2016年9月初级卷烟商品营销员专业能力-试卷正文
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烟草行业职业技能鉴定
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 专业能力部分试卷
注意事项
1．考试时间：120 分钟。 2．本试卷依据 2011 年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分 100 分。
单位名称
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准
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题
答
得分 评分人 复核人 三、服务营销 (共 35 分) 第六题：客户信息与分类管理（8 分）
小李被某市烟草公司招聘为客户经理，上岗后，全面了解辖区客户的基本资料、经营者特 点、终端网络布局整体情况等信息，对客户信息进行管理，建立了客户名册形式的客户资料库。
请根据上述资料，回答以下问题： 1．客户的基本资料、经营者特点、终端网络布局整体情况分别属于客户信息中的哪类信息？ （3 分）
请根据上述资料，回答以下问题： 1．请问小王在市场维度分析中遗漏了哪两项内容？（2 分）
2． 请根据卷烟市场分析三个维度内容，将以下指标编号填入表格相应位置。（6 分）
①社会销售形势 ②市场覆盖率 ③客户满意度 ④上柜率 ⑤盈利水平 ⑥市场规范度
市场维度
品牌维度
零售客户维度
3．请问在上述资料中，小王开展市场分析的过程体现了哪几个基本步骤？（4 分）
过
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姓名
准百度文库
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题
答
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考
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第五题：品牌营销终端操作实务（15 分） 某市烟草公司客户经理小刘开展终端新品推介，为了引起客户的兴趣和认同，让零售客户
品吸样品烟，看烟的包装和焦油含量等；为了激发客户的购买欲望，介绍该新品卷烟零售毛利 空间比较大，可以提高盈利水平；为了增加客户对新品牌的信心和认同，重点宣传该新品特点、 卖点和文化内涵，推广辖区优秀客户的经营经验或案例，搭建起“传、帮、带”的桥梁，最零 售使客户订购了该新品卷烟。
沟通与实地拜访中有效借鉴他们的经验开展工作，客户关系得到显著提升，短时间内取得了较 为突出的工作业绩。请根据上述资料，回答以下问题： 1．在实际工作中，客户经理要经常与客户进行电话沟通，请问电话沟通中的要求有哪些？（6 分）
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准
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题
2．在拜访工作中，必须明确拜访目标和拜访内容。下列拜访内容对应哪项拜访目标？请在下
第一部分 第二部分 第三部分 得分
总分
总分人
复核人
得分
评分人
复核人 一、市场营销（共 25 分） 第一题：市场调研（13 分）
某市烟草公司为了解细支卷烟市场发展趋势，组织开展了市场调研活动。对此，公司委托 第三方调研机构设计调研问卷，并要求客户经理每日采集并反馈市场信息。但在实际操作中， 管理人员发现，客户经理所反馈的市场信息在使用中存在一定困难。
第四题：品牌定位与传播（15 分） 随着 2016 年 9 月 1 日《互联网广告管理暂行办法》的实施，某市烟草公司重新调整卷烟
品牌传播的方式。在品牌文化传播手段方面，删除企业对外网站编辑视听材料的相关烟草产品 广告内容；在公关推广手段方面，减少举办公益服务活动；在卷烟品牌的服务推广策略方面， 加强“管理各种证据”，并且“将无形产品有形化”。
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2016 年 9 月
答
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考
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3. 请在下图横线上填写对应的卷烟陈列方法。（6 分）
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准
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题
答
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考
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试卷编号：2016TL72000000-02
第 6 页 共6 页
2016 年 9 月
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第二题：市场分析（12 分） 某市烟草公司组织开展市场分析，市场分析员小王确认了收集数据的真实程度，剔除了其
中有明显错误的数据，确保了数据具有足够代表性，发现数据背后所隐藏的规律，最终撰写完 成了市场分析报告。分析内容从市场、品牌、零售客户三个维度着手，其中在市场维度的分析 中小王仅考虑了需求满足情况。
请根据上述资料，回答以下问题： 1．请问在品牌文化传播方面，除了编辑视听材料外，还有哪些手段？（6 分）
2．请问在公关推广方面，除了举办公益服务活动外，还有哪些手段？（4 分）
3．请问加强“管理各种证据”，并且“将无形产品有形化”，属于卷烟品牌服务推广策略的哪 方面？除此之外，服务推广策略还有哪些方面？（5 分）
请根据上述资料，回答以下问题： 1．请问调研内容①属于哪种卷烟品牌市场调研？主要调查指标除了市场规模、消费群体及需 求特点外，还包括哪些指标？（5 分）
试卷编号：2016TL72000000-02
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2016 年 9 月
考
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单位名称
线
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2．请问调研内容②属于哪种卷烟品牌市场调研？主要调查指标除了吸味，还包括哪些指标？ （5 分）
请根据上述资料，回答以下问题： 1．一份完整的调研问卷结构应包括哪几部分？（4 分）
2．管理人员利用市场一线人员所反馈的信息存在哪些困难? （3 分）
3．一线人员信息反馈的落实方法有哪些？（6 分）
准
不
题
答
生
考
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试卷编号：2016TL72000000-02
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2016 年 9 月
单位名称
2．建立客户资料库一般包括哪三方面具体内容？（3 分）
3. 除了客户名册，建立客户资料库还可以采用哪几种体现形式？（2 分）
试卷编号：2016TL72000000-02
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2016 年 9 月
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第七题：服务实施（12 分） 小刘是某市烟草公司新入职的客户经理，进入公司后，他虚心向周围老同志学习，在电话
并按照同一个厂家的不同品牌按类型规格陈列在一起的方法进行摆放，以改善陈列效果，提高 其盈利水平。
请根据上述资料，回答以下问题： 1． 请问卷烟零售客户经营分析包括哪几方面内容？（3 分）
2. 小刘采取哪种陈列分类方法？常用的陈列分类方法还有哪些？（6 分）
试卷编号：2016TL72000000-02
列表格中，将编号填写到对应空格中。（6 分）
①传递货源及相关信息 ②收集价存信息
③提出营销建议
④执行相关培育方案 ⑤收集市场环境变化信息 ⑥收集品牌信息
拜访目标
拜访内容
客户方面
品牌方面
市场方面
第八题：经营分析与指导（15 分） 某日，客户经理小刘来到新入网客户老王店中，通过驻店观察，帮助老王进行经营分析，
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姓名
准
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题
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得分 评分人 复核人
二、品牌营销（共 40 分） 第三题：品牌信息管理（10 分）
某工业企业正在开展卷烟品牌市场调研，内容包括：①现有消费者需求情况的调研（包括 需求什么、需求多少、需求时间等）、潜在消费者需求情况的调研、现有消费者对品牌（产品） 满意度的调研等；②卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研 等。
请根据上述资料，回答以下问题： 1. 请问客户经理小刘采取哪种终端品牌推介工具？其具体含义是什么？（5 分）
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2016 年 9 月
2. 请分析客户经理小刘的推销过程是否完整？如不完整请进行补充。（4 分） 3. 请问客户经理小刘采取了哪些终端品牌推介的方法？（6 分）
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此
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姓名
烟草行业职业技能鉴定
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 专业能力部分试卷
注意事项
1．考试时间：120 分钟。 2．本试卷依据 2011 年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分 100 分。
单位名称
线
此
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姓名
准
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题
答
得分 评分人 复核人 三、服务营销 (共 35 分) 第六题：客户信息与分类管理（8 分）
小李被某市烟草公司招聘为客户经理，上岗后，全面了解辖区客户的基本资料、经营者特 点、终端网络布局整体情况等信息，对客户信息进行管理，建立了客户名册形式的客户资料库。
请根据上述资料，回答以下问题： 1．客户的基本资料、经营者特点、终端网络布局整体情况分别属于客户信息中的哪类信息？ （3 分）
请根据上述资料，回答以下问题： 1．请问小王在市场维度分析中遗漏了哪两项内容？（2 分）
2． 请根据卷烟市场分析三个维度内容，将以下指标编号填入表格相应位置。（6 分）
①社会销售形势 ②市场覆盖率 ③客户满意度 ④上柜率 ⑤盈利水平 ⑥市场规范度
市场维度
品牌维度
零售客户维度
3．请问在上述资料中，小王开展市场分析的过程体现了哪几个基本步骤？（4 分）
过
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姓名
准百度文库
不
题
答
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考
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第五题：品牌营销终端操作实务（15 分） 某市烟草公司客户经理小刘开展终端新品推介，为了引起客户的兴趣和认同，让零售客户
品吸样品烟，看烟的包装和焦油含量等；为了激发客户的购买欲望，介绍该新品卷烟零售毛利 空间比较大，可以提高盈利水平；为了增加客户对新品牌的信心和认同，重点宣传该新品特点、 卖点和文化内涵，推广辖区优秀客户的经营经验或案例，搭建起“传、帮、带”的桥梁，最零 售使客户订购了该新品卷烟。
沟通与实地拜访中有效借鉴他们的经验开展工作，客户关系得到显著提升，短时间内取得了较 为突出的工作业绩。请根据上述资料，回答以下问题： 1．在实际工作中，客户经理要经常与客户进行电话沟通，请问电话沟通中的要求有哪些？（6 分）
单位名称
线
此
过
超
姓名
准
不
题
2．在拜访工作中，必须明确拜访目标和拜访内容。下列拜访内容对应哪项拜访目标？请在下
第一部分 第二部分 第三部分 得分
总分
总分人
复核人
得分
评分人
复核人 一、市场营销（共 25 分） 第一题：市场调研（13 分）
某市烟草公司为了解细支卷烟市场发展趋势，组织开展了市场调研活动。对此，公司委托 第三方调研机构设计调研问卷，并要求客户经理每日采集并反馈市场信息。但在实际操作中， 管理人员发现，客户经理所反馈的市场信息在使用中存在一定困难。
第四题：品牌定位与传播（15 分） 随着 2016 年 9 月 1 日《互联网广告管理暂行办法》的实施，某市烟草公司重新调整卷烟
品牌传播的方式。在品牌文化传播手段方面，删除企业对外网站编辑视听材料的相关烟草产品 广告内容；在公关推广手段方面，减少举办公益服务活动；在卷烟品牌的服务推广策略方面， 加强“管理各种证据”，并且“将无形产品有形化”。
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3. 请在下图横线上填写对应的卷烟陈列方法。（6 分）
单位名称
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试卷编号：2016TL72000000-02
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第二题：市场分析（12 分） 某市烟草公司组织开展市场分析，市场分析员小王确认了收集数据的真实程度，剔除了其
中有明显错误的数据，确保了数据具有足够代表性，发现数据背后所隐藏的规律，最终撰写完 成了市场分析报告。分析内容从市场、品牌、零售客户三个维度着手，其中在市场维度的分析 中小王仅考虑了需求满足情况。
请根据上述资料，回答以下问题： 1．请问在品牌文化传播方面，除了编辑视听材料外，还有哪些手段？（6 分）
2．请问在公关推广方面，除了举办公益服务活动外，还有哪些手段？（4 分）
3．请问加强“管理各种证据”，并且“将无形产品有形化”，属于卷烟品牌服务推广策略的哪 方面？除此之外，服务推广策略还有哪些方面？（5 分）
请根据上述资料，回答以下问题： 1．请问调研内容①属于哪种卷烟品牌市场调研？主要调查指标除了市场规模、消费群体及需 求特点外，还包括哪些指标？（5 分）
试卷编号：2016TL72000000-02
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单位名称
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2．请问调研内容②属于哪种卷烟品牌市场调研？主要调查指标除了吸味，还包括哪些指标？ （5 分）
请根据上述资料，回答以下问题： 1．一份完整的调研问卷结构应包括哪几部分？（4 分）
2．管理人员利用市场一线人员所反馈的信息存在哪些困难? （3 分）
3．一线人员信息反馈的落实方法有哪些？（6 分）
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试卷编号：2016TL72000000-02
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2．建立客户资料库一般包括哪三方面具体内容？（3 分）
3. 除了客户名册，建立客户资料库还可以采用哪几种体现形式？（2 分）
试卷编号：2016TL72000000-02
第 4 页 共6 页
2016 年 9 月
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考
地区
第七题：服务实施（12 分） 小刘是某市烟草公司新入职的客户经理，进入公司后，他虚心向周围老同志学习，在电话
并按照同一个厂家的不同品牌按类型规格陈列在一起的方法进行摆放，以改善陈列效果，提高 其盈利水平。
请根据上述资料，回答以下问题： 1． 请问卷烟零售客户经营分析包括哪几方面内容？（3 分）
2. 小刘采取哪种陈列分类方法？常用的陈列分类方法还有哪些？（6 分）
试卷编号：2016TL72000000-02
列表格中，将编号填写到对应空格中。（6 分）
①传递货源及相关信息 ②收集价存信息
③提出营销建议
④执行相关培育方案 ⑤收集市场环境变化信息 ⑥收集品牌信息
拜访目标
拜访内容
客户方面
品牌方面
市场方面
第八题：经营分析与指导（15 分） 某日，客户经理小刘来到新入网客户老王店中，通过驻店观察，帮助老王进行经营分析，
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二、品牌营销（共 40 分） 第三题：品牌信息管理（10 分）
某工业企业正在开展卷烟品牌市场调研，内容包括：①现有消费者需求情况的调研（包括 需求什么、需求多少、需求时间等）、潜在消费者需求情况的调研、现有消费者对品牌（产品） 满意度的调研等；②卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研 等。
请根据上述资料，回答以下问题： 1. 请问客户经理小刘采取哪种终端品牌推介工具？其具体含义是什么？（5 分）
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2. 请分析客户经理小刘的推销过程是否完整？如不完整请进行补充。（4 分） 3. 请问客户经理小刘采取了哪些终端品牌推介的方法？（6 分）