2011秋电大商务谈判实务试题

一．填空题(20分)01、国际商务谈判的定义包含了三个部分国际商务谈判02、谈判若按照谈判地点可以分为三类客座谈判主座谈判客主座轮流谈判03、国际商务谈判的基本程序应该包括探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判等七个阶段。

04、谈判主持人的职责有纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点05、单一策略启动时，分为三部选择针对目标编制相应理由端给对方06、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判当事人谈判标的谈判背景07、谈判按照谈判地点可以分为三类：客座谈判主座谈判客主座轮流谈判08、谈判者的谈判信息主要是也环境信息谈判各方的企业信息谈判对手的信息等为基础的。

09、谈判主持人的职责有纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点10、合同正文谈判涉及哪三项正文框架结构框架条件谈判组织11、谈判探询四个原则严谨性回旋性亲和性策略性12、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

13、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

14、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。

探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。

15、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。

16、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

17、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。

18、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。

19、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

20、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。

21、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。

22、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。

23、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。

24、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。

25、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。

26、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。

27、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。

28、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。

29、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

30、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

31、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。

二、选择题(每题3分,共12分)01、所有谈判标的的共同谈判目标是（ C ）。

C）划分责、权、利02、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ D ）D）僵持03、下列哪个不是谈判一线的当事人（ D ）。

D）领导04、谈判主持人的职责要求是（ A ）A）要追求最大利益，更要追求妥协的满足05、谈判手感情表现形式可以分为三类（ A ）A）面部表现、身体表达、言语表达06、合同附件的谈判原则是（ B ）B）同合同正文挂钩，同价格挂钩07、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ C ）手段的应用上。

C）沉默和重复08、下列哪个是谈判做吸的原则（ C ）C）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性09、谈判伦理观的本质是（ B ）B）谈判手的进取精神10、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运”11、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）c．划分责、权、利12、准合同谈判的“准”是指（b）b．有先决条件13、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力14、谈判中价格解释重点应搞清（b）b．价格构成15、谈判中中青年谈判手着装应（c）c．反差鲜明16、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢17、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）c．承认错误18、谈判过程中谈判手应坚持（c）c．主动伦理规范和被动伦理规范结合19、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）c．引起诉讼20、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）b．清理、部署、可能的保留21、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式22、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间d．握手的眼神23、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理24、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐25、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信26、谈判中战略决策是指（bd）b．谈判总目标决策 d．谈判总体策略27、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 d．重复28、谈判主持人的最主要的职责是（cd）c．追求最大利益 d．追求妥协的满足29、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系30、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则31、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神三、名词解释(每题4分,共20分)01、价格解释：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。

02、探询：是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。

03、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

04、特殊谈判：指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。

05、散射思维：指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。

06、决策程序：指谈判决策的产生过程。

07、妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。

08、国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

09、主动伦理标准：是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己谈判言行的道德标准。

10、商务谈判信息：指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种情况及其属性的客观描述。

四、问答题(每题10分,共30分)01、先期探询时，如何制造“冷与热”？“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。

02、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。

03、选用各种策略时，应该分别注意什么？1）对象（包括地位、经验、态度、性格）2）内容 3）阶段04、国际商务中“国际”的标准是什么？经济标准司法标准地域标准引用标准05、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。

（2）供大于求谈判特征：运用优势、巧用心计（3）求大于供谈判特征：运用优势、巧用心计（4）供求平衡谈判特征：相互选择性强，易于理解对方，破坏平衡欲望强。

06、合作者地位的谈判有哪些特点？答：（1）共同语言多，对抗性小；（2）谈判面广而深；（3）谈判直截了当；（4）影响面大。

07、统一对外联合谈判对主持人有哪些要求？答：掌握联合背景、掌握联合谈判的运作、掌握联合谈判的利弊转化、掌握关键细节的处理技术08、谈判中谈判手心理的“惧”的是如何表现的？答：（1）还价时怕还不好价，使谈判破裂；怕破裂的局面招助手埋怨；怕自己的地位受影响。

（2）使用边缘政策时，担心是否奏效。

（3）做重大或陌生问题的决策时，产生恐惧心理。

09、谈判手在谈判过程中会存在几种个人追求?答：（1）为了完成任务（2）为了客户而谈判（3）为了企业和国家利益而谈判（4）为了出风头（5）为了晋升（6）为了发财10、国际商务谈判面谈时的基本程序可归纳为“横七竖六”，“横七”和“竖六”分别是指什么？答：“横七”是指：1、探询 2、准备： 3、谈判： 4、小结 5、再谈判 6、终结 7、重建谈判“竖六”是指：a：解释b：评论 c：讨价 d：还价 e：讨价还价 f：妥协11、签约后合同生效前的重建谈判原因有哪些？答：（1）合同全部延迟、（2）部分合同内容延迟、（3）撤销合同、（4）其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

五、综合论述题(18分)谈谈你对商务谈判策略的认识。

（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来回答，不低于350字）结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题的认识自由发挥。

五、案例分析(15分)日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。

去年谈价时，日方压了中方30美圆/吨，今年又要压20/吨，即从410美圆/吨压到390美圆/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美圆/吨，有370美圆/吨，又有390美圆/吨。

而据中方了解，370美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。

供货厂的厂长和中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美圆成交。

因为工厂需要定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式，主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判中可以灵活，但是步子要小，若在400美圆以上拿下可以成交拿不下时把价格定在405-410美圆之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了10美圆/吨，在400美圆成交。

问题：1、怎么评价谈判结果？2、在该谈判中方组织与主持有何经验？答案要点：1、谈判结果基本上应该肯定，因为仍然处在中高档的价格水平。

2、中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好———有量有性；分工明确————价格由公司代表谈；准备方案到位————有线、有审、有防。

五、论述题1、论述国际商务谈判和国内商务谈判的差异。

答题要点：1、地域不同2、支付手段不同3、适用的法律不同4、参与者不同5、行政干预程度不同6、随意性不一样2、论述商务谈判终结时应遵循的基本原则。

答题要点：1、彻底性原则2、不二性原则3、条法性原则4、情理兼备性原则3、论述商务谈判的职业道德观和社会阶层与地位的道德观。

答题要点：谈判手的职业道德观：礼、诚、信谈判手的社会阶层与地位的道德观：1、责任感2、集团利益感3、守约。