天猫供销平台之品牌全渠道运营之路

供销平台分销成交走势(单位：亿）
分销支付宝金额 x 100000000 24.0
1.37% 1.62% 1.38%
2.00% 1.50% 1.00% 0.50% 0.00% -0.50% -1.00% -1.50%
商家结构： – 供应商：整体3万；活跃供 应商1.8万； – 活跃分销商：>30万；
分销商
精准匹配、商品 紧授权管理
授权链路显性 化、服务分解
联合营销
提升成交额
正品保障
消费者
品牌个性化多 样化服务
售后服务通 道
提升客户 体验
2013供销平台核心工作目标
全面支持品牌在天猫+淘宝展开全 渠道运营！
核心衡量指标：品牌全网授权商品成交占比
品牌渠 道服务
一期覆盖范围：100家左右 渠道 渠道
外围合作伙伴生态圈建设
北京仓
运营服务商
供货服务商
资金服务商
仓储服务商 维权服务商
旗舰店
上海仓
供货
商业关系、业务协同
渠道管理
授权、工具
分销
供应链协同
仓、物流等
专卖店
品牌商
产品建设
全网使用
交易结算
多种、开放
渠道分析
货品、业绩等
分销商
专营店
广州仓
ERP
分销管理工具 渠道数据分析
集市店
……仓
营销工具
品牌渠道CRM
资质提升； 紧授权管理&授权关系 批露； 分销商精准匹配……
2013供销平台 核心运营策略
渠道服务商； 渠道管理软件商； 阿里金融服务； 培训、会展服务
分销相关接口开放 商家仓对接 渠道库存管理&数据跟踪 库存周转&售罄率……
全渠道运营-基于品牌渠道服务中心的开展路径
品牌商 在供销平台 全渠道运营路径
天猫市场需求
高确定性服务： •货品深度 •市场规范 •品牌资源 •卖家结构及成长
•
品牌多样性引入 •重点品牌授权渗透率 •分销商分层成长 •授权链路显性化
重点策略
•
•
重点品牌渠道建设 （1+N） •饱和品牌渠道收编 •紧授权链路
重点策略
2轻供应链协同&优化
品牌渠道服务中心； 供销宝典； 联合营销&营销打通； BC贯通、三位一体支持
１个前台市场
分销市场
(gongxiao.tmall.com)
３大角色portal
品牌中心．供货商后台．分销商后
台
１个开放的平台
• 打通商家供应链 • 全渠道商品管理&协同
品牌呈现、分销商 招募
日常渠道运营、业 务交互
供应链的深度协同
1 供销平台 N n 品牌商提供： 1、货品资源 2、营销资源 支撑品牌商进行 B\C两个市场&渠 道管理：产品、价 格、渠道、营销、 库存、结算、数据
分销供销
BC贯通
开放的供货分销平台
平台开放
实现对天猫、淘宝2个市场的统一 供货&分销支持： 双11 集中供货练兵、双12中品牌 盛典练兵，初步实现贯通；
外部分销平台接入 与品牌&服务商供应链系统打 通实现商品、订单、库存等供应 链环节打通
零供分离：品、供、零三种角色定位&责权利 天猫品牌运营+淘宝的市场开放 以渠道运营为核心的服务商 圈－－渠道托盘服务商、分 销软件商等服务商生态建设
品牌授权 商品全网 渗透率 （占比）
品牌
平台产 品建设
市场机 制建设
渠道
渠道
3
聚焦共创-合力共铸品牌双引擎
开放运营：供销智囊团、渠道“供”创、供销服务商圈
供销平台品牌商运营圈
外围服务 商圈
更大范围 泛品牌商
一期渠道 “供”创 100家 供销智囊 团30家
供销智囊团 —“供”创、事、享
携手30家核心品牌，联动外部服务商 聚焦重点业务、听取客户声音，共创、共建，推动供销业务快速发展
集市卖家
服务商
品牌商
n
旗舰店
1
专营、专卖店
供 销 平 台
品牌货源供应商 品牌商与电子商务渠道连接 者&渠道运营服务提供者
服务 商
供应链 仓储信息 （商家仓）
N
wenku.baidu.com
消费者连接平台+供 应链协作平台
品牌商 天猫& 淘宝
消费者
分销商
终端商品消费、 服务享受者
零售商：消费者服 务的直接提供者、 店铺运营者
品牌与商品的 拥有者、渠道 市场管理者
承担义务 对供销业务充分参与和分享
享有权利 平台给予全方位支持
供事：策划 +组织
参与核心产品 开发环节 优先体验
营销活动 优先参与
供创：反馈 +分析 全渠道运 营
供享：分享 +沉淀
专人服务：系统、 业务问题反馈、 服务商匹配 天猫大智囊团 高管面对面
渠道“供创”计划—合作伙伴优享
携手百强行业领军品牌及优质供货商 围绕天猫与淘宝两大市场，共同打造全新的智能化电商渠道体系
渠道显性化 - 渠道建设 - 渠道授权 第一步、渠道
产品进货关系显性化 - 产品建设 - 供应商发布产品 - 渠道发布到店铺 第二步、产品
渠道店铺进货结算 - 订单流（进货信 息） - 资金流（付款结 算） 第三步、交易
供销平台 提供支持
渠道数据 - 分销商业绩考核 - 行业数据披露 - 渠道结构分析 品牌授权 - 渠道梳理
天猫旗舰店 天猫专营、 专卖店
消费者
淘宝卖家
B、C销售渠道协同： 1、市场定价 2、货品需求 3、营销策略 4、流量分配
可控的渠道市场
非受控渠道逐步整合
•开店模式下：店铺为核心的运营单元
•渠道模式下：品牌为核心运营单元 渠道 渠道
店铺
渠道
品牌
渠道
突破单店瓶颈、打造自有渠道、改善增长模式，缓解线上线 下冲突，充分释放品牌潜能。
从单发到双引擎
品牌全渠道运营之路
玉关商家业务事业部-供销平台
纲要
1
2 3
因时而变-2012年供销平台小结 品牌之春-2013年供销平台策略 聚焦共创-合力共铸品牌双引擎
1
因时 势而变 供销平台2012年小结
平台三大升级：解决六个问题、沉淀三大工具、形成一个体系
业务转型
业务定位调整： 客户：品牌商（淘宝系全渠道建设） 平台：分销平台从一个垂直分销市场 转向开放的轻供应链协作平台
品牌电商的未来竞争
供 应 链 效 率 之 争
渠 道 之 争
2
品牌之春-供销平台2013年策略
一个平台、两大市场、三方服务
1多样化品牌的全渠道运营
淘宝市场需求
•
多样性 •正品供应&显性化 •卖家成长 •品牌参与共建
•
•
核心三件事
品牌/供货全渠道运营支持
供销平台市场秩序 （供销+授权管理） 渠道&供应链打通
19.0 14.0
0.82%
1.07%
15.1 9.1 9.0
4.5
4.0 (1.0)
5.7
已经完成的核心积累：
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
-2.00%
1. 聚集了天猫+淘宝大量优质的卖家群； 2. 面向天猫+淘宝全网的品牌授权渠道管理体系； 3. 面向授权商品的流量匹配机制及服务保障机制； 4.实现了集信息流、物流、资金流于一体的供应链协同
- 市场导购 - 主搜流量管控 - 货品数据呈现 - 货品区隔差异化 - 价格管控，防止乱 价
- 渠道库存管控 - 货品售罄分析 - 渠道毛利分析 - 防止串货 - 货品流通分析
供销市场升级-品牌授权&服务保障
品牌 /供应商
品牌资质、服务 要求
渠道授权链路 显性化、服务 显性化
知识产权 维护
提高品牌溢价 能力
Thank You!
供销小生态圈
商业定位
天猫、淘宝2个差异市场， 后台统一供销 品牌商深度参与
BC贯通
从单店 到渠道
开放&供应 链协同
渠道可视
渠道授权统一管理； 渠道关系显性化；
商家仓、物流宝仓打通 渠道产品、库存等统一管 理（供应商管理库存）
数据透明
品牌数据，行业、渠道、商品数据分层透明；
消费者
分销商