竞争战略的三角模型培训课件PPT(共 62张)

博众营销
企业的竞争者战略，可以通过采购、设计、制造、 销售及服务等功能领域的差异化来实现。
1、品牌形象差异化
当产品功能、分销模式趋同的时候，品牌形象也许就 是差异化的唯一源泉。
2、利润和成本结构差异化 1）从新产品的销售和附加服务上， 追求最大可能的利润。
低价 策略
2）在固定成本与变动成本的配置比 率上做文章。
变相
激励
资源 配置
哈克斯三角模 型
Delta模式：三种战略选择
系统锁入
基于系统经济的竞争： 锁入辅助者、锁出竞争者、专利标准
顾客解决方案
基于顾客经济的竞争： 减少顾客成本或增加利润
最佳产品
基于产品经济的竞争： 低成本或产品差异化
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1.1 最佳产品战略
• 最佳产品战略建立在低成本和差异化的基础上， 其核心是通过卓越的产品和服务来吸引顾客。
顾客解决方案战略要求企业重视合作伙伴和战略 联盟，包括供应商、分销商和顾客，甚至是竞争 对手（只要他们具有帮助公司满足顾客需求的能11
1.3 系统锁入战略
• 系统锁入战略不是单方面地强调产品或顾客，而 是关注价值创造体系中的所有参与者。
在系统锁入战略中，最重要的是团结：公司需要 更多地关注培养、吸引并维系所谓的系统“辅助 者”及一般意义上的行业参与者。
3C 模型-顾客战略
顾客是所有战略的基础。 顾客群体的划分法：
1、按消费目的划分：即按照顾客使用公司产品 的不同方式来划分顾客群。 2、按顾客覆盖面划分：根据消费者的居住地域， 或公司的分销渠道，不断优化市场面。 3、对顾客市场进行细分：进一步聚焦核心客户， 重新审视他们真正需求的产品和服务。
3C 模型-竞争者战略
公司可能为顾客的特定需求提供各种各样的相关 产品及服务。在此，顾客份额是公司最重要的业 绩晴雨表。
接近顾客才能赢得顾客，顾客解决方案战略需要 准确地预测顾客需求，并为之开发新的产品和服10
顾客解决方案战略
学习并根据顾客需求定制产品是赢得顾客的重要 手段。学习有双重作用：顾客在学习产品和服务 使用方面的投资是重要的转换成本；了解顾客需 求会增强公司的竞争力，使其更好地满足顾客需 求。
2. Delta模式的战略定位
系统锁入战略
微软
英特尔
MCI世通公司
顾客解决Fra Baidu bibliotek案战略
西南航空
最佳产品战略
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2.1 最佳产品战略定位
• 鲁瑟公司是美国第四大钢铁厂和最大的小型轧钢
机制造商，其战略目标是成为钢铁行业成本最低
的制造商。鲁瑟的生产成本比那些现代化、一体
化的钢铁企业每吨低40－50美元；员工年均销售
竞争战略的三角模型
3C模型 哈克斯三角
Derek Li 20180315
3C模型
3C模型简介
博众营销
3C模型是由日本战略研究的领军人物大前研一提出的。 他强调在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素：
公司 自身
Corporation
公司 顾客 Customer
3C 竞争
对手 Competition
额56万美元，而钢铁行业的平均销售额是24万美
元。
• 鲁瑟前任CEO约翰·考雷利将低成本业绩的80％归功
于低成本文化的推广，而只有20％来源于技术改
进。
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最佳产品定位
• 西南航空公司是最佳产品战略的又一成功例证。 该公司努力降低成本，有时甚至缩小销售范围、 削减服务项目。例如，西南航空公司不提供包裹 处理、旅客赠票、提前预订及热食服务，等等。
公司可以通过追求规模经济，简化产品和流程， 以及追求市场份额扩张，来获得成本领先优势。
公司也可通过为顾客增加价值来追求产品差异化， 或通过技术创新、品牌、增强性能或特惠服务来 获得差异化。
为实现最佳产品战略，快速推出新产品、率先打
入市场是重要的保障措施。
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1.2 顾客解决方案战略
• 顾客解决方案战略的基础，是提供广泛的产品和 服务以满足顾客的需求。其追求的重点是顾客的 经济利益而非产品的经济效益。
• 一些小公司成功地打入某些成熟行业，而且迅速
地在有限的产品类别中达到了成本领先地位。西
南航空公司、戴尔电脑公司都是如此。
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最佳产品战略定位
• 实施最佳产品战略定位的公司有着共同的营销模 式：缩小服务范围，减少产品的某些特性，放弃 价值链条上的某些活动或外包给其他公司。
• 除此之外，这些公司的营销方式则各有不同，但 目的都是为了减少成本或获取产品/服务的差异 性。
• 为此，该公司将运营重点放在短程往返航班上， 而不是提供各种航程的航班，以更有效地利用飞 机；该公司只用一种机型——波音737，以减少
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最佳产品定位
• 一般而言，新公司比老公司更容易采用低成本战 略。因为新公司更易接受变革，而老公司则因体 制和程序僵化，改变难度较大，而且通常还有耗 资巨大的基础设施负担。
系统“辅助者”不是竞争对手，而是帮助公司提 供辅助产品和服务的人和公司。
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系统锁入战略
在系统锁入战略领域，最典型的例证有计算机软 硬件的生产商，高保真音响设备及CD生产商，电 视机、录像机和录像带生产商，以及电话生产和 电信服务业。
实施该战略需要解决一个重要问题：公司如何才 能锁入辅助者而锁出竞争对手——最关键的手段 是获得专利标准（海克斯，瓦尔德二世，2001）1。3
只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争 优势才有存在的可能。 大前研一将这三个关键因素称作为3C或
战略三角。
3C 模型-公司战略
公司战略旨在最大化企业的竞争优势，尤其是与
企业成功息息相关的功能性领域的竞争优势：
一、选择性和程序化 企业没有必要在各个功能领域都占据领先优势，而要能够在某一核心功能上取得 决定性优势。在其他功能领域即便平庸，最终也能因此核心功能优势而获得提升。 二、以自制或购买为例 在劳动力成本迅速攀升的情况下，是否将企业的组装业务转包出去，就成了一个 非常重要的战略决定。 如果竞争对手不能迅速将生产功能转移给承包商和供营商，那么，该公司与竞争 对手的差别最终将表现在成本结构上以及应对需求波动的反应能力上，而这些差 别对企业经营与市场竞争将产生至关重要的影响。 三、提高成本效益 主要通过以下三种基本方式实现： 1、比同行业，更高效减少成本费用 2、简单化、优化选择：订单、产品、功能 3、在公司内部或行业内部进行资源共享