不喜欢数字、细节、重视感觉、喜 欢交朋友 采用技巧：
一、说明的技巧——FABE模式
1.特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功 能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的；
2.优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由；
3.利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好 处；
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1.大客户营销礼仪
课后练习：
❖ 仪表 ❖ 握手的方法和顺序 ❖ 介绍的顺序 ❖ 递、接名片的礼仪
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2.大客户性格判断和接近技巧
一、判断客户性格
1. DISC型划分
根据客户表现出来的能力、性格划分 D型（决策高手） I型（公关高手） S型（EQ高手） C型（分析高手）
二、大客户接近技巧
＊介绍接近 自我介绍、他人介绍、实体介绍 ＊产品展示接近 ＊客户利益接近 ＊好奇接近 ＊问题接近 ＊赞美接近 ＊问候接近 ＊聊天接近
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3.大客户沟通技巧 听、问
一、倾听
❖ 是一种情感活动 ❖ 听事实、听情感 ❖ 倾听技巧
—不要打断客户谈话 —听谈话重点 —适时表达意见 —肯定谈话价值 —非肢体语言 —避免虚假反应
❖ 敬辞使用：
户时说“拜访、拜望”，谈话中途离开一下用“失陪” ， 有客户人送到你公出司门为时客用人“带留路步时”，，要请说客 “户 请原 这谅 边时 走用 ”“ ，包 介涵 绍
” 公， 司未各及个欢部迎门用时“要失把迎手”微，微请斜求举客，户 手的 掌帮 朝助 外时 。用 手“ 指劳 目驾 录
、 或费 说心明”书，时请，教手问掌题朝时上用方“为赐正教确”，。 而如果指小的东西或
市场营销专业
大客户营销与管理
第六章 大客户营销技巧
1.大客户营销礼仪 2.大客户性格判断和接近技巧 3.大客户沟通技巧 4.大客户销售技巧
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1.大客户营销礼仪
奥运会颁奖礼仪训练
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1.大客户营销礼仪
三、社交技巧：在 对说 方话帮之助前自要己想做清什楚么自或己自要己表能达给什对么 方意 提思 供， 什弄 么清 帮楚 助需 。要 语
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1.大客户营销礼仪
介绍的顺序：
❖ 应先把低位者介绍给高位者。若难以判断，可把年轻的介 绍给年长的。
❖ 在与其他公司交往时，应先把本公司的人介绍给对方，把 一个人介绍给很多人时应先介绍给其中地位最高者或酌情 而定。
❖ 男女间的介绍应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有 很大差别时若女性年轻，可先把女性介绍给男性。
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3.大客户沟通技巧 听、问 三、复述的技巧
复述事实 情感复述
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4.大客户销售技巧
一、说明的技巧 说明的目的是：让对方了解你的意图；
让对方了解你所介绍的产品；让对方了解 合作的前景。
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4.大客户销售技巧
基本举止规范
❖ 站：自然端正，挺胸，收腹，抬头；精神饱满，双目平视， 环顾四周。嘴微闭，面带笑容；
❖ 两肩平齐，双臂自然下垂或在体前交叉； ❖ 两腿要直，不东倒西歪或靠在一边，女士双脚分开不超过
１０公分，呈“Ｖ”字型，脚尖张开成４５～６０度，男 子双脚与肩同宽；站累时，一只脚可以向后撤半步，但上 体仍须保持正直。不要有眼睛不断左右斜视，一肩高一肩 低，双臂乱摆，双手叉腰或抱胸，斜靠墙或桌椅等举动。
主动； ❖ 社交注视位置在鼻子周围，令人感到有礼貌，但不要出现
亲密注视。
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1.大客户营销礼仪
基本举止规范
❖ 坐：入座轻缓，从容自如，不要把椅子坐满，但也不可坐 在边沿上，要挺直身躯，头要平稳，腰部挺起，胸部向前 挺，双肩放松平放，双臂弯曲放于桌子或椅子、沙发扶手 上，双膝并拢，双目平视，面带笑容，给人以谦虚稳重之 感。
1.大客户营销礼仪
五、接待礼仪
❖ 接待客户态度热情、诚恳，服务周到、细致。 ❖ 客户来访，营销人员应以亲切的目光迎上前，面
带微笑主动与客户打招呼，引导客户进入办公室， 并在接待过程中始终保持自然的微笑。 ❖ 与客户交谈时，目光要正视对方，神态要专注， 语言和气真挚、表达得体。 ❖ 引导客户参观时，遇到须开门或转弯时，主动为 客户开门，并使用“请”的手势引导。参观过程 中，营销人员一般应站在客户的侧面或侧后面， 对产品的情况做主动的介绍和说明。
单刀直入法 连续肯定法 诱发好奇心 照话学话法 刺猬反应
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1.大客户营销礼仪
基本举止规范
❖ 视：注视的时间不能低于谈话时间的三分之一，以获取
客户的信任； ❖ 注视位置在眼部以上，给人以严肃、认真的感觉，并保持
❖ 不要前俯后仰、双手叉腰、两臂交叉在胸前或摊开在桌上； 不要有摆弄手指或在桌子上敲击手指、摆弄手中的茶杯或 频繁的拉拉衣服、整整头发、动动眼镜等不文明举动。不 要两脚叉开伸得老远、跷脚、跷二郎腿、抖腿、当着客户 的面脱鞋、东摇西晃、歪斜肩膀、半躺半坐。
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1.大客户营销礼仪
4.证据（Evidence）是想顾客证实你所讲的好处 。
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Your site here4.大客户销售技巧一、说明注意的问题 多用数字说话 掌握主动权 注意用眼神
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4.大客户销售技巧
二、SPIN销售技巧
SPIN销售技巧就是一组向大客户提问的技巧， 即与客户进行沟通的过程中营销人员提出的问题， 背景问题（situation）、难点问题 （problem）、暗示性问题（implication）、 以及需求-效益问题（need-payoff），通过这 些问题来了解客户的真正需求，解决客户的问题。
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DISC型人产品介绍技巧：
D型：更关心结果，销售人员要多介绍产品的利益； I型：更注重感觉，销售人员着重介绍产品的优势； S型：其不敢冒风险不敢做决定，销售人员应介绍产品优
势的证据； C型：其关心细节和数字，销售人员需介绍产品的特性和
特征。
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2.大客户性格判断和接近技巧
不要随便瞟一眼或有怠慢表情。不要直接放在兜里，也不 要长时间地拿在手里不停地摆弄或置于裤兜里，更不可让 名片遗失在桌上或地上，应该把名片放在专用的名片夹中， 妥善保管，以便检索。如果对方姓名中有难认的文字，应 马上询问。
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1.大客户营销礼仪
四、电话礼仪
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1.大客户营销礼仪
基本举止规范
❖ 行：昂首、挺胸、收腹、眼直视、肩要平、身要直，掌
心向内，两臂自然下垂摆动，腿要直，步伐轻盈稳健，姿 态自然，全身协调，尽量靠右行走，迎客走在前，送客走 在后，客过要让路； ❖ 与同事、客户相遇时，要点头示意致礼；与同事、客户同 行到门前时，应主动开门让行，不抢行。进入房间之前要 先轻轻敲门，听到应答后再进。
❖ 手的动作： 细微之处，就用食指指出，手掌也应朝上。如果客户端
上茶水，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示
感谢，同时也应把谢字说出口。
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1.大客户营销礼仪
握手的方法和顺序：
❖ 普通站姿，双方保持一定距离，握手时四指并拢，手掌伸 直，从右向左４５度倾斜伸向对方。伸手时，同性间应先 向地位低或年纪轻的，异性间女士应先向男士伸手，女士 不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，握女士的 手时，男士只可握其１／４的手指部分，以示尊重。领导、 上级及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。
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3.大客户沟通技巧 听、问
二、提问的技巧
1.提问的目的 2.开放式提问的使用 3.封闭式提问的使用 4.如何有效使用
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3.大客户沟通技巧 听、问
课内练习：
判断哪些是封闭式问题？哪些是开放式问题？
1.你哪儿不舒服？ 2.最近你都吃什么了？ 3.发烧没有？ 4.这儿压着痛不痛？ 5.做过皮试没有？ 6.打针还是吃药？ 7.医生，我到底怎么啦？ 8.明天我还要来吗？ 9.痛了几天了？
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