WAN 市场营销学 10 第十讲 促销策略
WAN市场营销学10第十讲促销策略
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1.2 促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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1.3 促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销 目标，在综合分析各种影响因素的基础上， 对各种促销方式的选择、编配和运用。
质量第一，用户第一（金星电视）
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中国最流行广告语（4）
1983年流行广告语： 燕舞，燕舞，一片歌来一片情（燕舞收
录机） 一切为用户着想，一切为用户负责（海
信电视） “凯歌”传佳音，更上一层楼（凯歌电
视
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中国最流行广告语（5）
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2.3 推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选。 推销人员的培训。
培训方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
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2.4 人员推销的形式
上门推销 柜台推销 会议推销
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2.5 人员推销的对象
消费者 生产用户 中间商
三、在38个行业中，电子及通信设备制造
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信息平台 工业企业广告与 研发投入分析［3］
业2001年共投入67.1亿元用于研发，在投入总金额 上名列第一。每万元销售收入研发费用的投入
为75.4元，投入力度仅次于于医药行业；万元销售 收入广告费用为31.2元，宣传力度与医药行业不在 一个数量级上，甚至低于工业企业平均的广告投入 水平。
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
市场营销学(第七版)教学课件10
第一节 产品与产品分类 第二节 产品组合 第三节 产品生命周期 第四节 包装与包装策略 第五节 新产品开发
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第一节 产品与产品组合
一、产品及产品整体概念 二、产品的分类
2
一、产品及产品整体概念
产品 一般是指通过交换提供给市场的，能满足消费者
或用户某一需要和欲望的任何有形物品和无形服 务。
D 35
（四）衰退期的特点与营销策略
2、衰退期的营销策略 • 集中策略 • 维持策略 • 榨取策略
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第四节 包装与包装策略
一、包装及其分类 二、包装在营销中的作用 三、包装设计与要求 四、装潢 五、包装策略
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一、包装及其分类
包装
• 为产品设计、制作包装物的活动过程。 • 包装物
按包 首要包装
销售量增长很快；
3 产品已定型，技术工艺比较
成熟；
5 市场价格趋于下降；
7 单位生产成本迅速下降，
企业利润迅速上升。
2 大批竞争者加入，
市场竞争加剧；
4 建立了比较理想的营销渠道；
6 企业的促销费用水平基本稳
定或略有提高，但占销售额 的比率下降；
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2、成长期的营销策略
A
根据用户需求和其他市场 信息，不断提高产品质量， 努力发展产品的新款式、 新型号，增加产品的新用 途。
• 优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品 组合的过程。
1.产品线销售额和利润分析
2.产品项目市场地位分析
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三、产品组合的调整
（一）扩大产品组合
⑴开拓产品组合的宽度
•增加产品线，扩展经营领域，实行多 样化经营，分散企业投资风险；
⑵增加产品组合的长度
市场营销学促销策略ppt课件
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
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把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
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减肥广告
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广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
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现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
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第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
市场营销学 第10章
3.1 心理定价策略
3.1 心理定价策略 3.2 地理定价策略 3.3 差别定价策略 3. 定价策略 3.4 产品生命周期定价策略 3.5 促销定价策略 3.6 折扣定价与补贴策略 3.7 新产品定价策略 3.8 产品组合定价策略 3.9 价格变更策略
3.定价策略
3.1 心理定价策略【选择】★★★★★
2.1 成本导向定价法
2.定价方法
2.1 成本导向定价法【选择】★★★
2. 定价方法
2.1 成本导向定价法 2.2 需求导向定价法 2.3 竞争导向定价法
（一）成本加成定价法 指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销 售价格。 计算公式：单位产品价格=单位产品成本X（1+加成率）
（二）目标收益定价法
真题再现
企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价
格定成整数或高价。这种心理定价策略属于（ ）
A:声望定价 B:尾数定价
C:招徕定价
D:整数定价
真题再现
企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价
格定成整数或高价。这种心理定价策略属于（ ）
A:声望定价 B:尾数定价
1.1 定价的概念 1.2 影响定价的因素 1.3定价流程 2.1 成本导向定价法
2. 定价方法
2.2 需求导向定价法 2.3 竞争导向定价法 3.1 心理定价策略
.第十章 价格策略
3.2 地理定价策略
3.3 差别定价策略
3. 定价策略
3.4 产品生命周期定价策略 3.5 促销定价策略
3.6 折扣定价与补贴策略
3.6 折扣定价与补贴策略
3.7 新产品定价策略 3.8 产品组合定价策略 3.9 价格变更策略
《市场营销学》课程考核大纲
《市场营销学》课程考核大纲【考核目的】通过考核了解学生对市场营销基本理论和基本知识的掌握情况，帮助学生认识到自己在本课程的学习方面存在的不足，同时通过考核，对教学情况进行检验，为今后的市场营销教学提供反馈信息和积累经验。
【考核范围】第1章至第10章。
【考核方法】期末开卷考试占60%，平时考核（出勤、作业、参加讨论等）占40%。
【期末考试形式】采用笔试、开卷形式。
【期末考试对试题的要求】主、客观试题的比例：主观性试题占60%，客观性试题占40%。
题型比例：填空题10%、单项选择题10%、多项选择题5%、名词解释15%；简答题30%、论述题15%、案例分析题15%。
难度等级：分为较易、中等、较难三个等级，大致的比例是20：60：20。
【期末考试的具体内容】第一章市场营销概述知识点：1.什么是市场营销学2.市场营销学的产生与发展3.研究市场营销学的意义4.市场营销学的研究对象和内容5.市场营销的涵义6.市场营销的范围7.市场营销的核心概念8.市场营销的观念的演变9.市场营销观念的比较与分析考核目标：1.了解：（1）市场营销学的产生与发展（2）市场营销的范围2.理解：（1）什么是市场营销学（2）研究市场营销学的意义（3）市场营销学的研究对象和内容3.掌握：（1）市场营销的涵义（2）市场营销的核心概念（3）市场营销的观念的演变4.运用：（1）市场营销观念的比较与分析第二章市场营销环境知识点：1.市场营销环境的概念2.企业营销环境的构成3.企业市场营销环境的特点4.人口环境5.经济环境6.自然环境7.社会文化环境8.政治法律环境9.技术环境10.企业内部力量11.供应商12.营销中介13.顾客14.竞争者15.公众考核目标：1.了解：（1）企业市场营销环境的特点（2）企业内部力量（3）公众2.理解：（1）人口环境（2）经济环境（3）自然环境（4）社会文化环境（5）政治法律环境（6）技术环境3.掌握：（1）市场营销环境的概念（2）企业营销环境的构成（3）营销中介4.运用：（1）供应商（2）顾客（3）竞争者第三章消费者市场及其购买行为知识点：1.市场分类2.消费者市场的购买行为特点3.消费品的分类4.社会因素5.文化因素6.个人因素7.心理因素8.购买行为的类型9.消费者购买决策过程考核目标：1.了解：（1）消费品的分类2.理解：（1）消费者市场的购买行为特点（2）社会因素（3）文化因素（4）个人因素（5）心理因素3.掌握：（1）消费者市场的购买行为特点（2）购买行为的类型4.运用：（1）消费者购买决策过程第四章产业市场知识点：1.组织市场2.产业市场的特点3.产业市场的购买对象4.产业市场购买类型5.产业市场购买参与者6.影响产业市场购买决策的因素7.产业市场购买决策过程8.产业市场购买形式特点考核目标：1.了解：（1）产业市场的购买对象（2）产业市场购买形式特点2.理解：（1）组织市场（2）产业市场购买参与者（3）影响产业市场购买决策的因素3.掌握：（1）产业市场的特点（2）产业市场购买类型4.运用：（1）产业市场购买决策过程第五章市场细分与目标市场选择知识点：1.市场细分的概念2.市场细分的作用3.市场细分的标准4.市场细分的有效标志5.目标市场的含义6.目标市场的选择模式7.怎样选择目标市场8.目标市场策略9.市场定位的概念10.市场定位的作用11.市场定位策略考核目标：1.了解：（1）市场细分的作用（2）市场定位的作用2.理解：（1）市场细分的有效标志（2）怎样选择目标市场3.掌握：（1）市场细分的概念（2）市场细分的标准（3）目标市场的含义（4）市场定位的概念4.运用：（1）目标市场的选择模式（2）目标市场策略（3）市场定位策略第六章产品策略知识点：1.产品的狭义概念2.产品整体概念3.产品组合的有关概念4.产品组合策略5.品牌的有关概念6.品牌的作用7.品牌命名和设计的原则8.品牌决策9.包装的概念与作用10.商品包装的设计11.商品包装的策略考核目标：1.了解：（1）产品的狭义概念（2）品牌的作用（3）品牌命名和设计的原则（4）商品包装的设计2.理解：（1）产品组合的有关概念（2）品牌的有关概念（3）产品组合策略3.掌握：（1）产品整体概念（2）包装的概念与作用4.运用：（1）品牌决策（2）商品包装的策略第七章产品生命周期与新产品开发知识点：1.产品生命周期的涵义2.产品生命周期各阶段的特点及营销策略3.新产品的概念4.企业开发新产品应遵循的原则5.新产品开发的程序考核目标：1.了解：（1）企业开发新产品应遵循的原则（2）新产品开发的程序2.理解：（1）产品生命周期的涵义3.掌握：（1）新产品的概念4.运用：（1）产品生命周期各阶段的特点及营销策略第八章定价策略知识点：1.定价目标2.定价应考虑的因素3.成本导向定价4.竞争导向定价5.需求导向定价6.心理定价策略7.折扣让价策略8.新产品定价策略9.价格阵线策略10.企业降价与提价11.顾客对企业变价的反应12.竞争者对企业变价的反应13.变价的应对者考核目标：1.了解：（1）价格阵线策略（2）企业降价与提价（3）顾客对企业变价的反应（4）竞争者对企业变价的反应（5）变价的应对者2.理解：（1）定价目标（2）成本导向定价（3）竞争导向定价（4）需求导向定价3.掌握：（1）定价应考虑的因素（2）新产品定价策略4.运用：（1）心理定价策略（2）折扣让价策略第九章分销渠道策略知识点：1.分销渠道的概念2.分销渠道的功能3.分销渠道的类型4.影响分销渠道选择的因素5.分销渠道的设计与选择6.企业的渠道策略7.中间商的类型8.批发商与零售商9.连锁商店和特许经营考核目标：1.了解：（1）分销渠道的功能（2）连锁商店和特许经营2.理解：（1）分销渠道的概念（2）影响分销渠道选择的因素（3）中间商的类型（4）批发商与零售商3.掌握：（1）分销渠道的类型（2）企业的渠道策略4.运用：（1）分销渠道的设计与选择第十章促销策略知识点：1.人员推销的含义与特点2.推销员的素质3.人员推销的管理5.广告的分类6.广告决策7.营业推广的概念和作用8.消费者营业推广的形式9.公共关系的含义10.公共关系的活动方式11.促销的实质12.促销组合的方式13.影响促销组合的因素考核目标：1.了解：（1）促销组合的方式（2）人员推销的管理2.理解：（1）推销员的素质（2）广告的分类3.掌握：（1）促销的实质（2）人员推销的含义与特点（3）广告及其作用（4）营业推广的概念和作用（5）公共关系的含义（6）影响促销组合的因素4.运用：（1）广告决策（2）消费者营业推广的形式（3）公共关系的活动方式【样题】《市场营销》试题一、填空题：（每空1分，共10分）1．一个文具盒售价为9.9元/个，这种定价方法为策略。
市场营销学之促销策略讲义
建立促销活动的监管机制
对涉嫌欺诈的行为进行严厉 打击，维护市场公平秩序
对策：制定合理的促销预算
01
方法
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03
04
根据企业实际情况，制定符合 市场需求的促销预算
对促销活动的投入与回报进行 充分评估，确保活动效益最大 化
目的：确保促销活动的顺利进 行，同时避免因预算过高而导 致的资源浪费或效益低下。
了解目标市场的消费者 需求、购买行为和消费 心理。
确定促销策略
根据市场和消费者需求 ，选择合适的促销策略 ，如折扣、赠品、满减 等。
制定实施计划
制定详细的促销计划， 包括促销时间、渠道、 预算、人员等。
审批和执行
经过上级审批后，按照 计划执行促销活动。
促销策略的具体实施步骤
设计促销活动方案
根据所选渠道和促销目标，设 计具体的促销活动方案。
促销策略的类型
折扣促销
通过减少商品价格来吸引消费者购 买，包括直接打折、满减、满赠等 。
赠品促销
通过赠送物品来吸引消费者购买， 包括购买送礼品、抽奖等。
会员促销
通过给予会员特殊优惠来吸引消费 者购买，包括积分兑换、会员专享 折扣等。
联合促销
通过与其他企业或品牌合作，共同 推广产品来吸引消费者购买，包括 跨界合作、品牌联名等。
积分达到一定数量，可兑 换商品或服务。
积分过期
设定积分有效期，过期积 分作废。
联合促销
品牌联合
不同品牌之间的联合促销，互相推广。
线上线下联合
线上购物与线下体验的结合。
与第三方平台的联合
与第三方支付、电商平台等合作进行促销。
广告促销
传统广告
通过传统媒体（如电视、广播、报纸等）进行广告宣传。
市场营销第十章习题及答案
市场营销学习题第十章产品策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。
A．消费者B．顾客C．社会D．目标市场2、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
A．期望产品B．延伸产品C．核心产品D．潜在产品3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。
A．功能B．利益C．属性D．用途4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。
A．服务B．质量C．效用D．功能5、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
A．质量B．品种C．服务D．功能6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目。
A．产品项目B．产品线C．产品种类D．产品品牌7、产品组合的长度是指_________的总数。
A．产品项目B．产品品种C．产品规格D．产品品牌8、产品组合的_________是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A．宽度B．长度C．黏度D．深度9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。
A．企业与市场B．需要与技术C．质量与价格D．促销与服务10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。
A．求名心理B．求实心理C．求新心理D．求美心理11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。
A．产品外观B．产品质量C．产品信誉D．品牌偏好12、新产品开发的_________阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。
A．概念形成B．筛选C．构思D．市场试销13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的_________，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。
A．物理产品B．化学产品C．产品构思D．产成品14、处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，_________产品线反而能使总利润上升。
市场营销学之促销策略概述
消费者行为的变化对促销策略的影响
消费者对个性化需求的追求
消费者越来越注重产品的个性化，企业需要制定针对不同消费群 体的促销策略。
短期促销的吸引力
随着消费者对快速获得实惠的期望增加，短期促销活动如限时折扣 、团购等受到欢迎。
体验式消费
消费者更注重体验产品或服务的过程，企业可借助体验式营销来增 强消费者对产品的认知和信任。
案例三：某快消品的促销策略
总结词
某快消品通过创新的促销策略，增加了销量和市场份额。
详细描述
该快消品在产品包装上印制了二维码和优惠信息，消费者通过扫描二维码可以获 得相应的优惠和礼品。这一创新促销策略不仅增加了销量和市场份额，还提高了 消费者的参与度和品牌知名度。
案例四：某高端品牌的促销策略
总结词
促销活动的监控与评估
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02
03
监控销售数据
密切关注促销活动期间的 销售数据，了解活动效果 ，及时调整策略。
收集反馈信息
通过调查问卷、在线评价 等方式收集消费者对活动 的反馈信息，了解活动优 缺点。
效果评估
根据销售数据和反馈信息 对促销活动的效果进行评 估，总结经验教训，为今 后的促销活动提供参考。
• 市场营销学是研究如何有效地将产品或服务从生产者传递给消费者，并实现销售和利润目标的一门学科。促销 策略是市场营销策略的重要组成部分，它通过各种手段刺激消费者购买更多的产品或服务。下面将详细介绍促 销策略的具体内容。
03
促销企业希望通过促销活动实现 的目标，如提高销量、增强品牌 知名度等。
促销策略的可持续性与社会责任
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关注环保和社会问题
企业在制定促销策略时开始关注环保和社会责任 ，如减少包装浪费、支持公益事业等。
第十章 促销策略 《市场营销学》PPT课件
10.4 营业推广
营业推广又称销售促进，是指企业在短 期内，为了刺激需求而进行的各种促销活 动。这些活动可以诱发消费者和中间商大 量的购买，从而促进企业产品销售的迅速 增长。
10.4.1 营业推广的基本特征
1．非规则性和非周期性 营业推广用于短期的和额外的促销工作，其着眼点在于
解决某些更为具体的促销问题，因而是非规则性、非周期性 的使用和出现的。 2．灵活多样性
10.2.5 人员推销决策
1.人员推销决策的内容 （１）确立人员推销在企业市场营销组合中的地
位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （２）根据企业资源条件和销售预算等确定销售
队伍的规模。 （３）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时
间。 （４）对销售活动（任务）进行组织激励和控制
。
2．人员推销的规模和结构 （1）推销人员的规模
2. 企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、 销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣 金。
3. 企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售 营业场所，用各种方式促销，按销售额比例提取 佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介 绍等。
10.2.4 销售人员的工作任务
１．积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾 客；
演示
向消费者展示希望的好处。
4．选择广告媒体
广告表现的结果就是广告作品。广告作品 只有通过恰当的广告媒体投放才能实现广 告传播的目标。 广播、电视、报纸和杂志 是传统的四大大众传播媒体，因特网被称 为第五大大众媒体。
广告媒体的选择依据下列因素进行
（1）广告产品的特征。 （2）目标市场的特征。其一，目标市场的范围。
（2） 销售额百分比法。即根据销售额的一定百 分比制定广告预算。这种方法使广告费用与销售 收入挂起钩来。
阿姆斯特朗 市场营销学第14版中文PPTu10
开篇案例：网飞的渠道创新：抛弃过去， 寻找未来
网飞通过做自己最擅长的事 情—创新和革新分销来保持 市场领先地位。
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学习目标10-1
解释为什么企业要使用市场营销渠道，并讨论这些渠道的功能
– 密集分销 – 独家分销 – 选择性分销 • 每个渠道成员的责任
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设计国际分销渠道
• 按照每个国家的现有结构调整渠道策略 • 分销系统可能有许多层级和大量的中间商 • 海关和政府法规可能会限制在全球市场上的分销
渠道设计决策
• 市场营销渠道设计包括： – 分析顾客需求 – 设置渠道目标 – 确定主要备选渠道 – 评估主要备选渠道
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主要备选渠道
• 中间商的类型是指能够胜任其渠道工作的渠道成员的类型 • 关于中间商的数量的策略
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学习目标10-4
说明企业如何选择、激励和评估渠道成员
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水平营销系统 (1 of 2)
两个或两个以上同一级别的企业联合起来，寻求新的市场营销 机会。
促销策略的定义及重要作用
2021/7/10
市场营销学
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（5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中
奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活
动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖
品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督
从市场营销的角度看，广告指的是生产者或经营者付出一定 的费用，通过特定的媒体传播产品或劳务的信息，以促进销 售为主要目的的活动。广告具有覆盖面广、可选形式多、承 载的信息量大、浸入受众的能力强、可以对受众进行反复刺 激、可以实现多种促销目的等优点，因而是一种非常重要的 促销工具。但是，广告的费用一般比较高，操作过程也比较 复杂。为了有效地运用广告这一促销工具，就需要了解广告 的含义,广告的分类、广告的原则以及广告效果评估等方面的 知识。
性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越
多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量
节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。 （8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容
多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但
我国1980年出版的《辞海》给广告下的定义是：“向公众介绍商品，报导服务内 容和文艺节目等的一种宣传方式，一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、 幻灯、橱窗布置、商品陈列的形式来进行。”
中国大是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品、劳务，影响舆论，博得政 治支持，推进一种事业或引起刊登广告者所希望的其他反应。广告信息通过各种 宣传工具，其中包括报纸、杂志、电视、无线电广播、张贴广告及直接邮送等， 传递给它所想要吸引的观众或听众。广告不同于其他传递信息形式，它必须由登 广告者付给传播信息的媒介以一定的报酬。”