这才是真实的攻心销售

这才是真实的攻心销售

销售是从拒绝开始，可以这么讲，没有拒绝就没有销售，销售的价值也是在拒绝中才有的，客户的拒绝次数越多难度越大你的价值也才会越高。

一、销售是从被拒绝开始的：

作为销售员，相信你每天都会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝，你是不是一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自己根本就不是做销售的料，从而有离开这行的念头。其实，销售是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。因此，你若想成为真正的赢家，你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。在销售中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯去欣赏拒绝。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气。因为销售成功就隐藏在拒绝的后面。

彭小东导师的建议：

1、辨析客户的言外之意：有的客户表面上是对你表示拒绝了，事实上他拒绝的话语中可能正显示出他的购买欲。例如他说：“我很想买一个，但价钱这么贵······”，他真正的目的可能希望你能给他便宜点。所以你只要挠到客户的痒处，就很有成功的希望。

2、微笑着说“再见”：被客户拒绝后，你更加要保持你的绅士和淑女风范，要微笑着跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢你的接待。”并跟客户约定下次见面的时间。如果不能定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。”

3、运用3分钟坚持术：遇到客户的拒绝时，一定要去寻找他拒绝你的真正原因，比如他说“工作忙，没时间”，但你走后他可能只是打牌、聊天、看电视。因此，面对拒绝你最好不要信以为真，你需要做的只有一件事就是“请求对方再给你三分钟时间”，并且告诉客户：“3分钟一到，如果您还不敢兴趣，我无话可说，一定会走。”

二、销售是解决客户的问题

销售是解决客户的问题最直接的就是帮客户赚钱，IBM前任行销部的副总裁勃克·罗杰斯如是说：“生意成交的秘密就在于了解客户的困难，然后帮助他找到解决的办法，使他受惠并对这笔交易感到满意。”言外之意，销售员应该做的不是千方百计地把自己的商品兜售给客户，而是帮助客户解决问题，满足客户的心理需求，因为这才是客户真正需要的。渴望被人重视，这是一种普遍的，人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视，因此这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口，销售员可以通过刺激客户的自重感，并借此来“俘虏”客户。因此，客户需要的不仅仅是商品，在购买商品的过程中，他们更渴望得到尊重和心理上的满足。

与渴望得到重视相对的是害怕被人小看和轻视。销售员通过方面刺激，也可以达到欲杨先抑的效果，所以销售员要学会适时适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自重感，这样他可能会一狠心买下商品以显示自己是不容小觑的。刺激对方的自尊心，在另一方面也就引发了客户的自重感，他们可能会因此选择购买。聪明的销售员在面对这样的客户时，有时还会故意给他推荐档次低的商品，“先生，这款产品是最便宜的一款，很实惠”，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的款式，以获取销售员的重视。因此说，客户虽是购买商品，实则他们也希望获得销售的重视，同事使自己的心理获得满足。销售员如果能够意识到你这一点，在销售的过程中满足他们的自重感，适当刺激他们的自尊心，则常常可以实现销售的目的。人人都有渴望得到重视的心理需求，没有谁愿意被人小看，特别是在购物的时候，销售员应该善于把握客户的这种心理，适时适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。在此，

彭小东导师的建议：

1、适度刺激客户的自重感：销售的过程中，刺激客户的自重感，一定要适度，以巧妙含蓄为好。

2、尊重客户的心理感觉：销售的过程中，销售员一定要让客户意识到自己是真正为他服务的，而不是逼他从口袋里掏钱。这样就会让客户觉得你是真心实意地为他着想，非常尊重他的心理感觉，他们进而也就会对你的工作表示理解，尊重和支持。

三、销售就是要先做朋友

成功的企业家都奉行一个道理：先做朋友，再做生意；边交朋友，边做生意。其实，对于销售员来讲也是同样的道理。人在潜意识当中总是相信自己的朋友，相信与自己朋友熟悉的人，而对陌生人则常常有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果说你能够让你的客户感觉到你是他们的朋友，就代表着你的销售已经成功了一半。在销售的过程中，你每天面对的都是一些陌生的面孔。同样，对于客户来说，你也是陌生的。众所周知，没有任何人愿意相信一个陌生人，即便是他的态度很真诚，言语很美妙。但如果向你介绍某种产品的是你的一个比较熟悉的朋友，对他的话你可能就不会产生丝毫的怀疑性。因此说，先与客户做朋友，获取他们的信任，然后再与客户做生意，是成功实现销售的一条捷径。

在销售的过程中，客户通常会根据你们的反应来做出相应的反应，如果你们缺乏主动和热情，根本没有与他们交朋友的想法，客户更会对你们置之不理，也不可能接受我们的想法和建议。因此，要想和客户成为朋友，就应该拿出你的热情，一个人最让人无法建拒绝的就是他的热情。通常来讲，一个销售员是否热情，决定了客户是否喜欢他、亲近他、接受他。如果你的热情感染了客户的情绪，带给他美妙的心境，他可能会在很短的时间内就接纳你成为他的朋友，最终会不由自主地对你推销的产品好感，从而愿意与你达成交易。的确，学会爱你的客户、关心你的客户，这也是成功与客户交朋友非常重要的一点。事实上，关心客户，感动客户并不要求你们额外去付出多少，更不需要你们穷尽一生之力。很多事情，只要我们举手之劳就可以轻松完成。在你一点一滴地去做时，客户与你之间的友谊就开始潜滋暗长地扩散开来。最终，你不仅多了一个朋友，还会顺利实现销售。与客户做朋友，一些销售员觉得这是一件不可思议的事情，事实上，这是非常必要而且可行的。那么，如何建立起自己与客户之间的友谊呢？

彭小东导师的建议：

1、先率伸手，争取主动：要想让客户与自己从陌生走向熟悉进而成为朋友，就首先要丢弃你的“冷漠”态度，率先发出你对客户的友好信号，因为处于主动地位的人总是比处于被动地位的人容易得到朋友。

2、自然微笑，沟通感情：销售员在与客户的交往过程中一定要注意时时刻刻都保持微笑，因为微笑在人际交往中有亲和的作用。美国著名喜剧大师博格就有一句名言：“笑是人与人之间的最短距离。”

3、放松情绪，树立信心：有些销售员因为怕销售失败而心情紧张，这是极其有害的。正确的做法是放松心情，树立起信心，大大方方地与客户去交往，比如试着问对方有什么爱好、夸赞对方着装得体等，使交谈进入一种活泼、愉快、轻松的氛围当中。

4、真诚相待，赢得真心：要想使客户成为你的朋友，就应该对其真诚相待，它是获得友谊不可缺少的一种优秀品质。因为只有真诚了，别人才能信任你，才能知道你是否值得结交，也能知道你推销的商品是否真的可靠。

四、做个不情愿的的卖主

在销售的过程中，如果销售员能够恰当地利用这种心理倾向，竞争对手的客户就可能会被你软化，他固执不买的态度就可能会来个180度大转弯。因为有一种逆反心理在作怪，这种心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。

的确，销售的过程当中，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使