西方谈判谈判风格
市场营销谈判风格
不同的谈判风格1、美国人的谈判风格：美国是个移民国家，人口流动大、开放程度高、现代意识强。
不受权威与传统观念的支配。
强烈的创新意识、竞争意识。
同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，它们重实际、重功利、重信用、重效率。
外露直率，能直接地向对方表露真挚、热忱的情绪，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。
它们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
办事干净利落，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
精于讨价还价，喜欢“一揽子”交易。
美国人法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。
时间观念强。
在美国人观念中，时间也是商品，时间就是金钱。
遵守时间，珍惜时间，因此保证洽谈的高效率。
美国中西部地区，包括明尼苏达、密苏里等12个州。
那里人相对比较保守，朴素，喜欢交往，和蔼可亲。
所以在谈生意前，经常邀请他们去高尔夫等娱乐场所，以朋友的身份款待。
这样以后再次合作，他们会如同欢迎多年的老朋友。
中西部有个商业习惯，每年9月到11月，把一年所需的进货合起来一次采购，所以要做生意，盯住这个黄金时期，错过了这段时间，进行商务谈判会增加许多困难。
美国西部地区，即太平洋沿岸，最突出的就是年经。
商业未定型，传统束缚比较少，商业经验浮浅。
必须亲自访问，亲自洽商，认真和对手谈判，才能有良好效果。
西部人重信用，近乎苛求。
如果有违背信誉的行为，就没有机会再和商谈。
美国南部地区，包括克萨斯以东的北卡罗来纳、田纳西、阿肯色、俄克拉何马等州及以南的各州，共12个州。
南部人以自己身为南部的后裔而自豪。
同样和蔼可亲，待人殷勤，直爽，但有的人表现得稍微性急些，千万忍受这一点，哪天受到他们气势汹汹的责问，言辞激烈等，不要生气，耐心解释，他们自然笑脸相谈。
比较随和也比较保守，一般要长久的时间才能建立商业关系。
美国东部地区以纽约、华盛顿为中心，一直在美国的政治、经济、金融和贸易中处于领导地位，东部人做生意非常苛刻，如果你和他订了大批货物的合同，在临交货之时，如果国际市场行情发生变化，该种货物的价格急剧下降或出现了更为优秀的代用品，那么他们将千方百计地寻找理由毁约，全然不顾对方的难处，因此，同他们签合同时，要绝对注意用词的严谨，不让他们有隙可乘，站稳自己的立场，另外，东部人不仅精明，而且还很难讨价还价。
世界各国的谈判风格
“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的 管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义 上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、 签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己 的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步， 善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。 4、放长线钓大鱼
个人领导
成功决定地位 注重奖励 非常没有耐心 很少的准备 合理报价 很少让步 有全部权力 采用进攻策略 进行威胁 注重事实 追求最好的交易 获得胜利 不拘礼节 重视法律
集体一致领导
职务决定地位 注重名誉 很有耐心 长时间的准备 漫天报价 很大让步 没有权力 采用协调一致的策略 信守合同 侧重直觉 追求长期的交易 取得成功 讲究礼貌 重视人际关系
1、谈判节奏较为缓慢； 需长时间决策，不速之客要作用；
总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常的文 书工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地 位是靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们 的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无 所知。 3、从事代理得心应手。
二、要决
1、尊重阿拉伯人的宗教习惯；
伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏； 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中， 他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情； 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说 服力； 5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。
西方的谈判技巧
西方的谈判技巧
西方的谈判技巧可以总结为以下几个方面：
1. 有目标性：西方谈判的目标通常是达成双赢的结果，而不是以绝对的胜利为目标。
谈判方会明确自己的目标，并寻求协商解决方案，以使双方都能得到满意的结果。
2. 强调互惠原则：西方谈判强调双方的利益平衡，即通过给予对方一些让步来获取自身的利益。
这种互惠原则可以建立良好的关系，增加合作的可能性。
3. 积极沟通：西方谈判注重积极的沟通和信息共享。
各方需要明确表达自己的需求、关注点和底线，同时互相倾听和理解对方的观点和需求。
4. 创造性解决问题：西方谈判鼓励双方寻找创造性的解决方案，以满足双方的利益。
通过开放的讨论和灵活的思维，可以达成超越传统解决方案的共识。
5. 约束自我：西方谈判强调合作和尊重对方意见。
在谈判中，谈判方会约束自己的情绪，避免过度的争吵和批评，以维持谈判氛围的积极和谐。
6. 重视合同或协议：在西方文化中，遵守合同和协议是非常重要的。
谈判完成后，双方会将达成的共识写入合同或协议中，并严格执行。
综上所述，西方的谈判技巧注重双方的合作和互惠，通过积极沟通和创造性解决问题，旨在实现双方的共同利益。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
法
国
法
国
谈判风格：一、法国人就有很强的国家意识和强烈的民族意识、文化自豪感。他们性格开朗、眼界开阔。对事物比较敏感，为人又友善，出事时而固执、时而随和。二、法国人大多数性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判中谈一些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛，他们除了在最后决定拍板决阶段可以一本正经的谈生意之外，其他时间可以谈一些新闻和艺术方面等的话题来活跃谈判气氛。法国人在谈判中讲究幽默和和谐，但他们不愿提及个人和家庭问题，与他们谈判时尽量避免此类话题。三、在主要条款谈成之后，法国人急于便急于求成，要求签订合同，而后又常常在细节方面改变主意，要求修改合同。四、有些交易遇到进出口许可证的问题，往往需要政府出面才能解决问题。在法国中小企业中，也有许多法国人是不熟悉国际贸易业务的，与他们做生意适应把每个细节都商定清楚。法国人对商品的质量要求十分的严格，条件比较苛刻，同时，他们十分重视商品的美感，要求包装精美。五、法国人的时间观念不强，他们在商业往来或社交活动中经常迟到或但反面的改变时间，而且总是找一大堆理由。如果有求于他们，千万别迟到。法国在8月份都会放假，很多法国人都度假期了，任何劝诱都难以让他们放弃或推迟假期去做生意，甚至是在七月底或九月初，他们的心思还放在度假和休息上，所以千万注意尽量避免在这一段时间和法国人做生意。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
商务谈判风格的国别比较
对合同的态度
认为信任最重要，不必明白无误地签详 细合同（现有变化）而且合同简短，大 量依赖于口头协议，书面合同仅在纠纷 产生时作为处理的参考文件。
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【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干 二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化 中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解 原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。 故答案为：氯化钠；失去；D。 【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体 构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目 变。 26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的. （2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被 烟雾分子，造成被动吸烟； （2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁 隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小. 故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小. 【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于 的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟； （2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状 铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
西方谈判谈判风格_谈判技巧_
西方谈判谈判风格西方人对利益看得比立场更为重要。
无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。
一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。
下面小编整理了西方谈判的谈判风格，供你阅读参考。
西方谈判的谈判风格美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则中西方谈判风格对比1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
西方谈判的谈判风格
西方谈判的谈判风格西方谈判的谈判风格美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则中西方谈判风格对比 1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。
而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
世界各国商人的谈判风格
七、综合分析
（三）你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花费了几 你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何生意问 你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 题，你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 1.在谈话中插空提起这件事 2. 2.等着东道主提起这件事 3.你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到 了，那么你该怎么做？ （1）问他你什么时候可以再来看他 （2）留下一套关于你的产品的材料 （3）请他定下一个确切的会面时间，再讨论生意问题
A国 政治 法律 经济 文化 社会 差 异 B国 政治 法律 经济 文化 社会
A国公司
谈
判
B国公司
跨文化谈判的特别问题 语言问题 沟通方式 政府介入 外汇风险 价值观念 意外风险 体力疲劳 其他问题
一、文化差异与谈判分析
（二）文化差异对谈判的影响 1.文化差异对谈判沟通过程的影响 2.文化差异对时间概念和空间概念的影响 3.文化差异对决策结构与决策权限的影响 4.文化差异对法律制度的影响 5.文化差异对谈判认知的影响 6.文化差异对谈判风格的影响
三、欧洲商人的谈判风格
（五）北欧商人的谈判风格 北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪 的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛 五国。 1.按部就班，沉着冷静 2.谦恭、坦诚、固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色
三、欧洲商人的谈判风格
世界各国商人的谈判风格
教学时数：2课时 教学目标：熟悉了解世界主要国家的商人从 事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈 判过程中存在的主要差异。 教学重点、难点：各国谈判风格 教学方法：讲授法
各国的谈判风格6篇
各国的谈判风格6篇各国的谈判风格 (1)(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
(2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。
德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。
同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
(3) 信守合同，崇尚契约。
德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。
2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。
英国买家的特点及对应方式主要如下。
(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。
英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。
英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
(2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。
所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。
如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。
各国商人的谈判风格
各国商人的谈判风格不同国家的商人在谈判中往往有着各自独特的风格和策略。
下面将分别介绍几个主要国家的商人的谈判风格。
中国商人的谈判风格主要以长期合作为基础。
他们注重建立和维护良好的关系，通过长时间的合作来增进双方的信任和了解。
中国商人通常会倾向于进行一些社交活动，如邀请对方吃饭、喝茶等，以加强彼此的感情。
在谈判中，他们会注重掌握细节，善于控制情绪，并注重维护面子。
中国商人往往会采取谨慎的态度，善于推销自己的产品或服务，并愿意为客户提供各种特殊优惠。
美国商人的谈判风格主要以交易为导向。
他们注重效率和结果，通常会制定详细的计划，并且期望谈判的目标在较短时间内得以实现。
美国商人在谈判中注重争取自己的利益，并且善于用数据和逻辑来支持自己的立场。
他们通常会以自信和直接的方式表达自己的意见，并且倾向于追求双赢的结果。
日本商人的谈判风格主要以合作和谦逊为基础。
他们注重维护和谐的氛围，并且不喜欢直接表达自己的立场或意见。
日本商人通常会采取一种间接的方式来表达自己的需求，并且会避免给对方造成麻烦或困扰。
在交流中，他们注重倾听和理解对方的意见，并且通常会作出妥协以达到和谐的结果。
德国商人的谈判风格主要以讲究效率和规则为基础。
他们注重谈判的目标和结果，并且会坚持按照合同和规则来进行谈判。
德国商人通常会以理性和逻辑的方式来表达自己的观点，并且注重事实和可行性。
他们通常会对谈判过程进行详细的准备，并且会在谈判中采取有条不紊的方式来达到自己的目标。
尽管不同国家的商人在谈判过程中存在一些独特的风格和策略，但是在全球化的今天，各国商人之间的互动和合作也日益密切。
了解和尊重对方的谈判风格，灵活地调整自己的策略，并且以合作和互利为基础，才能够在谈判中取得更好的结果。
除了中国、美国、日本和德国的商人，全球范围内还有许多其他国家的商人，他们在谈判中也有着独特的风格和策略。
法国商人的谈判风格主要注重根据自己的利益进行谈判，并且通常会采取强烈的表达方式来争取自己的权益。
各国商人谈判风格
泰
国
Thailand
●华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占有很重 要的地位。
●讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切
●国际贸易的人不多。
注
意
他们把头看成是神
圣不可侵犯的部位。不
要触摸其头部，也忌讳 别人把东西从其头部掠 过。
印 度 尼 西
亚
Indonesia
印度尼西亚
＊经济：发展较快。 ＊出口：原油、木材、橡胶、香料、木棉、茶叶、 咖啡、棕榈油、烟叶、胡椒、锡等 ＊进口：棉纱、棉布、粮食、机械、工业原料、日用工业品等。 ＊华侨和华裔印尼人在该国经贸界占有重要地位。
☆出口：黄麻、烟草、茶、纺织品、服装、皮革制品、 铁矿砂、机械设备、水产品等 ☆进口：石油制品、化肥、水泥、钢材、化工产品、交通器材。
☆谈判特点 与巴基斯坦
商人接近。
Bangladesh
注
意
他们尽量争取多卖少买 对自己地国家怀着深厚感情
缺乏资金 市场容量小 选择拉美代理商要小心 不要一见面就给他们送礼 送的礼物不能带有 你公司的名称。
大洋洲
Oceania
十五、大洋洲商人
经 济
农业 木材 林业 羊毛 矿业 牧业 铁矿砂
进 口
工业原料 资 金 工业器材 人 才
特
点
重信用、讲朴实 责任心强、精于谈判 强调第一印象 履约率高 喜欢以诚相待 不喜欢讨价还价
各国商人的谈判风格
一 二 三 四 五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
Nordic Europe
Arab States
Latin American
西方人的谈判风格
西方人的谈判风格西方的谈判风格受文化、人情等影响与东方的谈判风格极其不一样，那么西方人的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了西方人的谈判风格，供你阅读参考。
西方人的谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当***。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
第六章各国谈判者的风格2022优秀文档
（3）讲究礼仪 一、法国商人的谈判风格
四、日本商人的谈判风格 三 、 美国商人的谈判风格
---日本人最重视人的身份地位 （1）购买其他国家的产品往往把本国产品作为选择标准
（2）坚持在谈判中使用法语 五、英国商人的谈判风格
---充分发挥名片的作用 （3）注重时间，谈判效率高
（4）沟通方式直接
（5）重视合同，法律观念强
四、日本商人的谈判风格
（1）具有强烈的群体意识，集体决策 （5）严格区分工作时间与休息时间
（3）谈判前的准备充分 （4）重视个人力量，很少集体决策 （1）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意
（2）信任是合作成功的重要媒介 （1）不太重视谈判前个人关系的建立
• （2）时间观念强，谈判效率高 • （3）谈判前的准备充分 • （4）重合同，守信用
三 、 美国商人的谈判风格
（2）坚持在谈（判中使1用法）语 不太重视谈判前个人关系的建 立 三 、 美国商人的谈判风格
（1）具有强烈的群体意识，集体决策 四、日本商人的谈判风格 （5）重视合同，法律观念强
（2）决策自上而下进行，强调个人 四、日本商人的谈判风格
（2）决策自上而下进行，强调个人责任 （3）不能保证合同的按期履行
--ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ要面子
（4）以耐心实现谈判目标
（5）善于使用金钱
五、英国商人的谈判风格
• （1）等级制度比较明显 • （2）对谈判本身不太看重 • （3）不能保证合同的按期履行 • （4）在谈判中缺乏灵活性
一、法国商人的谈判风格
• （1）喜欢建立个人之间的友谊，并 且影响生意
• （2）坚持在谈判中使用法语 • （3）偏爱横向谈判 • （4）重视个人力量，很少集体决策 • （5）严格区分工作时间与休息时间 • （6）讲究礼仪，对女士极为尊重
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西方谈判谈判风格
西方人对利益看得比立场更为重要。
无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。
一个在谈判中"勤恳稳重"有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。
下面我整理了西方谈判的谈判风格，供你阅读参考。
西方谈判的谈判风格
美洲商人的谈判风格
1、美国商人的谈判风格
(1)自信心强，自我意识良好
(2)讲究实际，注重利益
(3)人情坦率，性格外向
(4)重合同，法律观念强
(5)注重时间效率
(6)全盘平衡，面面俱到
(7)谈判风格幽默
拉丁美洲商人的谈判风格
(1)自尊心强
(2)悠闲恬淡，注重感情
(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人
(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低
(5)不重视合同
欧洲商人的谈判风格
1、英国商人的谈判风格
(1)不轻易与对方建立个人关系
(2)保守、传统、陈层次的等级观念
(3)注重利益，崇尚绅士风度
(4)谈判文件，缺乏灵活
(5)不能保证合同的按期履行
2、德国商人的谈判风格
(1)重质量、重标准
(2)讲效率
(3)谈判前准备充分
(4)重合同
(5)时间观念强，重视家人团聚
(6)自信和执着，坚持己见
3、法国商人的谈判风格
(1)坚持用法语原则
(2)富有情趣和人情味
(3)家族企业多，重视个人力量
(4)时间观念不强
(5)偏爱横向式谈判
(6)思维灵活，手法多样
4、意大利商人的谈判风格
(1)重视个人力量
(2)不遵守约会时间
(3)注重节约
(4)情绪多变，喜好争论
(5)崇尚时髦
5、北欧商人的谈判风格
(1)讲究礼仪
(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点
(3)重视现代科技
(4)喜欢桑拿浴
6、俄罗斯商人的谈判风格
(1)固守传统，缺乏灵活性
(2)办事拖沓
(3)对技术细节感兴趣
(4)擅长讨价还价
(5)注重关系
(6)注重礼仪
大洋洲商人的谈判风格
1、澳大利亚商人的谈判风格
(1)重视办事效率
(2)待人随和，遵守时间，责任心强
2、新西兰商人的谈判风格
(1)责任心强，注重信誉
(2)种种着装礼仪，崇尚平等
(3)进行交易基于公平原则
中西方谈判风格对比
1.先谈原则与先谈细节
中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即"先谈原则，后谈细节"。
而西方商人如美国人则往往是"先谈细节，避免讨论原则"。
西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。
所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。
然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
这种差异常常导致中西方交流中的困难。
美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。
专门研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时，应"坚持先谈具体而特定的细节，避免关于一般原则的讨论。
"中国人重视"先谈原则，再谈细节"的原因在于：
第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。
第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。
第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。
第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。
第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员(这些人对具体问题很精明)可能的摩擦，又能在一定
程度上控制了他们的举动。
应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。
2.重集体与重个体
中西方在谈判中都是既重集体又重个体。
但西方人比较强调集体的权力，即"分权";强调个体的责任。
中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力，即"集权"。
3.重立场与重利益
中国人比较重立场，而西方比较重利益。
中国人由于自己的国民性把"面子"看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。
美国谈判学家雷法指出："如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。
你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它; 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。
于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。
你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。
在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。
任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。
这种协议不可以使双方都满意。
"立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。
多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。
西方人对利益看得比立场更为重要。
无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。
一个在谈判中"勤恳稳重"有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。
"苦劳"的西方人眼睛里不可能被记入"功劳"账上。
因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。
由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。
他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。