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• 水货市场的销售多数在总代理势力范围内，像海龙、鼎好一类的商城 • 中国电信加入手机定制的行列
总代向零售转型的进展
• 截至2011年12月31日 • 方正世纪首批开的几家苹果店在河南南阳、河北等地； • 翰林汇则在西区开得相对多。 • 目前，方正、翰林汇还有苹果产品的分销部，但是他们与苹
果方面的约定是，1年之后只能做苹果的零售。
智能手机市场现状汇总
一、苹果iphone的渠道现状 二、苹果iphone用户调查 三、智能手机操作平台和品牌的市场占有情况 四、91早期成长时的经验 五、国内手机网上销售渠道
2011iphone用户调查
• 男性用户占比较 大，达到81.7%，女性用户不足两成 • 70.5%的年龄分布在18-30岁之间，平均年龄在24岁左右，与CNNIC公
• 重视学校等集体采购客户，因此行业授权经销商总能够从苹果拿到最 低的进货价格。
• 优质经销商产品售价有时甚至比总代理给经销商的售价还低--IT卖场 的经销商直接到优质经销商店买货再销售；甚至出现苹果总代理与行 业授权经销商“合作”，变量多申请苹果货源，这部分串出的货再进入 经销商渠道销售。
• 总代理转型成为苹果深耕利器—强制总代理方正世纪和翰林汇，停止 分销转做零售，开遍苹果未曾涉及的城市
的商店或店铺 • Apple授权经销商：针对不同行业客户或者大客户 • 行业授权经销商：针对不同行业客户或者大客户
苹果国内渠道分类
• 独立分销商（国代）--方正世纪、长虹佳华、佳杰科技、翰 林汇
• 大规模零售商（DKR）--国美电器、苏宁电器、迪信通电器及 全国其他各省供总计83家，销量占开放渠道30%
终端销售渠道结构
APPLE
(100%)
15%
%
17%
12%
25%
5%
5%
8%
？%
捆绑+裸机
CES：沃
水货代 理商
总代
优质经销商
尔玛、国 美、苏宁
运营商
授权教育经 销商/行业授
权经销商
等
串货
下级分销商 串货
水货销 售商
Leabharlann Baidu
IT渠道 销售商
优质经销 商门店
CES连锁 门店
合作经 销商
营业 厅
苹果 官网
京东 等网 上商 城
• 但由于卖场各自为政，管理混乱，“每半年清一次场，进行 调整，可能就把你的位置换掉了。”
• 百思买、顺电和苹果亦有合作，它们是苹果较为满意的合作 对象，但前者在中国水土不服，后者扩张速度太慢，无法满 足苹果对渠道的需求。
苹果经销商
• Apple优质经销商：专营苹果产品的商店或者店铺 • Apple Shop：针对经销包括苹果在内的多品牌电脑电子产品
• 在以App Store为代表的软件应用上，HIS的统计显示，其收入达到 17.8亿美元，占据了四大程序商店总收入的82.7%，遥遥领先于同行 的对手。而ABI研究公司发布的有关应用下载的研究数据称，近79亿 个应用程序已被从移动应用商店中下载，这之中的56亿个来自于苹果 的App Store，占了70.9%。
智能手机市场现状汇总
一、苹果iphone的渠道现状 二、苹果iphone用户调查 三、智能手机操作平台和品牌的市场占有情况 四、91早期成长时的经验 五、国内手机网上销售渠道
苹果iphone引领智能手机潮流
• 2010年，苹果iPhone占据着智能手机市场16%的份额，位居全球智能 手机三甲之列，而在营收上，苹果凭借着这16%的份额获得了29%的营 收，排在第一位。
CES
• 国美、苏宁等卖场管理不够规范，无法与MediaMarkt、 Fortress、百思买的成熟模式相比。
• 国美、苏宁的模式主要以量取胜，由于网络庞大，扩张快速 ，中央对地方的管控很少，导致每个区域甚至每个店的管理 都有所不同。
• 苹果中国和卖场的沟通主要在总部，对方会成立一个项目小 组，和苹果就店面位置、市场推广等细节制定协议。
• 苹果用户使用的数据流量是普通用户的20倍
苹果的渠道模式
• 一、总代理模式：双代理模式 • 二、零售模式：直营店、授权专卖店、卖场连锁店、网上授权零售
苹果在华的五类经销商
• IT卖场授权经销商(中关村鼎好海龙内的授权经销商)—总代势力范围 ，目前势力最弱
• 优质经销商(酷动、英龙华辰、ispace等Life Store店) • 通信运营商(联通+电信) • CES：3C卖场(国美、苏宁等) • 行业授权经销商(学校等集团客户)
会代理渠道 • 电信自有营业厅、国美、苏宁全国性连锁卖场等约2580家门
店
通信运营商
• 中国联通 • 批发模式，中国联通一次性购入大批量产品，然后为用户提
供补贴。 • 在采购货品中，60%用于联通自有渠道，20%给全国级合作伙
伴如苏宁、永乐、迪信通，另外20%则分散给更小的渠道商 。最后的20%导致了混乱
布的中国电脑 网民及手机网民平均年龄较为接近。31-35岁用户也占 据近两成比例，这部分人群多为中层及以上管理人员，收入水平较高 。 • 55.6%拥有本科及以上学历，可见，苹果iPhone用户多具备高学历的特 征。学历集中在大专的用户占比27.7% • 54.1%的苹果iPhone用户居住在二线及以上城市
2011iphone用户调查
• 普通员工的比例较管理层人员的比重稍高2.8个百分点。职位为管理层 的苹果iPhone用户中，基层管理人员比重最大，占到25.2%，其次为中 层管理者，占比近两成。高层管理人员占比最低。
• 普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终 端销售。全国目前公有3850个主要KR客户，包括有78家授权 专卖店，销量占开放渠道70%
苹果渠道势力分化的日益显著
• 苹果重点扶持后四类经销商，弱化总代理的势力
• 优质经销商店，总有优先拿货权，这里是苹果产品货源最丰富的，几 乎不会缺货
国外 代购
教育/ 行业 客户
校园 体验 中心
用户
苹果国内总代理
• 佳杰科技 （mac和软件）（iphone4裸机） • 长虹佳华（ipod、ipad）（iphone4+ipad） • 方正世纪（ mac和软件）（iphone4裸机？） • 翰林汇（ipod）
通信运营商
一、联通定制版： • 联通华盛通信公司总承销 • 自有营业厅、合作营业厅、国美、苏宁等 • 网上营业厅和京东商城等电子渠道 二、电信定制版： • 中国电信网上营业厅、京东商城等电子销售渠道 • 中邮时代、乐语世纪、深圳天音和普天太力四大国代商为社
总代向零售转型的进展
• 截至2011年12月31日 • 方正世纪首批开的几家苹果店在河南南阳、河北等地； • 翰林汇则在西区开得相对多。 • 目前，方正、翰林汇还有苹果产品的分销部，但是他们与苹
果方面的约定是，1年之后只能做苹果的零售。
智能手机市场现状汇总
一、苹果iphone的渠道现状 二、苹果iphone用户调查 三、智能手机操作平台和品牌的市场占有情况 四、91早期成长时的经验 五、国内手机网上销售渠道
2011iphone用户调查
• 男性用户占比较 大，达到81.7%，女性用户不足两成 • 70.5%的年龄分布在18-30岁之间，平均年龄在24岁左右，与CNNIC公
• 重视学校等集体采购客户，因此行业授权经销商总能够从苹果拿到最 低的进货价格。
• 优质经销商产品售价有时甚至比总代理给经销商的售价还低--IT卖场 的经销商直接到优质经销商店买货再销售；甚至出现苹果总代理与行 业授权经销商“合作”，变量多申请苹果货源，这部分串出的货再进入 经销商渠道销售。
• 总代理转型成为苹果深耕利器—强制总代理方正世纪和翰林汇，停止 分销转做零售，开遍苹果未曾涉及的城市
的商店或店铺 • Apple授权经销商：针对不同行业客户或者大客户 • 行业授权经销商：针对不同行业客户或者大客户
苹果国内渠道分类
• 独立分销商（国代）--方正世纪、长虹佳华、佳杰科技、翰 林汇
• 大规模零售商（DKR）--国美电器、苏宁电器、迪信通电器及 全国其他各省供总计83家，销量占开放渠道30%
终端销售渠道结构
APPLE
(100%)
15%
%
17%
12%
25%
5%
5%
8%
？%
捆绑+裸机
CES：沃
水货代 理商
总代
优质经销商
尔玛、国 美、苏宁
运营商
授权教育经 销商/行业授
权经销商
等
串货
下级分销商 串货
水货销 售商
Leabharlann Baidu
IT渠道 销售商
优质经销 商门店
CES连锁 门店
合作经 销商
营业 厅
苹果 官网
京东 等网 上商 城
• 但由于卖场各自为政，管理混乱，“每半年清一次场，进行 调整，可能就把你的位置换掉了。”
• 百思买、顺电和苹果亦有合作，它们是苹果较为满意的合作 对象，但前者在中国水土不服，后者扩张速度太慢，无法满 足苹果对渠道的需求。
苹果经销商
• Apple优质经销商：专营苹果产品的商店或者店铺 • Apple Shop：针对经销包括苹果在内的多品牌电脑电子产品
• 在以App Store为代表的软件应用上，HIS的统计显示，其收入达到 17.8亿美元，占据了四大程序商店总收入的82.7%，遥遥领先于同行 的对手。而ABI研究公司发布的有关应用下载的研究数据称，近79亿 个应用程序已被从移动应用商店中下载，这之中的56亿个来自于苹果 的App Store，占了70.9%。
智能手机市场现状汇总
一、苹果iphone的渠道现状 二、苹果iphone用户调查 三、智能手机操作平台和品牌的市场占有情况 四、91早期成长时的经验 五、国内手机网上销售渠道
苹果iphone引领智能手机潮流
• 2010年，苹果iPhone占据着智能手机市场16%的份额，位居全球智能 手机三甲之列，而在营收上，苹果凭借着这16%的份额获得了29%的营 收，排在第一位。
CES
• 国美、苏宁等卖场管理不够规范，无法与MediaMarkt、 Fortress、百思买的成熟模式相比。
• 国美、苏宁的模式主要以量取胜，由于网络庞大，扩张快速 ，中央对地方的管控很少，导致每个区域甚至每个店的管理 都有所不同。
• 苹果中国和卖场的沟通主要在总部，对方会成立一个项目小 组，和苹果就店面位置、市场推广等细节制定协议。
• 苹果用户使用的数据流量是普通用户的20倍
苹果的渠道模式
• 一、总代理模式：双代理模式 • 二、零售模式：直营店、授权专卖店、卖场连锁店、网上授权零售
苹果在华的五类经销商
• IT卖场授权经销商(中关村鼎好海龙内的授权经销商)—总代势力范围 ，目前势力最弱
• 优质经销商(酷动、英龙华辰、ispace等Life Store店) • 通信运营商(联通+电信) • CES：3C卖场(国美、苏宁等) • 行业授权经销商(学校等集团客户)
会代理渠道 • 电信自有营业厅、国美、苏宁全国性连锁卖场等约2580家门
店
通信运营商
• 中国联通 • 批发模式，中国联通一次性购入大批量产品，然后为用户提
供补贴。 • 在采购货品中，60%用于联通自有渠道，20%给全国级合作伙
伴如苏宁、永乐、迪信通，另外20%则分散给更小的渠道商 。最后的20%导致了混乱
布的中国电脑 网民及手机网民平均年龄较为接近。31-35岁用户也占 据近两成比例，这部分人群多为中层及以上管理人员，收入水平较高 。 • 55.6%拥有本科及以上学历，可见，苹果iPhone用户多具备高学历的特 征。学历集中在大专的用户占比27.7% • 54.1%的苹果iPhone用户居住在二线及以上城市
2011iphone用户调查
• 普通员工的比例较管理层人员的比重稍高2.8个百分点。职位为管理层 的苹果iPhone用户中，基层管理人员比重最大，占到25.2%，其次为中 层管理者，占比近两成。高层管理人员占比最低。
• 普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终 端销售。全国目前公有3850个主要KR客户，包括有78家授权 专卖店，销量占开放渠道70%
苹果渠道势力分化的日益显著
• 苹果重点扶持后四类经销商，弱化总代理的势力
• 优质经销商店，总有优先拿货权，这里是苹果产品货源最丰富的，几 乎不会缺货
国外 代购
教育/ 行业 客户
校园 体验 中心
用户
苹果国内总代理
• 佳杰科技 （mac和软件）（iphone4裸机） • 长虹佳华（ipod、ipad）（iphone4+ipad） • 方正世纪（ mac和软件）（iphone4裸机？） • 翰林汇（ipod）
通信运营商
一、联通定制版： • 联通华盛通信公司总承销 • 自有营业厅、合作营业厅、国美、苏宁等 • 网上营业厅和京东商城等电子渠道 二、电信定制版： • 中国电信网上营业厅、京东商城等电子销售渠道 • 中邮时代、乐语世纪、深圳天音和普天太力四大国代商为社