康师傅拜访八步骤PPT
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29
考试题部分答案
在拜访客户时哪些动作会帮 助你达成零售店优势目标？
好的产品集中。扩大产品陈列面。 取得最佳陈列位置。
30
考试题部分答案
你如何决定库存量？
使用最近五次的拜访记录。 决定周平均值。 将周平均销售量乘以1.5倍。
31
考试题部分答案
为什么广告物很重要？
创造品牌意识。 鼓舞刺激销售
32
25
休息一会儿!
26
考试题：
Q1:请列举客户拜访八个步骤？ Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？ Q3:为什么好的库存管理是很重要的？ Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？ Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？ Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？ Q7:为什么广告物很重要？ Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？
27
考试题部分答案
为什么好的库存管理是很重要的？
据以确保我们产品有足够的库存,勿断货但也不需过多的库存。 据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。 据以防止产品的过期。
28
考试题部分答案
假如一项产品在小卖点看不到 或买不到会怎么样？
大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不 会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的 消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言， 都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果 仍买不到，他们将选择其他的品牌
8.填写CRC卡和相关报表
12
产品陈列陈列方式:
1.正常货架陈列： 1.1 水平陈列 1.2 垂直陈列
2.特殊陈列 2.1 端架陈列 2.2 堆箱陈列 2.3 包柱陈列
13
一、正常货架
14
二、特殊陈列--端架
15
三、落地堆箱
16
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00
只介绍新发售 比正常销售量多+43%
21
拜访的八大步骤:
第六步骤
广告物使用
➢ 掌握放置广告物的机会 ➢ 广告物的优点 ➢ 策略性广告的摆设 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 广告物的整洁
➢填写CRC卡和相关报表
22
拜访的八大步骤:
第七步骤
行政报表
1、检核填写CRC卡和相关报表填写 2、填写订单及其它备注事项
23
拜访的八大步骤:
大量陈列加特价单和介绍商品 优点 比正常销售量多+445%
19
拜访的八大步骤:
第四步骤
检查库存
➢ 征求店主的同意 ➢ 商品有效期限 ➢ 先进先出的原则 ➢ 产品流转 ➢ 详细清点库存 ➢ 保持足够库存量
➢填写CRC卡和相关报表
20
拜访的八大步骤:
第五步骤
建议订货及销售
➢ 使用客户资料卡(C.R.C) ➢ 回转的考量 ➢ 包含所有品项 ➢ 增加产品的分布 ➢ 应对并处理客户议异 ➢ 有自信地向客户下订单 ➢填写CRC卡和相关报表
时间 5 10 45 10 45 10 5
道具／游戏 模拟道具
5
拜访八大步骤的前提:
➢ 专人专职 ➢ 专业技巧 ➢ 专业服务 ➢ 专业训练 ➢ 专业知识
问题：
根据你的经验，为什么要学习和 执行拜访的八大步骤?
7
目的与意义:
➢提供市场作业准则及标准 ➢提升成交率与成交量 ➢协助在市场取得胜利 ➢帮助未来在市场突破性销售 ➢取得市场更高占有率
1. 拜访前的准备与计划 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 订单
6. POSM
7. 行政作业 8. 道谢
四、 实战演练 五、 问题分析(学员提问) 六. 总结
4
课程进行安排表:
课程内容 1、破冰游戏 2、开场白，主题，课程全貌 3、拜访八大步骤内容
休息 4、实战演练/讲师示范 5.问题分析 6、总结
➢ 追踪 ➢ 精神抖擞、笃定、准备妥当
10
拜访的八大步骤:
第二步骤
寒喧与问候
➢ 态度自信有礼 ➢ 面洽负责人 ➢ 顾客至上 ➢ 细心体贴
11
第三步骤
产品陈列
商 1.争取最佳陈列位置 品 陈 2.陈列出所有产品/规格
列 的 七
3.产品集中 4.扩大排面
大 5.排面一致
要 点
6.填满货架/陈列
7.保持商品的价值
第八步骤
道谢
➢ 答谢零售商 ➢ 表示公司所提供的协助 ➢ 零售商的允诺 ➢ 让客户对你及公司留下好印象 ➢ 检视你的拜访及评估你的表现 ➢ 在CRC卡上注明下次需改善的事 项
24
综上所述
计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售 点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中 ，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但 是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并 把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定 会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
8
拜访的八大步骤
① 拜
② 寒
③ 产
④ 检
⑤ 建
⑥ 广
⑦ 行
⑧ 道
访 准前 备的
喧 与 问
品 陈 列
查 库 存
议 订 货
告 物 的
政 报 表
谢
计候 划 和
和
使
销
用
售
拜访的八大步骤:
第一步骤: 拜访前的计划和准备
➢ 行程计划 ➢ 设定拜访目标 ➢ 找寻新的机会点 ➢ 准备广宣品与工具（抹布）
➢ 准备好CRC卡和相关报表
考试题部分答案
在离开零售店之前，该自己反问什么问题？ 评估我有没有全力去做好客户拜访工作，
制定下次改善计划
33
分组实战演练
34
课程的结束是行动的开始… 敬请指正！
35
纯天然原料 ￥ 00
介绍商品的优点 比正常销售量多88%
17
拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（2）
特卖商品 ￥ 00
告知特卖 比正常销售量多+175%
大量陈列 比正常销售量多+30%
18
拜访的八大步骤
陈列配合POΒιβλιοθήκη Baidu 效果对比（3）
特价 ￥ 00
大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%
纯天然原料 特价 ￥00
拜访八大步骤
方便群营业本部
课程目的:
于本课程结束时，学员应能…
• 通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 • 熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市
场取得胜利
2
课程全貌:
5-问题分析
6-总结
1-破冰游戏
拜访八步骤 2-目的与意义
4-实战演练
3-HOW-步骤方法
3
课程大纲:
一. 破冰(自我认识) 二、 拜访的目的与意义 三、 客户拜访八步骤
考试题部分答案
在拜访客户时哪些动作会帮 助你达成零售店优势目标？
好的产品集中。扩大产品陈列面。 取得最佳陈列位置。
30
考试题部分答案
你如何决定库存量？
使用最近五次的拜访记录。 决定周平均值。 将周平均销售量乘以1.5倍。
31
考试题部分答案
为什么广告物很重要？
创造品牌意识。 鼓舞刺激销售
32
25
休息一会儿!
26
考试题：
Q1:请列举客户拜访八个步骤？ Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？ Q3:为什么好的库存管理是很重要的？ Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？ Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？ Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？ Q7:为什么广告物很重要？ Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？
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考试题部分答案
为什么好的库存管理是很重要的？
据以确保我们产品有足够的库存,勿断货但也不需过多的库存。 据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。 据以防止产品的过期。
28
考试题部分答案
假如一项产品在小卖点看不到 或买不到会怎么样？
大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不 会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的 消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言， 都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果 仍买不到，他们将选择其他的品牌
8.填写CRC卡和相关报表
12
产品陈列陈列方式:
1.正常货架陈列： 1.1 水平陈列 1.2 垂直陈列
2.特殊陈列 2.1 端架陈列 2.2 堆箱陈列 2.3 包柱陈列
13
一、正常货架
14
二、特殊陈列--端架
15
三、落地堆箱
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拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00
只介绍新发售 比正常销售量多+43%
21
拜访的八大步骤:
第六步骤
广告物使用
➢ 掌握放置广告物的机会 ➢ 广告物的优点 ➢ 策略性广告的摆设 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 更换破坏的广告物 ➢ 广告物的整洁
➢填写CRC卡和相关报表
22
拜访的八大步骤:
第七步骤
行政报表
1、检核填写CRC卡和相关报表填写 2、填写订单及其它备注事项
23
拜访的八大步骤:
大量陈列加特价单和介绍商品 优点 比正常销售量多+445%
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拜访的八大步骤:
第四步骤
检查库存
➢ 征求店主的同意 ➢ 商品有效期限 ➢ 先进先出的原则 ➢ 产品流转 ➢ 详细清点库存 ➢ 保持足够库存量
➢填写CRC卡和相关报表
20
拜访的八大步骤:
第五步骤
建议订货及销售
➢ 使用客户资料卡(C.R.C) ➢ 回转的考量 ➢ 包含所有品项 ➢ 增加产品的分布 ➢ 应对并处理客户议异 ➢ 有自信地向客户下订单 ➢填写CRC卡和相关报表
时间 5 10 45 10 45 10 5
道具／游戏 模拟道具
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拜访八大步骤的前提:
➢ 专人专职 ➢ 专业技巧 ➢ 专业服务 ➢ 专业训练 ➢ 专业知识
问题：
根据你的经验，为什么要学习和 执行拜访的八大步骤?
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目的与意义:
➢提供市场作业准则及标准 ➢提升成交率与成交量 ➢协助在市场取得胜利 ➢帮助未来在市场突破性销售 ➢取得市场更高占有率
1. 拜访前的准备与计划 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 订单
6. POSM
7. 行政作业 8. 道谢
四、 实战演练 五、 问题分析(学员提问) 六. 总结
4
课程进行安排表:
课程内容 1、破冰游戏 2、开场白，主题，课程全貌 3、拜访八大步骤内容
休息 4、实战演练/讲师示范 5.问题分析 6、总结
➢ 追踪 ➢ 精神抖擞、笃定、准备妥当
10
拜访的八大步骤:
第二步骤
寒喧与问候
➢ 态度自信有礼 ➢ 面洽负责人 ➢ 顾客至上 ➢ 细心体贴
11
第三步骤
产品陈列
商 1.争取最佳陈列位置 品 陈 2.陈列出所有产品/规格
列 的 七
3.产品集中 4.扩大排面
大 5.排面一致
要 点
6.填满货架/陈列
7.保持商品的价值
第八步骤
道谢
➢ 答谢零售商 ➢ 表示公司所提供的协助 ➢ 零售商的允诺 ➢ 让客户对你及公司留下好印象 ➢ 检视你的拜访及评估你的表现 ➢ 在CRC卡上注明下次需改善的事 项
24
综上所述
计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售 点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中 ，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但 是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并 把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定 会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
8
拜访的八大步骤
① 拜
② 寒
③ 产
④ 检
⑤ 建
⑥ 广
⑦ 行
⑧ 道
访 准前 备的
喧 与 问
品 陈 列
查 库 存
议 订 货
告 物 的
政 报 表
谢
计候 划 和
和
使
销
用
售
拜访的八大步骤:
第一步骤: 拜访前的计划和准备
➢ 行程计划 ➢ 设定拜访目标 ➢ 找寻新的机会点 ➢ 准备广宣品与工具（抹布）
➢ 准备好CRC卡和相关报表
考试题部分答案
在离开零售店之前，该自己反问什么问题？ 评估我有没有全力去做好客户拜访工作，
制定下次改善计划
33
分组实战演练
34
课程的结束是行动的开始… 敬请指正！
35
纯天然原料 ￥ 00
介绍商品的优点 比正常销售量多88%
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拜访的八大步骤
陈列配合POP 效果对比（2）
特卖商品 ￥ 00
告知特卖 比正常销售量多+175%
大量陈列 比正常销售量多+30%
18
拜访的八大步骤
陈列配合POΒιβλιοθήκη Baidu 效果对比（3）
特价 ￥ 00
大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%
纯天然原料 特价 ￥00
拜访八大步骤
方便群营业本部
课程目的:
于本课程结束时，学员应能…
• 通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 • 熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市
场取得胜利
2
课程全貌:
5-问题分析
6-总结
1-破冰游戏
拜访八步骤 2-目的与意义
4-实战演练
3-HOW-步骤方法
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课程大纲:
一. 破冰(自我认识) 二、 拜访的目的与意义 三、 客户拜访八步骤