竞争战略的三角模型培训课件PPT(共 62张)
合集下载
企业基本竞争战略培训课件ppt(45张)
DVD-VCD
保持领先的竞争地位
长虹的清理门户策略
成本领先战略- -实施条件
战略优势
产品差异
低成本
战略
全行业范围
目标
特定细分市场
差别化战略 成本领先战略 重点集中战略
三种基本竞争战略
市场特征
完全竞争市场？ 标准化产品？ 顾客使用产品方式大多相同？ 价格弹性大？
价格是主要竞争手段？
企业条件
所需要的资源与技能
补盖系列 佳雪
购买者放弃所依赖的差别化
消费心理（忘不了） 商务通、抗菌羽绒服、手机功能
企业基本竞争战略培训课件(PPT45页)
企业基本竞争战略培训课件(PPT45页)
重点集中战略- -内涵
战略优势
产品差异
低成本
战略 目标
全行业范围
特定细分市场
差别化战略
成本领先战略
重点集中战略
三种基本竞争战略
把经营战略的重点放在一个特 定目标市场上，为特定的地区 或特定的购买者集团提供特殊 的产品和服务
企业基本竞争战略培训课件(PPT45页)
产品差别化战略- -弱点
战略优势
产品差异
低成本
全行业范围
战略
目标
特定细分市场
差别化战略
成本领先战略
重点集中战略
三种基本竞争战略
所形成的差别化不恰当
第五季、激活、脉动、燕京东东等 要注意消费特征
产品形成差别化的成本太高
铱星公司
竞争对手推出类似的产品
太空杯
竞争对手推出更有差别化的产品
战略优势
产品差异
低成本
全行业范围
战略
目标
特定细分市场
差别化战略
保持领先的竞争地位
长虹的清理门户策略
成本领先战略- -实施条件
战略优势
产品差异
低成本
战略
全行业范围
目标
特定细分市场
差别化战略 成本领先战略 重点集中战略
三种基本竞争战略
市场特征
完全竞争市场？ 标准化产品？ 顾客使用产品方式大多相同？ 价格弹性大？
价格是主要竞争手段？
企业条件
所需要的资源与技能
补盖系列 佳雪
购买者放弃所依赖的差别化
消费心理（忘不了） 商务通、抗菌羽绒服、手机功能
企业基本竞争战略培训课件(PPT45页)
企业基本竞争战略培训课件(PPT45页)
重点集中战略- -内涵
战略优势
产品差异
低成本
战略 目标
全行业范围
特定细分市场
差别化战略
成本领先战略
重点集中战略
三种基本竞争战略
把经营战略的重点放在一个特 定目标市场上，为特定的地区 或特定的购买者集团提供特殊 的产品和服务
企业基本竞争战略培训课件(PPT45页)
产品差别化战略- -弱点
战略优势
产品差异
低成本
全行业范围
战略
目标
特定细分市场
差别化战略
成本领先战略
重点集中战略
三种基本竞争战略
所形成的差别化不恰当
第五季、激活、脉动、燕京东东等 要注意消费特征
产品形成差别化的成本太高
铱星公司
竞争对手推出类似的产品
太空杯
竞争对手推出更有差别化的产品
战略优势
产品差异
低成本
全行业范围
战略
目标
特定细分市场
差别化战略
竞争战略三角模型
竞争战略三角模型
张丽梅
概况介绍
• “竞争三角模型”是在迈克尔· 波特的竞争理论基础 上发展而来的。 • 迈克尔· 波特的企业竞争理论的中心是“产品”消 费者因为产品的价格低，或者产品具备某方面的 独特之处而选择产品。事实上，在技术、产品、 客户、企业竞争关系变化越来越快的经济环境中， 出现了很多新的竞争现象是波特理论所不能解释 的。于是，麻省理工学院的阿诺德· 哈克斯对波特 竞争理论进行了补充，提出了“竞争战略的三角 模型”
竞争战略三 角模型
三种战略解决方案
战略名称 实施手段 实施要则 最佳产品解决 筒化生产过程，或者通过技 基于传统的低成本和产品差 方案 术创新、品牌或特殊服务来 异化的策略 强化产品的某一方面的特性， 以此增加销量，获取价值 客户解决方案 通过一系列产品和服务的组 重点是锁定目标顾客，提供 合，最大程度地满足客户的 最完善的服务 需求 系统锁定方案 突破了产品和客户的范围， 实施系统锁定成略的要义在 考虑了整个系把竞争对手 所有要素 挡在门外，最终达到控制行 业标准的最高境界
具体实例—微软公司
微软可以说是当今最伟大的公司之一，它牢牢地占 据了行业领导者的地位。它的成功源于什么呢?微软 的产品占据了个人电脑操作系统90％)AA2的市场 份额，一个Windows98的拷贝就卖好几千块，显然 不是因为它便宜。实际上，从MS—DOS到 Windows，微软的大多数产品都不是最好的，至今 还有不少人宣称，苹果(Apple)公司的产品是最有个 性的。它的竞争优势既不是因为低成本，也不是产 品差异化。而是源于整个系统的支持，我们可以称 之为“系统锁定”。这是它成功的关键。
竞争战略三角模型(Triangle Model)
竞争战略三角模型(Triangle Model)Amoldo C. Hax等人通过对近100家美国企业的研究后发现，近年有不少企业创造了另外两种基本的竞争战略类型：用户一体化类型和系统一体化类型(Amoldo C. Hax，Dean L. Wilde，1999)，并获得成功。
他们利用这两种新的竞争类型与波特提出的两种一般竞争类型提出了竞争战略三角模型(见下图)，该模型的一个角是波特提出的两类一般竞争类型，它们的共同基础是产品的经济性；三角型的另一个角是用户一体化战略，其成功的基础是用户经济性；三角形的最后一个角是系统一体化战略，它们以提高系统的经济性为竞争基础。
用户一体化类型用户一体化类型是指企业将提高用户价值为己任，力求通过企业的活动来降低用户个别成本，从而提高用户的价值。
虽然采用此类型可能会造成企业成本水平的提高，但由于个别用户价值提高的贡献量不但大于市场一般水平，也大于本企业为此提高的成本量，所以企业的利润水平还是有所提高。
用户一体化的类型是以用户经济性作为竞争的基础。
用户一体化类型往往采用包括供应商、企业及用户在内的合伙或联盟的方式。
在采取用户一体化类型时，企业的活动边界实际上已经由仅包括本企业扩大到包括消费者活动在内的较大的范围。
用户不再是企业的外部环境，而是企业内部成分之一，而且决定企业内部其他活动成分的构成及活动原则。
企业可以通过接近用户来与用户形成一体。
例如，与用户一起开发新产品，按用户的要求安排自己的系统等。
这种一体化有双重作用：其一是用户用于学习如何使用某产品或服务的投资，会形成较高的转换成本，这一较高的转换成本将用户与企业更牢固地捆绑在一起；其二是企业了解用户的要求，将提高企业满足用户要求的能力，从而提高企业对用户的吸引力。
在成本敏感性较高、成本结构复杂而且变化较快的产业中，采用用户一体化战略，有可能改变消费者的寿命周期特征，甚至改变产业的竞争规则，从而改变已经稳定的产业组织关系。
《竞争战略》PPT课件
考虑竞争的两个角度：行业竞争和市场竞争。 市场竞争把满足相同顾客需要的公司视为竞争者；
精选课件ppt
2
迈克尔·波特的三种基本竞争战略
成本领先战略（overall cost leadership）
主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料的 因素，以低于竞争对手成本提供产品和服务。
适用：产品同质化，价格弹性高，购买转换成本低。
差异化战略（differentiation）
将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业 范围中具有独特性的东西。（成本与价值的权衡）
产品、服务、人员、渠道和形象差异化。
目标集聚战略（focus）（做小池塘中的大鱼）
两种形式：一种是企业寻求目标市场上的成本领先优 势，称为成本集聚战略；另一种是差异化集聚战略。
• 幽默感是招聘员工的关键评价指标之一。
• 票价低廉
• 全部采用波音737机型；电话或上网订票（不通过旅 行社卖票）；机票没有作为号；没有头等舱；没有转 机服务和不提供餐饮服务。
精选课件ppt
5
精选课件ppt
6
分析竞争者
战略
在一个特定目标市场中推行相同战略的一组企业被称为战略群 体。（产品、服务和价格的不同组合）
精选课件ppt
13
精选课件ppt
12
市场地位与竞争战略
市场补缺者战略
成为小市场上的领导者或补缺者。 大众化营销者取得高销量，补缺者取得高毛利。 核心是专业化：最终用户专家、纵向专家、特定顾客
专家、地理区域专家、产品或产品线专家、定制专家、 质量/价格专家、服务专家、渠道专家等。
游击战原则：
小得别人看不上的市场； 夹着尾巴做人； 随时准备撤离。
精选课件ppt
精选课件ppt
2
迈克尔·波特的三种基本竞争战略
成本领先战略（overall cost leadership）
主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料的 因素，以低于竞争对手成本提供产品和服务。
适用：产品同质化，价格弹性高，购买转换成本低。
差异化战略（differentiation）
将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业 范围中具有独特性的东西。（成本与价值的权衡）
产品、服务、人员、渠道和形象差异化。
目标集聚战略（focus）（做小池塘中的大鱼）
两种形式：一种是企业寻求目标市场上的成本领先优 势，称为成本集聚战略；另一种是差异化集聚战略。
• 幽默感是招聘员工的关键评价指标之一。
• 票价低廉
• 全部采用波音737机型；电话或上网订票（不通过旅 行社卖票）；机票没有作为号；没有头等舱；没有转 机服务和不提供餐饮服务。
精选课件ppt
5
精选课件ppt
6
分析竞争者
战略
在一个特定目标市场中推行相同战略的一组企业被称为战略群 体。（产品、服务和价格的不同组合）
精选课件ppt
13
精选课件ppt
12
市场地位与竞争战略
市场补缺者战略
成为小市场上的领导者或补缺者。 大众化营销者取得高销量，补缺者取得高毛利。 核心是专业化：最终用户专家、纵向专家、特定顾客
专家、地理区域专家、产品或产品线专家、定制专家、 质量/价格专家、服务专家、渠道专家等。
游击战原则：
小得别人看不上的市场； 夹着尾巴做人； 随时准备撤离。
精选课件ppt
竞争战略培训课件(PPT 48页)
（七）差别化战略的误区及风险
没有意义的差别化。（有价值的；物有所 值的。）
把差别化混同于高档化。(月饼，酒) 由于追求差异化而导致成本过高，可能丧
失部分客户。 其它企业的逼真的模仿，减少产品之间的
差异，使得企业的差异化努力前功尽弃。
三、 集中化战略
（一）集中化战略的含义
集中化战略，是指专注于某一细小产品的 生产，在一个局部的细分市场上谋取竞争 优势的战略，包括：
价能力强，且能应付供应商提价威胁) 4、企业已经建立起的巨大的生产规模（进入壁
垒）和成本优势（无利可图），使欲加入该行 业的新进入者望而却步，形成进入障碍。 5、抵御替代品的侵占市场（因为价格低意味性 价比高，这无疑增加了现有产品的竞争力）
（四）成本领先战略的风险
一味追求低成本而导致设备过 时，技术水平落后。
价值链与成本驱动因素
基础 可降低成本的信息系统，较少的层级
设施
人力 强调效率和技能薪酬制度，突出成本取向的人力资源开发
资源
研发 技术投入以降低生产过程的成本，模仿或追随型的产品开发
利
管理
采购 管理
鼓励供应商降低生产成本、减少不必要的环节，大规模采购，零库存
将供应商 产品与企
大规模生产 ，低成本的
低成本的 分销程序
三种基本竞争战略
什么是竞争战略？ 企业在特定的市场环境中如何营造、获得竞争优势的 途径或方法，或是企业在特定的市场环境中所采取的 用来抵御市场竞争压力和加强自身市场地位的策略性 行为。
三种基本战略市场目标来自竞争优势低成本
差异化
全行业 成 本 领 范围 先战略
特定细 分市场
集中成 本领先 战略
最优 成本 战略
企业竞争战略培训课件(PPT 85张)
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略的种类
（二） 差异化战略 2. 差异化战略的优势 企业采用差异化战略可以很好地防御产业中的五种 竞争力，获得超过平均水平的利润。
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略的种类
（二） 差异化战略 3. 差异化战略的实施条件 （1 ） 市场条件。实施差异化的市场条件包括：产品能 充分地实现差异化，且为顾客所认可；顾客的需求是多 样化的；企业所在产业的技术变革较快，创新成为竞争 的焦点。
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略的种类
企业竞争战略也称为业务单位战略，是指在一
个给定的行业或者业务内，各业务单位的主管及辅 助人员将企业战略所包括的企业目标、发展方向和
措施具体化，形成本业务单位具体的竞争与经营的
战略。
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略的种类
（一） 成本领先战略 1. 成本领先战略概述 成本领先战略的核心内容是企业在较长时期内保持产
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略的种类
（一） 成本领先战略 2. 采用成本领先战略的优势
（3 ） 降低替代品的威胁。企业成本低，在与替代品竞
争时，仍然可以凭借其低成本的产品或服务吸引大量的 顾客，降低或缓解替代品的威胁，使自己处于有利的竞
争地位。
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略的种类
（一） 成本领先战略 2. 采用成本领先战略的优势
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略的种类
（一） 成本领先战略
4. 采用成本领先战略的风险 （3 ） 市场需求从注重价格转向注重产品的品牌形象， 使得企业原有的优势变为劣势。
第一节 基本竞争战略
一、 基本战略概述 差异化战略是指企业向顾客提供的产品和服务在产 业范围内独具特色，这种特色可以给产品带来额外加价 的一种战略。
竞争战略的三角模型培训
竞争战略的三角模型培训竞争战略是企业为了在激烈的市场竞争中获取竞争优势而采取的一系列战略决策和行动。
三角模型是一种常用的竞争战略工具，它包括企业竞争优势的三个要素：成本领先、差异化和专注。
一、成本领先策略成本领先策略是指企业通过有效地降低生产和经营成本来获得竞争优势。
成本领先策略的核心是追求效率，并将成本节省的好处转化为产品或服务的更低价格，吸引更多的客户。
1. 培训内容：如何降低生产和经营成本。
- 生产效率提升：培训员工如何提高生产效率，合理安排生产流程，减少浪费。
- 采购管理：培训采购团队如何与供应商进行谈判，获得更有竞争力的采购价格。
- 供应链管理：培训企业如何优化供应链，减少库存和交货周期。
- 技术创新：培训研发人员如何不断探索和应用新的技术，提高生产效率。
2. 实战演练：根据不同行业的实际情况，进行案例分析和模拟演练，帮助培训对象将理论知识应用到实际操作中。
二、差异化策略差异化策略是指企业通过独特的产品或服务特点来满足顾客不同的需求，从而获得竞争优势。
差异化使企业能够在竞争激烈的市场中建立品牌忠诚度，从而提高市场份额和盈利能力。
1. 培训内容：如何实施产品或服务的差异化。
- 市场调研：培训市场营销团队如何进行市场调研，了解顾客需求和竞争对手的优势。
- 产品开发：培训研发团队如何根据市场需求开发独特的产品或服务。
- 品牌建设：培训品牌团队如何通过市场营销手段塑造企业独特的形象和品牌价值。
2. 实战演练：结合实际业务情况，培训对象将在差异化策略下推出的新产品或服务进行市场定位、宣传推广等方面的规划和实施。
三、专注策略专注策略是指企业通过集中资源和注意力在特定市场细分领域中，满足目标客户的特殊需求，从而获得竞争优势。
专注策略强调在特定领域中的深入和专业化，以满足客户的需求。
1. 培训内容：如何实施市场专注策略。
- 目标市场选择：培训市场研究团队如何选择最有利的市场细分领域。
- 客户关系管理：培训销售团队如何建立和维护与目标客户的稳固关系，提供个性化的服务。
竞争战略的三角模型Derek
10
顾客解决方案战略
学习并根据顾客需求定制产品是赢得顾客的重要手段。学习有双
重作用：顾客在学习产品和服务使用方面的投资是重要的转换成
本；了解顾客需求会增强公司的竞争力，使其更好地满足顾客需 求。
顾客解决方案战略要求企业重视合作伙伴和战略联盟，包括供应
商、分销商和顾客，甚至是竞争对手（只要他们具有帮助公司满 足顾客需求的能力）。
企业的竞争者战略，可以通过采购、设计、制造、 销售及服务等功能领域的差异化来实现。
1、品牌形象差异化 当产品功能、分销模式趋同的时候，品牌形象也许就 是差异化的唯一源泉。 2、利润和成本结构差异化 1）从新产品的销售和附加服务上， 追求最大可能的利润。 2）在固定成本与变动成本的配置比 率上做文章。
9
1.2 顾客解决方案战略
顾客解决方案战略的基础，是提供广泛的产品和服务以满足顾客的需 求。其追求的重点是顾客的经济利益而非产品的经济效益。 公司可能为顾客的特定需求提供各种各样的相关产品及服务。在此， 顾客份额是公司最重要的业绩晴雨表。 接近顾客才能赢得顾客，顾客解决方案战略需要准确地预测顾客需求， 并为之开发新的产
系统锁入战略不是单方面地强调产品或顾客，而是关注价值创造
体系中的所有参与者。
在系统锁入战略中，最重要的是团结：公司需要更多地关注培养、 吸引并维系所谓的系统“辅助者”及一般意义上的行业参与者。
系统“辅助者”不是竞争对手，而是帮助公司提供辅助产品和服
务的人和公司。
12
系统锁入战略
博众营销
低价 策略 变相 激励
资源 配置
哈克斯三角模型
Delta模式：三种战略选择
企业的竞争战略培训课件(共 35张PPT)
渗透新市 场区隔
例：完整解决方案的价值取向
• 向顾客提供完整解决方案则是另一类型的差异化战略。比 如IBM公司在生产大型计算机时期，其产品性能并非最好 （运算速度比克雷型计算机慢许多），所用技术并非最尖 端，但由于其能为客户提供安装、调试、培训、软件、咨 询等全套的产品和服务，赢得了良好的市场地位。
• 当企业要确定在多大的范围内争取顾客时，需要 对在哪些领域参与竞争进行选择，这就是所谓的 竞争范围决策。换句话说，企业要在获取哪些顾 客上进行选择。例如：
– 生产自行车的太平洋公司是美国成长最快的知名消费 品企业之一。它通过整合对强势品牌的积极收购、低 成本外包、有效的供应链管理与多渠道零售分销而取 得成功。 – 崔克自行车公司是另一个成功的自行车制造商，为顾 客提供平稳减震结构、个性化喷漆以及独特材料（从 铝合金到碳纤维）的产品。 – 蒙塔古则是成功的折叠自行车制造商。
主轴：把供应链纳入企业的核心竞争力之中
四、战略创新
• 法国欧洲工商管理学院的两位教授W.C. Kim和Renée A. Mauborgne对于全球30种 行业的30余家高成长企业的研究，揭示了 这类企业的重要特征：高成长性不受企业 主体的规模或技术装备的限制，而是更多 地受到企业所遵从的创新逻辑的影响。
低
高
低
高
低
高
案例：SEPHORA
1969年创立于法国里摩日的 SEPHORA，在全球14个国 家有550家专卖店。 SEPHORA也带来了同样的 理念：开放式货架，给顾客 自由的选择和试用氛围；免 费的皮肤测试、彩妆、美甲 服务；新品试用，根据顾客 需要提供针对性的意见，引 导他们找到最适合的品牌和 产品。
基于竞争关系的价格驱动采购策略
• 最佳的后向一体化程度 • 分散购买 • 促进原材料和部件的标准化，降低供应商的议价 力。 • 防范供应商建立转换成本的努力，以免过度依赖 供应商。 • 评价供应商，根据评价结果分配采购数量，对供 应商加以控制
竞争战略的三角模型(ppt62页)
变相
激励
资源 配置
哈克斯三角模型
Delta模式：三种战略选择
系统锁入
基于系统经济的竞争： 锁入辅助者、锁出竞争者、专利标准
顾客解决方案
基于顾客经济的竞争： 减少顾客成本或增加利润
最佳产品
基于产品经济的竞争： 低成本或产品差异化
8
1.1 最佳产品战略
• 最佳产品战略建立在低成本和差异化的基础上，其核心是通过卓越的产 品和服务来吸引顾客。
• 为此，该公司将运营重点放在短程往返航班上，而不是提供各种航程的 航班，以更有效地利用飞机；该公司只用一种机型——波音737，以减 少培训和维修成本。
16
最佳产品定位
• 一般而言，新公司比老公司更容易采用低成本战略。因为新公司更易接 受变革，而老公司则因体制和程序僵化，改变难度较大，而且通常还有 耗资巨大的基础设施负担。
18
2.2 顾客解决方案战略定位
• 顾客解决方案战略定位反映公司战略的重点 从关注产品转变为关注顾客，即从产品经济 效益转向顾客经济效益和顾客体验。
19
Case: 美国电子数据系统公司（EDS）
• E绝D不S仅公仅司服在务数于据个处体理的行软业件的或成硬功件来公自司于，其而独要特力的争定为位顾—客— 提公供司包是含否所属有于信信息 息需 行求 业的。最佳解决方案，不论这些顾客或
• EDS取得上述业绩是通过扩展业务范围、为顾客提供更多便利而获得的。 而对信息技术、经营范围和顾客体验的关注，则使之能以低廉的成本提 供优质的服务。
21
Case：土星（Saturn）汽车公司
• Saturn公司（美国通用汽车公司为抗衡日本小汽车于1982年设立的一个 分部）是过去10年中最富有首创精神的公司。该公司放弃了对产品的注 重，转而努力改变顾客的全方位生活体验。
市场竞争战略培训教材(PPT 62页)
第四节 市场跟随(模仿)者战略[3种]
◆市场跟随者 是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面
的企业。注意区分：伪造者、克隆者、模仿者 和改良者。
在资本密集的同质性产品的行业中，如钢 铁、原油和化工行业中，市场跟随者策略是大 多数企业的选择。其主要是由于行业和产品的 特点所决定的。
2020/1/26
29
• 消费者是否应该更新换代豆浆机另当别论，美的此次展 开的豆浆机市场竞争十分明显，即利用产品升级换代之 机，把最大竞争品牌九阳拉下马。
2020/1/26
2
• 作为豆浆机品类中的领导者，九阳已经通过一系列的 广告活动和强大的市场占有率树立起了“豆浆机就是 九阳”的品牌联想，可以说九阳就是豆浆机中的“战 斗机”。
2020/1/26
27
⒋迂回进攻。间接进攻。发展新技术、新产品、 无关产品及产品与市场的多角化策 略。[百事可乐推出瓶装水、橘汁果 乐，收购桂格燕麦公司的佳得乐运 动饮料]
⒌游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施， 干扰竞争对手。[消毒杀菌盐对化学 类杀菌消毒洗涤用品的攻击]
2020/1/26
28
2020/1/26
19
[范例]乐凯胶卷的竞争战略
1.“红色”定位: “红色”—乐凯 (“黄色”—柯达; “绿色”—富士)
2.组建企业集团 3.开发新产品 4.低价渗透 5.开拓新市场 6.加大宣传力度 7.加强销售服务
2020/1/26
20
第二节 市场领先(主导)者战略[3种]
◆市场领先者：产品的市场占有率最高,位于第一 位次的企业。
⒉侧翼防御:建立辅助基地，保护自身弱势，防止 竞争者乘虚而入。[更改包装防伪]
⒊先发防御:在竞争者未进攻之前，首先攻击之。 [推出新产品]
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 一些小公司成功地打入某些成熟行业，而且迅速
地在有限的产品类别中达到了成本领先地位。西
南航空公司、戴尔电脑公司都是如此。
17
最佳产品战略定位
• 实施最佳产品战略定位的公司有着共同的营销模 式：缩小服务范围，减少产品的某些特性，放弃 价值链条上的某些活动或外包给其他公司。
• 除此之外，这些公司的营销方式则各有不同，但 目的都是为了减少成本或获取产品/服务的差异 性。
2. Delta模式的战略定位
系统锁入战略
微软
英特尔
MCI世通公司
顾客解决方案战略
西南航空
最佳产品战略
14
2.1 最佳产品战略定位
• 鲁瑟公司是美国第四大钢铁厂和最大的小型轧钢
机制造商，其战略目标是成为钢铁行业成本最低
的制造商。鲁瑟的生产成本比那些现代化、一体
化的钢铁企业每吨低40－50美元；员工年均销售
博众营销
企业的竞争者战略，可以通过采购、设计、制造、 销售及服务等功能领域的差异化来实现。
1、品牌形象差异化
当产品功能、分销模式趋同的时候，品牌形象也许就 是差异化的唯一源泉。
2、利润和成本结构差异化 1）从新产品的销售和附加服务上， 追求最大可能的利润。
低价 策略
2）在固定成本与变动成本的配置比 率上做文章。
额56万美元，而钢铁行业的平均销售额是24万美
元。
• 鲁瑟前任CEO约翰·考雷利将低成本业绩的80％归功
于低成本文化的推广，而只有20％来源于技术改
进。
15
最佳产品定位
• 西南航空公司是最佳产品战略的又一成功例证。 该公司努力降低成本，有时甚至缩小销售范围、 削减服务项目。例如，西南航空公司不提供包裹 处理、旅客赠票、提前预订及热食服务，等等。
系统“辅助者”不是竞争对手，而是帮助公司提 供辅助产品和服务的人和公司。
12
系统锁入战略
在系统锁入战略领域，最典型的例证有计算机软 硬件的生产商，高保真音响设备及CD生产商，电 视机、录像机和录像带生产商，以及电话生产和 电信服务业。
实施该战略需要解决一个重要问题：公司如何才 能锁入辅助者而锁出竞争对手——最关键的手段 是获得专利标准（海克斯，瓦尔德二世，2001）1。3
• 为此，该公司将运营重点放在短程往返航班上， 而不是提供各种航程的航班，以更有效地利用飞 机；该公司只用一种机型——波音737，以减少
16
最佳产品定位
• 一般而言，新公司比老公司更容易采用低成本战 略。因为新公司更易接受变革，而老公司则因体 制和程序僵化，改变难度较大，而且通常还有耗 资巨大的基础设施负担。
公司可能为顾客的特定需求提供各种各样的相关 产品及服务。在此，顾客份额是公司最重要的业 绩晴雨表。
接近顾客才能赢得顾客，顾客解决方案战略需要 准确地预测顾客需求，并为之开发新的产品和服10
顾客解决方案战略
学习并根据顾客需求定制产品是赢得顾客的重要 手段。学习有双重作用：顾客在学习产品和服务 使用方面的投资是重要的转换成本；了解顾客需 求会增强公司的竞争力，使其更好地满足顾客需 求。
变相
激励
资源 配置
哈克斯三角模 型
Delta模式：三种战略选择
系统锁入
基于系统经济的竞争： 锁入辅助者、锁出竞争者、专利标准
顾客解决方案
基于顾客经济的竞争： 减少顾客成本或增加利润
最佳产品
基于产品经济的竞争： 低成本或产品差异化最佳产品战略建立在低成本和差异化的基础上， 其核心是通过卓越的产品和服务来吸引顾客。
只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争 优势才有存在的可能。 大前研一将这三个关键因素称作为3C或
战略三角。
3C 模型-公司战略
公司战略旨在最大化企业的竞争优势，尤其是与
企业成功息息相关的功能性领域的竞争优势：
一、选择性和程序化 企业没有必要在各个功能领域都占据领先优势，而要能够在某一核心功能上取得 决定性优势。在其他功能领域即便平庸，最终也能因此核心功能优势而获得提升。 二、以自制或购买为例 在劳动力成本迅速攀升的情况下，是否将企业的组装业务转包出去，就成了一个 非常重要的战略决定。 如果竞争对手不能迅速将生产功能转移给承包商和供营商，那么，该公司与竞争 对手的差别最终将表现在成本结构上以及应对需求波动的反应能力上，而这些差 别对企业经营与市场竞争将产生至关重要的影响。 三、提高成本效益 主要通过以下三种基本方式实现： 1、比同行业，更高效减少成本费用 2、简单化、优化选择：订单、产品、功能 3、在公司内部或行业内部进行资源共享
公司可以通过追求规模经济，简化产品和流程， 以及追求市场份额扩张，来获得成本领先优势。
公司也可通过为顾客增加价值来追求产品差异化， 或通过技术创新、品牌、增强性能或特惠服务来 获得差异化。
为实现最佳产品战略，快速推出新产品、率先打
入市场是重要的保障措施。
9
1.2 顾客解决方案战略
• 顾客解决方案战略的基础，是提供广泛的产品和 服务以满足顾客的需求。其追求的重点是顾客的 经济利益而非产品的经济效益。
竞争战略的三角模型
3C模型 哈克斯三角
Derek Li 20180315
3C模型
3C模型简介
博众营销
3C模型是由日本战略研究的领军人物大前研一提出的。 他强调在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素：
公司 自身
Corporation
公司 顾客 Customer
3C 竞争
对手 Competition
3C 模型-顾客战略
顾客是所有战略的基础。 顾客群体的划分法：
1、按消费目的划分：即按照顾客使用公司产品 的不同方式来划分顾客群。 2、按顾客覆盖面划分：根据消费者的居住地域， 或公司的分销渠道，不断优化市场面。 3、对顾客市场进行细分：进一步聚焦核心客户， 重新审视他们真正需求的产品和服务。
3C 模型-竞争者战略
顾客解决方案战略要求企业重视合作伙伴和战略 联盟，包括供应商、分销商和顾客，甚至是竞争 对手（只要他们具有帮助公司满足顾客需求的能11
1.3 系统锁入战略
• 系统锁入战略不是单方面地强调产品或顾客，而 是关注价值创造体系中的所有参与者。
在系统锁入战略中，最重要的是团结：公司需要 更多地关注培养、吸引并维系所谓的系统“辅助 者”及一般意义上的行业参与者。