私人银行业务模型设计
2023年-2024年中级银行从业资格之中级风险管理自我提分评估(附答案)
2023年-2024年中级银行从业资格之中级风险管理自我提分评估(附答案)单选题（共45题）1、按照商业银行操作风险监管资本计量标准法的规定，私人银行业务应属于（）业务。
A.资产管理B.零售银行C.公司金融D.代理服务【答案】 B2、商业银行在市场交易过程中的财务／会计错误属于（）。
A.战略风险B.操作风险C.信用风险D.市场风险【答案】 B3、商业银行的内部评级应具有彼此独立、特点鲜明的两个维度，第一维度(客户评级)必须针对客户的违约风险，第二维度（）必须反映交易本身特定的风险要素。
A.债务人评级B.债项评级C.不良贷款评级D.贷款评级【答案】 B4、在国内商业银行的管理中，流动性储备的最主要形式是分级流动性储备体系，其中二级流动性储备一般配置（）。
A.库存现金B.国债C.超额备付金D.票据【答案】 B5、对于我国大多数商业银行而言，开发风险计量模型遇到最大难题是（）。
A.历史数据积累不足，数据真实性难以保障B.计算机系统无法支持复杂的模型运算C.数理知识过于深奥，难以掌握D.计量模型假设条件太多，与实践不符【答案】 A6、下列关于违约概率的说法，错误的是()。
A.违约概率是指借款人在未来一定时期内发生违约的可能性B.《巴塞尔新资本协议》中，违约概率被具体定义为借款人内部评级l年期违约概率与3个基点中的较高者C.计算违约概率的l年期限与财务报表周期以及内部评级的最长时间完全一致D.违约概率与违约频率不是同一个概念【答案】 C7、关于市场准入的说法，不正确的是（）。
A.市场准人是指监管部门采取行政许可手段审查、批准市场主体可以进入某一领域并从事相关活动的机制B.机构准入是指依据法定标准，批准银行机构法人或其分支机构的设立C.业务准人是指按照营利性原则，批准银行机构的业务范围和开办新的业务品种D.高级管理人员的准人，是指对银行机构高级管理人员任职资格的核准或认可【答案】 C8、（）是银行宏观审慎监管的核心。
(word完整版)银行高风险业务洗钱风险分析
(word完整版)银行高风险业务洗钱风险分析产品、业务、交易或支付渠道高风险要素主要为四类：私人银行业务、匿名交易、非面对面业务或交易，来自未知或不关联的第三方付款，不同金融产品业务具有不同的产品特性，被用作洗钱渠道或交易方式也不尽相同。
一、银行高风险产品业务洗钱风险及控制措施自助终端设备业务1. 潜在洗钱风险交易背景的隐蔽性。
发生银行柜台交易时可通过查看业务凭证、观察客户行为模式等方式了解客户的交易目的，而自助业务客户只需录入电子交易指令即可完成交易，银行无法识别客户的职业、经营背景、交易目的及资金来源等信息，监测客户交易的真实背景和真实目的。
交易身份的匿名性。
自助业务发生交易时主要通过密钥、电子签名的认证来确认交易双方身份，具有只认“证”不认“人”的特点，银行无法掌握交易的实际控制人和实际收益人。
不法分子冒用他人身份证件开立账户，或者通过网络购买已开立的账户来掩饰自己的真实身份，给银行追踪这些资金的来源和去向增加了难度。
交易地点的随机性。
自助设备为客户摆脱银行柜台的限制提供了便利，客户可以任意选择方便的地点进行交易，不法分子将居住地、账户开立地、非法行为实施地、非法所得支取地分别选择在不同的地区，以规避银行资金监测。
2. 风险管理措施完善客户身份识别措施。
一是充分利用居民身份证联网核查系统，在开卡时联网核查核对客户信息，可大幅降低匿名、假名账户的概率；二是优化升级银行卡交易和核心业务系统，实现本行客户开立的多个账户信息、交易流水、风险等级评定信息、涉嫌案件调查等情况的关联，便于柜台员工重点识别。
强化客户准入审核。
强化自助终端设备客户准入审核，对开通ATM 转账、取现或电话银行转账等自助业务必须验证持卡人的身份证件。
可增设可以鉴别身份的身份证件号码、电话号码等验证措施，从技术上最大程度地对交易者真实身份进行监测。
提升人工识别可疑交易的能力。
自助终端业务通常是无纸化业务，无法在第一时间掌握资金的来源和去向，交易完成后的客户风险等级评级、可疑交易识别工作变得特别重要，加强对高风险客户的人工检测分析力度，实现对符合可疑交易特征的交易的挖掘、识别和报告。
个人客户星级评定办法
注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。
9
个人客户星级评价模型构成
“综合评分，加总评级”
（3）增加中间业务指标。真实还原个人客户通过办理结 算汇款、消费、外汇交易、买卖基金等各项中间业务带 来的“动态”价值贡献，充分体现客户的活跃程度。
注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。 10
17
两类个人客户星级的不同用途
客户贡献星级
按月评定 供各级管理行使用
客户服务星级
按半年评定 供营销人员、客户使用
动态监测管理
业绩考核管理 不可手工调整
与价格及服务挂钩
延期降级，减少波动 可按一定策略调整
18
个人客户贡献星级划分标准
个人客户按贡献星级细分为七星级客户、六星级客户、五星 级客户、四星级客户、三星级客户、零星级客户共六大类， 每类客户的评价标准如下： 七星级客户：星点值在80000（含）以上； 六星级客户：星点值10000（含）～80000； 五星级客户：星点值2000（含）～10000； 四星级客户：星点值500（含）～2000； 三星级客户：星点值50（含）～500； 零星级客户：星点值0～50。
19
个人客户贡献星级单项指标评价标准
单位：万元
个人客户星级 星级评价模型指标 七星级 客户 [584,+) [800,+) [800,+) [400,+) [400,+) [400,+) [200,+) [400,+) 六星级 客户 [73,584) [100,800) [100,800) [50,400) [50,400) [50,400) [25,200) [50,400) 五星级 客户 [14.6,73) [20,100) [20,100) [10,50) [10,50) [10,50) [5,25) [10,50) 四星级 客户 [3.65,14.6) [5,20) [5,20) [2.5,10) [2.5,10) [2.5,10) [1.25,5) [2.5,10) 三星级 客户 [0.365,3.65) [0.5,5) [0.5,5) [0.25,2.5) [0.25,2.5) [0.25,2.5) [0.125,1.25) [0.25,2.5) 零星级 客户 (0,0.365) (0,0.5) (0,0.5) (0,0.25) (0,0.25) (0,0.25) (0,0.125) (0,0.25) 短期资产 （半年日均余额） 中长期资产 （半年日均余额） 个人住房按揭贷款 （半年日均余额） 个人 负债 指标 其它个人贷款 （半年日均余额） 卡透支 （半年日均余额） 投资理财类交易 （半年累计交易金额） 中间 业务 指标 卡消费交易 （半年累计交易金额） 结算类交易 （半年累计金额）
小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式
小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式富国银行作为美国第四大银行，市值已经超越中国工商银行。
富国凭借独特的发展战略与业务模式，不仅成为美国受次贷危机冲击最小的大型商业银行，更成为唯一在危机中实现跨越式发展的银行。
该行以社区银行为主干，以交叉销售为工具，以小微业务为深耕市场，创立了特色化的国际大型零售银行模式，成为全球银行业的典范。
现阶段，富国银行逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的三大业务结构。
其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源，主要是为个人和小微企业提供全面且多样化的金融服务。
多年来，社区银行的收入占比一直保持在50%以上，最高峰值达70%。
该银行通过加强社区银行渠道建设、强化交叉销售能力、深耕小微企业贷款业务等举措，构建了全面的社区银行管理模式，拥有极强的借鉴作用。
图表 1：富国银行的三大业务条线富国银行社区银行下辖小企业银行部、个人及小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行，主要包括融资、储蓄、中间三大业务类型。
图表 2：富国银行社区银行具体业务（一）富国社区银行的精细化模型社区银行的一个短板便是业务模型不足容易偏离发展战略，导致经营效率较低。
为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行通过分拆，从简单的“收入-费用=利润”公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资4大模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。
这样数量化的考核体系使得员工及部门业务开展不至于偏离既定战略同时科学控制规模发展的成本支出。
图表 3：社区银行业务模型资料来源：富国银行网站1．密度模型密度模型的关键是在不同的市场（城市）中按照合适的密度设立网点并且主要任务在于吸引当地居民开户。
通过调研及数据分析，在网点人口覆盖率及对应的市场份额曲线上寻求斜率最大的位置，同时扩展客户以摊低固定成本。
根据富国测算，每500个住户的增长将提高每个网点10-20bp 的ROA（资产收益率）水平，因此社区网点的数量和质量均为密度模型中的关键部分，在数量化的模型之下，各社区网点能够更有针对性的开展业务，同时也避免集团盲目扩张导致的资本支出上升。
我国发展私人银行业务的路径选择
境 变 化
达 到 ３ ％ ，资 产平 均 增 长 率 为 １％ 。私 人银 行 业 务发 展 ５ ０ 至今 日，已成 为最具 吸 引力 的一种 金融 服务 ，在 世界 范 围
内获得 了较 高 的声誉 与关 注 。
２０ ０ ４正 收 购
Ｂ ｎ 加 ５ ０ 名 入 离 岸 金 ａｋ 增 ００ 进
扩 展 离 岸
越 的风 险管 理能 力及 严格 的保 密制 度 。 众 所周 知 ，瑞士 的 巴塞尔被 认 为是 全球 银行 业风 险管 理 标准 的制 定 中心 。瑞士拥 有 众 多的风 险管 理人 才 ，其银 行 风 险管理 水平 全球 领先 。严谨 的银行 风险 监管 ，增 强 了
资产 ２０ ０ ２正 收购 Ａ Ｃ Ｉ Ｐ Ｔ＂
区扩展 获 得 ２ ５ 名 ０ 专业人才
银 行 ，管理 着接 近 ２４万亿 美元 的资 产 ， 中绝 大部分 属 ． 其 于来 自欧洲 各 国的离 岸资 产 。瑞 士 的私 人银 行业 之所 以获
得今 天 的成 功 ，我认 为其具 有 两个 与众 不 同的特 点—— 卓
２２ 汇 丰集 团私人 银行 ：收 购和量 身定 制 ．
汇丰 私人 银行 业 务 在 近 年 得 到 迅 速 发 展 ，２ ０ ０ ７年 汇
丰银行 私 银 控 股 税 前 利 润 和 总 资 产 达 到 １． ２ ９亿 美 元 和 ９ ９ ２亿 美元 ，相 比 ２０ １． ０ ６年增 长 了 ２ ． ％和 ２ ． ％ 。 ６２ ６７
２ 国外私 人银 行 业务 发展 的 经验 与要 素
收 购 Ｒ Ｙ 加 ５ ７ 亿 入 纽 约 州 Ｎ Ｃ增 ７ 进
商业银行私人银行客户维护策略分析
商业银行私人银行客户维护策略分析根据胡润研究院2021年2月8日发布的《2020方太·胡润财富报告》显示，截至2019年12月31日，在中国，金融资产超过600万元的“富裕家庭”已经达到501万户，比上一年增长了1.4%，其中名下可用于投资的金额达到600万元的“富裕家庭”有180万户。
这些数字，对于银行来说，就是一笔巨大的客户资源，更意味着市场上可争夺的空间十分巨大。
2007年，招商银行和中国银行率先在境内开展私人银行业务，2008年中国工商银行被银监会批准经营私人银行机构，随后，国内各家金融机构陆续将高端客户的维护与拓展与一般业务独立开来，专门成立如私人银行的机构来维护、拓展此类“富裕家庭”的客户。
因此，本文分析和总结商业银行私人客户特点，并提出系统的私人银行维护策略，可以为商业银行发展私人银行业务提供智力支持。
一、商业银行私人银行客户的特点（一）私行客户数量及资产浮动较大。
在商业银行对于私人银行客户的考核中，以金融资产为标准，考核满足一定要求的私人银行客户数量。
一般来说，商业银行内，金融资产高于800万元的私人银行客户在该商业银行中的金融资产数额较为稳定，金融资产介于600-800万元之间的这些客户虽然能够达到私人银行客户的门槛，但是这些客户变化较大，经常在达标客户（金融资产达到私人银行客户最低标准的客户）和临界客户（金融资产小于私人银行客户最低标准100万元以内的客户）之间变化，会出现客户数量增长与客户资产规模增长不同步的问题。
加上行业竞争激烈，各大商业银行之间对客户资源的抢挖，往往会加剧商业银行内私人银行客户数的变动。
（二）私行客户的文化水平不一，思想较为保守。
在二三线城市以及县域地区，能够达到商业银行私人银行客户门槛的客户多为一些个体工商户老板，他们大多是创一代，年龄层大多集中在45-65岁之间，基本上都是年轻时出来做生意，在社会上打拼了大半辈子，赚取到百万、千万的金融资产。
IA业务模式介绍2013
适当介绍 中英的 VIP,SOS 等服务
做好 配合 工作
再次引导客户阅 读条款,并告知 电话回访事宜
行销辅助
客户资产 配置图
需求分析表 展业手册
建议书
公司及服务 简介
投保资料
保单资料
运作模式第四步：客户营销-一对多
根据网点情况,适当时机举办客户沙龙,集中进行理念交流,以达到更好效果
一对一营销
通过一对一 营销对客户 进行理念交 流,但是营 销还不是很 成熟,客户 理念还未疏 通.转入一 对多
资产保 全传承
运作模式
为中高端客户量身定制的“IA业务模式”，秉承“客户导向、精确营销 ”的理念，将销售流程细分为四个步骤：分析客户来源、挖掘客户需求、 邀约客户面谈、量身定制保险解决方案，实现以需求为中心的精确化客户 营销。
客户来源
客户需求
客户邀约
客户营销
14
运作模式第一步：客户来源
IA业务的客户主要来源于理财中心、私人银行、外资银行，均为有 一定经济实力的为中高端客户。
目标客户筛选
经济基础雄厚的客户 有多个子女的客户 需要安排子女未来生活的客户
新产品发布
互相结合
喜欢稳健理财的客户
对银行理财经理信任度高的客户
经常出国的客户 活期账户较多储蓄的客户 没有配置过保险的客户 买过两份以上保险产品的客户 理财、存款、国债即将到期的客户
理财沙龙邀约
以各类主题理财沙龙活动 吸引客户参加； 适逢春节/国庆节等假日前 夕,以节日问候或馈赠礼品 名义邀请客户面谈
在生命周 期的不同 阶段，客 户均有不 同的保障 需求。
个人理财三阶段的必要需求
创造财富 累积财富 转移财富
社会新鲜人
并购解读：什么是GP、LP、VC、PE、IB、FOF、TOT、MOM
并购解读：什么是GP、LP、VC、PE、IB、FOF、TOT、MOM一、首先是GP，LP普通合伙人（General Partner，GP）：大多数时候，GP，LP是同时存在的。
而且他们主要存在在一些需要大额度资金投资的公司里，比如私募基金（PE，Private Equity），对冲基金（Hedge Fund），风险投资（Venture Capital）这些公司。
你可以简单的理解为GP就是公司内部人员。
话句话说，GP是那些进行投资决策以及公司内部管理的人。
举个例子：现在投资公司A共有GP1，GP2，GP3，GP4四个普通合伙人，他们共同拥有投资公司A的100％股份。
因此投资公司A整体的盈利，分红亏损等都和他们直接相关。
如果还不明白的话，举个简单例子，在创新工场当中，李开复先生则是一个经典的普通合伙人了。
有限合伙人（Limited Partner，LP）：我们可以简单的理解为出资人。
很多时候，一个项目需要投资上千万乃至数个亿的资金。
（大多数投资公司，旗下都会有很多个不同的项目）而投资公司的GP们并没有如此多的金钱——或者他们为了分摊风险，因此不愿意将那么多的公司资金投资在一个项目上面。
而这个世界上总有些人，他们有很多很多的现金，却没有好的投资方法——放在银行吃利息在金融界可是个纯粹的亏钱行为。
于是乎，LP就此诞生了。
LP会在经过一连串手续以后，把自己的钱交由GP去打理，而GP们则会将LP 的钱拿去投资项目，从中获取利润，双方再对这个利润进行分成。
这是现实生活中经典的“你（LP）出钱，我（GP）出力”的情况。
为了让大家能有一个更全面的了解，我接下来会讲述一些关于LP在整个过程中所需要做的事情。
（由于我曾经在美国留学，大多数这方面的知识最早也是来自于美国学习，所以下面我会拿美国来和中国进行对比，让各位有个更全面地了解。
）在美国，绝大多数情况下，LP都有一个最低投资额度——这个数字一般是600万美金，中国的话我目前了解大多都是600万人民币。
私人银行中心业务营运体系
私人银行中心业务营运体系私人银行是为高净值客户提供专属金融服务的银行，其业务范围广泛，包括财富管理、投资咨询、风险管理等。
私人银行中心作为私人银行的核心业务部门，负责为客户提供个性化的金融服务和全方位的金融规划。
本文将详细介绍私人银行中心的业务运作体系。
首先，私人银行中心的核心业务之一是财富管理。
财富管理是指通过综合分析客户的资产状况和个人需求，提供个性化的投资建议和资产配置方案，帮助客户实现财富增值。
私人银行中心通过与客户的密切互动，了解其财务目标和风险承受能力，制定相应的财富管理策略。
这些策略包括股票、债券、基金、保险、房地产等多种投资工具的配置和优化，以实现客户的财富增长和保值。
其次，私人银行中心的另一项主要业务是投资咨询。
私人银行为客户提供专业的投资咨询服务，通过分析市场趋势和行业走势，为客户提供投资建议和交易策略。
私人银行中心拥有一支高素质的投资咨询团队，他们具有丰富的投资经验和全球投资市场的研究能力，能够为客户提供及时准确的投资信息和建议。
投资咨询服务帮助客户在市场竞争中保持优势，实现更高的投资回报。
此外，私人银行中心还提供风险管理服务。
风险管理是私人银行的重要职能之一，旨在帮助客户管理和控制投资风险。
私人银行中心通过对客户的投资组合进行风险评估和分析，制定相应的风险管理策略。
私人银行中心与专业的风险管理团队合作，利用先进的风险评估模型和工具，对客户的资产进行定期监控和风险控制，及时应对市场波动和风险事件。
此外，私人银行中心还提供客户服务和信息服务。
私人银行中心通过建立完善的客户服务体系，为客户提供优质的服务和便捷的金融服务渠道。
客户服务包括开户、账户管理、资金划转等一系列业务流程的处理。
信息服务包括市场情报、投资研究报告、资产报告等提供给客户的相关信息。
最后，私人银行中心还需要与其他相关部门和机构进行紧密合作，实现业务的协同运作。
私人银行中心需要与风险管理部门、财富管理部门、投资银行部门等进行沟通和协调，共同为客户提供全方位的金融服务。
论商业银行的私人银行业务营销策略优化
建立客户信息系统平 台， 为每一位客户 建立 完整 档案 ， 可 以通 过信息模型 、 分析模 型、 组合模 型等 不同方 面对 客户进 行分 析 ； 可 以按净资产 、 地域 、 行业 、 生命周期 等 ， 对 客户进行 细分 ， 分 析不 同 划分下 ， 客户的需求 和共性 。对 客户 的分 析数据要 及时传 送到 产 品研发部 门、 产 品营销部 门、 和产 品维护部 门。另外 ， 对于 客户 的 反馈信息也要及时收集 ， 以完善服务 。
２ ． １ 产 品 开 发 缺 乏 创 新
供对非金融资产的投资建议 ， 如黄金 、 珠宝、 艺术品收藏等 ； 服务涉 及的领域可以拓 宽只慈善 、 信托 、 养老计划 、 税务筹划等更多领域 。 在注重产品本身的同时 ， 也要加强产品特色 ， 注重 客户 的主观感受 和需求 ， 另外也要加强对服务细节的优化 。
３ ４加 强产 品 营销 手段
优质的促销手段 有 助于银 行 以相对 较短 的时 间和 成本 的 消 耗， 将金融产 品和服务提供非 目标客户 。可 以适 当采用广告 宣传 、
由于私人银行业 务的特殊性 ， 其对客 户信息 的掌握 情况直 接 影 响业 务的开展 。 目前我 国商业银 行掌握 的客户信 息量不 足 ， 各 商业银 行也没有建 立一个统一 的标准和平 台来 管理客户 资料 ， 导 致各行在 为客户制定专业化个性化服务时 ， 缺乏依据和辅 助信 息。
【 关键 词 】 商业银行 ； 私人 银行 ； 营销 策略
一
、
私 人 银 行 业 务 的概 述
由于私人银行是面 向高端 人群提 供服务 ， 因此要 运用 最有 资 源 配置 和灵活 的运行机制 。国内的商业银行机构仍以职能和产 品 为 中心进ห้องสมุดไป่ตู้分工 ， 未能充分利用 和共享客户资源 。 三、 私人银行 业务 营销 策略优化
汇丰银行中国业务发展分析
汇丰银行中国业务发展分析摘要：在十九世纪，汇丰银行在上海发迹。
其上海分行的营业额，不但居各地分行之首，甚至从成立伊始就远远超过了香港总行。
这个世界级金融巨头的发展实际上可以说是一个发生在中国的神奇故事。
本文经过多方查找资料、综合文献，并主要使用SWOT分析法模型，对汇丰银行在中国的业务发展进行一个较全面的评估，加深对外资银行的理解，并对其在往后在内地的发展中提出一些看法和建议，也是对笔者自身的一种提高和充实。
关键词：汇丰银行；发展；业务；分析1 引言汇丰银行从建立至今有148年的历史了，并发展成香港最大商业银行、世界最大的跨国银行之一。
汇丰银行是扎根中国市场是的脚步是循序渐进的，并且现在成为国内市场上开设分支机构最多的外资银行。
成为汇丰首担任的香港上海汇丰银行亚太区主席华人，与李嘉诚并称为“香港金融界最富权势者”的郑海泉曾说：“中国一直是汇丰发展的重点。
”汇丰银行在中国的发展历程本身堪称一个传奇故事。
本文着重讨论的也是汇丰银行在内地的成长发展、威胁以及反思和启示。
分析汇丰银行中国业务发展，也望能对其发展有所启示。
2 汇丰银行概况及中国发展历程2.1 汇丰银行概况汇丰银行于1864年在香港建立，是全球规模最大的银行及金融机构之一，目前总部设于英国伦敦。
汇丰集团在欧洲、亚太地区、美洲、中东及非洲76个国家和地区拥有约9,500间附属机构。
汇丰在伦敦、香港、纽约、巴黎及百慕大等证券交易所上市，全球股东约有200,000，分布于100个国家和地区。
雇有232000名员工。
汇丰银行在全球拥有超过了1亿1千万的顾客。
2.1 汇丰银行中国发展汇丰银行的全名为HongkongandShanghaiBankingCorp(香港上海汇丰银行) ——看似纯正的中国银行名，这很容易让人联想到汇丰与中国的特殊关系。
实际上，汇丰虽然属于英资银行，但初建时却是一家真正的中国本土银行。
中外贸易的早期，金融业务一般由主要的大洋行。
私人银行专业赋能,成功提升客户新闻稿
私人银行专业赋能,成功提升客户新闻稿中国私人银行业正在经历着历史性转型，客户消费场景向线上转移趋势显著加快。
唯有拥抱数字化转型，方能顺势而上。
目前，XX银行实现了财私中心17家分行全覆盖，客户增速始终位居上市银行前列。
其财富客户和私人银行客户总数于2020年突破5.5万户，财私客户资产规模超2000亿元，并多次获中国银行业协会、亚洲银行家杂志颁发的“最佳私人银行”称号。
对此，XX银行私人银行将持续推进金融科技发展，充分运用科技手段开展数字化运营，借助金融科技手段和线上线下渠道优势，提升高净值客户服务质效。
围绕客户生命周期各阶段，XX银行打造流失预警数据分析及挖掘模型，实现了对银行个人客户多渠道的精准和智能化营销，有效提升了业务人员对高净值客户的维护及管理能力。
为搭建数据挖掘模型，XX银行私人银行专门成立了数据分析小组。
据悉，该小组内嵌总行信息科技部数据分析专家，外接优质顶级大数据应用开发工程师和数据分析师。
2020年，为实现代销产品全流程、线上化管理，XX银行私人银行推出“天玑星系统”，又在2021年进一步加大系统建设投入，推进“天玑星系统”二期建设。
“天玑星系统”二期进一步提升了XX 银行私人银行对于代销产品的风险管控能力以及内部运营效率，搭建了内部产品管理优质平台。
近几年，XX银行私人银行实现了对固收、固收+、量化类、混合类、权益类、非标类、挂钩类等产品策略的全覆盖。
XX银行始终坚持“以客户为中心”的理念，针对私人银行客户推出专属资产配置系统，着力提高对客服务的专业度。
从客户的个人特征出发，XX银行私人银行整合大数据分析、量化金融模型、专家策略分析验证、投资风险监控，综合考虑客户的风险偏好、投资期限、市场环境等各种因素，为客户构建丰富多样的产品投资组合，呈现更专业的综合资产配置方案及组合产品，提升客户服务体验。
当前，XX银行私人银行客户产品配置已实现全流程线上化。
2020年，XX银行手机银行实现合格投资者线上认证功能。
私人银行数字化转型方案
私人银行数字化转型方案
一、创造数字化思维
银行数字化转型，以客户为中心，以数据为基础，通过新技术的综合运用，对银行客户服务、业务流程进行数字化创新和再造，全面实现业务处理的数据化、智能化、生态化，提升业务处理效率及服务水平，降低运营成本。
银行业务人员是数字化转型落地、构建线上线下一体化服务体系的关键环节，业务人员连接银行数字化系统与客户，通过系统获得客户画像与服务方案支撑，能与客户建立长期信任与长效价值关系，为客户提供优质的综合金融增值服务。
银行业务人员应建立数字化转型思维，具备数字化服务能力，完善以客户为中心的服务专业化、运营智能化、线上线下一体化的金融服务体系。
二、智能视听感知
文字识别、文档分析技术能够辅助业务人员提升关键信息提取与录入能力，人脸识别、要客识别、用户画像技术赋予业务人员快速验证客户、实时感知客户需求能力，语音识别、智能交互技术可以帮助客户办理相关业务，完成客户简单问题的咨询，使远程银行人员更专注于业务办理与服务营销。
三、培养智慧运营能力
在人工智能模型训练的标注、加工、训练、评估、上线环节中，面向运营业务人员建立智能模型运营管理系统，提供在线样本数据标
注与管理、可视化的模型服务准确率评价以及模型发布业务审批等功能，集成智能模型权限管理、模型训练及评估、服务灰度升级，能够降低业务人员参与智能模型训练的技术门槛，赋予业务人员智能运营能力，有助于运营业务人员做好机器学习模型的全生命周期管理。
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案根据中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理办法与指引》以及中国证监会推出的《证券投资基金销售适用性指导意见》，结合国内商业银行个人理财业务发展现状与战略，有针对性地推出了银行个人理财营销及贵宾客户拓展的整体业务解决方案。
目前，玖富理财作为国内领先的第三方理财专业研究与金融营销服务机构，已经在31个城市与64家银行总分行机构展开了密切的合作，效果显著。
一、适合对象：1.销售基金、保险、银行理财产品的商业银行总分个人业务部、私人银行部2.重点拓展维护中高端客户的银行总分行财富中心、理财中心或高端客户部3.提供基金、保险、银行理财产品销售并关注提升业绩的个人网银部二、适用目的：1.提高VIP客户的获取、识别、交叉销售、维护与升级提升，优化客户结构2.提高一线团队整体综合素质与专业技能，提高其销售效率与成功率3.符合上级部门监管要求，实现基金、保险、理财产品风险匹配销售4.提高客户经理、理财经理对大规模客户的支持维护与潜力挖掘 5.有利于树立吸引眼球的营销模式，特别将公私联动作为长期的服务持续深入6.丰富接触目标客户的触角渠道与方式，提高自身渠道的使用率与覆盖率7.协助银行建立完整的具有创新性的“客户体验”计划8.提升银行在区域内的服务领先优势，提升支行整体服务水平9.通过嵌入电子智能理财师的顾问服务，提高个人网银的交易业绩与服务内涵三、用户涉及：1.客户经理、理财经理、低柜柜员或客户助理2.银行大堂、贵宾理财区3.社区银行以及机场贵宾通道等其他外部商户资源4.个人网上银行，银行客户--------------------------------------------------------------------------------Page22/3四、提升指标：1.客户满意度与客户忠诚度2.VIP 客户获得、识别3.客户资产规模总量增长4.基金、保险、银行理财产品、债券等产品的交叉销售5.销售团队的专业度与销售工作效率6.网银交易业绩与网银用户满意度五、服务内容：1.玖富F-TOUCH理财顾问营销终端（外挂式）2.玖富电子“智能理财师”（EFP）（嵌入式）3.玖富个人理财业务及贵宾客户营销解决方案1)配套系列VIP客户拓展营销策划文案与工具2)配套的总分行优质客户服务增值服务体系3)配套有主题内涵的支行网点标准化服务营销流程（SOP）4)配套理财、销售团队的销售流程与销售话术5)配套总分行营销与团队技能培训提升计划6)银行大型客户体验活动方案六、主要功能：玖富理财终端是一个通过WIKI模式设计而出，银行一线销售精英群策群力，智慧与实战汇集与此，是高度适用与销售服务的终端；而且完全是在客户互动体验中实现专业销售，是前端的，可触摸的，客户与银行团队或网银同时使用的智能理财顾问服务平台，是会诊断的理财师。
商业模式新生代：9大模块助你描述清楚商业模式
商业模式新生代：9大模块助你描述清楚商业模式一、商业模式画布的9个模块1、KP(Key Partnerships)重要合作:商业模式有效运作所需的供应商和合作伙伴网络。
我们的主要合作伙伴是什么？供应商是谁？我们从他们那里获得了哪些核心资源？他们都开展了哪些关键业务？通常有四种合作关系:a.非竞争者之间的战略联盟b.竞争与合作:竞争者之间的战略合作c.发展新业务的合资企业d.确保可靠供应的“买方-供应商”关系以下三种关系有助于建立合作关系:商业模式的优化和规模经济的应用(通常涉及外包和基础设施共享)降低风险和不确定性获得特定资源和服务2、KA(Key Activity)关键业务:企业必须做的最重要的事情是确保其商业模式的可行性。
我们的价值主张/渠道/客户关系/收入来源需要哪些关键业务？一般来说，它可以分为以下三类:制造产品、解决问题和平台或网络3、KR(Key Resources)核心资源:商业模式有效运作的最重要因素。
我们的价值主张/渠道/客户关系/收入来源需要哪些核心资源？一般来说，它可以分为四类:实物资产(生产设施、房地产、分销渠道等)。
)，知识资产(品牌、专利、合作关系、客户数据库等。
)、人力资源和金融资产4、CS(Cost Structure)成本结构:经营商业模式的所有成本。
最重要的内部成本是什么？哪些核心资源成本最高？哪些关键业务的成本最高？通常有两种类型:成本驱动型(专注于降低成本)和价值驱动型(专注于创造价值)成本结构具有以下特征:固定成本(不受服务或产品产出(如租金)的影响)、可变成本(随产出变化)、规模经济(平均单位成本因规模而降低)和范围经济(同一渠道可以支持多种产品)5、VP(Value Propositions)价值主张:描述一系列为特定客户群创造价值的产品和服务，通过满足客户群需求的独特组合创造价值。
应该向客户交付什么价值？你在帮助你的客户解决什么样的问题？满足哪些客户需求？提供什么系列的产品和服务？通常有以下要素:新奇、性能、定制、把事情做好、设计、品牌/身份状态(如劳力士或时尚品牌)、价格、成本降低(帮助客户削减成本)、风险减轻(如买车和送保险)、可访问性(使客户更容易访问以前无法访问的东西，如P2P)、便利性/可用性(如iPod和iTunes)6、CS(Customer Segments)客户细分:企业希望联系或服务的不同团体或组织。
立足家庭财富配置需求的商业银行财富管理业务发展研究
立足家庭财富配置需求的商业银行财富管理业务发展研究2023-10-28•引言•家庭财富配置需求现状及影响因素分析目录•商业银行财富管理业务的发展现状及问题•基于家庭财富配置需求的商业银行财富管理业务模式创新•基于家庭财富配置需求的商业银行财富管理业务风险管理•基于家庭财富配置需求的商业银目录行财富管理业务发展策略建议•结论与展望01引言研究背景与意义家庭财富配置需求日益增长随着经济的发展和人民生活水平的提高，家庭财富不断积累，对财富管理和资产配置的需求也随之增加。
商业银行财富管理业务发展迅速在金融市场不断深化和竞争加剧的背景下，商业银行积极拓展财富管理业务，满足客户多元化的金融需求。
研究意义通过对家庭财富配置需求的分析，研究商业银行如何优化财富管理业务，提高市场竞争力，对于促进金融市场的发展和保障家庭财富的保值增值具有重要意义。
010203研究目的本研究旨在分析立足家庭财富配置需求的商业银行财富管理业务发展现状，探讨其面临的挑战与机遇，提出相应的对策建议，以期为商业银行优化财富管理业务提供参考。
研究方法本研究采用文献综述、案例分析和问卷调查等方法，对家庭财富配置需求和商业银行财富管理业务发展进行深入研究。
首先，通过对相关文献的梳理，了解国内外关于家庭财富配置需求和商业银行财富管理业务发展的研究现状；其次，运用案例分析法，对商业银行财富管理业务的典型案例进行深入剖析；最后，通过问卷调查法，了解家庭财富配置的现状和需求，对问卷数据进行统计分析，得出相关结论和建议。
研究目的与方法02家庭财富配置需求现状及影响因素分析储蓄存款主导家庭财富以储蓄存款为主，占比达到一定水平，但随着经济发展和收入提高，储蓄存款的比重逐渐下降。
多元化配置需求增强随着金融市场的不断发展和家庭财富的积累，家庭财富配置需求逐渐向多元化发展，包括股票、基金、保险、房地产等。
家庭财富配置需求现状影响因素分析经济因素经济发展水平、通货膨胀率、利率等因素对家庭财富配置需求产生重要影响，家庭会根据经济形势调整其财富配置。
个人客户星级评定办法
26
个人客户服务星级调整-固定评级日调整
（二）对于不属于上述情况的客户，如果固定评级日评定的 贡献星级高于评级日之前的服务星级，则当期服务星级即时上 升为与贡献星级一致，反之则当期评定的服务星级暂时维持不 变，同时进入星级下降缓冲期； （三）对于服务星级已进入星级下降缓冲期的客户，如果固 定评级日新评定的贡献星级仍然低于评级日之前的服务星级， 则其服务星级调低为与贡献星级一致，反之则调高为与贡献星 级一致。
个人客户 星级视图
个人客户贡献度 评价模型
关于印发《个人客户贡献评价模型计算 办法》的通知 （工银发„2008‟113号）
个人客户星级 评价模型
3
个人客户统一视图
明确了我行个人客户的市场定位： “定位中端，竞争高端，培育潜力”
1.私人银行客户：季度日均金融资产在800万元（含）人民币 以上； 2.高端客户：季度日均金融资产100万元（含）～800万元； 3.中端客户：季度日均金融资产5万元（含）～100万元； 4.潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教 育程度且年龄在16～28岁之间； 5.普通客户：季度日均金融资产5万元以下，大学以下受教育 程度或年龄28岁以上。
15
主要内容
个人客户星级评价模型 个人客户星级评定及变动管理 个人客户星级服务体系
基于个人客户星级视图的系统应用
16
个人客户星级评定周期
个人客户星级根据用途不同分为贡献星级和服务星级两种。
贡献星级评定周期为月，每月末重新计算上溯6个月星点 值总和，并以此作为贡献星级评定依据。 服务星级评定周期为半年，每年6月30日和12月31日为固 定的贡献星级评定日，将按一定策略对服务星级重新评 定。
DAMA国际自1988年成立以来，成为了世界上权威的数据管理组织...
企业数据管理培训课程- 商业及投资银行业DAMA China是DAMA International（国际数据管理协会）在中国的分会，它的目标是促进数据与业务的有机结合，成为相关知识的一流交流平台，以帮助解决各业务中遇到的多层次多方面的数据挑战和问题。
现代商业及投资银行业正面临持续的产品的创新，运营效率的提高，资本的有效利用，客户体验的改善及法律和法规的变化等挑战。
无论是运行还是决策，它们最终都会在很大程度上既依赖于又会反映在数据上，企业数据管理正成为企业管理的重要组成部分。
在数据管理的培训和咨询方面，DAMA有它一流和独立的网络资源，可为企业提供高质量、定制的数据管理培训和咨询，并提供数据管理专业人士的认证(Certified Data Management Professional)。
DAMA的企业数据管理（EDM）培训强调专业知识与案例分析相结合，提高学员对数据管理和驾驭的能力。
I: 本培训概览所涵盖的业务领域：●资产管理和私人银行业务●投资银行，资本市场和经纪交易●机构经纪●托管●抵押品管理●保险●第三方管理和外包●G20集团以及本地监管合规报告所涵盖的数据领域：●机构数据；●个人数据；●证券，固定收益，金融衍生交易产品，外汇，指数等；●机构和退休基金的个人和转让代理人；●账目和分类账；●说明书，包括收费结构；●产品及产品系列；●部门，地区，货币，信贷评级和用户定义结构的分类。
培训的五个核心：●转变：帮助客户获得全方位的数据视角；●展望：帮助企业构建数据管理路线图；●模型：帮助建立面向业务功能的多层次数据模型；●产品：由概念设计到数据建模；●运行：数据平台成熟度评估。
本课程曾为全球顶级的银行和基金管理公司所采用。
II. 本培训课程系列：（1）数据简化，（2）金融行业的数据建模。
此培训课程系列由业界专家基于案例研究开发而成，具有相当深度和细节。
学员通过培训能看到数据在他们行业中如何发挥作用，并有机会对相关议题进行讨论及辩论。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10
个人金融业务服务形式创新
• • • • 着重投资标的选择 效率组合分析 损益分析 追求报酬
短期投资规划
中长期财富规划
• • • •
着重资产的分配 专款专用的规划 投资组合风险管控 回避风险
全方位需求的满足
• • • •
响应个人投资风险偏好 可定制的理财规划 全生命周期规划 非金融增值服务全面满足高端客户
产品设计水平、风险管理能力和服务能力不断完善。
1. 2. 3.
梳理客户情况 对客户的资产负债情况、收入支出信息和产品使用信息作出整理 锁定潜在客户目标
4.
根据不同的客户分类制定不同的销售策略
—— 关系牢靠 资料详尽 方案普适
7
从业人员职涯模式
财富管理业务已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌 形象、培养和保留优秀人才的强大动因 相当部分的私人银行客户经理都经历过 “柜员→理财经理→优秀理财师→ PB客户经理”的职业升迁 理想中的升迁模式 公司业务客户经理→理财经理→ PB客户经理” 既熟悉对公和对私才更适应私人银行 私人银行与公司银行联动
人民币→2011年6月末的7万亿人民币，银行理财产品发行数量为8000 余款,涉及债券及货币市场类、信托类、结构性投资产品和代客境外理财 等多种投资类型。
5
体制背景 — 大零售 VS. 事业部
不同之处涉及到私人银行同零售银行板块以及与总分行体制的协同问题。
• 总分行制，客户经理的考核关系就可能落实在具体某个支行，支行的考核
15
金融业务偕行工具的功能概述
•
个人业务终端
• • • • • • • • •
客户资料——个人背景、兴趣爱好、方案规划、 访谈记录、风险匹配 行事历——计划制定与执行、提醒、工作日志 业务工具——工具集、销售支援 控制与反馈——机构计划制定与分派跟踪 业务行为管理——日常办公、行程跟踪 消息发布——政策、法规、培训 知识库——专家方案、公告上传、技能提升 标准产品 定制产品 策划产品 • • • 金融产品 非金融产品 特色平台活动
机构管理终端
内容展示终端
服务定制终端
在客户资源共享﹑交叉产品设计与销售﹑资产管理以及其他更大的合作
共享,由此获得最佳投入产出比。
8
系统目标：服务价值最大化
• 服务是组织中影响成本与收益最大的活动 • 在每一客户服务成本固定的前提下，增加单位时间的服务
量单位时间优化表现形式，提高有效性
9
业务偕行终端系统 个金服务新体验
–
金融业务偕行系统--客户经理通（苹果版）
2
技术团队金融项目典型案例
• 中国银行业协会
– –
个人理财教学工具 银团贷款交易信息系统业务资讯及系统开发
• 交通银行
–
跨境财富路演调查问卷手持终端
• 中国银行
– – –
长城卡保证金系统 银政一体化系统 蓝图系统数据分析工具平台
3
私人贵宾式理财时代来临
根据贝恩公司2011年4月20日发布的《2011中国私人财富报告》 显示，中国高净值人群已逾50万，其中约 80％投资态度趋向保 守或中等风险。从追求产品回报，转向接受“资产配置”理念。
压力就会转移到客户经理身上。业绩考核标准与激励手段，主要使用三个 指标：
– – –
资产规模（AUM） 净收入（net-income） 客户数量
• 事业部制下的考核压力看似更小一些，由于无法理顺与零售部门的关系，
必然与各个零售分支行形成竞争、争利关系，业务进展受到很大影响。
6
业务人员个体行为
通货膨胀高企不下、房地产市场持续疲软的背景下，高净值人群的理财 需求越来越多元化，私人银行的专业能力是事业成功的重要前提 客户细分和风险偏好评估程序也日益精准和专业化
14
金融业务偕行工具是什么？
• 以平板电脑为展示终端（iPAD/ePAD/lPAD等） • 通过互联网服务器推送信息与自动升级 • 为用户提供内容服务，并实现简易管理
• 辅助组织内人员的学习和工作，有效管理和展示组织的各种资源：
– – – – –
产品和服务地图 专业知识 行业动态 内部组织资源 外部关系资源
11
个人金融从业人员的新挑战
• 时间管理
• 多级任务管理
• 客户管理 • 知识管理 • 内部资源拉动 • 外部资源整合
角色转换
通过投身于与客户互动的大量“接触时间”，以及主动提出帮助 客户解决问题的创意和解决方案，使自己在竞争对手中“鹤立鸡 群”。而非只是充当为产品专家把关的角色。
12
个人金融从业人员的新任务
• 确立客户和自己的关系
• 收集客户资料、确定其目标与期望
• 分析与评估客户资料以决定其财务状况 • 制定并演示理财计划 • 推行理财计划 • 监察理财计划 —— 管家、推销者、分析者、综合知识总装厂
13
从业成功的关键要诀
• 充分认识和正确利用本机构的最大优势
• 合理地利用金融监管空间和时间
• 提供与众不同的产品或服务 • 维持三赢局面的平衡（客户、从业者、机构） • 注意做好知识管理 • 从业人员持续提升（知识、能力） —— 工具可部分替代人才
由此可总结出中国私人银行业目前的业务目标：
– – –
确保新客户得到更好的服务，避免流失。 确保留住已有的客户，建立行业声誉，在市场上站稳脚跟。 从客户的需求特点和银行自身业务体系出发，提供创新性的 产品和服务。
4
行业背景 — 一组数字
• 2010年，中国个人可投资资产62万亿人民币。其中，高净值人群持有的
资产规模达到15万亿元。
• 财富管理服务机构数量不断增长。截至2010年底，在中国有129家银行
机构提供财富管理服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95 家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外 资银行。
• 资产管理规模快速扩张。2005年末 2000亿人民币→2010年末1.7万亿
CYD000406BJ(GB)-RM
金融业务偕行工具介绍 ——业务分析
前言
1
技术团队金融项目典型案例
• 中国银行业协会
– –
个人理财教学工具 银团贷款交易信息系统业务咨询及系统开发
• 交通银行
–
–
跨境财富路演调查问卷手持终端
金融业务偕行系统--私人银行客户经理（安卓版）
• 中国银行
– – –
辽宁省行机房虚拟化改造 长城卡保证金系统 银政一体化系统