商务谈判知识点

1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益

2) 谈判的相互性 谋求合作

3) 谈判的协商性 寻求共识

3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型

5、谈判的主要类型

1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判

2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判

3)

按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判

4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判

5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判

6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判

8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判

9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判

10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判

6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；

（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；

（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；

（4）对人和事采取不同的态度。

7、主要概念

谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）

经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）

硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.12

8、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因

谈判的基本要素谈判的主要类型

9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；

注重引导—沟通的精髓；

注重权衡—评估的精髓；

注重互利—目标的精髓；

注重互惠—过程的精髓；

注重制衡—思维的精髓；

注重底线—进退的精髓；

注重守信—竞争的精髓。

第2章商务谈判概述

1、商务谈判的概念：商相互协商的务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条

件进行活动。

生产导向下的商务谈判：企业商务人员的主要特征是守株待兔。

销售导向下的商务谈判：这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。

市场营销导向下的商务谈判：确保价值的实现

顾客利益至上

贡献于社会的发展

2、商务谈判的概念：商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协

商的活动。

商务谈判的特征：1)普遍性2)交易性3)利益性4)价格性

商务谈判的职能：1)实现购销2)获取信息3)开拓发展

3、商务谈判的程序

1)准备阶段(1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。

2)谈判阶段(1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。

3)履约阶段

4、商务谈判的模式1)快速顺进式2)快速跳跃式

3)

4)

5、APRAM商务谈判模式：

6、商务谈判的原则

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。

1)自愿原则2)平等原则3)互利原则4)求同原则5)效益原则6)合法原则

7、商务谈判的成败标准：1)经济利益2)谈判成本3)社会效益

本章小结

①商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。

②商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。

③商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。

主要概念：商务谈判

主要观念：快速顺进式快速跳跃式；中速顺进式中速跳跃式；慢速顺进式慢速跳跃式；

谈判的费用成本谈判的机会成本；谈判的社会效益

第三章

1、准备的内容：商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容。

①知己知彼②知头知尾③通过预审

2、知己知彼：

1）谈判环境调查

①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业做法⑤社会习俗⑥财政金融状况

⑦该国基础设施与后勤供应系统⑧气候因素⑨市场

2）谈判对手的调查

①客商身份调查②谈判对手资信调查③客商合法资格的审查

④谈判对手资本、信用及履约能力的审查⑤对方谈判人员的权限⑥对方的谈判时限

⑦对方谈判人员的其他情况

3）.对谈判者自身的了解

①谈判信心的确立

②自我需要的认定

希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度

需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定

4）.标的

5）.竞争者的信息

6）.信息渠道

①案头调查法（相互提供的资料）

②直接调查法（知情人士、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议）

③购买法

④付费调查法（各种专门机构）

7）.商务谈判的组织工作

谈判人员的遴选：1)谈判人员的“识”

（1)气质性格（2)心理素质（3)思想意识

2)谈判人员的“学”

(1)知识结构(2)谈判经验

3)谈判人员的“才”

(1)社交能力(2)表达能力(3)组织能力(4)应变能力(5)创新能力

谈判组织的构成：1)谈判组织的构成原则

(1)知识互补(2)性格协调(3)分工明确

2)谈判组织的构成

(1)谈判人员配备(2)谈判人员的分工与配合

谈判组织的管理：1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理

(1)谈判组织负责人的挑选和要求

(2)谈判组织负责人的管理职责

2)高层领导对谈判过程的指导管理

(1)确定谈判的基本方针和要求

(2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控

(3)关键时刻适当干预谈判