汽车营销复习题

一、填空

1．汽车性能参数包括（动力性）、燃油经济性、（制动性）、操纵稳定性、通过性、行驶平顺性等。

2、市场细分变量分为：地理因素，（人口因素），心理因素，行为因素。

3．关系营销是指企业与相关利益者，建立长期合作的战略伙伴关系。

因此，它更注重的是（维系现有客户）。

4、汽车产品的定价基础是（产品成本）。

5．服务营销核心理念是顾客满意和顾客忠诚，对于汽车厂商所提供的服务是一个广泛的概念，其内涵不仅仅售后服务，还应包括（售前服务）和（售中服务）。

6、“4S”店中的4S指的是：整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。

7、SWOT分析分别是指优势；劣势、机遇和威胁分析。

8．按照汽车贷款业务流程，客户选定汽车后，销售人员要与其签订《消费贷款车辆销售合同》，并收取客户订货（首期款）

9、4Cs是指顾客需要与欲望、费用、便利和交流。

10、通常而言，企业广告目标可以分为（创牌广告目标）、竞争广告目标、（保牌广告目标）等几种类型。

11．在商务用车市场需求领域中，最主要的用户主要是（国家机关）与（企事业单位）。

12、当需求价格弹性Ep＜1，表明需求量变化的幅度小于价格变化的幅度，这视为（缺乏弹性）；当需求价格弹性Ep＞l，表明需求量变化的幅度大于价格变化的幅度，这视为（富有弹性）

13、促销包括人员推销、广告、公共关系和营业推广四种方式；

二、单项选择题

1、（ A ）是影响汽车产品价格的外在因素；

（A）需求价格弹性；（B）产品成本；（C）汽车车型与配置；（D）汽车产品的寿命周期；

2．一家4S店的组织机构，主要分为两大部门：业务部门和职能部门。其中，业务部门包括( A )。

A新车销售、配件销售、汽车维修、售后服务B市场拓展、营销计划

C人事管理、财务管理 D客户服务、行政管理

3、汽车产品能实现运载（载人或载货）的功能属于（ A ）；

（A）核心产品层；（B）形式产品层；（C）期望产品层；

（D）延伸产品层；（E）潜在产品层

4．车展属于促销策略之（B ）

A: 广告策略；B:销售促进策略；C:人员推销策略D:公共关系策略；

5、导入期的营销策略是（ A ）

（A）建立知名度（B）抢占市场（C）争取利润最大（D）实现产品更新换代6．产品处于导入期时，首选的促销方式是（ C ）

（A）人员推销；（B）营业推广；（C）广告；（D）公共关系；

7、（ A ）是人员促销；

（A）人员推销；（B）营业推广；（C）广告；（D）公共关系；

8．按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C )

A: 生理需要B:安全需要C: 自我实现需要D: 社会需要

9、（ B ）由厂家直接向专卖店供货，从而减少了中间环节，降低了

营销成本。目前我国许多汽车品牌采用此种模式

（A）“金字塔”模式；（B）扁平化分销模式；（C）直销模式；

10、目前我国轿车销售渠道的主流模式是( B )

A 直销模式B4S店模式C“金字塔”模式；D汽车市场

11、产品寿命周期的第三个阶段是（ C ）；

（A）导入期（B）衰退期（C）成熟期（D）成长期

12、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( D )细分。

A: 地理；B: 行为；C: 心理；D: 人口

13、若E P( D )，则降价可扩大产品销售，增加盈利。

A: 等于0；B: 等于1；C: 小于1；D: 大于1

14、不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是 ( B )

A: 报纸；B: 电视；C: 广播；D: 杂志

15、（ B ）是目标市场覆盖策略中的产品专业化策略

（A）（B）（C）（D）（E）

16．投放市场的汽车新产品已有竞争对手，或生产技术易于模仿，或该类产品市场供求基本平衡，那么其定价适用于（A）。

A: 渗透定价策略B:满意定价策略C: 撇脂定价策略D:温和定价策略

17．当产品处于（C）时，销售量总额达到最大，但增长幅度放慢。

A: 成长期B: 投入期C:成熟期D:衰退期

18．汽车销售价格的构成为汽车生产成本、汽车生产企业的利税、( D )和汽车销售企业的利税。

A 原材料B人工工资C场地租金D汽车销售费用

19．经济型轿车的EP( D )，故降价可扩大产品销售，增加盈利。

A: 等于0 B:等于1C:小于1D:大于1

20．广州的居民收入水平有了很大的提高，有了更多的个人可支配收入，从而带动了汽车消费，这一环境因素属于（ A ）

A: 经济因素B:政策因素C:社会文化因素D: 科学技术因素

三、问题

1、有效的汽车细分市场必须具备哪些基本特点？

可测量性、可进入性、可区分性、可盈利性、可行动性

2、某汽车产品销售价格为23.4万元时月销量为20000辆，销售价格调整为21.4万元时月

销量为23000辆，请计算其需求价格弹性是多少？需求量变化/价格变化（取绝对值）

3、影响我国消费者购买轿车的主要因素有哪些？

轿车价格；养车成本如油价、停车费等；国家鼓励或限制轿车消费的政策；消费者的可支配收入；轿车的品牌、售后服务等因素。

4、4S店销售模式的特点是什么？

1）一体化的服务功能，具有整车销售、售后服务、配件供应以及信息反馈等功能；2）整洁的环境、周到的服务 3）品牌营销：满足消费者对不同汽车品牌的差异化需求4）对厂商有较强的依赖性

5．请问在本学期所做过的小组作业中，你主要承担了哪方面的任务？小组成员之间是如何分工协作的？在此过程中你有何收获？

6．促销的作用及主要形式。

促销的作用：提供汽车产品和销售信息；突出汽车产品的卖点，提高竞争力；强化企业形象，巩固市场地位；刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。主要形式有：人员推销、广告、营业推广、公共关系。

7．广州限牌政策对消费者购买决策的影响体现在哪些方面？

8．分析汽车产品的价格走势及其对消费者购买决策的影响。

9．产品寿命周期各阶段的特点以及营销策略是什么？

10．简述二手车评估的流程。一、查询新车市场价；二、初步估算折旧率；三、调整实际折旧率；四、修正车价偏差值

11．谈谈二手车经营主要要解决哪些问题（从营销的视角）。

12．谈谈客户管理对企业经营的重要性以及客户管理的主要内容。

全面集中管理客户资源，包括潜在客户与保有客户，记录客户的基本资料与详细资料，与客户接触的完整记录。

对客户信息进行分类整理，并可对客户信息进行组合查询，可检索到客户的基本信息，如客户消费记录、客户所属车资料、车保险资料等，为会员服务提供了参考信息，并可对企业的保有客户、潜在客户、重要的联系人进行管理。

四、名词解释：

市场细分：所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。

销售渠道：销售渠道，亦称分配渠道或分销渠道，是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个人。

特许经销商：汽车特许经销商是指：由汽车总经销商(或汽车生产企业)作为特许授予人(简称特许人，Franchiser)，按照汽车特许经营合同要求以及约束条件，授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商(作为特许被授予人，简称受许，Franchisee)。