国际商务谈判第6讲

（1）谈判桌和椅子的选择
（2）谈判桌摆放及座次安排

最常见的是双方各居 一边。好处：同伴便 于交流，有心理上的 安全感和实力感。坏 处：双方泾渭分明， 有冲突和对立感。

还有任意就座方式。 好处：造成对方被分 割、孤立的感觉。坏 处：难以实现有效控 制，己方信息也难以 传递。


②谈判桌摆放及座次安排

2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让 车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目 录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5 年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价 格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的 可能性价格为25万美元，此价格为上限。
5年前某公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能 良好。为适应公司矿山技术改造的需要，打算通过谈 判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 (一)谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技 术引进。 (二)目标设定 1．技术要求 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止 运转 8小时以上，在接入220V电源后，发动机能在30 分钟内启动； (3)矿用汽车的出动率在85％以上。
谈判议程的安排
确定谈判议题
时间安排
地点安排
---地点选择 ---场所选择与布置
（1）在确定何时开始谈判，谈判计划 多长时间结束时要考虑以下几个因素： 谈判准备的程度 谈判人员的身体和情绪状况 市场形势的紧迫程度 谈判议题的需要
（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略
主要的议题或焦点问题安排在谈判时间 的五分之三 合理安排己方谈判人员发言的顺序和时 间，尤其是关键人员关键问题的提出应 选择最成熟的时机 容易达成一致的议题或不太重要的议题 放在谈判的开局阶段或即将结束阶段 对具体的谈判期限要注意保密




①主谈室布置 宽大舒适，光线充足，色调柔和， 空气流通，温度适宜 ；谈判桌居 于房间中间；一般不宜装设电话； 不要安装录音设备 ②密谈室布置：密谈室是供谈判双 方内部协商机密问题单独使用的房 间。 最好靠近主谈室，有较好的隔音性 能，室内配备黑板、桌子、笔记本 等物品， 窗户上要有窗帘，光线 不宜太亮。 ③休息室布置：休息室是供谈判双 方在紧张的谈判间隙休息用的。
竖式
横式
5
主 方 人 员
3 1 2 4
会 谈 桌
4 2 1 3 5
客 方 人 员
5
客 3 方 人 1 员
会 谈 桌
Байду номын сангаас
4
2
1 3 5
2 4
主 方 人 员
门
门

经过长期洽谈之后， 南方某城市的一家公司终于同 美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成 合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。因为 当时双方的洽谈在我方举行，故此签字仪式便由中方 负责。在仪式正式举行的那一天，为国旗摆放的事， 美方跨国公司差一点在正式签字前“临场变卦”，使 中方公司工作人员大感意外。 原来，中方的工作人 员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统 作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以 右为尊”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美 方国旗摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已， 他们甚至因此而拒绝进入签字厅。
谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安静，没有外人和 电话干扰，光线充足， 室温适宜，装饰陈设 简洁、实用、美观。


大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元 勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果 真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时 签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都 是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边 不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最 后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那 个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中， 人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样 的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等 待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅 安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早 点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。 促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？
长方形或椭圆形.
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。 若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。 双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。
某商家欲采购某种商品进行销售，可如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高 价出售保证利润； 质量与价格相结合加以考虑

鲲鹏是一家生产生物保健产品公司，在一次新产 品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏 报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到 每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按 66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算 将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的 研究费用就高达1000万元。但如果鲲鹏坚持68元 价格销售，订单就会减少。面对这一格局，经过缜 密权衡，鲲鹏公司决定按66元价格出售，时隔一年 后，该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格谈 判是非常正确的，因为鲲鹏因此成功地建立和维持 发展了他们的客户关系。

在 1991年10月举行的中东和谈中，座位的 安排既体现了与会者微妙的心态，又符合 谈判礼仪。谈判采用“T”形谈判桌，这是 主办者绞尽脑汁才想出来的。“T”字顶头， 是美苏两国（因为他们是举办者，并且是 超级大国）。右边为埃及、以色列、黎巴 嫩，考虑到埃及与以色列结怨不深，可以 坐在一起。左边为欧共体、 约旦—巴勒斯 坦联合代表团和叙利亚。 约旦、巴勒斯坦、 叙利亚与以色列结怨很深，不可坐在一起， 所以坐对面。
第三节 国际商务谈判方案的制定
谈判目标的确定 谈判策略的部署 谈判议程的安排
谈判目标的确定
一般情况下，谈判者把自己所追求
的各种目标划分为4个层次: （1）最高期望目标 （2）实际需求目标 （3）可以接受的目标 （4）最低限度目标



假设在公司的某次谈判中，以出售价格为谈判 目标，四种目标可表述为： 最高期望目标每台售价1400元； 实际需求………………1200元； 最低目标………………800元； 可以接受并争取的价格为800-1200元。

1、
商务谈判场所的选择 ①谈判室所在地交通、通信方便，便于 有关人员来往，便于满足双方通讯要求。 ②环境优美安静，避免外界干扰。 ③生活设施良好，使双方在谈判中不会 感觉到不方便、不舒服。 ④医疗卫生、保安条件良好，使双方能 精力充沛、安心地参加谈判。 ⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的 通风和采光条件