基础销售培训课件PPT(共 37张)
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FAB销售方法(ppt37张)
能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训课件(共-37张)
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微 笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想 你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听 了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确 实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时 客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的 成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。 如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他 的事业。 诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家 人。 做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你 服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有 效的。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售基础培训(ppt 35页)
测评工作场所优势的方法
1、我知道对我的工作要求吗？ 2、我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？ 3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？ 4、在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬吗？ 5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？ 6、工作单位有人鼓励我的发展吗？ 7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？ 8、公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？ 9、我的同事们致力于高质量的工作吗？ 10、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？ 11、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的
电话中
1、站着打电话（抬头挺胸）； 2、模仿对方音调及语速； 3、以问题代替解说； 4、引起对方的好奇心（勿介绍太多）； 5、赞美对方； 6、遇有抗拒时，打断联想，转移注意力； 7、每一个问句尽量获得对方“Yes”的回应； 8、每解除一个抗拒点后，须立刻“假设成交”； 9、绝不轻言放弃； 10、语气应轻松、幽默、自然、勿太公事化。
练习
三人一组 A：提问
B：抽牌 C：回答 三轮，每人轮换
面对面顾客问的6个问题
1、你是谁？ 2、你要对我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、凭什么证明你说的是正确的？ 5、为什么我要买？ 6、为什么我现在就要买？
黄金问句——1、打开话题
请教您开头 某某老总，您企业经营得这么好，您个
提问
优秀销售人员是: 说的多 还是 听的多
答案
说的多× 听的多√
提问
为什么
提示
记者 法官 警察
提问
说和听的比例
答案
说:20﹪ 听:80﹪
提问
如何做到
答案
发问
销售基础知识培训PPT课件
服饰规范 范 仪态规范
仪容规 语言规
第19页/共25页
服饰规范（节令，场合，目的TPO)
节令:季节性——春秋：中浅色 eg:棕、浅灰 夏季：淡雅的丝绵织物 冬季：偏深色 eg:咖、藏青、深褐
场合：忌短小，忌紧身，忌露腿 目的：工作场所：庄重、典雅、专业
第20页/共25页
仪容规范
• 做好自我形象检查：头发，妆容，口腔，指甲，配饰
第9页/共25页
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于 顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该 产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方 反复强调或给予肯定的确认。
第10页/共25页
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产 品能为其带来的好处巧妙地联系起来。记住：要 真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售 人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
为实。
第13页/共25页
第五步：送别客户
在门店销售中：销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产 品乃至连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。 销售人员应再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选 择，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。当你完成了销售过程， 千万别忘了感谢你的顾客，所以，不要忘说：“谢谢”“欢迎再次光 临”，为你的销售过程划下完美的句号
第17页/共25页
销售礼仪
“三秒钟”印象
人们通常在一分到两分钟内就 可以对一个发言人做出判断了。 所以外表是被人评判的最重要 的因素占60%，而声音、谈话内 容只占40%。
人无礼则不立，事无礼则不成
第18页/共25页
销售培训PPT课件
客户满意度提升策略
客户满意度概念
阐述客户满意度的定义、衡量标准及其对企业的重要性。
客户满意度调查与分析
介绍如何进行客户满意度调查，包括调查设计、数据收集 、数据分析等，以了解客户需求和期望。
客户满意度提升措施
探讨提升客户满意度的具体措施，如优化产品质量、提高 服务水平、增强品牌影响力等。同时，强调员工素质和服 务态度在提升客户满意度中的关键作用。
02
营造良好的团队氛围与 文化
03
倡导积极向上的团队氛 围，鼓励团队成员间互 相学习、共同进步。
04
培养销售团队的专业素 养和服务意识，提升客 户满意度和忠诚度。
06
绩效考核与激励机制设计
销售绩效考核指标设定
01
02
03
04
销售额
衡量销售人员业绩的重要指标 ，包括总销售额、目标完成率
等。
利润率
反映销售人员盈利能力，通常 以毛利率、净利率等形式表现
。
客户满意度
体现销售人员服务质量和客户 关系维护能力，通过客户反馈 、投诉处理等方面进行评估。
新客户开发
衡量销售人员市场拓展能力， 包括新客户数量、新客户销售
额等。
激励机制设计及实施效果评估
奖金制度
设立销售奖金、季度奖金、年 终奖金等，激发销售人员积极
性。
晋升机会
提供明确的晋升通道和职业规 划，鼓励销售人员不断提升自 身能力。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的 优缺点，以及在市场上的 表现。
差异化策略
提出公司产品与竞品的区 别和优势，制定针对性的 营销策略。
产品定位与市场推广
目标市场
明确公司产品的目标受众和市场 定位，如消费者群体、行业领域
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
实时反馈与指导
在演练过程中，教练或资深销售人员 应给予实时反馈和指导，帮助销售人 员改进不足之处。
角色扮演与互动
让销售人员分别扮演销售员和客户， 通过模拟对话练习销售技巧，提高应 变能力和沟通水平。
成功案例分享及启示
01
02
03
精选成功案例
挑选具有代表性的成功案 例，展示成功的销售策略、 技巧和结果。
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力 优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时，
鼓励销售人员积极反馈实施过程中的问题和建议，不断完善和改进方案。
THANKS
感谢观看
在与客户沟通前，明确沟通的 目的和预期结果，确保沟通内
容围绕目标展开。
尊重与理解
尊重客户的观点和立场，理解 客户的需求和关注点，建立互
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
基础销售技巧培训(PPT 70页)
执行
创造
尊重
19
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
表示同理心： 1.这月奖金肯定没戏了，连着被经理骂了，真烦啊！ a. 你为什么犯错误? b. 你还是坐下来和上司好好谈一次吧. c.哥们，被骂肯定很不爽。 d. 上司肯定不会无缘无故地批评人. 你一定是做错什 么了.
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
9
销售的过程及销售的技巧
销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求， 然后再将需求扩大的方法和过程。
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
10
销售的过程
小组讨论： 1. 销售过程中的每一步是什么？ 2. 为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？ 3. 为什么每次都要从探寻开始？
诚信
专业
专注
执行
特征(属性): 产品,服务或促销活动本身所包含 Features 的任何事实 优势(作用): 解释特征的意义及重要性 Advantages 利益(好处): 客户从产品的特征及优势中获得的好处 Benefits
4
什么是销售(狭义)?
销售是一种重要的经济活动，它通过批发商 及零售店的采购和消费者的购买，最终促 进公司生产力的开发以及利润的增加
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
5
销售的目的
基于买卖双方互相持久满意 的利益, 用金钱来交换货品、 服务及思想。
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
6
销售的三角形
客户需求-买点
产品-卖点
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
32
产品销售培训课件(PPT 37张)
让步的基本策略 （3+8）
予远利谋近惠的让步策略
通过给予其期待的满足或未来的满足而 避免给予现实的满足，即为了避免现 实的让步而给予对方以远利。
互惠的让步策略
以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题 让步。
指给对方所做出的让步不给己方造成 任何损失，同时还能满足对方的一些 要求或形成一种心理影响，产生诱惑 力。
3-3 试行订约
• • • • • • • 识别客户异议 分析成因 处理客户异议 识别成交机会 创造成交机会 建议成交 缔结契约的注意事项
客户异议的类型
• • • • • • • 需求方面 商品质量方面 价格方面 服务方面 购买时间方面 营销员方面 支付能力方面
客户异议的成因
• 顾客 • 产品 • 价格
于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2. 均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双 方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削 弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率 低、成本高，导致对方期待更大利益。
• 1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类 型的顾客还有哪些类型的顾客？ • 2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的， 而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人 员的品质都提出质疑，而你是这个销售人 员，你会怎么接待这种顾客？
• 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易 相处，内心防线弱，容易被说服。表面上 不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己 诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质 型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、 沉默型
让步的方式
销售人员初级培训课程PPT课件
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好客户资料
销售的基本流程
2、接近潜在顾客（Attention 引发注意）
1、营销人员需要简要介绍自己并说明致电目的。 注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，
而不是销售的味道。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资 料以强化感性销售层面。
什么是沟通？
• 沟通－－是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促 进双方的了解。
•
信息
传递者 •
反馈
• 沟通包括：言语沟通、非言语沟通。
接受者
沟通的目的
-------“王姐，您是准备今天来还是明天来？” --------“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？” -------您需要帮您安排哪天的专家？ -------您明天是上午有空还是下午有空？ -------有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。
怎样达成产品交易？
销售的基本流程
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此 项业务了。”
4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任 何问题，可随时打10010咨询。”
销售的基本流程
6、有效结束电话—未达成交易
1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成 生意。
•学者 艺术家
头脑 心
技术者
销售的基本流程
2、接近潜在顾客（Attention 引发注意）
1、营销人员需要简要介绍自己并说明致电目的。 注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，
而不是销售的味道。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资 料以强化感性销售层面。
什么是沟通？
• 沟通－－是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促 进双方的了解。
•
信息
传递者 •
反馈
• 沟通包括：言语沟通、非言语沟通。
接受者
沟通的目的
-------“王姐，您是准备今天来还是明天来？” --------“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？” -------您需要帮您安排哪天的专家？ -------您明天是上午有空还是下午有空？ -------有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。
怎样达成产品交易？
销售的基本流程
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此 项业务了。”
4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任 何问题，可随时打10010咨询。”
销售的基本流程
6、有效结束电话—未达成交易
1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成 生意。
•学者 艺术家
头脑 心
技术者
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16
我要 去哪
客户在 哪里？
客户在哪：假设客户目前 要让他去哪：从不可销售 怎么去：美女与野兽战术
需求引导动作流程
客户识别阶 段的出口话 题：该如何 投资？/如 何投资才能 让人觉得满 意？
交流投资经 验及理念
引导
动作1
提高收益的需求
NO
预判及 降低风险的需求
排序
增收降险的需求
YES
客户类型初判阶段
= 现收益
现风险 现流动
现在的需求
隐性
显
产品收益 产品风险 产品流动
直接转化
方案1：不急于转化，持续跟进 方案2：理财观念导入，实现部 分引导，即分流部分资源来进 行我司产品投资
需求与我司产品 匹配
需求与我司产品 不匹配
14
产品匹配 （随时更新
回到茶馆
15
经过寒 王对于 有了初 现A老 品的需 不完全 么办呢
过往投
做 资经历
有投资经历
赢：赞美！请教投资方式 输：惋惜！谈投资问题
问：现在的投资 情况如何？
啊
无投资经历 谈投资的重要性，跑赢通胀、财富增值等
？
现在让我们来模拟一下现场 再
12
一般的销售流程
13
关于需求引导
影响因素：资产状况、投资态度、金融理解
- = 真实的期望
现在的投资状况
- 收益预期
风险喜好 流动需求
基础销售
销售理论
课程概述
实战演练
回忆一下
销售精英小王的故事
姓名：王XX；
职务：理财经理；
入司时间：1个月；
原行业：非金融类；
客户资源：有稳定客 户群，对个人认同度 较高；
目前业绩：0
小王是刚刚入司的销售 脉和客户群体；
加入公司之后，随着对 己的选择是正确的，公 沉淀下的理念、技术都 舞台；
9
客户识别
如何练就火眼真睛？ 一眼识别客户？
10
请动脑思考，如何从入口，走到
现
从客户的表述中识别身份
在 您好 这 不好 行
赞美！讲讲行业
引导客户继续谈： 遇到了哪些问题？
高净值的客户 （企业主等）
低净值客户 （普通职场人 员、小生意者）
谈行业前景、 企业上市等
谈行业收入、 生意情况等
好
不 好 提问：
寻找需求引导的切入点——客户可能会有的需求/可能切
通过了解客户对收益、风险的基本需求了解客户类型
高
可销售
不安型客户 动摇型客户 可销售
三个问题：
降低风险的需求
不可销售
满足型客户 饥饿型客户 可销售
低
提高收益需求
高
满足型客户：对现有投资满意 动摇型客户：对现有投资的收益和风险都不满意 饥饿型客户：对现有投资的收益不满意 不安型客户：对现有投资的风险状况不满意
互介
• 一句话介绍自己 • 一句话介绍公司 • 了解对方身份
寒暄
• 无方向寒暄 • 由当时的环境决定 • 可延续之前的话题 • 目前社会热门话题
其他话题
对了，您是做XX行业的 现在生意难做啊 我有个朋友和您差不多是同行 我对您这个行业早就有兴趣了
8
关键
现在您这行好
对于绝大多数客户， 成为客户识别的最
他迫不及待的向自己的 并不如意，刚刚转行，
静下心来仔细思考了一 他打算让自己归零，像 稳打；
这不，刚刚他的好友高 儿去喝茶，要介绍另外 为营，争取搞定这位客
3
现在让我们来模拟一下现场
有请 当您 老板 里面 您推
4
思考：
推门进入的瞬间，小王的状态是？
（谦卑的？自信的？有礼的？无礼的？）
您现在的投 资最高收益 能到多少啊？
客户：XX产 品，有XX%
的收益
您这个听起来收益不低， 但还有更高的，我有个朋 友在XX，最高可到（20、 30）%/月。但是现在他 们不做了。（停顿，引起 思考、兴趣）
描述为什么不做（看到同 出事，或自己出事），着 描述损失及麻烦。即便没 出事的，办理起来也非常 烦，劳心劳力。对于这种 品，作为个人评价它的资 其实是非常困难的。
客户识别的出口在哪？
资产状况 投资态度 收益预期 风险喜好 流动需
总资产
无知期
定存级（5以下）
高
高
投资资产
启蒙期
理财产品级（5-8）
中
中
盈利能力
兴趣期
基金产品级（8-15）
低
低
资产配置
尝试期
股票级（15-30）
零
零
发烧期
高利贷级（30以上）
观察：着装、谈吐等 闲聊：车、房等态度
谨慎期 理智期
以上哪些内容，可以在寒暄阶段就能初
动作要点： • “感染情绪”而非“讲道理”； • 避免批评客户现有的投资渠道（所以
讲述第三方故事）； • 抑扬顿挫，充分利用讲故事的能力； • 故事可以替换，以自身经历且能引起
客户共鸣为佳。
所以，建议您 也可以做一下 资产配置，分 散一些资金到 比较安全的地 方。
出口话题
当然我相信您自己做风控 一定做的不错。其实我们 这也有客户和您一样的， 但后来也选择了我们的产 品，因为分散投资嘛，追 求高收益的同时，也会拿 出一部分来做规避风险投 资。
• 它可以是客户的某个表情、动作或表述，也可能是沟通进入了某个话题；
• 它不应只是销售人员的某个销售动作；
• 销售节点的判断准确与否，取决于销售人员的经验； • 在它出现之前，贸然进入下一环节，只能起到反效果；
看一下，他
7
以关键问题引导进入客户识别
接触环节
观察初判
• 着装、气色 • 态度 • 职业特征
观察客户的状态
（坐着不动？起立迎接？和善？倨傲？）
坐定之后，谁先开口说话？
（抢先说话？等待说话？）
最开始的话题说的是什么？
（为什么要从这个话题开始，要引导到哪个话题上？）
寒暄是怎样进行的？
寒暄必不可少，但寒暄的目的是什么？切入点是什么？
先思考一个问题
在与客户的前期沟通中，在一般性的寒暄之后，应该先做
客户识别
需求引导
公司初介
稳扎稳打型 单刀直入型 品牌刺激型 对于已有客户群，强烈建议从客户识别开始，重新进行完
6
让我们回到进门之前，如何设计销
寒暄互介
客户识别
需求引导
公司初介
以现场话 题开始
以哪个话题 进入识别？
如何判断客 户识别的基 本完成？
如何判断需 求引导完成？
如何 司介
销售节点
• 是销售进程的判断标志，标志着上一销售动作的成功，以及可以开始下一销售动作；
初次匹配产品阶段 （不急于推销产品）
引导动作1：投资的时候您主要考虑的还是收益/风险的问题对吧？ 引导动作2：目前的投资状况您还满意是吗？/目前的投资能达到您的要求吗？
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对于潜在“不安型客户”，如何
针对有以下特征的客户，可定义为潜在“不安型客户”： • 目前的投资收益较高，但风险相对较高； • 对投资风险思考得较少，或有侥幸心理；
我要 去哪
客户在 哪里？
客户在哪：假设客户目前 要让他去哪：从不可销售 怎么去：美女与野兽战术
需求引导动作流程
客户识别阶 段的出口话 题：该如何 投资？/如 何投资才能 让人觉得满 意？
交流投资经 验及理念
引导
动作1
提高收益的需求
NO
预判及 降低风险的需求
排序
增收降险的需求
YES
客户类型初判阶段
= 现收益
现风险 现流动
现在的需求
隐性
显
产品收益 产品风险 产品流动
直接转化
方案1：不急于转化，持续跟进 方案2：理财观念导入，实现部 分引导，即分流部分资源来进 行我司产品投资
需求与我司产品 匹配
需求与我司产品 不匹配
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产品匹配 （随时更新
回到茶馆
15
经过寒 王对于 有了初 现A老 品的需 不完全 么办呢
过往投
做 资经历
有投资经历
赢：赞美！请教投资方式 输：惋惜！谈投资问题
问：现在的投资 情况如何？
啊
无投资经历 谈投资的重要性，跑赢通胀、财富增值等
？
现在让我们来模拟一下现场 再
12
一般的销售流程
13
关于需求引导
影响因素：资产状况、投资态度、金融理解
- = 真实的期望
现在的投资状况
- 收益预期
风险喜好 流动需求
基础销售
销售理论
课程概述
实战演练
回忆一下
销售精英小王的故事
姓名：王XX；
职务：理财经理；
入司时间：1个月；
原行业：非金融类；
客户资源：有稳定客 户群，对个人认同度 较高；
目前业绩：0
小王是刚刚入司的销售 脉和客户群体；
加入公司之后，随着对 己的选择是正确的，公 沉淀下的理念、技术都 舞台；
9
客户识别
如何练就火眼真睛？ 一眼识别客户？
10
请动脑思考，如何从入口，走到
现
从客户的表述中识别身份
在 您好 这 不好 行
赞美！讲讲行业
引导客户继续谈： 遇到了哪些问题？
高净值的客户 （企业主等）
低净值客户 （普通职场人 员、小生意者）
谈行业前景、 企业上市等
谈行业收入、 生意情况等
好
不 好 提问：
寻找需求引导的切入点——客户可能会有的需求/可能切
通过了解客户对收益、风险的基本需求了解客户类型
高
可销售
不安型客户 动摇型客户 可销售
三个问题：
降低风险的需求
不可销售
满足型客户 饥饿型客户 可销售
低
提高收益需求
高
满足型客户：对现有投资满意 动摇型客户：对现有投资的收益和风险都不满意 饥饿型客户：对现有投资的收益不满意 不安型客户：对现有投资的风险状况不满意
互介
• 一句话介绍自己 • 一句话介绍公司 • 了解对方身份
寒暄
• 无方向寒暄 • 由当时的环境决定 • 可延续之前的话题 • 目前社会热门话题
其他话题
对了，您是做XX行业的 现在生意难做啊 我有个朋友和您差不多是同行 我对您这个行业早就有兴趣了
8
关键
现在您这行好
对于绝大多数客户， 成为客户识别的最
他迫不及待的向自己的 并不如意，刚刚转行，
静下心来仔细思考了一 他打算让自己归零，像 稳打；
这不，刚刚他的好友高 儿去喝茶，要介绍另外 为营，争取搞定这位客
3
现在让我们来模拟一下现场
有请 当您 老板 里面 您推
4
思考：
推门进入的瞬间，小王的状态是？
（谦卑的？自信的？有礼的？无礼的？）
您现在的投 资最高收益 能到多少啊？
客户：XX产 品，有XX%
的收益
您这个听起来收益不低， 但还有更高的，我有个朋 友在XX，最高可到（20、 30）%/月。但是现在他 们不做了。（停顿，引起 思考、兴趣）
描述为什么不做（看到同 出事，或自己出事），着 描述损失及麻烦。即便没 出事的，办理起来也非常 烦，劳心劳力。对于这种 品，作为个人评价它的资 其实是非常困难的。
客户识别的出口在哪？
资产状况 投资态度 收益预期 风险喜好 流动需
总资产
无知期
定存级（5以下）
高
高
投资资产
启蒙期
理财产品级（5-8）
中
中
盈利能力
兴趣期
基金产品级（8-15）
低
低
资产配置
尝试期
股票级（15-30）
零
零
发烧期
高利贷级（30以上）
观察：着装、谈吐等 闲聊：车、房等态度
谨慎期 理智期
以上哪些内容，可以在寒暄阶段就能初
动作要点： • “感染情绪”而非“讲道理”； • 避免批评客户现有的投资渠道（所以
讲述第三方故事）； • 抑扬顿挫，充分利用讲故事的能力； • 故事可以替换，以自身经历且能引起
客户共鸣为佳。
所以，建议您 也可以做一下 资产配置，分 散一些资金到 比较安全的地 方。
出口话题
当然我相信您自己做风控 一定做的不错。其实我们 这也有客户和您一样的， 但后来也选择了我们的产 品，因为分散投资嘛，追 求高收益的同时，也会拿 出一部分来做规避风险投 资。
• 它可以是客户的某个表情、动作或表述，也可能是沟通进入了某个话题；
• 它不应只是销售人员的某个销售动作；
• 销售节点的判断准确与否，取决于销售人员的经验； • 在它出现之前，贸然进入下一环节，只能起到反效果；
看一下，他
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以关键问题引导进入客户识别
接触环节
观察初判
• 着装、气色 • 态度 • 职业特征
观察客户的状态
（坐着不动？起立迎接？和善？倨傲？）
坐定之后，谁先开口说话？
（抢先说话？等待说话？）
最开始的话题说的是什么？
（为什么要从这个话题开始，要引导到哪个话题上？）
寒暄是怎样进行的？
寒暄必不可少，但寒暄的目的是什么？切入点是什么？
先思考一个问题
在与客户的前期沟通中，在一般性的寒暄之后，应该先做
客户识别
需求引导
公司初介
稳扎稳打型 单刀直入型 品牌刺激型 对于已有客户群，强烈建议从客户识别开始，重新进行完
6
让我们回到进门之前，如何设计销
寒暄互介
客户识别
需求引导
公司初介
以现场话 题开始
以哪个话题 进入识别？
如何判断客 户识别的基 本完成？
如何判断需 求引导完成？
如何 司介
销售节点
• 是销售进程的判断标志，标志着上一销售动作的成功，以及可以开始下一销售动作；
初次匹配产品阶段 （不急于推销产品）
引导动作1：投资的时候您主要考虑的还是收益/风险的问题对吧？ 引导动作2：目前的投资状况您还满意是吗？/目前的投资能达到您的要求吗？
17
对于潜在“不安型客户”，如何
针对有以下特征的客户，可定义为潜在“不安型客户”： • 目前的投资收益较高，但风险相对较高； • 对投资风险思考得较少，或有侥幸心理；