门店业绩倍增R执行系统概述

案例一：业绩为什么？
店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解 成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上） 然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？ 第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了， 团队只完成8万元。
案例2：店长的烦恼
最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦 恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客 人想要的盘源或可售的盘源却非常少！
如何增加顾客消费次数
门店业绩的长、短期结合策略
如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕
地产门店的经营策略 经典地产中介的经营策划案例
店长如何有效策划门店经营？
门店商圈精耕
商圈精耕作用示范 商圈可利用的资源分析 店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则
地产中介决胜市场的关键
留住能留住的人才
感情留人 薪酬留人 事业留人 制度留人 文化留人 工作环境留人
地产中介店长工作日志
“经营型店长”的标准是什么
店长每天开门的七件事
培训 内容 门店如何开好早会
店长下班之前的七件事
店长的经营分析
店长的三种类型
销售型 店长
管理型 店长
经营型 店长
经营型店长的标准
大量的团体建设等相关训练课程
置 业 顾 问 管 理
业务人员管理（一）
德
才
Fra Baidu bibliotek
业务人员管理（二）
熟练运用80/20法则分配管理时间 熟练运用80/20法则分配培训精力 熟悉运用80/20法则分配沟能时间 管理过程中必须态度坚定 要有归零心态
影响 及激 励下 属
影响就是要自觉做
1、解放战争中军官行为引发的思考？ 2、管理者靠什么来影响下属？
门 店 留 人 技 巧
员工为什么努力工作？
哈佛大学对12000人进行调查：
“你为什么在个公司努力工 作”
1.工作乐趣
2.升迁与学习
3.好同事
4.合理薪酬
5.好上司
6.被认同
7.工作有意义
8.福利
管理者应问自己的三个问题
你的下属跟你可以学到什么？ 他跟你能学到什么？ 他跟你有什么好的未来？
如何确保足额单笔中介佣金 佣金收不足的影响因素分析 佣金折扣管理2要素 谈佣方式解析
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
单次支 付佣金
×
经营 业绩
战略 业绩
顾客消费 次数
信息管理
服务管理
如何增加顾客数量
增加顾客的渠道有哪些？ 店长的客源开拓目标及计划管理 店长的A客库存管理 店长的客源增及维护管理 顾客ABC成交管理
一切以“专业”为导向 流程正确清晰，让员工一次性做对 集中分散相结合原则 培训与辅导相结合 讲解与模拟、对抗练习相结合 培训考核与晋升相结合
新人上岗培训内容
（新进90天） 1.市场发展分析，公司介绍及公司制度、文化 2.房地产知识、产权知识、相关法律法规 3.吸盘、吸客、客户接待规范及技巧 4.有效跟进及电话行销技巧 5.如何探测及引导顾客的购楼需求 6.带客看楼前、中、后注意事项 7.各项文件、合同的理解及如何引导客户签署 8.交易、按揭流程及税费计算演练 9.置业顾问服务及礼仪 10.公司业务系统操作培训操作 11.心态培训
于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容 易找到一些盘源，价格非常高的。
案例3：业绩总像过山车？
小李管理的门店为什么八个月做到15万， 九月却只有7万，业绩总是不稳定
案例四：处罚该不该
小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访 出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个， 按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同 耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15 个。
技能、技巧提升培训要点
此阶段，激励培训尤为重要 内、外训相结合、 建立教材 注重市场阶段性问题的解决培训 方式、方法要灵活多样 培训考核要健全
置业顾问技能提高培训
1.置业顾问激励及职业规划 2.房屋推荐技巧 3.带看前、中、后的高阶技巧 4.二手楼谈价及成交技巧 5.如何同行家争单 6.风水小常识培训 7.地产中介常见法律纠纷及规避 8.如何高效进行网络推广 9.从业心态训练
“行西”/跑盘（3-5天；画地图考核，提问考核 熟悉公司现有楼盘（3天；看钥匙盘，标四至，画
户型图 盘源跟进（2天；练胆，不怕拒绝，填写跟进记录 陪同看楼（2-3天；同资深同事一起看楼） 接待看楼（看楼之后每天至少接2上客） 带独立带客看楼（进入考核是否合适经纪行业）
上岗培训及辅导要点
门店负 激励常用方法
PK 惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行） 公众承诺 责任制
正 激励常用方法
薪酬（有竞争力、业绩为王） 晋升制度 奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，
及时） 排行榜（流动红旗等）
店长非物质激励方法
你常做园丁吗？ 营造成就感 精神奖励更为重要（适当的物质奖励） 关注销售的个人成长
现象：1、大多数人离职因为升职 2、我不杀伯仁，伯仁却为我而死
经纪人的“232”之痛
2
3
2
岗前15天培训要点
不要占用店长太多的时间
要让岗前试工者完全明白自己每天应做的事及 完成好坏的标准
每天的考核最为重要
要形成标准化培训辅导文件
新人岗前培训内容
（职前15天，岗前6步） 二手楼市场发展分析、公司介绍及公司制度、文化
环节 缺乏检查机制、公司重视不够 业绩不好，长时间没有东西分享
如何开好早会
一、制度规则（不能迟到、调手机等） 二、口号、舞蹈激励，带动气氛 三、内容精简、重复总结 四、结束口号、立即行动 五、时间在30分钟左右较佳
物业顾问专业形象 清洁卫生及店面形象 员工精神状态 售后跟进 客户关系维护
工作过程量化检查制 工作过程量化（四收----五追） 工作过程检查/抽查 检查中的表格管理
地产门店目标管理
目标管理
组
领
织
导
目标
计
控
划
制
SMART原则
目标管理（一）
Specific Measurable A acceptable Realistic Timed
1、中心 2、基本点 3、抓 4、收 5、追
门店经理的工作焦点
业绩 汇报制 管理
汇报制管理的精髓
汇报制管理方式及表格
汇报周期：日报/周报/月报 汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金 汇报形式：微信/系统邮件/手机短信
信息---服务 管理
信息发布（量化） 信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货
具体的 可衡量的 可接受的 实际可行的 时限性
目标管理（二）
你对下属工作量化了多少？
1.国际6项量化
2.带看辅助性指标
3.库存类指标
目标管理（三）
量化设计注意事项 皮球气足时拍打才能弹起来 目标一定要细化及可实现的 设定每天/周工作内容 定期检查、评估 每天召开工作例会
目标管理（四） 晨会管理 夕会管理/OEC（夕会四件事）
如何增加有效盘源
增加盘源的渠道有哪些？ 店长的盘源拓展目标及计划管理 店长的有效盘源库存管理 店长的盘源新及维护管理
如何提高盘源成交率 影响盘源成交的因素有哪些？ 如何提高盘源成交率？ 盘源成交的竞争排他性管理
业主不降价，买家观望时的成交策略 市场飙升，业主不断反价时的成交策略
队长：要求店长的“领导”能力及管理能 力
教练：要求店长的辅导及培训能力，带人 带心带性
Top Sales 能人 独立生存 强调个人能力 向业务要业绩 个人学习提升
TOP SALES向门店经理的角色转变
门店经理 管理者 团队作战，合作共存 追求团队能力 向管理要业绩 培训、激励提升
门 店 经 理 的 职 责
1.
置业顾问招聘
2.
置业顾问管理
3.
置业顾问管理
4.
如何激励下属
5.
店长如何留人
招聘误区
招最好人才，完美主义 凭感觉，靠“看” 简化成“试用” 不注重时间（时间不等人）
案例启示：
我们需要什么样的人 他们应具备什么样的能力、素质 如何辨别这些能力 通过什么渠道招到这些人
团队成功要素
目标要分解到每个人，策 略实施方案也要分解到每 个人，千斤重担人人挑， 人人头上有指标。
门店业绩4R执行务实
我们到底经营什 么？
地产中介的 业务本质
信息 服务 ------
信息（盘源）与业绩
业绩=
顾客 数量
×
盘源成 交率
×
信息 管理
佣金 管理
每单信息 佣金
尽量多的有 效盘源
收取尽最高的 佣金
如何经营及管理门店人才
案例分析
小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店第 一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀 的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事 没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要 小王有点团队精神。
如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？
管理管什么？
《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千 里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给 馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之 军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三 者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天 下也。
职权（检查权） 业务能力（专家权） 人格魅力
激励就是要拼命做 1、人的潜能是很大的，要加以引导 2、不同的动机引爆不同程度的潜能
激励=效价×期望
激励的两个方向（正/负）
奖赏
1、奖金 2、称赞 3、晋升 4、物质 5、加薪 6、信任 7、更多机会 8、较佳的工作条件 9、良好的态度
惩罚
1、扣奖金 2、责骂 3、冷淡的态度 4、紧密监控 5、纪律处分 6、降级 7、调岗
我们缺人才吗？
缺的是：选人、用人、育人、留人的方法
关注企业中的人！
当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发 现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国 人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？
1.人才是教育出来的 2.我们经常的只是别人的策略，却忘记了学培养
人才 3.人次与策略不同，是无法被对手学习的
推荐） 店长房勘（心中有房） 信息更新及维护 信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/
钥匙盘/限时盘/广告/水牌） 微群管理（买家/卖家政策及规划） 成交捷报
客户服务管理
你觉得公司的服务好吗？ 哪里好？
地产中介活动过程中，服务到底是什么？ “服务好”的关心是什么 店长如何做好门店的服务管理及服务标准
委托信息的获取 信息管理能力 成交能力 服务顾客能力
门 店 经 理 的 管 理 角 色
管理者角色分析
1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？ 2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”
分行经理的角色特点
顾客
上级 分行经理
下属
同事
分行经理的关键角色的定位
球星：要求店长有强的销售能力
CEO管理奖惩及时， 唯有杜绝一切借口 的管理才能防止各 种变化因素对目标 实施的影响
以终为始，想要得到什么就 准备为什么。在分解目标的 同时，更重要的是分解实现 目标的策略
整体目标实现，要靠策略的整 体推进。策略每天、每周、每 月都有计划，每个时点都要调 整，矫正因个别人每月完成而 影响整体策略的推进。
强的销售能力 结果导向的管理 对检查负责 威权管理 善于业务分析 商圈精耕
店长每天开门的七件事
工作文件齐整、电话及网络检查 钥匙检查 员工仪容、仪表检查 店面形象、卫生检查 激励士气 信息盘点（更新盘源、新盘、客户状态） 早会
如何开好早会
早会开不下去的五个原因
人数太少 店长培训、辅导、引导、总结能力差 流程不清晰，走形式。没有固定的流程、激励
合适的工作找合适的人！
招聘
标准？
置业顾问招聘标准 对二手地产工作的兴趣 工作态度及价值观 印象、亲和力、沟通力、外向、韧性 对学习的态度
招聘程序 标准条件测试 面试（观察、问答、演讲） 近职调查 实工（试工）
置 业 顾 问 培 训
“不教而战谓之残”----《论语》 “吃药”VS“吃饭” 彼得原理
门店业绩倍增4R执行系统
奥锐观点
流程掌控结果，细节决定成败 数量淘出质量，累积造就奇积
数字说话，追求简单
内容介绍
1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理
为什么每间盈利和亏损的地产中介
门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会， 都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在 做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）