培训资料：采讲义购谈判技巧
2024年谈判策略与沟通技巧培训资料
演练二
危机处理模拟。设定突 发事件场景，要求参与 者迅速反应、妥善处理 危机，提高应变能力。
演练三
团队协作模拟。通过分 组协作完成任务，培养 团队精神和合作意识， 提升团队协作能力。
总结经验教训，持续改进
经验一
充分准备是成功的关键。在谈判前要对相 关背景、对方需求等进行深入了解和分析 。
教训二
注意文化差异和礼仪规范。在国际谈判中 要尊重对方的文化差异和礼仪规范，避免 因误解或冒犯而影响谈判结果。
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谈判策略制定
明确目标与底线
确定谈判目标
明确谈判的期望结果和可 接受范围，确保目标具体 、可衡量。
设定底线
制定谈判的最低限度，明 确哪些条件是不可妥协的 ，以及哪些是可以灵活调 整的。
分析目标可行性
评估目标的合理性和实现 可能性，确保目标符合实 际情况和自身利益。
了解对手需求与利益点
收集信息
通过调查、观察和交流等方式，尽可 能多地了解对手的背景、需求、利益 和关切点。
房屋租赁、购车议价、家庭矛盾调解等。
谈判心理与行为分析
需求与动机
了解双方的需求和动机是谈判成功的 关键，包括物质需求、心理需求和社 会需求等。
信任与关系
建立信任关系是谈判成功的基础，双 方需要相互信任和理解。
谈判心理与行为分析
• 情绪与压力：情绪和压力会影响谈判结果，双方 需要学会控制情绪和应对压力。
经验二
注重沟通技巧的运用。善于倾听、表达清 晰、掌握语言和非语言沟通技巧对于谈判 成功至关重要。
教训一
避免过于自信或自满。在取得一定成果后 要保持谦虚和谨慎，避免因自满而犯错或 错失良机。
经验三
保持冷静和理性。在谈判过程中遇到困难 和挑战时，要保持冷静和理性，以客观的 态度分析问题并寻求解决方案。
采购培训手册(16)双赢的谈判技巧
相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止
陈述会面的 目的
端架\促销费
争议点—— 告知双方 应该双赢
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻
牢记你的目标 别让对方将 话题岔开
例子 ———— • 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机) • 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时
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二、谈判的主要内容
2.1.6 新品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中 心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？
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二、谈判的主要内容
2.1.7 退换货条款：
1、明确规定退换货的条件：
——质量问题
——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？
销售数量未达到总数量的30%?）
以全城最低价格作为要求
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二、谈判的主要内容
2.1.3 新品谈判——结算条件
❖ 帐期类别：
零帐期：预付款、现款（货到结款）
短帐期：2—15天 中帐期：16—30天
帐期〉库存天数
长帐期：30天以上
❖ 超市应制订明确的大中小分类帐期计划
❖ 超市应制订严格的商品结算制度
❖ 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算
2.1 谈判的主要内容：
2.1.1 新品谈判
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货
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二、谈判的主要内容
2.1.1新品谈判——品质
1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件
采购从业培训PPT 模块2 采购谈判技巧
工作中的礼仪— 坐姿 Courtesy at work — Sitting
头部：
眼光平视，不要东张西望。
Head: 手、脚：
Keep straight and eyesight horizontally, do not look around. 手放在膝盖上。女士的双手交叉放在
膝盖上。双脚要并拢。避免一些不恰当的 腿部动作，如：抖动、敲击地面等。
我不喜欢你说的话，我不同意你的观点
眼睛 The Eyes
与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最 令人舒服的。
直接注视对方眼睛的时间不宜过久，因为长时 间凝视对方会令人不自在。
瞪着别人看是不礼貌的。
嘴 The Mouth
嘴和眼一样都有传情达意的作用。在社交活动中， 谈话时尽量少努嘴和撇嘴，因为这样的动作容易流 露出不屑的意味，而显得不够有涵养。
问问题有多种目的。问题帮助我们获取信息，问题自身 也给出信息，当某个采购员询问供应商可以多快交货时，他 是在告诉供应商交货期是很重要的。当某供应商以反问买方 何时需要货物的方式回答买方对于价格的询问时，他实际是 在说他的价格会根据货物需要的时间而有所不同。
7.肢体语言的意义 采购员应当熟悉反映卖方在想什么的各种肢体语言和习惯动 作。例如,过快地眨动眼睛可能意味着卖方正在说假话。一个 扣子紧扣的上衣，可能意味着卖方并没有交代全部的事情。 双臂交叉可能意味卖方正处于某种防范状态。
模块2 采购谈判技巧
一、对采购谈判的认识
知识/技能/能力
沟通 肢体语言 技术设计 准备和制定谈判的战略与战术 与潜在的和或现有的供应商进行谈判以价值 最大化
谈判的定义
通过反复交流达成协议，双方在有些利 益上达成一致，而有些利益则被放弃。
培训课件谈判技巧
Creating rapport and a collaborative climate at the beginning
helps you move towards a positive oute
Look first for areas of agreement between the partiesthere may
谈判人员的倾听艺术多听 ;善听 ;恭听
案例12 美国人和日本人 半年多过去了;正当美国代表团因得不到日方任何 回音而烦躁不安 破口大骂日方没有诚意时;日方突然 派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国;在美国人 毫无准备的情况下要求立即谈判;并抛出最后方案;以 迅雷不及掩耳之势;催逼美国人讨论全部细节 措手不 及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显 有利于日方的协议 事后;美方首席代表无限感慨地说：这次谈判;是日 本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利
谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一 入题技巧
谈判技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从自谦入题 从介绍本的生产 经营 财务状况入题
先谈细节;后谈原则性问题 先谈一般原则;后谈细节问题 从具体议题入手
二 阐述技巧
谈判技巧
开场阐述
1开场阐述的要点： 一是开宗明义； 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益； 三是表明我方的基本方场； 四是开场阐述应是原则的;而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图
Check that everyone knows what has been agreed; and who does
what; and when; afterwards
采购的谈判技巧培训课件
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，销售人员就会更相信。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，采购人员也就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销 售人员担心他将输掉。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条 件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这 80%。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
13.不要为采购人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对
手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条 件。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对 手总是给我们提供了最好的服务，最短的帐期和态度”。
三、谈判的三个等式。
（1）谈判=交换
a、最优的供货条件，稳定的合作关系。
b、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品 可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质 量、可靠的售后服务。
c、强大的促销支持、巨大的合作潜力。
（2）谈判=说服
a、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任 务。
b、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的 相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司 经营的巨大影响。
谈判后：
a、协议的执行：要求按协议内容完全执行 ， 如有变更、须签署新协议或补充协议。 b、协议的归档、整理：谈判前重要的依据 来源。 c、 协议的分析：对协议中的相关数据进行 分析并且将分析报告与协议一同归档。
五、谈判中三个错误认知：
Ⅰ、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判 是没有公正可言的，但是谈判是公平的。 Ⅱ、谈判没有成就感只有成功。 Ⅲ、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。
采购谈判培训进行有效沟通PPT课件
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谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
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提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
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弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
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虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
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谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
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与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
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2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
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谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
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谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
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讨价还价—单向式与整体式
采购谈判技巧的培训课件
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载采购谈判技巧的培训课件地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容关键职责内容：供应商的评估与选择. 2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。
4、采购成本分析与控制。
5、供应商ROHS环保物料的推行。
6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.报告的整理及汇报。
8、采购谈判技巧的培训和利用。
9、各种单据、文件的制定和签发。
10、ERP系统的操作与培训。
11、供应商品质沟通与检讨。
12、内部职工的薪酬制定和绩效考核。
13、采购员和文员的上岗培训。
一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步骤：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。
1.1.2 识别关键的供应商来源要求：公司内部对质量、交期、成本、技术、服务性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的基本目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、满意的服务。
针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常生产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。
1.1.4 寻找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商（现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商）对于现有供应商我们需要淘汰没有达到劲胜基本标准的供应商，并对剩下合格的供应商建立合格供应商名册;对于新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，可以提供类似物品与服务，有充足的规模来配合劲胜的需求;对于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商销售类似产品的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商当中收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
谈判技巧培训资料
• 1 能夠接受一些不確定的狀況;任何談判本來就不可能一定按照你所要求的 做
• 2 堅持原則
• 3 在與對方談判時;要照顧到對方的需求
• 4 3優勢談判員必須具備的特質
• 1 要有發掘更多資訊的勇氣
• 2 要更有耐力
• 3 要有開高價的勇氣
• 4 要有追求雙贏局面的正面態度
• 5 愿意當一個好的聽眾
• 總結： • 對方可能會直接答應你的條件 • 可以給你一些談判空間 • 會抬高你的產品在對方心目中的價值 • 可以避免談判陷入僵局 • 可以讓對方在談判結束時感受到自己贏得了勝利 • 6 4永遠不要接受第一次報價 • 永遠不要接受對方的第一次報價或還價;因為這種做法通常會讓對方立刻產生
兩種反應：一 我本來可以做得更好下次一定會注意;二 一定是哪里出了問題 • 千万不要先入为主;设想对方会对你的报价作出怎样的反应;当对方接受你看似
思考 • 通過談判得來的每一分錢都是額外收入 但一定要計算時間方式;並算出你通過談判得來
的收益是否值得 • 這個世界再沒有比談判更快的賺錢方式了
• 7 1如何應對沒有決定權的對手 • 不要讓對方知道你有權作出最終決定 • 你的更高權威一定要是一個模糊的實體;而不是某個具體的人 • 即使你擁有最高的決定權;你也可以告訴對方需要征求某個部門的意見 • 想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權
下來;做進一步思考 • 6 7不情愿的賣家和買家 • 在推銷產品時一定要顯得不情愿 • 小心那些不情愿的買家 • 這種方式可以在談判之前就把對方的談判空間壓到最低 • 當你會使用這種策略之后;對方通常會放棄一半的談判空間 • 當有人在你身上使用這種技巧時;一定要讓對方首先作出承諾;告訴對方你
會請示上級;然后用白臉黑臉策略結束談判
谈判技巧培训教材(PPT 42页)
一、采购谈判技巧的[规划]
采购经理的主要工作之一，就 是要降低采购成本，因此必须懂得 如何成功的谈判，而成功的谈判之 前必须有详尽的规划（PLAN）， PLAN由四个部份构成：Predict . Learn . Analyze . Negotiate 。
（一）Predict（预测）
好的预测须包含下列几项：
⑥注意价格趋势：
★过去供应商有多少商品项目价格上涨（何时、上涨 幅度、通报形式）？
★比较供应商的价格上涨模式与该成产业的模式。
（二）learn（学习）
从所得的资讯中学习谈判的问题、对象、及内容是成功的 关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易 得到（多花钱及时间）的资讯两部分： 1、容易得到的资讯 ①谈判及价格的历史资料 ●代出供应商谈判技巧的趋势。 ●供应商处理上次谈判的方式。 ②产品与服务的历史资料：价格的上涨有时是隐含于品质 及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
③供应商的估价系统：化整为零—从供应商各个部门的 平常生产排程来推估。
④限制供应商的谈判能力：
★供对方愈少的资讯愈好。
★尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
⑤了解供应商的利润目标及价格底线：需耐心地透过各 种管道求得（谈判过程也是管道之一）。
（三）Analyze（分析）
1、如何建立报价系统：利用专业成本分析师从事成本分析。
“如果…”“你考虑…”在让步中的使 用
如果已决定在某些问题上作出让步，不要 忘记在其他方面要求对方作出让步，以此 作为回报。
1、“如果我们降低价格，你可以考虑我们的 包装多次回收吗？”
2、“如果你同意付款条件，我们可以考虑签 两年合作协议”。
采购谈判技巧培训要点
采购谈判技巧培训要点1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永远不要同意对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易同意条件，或者到休息室去打电话并获得批准，能够认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，要装的大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他确信会准备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更熟悉情况。
应花时间同无条件的销售人员打交道。
13、不要为与销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，比如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转与付款条件。
15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别不记得你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、别不记得对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能熟悉其性格与需求。
18、随时要求销售人员参加促销。
尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。
20、注意我们要求的折扣能够有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经与其竞争对手快谈妥交易了。
采购谈判技巧培训的要点
采购谈判技巧培训的要点采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，好的谈判技巧可以帮助企业在商业谈判中占得先机，获得更好的结果。
有很多企业认识到了这一点，开始注重培训员工的采购谈判技巧，以提高他们在商业谈判中的竞争力。
那么，如何进行采购谈判技巧培训呢？本文将从几个方面来讲述采购谈判技巧培训的要点。
第一，掌握基本的谈判技巧。
谈判技巧是任何一名采购人员都必须掌握的技能。
在采购谈判中，通过合理的谈判技巧，可以将自己的诉求传达给供应商，并获得更好的合作方案。
具体的谈判技巧包括：提前准备议程，理清双方的利益诉求；确立优先级，确定自己的目标和底线；学会倾听对方的声音，掌握沟通技巧，等等。
采购人员需要学会如何用这些技巧来在商业谈判中占得优势，以达到自己的销售目标。
第二，提高商业谈判的意识。
在商业谈判中，任何一方都不是孤立的，相反，商业谈判是双方合作的结果。
因此，在采购谈判中，要始终保持结果导向思考，了解商业生态系统，提高合作意识，以谋求更好的解决方案。
采购人员需要了解自己所处的行业环境、公司的商业模式以及供应商的优势和弱点，从而在谈判中做到高效率、优化利益分配。
第三，了解供应商的心理和需求。
供应商是商业谈判的重要一方，采购人员需要了解供应商的需求和利益，从而掌握他们的心理状况，优化谈判策略。
例如，如果供应商非常看重长期的商业合作，那么采购人员可以从长远的角度思考，以长期的合作方式来吸引供应商。
又比如供应商可能会担心采购方的付款能力，采购人员可以提供参考资料，以增强信任；又或者是供应商更担忧安全等问题时，采购人员便可试图提供更完善的风险保障措施。
了解供应商的心理和需求是谈判成功的关键所在。
第四，提高分析能力。
商业谈判中，大量的信息流动是会出现的。
使用者需要将这些信息进行分类、比较，从而明确市场/行业趋势，并且确定自己或公司在商业合作中的策略方向。
分析能力是采购谈判的核心能力之一，它涉及到对市场状况、关键指标、供应商背景的了解和把握。
谈判技巧培训讲义PPT34页
中 间 你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。
结束
你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋 子，但你不可能再做让步。
谈判的三个阶段（回顾阶段）
回顾阶段
执行协议
谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免 由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。
计划
及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手 将来的谈判做出更好的策略。
发展技巧
你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬 长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。
开发有效的谈判技能
研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判 做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得
多的情况下，这样的方法就难以实施。
谈判的模式
不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判 前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。
谈判的三个阶段的模式
准备阶段 确定问题 设定目标 分析形势 计划策略
采购的谈判技巧培训
采购的谈判技巧培训简介在当今竞争激烈的商业环境中，采购谈判是企业获得最佳价值和最优条件的重要环节之一。
良好的采购谈判技巧可以帮助企业降低成本、提高效益，并与供应商建立良好的合作关系。
本文将介绍一些采购谈判的基本技巧和策略，以及开展采购谈判技巧培训的重要性。
1. 什么是采购谈判?采购谈判是指采购方与供应商之间为了达成一项购买合同而进行的协商和讨论过程。
在这个过程中，双方会就价格、交货期、质量标准、付款条件等方面进行协商，以达到双方的期望和最终达成协议。
2. 采购谈判的重要性良好的采购谈判技巧对企业有以下重要性：2.1 降低成本通过采购谈判，企业可以争取到更具竞争力的价格和优惠条件，从而降低采购成本。
在谈判过程中，采购人员可以运用一系列技巧和策略，如了解市场价格、进行有效对比、合理评估供应商的报价等，以获得更有利的价格。
2.2 提高效益通过采购谈判，企业可以与供应商合作，共同寻求其他形式的合作可能性，如合同范围的扩展、提供附加价值的服务等。
这样可以提高采购的效益，使企业在采购过程中得到更多的利益。
2.3 建立合作关系良好的采购谈判可以帮助企业与供应商建立长期稳定的合作关系。
通过谈判过程中的沟通和交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，建立起互信和友好的合作氛围，为今后的合作打下基础。
3. 采购谈判的技巧和策略3.1 准备工作在进行采购谈判之前，采购人员应该进行充分的准备工作。
这包括收集有关供应商的信息、了解市场价格、明确自己的需求和优先事项等。
准备充分可以增加谈判的信心和底气，提高谈判的效果。
3.2 设定目标在采购谈判过程中，制定明确的目标非常重要。
目标应该具体、可量化和可实现。
例如，降低价格10%、提前交货一周等。
设定目标可以帮助采购人员在谈判中保持清晰的思路，并在必要时作出妥协。
3.3 谈判技巧在采购谈判中，采购人员可以运用一些常见的谈判技巧，如：•提问技巧：通过提问获取更多有价值的信息，了解对方的底线和需求。