日本药店的集客策略

日本零售药店的集客策略

打造全科型的咨询药局，结合每一位来店顾客的情况提供运动和饮食生活指导；开展颇具成效的健康药房俱乐部活动；举办独特的讲座和演奏会；创办内容丰富的多种刊物……宫川药局以此在竞争中赢得了顾客。

身处一波又一波的竟争浪潮中，如何得以生存下来？这是时下日本医药品销售业界面临的课题，大家都在为企业的存亡发展在各地展开竞争。为了扩大商圈，连锁药店和处方配药型的连锁药房企业着力于发展融合便利店模式的新型业态，同时，单体门店企业也在各自的地域展开差异化经营策略，位于宫城县仙台市、创业至今已经30年的单体门店宫川药局就是其中的一家。

打造全科型的咨询药局

京都出身的宫川先生，自宫城县仙台市的东北药科大学毕业后，在仙台市内物色开设药局的地点。某天像被磁石吸引似的，来到了现在的门店地址，随即在1983年开设了宫川药局。从此之后，他就把仙台市当做第二故乡扎根下来，时光一下就走过了30年。

在宫川药局门店内，到处可见顾客为了感激答谢而回赠送来的礼品：描画了宫川药局门店的油画、公仔玩具等等，让人感受到门店和顾客之间深厚的信赖关系。光临门店的顾客都可以得到宫川夫妇的笑脸相迎，需要咨询的顾客在这里总能感到像回到自己家里一样亲切，咨询之后总能恢复笑脸。

宫川药局的定位是：咨询解答业务不以强化某项专科为目标，而是以把门店打造成全科型的咨询药局为核心目标。开店初期，经营者宫川季士先生(药学博

士、药剂师)曾决定以“咨询型药店”作为核心经营策略，但是后来考虑到诸多的药局都标榜自家最拿手的是烦恼咨询解答，走这样的路子和其他同行大同小异，于是决定为地域居民提供全科型的咨询服务。最近，以标榜专门应付异位性皮肤炎、生活习惯病等强调某项专科服务的药局多了起来，但是宫川药局并不打算强化某项专科的咨询，反而希望不论是哪种烦恼、只要来店都给予细心的倾听、全面的解答和照顾。这点是非常执着的。

内容丰富的自办刊物

在市场竞争日趋激烈的宫城县仙台市，连锁药店纷纷进驻开设门店，平价药店依靠大量派发宣传单张取得不错的效果，宫川药局也利用手工制作的月刊《宫川药局健康新闻》来聚集顾客。最近的一期是12月的月刊已经是通卷的第335号了，也就是说月刊已经发行了30年了。服用感冒药的注意事项、禁烟、泡浴的细节、伴随更年期的烦恼等内容刊登在这份免费内派发的月刊上，这份月刊还曾经被当地报纸《河北仙贩》的“我喜爱的报纸”栏目介绍，颇具人气。

作为直邮(DM: DIRECT MAIL)的、如明信片大小的《威尔法俱乐部通信》也是很受好评的促销印刷物更加具有独特效果的DM，是表面底面都彩印着商品的普及启蒙信息、而且还印有在特定期间内赠送一定金额优惠、贴上邮票就可以邮寄派送的册子。

宫川先生说:“原创的健康报刊发行到第100号时，顾客可以凭创刊50号的报纸来领取礼品。报刊的发行初衷源于希望传授生活的智慧，虽然中途也有过好几次停刊的想法，但还是坚持了下来并且坚持了30年，这真是让人骄傲的事

颇具成效的健康药房俱乐部

宫川药局在2009年3月加入了文部科学省的“仙台健康药房俱乐部” ( Wellness Pharmacy Club)活动，这是仙台市和地方自治体以160名居民、9家药局为据点开展的一项健康促进活动。宫川药局的集客策略：通过对肌肉进行锻炼，对步行状况进行每日的记录，达到摆脱新陈代谢症候群，防止卧床综合症的目的。并根据记录结果，由药剂师在药局进行每两周一次的指导。

具体来说，通过活动借出的计步器和身体成分构成测定仪来对平时的步数、体重、体内脂肪比率、肌肉比率进行测定，药局在这些测定结果数值的基础上加入体力测试的结果，来给活动参与人设定1天的步数、肌肉锻炼次数、饮食摄取量等等的目标值。记录下来的数据只要接入药局配置的电脑,就可以看到步数、体内脂肪率的图表，药剂师就以此为依据为160名居民逐一针对性的提供运动和饮食指导。

药局的电脑经常放置在门店中庭可以看到的咨询专区，来店顾客可以自由操作；如果在饮食方面想更详细地咨询营养师意见，也可以一边观看屏幕一边听取营养师的建议。据自宫川先生介绍，参与活动的居民里面，有血压数值得到改善而可以停止用药的案例。

不得不提的是，宫川药局门店给顾客指导的场景，被日本著名的NHK电视台的全国频道进行过报道。

药店里的迷你讲座和演奏会

宫川药局的集客策略并没有止步于此。门店内经常不定期举办健康相关的迷你讲座和演奏会。迷你讲座就在门店内举办，店内的陈列柜台都是带轮子的可以自由移动、所以很容易就可以腾出容纳20-30人的空间还有一个值得介绍的活动，是日本仅有的1名专业“阿鲁巴”(竖琴的一种、中南美的民族乐器男性演奏者一志贺昭裕先生的迷你演奏会。志贺先生是福岛县相马市出生的，在东日本大地震之后利用到全国巡回演奏的日程空隙，到受海啸影响的地域去举办演奏活动，所以来到这里。

“举办这项活动是出于让我们的顾客聆听了音乐、对身心和精气神都有好处的期望。听着阿鲁巴演奏的日本名曲，音色优美、乐感极强，使人不自觉的就流下眼泪。参加活动的人们也是一样，泪眼中带着笑意。音乐真的像是具有魔法似的。”宫川先生说就这样，宫川药局的活动围绕着健康长寿、未病、预防的核心理念开展着，成为了想实现这些愿望的人们的助手、也成为了构建健康长寿社区的重要角色，正是因为这样的成绩药局获取了网络上“预防领域的全国实力药局100强”称号，在全国范围得到介绍推广。这个称号获取者的选拔条件是：不仅仅是应对处方配药还要在一般医药品的销售及咨询解答服务上有所建树、并且对事业发展成长的意欲强烈、全面的、综合性的、持续成长的门店。

伴随人口老龄化而多发的生活习惯病，其解决对策主要就是“预防和“治未病”这两个关键词。宫川药局就在这条大道上继续前行着。