区域市场的深度开发和管理147页PPT
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区域市场开发与经销商管理PPT教学课件
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合 格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理 工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际 市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
6
区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原 因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
1
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理 渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在 互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的 区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己 公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方 案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有 计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经 销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项 提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。 钱被拿走了，该做的事却没做。
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
2020/12/09
9
PPT精品课件
谢谢观看
Thank You For Watching
3
大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经 销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域 经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话 合作，快速反应与有效执行？来吧！集德 能营销学院营销专家们的独家研发课程， 2014版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发 与经销商管理的全面解决方案。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理 工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际 市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
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区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原 因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
1
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理 渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在 互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的 区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己 公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方 案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有 计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经 销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项 提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。 钱被拿走了，该做的事却没做。
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
2020/12/09
9
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谢谢观看
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3
大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经 销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域 经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话 合作，快速反应与有效执行？来吧！集德 能营销学院营销专家们的独家研发课程， 2014版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发 与经销商管理的全面解决方案。
区域市场开发与管理培训
（SBU2） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
增长目标
发展新产品
（SBU3） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
进入新行业
（SBU4） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
选择目标市场时
竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍） 进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入） 大医院进入壁垒过高，不值得进入 当地公疗管理过严，高价者难以进入 当地经济水平，顾客购买能力 直接竞争对手左右市场，与商业医院有同盟协定
竞争对手分析
谁是主要的竞争对手 它的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争 他的营销策略、推广重点、代表的能动
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
我的产品的总处方数占总处方量的份额
我的产品总处方数/该科的总处方量
市场潜力分析
本科室内有多少医生在处方我的产品和 竞争对手的产品？
医生对什么样的病人使用我的产品 不同适应症（或情况）的病人数量分别
有多少
如何做好市场细分
LOGO
感谢您的关注
中级经理制定战术计划
发展战术性计划与策略以达公司目标
基层经理制定操作性计划
发展行动计划（action plan)以实施战术性计划(implementing)
扩展已有市场
（SBU1） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
战略性商业单位的角色
使命 具体
发展新市场
市场计划的制定
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
增长目标
发展新产品
（SBU3） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
进入新行业
（SBU4） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
选择目标市场时
竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍） 进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入） 大医院进入壁垒过高，不值得进入 当地公疗管理过严，高价者难以进入 当地经济水平，顾客购买能力 直接竞争对手左右市场，与商业医院有同盟协定
竞争对手分析
谁是主要的竞争对手 它的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争 他的营销策略、推广重点、代表的能动
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
我的产品的总处方数占总处方量的份额
我的产品总处方数/该科的总处方量
市场潜力分析
本科室内有多少医生在处方我的产品和 竞争对手的产品？
医生对什么样的病人使用我的产品 不同适应症（或情况）的病人数量分别
有多少
如何做好市场细分
LOGO
感谢您的关注
中级经理制定战术计划
发展战术性计划与策略以达公司目标
基层经理制定操作性计划
发展行动计划（action plan)以实施战术性计划(implementing)
扩展已有市场
（SBU1） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
战略性商业单位的角色
使命 具体
发展新市场
市场计划的制定
市场的开发及管理ppt课件
16
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
17
MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
18
九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
11
四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
41
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
42
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
4
第一讲 市场的开发
5
一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
6
一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
17
MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
18
九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
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四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
41
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
42
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
4
第一讲 市场的开发
5
一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
6
一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
区域市场管理 课件
目标设定后可以制定相应计划，为评估绩效提供标准 目标明确可以避免重复工作，减少资源浪费 目标清楚就有机会防止医生对产品的问题泛化，降低
推荐失败的风险 目标明确容易与公司沟通，从而获得支持
策略性目标设定
一般人不愿自己设定目标的原因
1、恐惧：万一达不到怎么办？ 会有失败感。
2、没有意愿：为何要设定目 标，每天过得好好的就可以了。
你的观点是：
现场交流
唐僧
最没本事？
做事不明真伪，总是慈悲为怀，动 不动还要给孙猴子念上几句紧箍咒 玩玩。
但是，就是他，
在孙悟空一赌气回花果山、猪八戒 开小差跑回高老庄、沙僧也犹豫得 情况下，他毅然一个人奋勇向前， 不达目的誓不罢休。
因为唐僧心里清楚地知道，他去西 天得目的是要取回真经普渡众生。
他知道为什么要去西天，
时间投入重点
时间应如何运用才最有价值？
要做对的事情及 重要的事情！
而不是把事情做 对！
时间投入重点
“二八”定律
20%的事情决定80%的结果 20%的重要医院产生了80%的销量 20%的处方医生产生了80%的销量
时间投入重点
结论：
时间管理之基本要点：
用80%的时间—— 投入最重要（高潜力）的
第三个问题，他们再一次掉进大烟囱，去洗澡的 是哪一个？
“这？是那个脏人。不，是那个干净的人！”
“你还是错了！你见过两个人一起掉进同一个 烟囱，结果一个干净、一个脏的事情吗？
黑压压的听众一时寂静，只有手岛佑郎的声音在
回响着：“这就是犹太商法，这就是《穷，也要站 在富人堆里？！》的灵魂！
穷是一种切肤没齿的感受，富是一种矜持倨傲的
他知道自己要做什么！
三个徒弟
他们并不知道为什么要去 西天，他们只是知道保护 好唐僧就行，至于为什么 要保护好唐僧，他们不用 考虑，他们知道的是怎么 做，并且把它做好。
推荐失败的风险 目标明确容易与公司沟通，从而获得支持
策略性目标设定
一般人不愿自己设定目标的原因
1、恐惧：万一达不到怎么办？ 会有失败感。
2、没有意愿：为何要设定目 标，每天过得好好的就可以了。
你的观点是：
现场交流
唐僧
最没本事？
做事不明真伪，总是慈悲为怀，动 不动还要给孙猴子念上几句紧箍咒 玩玩。
但是，就是他，
在孙悟空一赌气回花果山、猪八戒 开小差跑回高老庄、沙僧也犹豫得 情况下，他毅然一个人奋勇向前， 不达目的誓不罢休。
因为唐僧心里清楚地知道，他去西 天得目的是要取回真经普渡众生。
他知道为什么要去西天，
时间投入重点
时间应如何运用才最有价值？
要做对的事情及 重要的事情！
而不是把事情做 对！
时间投入重点
“二八”定律
20%的事情决定80%的结果 20%的重要医院产生了80%的销量 20%的处方医生产生了80%的销量
时间投入重点
结论：
时间管理之基本要点：
用80%的时间—— 投入最重要（高潜力）的
第三个问题，他们再一次掉进大烟囱，去洗澡的 是哪一个？
“这？是那个脏人。不，是那个干净的人！”
“你还是错了！你见过两个人一起掉进同一个 烟囱，结果一个干净、一个脏的事情吗？
黑压压的听众一时寂静，只有手岛佑郎的声音在
回响着：“这就是犹太商法，这就是《穷，也要站 在富人堆里？！》的灵魂！
穷是一种切肤没齿的感受，富是一种矜持倨傲的
他知道自己要做什么！
三个徒弟
他们并不知道为什么要去 西天，他们只是知道保护 好唐僧就行，至于为什么 要保护好唐僧，他们不用 考虑，他们知道的是怎么 做，并且把它做好。
区域市场的开发和管理
打江山，守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨，啸傲江山自有市场竞争那一刻，市场就好比是江山，谋之者众！谋略一出，便是攻城拔寨。
有攻则有守，江山之争变得艰苦，也好看。
----江山从城池开始，市场从区域起步，开发和管理区域市场，便成了市场这个江山的联袂“双簧”。
打江山——区域市场开发，守江山——区域市场管理，对于市场而言，少了谁都不灵！----凡做过市场的人，都不由得感喟：“打江山难呐！”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁，１９９２年起步时，只有几十万元资金，一个５００平米的小门脸。
１０年时间，三联完成了３次业态革命：走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了，采访其老总崔葆瑾，就深知其创业的艰难，仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场，山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎？还是崔葆瑾的话中肯：钱谁不想赚，但是太难，我们首先要在山东精耕细作！----然而，“守江山更难！”。
----还说三联，其在山东家电市场已经形成垄断的雏形，但是这个时候，三联似乎更有压力，山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此，三联ＥＲＰ上线，网络营销启动，并且成为中国第一家通过ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理，因为三联很明白，没有任何人能够永远占领一个市场，保住或者进一步扩大你的市场份额，必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见，区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动，很难说有固定的模式，即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则，如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上可以分为区域市场开发和管理两个方面，探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则，并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨，希望能给读者带来一些有益的启示。
【培训课件】区域市场的深度开发和管理共147页文档
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使管 理
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
区域市场管理培训讲义(ppt145张)
消费品区域市场管理学员教材
寻找销售机会
品项管理
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
新品推广内功心法
1、内部认同
任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成
怎麽办？
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
开源的方法（提高销量）
关键指标——
铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
营销是有因有果的行为
最有效的培训是把理念落实到动作
2、产品是否在顶层
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
餐饮渠道生动化
内容 是/否或有/没 有
1、有没有在 吧台上陈列 产品
品种一（大瓶装）
品种二（罐装） 品种三(瓶装)
区域A
区域B
区域C
合计
品项1 品项2 品项3
5 10
400 250 100
350 700
注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3 旺季为8、9、10月（保质期一年） 当月整体任务量9万箱
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学有/没有
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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营销团队构成的要素－行为准则
书面的团队行为指南 鼓励有益的行为，纠正有害的行为 提高团队的自我管理、自我控制的能力 促进团队的成长 使之早日步入规范期
团队的凝聚力
相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作的观念
团队建设的途径
人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性
团队建设的误区
以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持 认为员工希望并擅长在团队工作
团队领导类型分析－监督型领导
指挥员工 解说决策 训练个人 独揽大权 容忍冲突 反抗变革
团队领导类型分析－参与型领导
让员工参与 征求意见做决策 发挥个人表现 协调群体合作 解决冲突 推动变革
机构 （6）帮助或影响更高层的决策
团队领导人的责任
（1）汇报和实施 （2）管理与目标 （3）迎接挑战，增强信心 （4）交流与联系 （5）教导和评估 （6）革新与创新 （7）解决问题 （8）关心、支持和帮助 （9）团队文化
团队成员的责任
（1）目标和完成实施 （2）维护荣誉，保守机密 （3）无法解决问题时寻求外界支持 （4）与成员协作帮助，促进共识
管理技巧。 沟通，公关，辅导，计划，时间管理， 统御能力。 权威性，影响力，领导艺术，
如何皆定管理水平？
选拔合适之人， 放之合适岗位， 给于合适培训， 给于充分指导， 調动其积极性， 放心放手“放权”。
Best way to management
B elieve in them. E ncourage them. S upport to them T rust them.
政策/法律/法规 经济/人口/社会 社会需求/消费需求
影响微观市场因素
社保 招标 价格管理 规范渠道
进药前 进药后
问题讨论
新政策环境与市场形势给医药销售带来 的机遇与挑战？( 微观市场）
微观市场开发与管理
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
何谓团队
一个真正的团队应该有一个共同的 目标，其成员的行为之间相互依存相互 影响，并且能很好地合作，以追求集体 的成功。
团队（team）和群体（group）的区别
团队：成员间不相同互补，以任务为导向， 积极合作，相同目标，强调整体
群体：成员间可替换，强调个体
团队与团队精神的界定
团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相 互协作、尽心尽力的意愿与作风。
管理者的管理能力
区域管理．
市场分析，目标市场确定， 市场策略，目标设定，通 路建立，
业务管理．
销售计划，销售动态，报告 系统，客户档案，合同与发 票，文件，
人员管理．
招聘，培训，指导，评估， 激励，团队精神，
管理者的自身素质
• 权威性．
–领导艺术，
–影响力，
领导、管理、权力之间的关系
管理：To get target with / and others together. 领导：Any attempt to influence others. 权力：Pertensial capability to influence others .
个人权力、职位权力，
权力 于 领导 风格
个人权力基础：
洞察力、决策力、计划力、 沟通力、协调力、影响力， 自信、个人魅力，
职位权力基础：
决定权、用人权、授权、制 定预算、助手、车、办公室，
微观市场的基本概念
市场？ 市场容量/潜力？ 市场增长趋势？ 市场机会？ 细分市场？
消费者 使用者 决策者 购买者
区域市场的深度开发与管理
管理者素质提升
1 管理者的基本素质。
2 管理者的管理能力。
区域管理，业务管理， 人员管理，
3 管理者的自身素质。 领导力，激励他人，团队精神
培养，
4 微观市场开发及管理。 5 目标管理。
设定，追踪，控制，
管理者的基本素质
管理理论。
营销理论，销售管理，团队建设，财务基础知识，
团队领导类型分析－团队型领导
建立信任并激发团队合作 辅导并支持团队做决策 开拓团队才以能 建立团队认同感 充分利用成员差异 预知并影响变革
高绩效营销团队的特征－内部结构
共同愿景、共同目标与有效的策略 高素质的成员 高效的领导 享受权利与承担义务 高效的沟通
高绩效营销团队的特征－外部环境
责任与权力 激励与约束 领导与支持 与领导的融洽关系
三个内容：
（1）在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为 团队成员对团队的强烈归属感与一体感。
（2）在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相 互协作及共为一体。
（3）在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为 团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。
团队的任务
（1）规划与实施方案 （2）进行绩效管理 （3）提高能力与绩效 （4）进行团队边界管理，与外界取得协调 （5）自身不能解决的问题提交更高层团队
团队需要什么支持
明确的目标 适当的资源 可靠的信息 培训和教育 定期反馈 技术或方法支持
指导者的条件
工作的实力 计划能力 引发动机的能力 深入了解 毅力、热诚 表现能力 精神力量
（所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。因此， 在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。）
影响宏观市场因素
区域市场的深度开发和管理
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。