世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
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•制定访•谈调查方对案象采的集方点：法香：蜜山售楼处。
•方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
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•中信高尔夫别墅区案例借鉴
•访谈背景
•中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。
•可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； •针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； •访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
•金地香蜜 山
•由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协 助，进行问卷结合客户访谈方式进行。
客户诚意度较 ❖客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
ห้องสมุดไป่ตู้
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
•明确访谈目的的意义❖使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
•根据各项目所处的销❖售客户期希不望提同供，怎样访的谈选房的环目境？的不尽相同。 尤
金其地对香蜜于山豪宅销项售尾目盘，期 由❖于客获户购得买高香蜜端山客原因户资源的困难相对较大， 明确访谈目标就显得❖尤对为香蜜重湖要片区。客户进行研究、总结
•3.引导客户的问题顺序，
•2.给予访谈工作 策略指导。
需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让
客户感到舒适；如何提
•2.确定研
示访谈者提问；
究思路与方 案
•3.设计访 谈大纲、问
卷
•1.明确访 谈目的
•客户访谈流 程
•4.筹备工 作
•4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 •访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通；
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2020/11/1
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•沙龙沟通的内容：
•豪宅客户访谈怎样做？
•
共同交流
•
集体智慧！
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客户访谈流程
•1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
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•城市山谷案例借鉴
•访谈方案
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： •1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； •2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 •3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 •4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
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•3
•访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫
•
•
•
城市山谷
• • • •
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• • •
•
金地香蜜山
• • • • •
•访谈目标不同，需了解内容不同世，联豪问宅客卷户访内谈专容题分设享33置PPT不同。
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
？
临近开盘 ❖客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
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报告结构
•一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课
•1
•明确访谈目的 •二、访谈过程中的沟通技巧
•2
•确定访谈方案 •三、访谈后的•3资料整理、分析
•设计访谈问卷
•4
•访谈筹备
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•1
•访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
•7.跟踪
•物料筹备：问卷 、文 件夹、笔、录音笔等。
•7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
•6.数据处 理及分析
•5.访谈、 收集数据
•5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
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•6.访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问卷的价值。
•访谈问卷设计
•中信高尔夫别墅区案例借鉴
••1该、阶客户段购的买客需户求分访析谈应该•求价、尽格风可、格付能需款多求方、的式建搜、筑月集类供信型范及息围户，、型喜因需爱此求片、在区户问、型社卷面区设积规、计模朝上需向求问风、题水环、应境配景尽套观需需 量全面、问题的答案范求围、应购房尽最可看能重广的因。素等等。
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•2
•访谈方案
•中信高尔夫
•城市山谷
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
•龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
•2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团 队的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引 豪宅客户。
•访谈目的
•在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供 充足的客户论据。
•访谈方案
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体； •龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人 士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 •2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 •可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此， 可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
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•城市山谷案例借鉴
•访谈背景
•开盘前的客户访谈分为两个阶段： • 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 • 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
•访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户 心目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 •第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
•方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
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•中信高尔夫别墅区案例借鉴
•访谈背景
•中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。
•可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； •针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； •访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
•金地香蜜 山
•由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协 助，进行问卷结合客户访谈方式进行。
客户诚意度较 ❖客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
ห้องสมุดไป่ตู้
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
•明确访谈目的的意义❖使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
•根据各项目所处的销❖售客户期希不望提同供，怎样访的谈选房的环目境？的不尽相同。 尤
金其地对香蜜于山豪宅销项售尾目盘，期 由❖于客获户购得买高香蜜端山客原因户资源的困难相对较大， 明确访谈目标就显得❖尤对为香蜜重湖要片区。客户进行研究、总结
•3.引导客户的问题顺序，
•2.给予访谈工作 策略指导。
需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让
客户感到舒适；如何提
•2.确定研
示访谈者提问；
究思路与方 案
•3.设计访 谈大纲、问
卷
•1.明确访 谈目的
•客户访谈流 程
•4.筹备工 作
•4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 •访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通；
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2020/11/1
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•沙龙沟通的内容：
•豪宅客户访谈怎样做？
•
共同交流
•
集体智慧！
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
客户访谈流程
•1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•城市山谷案例借鉴
•访谈方案
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： •1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； •2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 •3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 •4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
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•3
•访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫
•
•
•
城市山谷
• • • •
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• • •
•
金地香蜜山
• • • • •
•访谈目标不同，需了解内容不同世，联豪问宅客卷户访内谈专容题分设享33置PPT不同。
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
？
临近开盘 ❖客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
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报告结构
•一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课
•1
•明确访谈目的 •二、访谈过程中的沟通技巧
•2
•确定访谈方案 •三、访谈后的•3资料整理、分析
•设计访谈问卷
•4
•访谈筹备
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•1
•访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
•7.跟踪
•物料筹备：问卷 、文 件夹、笔、录音笔等。
•7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
•6.数据处 理及分析
•5.访谈、 收集数据
•5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
PPT文档演模板
•6.访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问卷的价值。
•访谈问卷设计
•中信高尔夫别墅区案例借鉴
••1该、阶客户段购的买客需户求分访析谈应该•求价、尽格风可、格付能需款多求方、的式建搜、筑月集类供信型范及息围户，、型喜因需爱此求片、在区户问、型社卷面区设积规、计模朝上需向求问风、题水环、应境配景尽套观需需 量全面、问题的答案范求围、应购房尽最可看能重广的因。素等等。
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•2
•访谈方案
•中信高尔夫
•城市山谷
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
•龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
•2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团 队的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引 豪宅客户。
•访谈目的
•在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供 充足的客户论据。
•访谈方案
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体； •龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人 士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 •2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 •可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此， 可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•城市山谷案例借鉴
•访谈背景
•开盘前的客户访谈分为两个阶段： • 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 • 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
•访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户 心目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 •第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。