代理记账电话销售技巧PPT课件

目标
主要目标
次要目标
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潜在 客户
转介 绍
再沟 通时 间
相关 资料
客户 兴趣
次ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ目标
达成合作
目的
主要目标
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邀访面谈
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一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。
9.布置作业
1.开场白
邀约
5.试缔结
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话术流程解读
开场白
自我介绍，来电目 的
推荐我们公司， 体现我们的优 势、区别、卖 点。遵循FAB 原则
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
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请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
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入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
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卖点
互动性强
风险预警
性价比高
财税咨询
财务规划
承担赔付
赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情
引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
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请同学们： 选择以上的切入方式，
做话术演练。
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话天地
1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。 通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求； 提高客户的兴趣点，方便切入话题
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？ 信号 …….
缔结 方式
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
运用合适的方式方法，实现最终目的。
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缔结的信号
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缔结的常见方式
恭维 成交法
选择 成交法
直接成交法
退让成交法
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模仿成交法
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处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆听
S-Share
• 分享感受
C-Clarify
• 提出方案
P-Present
• 澄清异议
A-Ask fou Action • 建议行动
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Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所希望的。
• 销售人员只管提出一些 如何安排合作问题。而 不与客户谈论购买，进 行一种设想成交，诱导 顾客合作
选择成交法
恭维成交法
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假设成交法
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缔结的实例
指销售人员直接要求顾客 合作的一种方法。但此法 使用一定要注意，顾客发 出合作信号较明显，成交 时机业已成熟，并巧妙施 加适当的成交压力。如： “您觉得怎么样，我给您 详细介绍了这些，没有什 么问题的话，不妨我去您 哪里一趟。”
这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心 你是否真正了解他的想法、他的需求。
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Share
分担客户的感受
我也有同样的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是担心 我知道这种时候会有很多的困难 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪
在耐心进行了讲解，并化 解了客户所提出的异议后， 如果顾客还在犹豫，可暂 时不再跟进，作一下降温 冷处理。如保持一段时间 的沉默，让客户自己开口 来打破僵局或让客户自己 再翻阅一些资料，从而促 使合作。
举出一些同行或顾客较为 熟悉的人的例子，或者就 某些相同的事物进行生动 的描述，如“此前也有一 些顾客跟您是一样的情况， 但是在和我们合作后，服 务体验如何不错，还把另 外一部分账目让我们来代 记呢。不如我们就过去， 给您详谈。“
需求 分类
提升 点
规划企业财务状况，客户对 于自己财务状况风险规避的 潜在需求。
注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求， “提升点”属于潜在需求。
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兴趣点 优势、价格、服务等
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
2、话天地过程中的注意事项： 筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不 能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节 支撑，不然太假。
3、话天地可以与挖需求相结合
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挖需求
让客户感兴趣，引导客户继 续了解下去，并产生合作欲 望。
兴趣 点
优化企业经营，客户对现 状不满而产生对不满的改
进欲望。
支点
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痛点
账目不清晰
财务数据不健 全
财务报表不及 时
账务错误不负 责
价格虚高
只简单做账
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请同学们： 叙述出我们的优势和传
统代记账公司的痛点。
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缔结
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果
缔结 时间
当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑 问，开始尝试缔结。
模仿 成交法
促单 方法
假设 成交法
直接 成交法
退让 成交法
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缔结的实例
• 通过向客户提供一些购 买决策选择方案要求客 户做出合作决策的方法。 实际上这种方法是把选 择权交给客户，而把成 交主动权留给自己
• 利用客户的虚荣心对其 进行赞美、抬高。使客 户陷入困境，不好意思 不合作，从而达到销售 目的
入主题
处理异议
拉动环节，多 利用专业术语 体现服务优势
再处理异议
话天地
寒暄。拉近 距离，可以 和挖需求一 起用
挖需求
逐层递进，找 出客户的兴趣 点，支点，提 升点
试缔结
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再缔结
布置作业 时间+地点+客 户联系方式+客 户社交方式+销 售姓名+销售联 系方式+祝福语
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开场白
在销售过程中，你会遇到三位关 键人，他们是-----“业务关键人， 决策关键人，内应”
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批 人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体 的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键 人物并与之直接沟
话术实例及技巧
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开场白
难点2、引起注意
吸 引 注 意 力 的 方 法
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力
电话销售流程及技巧
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1
目录ONTENTS
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
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2
讨论
请思考一下： 什么是电话销售
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3
一通电话的重要性
信任感的建立
二次跟进的基础
成交的根本
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一通电话的目的
目的