营销师知识与技能25页PPT
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营销人员基本素质与技能ppt课件
个人形象和整体素质
精品课件
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1.勤奋和锲而不舍的精神
对于营销人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于 工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的工作！ 没有终点，都是新的起点！ 是一个周而复始的工作！
精品课件
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精品课件
24
2.丰富的知识——“杂家”
1、产品知识 2、企业（组织）知识 3、行业知识 4、关于人性知识 5、其他知识
是观念，观念决定行为！
精品课件
5
5
1、态度与能力
要得到好的结果，不应该首先去改变我们的行为，而应
观念 该首先改变我们的
。
成功的观念 要成功，首先一定要有一个
精品课件
6
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知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度 尤其扮演着带动的角色。
知识+技巧=能力
是什么？
知识
技能
怎么干？
态度
精品课件
作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。
精品课件
27
4.强烈的自信心和企图心
什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的营销人员，你需要 思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个 目标，并下定决心去实现它。 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出 发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质 收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。 有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成 功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。
精品课件
26
4.强烈的自信心和企图心 信心包括三个方面：
营销师基础知识培训课件
营销师基础知识培训课件汇报人：日期:•营销师概述•营销基础知识•营销策略与技巧目录•消费者行为分析•数字营销与社交媒体营销•案例分析与实践01营销师概述营销师是指从事市场营销活动及管理的人员，他们具备市场营销、市场调研、客户关系管理等专业知识，并能够根据市场需求和客户特点制定营销策略。
营销师还可以细分为不同领域，如市场调研师、品牌策划师、广告投放师等，他们分别专注于市场营销的不同环节。
什么是营销师根据市场需求和公司实际情况，制定适合的营销策略，包括产品定位、目标市场、竞争分析等。
制定营销策略维护与客户的良好关系，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手情况，为制定营销策略提供数据支持。
市场调研设计并实施各类促销活动，提高消费者购买兴趣，增加销售量。
促销活动策划根据营销策略，选择合适的媒体进行广告投放，提高品牌知名度和影响力。
广告投放0201030405营销师的角色与职责职业前景随着市场竞争的加剧，营销师的需求也在不断增加。
他们可以在各类企业中担任重要角色，如市场部经理、品牌经理、广告经理等。
随着经验和能力的提高，他们还可以晋升为高层管理者，如市场总监、品牌总监等。
收入水平营销师的收入水平因地区、经验和职位而异。
一般来说，刚入行的营销师薪资可能在5000-8000元/月之间，经验丰富的高级营销师月薪可达万元以上。
此外，还有业绩提成、年终奖等收入来源。
营销师的职业前景与收入02营销基础知识营销的定义与重要性营销是一种创造、传播和交付价值的过程，它不仅涉及到产品的设计、定价、促销和分销，还涉及到与顾客、合作伙伴和内部员工的各种互动。
营销的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，营销对于企业的生存和成功至关重要。
通过有效的营销策略和活动，企业可以与目标市场建立强大的关系，提高品牌知名度，增加销售收入，并满足客户需求。
产品（Product）营销师需要关注产品的特点、功能和价值，以满足目标市场的需求。
营销师培训-精品课件
营销的核心要素
如何基于消费者的需求和偏好，设计、开发和推广产品。
产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略
如何制定合理的价格，以吸引消费者并实现销售目标。
如何选择和管理销售渠道，以便有效地将产品传递给目标市场。
如何通过广告、促销活动、公共关系等手段，提高产品的知名度和吸引消费者购买。
营销的基本流程
了解目标市场的需求、竞争状况和市场规模等信息，以便制定有效的营销策略。
市场调研与分析
基于市场调研与分析的结果，制定具体的营销策略，包括产品、价格、渠道和促销等方面的决策。
制定营销策略
通过各种营销渠道和活动，将产品传递给目标市场，并吸引消费者的关注和购买。
实施营销活动
根据营销活动的结果和反馈信息，评估营销策略的有效性，并及时调整和优化策略。
评估与调整
03
消费者行为分析
随着企业对于市场和客户的重视程度不断提高，营销师的技能和作用也越来越受到重视。
营销师的职业前景
02
营销基础知识
营销的基本概念
营销的定义：营销是指通过一系列有计划和有策略的活动，满足消费者需求，实现企业目标的过
程。
营销的核心理念：以消费者为中心，通过了解和满足消费者的需求，实现企业的长期发展和盈利。
销售团队管理技巧
06
营销师实战案例
案例一：可口可乐的营销策略
多元化、创新、传统文化
总结词
可口可乐作为一家有着上百年历史的公司，在营销策略上始终坚持多元化和创新。他们通过不断推出新产品、新包装、新广告，来吸引消费者。同时，他们也注重传统文化和本土化的融合，在很多营销活动中都体现了对当地文化的尊重和融合。
观察法
访谈法
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
营销师技能培训课件(
专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源薄弱的小企业。
五、预测竞争者的反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者
竞争性地位的分析［1］
根据企业的在目标市场上所起的作 用，可将企业竞争性地位划分为：
10%
市场20% 10%
5%
潜在市场
四、市场细分
市场细分就是以消费需求的某些特征或 变量为依据，区分具有不同需求的顾客 群体的过程。
三、市场细分的原理 与理论依据
市场细分就是“同中求异， 异中求同”地划分顾客群体的过 程。需求偏好差异的存在是市场 细分得客观依据
1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
五、市场利基者战略
理想利基市场的特征 市场利基者战略
理想利基市场的特征
1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品
和服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，
营销调研的内容
营销调研
产品 顾客 销售 促销 调研 调研 调研 调研
营销调研的步骤
收集 信息
拟定调 研计划
分析 信息
确定问题与 调研目标
提出 结论
营销调研的方法
样本选取
普查 重点调查 抽样调查
纯随机抽样 机械抽样 类型抽样 整群抽样 判断抽样
收集资料的方法
1．固定样本连续调查； 2．观察调查； 3．实验法； 4．询问调查。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及 实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为 此制定不同的市场营销计划。
五、预测竞争者的反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者
竞争性地位的分析［1］
根据企业的在目标市场上所起的作 用，可将企业竞争性地位划分为：
10%
市场20% 10%
5%
潜在市场
四、市场细分
市场细分就是以消费需求的某些特征或 变量为依据，区分具有不同需求的顾客 群体的过程。
三、市场细分的原理 与理论依据
市场细分就是“同中求异， 异中求同”地划分顾客群体的过 程。需求偏好差异的存在是市场 细分得客观依据
1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
五、市场利基者战略
理想利基市场的特征 市场利基者战略
理想利基市场的特征
1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品
和服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，
营销调研的内容
营销调研
产品 顾客 销售 促销 调研 调研 调研 调研
营销调研的步骤
收集 信息
拟定调 研计划
分析 信息
确定问题与 调研目标
提出 结论
营销调研的方法
样本选取
普查 重点调查 抽样调查
纯随机抽样 机械抽样 类型抽样 整群抽样 判断抽样
收集资料的方法
1．固定样本连续调查； 2．观察调查； 3．实验法； 4．询问调查。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及 实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为 此制定不同的市场营销计划。
销售技能与技巧PPT培训课件
分析异议原因
深入分析客户提出异议的 原因，以便采取相应的解 决措施。
提供解决方案
根据客户的异议，提供相 应的解决方案或解释，以 消除客户的疑虑。
促成交易
建立互信
通过良好的沟通和互动，建立与 客户之间的互信关系。
提出购买建议
在适当的时机，向客户提出购买建 议，并说明产品的优势和价值。
灵活谈判
在价格、付款方式等方面与客户进 行灵活谈判，达成双方都能接受的 交易条件。
演示准备
演示技巧
充分了解客户需求，准备有针对性的演示 内容和素材。
运用恰当的演示技巧，如使用图表、幻灯 片、实物展示等，提高演示效果。
演示互动
演示效果评估
鼓励客户参与演示互动，让客户更好地了 解产品功能和特点。
及时收集客户反馈，评估演示效果，以便 改进和完善后续演示策略。
03
销售技巧
发现客户需求
良好的仪表和形象
保持良好的仪表和形象，增强自信心，提高客户 信任度。
时间管理
制定合理的工作计划
根据销售目标和实际情况，制定合理的工作计划，合理安排时间。
提高工作效率
采用科学的时间管理方法，提高工作效率，避免无效工作和加班。
优先处理重要事项
根据事情的紧急性和重要性，优先处理重要事项，确保工作的高效 性。
THANKS
感谢观看
01
02
03
观察与聆听
通过观察客户的言行举止 和聆听客户的话语，了解 客户的需求和关注点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求 和期望。
深入挖掘
在客户回答的基础上，进 一步深入挖掘客户的潜在 需求和痛点。
处理客户异议
营销师知识与技能25页PPT
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 —，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
营销师知识与技能
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 —，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
营销师知识与技能
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
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不不金 能要牌 欠关建 费机议
， 注 意 充 电
工具
收 单营 钢 电 传 移 名
费 ，销 笔 脑 真 动 片
收 客手
机电
据 户册
话
， 登：
发 记产
票 表品
宣
传
微笑
• 微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修 养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉 悦心情的表现方式。
• 微笑是一种基本的职业修养，在面对客户、宾客及同 仁时，要养成微笑的好习惯。
电话信念 5、6
• 我下一通电话比 上一通有进步。
• 我会成为电话 行销的顶尖高手。
电话信念 7
• 因为我帮助他人 成长，所以我打 电话给他。
• ---有帮助他人的信 念就不会产生害怕被 拒绝的心理。
• ---害怕被拒绝，只 有一个原因，就是你 的动机不够纯。
电话信念 8
• 我充满热忱，我会 自己感动，一个感 动自己的人，才能 感动别人。
•说
到听者想听
•听
到说者想说
如何做到“说到听者想听”
1.弄清听者想什么,说对方感兴趣的东西
认同.赞美.鼓励.关心对方的话； 对方需要的信息资料； 对方期望听到的解决问题的方案,而非问题本身。
2.以对方感兴趣的方式表达
不批评.不抱怨 保持热情.风趣.幽默 以提出问题代替命令 三明治法
如何做到“说到听者想听”
• ---假如你没有能力， 却有热情，你还是可 以使人才聚集到你身 边来。
电话信念 9、10
• 没有人会拒绝我， 所谓的拒绝只是他 不够了解。
• 电话是我的终身朋 友，我爱电话。
接打电话的技巧
•1 •2
己看 的不 接 笑见 电 容， 话 。也 时
《营销人员培训》PPT课件
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9
2021/6/10
常用的营销礼仪
a:握手：尊者先，长者先，女士先 b: 座位：面门为上，以右为上，居中为上 c: 宴席：右为上，左右分座 （示例） d:乘车:（示例） e: 迎送客：主动 ，亲切 f: 电话：客气，简洁明快
返回上层
10
2021/6/10
3、营销人员是联系企业与 市场（客户）的桥梁和纽带
返回上层
21
2021/6/10
2、如何开发优秀的加盟商
（1）加盟商的正确评估 （2）加盟商的开发途径 （3）做好加盟商的支持、服务和管理工作
返回上层
22
2021/6/10
（1）加盟商的正确评估
返回上层
23
2021/6/10
（2）加盟商的开发途径
A、圈内调查法
地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、 经营情况等入手调查。
2021/6/10
基础营销知识介绍
1
目录
2021/6/10
一、营销人员基本素养 二、营销实战介绍
三、营销工作新动向
返回首页
2
2021/6/10
一、营销人员基本素养
1、营销人员是企业和品牌的形象代表 2、营销人员是社会活动家 3、营销人员是联系企业与市场（客户） 的桥梁和纽带
返回目录
3
2021/6/10
（1）市场调查的方法 （2） 业务的公关技巧 （3）业务人员的素质要求 （4）对业务人员的技能要求
返回上层
11
2021/6/10
（1）市场调查的方法
1 、固定区域地毯式拜访（电话或登门） 2 、老客户介绍或朋友介绍 3 、会议营销（充分利用好会议信息）
如：专业展会、 专业研讨会、各行业的年会、季度会等
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常用的营销礼仪
a:握手：尊者先，长者先，女士先 b: 座位：面门为上，以右为上，居中为上 c: 宴席：右为上，左右分座 （示例） d:乘车:（示例） e: 迎送客：主动 ，亲切 f: 电话：客气，简洁明快
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2021/6/10
3、营销人员是联系企业与 市场（客户）的桥梁和纽带
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2、如何开发优秀的加盟商
（1）加盟商的正确评估 （2）加盟商的开发途径 （3）做好加盟商的支持、服务和管理工作
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（1）加盟商的正确评估
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（2）加盟商的开发途径
A、圈内调查法
地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、 经营情况等入手调查。
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基础营销知识介绍
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2021/6/10
一、营销人员基本素养 二、营销实战介绍
三、营销工作新动向
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一、营销人员基本素养
1、营销人员是企业和品牌的形象代表 2、营销人员是社会活动家 3、营销人员是联系企业与市场（客户） 的桥梁和纽带
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（1）市场调查的方法 （2） 业务的公关技巧 （3）业务人员的素质要求 （4）对业务人员的技能要求
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（1）市场调查的方法
1 、固定区域地毯式拜访（电话或登门） 2 、老客户介绍或朋友介绍 3 、会议营销（充分利用好会议信息）
如：专业展会、 专业研讨会、各行业的年会、季度会等