最新房地产定价方法与价格表的制作
房地产销售价格报告及价格表的制作
市场比较， 确定权重， 加权平均
外部 溢价因素
内部 溢价因素
市场
规
增长
划
溢价
利
好
溢
价
展示 营销 溢价
产品 创新 溢价
推广 溢价
概念 溢价
溢价一般针对某项在29项打分体现中所没有的“创新”，比如营销活动等；或者某项内 容（存在29项中），但又特别突出，客户为此觉得提升整体形象。
三、价格表生成及验证
1、各类产品的价格 生成
水平调差与垂直调差的确定
第二步:水平调差打分 1、水平调差考虑因素： （景观＼户型＼朝向＼面积＼噪音＼采光＼通风） 2、名因素权重考虑。 3、打分方法:专家打分法＆头脑风暴法
打分表（明确标准） 客户认知的分户型价值排序（明确极差）
水平调差与垂直调差的确定
打分原则：单独考虑打分因素，完全不考虑其它因素。 打分注意事项目：
价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。 通行价格定价法：在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少
注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格 相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。 （其实就是市场比较法）
二、定价方法和定价策略之房地产市场的定价方法
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不仅仅是只采用一种定价方法， 有时是两种甚至更多种方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
价格表调整及审核
调整
• 总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实收 面价） •分栋调整 -调整基准价 •分户型调整 -调整平面差
审核
• 查丈报告 -分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层） •分户型、分层统计 -交叉核对 •电子复核+手工计算
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
2024住宅定价表、定价公式
住宅定价表、定价公式
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=15000×80+2000×80+500×80+1000×80+2000×80=1640000元
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=10000×200+1500×200+0+500×200+0=2400000元
三、定价公式及相关计算
总价=基础价格×面积+位置加成×面积+楼层加成×面积+朝向加成×面积+装修加成×面积
总价=12000×120+3000×120+200×120-500×120+500×120总价=1824000元
结论：需要注意的是，在实际交易中，还需要考虑其他因素，如地段、房屋朝向、装修程度等，因此房屋价格可能会有所浮动。
此外，在不同地区和不同时间段，住宅定价表中的单价也会有所变化。
房地产项目定价方法
定价
总目
一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率 六、层 差 七、同层单位差 八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单， 老是不开单的要进行处理，特快的要调整。
4、电脑试算中改变的不多。
八、价目表
通过电脑试算选定2—3个方案后，进行如下调整：
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
房地产住宅价格表的制作
内 容 导 航
定价目标 价格制定 公式 取值 步骤 价格审核 价格统计 定价说明书 实例演示
打分标准
好
9-10分
较好
7-8分
一般
5-6分
较差
3-4分
差
1-2分
水平系数修正项目
一、
平面设计
1.1
客厅尺寸布局
1.2
餐厅尺寸布局
1.3
卧室尺寸布局
1.4
厨房尺寸布局
1.5
卫生间尺寸布局
1.6
户内过道合理性
开间、进深、位置的合理性；
1.5
卫生间尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.6
阳台入户花园
0-1%
开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
1.7
户内过道合理性
0-1%
有没浪费现象
1.8
入户门私密性
0-3%
是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向
朝 向
打分项目
取值范围
考虑因素
一、
平面设计
0-21%
1.1
客厅尺寸布局
0-4%
开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
1.2
餐厅尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.3
卧室尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.4
厨房尺寸布局
0-2%
中层单位承担主要的价格压力
梯形模式的应用
梯形模式----案例
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
【房地产项目定价策略及价格表制作课件
内部 因素
定价的逻辑过程
选择定价目 标
1
市场环境 2
竞争格局 3
客户意向 4
运营目标 5
选择定价方 法
6
制定均价 7
制定细价 8
反馈和调整 9
定价的四大标准化步骤
STEP1 相关工作准备
项目成本估计 确定定价方法
宏观市场资料收集 竞品资料收集 本项目资料收集
客户需求了解
STEP2 项目均价推导
设定可比楼盘及可比因素 、权重，根据评分标准打 分
销售人员座谈、听）
对比项目
均价Βιβλιοθήκη 权重100%对比因素
分值
项目区位
15
交通路网
9
居住氛围
8
周边配套
14
整体规划
8
产品设计
12
交房标准
4
园林景观
10
开发商品牌
8
工程进度
7
物业管理
5
合计得分
100
对比参考均价
本项目 —— —— PX
比准项目1 10000 33% PD
比准项目2 8250 32% PA
…… 9300 18%
价格的两大意义
体现产品的价值； 能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具；
快速因应竞争、出清存货、调节供需
价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。 定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。
开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义：
影响定价的因素
外部 因素
4-形成比准结果表
对比项目
均价
权重
100%
对比因素
分值
房地产项目价格策略即价格表制作方法
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
案例
•背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略 ?
半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园 ，开发商加投入80元/平米的投入可以 为小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法一、成本导向定价法1、成本价成定价法：就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格 = 单位产品的成本 * （1+ 价成率）2、目标收益定价法是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价 = 单位产品总成本 / （1- 价成率）二、需求导向定价1、理解值定价法是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价三、竞争导向定价1、随行就市定价法就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值定级指标分值因素位置 A 、距所在片区中心区的远近，A、最差（远）1 ，B、很差（远）B、商业为临街或背街，C、写字楼 2， C、一般 3， D 、很好（近） 4，为临街或背街， D 、住宅为距所在E、最好（近） 5片区中心区的远近价格 A 、百元以上为等级划分基础A、最高 1，B、很高 2，C、B、商铺、写字楼、豪宅、普通住一般 3，D、很低 4，E、最低 5宅等级依次减少 C、价格是否有优势配套 A 、城镇基础设施：供水、排A、最不完善 1，B、不完善 2，水、供气、供电； B、社会服务设C、一般 3，D、很完善 4，E、最施：文化教育、医疗卫生、文娱体完善 5育、邮电、公园绿地物业 A 、保安 B、清洁卫生 C、机A、最差 1，B、很差 2，C、管理电 D 、绿化率及养护状况 E、物业一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5管理费 F、是否人车分流 G、物业管理商资质建筑 A 、是否漏雨水 B、门窗封闭A、最差 1，B、很差 2，C、质量情况 C、内墙 D、地板 E、排水管一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5道交通 A 、大中小巴士路线数量 B、A、最少（远）1 ，B、很少（远）距公交站远近 C、站点数量 D 、大 2， C、一般 3， D 、很多（近） 4，中小巴舒适程度E、最多（近） 5城市 A 、规划期限（远中近期） B、A、最不完善 1，B、不完善 2，规划规划完善程度 C、规划所在区域重 C、一般 3， D、很完善 4 ，E、最要性程度 D 、规划现状完善5楼盘 A 、总建筑面积 B、总占地 C、A、最小 1，B、很小 2，C、规模户数一般 3，D、很大 4，E、最大 5朝向 A 、按方向 B、按山景 C、按A、西（西北、西南） 1 ，B、海景 D 、视野东（东南、东北）2 ，C、北（东北、西北） 3，D 、南（东南、西南）外观 A 、是否醒目 B、是否新颖 C、A、最差 1，B、很差 2，C、是否高档 D 、感官舒适程度一般 3，D、很好 4，E、最好 5室内 A 、高档 B、实用 C、功能是A、最差（远）1 ，B、很差（远）装修否完善 D 、质量是否可靠2， C、一般 3， D 、很好（近） 4，E、最好（近） 5环保 A 、空气 B、噪音 C、废物 D、A、最差 1，B、很差 2，C、废水一般 3，D、很好 4，E、最好 5发展 A 、资产资质 B、开发楼盘多A、最差（少）1 ，B、很差（少）商实力及少 C、楼盘质量 D、其他2， C、一般 3， D 、很好（多） 4，信誉E、最好（多） 5付款 A 、一次性付款 B、分期付款 C、A、最差（少）1 ，B、很差（少）方式按揭付款 D 、品牌2， C、一般 3， D 、很好（多） 4，E、最好（多） 5户型 A 、客厅与卧室的结构关系 B、A、最差 1，B、很差 2，C、设计厨房和厕所的结构关系 C、是否有一般 3 ，D、很好 4， E、最好 5暗房 D 、实用率大小销售A、销售进度 B、销售率 C、A、最差 1，B、很差 2，C、情况尾盘现状一般3，D、很好4，E、最好5广告A、版面大小 B、广告频率 C、A、最差 1，B、很差 2，C、广告创意一般 3，D、很好 4，E、最好 5停车 A 、停车位数量B、住户方便A、最差 1，B、很差 2 ，C、位数量程度一般3，D、很好4，E、最好5表二、可比楼盘综合因素量化统计表权重序号楼盘名楼盘名楼盘名备注称称称位置 0.51价格 0.52配套 0.43物业管理40.3建筑质量50.3交通 0.36城市规划70.3楼盘规模80.3朝向 0.39外观 0.110室内装饰110.2环保 0.212发展商信13誉 0.1付款方式140.2户型设计150.1销售情况160.1广告 0.117停车位数18量 0.1合计楼盘因素定级公式P=W1*F1+W2*F2+W3*F3++Wn*Fn楼盘价格 = 楼盘权重后得分 / 可比楼盘权重后得分 *可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润
作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本* （1+价成率）
2、目标收益定价法是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方
法。
3、售价加成定价法以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算
加成率，最后得出
产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/ （1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是
消费者对商品的
质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购
买低点和不同购买
时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn* Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
房地产项目价格表的制作
房地产项目价格表的制作1. 引言房地产项目价格表是一个重要的工具，用于向客户和投资者展示房地产项目的价格和相关信息。
制作一份清晰、详细的价格表，可以帮助客户更好地了解项目，并做出明智的购买决策。
本文将介绍房地产项目价格表的制作过程，包括以下几个方面：•规划价格表的结构•收集和整理项目价格和相关信息•设计和格式化价格表•导出和发布价格表2. 规划价格表的结构在制作价格表之前，首先需要规划价格表的结构。
一个好的价格表应该具备清晰的层次结构和易读的信息布局。
以下是一些常见的价格表结构：2.1 分类根据房地产项目的不同类型或功能，可以使用分类来组织价格表。
例如，可以将价格表分为住宅、商业和办公等不同类别。
2.2 价格区间如果项目的价格存在一定的区间，可以使用价格区间来呈现。
价格区间可以按照面积、楼层或其他相关因素进行划分。
2.3 详细列表如果项目的价格有多个细项，可以使用详细列表来呈现。
详细列表可以列出每个细项的价格和相关信息，帮助客户更好地了解项目。
3. 收集和整理项目价格和相关信息在制作价格表之前，需要收集和整理项目的价格和相关信息。
以下是一些常见的收集信息的方法：3.1 市场调研通过市场调研可以了解当前房地产市场的价格水平和竞争对手的定价情况。
可以参考类似项目的价格，以及附近类似项目的销售情况。
3.2 内部数据收集项目内部的数据，包括不同户型和楼层的价格、面积、优惠政策和付款方式等信息。
可以与销售团队和财务部门合作，获取准确的数据。
3.3 附加费用除了房屋本身的价格外，还需要考虑一些附加费用，例如物业费、停车费、装修费等。
这些费用应该在价格表中清晰地列出，避免给客户造成困惑。
4. 设计和格式化价格表设计和格式化价格表是一个重要的步骤，可以让价格表更加吸引人和易读。
以下是一些设计和格式化的建议：4.1 使用表格价格表可以使用表格来组织信息。
表格可以使信息更加清晰和易于比较。
可以使用Markdown 语法中的表格标记来创建表格。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
上限法
• 项目有市场新产品类型，无法直接定价 • 以上游的可替换产品限
营销的作用： 1、提升客户的感知价值； 2、找到愿意支付更高价格的 客户（市场细分）
客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限）
客户驱动力
售价
成本
0
价值定价法
• 项目有市场新产品类型，无法直接 定价
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
选择定价方法——3C
6
均价确定应遵循的原则：价格目标选定
利润导向
利润 投资回报率
定价目标
数量导向
销售速度 市场份额稳步增长
避开竞争
竞争导向
挑战、击败
领导市场
• 价格定得太低就不 能产生利润，定得 太高又不能产生需 求。图中归纳了在 制定价格的3种主要 考虑因素。
• 成本规定了某价格 的最低底数
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍卖式定价
定价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
市场比较法
c.重点调差项目应不少于3个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
月供与租金的 关系
投资客户 （核心客户）
50%
全市范围内投资的客户
投资的稳定性 投资收益率
5500*10% + 5000*40% + 4500*50% = 4800
投资收益法
投资客户关注点：投资回报率
投资回报率 =
月租金 * 12 * 入住率 总价（面内*单价）
收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用 范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资 型物业，包括投资型住宅。
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
1、筛选可 2、确定
比楼盘
权重
3、打分
4、比准 价形成
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。
c.小组打分专人记录，负责人要开 放，鼓励大家谈经验，需要一个市 场感觉好的人归纳。
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
例：市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
房地产定价方法与价格表的制 作
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过 程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。
定价的原则
• 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性）
• 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要， 主要表现在不同单位的价格差值关系上。
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——3375元/平方米——
• 投资者关注投资收益率。 因此对价格非常敏感， 一旦价格超过预期时， 便放弃购买；首置客户 关注月供与租金比值关 系，此类客户需要进行 测算；
• 当客户购买意向及价格 意向非常清楚时，对客 户意向的分析直接指导 价格生成。
均价代表什么？
1. 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 2. 质素的综合评价；
2. 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 3. 预期；
整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
房地产市场核心均价确定流程
选择定价 目标
市场
1
2
估计成本 3
客户意向 4
选择定价 方法
5
选定最终 价格
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素以 及权重进行修正
2
对每个重点调差 项目进行调差
3
交易情况修正
4
比较结果表——比准价 5 格
综合、分析、提出核心 6 实收价范围和建议核心
实收价
确定市场调查 的范围和重点
a.以项目为核心，半径3KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。
b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
客户分析法
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析
确定均价
5500 5000 4500
例：某项目
高端自用客户 （游离客户）
中低端自用客户 （主要客户）
本项目客户构成图示
比例
构成
对价格的关注点
10% 40%
第三地用途的享受型客户
用来办公的客户
总价
周边改善生活环境的客户 首期
为子女买房的客户 初次置业的客户