电子商务复习2

电子商务知识点复习

题型：单选题(20题,20分)、简答题(5题,20分)、论述题（2题，20分）、设计题（3题，24分）、案例题(1题,16分)

一、电子商务概述

电子商务概念的理解:

1.广义电子商务:互联网不止可以用来进行买卖交换，还可以提供其他服务，例如客户服务，财务管理，生产管理，采购管理，物流管理等。（未来）

判断一个企业是否是电子商务企业就看他的业务是不是通过互联网完成的，如果他的大部分业务是通过互联网完成的，那么他就是一个电子商务企业

广义电子商务包括：包括狭义的，以及电子交易（E-commerce）、供应链管理（SCM）、企业资源规划(ERP)、客户关系管理(CRM)

2.狭义电子商务:(我们现在讲的偏狭义)

本书认为：电子商务实质上就是在商务活动中，交易双方借助现代信息和通讯技术支持商业流程及商品与服务的交换，实现商务活动各阶段的电子化，从而降低人，财，物等资源的消耗，提高商务活动的经济效益和社会效益的一系列新型商务模式的集合

3.电子商务与传统商务相比带来的改变P10+以下内容

更加丰富的信息（文字，图片，声音，视频），

对买方而言更低的信息搜索成本（搜索工具），

消除了买卖双方信息的不对称（买卖双方的信息），

购买实物产品的时间与实际拥有该产品的时间更大程度上分离，

购买数字产品的时间与实际拥有该产品的时间更大程度上接近，

位于不同地点的买方和卖方的能力大大提高（跨地区，跨国界）（不受时间空间限制）

4.电子商务的“四流”，各自的内容包括哪些：p7

信息流：商品的价格描述，买卖双方的信誉

是服务于商流和物流所进行的信息活动的总称，既包括商品信息的提供，促销营销，技术支持，售后服务等内容，也包括诸如询价单，报价单，付款通知单，转账通知等商业贸易单证，还包括交易方的支付能力，支付信誉，中介信誉等。信息流是指采用各种方式来实现信息交流，即信息的传播和流动。它主要包括信息的采集，传递，处理，加工，储存，检索，利用以及分析等过程。商务信息流就是上述活动在商务活动中的体现。信息流作为商务活动的神经，在商品流通中具有十分重要的作用，发挥着连接交易双方，调控交易行为以及交易决策支持等功能。

资金流：转账付款

资金流是指在商贸活动中随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金转移过程,是实现商务交易活动的不可或缺的手段和前提条件.资金流一般是通过一定的支付方式,如转账,支票,信用卡,电子钱包和现金支付等来实现的.它最大的问题是资金的安全问题,主要是指资金的转移过程,包括付款,转账,兑换等过程.它始于消费者,终于商家账户,中间可能经过银行等金融部门。

物流：运输包装配送拆卸

物流,一是指由商品交易而形成的物质物理移动过程,包括包装,储存,装卸,运输,配送等多项基本活动.二是指商品和服务的配送传输渠道,对于大多数商品和服务来说,物流可能仍然由传统的经销渠道进行配送,对于有些商品和服务来说,可直接以网络传输的方式进行配送,如各种电子出版物,信息咨询服务,有价信息等。

商流：商品所有权转移的一系列活动，如立即购买

5.电子商务在我国的发展阶段：（了解时间节点）

以电子商务为中心，带来了很多产业的发展，经济体阶段，移动互联网时代的到来，2013年，智能手机开始

电子商务刚开始的时候1995年到2003年

工具是发布信息

6.新零售概念理解：高用户体验和高性价比的购物体验

马云的那段话的理解：对于做电子商务的企业来讲，线上的不能纯线上，线下的不能纯线下，线上的往线下走，线下的往线上走，线上线下相结合，再加上现代物流（新零售第一家，良品铺子）（以产品为中心---好颜值，高品质，低价格；线上线下；全渠道---实体渠道，第三方平台，自建平台，社交平台，移动平台等；消费升级+技术+互联网转型=新零售时代）（无人超市和无人便利店等也算是新零售）

7.电子商务的影响：（主要是对个人的影响）

改变人们的消费方式：在传统的零售业务的情况下，消费者的购买行为在很大程度上取决于销售现场环境。在互联网上就大大不同，客户比较和选择的空间增大，购物没有压力，不必考虑销售人员的情绪，从而更好的选择自己喜欢的商品。

8.我国电子商务的经历阶段：

电商1.0（新奇阶段）：把线下的商品搬到网上叫卖，用户、商品都呈现爆发式的增长

电商2.0（比较阶段）：商家越来越多，商品也越来越丰富，用户越来越依赖于网上购物

电商3.0（品质阶段）：出现很多问题，如快递时效问题，假货问题，真实商品和宣传图片偏差较大

的问题等；一二线城市的消费者因为有了更多的选择开始有选择的追求有品质的，服务较好的商品，对于价格的敏感度越来越低了

以后的发展是个性化的

二、电子商务模式

1.商业模式的要素：

商业模式的核心要素：提供什么、提供给谁、如何提供、成本多少、收益多少（分析企业案例平台的商业模式从这几个方面）

设计一个商业模式：（商业模式要素）

价值主张：客户需要的产品或服务，商业上的痛点

客户细分：你的目标用户群

客户关系：与顾客建立什么样的联系，如何维持客户

渠道通道：通过什么渠道让用户找到你，如实体店，网店，中介

关键业务：价值主张有哪些关键业务，核心业务

重要资源：企业自身所拥有的能力和资源如资金，人才，技术等

合作伙伴：谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？

固定成本：你需要在那些项目付出成本

收益来源：你的盈利模式【销售（进销差价），交易费（平台交易佣金），广告费（展示，竞价拍卖），推荐费（引流），会员费和增值服务（收取会员费提供不同服务），其他收益来源（游戏、网络贷款、旺铺等）】（多考虑增值服务这块）

分析电子商务模式的要素是一样的，就是换成网络上的

淘宝的收入模式：直通车（按点击付费）、钻石展位（按展示时间竞拍）、旺铺、淘宝客（按成交）、聚划算等

2.例子：一家实体店居然靠着“免费”火了十年：

价值主张：免费为顾客体验各种高档商品

客户细分：年轻人为主

客户关系：建立会员制（初级会员、中级会员、高级会员）

渠道通道：APP预约选购下单，实体店

关键业务：免费体验商品（有些店里体验）接待700名/日，5样/人

重要资源：高档商品，客户数据

合作伙伴：各种商品供应商

固定成本：租金、员工、管理费等

收益来源：会员费、货架空间租赁费、信息反馈费

3.商业模式设计思路：

1.精确定位：选择能为企业发展提供长期利润增长的顾客群，并为他们提供独特的价值

2.构建业务系统：明确内部经营于外部供应链业务环节，各个层面的利益相关者与相关业务环节的利益相关者的具体合作方式

3.选择盈利模式：采取哪种盈利模式比较适宜及实现盈利所需要的时间

4.形成关键资源的获取能力：关键性人才、社会资源、物质资源和现金资源，如何获取这些资源

5.打造现金流结构：对现金流入结构、现金流出结构、净现金流形态等现金流结构进行设计

4.消费升级：

改革开放时代：餐饮+服装，必需品消费升级

80年代末到21世纪初：家电（冰箱，洗衣机，电视），小康消费升级

21世纪初到现在：旅游+医疗保健，品质消费升级

现在到未来：个性化消费升级

消费理念：品质生活、互动体验、个性定制、便捷高效、绿色健康是新消费的5大消费理念

5.无人便利店（也是一种新零售）

支持：无人超市潜力无穷，不仅是炫酷的体验，更主要的是可以开拓新零售新大陆，可以通过获取大量客户数据对客户消费行为进行分析，也可以作为提货点

反对：无人超市是个伪命题，只是削减了人力成本，但是他的技术、管理成本很高，对实体店冲击有限，无人超市并不是必然趋势，还是希望有温度、有人情味的店

6.B2B概念理解：指企业与企业之间通过互联网进行产品，服务及信息交换的电子商务活动。包括询价/报价，拟定/签订电子合同，订货/接受订货，付款/收款等商务活动的完整过程。例如企业与供应商之间的采购，企业与产品批发商、零售商之间的供货，企业与仓储、物流公司的业务协调等

7.B2B特点：交易对象固定，交易额大（远远超过B2C,C2C），交易规范，交易复杂，交易内容广泛

8.B2B类型（垂直、水平）：

水平B2B是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，如Alibaba，慧聪网，环球资源网等。

垂直B2B是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品，如中国化工网，中国水泥网，全球五金网，找塑网等。

9.B2B盈利模式：会员费，广告费，竞价排名，增值服务，线下服务，商务合作

10.例子:（第三方B2B平台的优势）

在传统营销活动中：人员促销、营业推广，参加电博会、中博会等一次性活动可能要花费企业几十万元；而其他网络营销形式：网站建设、网站维护、搜索引擎营销一年费用就要几万，但利用第三方B2B电子商务平台费用才千余元，且应用简洁

1.解决了交易双方的身份认证问题，使交易更加安全

2.安全性

3.增值服务（第三方平台提供的附加服务，包括资讯服务、线下服务、金融、竞价、广告等）

4.针对性强，人流量大，交易信息充分

5.网络营销成本低

11.B2B交易流程：

交易前的准备

交易谈判和签订合同

办理交易进行前的手续

交易合同的履行和索赔

12.B2C概念理解：“商对客“是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。是电子商务应用最普遍，发展最快的领域。

当当网1999年，最早的B2C

13.B2C类型：邮购商（邮购商转型做B2C），鼠标+水泥（苏宁易购、银泰网），虚拟电子零售商（京东），商品制造商（海尔，联想），互联网集市（天猫）

无形商品服务和电子商务模式：网上订阅模式、广告支付模式、网上赠与模式（游戏软件免费赠送）、付费浏览模式（知网）

有形商品服务和电子商务模式：唯品会、聚美、京东商城、易迅网、苏宁易购

C2B：卖二手的东西给机构，个性定制

14.B2C盈利模式：①平台式网站（保证金和技术服务费；交易手续费用；广告费用；竞价排名费；网络营销基础服务费如店铺租金，装饰等）②自主销售式网站（销售产品所得收入，赚取差价；广

告费用；平台使用费和保证金；第三方公司交易佣金；竞价排名费）③间接收益（支付平台；物流收益；增值服务）

15.C2C概念理解：个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台旧电脑，通过网络进行交易，把他出售给另外一个消费者，此种交易类型就叫做C2C电子商务。如淘宝网，易趣网，孔夫子旧书网，嘉德在线，人人车和好车无忧等。

（适合网上销售的商品：体积较小，附加值较高，具备独特性或时尚性，价格合理，实体店没有网上才能买到）

网上开店货源：代销，充当市场猎手，关注外贸产品，买入品牌积压库存，国外打折商品，批发商品

淘宝直通车：搜索推广（关键词、类目）、定向推广、活动推广、店铺推广

付费方式：按点击付费

直通车推广的基本流程：淘宝直通车后台账户系统—选择推广计划—选择宝贝—编辑推广内容—选择关键词—启用类目出价—设置默认出价—完成新宝贝推广

淘宝客:付费方式：按成交付费

钻展：专为有更高信息发布需求的卖家量身定制的产品，精选了淘宝相对优质的展示位置，通过竞价排序，按展示计费，例如展示一个星期付多少钱

16.O2O基本概念理解：线上线下相结合的一种模式。其核心是通过一系列的营销手段，比如打折，促销，服务预定等手段，将线上的消费者引流到线下的实体店，在线上购买线下的商品和服务，再到线下去消费体验。比如很多人都有过在线上团购电影票，或是团购餐饮消费券的经历。

17.应用领域：线上和线下相结合

18.模式类型：①线上到线下（团购，优惠券，积分）

②线下到线上（线下扫描二维码、网上消费券）

③线下（线下买送自家或他家产品电子券）线上（线上兑换产品得到消费码）线下（线下消费体验并分享）

④线上（线上查询或预付）线下（线下消费体验）线上（线上消费体验分享并提需求）

①多元用户+多元服务（如58到家，能提供美甲，保洁，搬家，按摩等服务）

②特定用户+特定服务（如嘟嘟美甲垂直于美甲O2O服务；专注美妆的喜上妆；美容的小美到家，美容总监）

③多元用户+特定服务（如洗衣O2O;可以为各种类型的人群提供洗衣服务；打车O2O;租房O2O)

④特定用户+多元服务（如河狸家，美容跨品类发展。起步于上门美甲，陆续开通了美睫，手足护理，化妆，美容等业务，未来还会延伸至美发，写真摄影等服务，产品服务很多元。无论是美睫，美甲还是美容，其实服务的都是同一群用户，她们的标签是爱美，女性，中产阶级）

19.O2O层级：①初级O2O：仅仅把O2O当成一种卖东西的手段，那他就是电子商务，比如说团购；②中级O2O：把O2O作为一种推广引流的手段，那他就是营销模式，比如商家在网络上发放实体店的代金券打折卡，然后吸引用户到店消费；③高级O2O：围绕O2O深度策出一种新的商业表现形式，那他就是商业模式，比如……网（看不清字）

三、网络营销

1.网络营销与网络推广：

网络营销：以互联网为主要载体开展的营销活动

网络营销：重在营销(考虑经济效益) ；投入大,需要团队去完成

网络推广：重在推广(重在让更多人知道)；投入小,一个人就能完成

2.网络营销与传统营销：

比较：

网络营销传统营销

使用手段互联网传统营销渠道

消费群体年轻人所有人,尤其是老人

市场形态虚拟市场实物市场

营销方式新型的营销方式传统营销

3.网络营销与传统营销的整合发展

联系：都是为企业目标服务的，因此它们是统一的。

传统营销的营销策略都可以借鉴到网络营销上（如免费试吃，买一送一，折扣活动，捆绑销售，节庆活动，优惠券，积分换购等等）

并非所有的商品都适合网络营销，如日用品，化妆品等。

网络营销不能满足非网络用户的需求。

网络企业购物网站也会通过传统营销宣传（如京东、天猫双十一、聚划算、卷皮、折800、土巴兔等）。

两者要互补

4.网络营销的职能：网络品牌，网站推广，信息发布，销售促进，销售渠道，顾客服务，顾客关系，网上调研

5.微博营销的优势：成本低且效果好；操作简单；传播速度快；拉近距离，互动性强；高技术性

6.微博营销的内容理解

内容理解：前期：注册账号---完善个人资料---账号认证---微博装修

中期：获取粉丝（内容，勤更新，标签—新浪根据标签推荐好友，主动关注—照相馆人

群主动关注，加热门话题，话题炒作，做活动—优惠活动，节假日、店庆日等）---内容发布（正确的发布时机，引发关注的描述文字—带话题、链接，漂亮的图片）---活动策划（活动一定要能与用户进行互动，且奖励诱人，最好活动能有连续性，如有奖转发，有奖征集，有奖竞猜，有奖抽奖，有奖话题）---外部推广（线上推广：内部资源如员工转发，已有粉丝转发，官网支持，活动等；外部如企业之间合作，付费推广，网络广告，微博推广等。线下推广：门店海报，传单，前台推荐等）

7.微信营销的内容

朋友圈运营：

个人信息设置：头像姓名--清晰的公司LOGO或者是产品的照片

自己的头像

植物卡通人物等

名字也可以用来做营销，选择一个合适的名字不变

个性签名--主营业务、联系方式

加好友：微信类--摇一摇、附近的人、手机号、QQ号导入、微信群、账号推广、公众号推广、有偿转发、大号推荐、微信红包

互联网--软文推广、视频推广、电子书推广、邮件群发、QQ群推广、论坛贴吧、分类信息推广、知道推广、社交网站推广、微博推广

线下类-- 名片推广、门店导入、产品导入、宣传单、参加活动、事件营销

其他--签名推广、资源推广、图片推广、唱歌推广、免费策略、活动推广

内容传播（活动营销）：点赞评论、传播生活信息、分享价值，不做硬广、分析需求，达成交易、亲自试用、引发互动。（要赢得客户的信任）

公众号推广：

信息设置：直呼其名法（使用公司名字、品牌名字）、形象比喻法（将公众号具体成某个现实中的事物，如音乐工厂、足球公园）、反问强调法（今天玩什么、今天穿什么）、功能作用法（酒店助手、航班助手）、特色定位法（小道消息、冷笑话精选）、行业地区法（杭州房产、健康百科）

公众号推广：现有资源导入（名片、各种宣传资料、包装袋、包装盒、说明书、门店等），内容推广，活动推广法（送礼品方式），公众号互推法（酒店助手、航班助手等），个人号辅助，推广返利（让会员帮你推广，消费可获得返利）

公众号运营：内容营销，提供有价值的内容，让用户主动关注，赢得客户信任。

利用用户感兴趣的公众号类型

利用标题带来更多阅读量，标题要简短、浓缩、有吸引力

8.QQ营销的内容

QQ群营销的前期准备：头像要正规，昵称要真实；资料要真实丰富；在QQ群里排名要靠前，群里多留名。

添加QQ群方法：通过QQ群添加；通过百度搜索；自己创建QQ群，吧好友拉进群里，吧QQ群放到论坛、百度知道等；

广度QQ群营销：群发广告，最大限度覆盖自己的目标用户群（群发信息，群发邮件）

深度QQ群营销：赢得群主的信任感，赢得权威性，这样别人就会相信你

策略：要在QQ群里露脸，但不要太频繁；说话要稳重，不要随意开玩笑；别人有问题时，要给他提供实用的建议和方案；一开始的时候不要去做广告，经过一段时间大家熟悉了你这个人之后，可以开始尝试性地发布一些营销信息，但也不要太频繁。

七大招式：守株待兔式，QQ表情式，交朋友式，助人为乐式，转发式，揭秘式，问答式推广。

四、常识判断