终端业务员路线规划及拜访
终端拜访四步走
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
三问——问谁?
(1)问促销员 (2)问客户 (3)问竞争对手
终端拜访四步走
(1)问促销员 促销员是终端元素的主体,是整合各项终端要
素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一 座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表 现情况,可以发现产品在销售过程中存在的问题, 可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可 以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探 寻试的发问,还可以看出促销员当前的工作精神状 态。
客情维护,总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的, 不能盲目行事。 (2)搜集必要资料
确立目标后,预料将要谈及的问题,准备必要的实物 和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等,做 到“未战而庙算胜”。 (3)规划拜访路线
如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线,避免因 路线不合理而把时间浪费在路途中。
对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决,对 其不合理的建议要进行开导,让的重要目的就是帮助客户解决问题。所
以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的 人有:店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的 最终使用者等。这些人都会影响到终端销售,他们又 各有不同的需求,因为,“因人成事”,在不损害公 司利益的原则下,尽量满足他们的要求,就可以为促 销员销售扫除障碍。
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
七看——看什么?
(1)看商场客流 (2)看促销信息 (3)看产品组合 (4)看销量报表 (5)看样机陈列 (6)看零售标价 (7)看细节
终端拜访四步走
(1)看商场客流 客流大,人气旺,生意自然不会差。商场生意
的好坏从直观上可以从客流来判断,品牌专柜之 间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。
终端业务员路线规划及拜访
其对我们公司团的经营忠诚度等。
⑵ 每个区域经理根据当地的城市规模来划分相应的固定 区域。
制作步骤
• 每名业务代表的拜访路线示意图要在建立 健全的基础上附在该线路客户资料卡前。
业务代表拜访路线规划
1、区域拜访周期
– 业务代表按照固定拜访的要求,运用专业化销 售技巧把本区域内所有客户按照一定的顺序拜 访完所需的时间称为一个区域拜访周期。
– 每周的机动时间及休息时间包含在区域拜访周 期之中。
业务代表拜访路线规划
2、客户拜访周期:
– 业务代表运用销售技巧拜访A客户与再次拜访A 客户的间隔时间称为该客户的一个拜访周期 (A为客户的代号)。
业务代表拜访路线规划
3、制作步骤:
⑴ 参照拜访路线示意图,依据往常的拜访经验设计最佳 (经济、方便、快捷)的乘车路线。确定从公司到将 要拜访区域的时间(即干线时间)及各个售点间时间。
⑵ 根据客户档案及拜访路线示意图,对客户所属的渠道、 级别、经营规模、客情关系等因素进行综合分析,确 定每个客户的售点内时间。
3、提高销售人员的工作效率,使销售人员每日的工作内容比较明晰,有 计划性;做好时间管理,掌握自己的每一分、每一秒。
4、能使所有的客户在一个周期内全部拜访到,及时解决客户中存在的问 题,做好售后服务。
5、稳定及发展自己的销售网络,不会使已开发的客户轻易丢失。
6、提高业务人员的整体素质,增加客户(含消费者)对金沙源品牌的忠 诚度,提升品牌的美誉度及其影响力,最终实现销售网络销售拜访的基本原则
四减四增一系统
四减
• 减少客户规划时间 • 减少单证处理时间 • 减少路途及等待时间 • 减少会议时间
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤业务员终端拜访8步骤
1、进入售点前的准备工作
• 检查个人外表,整理工作服、工作包
• 检查客户卡资料
• 准备生动化材料(POP、DM等)
• 准备清洁用工具(如毛巾等)
• 回顾拜访目的,最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
• 及时更换外观破损的广告资料
• 拆除过时的资料
• 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
• 微笑,做自我介绍
• 确认出决策者
• 与店内非决策者保持良好关系
• 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
• 检查广告品是否完好
• 整理产品陈列,清洁货架
• 检查产品情况,撤下残次品
• 按照品牌/包装清点存货
• 注意前线存货和后备存货
• 记录存货量,计算上期实际销量
6、做销售访问
• 回答客户异议
• 推销客户未进货的其它产品,推广新产品
• 介绍促销计划,提供增加销量的建议
• 收集市场信息
• 计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量
• 安全库存量=1.5*【(上次库存+上次订货)—本次库存】• 建议订单量=安全库存量-本次库存
• 确认客户同意的订货量,填写订单
• 填写客户卡——记录定货量和库存
• 记录未解决问题和客户反应的问题
• 与客户确认下次访问时间
• 向客户致谢道别。
酒业公司终端小店拜访手册
终端小店拜访手册【终端小店七步拜访】第一步:准备工作1、着装基本要求:(1)整洁得体。
如果一个人打扮不当,别人会注意他的穿着。
要是他穿得无懈可击,别人会注意这个人本身。
(2)要按时间、场合、事件的不同,来分别穿戴不同的服饰。
根据今天拜访的客户来选择与他们相同的服装。
2、男性终端业务员的穿着规范及仪表根据拜访的对象来选择服装,不能显得比你的客户高档。
一般要求为:(1)西装:深色,最好为浅灰色、深蓝色。
(2)衬衣:白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整。
(3)领带:以中色为主,不要太花太暗。
(4)长裤:选用同上衣色彩质地相衬的面料,裤长以穿上皮鞋前盖鞋面,后不及地为准。
(5)如果是便装:中性色彩,干净整齐,无污渍、无褶皱。
(6)皮鞋:最好为黑色系带式,鞋面擦亮,鞋边鞋底干净。
(7)短袜:最好为黑色或者灰色,忌白色或者花袜,穿时不要露出里面秋裤。
(8)身体:要求无异味,可适当选购一些香气平和的香水。
(9)头发:头发要梳理整齐,不要挡住额头,不要有头皮屑。
(10)检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。
(11)嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可嚼些口香糖。
(12)胡子:胡须必须修剪整齐,最好别留胡子。
(13)手;不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净3、女性终端业务员的衣着规范及仪(1)头发:感觉整齐不留怪发,无头皮屑。
(2)眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈。
(3)嘴唇:一定要涂有浅色或者无色唇膏,以红色为宜,不可过于艳丽,且保持口气清新。
(4)服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。
不可穿着过于男性化或过于性感的服装。
(5)鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
(6)袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好,不可破损。
(7)首饰:不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩戴三件以上的首饰。
(8)身体:不可有异味,选择高品位的香水。
(9)一定要化妆,否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具·产品目录·客户名录·图片及公司画册·产品海报或者促销活动海报以及相应POP·地图·名片·目标客户档案·计算机·笔记用具·最新价格表·带有公司标识的拜访礼品·空白“合同申请表”、“拜访纪录表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况:(1)服务对象;(2)以往订货状况;(3)营运状况;(4)需求概况;(5)资信调查。
终端业务员路线规划及拜访
应对突发事件的时间管理
预留弹性时间
在计划中预留一定的弹性时间,以应对不可预见的延误或突发事 件。
优先处理紧急事件
一旦发生突发事件,根据事件的紧急程度和影响范围,优先处理对 工作目标影响最大的事件。
调整计划与目标
根据实际情况灵活调整工作计划和目标,确保工作的顺利进行。
05
终端业务员客户关系维护
客户关系的建立与维护
决方案。
处理客户异议
在沟通过程中,客户可能会提出 一些异议或问题。要耐心倾听并 给予合理的解释和解决方案,以
消除客户的疑虑。
拜访后的跟进
记录客户反馈
在拜访结束后,及时记录客户的反馈意见和建议, 以便改进产品和服务。
制定改进计划
根据客户的反馈,制定相应的改进计划,包括产 品改进、服务提升等方面。
保持与客户的联系
03
设定具体、可量化的工作目标,如拜访数量、产品陈列改善等,
以便于衡量工作成果。
提高工作效率的方法
优化路线规划
根据终端客户的分布和地理位置,合理规划拜访路线,减少路程时 间,提高工作效率。
有效利用交通工具
选择合适的交通工具,如公共交通、自驾等,确保准时到达终端客 户处。
高效沟通与协调
与终端客户保持良好的沟通与协调,提高沟通效率,减少无效的等待 时间。
客户忠诚度提升策略
提升产品质量
确保产品性能稳定、质 量可靠,满足客户需求。
提供优质服务
及时解决客户问题,提 高售后服务水平,增强 客户信任感。
增加客户粘性
通过定制化服务、优惠 活动等方式,提高客户 粘性,促进客户持续购 买。
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THANKS
客户需求优先
根据客户需求和紧急程度, 合理安排拜访顺序,确保 高优先级的客户得到及时 满足。
销售终端拜访技巧
销售终端拜访技巧一、拜访前的准备工作1.了解客户:在进行任何拜访之前,我们首先要对客户有一个全面的了解。
包括了解客户的行业背景、企业规模、产品需求等。
只有通过了解客户,我们才能提供个性化的服务,满足客户的需求。
2.制定拜访计划:在拜访之前,我们需要制定一个详细的拜访计划。
拜访计划应明确拜访目的、拜访对象、拜访方式等,确保在拜访过程中能够有条不紊地进行。
二、拜访过程中的技巧1.保持专业形象:在拜访过程中,我们要时刻保持专业的形象。
这包括穿着整洁、仪表端庄、言谈举止得体等。
通过保持专业形象,我们能够给客户留下良好的第一印象。
2.倾听客户需求:拜访过程中,我们要注重倾听客户的需求。
不要急于推销产品,而是要先听取客户的意见和建议。
只有了解客户的需求,我们才能更好地为其提供解决方案。
3.提供解决方案:在了解客户需求的基础上,我们要及时提供符合客户需求的解决方案。
解决方案应具体、可行,能够帮助客户解决实际问题。
同时,我们要对解决方案进行充分的解释和推介,使客户能够清楚地了解方案的优势。
4.回应客户疑虑:在拜访过程中,客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
我们要及时回应客户的疑虑,以确保客户对我们的解决方案有信心。
在回应疑虑时,我们要坦诚、真实地回答客户的问题,提供真实的案例和数据,以增加客户的信任度。
三、拜访后的跟进工作1.总结拜访情况:在拜访结束后,我们要及时总结拜访情况。
包括拜访过程中的亮点、客户的反馈、存在的问题等。
通过总结,我们可以进一步改进拜访方式,提升我们的服务质量。
2.建立客户关系:拜访结束后,我们要与客户保持良好的关系。
可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系,了解他们的进展和需求变化。
同时,我们还可以定期组织客户交流会,加深与客户的互动。
3.提供售后服务:拜访不仅仅是销售的过程,更重要的是提供优质的售后服务。
我们要及时跟进解决客户提出的问题,确保客户对我们的产品和服务满意。
售后服务的好坏直接关系到客户的忠诚度和口碑。
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括: 检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品。
带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步:检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步:和客户打招呼进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。
与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容:成功的地方及时与客户一起分享;适时地带领客户下市场;提供系统的分产品分渠道销量趋势分析;
角色:“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场:直呼其名,以示亲切;投其所好,寻找话题,例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场:称赞,让对方听得舒服;提供服务,协助客户解决手头上的事情;提供创意,获得客户的认同;第三者语言,肯定对方的服务;等等………
Step three
店情查看
一看生动化:POP张贴、产品陈列(位置、牌面、整洁);
陌生拜访(新客户开发)只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货;
熟悉拜访(老客户回访)催促补货、参加活动等等
战术上:充分准备软件方面,注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题;
硬件方面,促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性:创造一个受欢迎的气氛,顺利导入拜访和推销过程,避免单刀直入。虽然用时不多,却影响深远。
二看库存:新业务的拦路虎;推销的依据;保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示;掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”:推销产品——满足需求;坚持“FAB”法则;产品属性——产品作用——产品益处;耐心处理“客户异议”:缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍:害怕会被拒绝,会很难堪;犹如向顾客乞讨,不好意思开口;
行政工作
拜访成果的记录;铺货的记录;市场情报的整理;
Step eight
回顾与总结
为什么成功了?为什么会失败?如果再来一次会好些吗?
终端业务员路线规划及拜访
�骤步作制 •
。乐娱饮餐、D�超商、C�通特与通流、B�商差邮、商销分、A
。注标的别级分、道渠分要注标的户客上图意示线路、4
。示表●用物识标 他其�示表★用一统置位的处事办��等园物动、场机飞、站车 汽、站车火、园公如�物识标要主市城及置位的司公明标要意注
。出画例比的当适照按线 路访拜、道街要主把�图地市城据根要图意示线路访拜、3 。注标行进上图意示线路访拜 在并�域区个各到分划户客把�案档户客的查普已据根、2 。户客发开未及户客有现括包户客的中案档户客、1
�素要三的虑考需时域区分划员人售销为理经域区 ⑴
�域区访拜分划员人售销为、6
骤步作制
。前卡料资户客路线该在附上础基的全健 立建在要图意示线路访拜的表代务业名每 •
骤步作制
。中之期 周访拜域区在含包间时息休及间时动机的周每 – 。期周访拜域区个一为称间时的需所完访 拜序顺的定一照按户客有所内域区本把巧技售 销化业专用运�求要的访拜定固照按表代务业 –
�骤步作制、3
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定规态仪 •
观 美与整完其护维生日值由并�语标神精置布地时适 门关、灯关手随 �外除品样之用划企�品产之业同置放得不内室公办 品用务公非设摆得不内室公办 闹 吵嚣 喧 得 不 内 室 公 办 圾 垃丢 乱 得 不 内 室 公 办 赌聚、酒喝、烟抽禁严内室公办
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示,达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程,总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标,检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单,交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。
我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步:准备工作在进行终端拜访之前,业务员需要进行充分的准备工作。
首先,他们应该了解客户的背景信息,包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次,业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务,了解其特点、优势、用途等,以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外,业务员还应该准备好销售工具,如产品样本、宣传资料、报价单等,以便在销售过程中使用。
第二步:建立联系一旦到达客户的终端,业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户,并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中,业务员需要展示出友好和亲切的态度,以便获得客户的信任和好感。
第三步:了解需求在建立联系的基础上,业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式,了解客户目前的业务状况、问题和需求,以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求,业务员可以更好地定位自己的产品或服务,以便提供有效的解决方案。
第四步:呈现价值在了解客户需求的基础上,业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势,并与客户的需求进行对应。
此外,业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据,以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步:解决疑虑在呈现产品价值的过程中,客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题,并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言,避免使用复杂的技术术语,以便让客户更好地理解。
此外,业务员还可以分享一些成功的案例,以证明产品的效果和价值。
第六步:谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑,业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算,进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中,业务员需要灵活机动地调整自己的策略,以便尽可能满足客户的要求。
最终,双方可以达成协议,并签署销售合同。
第七步:跟踪和关怀销售并不止于签订合同,业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通,了解他们的反馈和建议,并及时处理他们的问题和困扰。
业务员拜访工作计划范文
业务员拜访工作计划范文一、工作计划目的为了提高销售业绩和客户满意度,制定有效的拜访工作计划是非常必要的。
良好的拜访工作计划可以帮助业务员更好地安排时间,提前准备相关资料和信息,确保拜访顺利进行,达到预期的目标。
二、工作计划内容1. 客户信息梳理在制定拜访计划之前,首先需要对客户信息进行梳理。
包括客户基本信息、历史交易情况、潜在需求等。
了解客户的背景和需求可以更好地制定拜访策略,并提前准备相关资料和信息。
2. 拜访目标明确在制定拜访工作计划时,需要明确拜访的目标。
例如:促成新的订单、挖掘潜在的业务机会、解决客户问题等。
拜访目标的明确对于工作计划的制定和实施非常重要。
3. 拜访计划制定根据客户信息梳理和拜访目标,制定具体的拜访计划。
包括拜访时间、地点、拜访内容、准备工作等。
对于重要的客户,可以制定更详细的拜访计划,包括拜访提纲、讨论议程等。
4. 准备相关资料和信息在制定拜访工作计划的过程中,需要提前准备相关资料和信息。
例如:产品介绍资料、市场分析报告、竞争对手情况分析等。
做好充分的准备工作可以提高拜访的效果。
5. 拜访策略制定根据客户的特点和拜访目标,制定相应的拜访策略。
例如:针对不同类型的客户可以采取不同的拜访策略,比如,对于新客户可以重点介绍产品优势,对于老客户可以重点了解客户需求和问题。
6. 实施拜访工作计划一旦制定了拜访工作计划,就需要按照计划进行实施。
确保在拜访前准备好相关资料和信息,并按照拜访策略进行实施。
在拜访过程中,可以根据客户反馈及时调整策略,以达到最佳的拜访效果。
7. 拜访跟进拜访工作并不是一次性的,通常需要进行多次的拜访跟进。
在拜访后,及时记录拜访情况并总结经验,可以为后续的拜访工作提供参考。
同时,及时跟进客户反馈和问题,有针对性地提供解决方案,可以增加客户对我们的信任和满意度。
三、工作计划执行1. 下周拜访计划每周一,根据客户信息和销售目标,制定下周的拜访计划。
明确拜访的客户、时间、地点及内容,并明确拜访的目标和策略。
终端业务员路线规划及拜访培训
终端业务员路线规划及拜访培训一、概述终端业务员是指负责销售和推广公司产品的人员,他们是公司与终端消费者之间的桥梁。
为了提高业务员的工作效率和销售成绩,路线规划及拜访培训显得尤为重要。
本文将从终端业务员的路线规划和拜访培训两个方面进行详细介绍。
二、终端业务员的路线规划1. 路线规划的目标合理的路线规划能够使终端业务员在最短的时间内拜访更多的终端客户,提高工作效率和销售成绩。
因此,路线规划的目标主要包括以下几个方面:(1) 提高终端拜访频率:根据不同地区的客户数量和重要性,合理安排业务员的拜访次数,确保每个客户都能得到充分关注。
(2) 缩短业务员工作时间:通过合理设计路线,避免出现来回奔波的情况,减少业务员的工作时间和成本。
(3) 最大化销售业绩:在路线规划中,应优先安排那些销售潜力更大的终端客户,以最大化销售业绩。
2. 路线规划的原则(1) 区域划分原则:根据不同的区域特点,将终端客户按照地理位置进行划分,确保业务员可以有效地拜访每个终端客户。
(2) 客户分类原则:根据终端客户的规模、销售潜力和重要性等因素进行分类,优先安排那些潜力更大的客户进行拜访。
(3) 时间合理利用原则:根据不同时间段客户的工作情况,选择合适的时间进行拜访,避免浪费时间和资源。
3. 路线规划的步骤(1) 数据收集:对终端客户的数据进行收集,包括客户的名称、地址、联系人、联系方式等信息。
(2) 区域划分:根据终端客户的地理位置,将其分配到不同的拜访区域。
(3) 客户分类:根据终端客户的规模、销售潜力和重要性等因素进行分类,设定拜访优先级。
(4) 路线规划:根据客户分类和区域划分,设计合理的路线,确保在规定时间内拜访所有客户。
(5) 路线优化:根据实际情况和业务员的反馈意见,不断进行路线调整和优化。
三、终端业务员的拜访培训1. 培训内容(1) 产品知识培训:终端业务员需要了解公司所销售产品的特点、优势和用途,以便在拜访过程中能够向客户进行详细介绍和推广。
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划,制定相应的销售策略和方案,包 括促销活动、营销渠道、销售手段等,以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案:根据市场变化和客户需求变 化,及时调整销售策略和方案,以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户,保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势,让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品,业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时,业务员应主动与店员打招呼,拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识,业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议,以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求,业务员应及时提供相应 的支持和资源,帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况,包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等,为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况,制定符合实际销 售目标和计划,包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
业务员门店拜访规划
准备业务工具
如计算器、笔记本、笔等,以便在 拜访过程中记录门店需求和意见。
准备宣传资料
如新产品宣传单页、促销活动海报 等,以便向门店推广新产品或活动 。
02
门店情况了解
门店基本信息收集
01
02
03
04
门店名称、地址及联系 方式
门店类型(如:连锁店 、单体店等)
门店经营范围及主打产 品
02
产品销售结构 及利润分析
门店客流量及 转化率评估
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04
销售瓶颈及改 进措施探讨
03
产品推介与陈列优化
产品知识培训回顾
回顾产品特点、功能 及优势,确保业务员 对产品有深入了解。
强调产品卖点及差异 化,提升业务员对产 品价值的认同感。
分析市场需求和竞争 态势,使业务员明确 产品在市场中的定位 。
业务员门店拜访规划
演讲人: 日期:
目录
• 拜访目标与计划 • 门店情况了解 • 产品推介与陈列优化 • 客户关系维护与拓展 • 销售技巧提升与培训 • 总结反馈与持续改进
01
拜访目标与计划
明确拜访目的
01
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03
了解门店经营情况
包括产品陈列、库存、销 售情况等,以便更好地为 门店提供服务。
沟通业务合作
定期调整陈列方案,保持门店陈 列的新鲜感和吸引力。
促销活动策划建议
根据市场状况和产品销售情况,提出 合理的促销活动策划建议。
协调各方资源,确保促销活动顺利执 行并取得预期效果。
设计具有吸引力和可操作性的促销活 动方案,提高顾客参与度。
04
客户关系维护与拓展
建立良好沟通氛围
热情打招呼,微笑面对客户,展现积极态度。 了解客户兴趣爱好,寻找共同话题,拉近彼此距离。
销售代表走终端七步曲
销售代表拜访终端七步曲一、走访终端的准备1、上次拜访情况回顾:上次拜访中的遗留问题。
(终端老版提出的问题、疑问)2、销售目标回顾:A、上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。
B、销量增长还是减少,调查、分析其原因3、确定行程:A、联系客户相关人员并确定时间。
(以免去了老板不在);B、联系其他公司业务人员。
(如果需要)4、资料准备:A、一图两表B、准备访问报告。
(确定访问的目的,达到一个这样的要求)二、店内检查1、店内整体观察:A、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
如促销、价格变动、消费者对这些活动的反映。
2、分销:A、把我们的每一个产品单品,放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销标准,是否终端有我们的产品。
3、产品摆放的位置:A、是否是显眼处。
B、是否是人流比较多的地方。
C、具体细节按产品位置摆放要求标准执行。
(产品摆放不理想的位置,需制定计划,落实到人、什么时间完成)4、产品陈列:A、把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。
B、产品品种集中摆放、分品项系列摆放(具体操作按照货架陈列标准要求执行)5、价格检查:A、产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、批发商的出货价格以及终端零售价格)B、消费者能否容易找到每种产品的价格标签?(价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
)C、是否满足不同价格梯度要求。
6、库存检查:A、每个规格是否有足够的货架库存。
(根据它的销量,确定安全库存,正常为1.5倍安全库存)B、有没有过期或者快过期产品。
(帮助客户检查库存,把生产日期长的产品建议先发)7、生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱、灯笼等等。
8、促销检查:A、应该出现的促销活动是否在店中出现;B、分销:促销的产品是否在该店中有分销;C、库存:促销的产品是否有足够的库存;D、陈列:促销产品是否有按照规定进行货架陈列;E、价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内;F、资源:促销的资源(如赠品、费用)是否充足;G、人员:促销人员是否按照要求来执行,是否促销信息传达给消费者。
销售线路管理应用及终端客户拜访步骤
标注网点
路线优化
线路规划的基本6个步骤
Байду номын сангаас 计划性工作
01
临时性工作
01
工作内容 时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键
01
线路拜访--时间管理
线路优化
根据售点产出重新评估拜访频率。 新增/减少网点需及时在路线上进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。 及时在系统中对更新信息进行同步处理。 线路优化原则--仅对路线及路线上客户进行 微调,不得随意增加/减少 线路数量。
确定办事机构业务人员数,确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分,也可是某单一渠道内部的划分)
线路规划的两种常用方式 按综合线路方式进行划分 按渠道类型线路进行划分
线路规划指引-5
线路的合理设计-范例
原则:一个业务代表 ---------- 一条线路 ---------- 一个地理区域
扫街-确定新增渠道网点位置及数量(可以售卖产品的网点)!
将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地
置在地图上进行标注。
图上按实际地理位置进行标注。 将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位
-得到区域内渠道客户数量及分布状况总图
地图标注
线路规划指引-3
目标售点的标图--细分渠道的标注
线路规划指引-4
线路规划规则-2
线路规划规则-3
综合线路划分的原则 ◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考: 人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 按渠道类型线路划分,也可参考此原则
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步:准备工作在进行终端拜访之前,业务员需要进行充分的准备工作。
首先,业务员需要了解客户的公司背景、产品需求以及竞争对手情况。
其次,业务员需要充分了解自己的产品,包括产品特点、价格、销售政策等方面的信息。
最后,业务员需要准备好相关的销售资料,如产品样本、宣传册等,以便在拜访过程中展示给客户。
第三步:制定拜访计划在进行终端拜访之前,业务员需要制定拜访计划。
拜访计划包括拜访的目标、拜访的时间安排、拜访的内容和需要准备的资料等。
制定拜访计划可以让业务员在拜访过程中有条不紊地完成任务,提高拜访的效率。
第四步:拜访客户在实际的终端拜访中,业务员需要与客户进行面对面的交流。
首先,业务员要向客户问候并介绍自己的身份和来访目的。
接下来,业务员需要通过提问来了解客户的需求和问题,然后根据客户的需求进行产品推荐和解释。
在整个拜访过程中,业务员需要展示自己的专业知识和销售技巧,以赢得客户的信任和认可。
第五步:解决客户问题在拜访过程中,客户可能会提出一些问题或疑虑。
作为业务员,需要耐心听取客户的问题,并且给予解答。
如果遇到无法解决的问题,业务员可以答应客户调查并及时回复。
在解决客户问题的过程中,业务员需要展现自己的专业能力和服务态度,以增加客户的满意度。
第六步:达成销售目标终端拜访的最终目的是销售产品。
在拜访过程中,业务员需要利用各种销售技巧和方法来促成销售。
例如,可以通过产品演示、价格优惠、促销活动等方式来吸引客户。
业务员需要根据客户的需求和购买意愿来制定销售方案,并尽力达成销售目标。
第七步:跟进工作在完成终端拜访之后,业务员需要进行跟进工作。
首先,业务员需要感谢客户的接待并表示对合作的期望。
其次,业务员可以向客户索要意见和建议,以提高自己的工作水平和客户满意度。
最后,业务员需要记录拜访结果并进行客户信息的整理和更新,以便日后的跟进和维护工作。
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期周访拜域区、1
。�号代的户客为A� 期周访拜个一的户客该为称间时隔间的户客 A访拜次再与户客A访拜巧技售销用运表代务业 –
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