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黏住大客户的四大绝招-销售,大客户,营销-商务指南-

紧身相黏

爱好广泛的刘经理也是打乒乓球的好手，他马上去那家健身馆办了卡，成了会员。就在当天，刘经理见到了张工，但是刘经理没有马上行动，而是在一旁观看张工打球，不时叫好并向张工微笑点头示意。第二天，刘经理还是如此，当张工打完球后，刘经理主动上前攀谈，夸奖张工的球技，同时希望能有机会赐教，张工愉快地答应第二天切磋切磋……很自然，两人成了朋友。当有一次两人聊天时，刘经理假装无意谈起B项目，张工欣然答应在不违反规定的情况下尽自己所能给予帮助。

后来，刘经理又得知该项目评标专家大部分来自某协会，于是在该协会的会刊上连续两期刊登了有分量的宣传公司产品的文章，同时组织该协会专家召开了一次防腐涂装工程研讨会，使该协会的专家们对A公司产品有了充分的了解，也使这些专家对A 公司有了好感。最终，刘经理如愿以偿地拿下了该项目。

刘经理对项目核心人员的紧身相黏的要点可归纳如下：

1.巧借黏合剂。运用黏身术，很多时候必须借助黏合剂，这是刘经理“太极黏身术”的绝技。共同的爱好会使双方产生很多共同

关心的话题，无形中拉近双方的距离，因此，销售人员应培养广泛的兴趣和爱好，以便能找到对方关心的话题。刘经理结识B 项目总工，靠的就是爱好乒乓球这一黏合剂，而获得评委的好感则是靠宣传文章和研讨会这一黏合剂。

2.急对方之所急。从对方的角度思考问题，帮助对方解决问题，往往可以起到雪中送炭的绝佳效果，能够在很短的时间增强双方的感情。刘经理在洽谈大连某项目时认识了该项目负责人，一次该项目负责人因另一个项目赶工期，急需5名涂装技术人员，可是找不到合适的人，刘经理立即请示公司，紧急抽调了5名技服人员，并亲自带着5名技服人员现场施工，项目负责人不仅感激不尽，而且对A公司技服人员的专业水平和敬业精神大为赞赏。又如刘经理洽谈沈阳某项目时，有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京，可买不到火车票，刘经理想方设法给他弄到了火车票，结果两人成了很好的朋友，该项目负责人给刘经理提出了很多建设性的建议，最终帮助刘经理拿下了该项目。

3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。刘经理洽谈北京某项目时，匆忙中与人相撞，相互道歉时发现对方是老乡，而这个老乡就是项目负责人。偶然因素有时是可遇而不可求的，但也可人为创造一些偶然因素，前提是必须对对方有所了解，自己要有所准备，刘经理结识张工，就是人为制造出来的打乒乓球的“偶遇”。

4.掌握很好的人际交往艺术。黏身术虽然有效，但用不好会适得其反。黏，也要把握距离与火候，不能让人反感或厌烦。交往时要善于观察，或从侧面了解其爱好，交谈时要注意对方谈话的习惯和喜欢的话题。这些说起来容易，做起来就不那么容易了，这在于平时的积累，也就是练好基本功，把自己变成一个热情、风趣、幽默、受欢迎的人。

5.不放弃一切机会。工业项目有它的特殊性，洽谈中谁都没有百分之百的把握，最终决定成功的往往就是那百分之一的希望。

连环黏身

很多工程项目都是一次性的业务，因此项目结束之后，供需双方往往就渐渐疏远了。特别是氟碳漆防腐项目，其防腐年限可以达20年，这就意味着20年之后才有重新合作的机会。因此，很多业务实施之后，销售人员一般很少再与客户联系。但刘经理却相反，在项目完成后，他仍然保持和客户的联系，每个月要通个电话，每季度要聚会一次，每年春节要送上礼品祝贺。对此，他有自己独特的认识：

1.要像交朋友一样去对待客户，业务结束后朋友关系要继续，这是做人的原则。业务往往来自朋友，做朋友比做业务更重要。

2.黏住老客户，以此来发展新客户。一方面，老客户可以介绍新客户，老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人，可以发掘出

新客户；另一方面，新客户在考察老客户时，通过老客户的介绍可以加强采购信心，老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。此外，老客户还可能因工作调动或跳槽流动到其他项目，这样也可以获得新客户。

因此，工程结束后，刘经理不仅把这些老客户当朋友，继续黏着他们，而且把他们的朋友也当朋友黏着，这就是连环黏身。这种连环黏身的最大效果，就是使得刘经理的业务不断，项目一个接着一个。

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