一个金刚圈五把金鈅匙概要

收入……
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
（1）疾病 （2）意外
您
配偶
子女
持续收入
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学……
③ 因为经济的原因…不能完成
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育基金计 划……
⑥ 四年就要8万左右……
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不 少,可一下子拿出来也是一个 不小的问题.
启示录
➢信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，
你只会得到你所相信的！
➢你无法教别人任何东西，你只能帮助别人
发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！
点燃思考
• 很多人往往意识不到自己的需求所在 • 人的需求是多样化的，就是同一个人 处在不同的时间、地点，其需求点都 是不一样的
我们为什么要作需求分析：
面谈有系统
成交机会
“当一切成为过程的时 候,结果是必然的!”
---彼德·德鲁克
6岁
①
⑤
② ①
8 万 高
③ ⑥等 教 育 费 用
⑦
18 岁 22岁费 用
18 岁 22岁
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁
都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收
入
⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减
时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达 成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑩百分百成功.
②
买车
①③ ④
②
装修房
⑤
⑤
始终无法 达成目标
意 外
计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间
⑥目
⑦
标
百分之
百成功
⑩ ⑦ 身⑨
故
买房买车 置办大件
始终无法 达成目标
意 外 计划
时间
目 标
百分之 百成功
身 故
总结
❖面谈前作好充分准备 ❖熟读话术 ❖灵活运用话术
• 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品
而不是我们推销的产品。
• 站在客户的立场去分析客户的需求是促成 的关键。
我们过往的销售习惯：
引致 高退保率
形象 销售 需求销售
意念销售 产品销售 关系 销 售
销售面谈前的准备
•个人准备: ♠衣着、谈吐、礼仪 ♠轻松愉快的心情 ♠守时
•准备行销工具
销售面谈时：
说些什么？
做些什么？
销售面谈的九个步骤
自我介绍
建立轻松良好关系 道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间
安排双方坐位 重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
其实我们可以支配的钱是多了…
人情 世故
日常开支 衣食住行
各种 投资
保额
一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很少但很重 要的部分.一般人会用收入的 15%至20%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下…
人情 世故
日常开支 衣食住行
各种 投资
储蓄
15％－20％税
税收
40%--50% 人情
衣食住行
世故 各种
等家庭基本
投资
生活开支
储蓄
住房、股票 珠宝等
每月15％－20％家庭保障计划
金刚圈的基础上达成共识 -------从而导入保险理念
家庭保障
① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒
适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的
少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三
方面…….
（1）退休金和储蓄
⑦（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤ ④
①
收入
大幅
⑥减少
--- 30岁
60岁
①
②
③？---
30岁
（1）退休金和储蓄?
（2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入 大幅 减少
60岁
？
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命 线……
②人生到什么时候我们都不知 道
③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
① 30岁①
③ ？ ②
大病
失业
⑤
⑤
收入
投资
30岁
大病
？
失业
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一 定程度.
② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的