TQ管理基本培训共25页文档
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内部和外部结合、红脸和黑脸结 合。 • 权限和规范明确：分工明确、权 限界定、政出一口、流程畅通。
管理三要素：搭班子
--议事与决策程序：
• 一把手和班子成员之间：定期交流谈心 • 决策前夕：征询、个别沟通 • 制度化沟通方式：例会、沙龙 • 针对长远性问题：宽松环境下漫谈
策略：跟多数商量、听少数人意见、决策层拍板！
率 • 按地区、行业、渠道划分业绩统计
管理三要素：带队伍
--奖惩激励
• 经济收益：前提基础、必要条件 • 能力提升：发展才是硬道理 • 价值认同：自我价值的实现
马斯洛需求理论： 生存 安全 社交
尊重
自我价值
管理三要素：带队伍
--培训体系
• 培训内容： 产品功能、网络技术、行业知识、销售管 理、运营管理等
• 培训方式： 现场讲课、远程课堂、BBS问答、论坛、 1+1辅导等
培训体现了专业和业余的差异、区别；但是， 师傅领进门、修行在个人！
管理三要素：带队伍
--日常管理：
晨会、晨歌、例会、案例讨论、军训、 拓展、郊游、C-time、读书会…
因为专业而卓越、因为专注而成功！
--与大家分享：
为了钱而销售，会身心疲惫；为了 理想而销售，会有点儿累；为了兴 趣而销售，会觉得充满动力、永不 疲惫！
--战略方向：
• 经营宗旨： ✓ 赚钱、做事业
✓ 地方化、区域化 ✓ 技术型、营销型
• 经营TQ目标：
利润期望、团队培养、运营提升、品牌打造…
心有多大、舞台就有多大，只有小演员、没有小舞台。
管理三要素：定战略
--战略内容：
• TQ销售目标：
企业数量、中小企业数量、网络营销企业数量、 网络市场容量、网络公司数量、竞价排名企业数 量、年增长幅度…
• TQ市场分析：
客户行业分布、区域分布、购买习惯、价格承受 力、预算额度…
• TQ销售策略：
电话、上门、会议、行业、渠道…
管理三要素：带队伍
--带销售团队：
• 人员招募及岗位设定 • 基本能力要求 • 工作目标和考核 • 奖惩激励 • 培训体系 • 日常管理
管理三要素：带队伍
--人员招募：
• 网络及平面媒体招聘 • 人才市场、现场招聘会 • 关系介绍推荐 • 同行挖人、空降部队
管理三要素：搭班子
--中层骨干的定位和作用：
• 角色：太阳、大气层和放大镜，乘 客向司机的角色转变；
• 定位：金字塔的核心，上情下达、 下情上报、承上启下、中流砥柱；
• 作用：公司战略的贯彻者和推动者， 公司价值观和企业文化的潜移默化 的执行者。
TQ中层组成：对外销售能手+对内管理高手。
管理三要素：定战略
管理三要素：搭班子
--股权设置和法人结构：
• 企业首先保证的是股东的权益，但是要充 分考虑班子成员（核心骨干）的利益，对 多数人负责任，才能保证持续的凝聚力。
• “541”法则：成熟企业的股份结构，5个 股东、40%以上的最大股份、1人全权做决 策。
• 互联网行业的一个现象：期权的巨大激励 作用！
• 带队伍：正确地做事情，战略是方向、行 动是保证；有了好的过程可能有好的结果， 没有好的过程必然没有好的结果。
管理三要素：搭班子
--搭班子的意义：
有无的区别
集体智慧 分工协作 团队精神 取长补短
决策偏差 顾此失彼 家长作风 固步自封
管理三要素：搭班子
--搭班子考虑的因素： • 股份设置和法人结构； • 班子成员的素质和能力； • 班子的组建和分工； • 班子的议事日程和决策程序； • 中层骨干的定位和作用。
忠告：财聚人散、财散人聚！
管理三要素：搭班子
--班子成员的素质和作用：
• 能力技巧：领导力、洞察力、创新力、统 筹力、学习能力和专业能力，能够带队伍。
• 意识态度：务实精神、结果导向、执行到 位、脚踏实地，真正做事的实干家。
总结：敢想、敢干、坚持！
管理三要素：搭班子
--班子的组建和分工： • 分工清楚合理：抓总和分块结合、
注册数量、试用数量、嵌入网站数量、 单产量、成交率
有一个好的过程、才可能有一个好的结果；没 有一个好的过程、必然没有一个好的结果！
管理三要素：带队伍
--工作目标和考核：销量业绩达成率统计表
• 年销量目标（Quota）设定及分解 • 个人当月销量达成率、累计达成率 • 部门（Team）当月销量达成率、累计达成
目录
• 管理基本常识 • 管理三要素 • 管理和执行力
管理基本常识
--什么是管理？ • 管理是关于人的管理，人是核心竞争力； • 管理就是决策，管理就是授权，管理就是赏
罚； • 管理是一门理论科学，管理更是一本实践艺
术； • 管理就是领导，“与其一个人做得好，不如
让大家都做得好！”。
管理者的直接下属定位在8-10人，超过时就需要授权！
管理基本常识
精细化
竞企 争业 优规 势模
文化管理
人
战略管理
组织管理
业务管理
粗放型
人事管理
事
小公司做事、大公司做人！
Leabharlann Baidu
管理基本常识
--管理三要素：
• 搭班子：企业的成功就是领导班子的成功， 企业的失败首先是从内部开始的。
• 定战略：做正确的事情，企业在出手制定 战略之际，很大程度就决定了企业能够走 多远！
一流的人才是挖来的、一般人才是招来的。
管理三要素：带队伍
--岗位设定：
• 实习（试用）：充分了解、双向选择 • 销售专员：初级销售，TQ销售额1万以下 • 销售经理：胜任销售、业绩稳定，TQ销售
额1-2万以上 • 部门经理：会销售、懂管理，能够带队伍，
对整体业绩负责 结果导向： 业绩好可能当经理、业绩不好肯定不能做经理！
管理三要素：带队伍
--基本能力要求：
知识：
专业知识 行业知识 教育学历
技能：
沟通、行动 经验、阅历
才干：思维、逻辑、推理、分析
在管理应用领域，IQ智商的影响力只占15%；EQ情 商(人际能力)发挥着更大的作用！
管理三要素：带队伍
--工作目标和考核：
• 结果性指标：销量、业绩和利润 • 过程性指标：电话数量、上门次数、
管理三要素：搭班子
--议事与决策程序：
• 一把手和班子成员之间：定期交流谈心 • 决策前夕：征询、个别沟通 • 制度化沟通方式：例会、沙龙 • 针对长远性问题：宽松环境下漫谈
策略：跟多数商量、听少数人意见、决策层拍板！
率 • 按地区、行业、渠道划分业绩统计
管理三要素：带队伍
--奖惩激励
• 经济收益：前提基础、必要条件 • 能力提升：发展才是硬道理 • 价值认同：自我价值的实现
马斯洛需求理论： 生存 安全 社交
尊重
自我价值
管理三要素：带队伍
--培训体系
• 培训内容： 产品功能、网络技术、行业知识、销售管 理、运营管理等
• 培训方式： 现场讲课、远程课堂、BBS问答、论坛、 1+1辅导等
培训体现了专业和业余的差异、区别；但是， 师傅领进门、修行在个人！
管理三要素：带队伍
--日常管理：
晨会、晨歌、例会、案例讨论、军训、 拓展、郊游、C-time、读书会…
因为专业而卓越、因为专注而成功！
--与大家分享：
为了钱而销售，会身心疲惫；为了 理想而销售，会有点儿累；为了兴 趣而销售，会觉得充满动力、永不 疲惫！
--战略方向：
• 经营宗旨： ✓ 赚钱、做事业
✓ 地方化、区域化 ✓ 技术型、营销型
• 经营TQ目标：
利润期望、团队培养、运营提升、品牌打造…
心有多大、舞台就有多大，只有小演员、没有小舞台。
管理三要素：定战略
--战略内容：
• TQ销售目标：
企业数量、中小企业数量、网络营销企业数量、 网络市场容量、网络公司数量、竞价排名企业数 量、年增长幅度…
• TQ市场分析：
客户行业分布、区域分布、购买习惯、价格承受 力、预算额度…
• TQ销售策略：
电话、上门、会议、行业、渠道…
管理三要素：带队伍
--带销售团队：
• 人员招募及岗位设定 • 基本能力要求 • 工作目标和考核 • 奖惩激励 • 培训体系 • 日常管理
管理三要素：带队伍
--人员招募：
• 网络及平面媒体招聘 • 人才市场、现场招聘会 • 关系介绍推荐 • 同行挖人、空降部队
管理三要素：搭班子
--中层骨干的定位和作用：
• 角色：太阳、大气层和放大镜，乘 客向司机的角色转变；
• 定位：金字塔的核心，上情下达、 下情上报、承上启下、中流砥柱；
• 作用：公司战略的贯彻者和推动者， 公司价值观和企业文化的潜移默化 的执行者。
TQ中层组成：对外销售能手+对内管理高手。
管理三要素：定战略
管理三要素：搭班子
--股权设置和法人结构：
• 企业首先保证的是股东的权益，但是要充 分考虑班子成员（核心骨干）的利益，对 多数人负责任，才能保证持续的凝聚力。
• “541”法则：成熟企业的股份结构，5个 股东、40%以上的最大股份、1人全权做决 策。
• 互联网行业的一个现象：期权的巨大激励 作用！
• 带队伍：正确地做事情，战略是方向、行 动是保证；有了好的过程可能有好的结果， 没有好的过程必然没有好的结果。
管理三要素：搭班子
--搭班子的意义：
有无的区别
集体智慧 分工协作 团队精神 取长补短
决策偏差 顾此失彼 家长作风 固步自封
管理三要素：搭班子
--搭班子考虑的因素： • 股份设置和法人结构； • 班子成员的素质和能力； • 班子的组建和分工； • 班子的议事日程和决策程序； • 中层骨干的定位和作用。
忠告：财聚人散、财散人聚！
管理三要素：搭班子
--班子成员的素质和作用：
• 能力技巧：领导力、洞察力、创新力、统 筹力、学习能力和专业能力，能够带队伍。
• 意识态度：务实精神、结果导向、执行到 位、脚踏实地，真正做事的实干家。
总结：敢想、敢干、坚持！
管理三要素：搭班子
--班子的组建和分工： • 分工清楚合理：抓总和分块结合、
注册数量、试用数量、嵌入网站数量、 单产量、成交率
有一个好的过程、才可能有一个好的结果；没 有一个好的过程、必然没有一个好的结果！
管理三要素：带队伍
--工作目标和考核：销量业绩达成率统计表
• 年销量目标（Quota）设定及分解 • 个人当月销量达成率、累计达成率 • 部门（Team）当月销量达成率、累计达成
目录
• 管理基本常识 • 管理三要素 • 管理和执行力
管理基本常识
--什么是管理？ • 管理是关于人的管理，人是核心竞争力； • 管理就是决策，管理就是授权，管理就是赏
罚； • 管理是一门理论科学，管理更是一本实践艺
术； • 管理就是领导，“与其一个人做得好，不如
让大家都做得好！”。
管理者的直接下属定位在8-10人，超过时就需要授权！
管理基本常识
精细化
竞企 争业 优规 势模
文化管理
人
战略管理
组织管理
业务管理
粗放型
人事管理
事
小公司做事、大公司做人！
Leabharlann Baidu
管理基本常识
--管理三要素：
• 搭班子：企业的成功就是领导班子的成功， 企业的失败首先是从内部开始的。
• 定战略：做正确的事情，企业在出手制定 战略之际，很大程度就决定了企业能够走 多远！
一流的人才是挖来的、一般人才是招来的。
管理三要素：带队伍
--岗位设定：
• 实习（试用）：充分了解、双向选择 • 销售专员：初级销售，TQ销售额1万以下 • 销售经理：胜任销售、业绩稳定，TQ销售
额1-2万以上 • 部门经理：会销售、懂管理，能够带队伍，
对整体业绩负责 结果导向： 业绩好可能当经理、业绩不好肯定不能做经理！
管理三要素：带队伍
--基本能力要求：
知识：
专业知识 行业知识 教育学历
技能：
沟通、行动 经验、阅历
才干：思维、逻辑、推理、分析
在管理应用领域，IQ智商的影响力只占15%；EQ情 商(人际能力)发挥着更大的作用！
管理三要素：带队伍
--工作目标和考核：
• 结果性指标：销量、业绩和利润 • 过程性指标：电话数量、上门次数、