推销学作业接近顾客需要做哪些准备

做什么准备？
ABC法 优点
随身必 笔记本，笔等 备物品
顾客资料、样品、 整洁大方 精神饱满
ABC法 缺点
价目表、示范器
材 试听、宣传品
签约品、 其他
推销用品
干净利落 庄重
推销员的良 好形象
进行顾客管理分级（ABC法）
做好必要的物质准备
2
1、了解目标顾客的情况，建立顾客档案
1）个体准顾客，即个人或家庭式的准顾客的接近准备：
• 根据访问目的的不同准备 随身必备物品，通常有顾 客的资料，样品，价目表， 示范器材，发票，印鉴， 合同纸，笔记本，笔等。
注：准备物品应仔细认真， 避免累赘。
8
精选ppt
推销员的个人形象
初次见面，顾客一般先留意推销人员，在对推销人员有好感之后，才 会在接下来的时间去留意他所代表的企业和所推销的产品。
• 提高个人交往交谈能力， 言语流畅，亲切。
• 推销员自身的仪表装束，要整洁大方，干净利落，以庄重仪表给顾客 留下良好第一印象。
• 保持良好的个人形象，包括搭配服装手饰（着装－服饰、首饰、化妆 ）、梳理发型修甲、振奋精神面貌、保持良好姿态（站、走、坐）等 方面。
9
精选ppt
接近顾客需要做什么准备？
推销员的良 好形象
进行顾客管理分级（ABC法）
做好必要的物质准备
10
• 以顾客的购买量作为分级标准 • 以顾客可能成交的紧迫性作为分级标准
ABC法的优缺点。
5
精选ppt
3、拟定推销方案
• 设定访问对象、见面时间和地点。 • 掌握并选择接近顾客的方式。
（介绍接近法，产品接近法，利益接近法，问题接近法，馈赠接近法， 好奇接近法，表演接近法，求教接近法，赞美接近法，震惊接近法。）
生产经营状况
基本人口 统计学要 素（性别、 年龄等）
接近顾客需要
顾客购买概率
分级标准
顾客可能成 顾客 交的紧迫性 购买
量
发票，印鉴，合同纸，
做什么准备？
ABC法 优点
随身必 笔记本，笔等 备物品
顾客资料、样品、 整洁大方 精神饱满
ABC法 缺点
价目表、示范器
材 试听、宣传品
签约品、 其他
推销用品
干净利落 庄重
• 商品介绍的内容要点以及示范。 • 异议及其处理。 • 预测销售中可能出现的问题。
6
精选ppt
4.做好必要的物质准备
“优秀的推销人员一靠推销技巧，二靠推销用品”。 丰田公司推销人员奉为不可颠覆的原则之一。
“推销工具犹如侠士之剑”。 这是台湾企业界流传的一句话。
7
精选ppt
4.做好必要的物质准备
• 基本人口统计学要素（性别、年龄等） • 家庭及成员情况（家庭收入、价值观、决策者等） • 需求内容（购买动机、购买行为特点等）
2）团体准顾客，指那些可能购买推销人员所推荐的商品的企 事业单位及其他社会团体组织。
• 该组织的基本情况 • 生产经营状况 • 购买习惯和购买行为的特点
3
精选ppt
1、了解目标顾客的情况，建立顾客档案
拟定推销方案
了解目标顾客的情况
设定访问对象、 见面时间和地点。
选择接近的 方式。
商品介绍的内容 要点以及示范。
异议及其处理。
家庭及成员情况
购买习
（家庭收入、价值
惯和购 该组织 观、决策者等）
买行为 的基本
的特点 情况
需求内容（购买动机、购买行 为特点等）
个体、家庭顾客
预测销售中 可能出现的 问题。
团体 顾客
购买习
（家庭收入、价值
惯和购 该组织 观、决策者等）
买行为 的基本
的特点 情况
需求内容（购买动机、购买行 为特点等）
个体、家庭顾客
Biblioteka Baidu
预测销售中 可能出现的 问题。
团体 顾客
生产经营状况
基本人口 统计学要 素（性别、 年龄等）
接近顾客需要
顾客购买概率
分级标准
顾客可能成 顾客 交的紧迫性 购买
量
发票，印鉴，合同纸，
接近顾客需要做 哪些准备？
骆慧20120080237 林晓君2012080234 张家铭2011040564 胡丽楚2012040630
精选ppt
1
接近顾客需要做什么准备？
拟定推销方案
了解目标顾客的情况
设定访问对象、 见面时间和地点。
选择接近的 方式。
商品介绍的内容 要点以及示范。
异议及其处理。
家庭及成员情况
4
精选ppt
2.顾客分级管理的ABC法
分级管理的主要目的，是要使日常推销工作能够程序化、系统化、计 划化、数据化、格式化。
ABC法的三种常用的基本分级标准。
• 以顾客的购买概率作为分级标准
A级顾客－最有希望的顾客，概率在85％以上。（加强访问） B级顾客－有可能的顾客，概率在50％－85％之间。（需要访问） C级顾客－购买希望不大的顾客，概率在50％以下。（不必花费太多精力）