消费者的动机
现代消费者的动机分析
现代消费者的动机分析在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行分析。
首先，现代消费者的动机主要是基于个人需求。
随着经济的发展和生活水平的提高，现代消费者拥有更多的物质需求。
他们希望通过购买来满足各种生活所需，如食品、衣物、房屋等。
此外，现代社会对于个体的物质追求也形成了一种心理需求，人们希望通过购买来展示自己的身份、地位和个人价值。
因此，满足个人需求是现代消费者进行购买决策的主要动机之一。
其次，社会环境也对现代消费者的动机产生重要影响。
消费文化的普及和传播，使得购买商品已成为人们的日常消费行为的一部分。
社交媒体等新兴社交平台的兴起，不仅提供了个人展示的渠道，还刺激了群体性消费的需求。
人们通过在社交平台上晒出自己的购物成果，以此来满足自己的社交需求和获得关注。
因此，社会环境对于现代消费者来说是一个重要的动机来源。
最后，个人心理因素也对现代消费者的动机产生影响。
现代社会存在着一定的竞争压力和焦虑感，人们往往通过购买来缓解压力和焦虑，以获得一种精神上的满足感。
在现代社会中，购买不再仅仅是满足物质需求，它更是一种心理上的愉悦和满足。
个体希望通过购买来提升自己的心理状态，如获得幸福感、满足感和自我认同感。
因此，个人心理因素成为现代消费者购买的重要动机之一。
综上所述，现代消费者的动机是多方面综合影响的结果。
个体的需求、社会环境和个人心理因素共同作用，形成了现代消费者进行购买决策的动机。
只有充分理解现代消费者的动机，企业才能更好地满足消费者的需求，并设计合适的营销策略。
在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行更加详细的分析。
首先，现代消费者的动机主要基于个人需求。
个人需求是消费者进行购买决策的首要动机。
人们在日常生活中面临各种各样的需求，比如生活必需品、衣物、交通工具、居住等等。
消费者动机名词解释
消费者动机名词解释
消费者动机是指消费者决策的动力源，它有利于企业了解消费者存在的深层动机，从而有效满足其需求，提升客户体验。
消费者动机可以分为主观动机、客观动机两种类型。
主观动机是消费者主观意识对产品的影响，它代表的是消费者的购买行为受个人偏好、信仰观念、价值观念、文化价值观等因素影响的结果，可以通过个性化推广等技巧化满足消费者的心理需求。
客观动机是消费者客观分析和认识市场信息从而影响购买行为的过程，它受人们信息获取能力以及经济社会和文化环境等客观因素影响，以此了解消费者所具有的购买行为可以较为客观地做出购买行为预测，增强消费者购买欲望，提高客户满意度。
无论主观动机还是客观动机，它们都是消费者购买行为的最大动力源。
消费者动机的深入理解对于企业来说关乎影响市场的竞争优势。
因此，深入了解消费者的心理需求，以及客观影响消费行为的要素，成为企业进行精准营销的基础。
未来，企业应透过深度行为研究挖掘消费者的消费动机，挖掘潜在需求，实现市场分离，提供个性化推荐服务，才能突出市场价值，从而赢得竞争优势。
消费者的购买动机
消费者的购买动机在当今的消费社会中，消费者购买产品和服务的动机千差万别。
虽然每个人的消费动机因个人差异而异，但可以总结出一些普遍的动机。
首先，满足需求是消费者购买产品和服务的主要动机之一。
人们购买物品的一个重要原因是满足自己的基本生活需求，例如食物、衣物和住房。
购买食品是为了满足食物需求，购买衣物是为了保暖和满足个人喜好，购买住房是为了提供一个稳定的居住环境。
此外，人们还购买医疗服务、教育等来满足其它方面的需求。
其次，追求享乐和乐趣是消费者购买的另一种动机。
我们经常会看到人们购买奢侈品、旅游、餐饮等消费行为。
这些购买行为主要是为了享受生活、追求刺激和增加快乐感。
人们购买豪华汽车、设计师服装和珠宝首饰，是为了体验高质量的生活。
他们选择旅游，以探索新的地方、体验不同的文化。
这种类型的购买动机是基于个人偏好和幸福感的追求。
此外，消费者购买产品和服务还可能是为了社会地位和社交表现。
人们购买名牌产品和豪华品牌所要追求的并不仅仅是产品品质，更多的是显示其高尚的地位和身份。
购买用于社交活动的产品和服务，如高级餐厅、高档酒店等，是为了在社交场合中展现自己的形象。
这种购买动机主要是出于对自身形象和社会认同的需要。
另外，消费者购买产品和服务的动机也可能是受到广告和宣传的影响。
营销活动和广告对消费者影响深远，它们通过创造需求、强调产品的优点以及制造购买紧迫感来引导消费者购买。
人们可能会被各种宣传手段所吸引，从而冲动地购买产品。
最后，购买产品和服务还可能是为了满足个人成长和自我实现的需要。
人们购买书籍、参加培训和教育课程，是为了增加知识和技能，达到个人成长的目标。
此外，人们也可能购买健身器材、参加健身活动以及购买美容产品，以提升自己的外貌和健康。
总的来说，消费者购买产品和服务的动机可以是满足需求、追求享乐和乐趣、社会地位和社交表现、广告和宣传的影响，以及个人成长和自我实现的需要。
这些动机的组合以及权重因个人差异而异，使得每个人的购买行为独特而多样化。
消费者的动机教案
消费者的动机教案一、教学目标：1. 让学生了解消费者动机的概念和重要性。
2. 让学生掌握消费者动机的类型和特点。
3. 培养学生分析和理解消费者动机的能力。
二、教学内容：1. 消费者动机的定义和作用2. 消费者动机的类型3. 消费者动机的特点4. 消费者动机的分析方法三、教学重点与难点：1. 教学重点：消费者动机的类型、特点和分析方法。
2. 教学难点：消费者动机的形成机制和调控策略。
四、教学方法：1. 讲授法：讲解消费者动机的概念、类型和特点。
2. 案例分析法：分析具体消费者动机案例，提高学生理解和应用能力。
3. 小组讨论法：分组讨论消费者动机的分析方法，培养学生的团队合作能力。
五、教学过程：1. 导入：通过引入消费者行为的例子，引发学生对消费者动机的兴趣。
2. 讲解：详细讲解消费者动机的定义、类型和特点。
3. 案例分析：分析典型消费者动机案例，让学生运用所学知识进行分析。
4. 小组讨论：学生分组讨论如何运用消费者动机分析方法，分享讨论成果。
5. 总结：总结消费者动机的分析方法和调控策略，强调其在市场营销中的应用。
6. 作业布置：布置相关练习题，巩固所学知识。
教学评价：通过课堂参与、案例分析和作业完成情况进行综合评价，了解学生对消费者动机的掌握程度。
六、教学延伸：1. 消费者动机的实证研究：介绍一些经典的消费者动机实证研究案例，让学生了解消费者动机研究的方法和成果。
2. 消费者动机与市场营销策略：探讨消费者动机在市场营销中的应用，如产品定位、广告策略等。
七、教学活动：1. 角色扮演：学生分组扮演消费者和市场营销人员，模拟消费者动机分析的过程，提高学生的实际操作能力。
2. 小组竞赛：设立消费者动机分析竞赛，鼓励学生积极参与，培养学生的团队合作精神和竞争意识。
八、教学资源：1. 教材：消费者行为学、市场营销学等相关教材。
2. 案例资料：收集一些消费者动机案例，用于课堂分析和讨论。
3. 网络资源：利用网络资源，为学生提供更多的消费者动机相关信息和研究成果。
消费者消费动机分析
05 消费者消费动机的未来趋 势
个性化消费趋势
定制化需求增长
方
面提出更高要求。
追求独特体验
消费者不再满足于传统的大众化产 品，更追求独特、新颖的消费体验
。
品牌个性重要
消费者对品牌的个性形象和价值观 更加看重，愿意为符合自己价值观
的品牌买单。
社交电商趋势
社交媒体影响力增强
社交媒体在消费者决策过程中的影响力 越来越大，消费者更容易受到社交媒体
的影响。
分享购物体验
消费者更愿意在社交媒体上分享自己的 购物体验，为其他消费者提供参考。
社交电商模式创新
社交电商模式不断推陈出新，如拼团、 砍价等，为消费者提供更多选择。
绿色消费趋势
环保意识提高
消费者对环保问题的关注度越来越高，更愿意购买环保、低碳 的产品。
02
品质敏感型消费者
对于注重产品品质的消费者，企业可 以突出产品的卓越品质、可靠性和耐 用性，以获得消费者的信任和忠诚度 。
03
品牌忠诚型消费者
对于品牌忠诚型消费者，企业应注重 品牌形象的塑造和维护，提高品牌知 名度和美誉度，增强消费者对品牌的 信任和认可。
品牌建设策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和核心价值， 使消费者对品牌有清晰的认识和印
THANKS
谢谢您的观看
象。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包括品牌标 识、视觉形象、语言风格等，以吸
引消费者的注意和认可。
品牌传播
通过广告、公关活动、社交媒体等 多种渠道传播品牌信息，提高品牌
知名度和美誉度。
促销活动策略
促销活动
通过限时折扣、满额赠品、免费试用等促销活动吸引消费者购买 。
消费者求美动机的例子及解释
消费者求美动机的例子及解释
例1：改善自信心
消费者的动机之一是通过求美来改善自信心。
他们可能感到自己的外貌不如意或者与身边的人相比较有所不足，因此希望通过改变外貌来提高自己的自信心。
他们认为，通过改善外貌，他们可以更好地应对社交场合，与人交往时更有自信，进而获得更多的好机会和成功。
例2：社交认同
另一个消费者的求美动机是追求社交认同。
他们想要通过改变自己的外貌来符合社会对美的标准或潮流趋势，以便在社交圈中获得更多的认同和接纳。
他们希望自己的外貌能够与流行的审美价值相符合，进而在与他人的互动中感到更加自在和受欢迎。
例3：个人满足感
还有一部分消费者追求美的动机是追寻个人满足感。
他们认为通过改善外貌可以让自己看起来更好，使自己感到满意和愉悦。
他们追求的并不是外界对他们的评价，而是自身对自己的满足感和幸福感。
他们希望通过提升自身外貌来增强自我形象和自尊心，从而获得内心的满足。
这些例子展示了消费者追求美的动机可能来源于不同的内在需求和社会环境的影响。
每个人的求美动机可能因个体差异而有所不同，但它们都是出于在追求个人满足和幸福感的基础上，通过改善外貌来达到某种目标。
市场营销中的消费者动机与行为
市场营销中的消费者动机与行为市场营销是企业与消费者之间的交互过程，消费者动机和行为是其中至关重要的因素。
消费者动机指的是促使消费者进行购买行为的内在驱动力，而消费者行为则是消费者在市场环境中的实际行动。
了解消费者动机和行为对于企业开展有效的市场营销策略至关重要。
一、消费者动机消费者进行购买行为的动机可以有多种多样，主要包括实用性动机、心理动机、社会动机和情感动机。
实用性动机是消费者满足自身基本需求的动机，例如购买食物、衣物和住房等。
这类动机通常与消费者的生活需求和实际功能密切相关，是消费者进行购买的基本动力。
心理动机是指消费者为了满足心理上的需求而进行购买行为。
例如，消费者可能购买某个品牌的产品是为了获得他人的认可和尊重，或者购买奢侈品是为了满足自己的虚荣心。
心理动机更加关注产品背后的情感价值和符号含义。
社会动机是指消费者为了满足社会需求而进行购买行为。
例如，消费者可能购买某个品牌的产品是为了迎合社会潮流和时尚趋势，或者购买某个商品是为了展示自己的社会地位和身份。
社会动机强调消费者在购买过程中与他人的互动和社会认同。
情感动机是消费者为了获得情感上的满足而进行购买行为。
例如，购买某个品牌的产品是为了感受到其所带来的乐趣和享受，或者购买某个商品是为了体验其中的情感价值。
情感动机注重产品给消费者带来的情感体验和感受。
二、消费者行为消费者行为是消费者在市场环境中的实际购买行动，可以从认知、选择、购买和后续行为等多个维度进行分析。
在认知层面，消费者会通过市场信息的获取和加工来形成对产品和品牌的认知。
消费者会根据产品的特点、品牌的声誉和自身需求来评估产品的价值，并形成购买意愿。
在选择层面，消费者会根据自身需求、产品特点和价格等因素作出购买决策。
消费者选择的依据可以是理性的，也可以是情感的。
消费者会比较不同品牌和产品之间的差异，并选择最能满足自身需求的产品。
在购买层面，消费者会根据自身预算和购买渠道的便利性来决定购买方式。
消费者的动机
消费者的动机引言消费者是市场经济中至关重要的一环，他们的行为决定了商品和服务的需求和市场走势。
然而，消费者为什么会购买某个产品或服务呢？他们的动机是什么？本文将探讨消费者的动机，从心理和经济角度分析消费者购买行为的原因。
消费者的心理动机物质满足首先，消费者的心理动机之一是追求物质满足。
人们购买产品或服务是为了满足自己的基本需求，比如食物、衣物、住房等。
消费者会根据自己的实际需求购买相应的商品或服务，以达到满足自己物质生活的目的。
社交认同其次，消费者的心理动机还包括追求社交认同。
许多人购买某些特定品牌的产品或参加某些活动，是因为他们希望在社会中获得认同。
例如，购买奢侈品或参加高档社交活动，人们往往希望通过展示自己的消费能力来获得他人的羡慕和认可。
自我实现最后，消费者的心理动机还涉及自我实现的需要。
许多人购买能够满足自己兴趣或个人发展的产品或服务，以追求个人成长和实现潜能的目标。
例如，购买书籍、参加培训课程或旅行等，人们往往希望通过这些方式来丰富自己的知识和经验，达到个人成长和满足的目的。
消费者的经济动机实用性除了心理动机，消费者的购买行为也受到经济动机的影响。
首先，消费者常常基于产品或服务的实用性进行购买决策。
他们会根据商品或服务能够满足自己实际需求的程度，来判断是否值得购买。
例如，选择一款功能强大且价格合理的手机，是基于实用性考虑的结果。
价格因素其次，价格也是消费者购买决策中的重要因素之一。
消费者往往会比较不同品牌、不同商家的价格，选择性价比最高的商品或服务。
他们会权衡价格与质量之间的关系，以获得最大的购买价值。
价格优惠、折扣和促销活动等也可以刺激消费者的购买决策。
品牌认知最后，品牌认知对消费者的购买行为有着重要影响。
有些消费者会购买某个特定品牌的产品，是因为他们对该品牌有着积极的认知和信任。
品牌的声誉、口碑和品质都会影响消费者的购买意愿。
消费者往往愿意支付更高的价格，选择知名品牌的产品。
结论综上所述，消费者的购买行为受到心理和经济动机的驱动。
简述消费者购买动机的类型
简述消费者购买动机的类型
消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时的主要动机和原因。
消费者购买动机的类型可以分为五大类：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
生理需求是指人类最基本的需求，如食物、水、衣物、住所等。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些基本需求。
例如，买食物是为了满足饥饿感，买衣物是为了保暖和遮盖身体。
安全需求是指人类对安全和稳定的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买保险是为了保障自己的安全，购买安全设备是为了保护家庭的安全。
社交需求是指人类对社交和互动的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买礼物是为了表达感情，购买娱乐设备是为了与朋友一起娱乐。
尊重需求是指人类对自尊和尊重的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买名牌商品是为了显示自己的地位和身份，购买高档餐厅的套餐是为了显示自己的品味和财富。
自我实现需求是指人类对自我实现和成长的需求。
消费者购买的商品
或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买教育课程是为了提升自
己的职业能力，购买健身器材是为了保持身体健康。
总之，消费者购买动机的类型是多种多样的，每个消费者在购买商品
或服务时的动机也不尽相同。
了解消费者购买动机的类型，可以帮助
企业更好地了解消费者的需求和心理，从而更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。
消费者动机类型
消费者动机类型1.需要型。
这是因需要产生的动机。
人的需要有多个层次，可以从不同角度加以分类，顾客购买服装的动机也有多种层次的区别，例如，要能御寒蔽体的生存需要，要求适体漂亮的享受需要，购买运动服装的体力发展需要等。
2.惠顾型。
这是基于情感或经验产生的动机。
顾客对特定的服装及服务产生特殊的信任和爱好，使他们重复地、习惯地消费。
3.社会型。
这是由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而产生动机。
顾客的民族、职业、文化程度、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买动机。
4.求实型。
这类动机的特征是“实惠”、“实用”。
在选购商品时，这类顾客会特别注重商品的质量、性能和使用方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素。
导购员应尊重才满足他们的这种需求心理，在接待过程中应对商品的特点多加介绍，帮助挑选。
5.求美型。
这是以追求美感为出发点的购买动机。
这类顾客在选购商品时，首先注重的是款式、造型、颜色和外观美。
此种动机是核心是讲求“称心”、“悦目”，顾客往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了商品的艺术欣赏价值，从中获得美的精神享受。
6.求廉型。
这是注重价格的购买动机。
这类顾客对购物环境和服装的外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。
具有这种购买动机的顾客多为经济收入较低以及部分收入较高但节俭成习的客户。
7.求名型。
这类动机的特征是以品牌为出发点。
这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从中获得一种心理上的满足。
8.求同型。
这是以购买大众化服装为主要人倾向的动机。
求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守的顾客中多见。
只有销售顾客满意的需求的商品，我们才能得到最大的利益和回报。
消费者购物消费者为什么会有购物动机，只要我们从本质了解才能更好的做好我们的销售工作，才能知道我们的产品最最适合那种类型的人群。
消费者的动机概述
• 人只有在满足了所有的生理需求之后，随之而来的就是对 知识、对审美以至对自我实现的需求，也就是事业的成功 和人生价值的体现。
8
3.3.1 发现购买动机
9
10
3.3.2 基于动机冲突的营销策略
• 双趋型动机冲突
• 必须在两件吸引人的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲突。 放假是回家还是与朋友一起出去玩。
压力
12
基于动机冲突的营销策略
• 趋避型动机冲突
• 消费者面临同一购买行为既有积极后果，又有消极后果的冲突。 • 家用地板的甲醛含量极其坚硬程度。
• 营销含义：
• 不断改进和完善产品 • 通过营销传播直接调整消费者的认知或行为来减少这种冲突
13
3.3.3 基于多重动机的营销策略
• 显性动机——直接诉求
• 营销含义：
• 强化产品的价值和利益 • 通过降价、延期付款增强吸引力。
奥普浴霸在广告中强调产品品质的卓越（如灯座所采 用的专利技术，可以避免因发热导致灯泡的脱落）， 优于那些价格便宜的产品，即通过性价比的诉求，来 缓解消费者的这种认知冲突，促成消费者对奥普浴霸 的积极态度。
11
基于动机冲突的营销策略
• 个体发展的因素
• 现代人越来越重视“形象的名片”作用，“形”与“貌” 的完美统一，应该是所有现代人的审美追求，而减肥美容 对于众多减肥需求者来说，更是一个终身的行为。从这个 角度讲，我国减肥美容的市场潜力和张力都是不可估量的。
7
• 人际交往的因素
• 在现代社会，管理自己的身材也是对别人的一种尊重。一 个人如果拥有较好的身材也有利于婚姻和事业的发展。在 美国等一些发达国家，一些特定的职业（比如警察），如 果腰围超过规定标准是要被解雇的。从这一苛刻的规定中， 足以折射出西方人对人际交往中形体美的重视。
消费者行为学第五章 消费者动机
马斯洛的动机层次
自我实现的动机 尊重动机 归属动机 平安动机设
• 每个人都通过先天遗传和社会交往获得一系列相 似的动机
• 某些动机比其他动机更根本、更重要 • 只有当根本的动机得到最低限度的满足之后，其
他动机才会被激活 • 根本的动机得到满足后，更高级的动机才出现
9
麦古尼的心理动机理论
• 追求一致性的需要 • 归因的需要 • 归类的需要 • 对线索的需要 • 追求独立的需要 • 求新和猎奇的需要 • 自我表现的需要 • 自我防御的需要 • 出风头的需要 • 强化的需要 • 对亲密和谐的人际关系的需要 • 模仿的需要等
10
消费者显性购置动机
• 消费者意识到并成认的动机
第五章
消费者动机
1
大纲
• 什么是动机？ • 动机过程模型 • 马斯洛的需要层次理论 • 麦古尼的心理动机理论 • 动机理论和营销策略
2
什么是消费者需要？
• 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态， 即消费者感到缺少些什么，从而想获得它们的状 态
3
什么是动机？
• 是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活 动朝向某一目标进行的内在作用
11
消费者隐性购置动机
• 消费者未意识到或是不愿成认的动机
12
购置情境中的隐性动机与显性动机
13
消费者购置动机冲突类型
• 双趋型动机冲突 • 趋避型动机冲突 • 双避型动机冲突
14
诱导的具体方法
• 证明性诱导 • 建议性诱导
15
4
动机过程模型
5
• 始发作用 • 导向作用 • 维持作用 • 强化作用
动机的作用
6
动机的分类
消费者购物动机
消费者购物动机消费者购物动机是指促使消费者进行购物的内在动力和原因。
不同的消费者有不同的购物动机，这些动机受到个人经济状况、社会环境、文化背景和个人偏好等多种因素的影响。
本文将探讨一些常见的消费者购物动机，并分析其对市场和消费者行为的影响。
一、满足基本需求满足基本需求是消费者购物的最基本动机之一。
人们购买食品、衣物、住房等物品，是为了满足自己的生活需求。
购买这些物品不仅是为了维持生存，还是为了提高生活质量，满足享受生活的愿望。
二、社交需求社交需求是指人们通过购物来满足社交互动的需求。
购物可以成为人们之间交流和沟通的话题，也可以成为结交朋友、扩展社交圈的方式。
人们喜欢在购物中与他人分享购物经验、推荐商品，或者通过购买礼物来表达情感。
三、追求个人满足和娱乐有些消费者购物的动机是出于追求个人满足和娱乐的目的。
购物可以让人们获得满足感、快乐感和成就感。
买到自己喜欢的商品会给人带来满足感，而购物过程中的挑选、比较和决策也可以带来一定的娱乐和刺激感。
四、满足自我形象和自我表达购物也是一种满足个人自我形象和表达的方式。
通过购买特定品牌的商品或参与特定的消费活动，消费者可以表达自己的个性、态度和身份认同。
购物可以让人们展示自己的独特品味和时尚感，并从中获得一定的社会认可和尊重。
五、追求实惠和经济收益一些消费者购物的动机是为了追求实惠和经济收益。
购物时，消费者会寻找折扣、优惠券等购物方式，以尽可能地获取更多的实惠和优惠。
他们关注商品的性价比，注重购买性能良好、质量可靠且价格合理的商品。
六、追求新奇和个性化追求新奇和个性化是一些消费者的主要购物动机。
他们喜欢追求时尚潮流，追捧独特的设计和个性化的产品。
购买新奇的商品可以让他们感到新鲜和兴奋，满足自己对个人独特性的渴望。
购物动机对市场和消费者行为的影响不可忽视。
了解消费者的购物动机可以帮助企业更好地理解消费者需求，开展有针对性的市场营销活动。
同时，购物动机也会影响消费者的购买决策和消费行为。
消费动机--消费者想要什么？
消费动机--消费者想要什么？消费动机可以解读为消费者的购买决策背后的动机或动力。
消费者购买某种产品或服务的原因千差万别，因为每个人的需求和欲望各不相同。
然而，一般来说，消费者在购买决策中追求以下几个方面的满足：1.满足基本生活需求：消费者的首要动机是满足基本的生活需求。
这包括食物、住房、衣物、医疗保健等。
满足这些基本需求是确保生存和良好生活质量的关键。
消费者会购买食品来保持饥饿以外的需求，购买衣物来保持身体温暖和提升形象。
2.追求舒适和享受：消费者希望通过购买来获得舒适和享受。
这种动机可以体现在享受豪华享受、购买高品质产品、选择装饰家居等方面。
消费者希望通过购买来提升生活品质，让自己感到快乐、舒适和满足。
3.显示身份和社会地位：消费者常常通过购买产品或服务来表达他们的身份和社会地位。
购买一辆豪车、住在高档社区、购买奢侈品等都是展示自己地位的方式。
消费者希望通过购买来获得别人的认同和尊重，以此提升自己在社会中的地位和形象。
4.满足社交需求：消费者的动机之一是满足社交需求。
购买可以帮助他们在社交圈中建立联系和互动的产品和服务是受欢迎的选择。
例如，选择高档餐厅作为聚会场所、购买流行的时尚物品等，都是为了满足与他人社交的需求。
5.追求个人成长和学习：一些消费者购买产品或服务是出于追求个人成长、学习和发展的动机。
这可能包括购买书籍、参加培训课程、购买工具等，以提升自己的技能、知识和能力。
这些消费者认识到个人成长和不断学习的重要性，并通过购买来实现这些目标。
综上所述，消费者的购买决策受到多种动机的驱使。
从满足基本需求到追求舒适享受，从显示身份社会地位到满足社交需求，从追求个人成长到实现学习目标，每个消费者都有自己独特的消费动机。
理解这些动机有助于企业更好地满足消费者需求，制定有效的市场营销策略，并提供个性化、有价值的产品和服务。
6. 追求时尚和个性：一些消费者的购买决策源于对时尚和个性的追求。
他们希望通过购买独特、前卫的产品来表达自己的个性和风格。
消费者行为学第三章消费者的购买动机
三、现代动机理论
马斯洛的需要层次论
美国人本主义心理学家马斯洛（A. B. Maslow）于1943年提出了著名的需要层次理论（Hierarchy of Needs）。
生理需要（Physiological Needs ）：维持人们体内的的胜利平衡的需要，如对食物、水、睡眠的需要，对温暖的需要，对两性生活的需要。安全需要（Safety needs）：当生理需要得到了一定程度的满足之后，人们最需要的是周围环境不存在威胁生存的因素，需要生活环境具有一定的稳定性、有一定的法律秩序，需要生活在有一定安全感的社会里，需要所处的环境中没有混乱、恐吓、焦躁等不安全因素。归属和爱的需要（Love & Belongingness）：在生理需要和安全需要得到一定程度的满足后，人们会强烈地需要在一个团体中找到一种归属感，需要被人爱护，需要自己的朋友，西奈德人，亲人的关怀。如果这种需要得不到满足，人们会强烈地感到孤独，感到被抛弃。
2. 根据需要的对象分类
（1）物质需要：对衣、食、住、行有关的物品的需要。物质需要在很大程度上为了满足生理性需要；物质产品越来越多地被用来体现个性、成就和地位，从而使物质需要越来越多地向社会需要渗透。（2）精神需要：认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。
（二）消费者的动机
定义：动机（Motivation）是引起和维持个体活 动，并促使活动朝向某一目标进行的心理活动或内部动力。动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
生的本能 指向生命的生长和增进，自我本能和性本能同属于生的本能。死的本能 不是表现为一种求死的欲望，而是表现为破坏的欲望。当它向外表现的时候，成为破坏、损害、征服的动力。当向外侵犯受到挫折时，往往退回到自我内部，成为一种自杀的倾向。它的范围很广泛，不限于杀人和自杀，也包括自我谴责、自我惩罚、对手之间的嫉妒和对权威的反抗。
消费动机名词解释
消费动机名词解释
消费动机是由消费者的需求引起的购买动机，并由购买动机引起的购买行为。
消费者的需求是多种多样的，其动机亦是多种多样的，具体可分为如下几种：
1、求实动机：指消费者最普遍和基本的购买动机，在购买商品时他们主要追求商品的实惠、使用方便、偏重于购买低价及中等偏低的大路货，而较少追求商品的外形美观，不易受社会潮流和各种广告的影响；
2、求全动机：指消费者普遍的购买动机，要求商品在使用过程与使用以后，保证生命安全或身体健康，如食品、药物、交通工具及电气用具等均要求安全可靠，有利身体健康；
3、求廉动机：指一般顾客的普遍动机，具有这种动机的顾客，在购买商品时特别重视商品的价格，这些顾客多半属于经济收入较低或是有勤俭节约的习惯；
4、求新动机：指以追求商品的时尚和新颖为特点的购买动机，具有这种动机的顾客特别重视商品的款式新颖、格调清新和社会流行的式样，他们对商品的实用程度及价格高低不大注重，这类顾客多半是经济条件较好的青年男女；
5、求美动机：指以重视商品的欣赏价值和艺术为主要特点的购买动机，这些顾客在购买商品时重视商品的造型、色彩和艺术美，重视对人体的美化作用；
6、求名动机：指以追求名牌产品、特点产品的购买动机，这些顾客在购买商品时很注意商品的商标、牌号、产地、名声和购买地点；
7、求奇动机：指以重视商品的与众不同之处为主要特征的购买动机，这种购买者对商品奇特的样式，别具一格的造型等特别感兴趣，也容易受刺激性强的促销措施的诱惑，触发冲动性购买。
简述消费者购买动机的类型
简述消费者购买动机的类型一、满足基本需求的购买动机人们购买产品或服务的首要目的是满足基本需求。
这些基本需求包括食物、衣物、住房和交通工具等。
例如，我们购买食物是为了满足对营养和能量的需求；购买衣物是为了保暖和保护身体；购买住房是为了提供一个安全舒适的居住环境；购买交通工具是为了方便出行。
满足基本需求是消费者购买动机的最基本和最重要的类型。
二、提高生活品质的购买动机随着社会的发展和经济水平的提高，人们开始追求提高生活品质的购买动机。
他们购买奢侈品、高级家居装饰品、高端电子产品等，是为了享受更好的生活。
这种购买动机与个人的社会地位、经济实力、社交需求等有关。
人们购买这些产品或服务，不仅是为了满足实际的需求，更是为了展示自己的身份和地位，增加自信心和满足感。
三、满足心理需求的购买动机心理需求是人们购买动机的另一重要类型。
人们购买产品或服务，往往是为了满足自己的心理需求，如追求新奇刺激、获得成就感、满足好奇心等。
例如，人们购买旅游产品是为了探索新的地方、体验不同的文化；购买健身器材是为了保持健康和好身材；购买音乐、电影、书籍等是为了娱乐和放松自己。
四、满足社交需求的购买动机社交需求是人类天生的需求之一，人们购买产品或服务往往是为了满足社交需求。
例如，人们购买时尚服装和珠宝是为了在社交场合展示自己的魅力；购买礼品和纪念品是为了表达友好和感激之情；购买社交媒体的会员服务是为了与朋友、家人和同事保持联系。
五、满足个性需求的购买动机个性需求是人们购买动机的一种特殊类型。
人们购买产品或服务，是为了展示自己的个性和特点。
例如，人们购买个性化的手机壳、服装等是为了展示自己的独特风格；购买个性化的定制产品是为了满足自己与众不同的需求。
总结起来，消费者购买动机的类型可以分为满足基本需求、提高生活品质、满足心理需求、满足社交需求和满足个性需求。
不同的人在不同的时间和环境下，会有不同的购买动机。
了解和理解消费者的购买动机，对企业进行市场定位和产品推广具有重要意义。
消费者的购买动机
消费者的购买动机在现代消费社会中，消费者的购买动机通常是多方面的。
这些动机可能是基本的需求满足，也可能是个人的情感追求或社会的认同需求。
首先，消费者的购买动机之一是基本的需求满足。
人类有着吃穿住行等生活基本需求，这促使他们购买食物、衣物、住房和交通工具等日常生活用品。
满足这些需求有助于人们的正常生活运转和生存需求。
此外，消费者的购买动机还包括个人的情感追求。
人们经常通过购买物品来满足自己的情感需求，比如购买礼物来表达对亲人的爱，购买漂亮衣服来展现自己的个性，或者购买旅行套餐来寻求冒险和探索。
这种购买动机往往与个人的情感体验和满足相关，使人们感到愉悦和满足。
最后，消费者的购买动机还与社会的认同需求有关。
在社会中，人们习惯通过购买特定品牌或特定类型的产品来展示自己的身份、地位或价值观。
例如，购买奢侈品与身份地位的认同有关；购买环保产品与对环境保护的价值观相关。
通过购买特定的产品或品牌，消费者能够在社会中获得认同感，与他人建立共鸣和联系。
尽管消费者的购买动机有很多方面，但其中的关键点是满足需求、情感追求和社会认同。
这些动机在不同的消费者中可能有不同的重要性，也可能随着时间和经验的推移而变化。
因此，理解消费者的购买动机对企业制定市场营销策略和开发产品具有重要意义。
在现代消费社会中，消费者的购买动机是多元化的，涉及到多个方面。
除了满足基本的需求、个人的情感追求和社会的认同需求之外，还存在其他重要的购买动机。
首先，消费者的购买动机之一是追求个人的快乐和享受。
现代社会中，人们对个人的幸福感和生活质量越来越重视。
因此，他们愿意购买一些能够带来快乐和享受的产品和服务。
例如，购买一台高品质的音响设备来欣赏音乐，或者选择一部好莱坞大片来放松身心。
这种购买动机更强调个人情感的满足和自我充实。
其次，消费者的购买动机还可以是独特性和个性化需求。
在竞争激烈的市场环境中，消费者越来越注重个性和与众不同。
他们渴望拥有独特的产品或服务，以展示自己与众不同的个性和品味。
常见8种消费者购买行为动机
常见8种消费者购买动机1.求实动机它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分钱一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”，商品的造型与款式等不是特别强调。
2.求新动机:它是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。
一般而言，在收入水平比较高的人群以及青年群体中，求新的购买动机比较常见。
3.求美动机:它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。
求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。
4.求名动机:它是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
当前，在一些高收入层、大中学生中，求名购买动机比较明显。
求名动机形成的原因实际上是相当复杂的。
购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用以外，还隐含着减少购买风险，简化决策程序和节省购买时间等多方面考虑因素。
5.求廉动机:它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑因素。
他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格便宜的产品。
相对而言，持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式、包装、品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣。
6.求便动机:它是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
在求便动机支配下，消费者对时间、效率特别重视，对商品本身则不甚挑剔。
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与社会沟通 有关的需要
•攻击 •谦卑
与人际间感情 有关的需要 •亲和 •拒绝 •抚养 •求助 •玩耍
•认识 •讲解
与权力有关 的需要 •支配 •遵从 •同一性 •自主 •敌对
六、消费者需要的基本内容
• 对商品基本功能的需要 • 对商品安全性能的需要 • 对商品消费便利的需要 • 对商品审美功能的需要 • 对商品情感功能的需要 • 对商品社会象征性的需要 • 对享受良好服务的需要
• 长沙：作为消费主义城市的性格开始展露。这个城市有点“辣”——像 成都一样不缺美女，但更泼辣多情；像成都一样不缺美食，且更劲更爽； 成都有茶馆，长沙有歌厅；成都有悠闲生活，长沙有超前消费；对成都 人而言，生活就是享受，对长沙人来说，生活就是娱乐。
• 北京：人人有一张自来水般的嘴，或能侃，或能喝。一圈一圈的人聚在 一起。聊着侃着喝着渐渐就High 了，接下来的事情就是勾兑感情和机 会。玩另类的在艺术村、酒吧乐队、环保组织、DV 小团体、赛马俱乐 部和高尔夫球场。北京人买私家车最火爆，是最早自驾车去游玩的。每 天都会上演各种名目的 Party，只要愿意，总有这样展示礼服的机会。 大多数北京人的穿着舒适而随便，走在街头的几乎满是牛仔裤、T恤衫。
• 上海：愈夜愈美丽。饮食充满异国风情的浓浓刺激和多元 享受，不仅有 16 帮主打菜，更有各地风味，世界各地的
美食竞相登陆上海，宝莱纳的日耳曼肉肠、自制啤酒，一 千零一夜餐厅里有阿拉伯风味菜，美人迟暮的红房子西餐 厅，伊藤家的日式料理……这个刻意打扮的城市显得魅力 无限。气质在穿着上一览无余，地铁里汹涌的人流中也很 少会发现穿着同样服饰的两个女人。上海女人前卫，又近 似清贫。她们大都来自小康家庭，不结婚就一直跟父母住， 哪怕已经 30 岁。
四、影响消费者需要的因素
（1）主观因素 • 生理因素；心理因素、个人的消费水平；
个人的社会地位 （2）客观因素 • 消费情景；社会环境；企业营销因素
五、消费者需要的分类
• 需要二分法——物质需要和精神需要两大类。 • 需要三分法——生存的需要、生活的需要、发展的需
要
• 布莱克韦尔的需要分类
– 生理需要、安全与健康需要、情感需要、金融资源 与保险需要、娱乐需要、社会形象需要、拥有需要、 给予需要、信息需要、变化需要。
需要与需求的区别
• 人的需要与需求基本上没有本质的差 别，但这两个概念使用的场合不太一 样。 当我们谈到消费者的需要时，主要是指一 种心理活动，仅局限于心理范畴，
• 对于消费者的需求，一般是从经济学 的角度来讲的。
二、消费需要的基本特征
消费需要结构的多样性和差异性
– 多样性和差异性既表现在不同消费者之间 多种需求的差异上，也体现在同一消费者 多元化的需要内容中。
消费需要的基本特征
• 消费需要的目的性和可诱导性 • 消费需要的层次性和发展性 • 消费需要的伸缩性和周期性
• 附录1：
• 从“三大件”的历史变迁，可以看出人们消费需要的发 展性。20世纪70年代，中国百姓将手表、自行车、缝 纫机视为家庭“三大件”。
• 跨入80年代，新的“三大件”：彩电、冰箱、洗衣机给 我们的生活带来了又一个惊喜。
• 到了90年代，中国人注重提高生活质量，此时的“三大 件”是什么呢？有人概括为空调、电脑、电话，有人说 是私人住宅、小轿车和现代通讯设备，更多的人则认为， 今日中国人消费走向了多元化，很难再对“三大件”作 出一致的判定。
• 回顾家庭耐用消费品发展变化的轨迹，我们可以看到这 样一个事实：短短30年间，中国城镇家庭消费走完了 “旧三件”到“新三件”的历程，正在全力追求更有质 量和品味的生活。
为了: ………………
第一节 消费者的需要
一、需要的概念
需要是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产 生的内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种 不平衡的状态。
但是需要并不总处于唤醒状态。只有当消费者 的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发， 促使消费者行动，但也不具有对具体行为的定向 作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、 诱因等中间变量。
三、消费需要的基本形态
• 按消费需要的市场实现程度分类
– 已实现的消费需• 充分需要 • 过度需要 • 低迷需要 • 无需要
按消费需要的变动规律分类
• 周期需要 • 不规则需要 • 渐进需要 • 退却需要
按消费需要的指向内容分类
• 正常需要 • 无益需要
• 深圳：吃得五花八门，穿得内敛而精致，玩得长袖善舞。 聚集全国美食，有西藏、新疆风味店，还有日本菜、韩国 菜、法国菜、意大利菜、泰国菜、印度菜……深圳人的衣 服决不华丽，但讲品位和舒适。很少人穿正装，但你不要 小看了坐在那个角落里的男人，一件看似普通的 T 恤，
实际上就要一两千元；女人的衣服，往往是品牌和普通的 混穿，从几万元穿到几十元都有。外出旅游的人数最多， 闲聊的人最少。
中国城市消费文化差异
• 成都：市民文化是愉悦的、享受的、散漫的。迷恋于尘世生活的人，在 成都能找到一应俱全的享受：美食、美女、低物价和同步时尚。这块号 称“天府之国”的盆地对悠闲是纵容的，对文化是亲切的，速度感在这 里几乎不存在；成都人善摆龙门阵，练就了口腔文化的发达，且有足够 的时间将对社会时事的看法用来做谈资，一句“重庆崽子砣子硬，成都 娃儿嘴巴姣”点出了成都人的能言善辩。
【教学目的】
• 通过本章的学习，首先要了解并掌握 消费者需要的含义、特性、形态，同时了 解消费者需要的分类及基本内容，要求重 点掌握消费者购买动机的含义、类别和相 关动机理论，并能根据消费者的不同购买 动机制定和调整企业及产品的营销策略。
Think
• 人们为什么购买瓶装水/桶装水？ • 为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱去 买瓶装水。
• 马斯洛的需要层次论 • 默里的心理需要清单 • 后天习得性需要论 ——原始需要、后天性需要
默里的心理需要清单
对无生命物 的需要
•获得 •保护 •秩序 •保持 •构造
避免羞辱 失败、丢脸 受人嘲弄
•防卫 •对抗
反映出抱负、权力 成就与声望的需要
•优越感 •成就 •认同 •自我表现 •不受侵犯
施虐受虐 的需要