置业顾问的商务礼仪与销售技巧演示教学

置业顾问的商务礼仪与销售技巧

一、置业顾问的商务礼仪

（一）仪容仪表

1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。

4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口

气清新。5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

8、能准确提供信息

9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目

10、关心客户利益，关心客户所及

11、竭尽全力为客户服务

12、记住客户的偏好

13、帮助客户做正确的选择

（二）言谈举止——彬彬有礼

⏹主动同客人、上级及同事打招呼

⏹多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等

⏹如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等

⏹讲客人能听懂的语言

⏹进入客房或办公室前须先敲门

⏹同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅

⏹使用电梯时要先出后入，主动为别人开门

⏹面带笑容接待各方宾客

⏹保持开朗愉快的心情

㈢姿式仪态

⏹姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必

须注意姿式仪态。

⏹站姿与走姿——双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，

不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

⏹坐姿——腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个脐盖一定要

并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。如果你要跷腿，两条腿是合并的；

如果你的裙子是很短的话，一定要小心盖住。行姿正确的行姿是：抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地方在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖泥带水。

⏹蹲姿——弯下膝盖，两个起盖应该并起来，不应该分开的，臀部向下，上体保持直

线，这样的蹲姿就典雅优美了。

⏹以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

⏹ 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

⏹ 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

⏹ 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

⏹ 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

⏹ 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

⏹ 6.当众不应耳语或指指点点。

⏹7.不要在公众区域奔跑。

⏹8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

⏹9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

⏹10、不要在公众区域搭肩或挽手。

⏹11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

⏹12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

⏹13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

㈣女员工发式

⏹1、刘海儿不盖眉。

⏹2、自然、大方。

⏹3、头发过肩要扎起。

⏹4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。

⏹5、发型不可太夸张。

⏹耳环

⏹女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。

㈥男员工发式

⏹1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。

⏹2、头发要整齐、清洁，没有头屑。

⏹3、不可染发（黑色除外）。

⏹㈦面容

⏹1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。

⏹ 2 、男员工不可留胡须。

⏹㈧手

⏹1、员工手的指甲长度不超过手指头。

⏹2、女员工只可涂透明色指甲油。

⏹3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。

⏹4、经常保持手部清洁。

⏹（九）男士着装

⏹1、商务交往中的男士正装

⏹——制服

⏹——西装

⏹2、着西装的三三原则

——三色原则－－全身颜色不多于三种色系

——三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致

⏹3、三大禁忌

——左边袖上的商标，标志没有撕

——尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致

——领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带

⏹（十）女性着装

⏹1、职业女性着裙装四不准

——黑色皮裙不能穿；白裙应着浅色鞋子，肉色袜子

——重要场合不光腿

——袜子残破

——鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子

——不能在裙袜之间露腿肚子

（十一）握手的礼节

⏹1．伸手次序

——总原则：尊者居前

——上级和下级：上级

——主人和客人来：主人

——主人和客人走：客人

——男人和女人：女人

⏹2．伸手时的忌讳

——握手时不能带墨镜

——不能带帽子

——不能带手套（女士纱手套除外）

——异性不能用双手

二、置业顾问的定位及素质要求

⏹（一）置业顾问的角色定位

⏹1、公司形象代表

⏹作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整

洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

⏹2、公司经营传递者

⏹销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到

销售目的。

⏹3、客户的购房引导者，专业顾问

⏹销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

⏹4、将楼盘推荐给客户的专家

⏹相信自己所代表的公司.

⏹相信自己所推销的能力.

⏹相信自己所推销的商品.

⏹5、将客户意见向公司反映的媒介

⏹6、是市场的收集者

⏹销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐

的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

⏹7、具有创新精神、卓越表现的追求者

⏹作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。（二）置业顾问对客户的服务内容

⏹1、传递公司的信息

⏹2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

⏹3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

⏹4、向客户介绍所推荐楼盘的优点

⏹5、帮助客户解决问题

（三）客户喜欢什么样的置业顾问