康师傅拜访八步骤PPT
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快消拜访八步骤ppt课件
角色扮演
2、范例二 a、 拜访对象：**士多点 b、 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定） 铺货（超福or双福or好滋味） c、 促销活动：好滋味惊喜连环送 d、广宣品：好滋味、福满多POP
42
6
步骤一 准备
2、在如何做有效的准备 检查客户资料卡 找出可能的机会及挑战 保持弹性 销售辅助工具
7
步骤一 准备
3、你会从准备中得到什么益处 会确认： 有你所需的所有东西 预期及切合客户的需要 对有限的时间及资源作最有效的运用 利用每一个机会与客户建立良好关系
8
步骤二 接近
你要如何做接近？
1、整理各种需要的销售辅助工具 2、检查客户资料卡 3、仔细观察零售点 4、专业性的礼节 5、作开场白
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
2
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业（CRC） （三）、角色扮演
12
步骤二 接近
4、专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼
5、开场白 首先自我介绍**公司**业务员 拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、 商品陈列 出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意 如何等）
13ห้องสมุดไป่ตู้
步骤二 接近
以专业性的礼节做开场白有助于 强化与客户的客情或创造良好的第一印象 确认客户会给你足够的时间做简报 鼓励客户能接受你的建议 建立你和客户能达到互利的气氛
3
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
康师傅拜访八大步骤与实战演练--MBABY
牌
大量资料 天天更新
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
大量资料 天天更新
检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
大量资料 天天更新
建议销售
5
5.1 销售三大要素：
道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
休息一会儿！
大量资料 天天更新
三、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
大量资料 天天更新
每次拜访都是这个循环作业
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
大量资料 天天更新
目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
大量资料 天天更新
四、课程回顾与测试
拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一 个售点都取成功销售的过程模式。
把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀 的销售人员。
大量资料 天天更新
大量资料 天天更新
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
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检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
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建议销售
5
5.1 销售三大要素：
道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
休息一会儿！
大量资料 天天更新
三、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
大量资料 天天更新
每次拜访都是这个循环作业
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
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目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
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四、课程回顾与测试
拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一 个售点都取成功销售的过程模式。
把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀 的销售人员。
大量资料 天天更新
拜访客户—完美8大步骤PPT共29页
❖ 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的 感觉
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
拜访客户八步骤培训 教学PPT课件
产品生动化
• 小提示： • 你的工作尽量不影响客户的正常营业； • 做此项工作前先清理破旧张贴画； • 在一个终端部分做好产品生动化布置以后，一定牢固的粘贴上售点广
告（）；
草拟订单
• 目的： • 拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并
力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存；
• 与一个比你更有经验的销售人员讨论你的拜访经历；
行 政 工 作8-1-1
• 目的：
• 确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后
的销售拜访作准备
• 过程：
• 1、 有关拜访的行政管理工作
•
上缴货款
•
记下你向客户的所有承诺
• 2、日常区域行政管理工作
• 填写有关工作报表
• 填写新开客户卡
• 告知公司当日所有客户资料的改动情况
• 公司提出的其他管理要求
• 提示：
• 确保你完成了所有的行政管理工作
回顾总结
• 目的： • 认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后
你要开始或停止做的事情）；
• 过程： • 、拜访后总结成功之处及原因失败之处及原因改进方法； • 、作记录路线簿工作日报表笔记本； • 提示： • 每次销售都是你学习的好机会——好好利用这些机会把你的经历告诉
你的上司；
产品生动化
• 目的：向客户表明你愿意为其生意发展作出贡献，取得彼此间的信任，
创造和谐的气氛，并证明与公司进行业务往来的价值；
• 过程： • 补充产品，减少竞争对手产品陈列面； • 清除不规范和受损的产品； • 确保所有的产品按我们的生动化标准陈列； • 确保库存的先进先出； • 清除影响产品形象的破损产品的显著位置的陈列； • 宣传品的张贴、悬挂（等）； • 产品清洁工作；
陌生拜访的八个步骤ppt课件
10
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
9
• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
9
• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
康师傅饮品业务拜访八步骤
业务拜访八步骤作业步骤NO1：计划/准备1 业务应在出发前设定当日目标1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。
1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。
1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。
2 生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】3 工具包业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候1 通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。
2 业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列NO1 维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：1.公司自有冰箱检查维护1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。
1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。
1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。
2.陈列维护2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。
2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。
2.3 同品类产品陈列大于竞品。
NO2 陈列（包括冰箱陈列和货架陈列）第二步执行动作1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的上货架為原則。
1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满1.2业务按公司标准执行冰箱陈列2.货架陈列2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）2.2本品集中陈列：2.2.1同一口味不同包装垂直陈列2.2.2同一包装不同口味水平陈列2.2.3水平和垂直陈列结合执行3. 业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致3.2 冰箱包柱保持清洁3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。
1拜访八步骤0225PPT课件
➢ 库存量 ➢ 存货品质（包装品质及新鲜度）
16
步骤三 检查库存
3. 为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？
➢ 有助于计算味全品项所需的库存量 ➢ 便于我们提供一个专业的建议进货量给客户 ➢ 确保我们的产品不断货 ➢ 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期
17
步骤三 检查库存
4. 何谓存货管理？
3
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
1. 准备
5. 结束销售
2. 接近
6. 商品陈列
3. 库存检查
7. 行政报表作业
4. 进行销售及铺货 8. 评估
4
步骤一
1. 设定本日拜访目标
准备
2. 要如何做有效的准备
3. 你会从准备中得到什么益处
5
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
拜访八大步骤及报表作业
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？ ➢为了让每日有明确的目标、方向可遵循提
供客户更专业、完善的服务。 ➢将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服
务提升业绩。 ➢让人员素质、效率提升，时间管理更有效
率。
2
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业 （三）、角色扮演
a. “一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？” b. “有几种口味啊？” c. “现金还是代销？”
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
26
步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
16
步骤三 检查库存
3. 为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？
➢ 有助于计算味全品项所需的库存量 ➢ 便于我们提供一个专业的建议进货量给客户 ➢ 确保我们的产品不断货 ➢ 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期
17
步骤三 检查库存
4. 何谓存货管理？
3
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
1. 准备
5. 结束销售
2. 接近
6. 商品陈列
3. 库存检查
7. 行政报表作业
4. 进行销售及铺货 8. 评估
4
步骤一
1. 设定本日拜访目标
准备
2. 要如何做有效的准备
3. 你会从准备中得到什么益处
5
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
拜访八大步骤及报表作业
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？ ➢为了让每日有明确的目标、方向可遵循提
供客户更专业、完善的服务。 ➢将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服
务提升业绩。 ➢让人员素质、效率提升，时间管理更有效
率。
2
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业 （三）、角色扮演
a. “一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？” b. “有几种口味啊？” c. “现金还是代销？”
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
26
步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1. 拜访前的准备与计划 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 订单
6. POSM
7. 行政作业 8. 道谢
四、 实战演练 五、 问题分析(学员提问) 六. 总结
4
课程进行安排表:
课程内容 1、破冰游戏 2、开场白，主题，课程全貌 3、拜访八大步骤内容
休息 4、实战演练/讲师示范 5.问题分析 6、总结
拜访八大步骤
方便群营业本部
课程目的:
于本课程结束时，学员应能…
• 通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 • 熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市
场取得胜利
2
课程全貌:
5-问题分析
6-总结
1-破冰游戏
拜访八步骤 2-目的与意义
4-实战演练
3-HOW-步骤方法
3
课程大纲:
一. 破冰(自我认识) 二、 拜访的目的与意义 三、 客户拜访八步骤
29
考试题部分答案
在拜访客户时哪些动作会帮 助你达成零售店优势目标？
好的产品集中。扩大产品陈列面。 取得最佳陈列位置。
30
考试题部分答案
你如何决定库存量？
使用最近五次的拜访记录。 决定周平均值。 将周平均销售量乘以1.5倍。
31
考试题部分答案
为什么广告物很重要？
创造品牌意识。 鼓舞刺激销售
32
25
休息一会儿!
26
考试题：
Q1:请列举客户拜访八个步骤？ Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？ Q3:为什么好的库存管理是很重要的？ Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？ Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？ Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？ Q7:为什么广告物很重要？ Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？
第八步骤
道谢
➢ 答谢零售商 ➢ 表示公司所提供的协助 ➢ 零售商的允诺 ➢ 让客户对你及公司留下好印象 ➢ 检视你的拜访及评估你的表现 ➢ 在CRC卡上注明下次需改善的事 项
24
综上所述
计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售 点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中 ，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但 是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并 把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定 会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
27
考试题部分答案
为什么好的库存管理是很重要的？
据以确保我们产品有足够的库存,勿断货但也不需过多的库存。 据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。 据以防止产品的过期。
28
考试题部分答案
假如一项产品在小卖点看不到 或买不到会怎么样？
大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不 会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的 消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言， 都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果 仍买不到，他们将选择其他的品牌
8
拜访的八大步骤
① 拜
② 寒
③ 产
④ 检
⑤ 建
⑥ 广
⑦ 行
⑧ 道
访 准前 备的
喧 与 问
品 陈 列
查 库 存
议 订 货
告 物 的
政 报 表
谢
计候 划 和
和
使
销
用
售
拜访的八大步骤:
第一步骤: 拜访前的计划和准备
➢ 行程计划 ➢ 设定拜访目标 ➢ 找寻新的机会点 ➢ 准备广宣品与工具（抹布）
➢ 准备好CRC卡和相关报表
时间 5 10 45 10 45 10 5
道具／游戏 模拟道具
5
拜访八大步骤的前提:
➢ 专人专职 ➢ 专业技巧 ➢ 专业服务 ➢ 专业训练 ➢ 专业知识
问题：
根据你的经验，为什么要学习和 执行拜访的八大步骤?
7
目的与意义:
➢提供市场作业准则及标准 ➢提升成交率与成交量 ➢协助在市场取得胜利 ➢帮助未来在市场突破性销售 ➢取得市场更高占有率Βιβλιοθήκη 8.填写CRC卡和相关报表
12
产品陈列陈列方式:
1.正常货架陈列： 1.1 水平陈列 1.2 垂直陈列
2.特殊陈列 2.1 端架陈列 2.2 堆箱陈列 2.3 包柱陈列
13
一、正常货架
14
二、特殊陈列--端架
15
三、落地堆箱
16
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00
只介绍新发售 比正常销售量多+43%
➢ 追踪 ➢ 精神抖擞、笃定、准备妥当
10
拜访的八大步骤:
第二步骤
寒喧与问候
➢ 态度自信有礼 ➢ 面洽负责人 ➢ 顾客至上 ➢ 细心体贴
11
第三步骤
产品陈列
商 1.争取最佳陈列位置 品 陈 2.陈列出所有产品/规格
列 的 七
3.产品集中 4.扩大排面
大 5.排面一致
要 点
6.填满货架/陈列
7.保持商品的价值
纯天然原料 ￥ 00
介绍商品的优点 比正常销售量多88%
17
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（2）
特卖商品 ￥ 00
告知特卖 比正常销售量多+175%
大量陈列 比正常销售量多+30%
18
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（3）
特价 ￥ 00
大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%
纯天然原料 特价 ￥00
大量陈列加特价单和介绍商品 优点 比正常销售量多+445%
19
拜访的八大步骤:
第四步骤
检查库存
➢ 征求店主的同意 ➢ 商品有效期限 ➢ 先进先出的原则 ➢ 产品流转 ➢ 详细清点库存 ➢ 保持足够库存量
➢填写CRC卡和相关报表
20
拜访的八大步骤:
第五步骤
建议订货及销售
➢ 使用客户资料卡(C.R.C) ➢ 回转的考量 ➢ 包含所有品项 ➢ 增加产品的分布 ➢ 应对并处理客户议异 ➢ 有自信地向客户下订单 ➢填写CRC卡和相关报表
考试题部分答案
在离开零售店之前，该自己反问什么问题？ 评估我有没有全力去做好客户拜访工作，
制定下次改善计划
33
分组实战演练
34
课程的结束是行动的开始… 敬请指正！
35
21
拜访的八大步骤:
第六步骤
广告物使用
➢ 掌握放置广告物的机会 ➢ 广告物的优点 ➢ 策略性广告的摆设 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 广告物的整洁
➢填写CRC卡和相关报表
22
拜访的八大步骤:
第七步骤
行政报表
1、检核填写CRC卡和相关报表填写 2、填写订单及其它备注事项
23
拜访的八大步骤:
6. POSM
7. 行政作业 8. 道谢
四、 实战演练 五、 问题分析(学员提问) 六. 总结
4
课程进行安排表:
课程内容 1、破冰游戏 2、开场白，主题，课程全貌 3、拜访八大步骤内容
休息 4、实战演练/讲师示范 5.问题分析 6、总结
拜访八大步骤
方便群营业本部
课程目的:
于本课程结束时，学员应能…
• 通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 • 熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市
场取得胜利
2
课程全貌:
5-问题分析
6-总结
1-破冰游戏
拜访八步骤 2-目的与意义
4-实战演练
3-HOW-步骤方法
3
课程大纲:
一. 破冰(自我认识) 二、 拜访的目的与意义 三、 客户拜访八步骤
29
考试题部分答案
在拜访客户时哪些动作会帮 助你达成零售店优势目标？
好的产品集中。扩大产品陈列面。 取得最佳陈列位置。
30
考试题部分答案
你如何决定库存量？
使用最近五次的拜访记录。 决定周平均值。 将周平均销售量乘以1.5倍。
31
考试题部分答案
为什么广告物很重要？
创造品牌意识。 鼓舞刺激销售
32
25
休息一会儿!
26
考试题：
Q1:请列举客户拜访八个步骤？ Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？ Q3:为什么好的库存管理是很重要的？ Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？ Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？ Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？ Q7:为什么广告物很重要？ Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？
第八步骤
道谢
➢ 答谢零售商 ➢ 表示公司所提供的协助 ➢ 零售商的允诺 ➢ 让客户对你及公司留下好印象 ➢ 检视你的拜访及评估你的表现 ➢ 在CRC卡上注明下次需改善的事 项
24
综上所述
计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售 点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中 ，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但 是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并 把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定 会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
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考试题部分答案
为什么好的库存管理是很重要的？
据以确保我们产品有足够的库存,勿断货但也不需过多的库存。 据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。 据以防止产品的过期。
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考试题部分答案
假如一项产品在小卖点看不到 或买不到会怎么样？
大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不 会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的 消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言， 都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果 仍买不到，他们将选择其他的品牌
8
拜访的八大步骤
① 拜
② 寒
③ 产
④ 检
⑤ 建
⑥ 广
⑦ 行
⑧ 道
访 准前 备的
喧 与 问
品 陈 列
查 库 存
议 订 货
告 物 的
政 报 表
谢
计候 划 和
和
使
销
用
售
拜访的八大步骤:
第一步骤: 拜访前的计划和准备
➢ 行程计划 ➢ 设定拜访目标 ➢ 找寻新的机会点 ➢ 准备广宣品与工具（抹布）
➢ 准备好CRC卡和相关报表
时间 5 10 45 10 45 10 5
道具／游戏 模拟道具
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拜访八大步骤的前提:
➢ 专人专职 ➢ 专业技巧 ➢ 专业服务 ➢ 专业训练 ➢ 专业知识
问题：
根据你的经验，为什么要学习和 执行拜访的八大步骤?
7
目的与意义:
➢提供市场作业准则及标准 ➢提升成交率与成交量 ➢协助在市场取得胜利 ➢帮助未来在市场突破性销售 ➢取得市场更高占有率Βιβλιοθήκη 8.填写CRC卡和相关报表
12
产品陈列陈列方式:
1.正常货架陈列： 1.1 水平陈列 1.2 垂直陈列
2.特殊陈列 2.1 端架陈列 2.2 堆箱陈列 2.3 包柱陈列
13
一、正常货架
14
二、特殊陈列--端架
15
三、落地堆箱
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拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00
只介绍新发售 比正常销售量多+43%
➢ 追踪 ➢ 精神抖擞、笃定、准备妥当
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拜访的八大步骤:
第二步骤
寒喧与问候
➢ 态度自信有礼 ➢ 面洽负责人 ➢ 顾客至上 ➢ 细心体贴
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第三步骤
产品陈列
商 1.争取最佳陈列位置 品 陈 2.陈列出所有产品/规格
列 的 七
3.产品集中 4.扩大排面
大 5.排面一致
要 点
6.填满货架/陈列
7.保持商品的价值
纯天然原料 ￥ 00
介绍商品的优点 比正常销售量多88%
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拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（2）
特卖商品 ￥ 00
告知特卖 比正常销售量多+175%
大量陈列 比正常销售量多+30%
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拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（3）
特价 ￥ 00
大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%
纯天然原料 特价 ￥00
大量陈列加特价单和介绍商品 优点 比正常销售量多+445%
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拜访的八大步骤:
第四步骤
检查库存
➢ 征求店主的同意 ➢ 商品有效期限 ➢ 先进先出的原则 ➢ 产品流转 ➢ 详细清点库存 ➢ 保持足够库存量
➢填写CRC卡和相关报表
20
拜访的八大步骤:
第五步骤
建议订货及销售
➢ 使用客户资料卡(C.R.C) ➢ 回转的考量 ➢ 包含所有品项 ➢ 增加产品的分布 ➢ 应对并处理客户议异 ➢ 有自信地向客户下订单 ➢填写CRC卡和相关报表
考试题部分答案
在离开零售店之前，该自己反问什么问题？ 评估我有没有全力去做好客户拜访工作，
制定下次改善计划
33
分组实战演练
34
课程的结束是行动的开始… 敬请指正！
35
21
拜访的八大步骤:
第六步骤
广告物使用
➢ 掌握放置广告物的机会 ➢ 广告物的优点 ➢ 策略性广告的摆设 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 广告物的整洁
➢填写CRC卡和相关报表
22
拜访的八大步骤:
第七步骤
行政报表
1、检核填写CRC卡和相关报表填写 2、填写订单及其它备注事项
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拜访的八大步骤: