商务谈判的开局 PPT
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商务谈判的开局课件
匹配。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
商务谈判的过程——开局阶段PPT课件
第四章 商务谈判的过程
`一
开局阶段
` 二 磋商阶段
` 三 成交阶段
完整版课件
1
一、开局阶段 1.开局的目的
一
2.开场气氛的营造
3.开场禁忌
完整版课件
2
1.开局的目的
对具体问题——4P进行说明 • Personalities：成员
自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方
• Purpose：目的；目标 • Pace：进度
• 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美 国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利 地进行下去。
• 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何 种开局气氛?
• 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
• 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
完整版课件
24
3、开局的禁忌
• 1、迅速进入实际性洽谈 • 2、个人形象太差 • 3、权力分配不当 • 4、开局陈述失当 • 5、报价不合理
• 自然气氛——谈判一方对谈判对手的情况了解甚 少，对手的谈判态度不甚明朗时。
完整版课件
22
开局气氛营造
•
日本有一家着名的汽车公司在美国刚
刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销
售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当
日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进
行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
完整版课件
8
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城 市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、 兴运等公司与之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？
`一
开局阶段
` 二 磋商阶段
` 三 成交阶段
完整版课件
1
一、开局阶段 1.开局的目的
一
2.开场气氛的营造
3.开场禁忌
完整版课件
2
1.开局的目的
对具体问题——4P进行说明 • Personalities：成员
自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方
• Purpose：目的；目标 • Pace：进度
• 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美 国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利 地进行下去。
• 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何 种开局气氛?
• 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
• 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
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24
3、开局的禁忌
• 1、迅速进入实际性洽谈 • 2、个人形象太差 • 3、权力分配不当 • 4、开局陈述失当 • 5、报价不合理
• 自然气氛——谈判一方对谈判对手的情况了解甚 少，对手的谈判态度不甚明朗时。
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22
开局气氛营造
•
日本有一家着名的汽车公司在美国刚
刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销
售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当
日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进
行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
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8
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城 市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、 兴运等公司与之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？
项目二：国际商务谈判流程—开局阶段ppt课件
开场陈述摸底
❖ 一、开场陈述的内容
1）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主 要内容。
2）说清已方通过谈判将要取得的利益。 3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。 4）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的
让步。
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27
二、进行开场陈述时应注意的问题
❖ 1）双方分别进行开场陈述。 ❖ 2）双方的注意力应集中在各自的利益上。 ❖ 3）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的
判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨
天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站
起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个
谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方
企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
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8
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？
开局策略
谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。
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13
策划开局 策略时需 要考虑的 因素
看谈判双方企 业之间的关系
看双方的谈判 实力
看双方谈判人 员之间的关系
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14
一、看谈判双方企业之间的关系
❖ 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；
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21
案例：
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛
杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方
在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情
报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因
商务谈判的开局讲义(PPT 36张)
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3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
项目六 谈判的开局 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
一 谈判的开局
所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒 暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，从而为影 响、控制谈判进程奠定基础。
谈判的开局也称为谈判的“破冰期”，谈判双方在此 时开始接触，是谈判进入实质阶段的短暂过渡时期。 谈判双方应在这段时间内相互熟悉，从而为下一步的 正式会谈做准备。
金钥匙
■ 在谈判的“破冰期”，不要忘了微笑和幽默。 ■ 在谈判开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防 止不切合实际的漫天要价。在处理谈判开局的竞争与合 作、索取与退让的关系时，应把要求的目标限定在一个 科学、适度的范围内，科学地分析和预测彼此价值要求 的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以确 定利益要求的限度。
进攻式开局策略通常只在下面的情况下使用，即发现谈判对手 在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利， 如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切实利益。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自 然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入 僵局。
五 挑剔式开局策略
定良好的基础； 01
减少双方的
防范情绪；
03
显示主谈人的文化修
养和谈判诚意。 05
传达友好合作
02
的信息；
有利于协调双方的
04
思想和行动；
三 谈判开局气氛的营造方法
（一）谈判开局气氛营造的总体要求
总体 要求
1.重视气氛——谈判者要起主导作用 2.以诚取信——形成良好气氛的关键 3.回避冲突——在沟通中达成理解 4.巧妙安排——在场外培养感情
营、财务和商品的情况，您看如何?” • 乙方:“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以先达成一
笔交易，您会同意吧?” • 甲方:“完全同意。我们谈半天如何?” • 乙方:“估计介绍情况1个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果
商务谈判的开局教学课件
的头脑。
制定立场
根据目标和实际情况，制定自己 的谈判立场和策略，确保在谈判
中保持主动。
调整策略
在谈判过程中，根据实际情况灵 活调整自己的立场和策略，以获
得更好的谈判结果。
制定谈判计划
确定议程
制定详细的谈判议程，明确每个议题的讨论时间和顺序。
安排人员
根据谈判议程和对手情况，合理安排谈判人员，确保每个议题都有 合适的人负责。
掌握开场白技巧
简明扼要
开场白应简洁明了，迅速切入主题，不绕弯子。
突出重点
在开场白中强调本次谈判的重点和目标，帮助双方快速进入状态 。
表达合作意愿
表达出合作和解决问题的愿望，为谈判创造积极的氛围。
营造和谐的谈判氛围
寻找共同点
01
在谈判开始时，寻找与对方共同关心的话题或领域，有助于建
立良好的关系。
使用幽默
适当让步。
应对对手的开局报价
01
02
03
04
倾听与分析
仔细倾听对方的报价，分析其 背后的理由和动机。
试探与确认
通过提问或反问等方式，试探 对方报价的可谈判空间。
比较与权衡
将对方报价与其他供应商或自 身预期进行比较，权衡利弊得
失。
回应与还价
根据分析比较结果，给予对方 回应并提出还价要求。
06
CATALOGUE
商务谈判的重要性
商务谈判是商业成功的关键因素之一 ，成功的谈判可以为企业争取到更好 的商业条件和更大的利益。
在国际商业活动中，商务谈判还涉及 到国家间的政治、经济和文化交流， 对于促进国际合作和发展也具有重要 意义。
商务谈判的步骤
开局阶段
建立良好的谈判关 系、明确谈判议程 和规则。
制定立场
根据目标和实际情况，制定自己 的谈判立场和策略，确保在谈判
中保持主动。
调整策略
在谈判过程中，根据实际情况灵 活调整自己的立场和策略，以获
得更好的谈判结果。
制定谈判计划
确定议程
制定详细的谈判议程，明确每个议题的讨论时间和顺序。
安排人员
根据谈判议程和对手情况，合理安排谈判人员，确保每个议题都有 合适的人负责。
掌握开场白技巧
简明扼要
开场白应简洁明了，迅速切入主题，不绕弯子。
突出重点
在开场白中强调本次谈判的重点和目标，帮助双方快速进入状态 。
表达合作意愿
表达出合作和解决问题的愿望，为谈判创造积极的氛围。
营造和谐的谈判氛围
寻找共同点
01
在谈判开始时，寻找与对方共同关心的话题或领域，有助于建
立良好的关系。
使用幽默
适当让步。
应对对手的开局报价
01
02
03
04
倾听与分析
仔细倾听对方的报价，分析其 背后的理由和动机。
试探与确认
通过提问或反问等方式，试探 对方报价的可谈判空间。
比较与权衡
将对方报价与其他供应商或自 身预期进行比较，权衡利弊得
失。
回应与还价
根据分析比较结果，给予对方 回应并提出还价要求。
06
CATALOGUE
商务谈判的重要性
商务谈判是商业成功的关键因素之一 ，成功的谈判可以为企业争取到更好 的商业条件和更大的利益。
在国际商业活动中，商务谈判还涉及 到国家间的政治、经济和文化交流， 对于促进国际合作和发展也具有重要 意义。
商务谈判的步骤
开局阶段
建立良好的谈判关 系、明确谈判议程 和规则。
经典商务谈判的开局策略.ppt
后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，
积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于
轻视我们。
优选
10
商务谈判的开局
第二节 开局策略
知 识 点：1、谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开 局控制而采取的谋略。
2、谁在开局中夺去了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。 谋 求开局主动权有八大策略。
优选
14
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】
北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。
况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充
满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题
引入实质性谈判。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触
那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的
陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好
优选
13
商务谈判的开局
开局策略训练
商务谈判开局学习资料(ppt 41页)
语言的分寸感 ② 淡化表达语言的主观色彩 ③ 努力培养谈判双方的认同感
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
12
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
9
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
4
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
12
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
9
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
4
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
商务谈判开局阶段的策略课件
❖ 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
相关主题
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（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要
求，这些问题是否考虑到对方的实际情况， 是否与对方的切身利益有关 有哪些既能说明产品的优点又能令人信服的 实例会引起对方的兴趣 怎样帮助对方解决他们提出的问题 向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的 建议 1.示范法 2.竞争法 3.让自己成为解决问题的专家 4.做问题的指点者与引导者 5.采取不同方法---与别人不同，不己方的过去 不同，与对方的设想不同
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
（1）谈判双方之间的关系 ① 双方过去有过业务往来，且关系很
好 ② 双方有过业务往来，但关系一般 ③ 双方有过一定的业务往来，但我方
对对方的印象不好 ④ 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
3.分志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：
（1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍
的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要
求，这些问题是否考虑到对方的实际情况， 是否与对方的切身利益有关 有哪些既能说明产品的优点又能令人信服的 实例会引起对方的兴趣 怎样帮助对方解决他们提出的问题 向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的 建议 1.示范法 2.竞争法 3.让自己成为解决问题的专家 4.做问题的指点者与引导者 5.采取不同方法---与别人不同，不己方的过去 不同，与对方的设想不同
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
（1）谈判双方之间的关系 ① 双方过去有过业务往来，且关系很
好 ② 双方有过业务往来，但关系一般 ③ 双方有过一定的业务往来，但我方
对对方的印象不好 ④ 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
3.分志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：
（1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍
的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。