销售团队培训课件(PPT 62页)

营销的专家定义
❖ 营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输 送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司 及其相关者受益的一系列过程。
—— 美国营销协会 ❖ 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并
同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会
过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 ·科特勒
2014年6月
课程目录
第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？
二流产品能否实现一流业绩？
+ 一流
产品
= 一流销售
一流业绩
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企业文化：认同并遵守
以鞭虚指曰 前面有梅林 军士闻之 口皆生津 由是不渴
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
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案例：老总讲给员工的故事
停用轨道：只有一个听话的孩子在玩
大局上面有另一个大局 公平永远是有一个角度 结果是由扳道工决定的
扳 道 工
使用轨道：有一群不听话的孩子在玩
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些 为客户服务的人提供服务！
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《执行营销》系列课程
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销售员:享受销售的快乐!
那种客户更 容易拿下？
有没有难缠 的客户？
客户永远 是上帝？
买卖不在 仁义在？
7
案例：淡季不淡，旺季更旺
100
促销
50
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
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中国各行业市场演进路线图
出现阶段
成长阶段
成熟阶段
破裂阶段 结合阶段
衰退阶段
彩铃制作 网络歌手 蓝牙技术 健康行业
医疗行业 银行业 保险业 汽车行业
家电行业 零售业 保健品 饮料酒类
缝纫机 收录机 胶卷照相机 传呼机
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《执行营销》系列课程
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小结：会借鉴，善积累
※ 专家喜欢把简单的事情复杂化， 企业要 善于把复杂的事情简单化 ※ ”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是 要学会站在巨人的肩膀上考虑问题 ※ 成功的销售人员一定善于“沙里淘金”， 他们积累的不是“沙”，而是“金”
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文化的力量
❖ 管理的调和剂 ❖ 品牌的核心价值 ❖ 服务的助推器 ❖ 产品的灵魂 ❖ 战略的保证
❖ 企业持续发展
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企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化
体现 践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
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企业文化的发展历程
日本 二次世界大战后，
经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本
价 企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视
值观 文化底蕴 问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的
。
20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼 迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的 管理理论。
正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。 它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到┅┅
国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不 折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。
上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国
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= 二流销售
二流业绩
+ 二流
产品
= ？ 一流销售
= 二流销售
二流业绩
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销售团队：企业的核心
过程 控制
结果 控制
部门A 部门B 部门C
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为“为客户服务的人”提供服 务
研发
销售 团队
客户
销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！
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《执行营销》系列课程
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小结：激情源于理性
※ 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 ※ 选择了销售，也就选择了挑战 ※ 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 ※ 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力
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第二讲：销售能力的提升
如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？
规则管理 哲学管理 文化管理 科学管理 经验管理
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企业文化的定义
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、
为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、
愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
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著名企业的企业文化阐述
海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。
平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工 所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、 价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、 员工行为方式与企业对外形象体现的总和。
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第三讲：销售团队执行力
如何解决销售团队“一管就死”与 “一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？
管理制度流程再造
执行 力
企业文化领导艺术
团队文化是打造执行力的关键
管得住
理得清
管理
道德与文化 法制与制度
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从优秀到伟大
管理的五大进程
取的种种行为。 ❖ 营销的目的：把产品卖出去。 ❖ 营销的方法：让顾客听话。
❖ 认同不是强迫，强迫也带不来认同。
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中国市场：产品战到品牌战
产品战 1990
促销战 1992
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价Βιβλιοθήκη Baidu战 服务战
1994
1996
《执行营销》系列课程
渠道战 品牌战
1998
2000
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《执行营销》系列课程
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营销、推销、销售的关系
推销
企业
营销
顾客
产品 服务
交换 市场
欲望 需求
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企业与顾客的实力消长
产品导向 生产观念 产品观念
需求导向 推销观念 营销观念
销售
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营销的本质：让顾客认同
❖ 营销者追求的是诱发另一方的行为反应 ❖ 营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采