商务谈判的开局 PPT

七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要
求，这些问题是否考虑到对方的实际情况， 是否与对方的切身利益有关 有哪些既能说明产品的优点又能令人信服的 实例会引起对方的兴趣 怎样帮助对方解决他们提出的问题 向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的 建议 1.示范法 2.竞争法 3.让自己成为解决问题的专家 4.做问题的指点者与引导者 5.采取不同方法---与别人不同，不己方的过去 不同，与对方的设想不同
（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
3.分阶段具体任务
1)导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：
（1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍
的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。
四要百度文库：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
（1）谈判双方之间的关系 ① 双方过去有过业务往来，且关系很
好 ② 双方有过业务往来，但关系一般 ③ 双方有过一定的业务往来，但我方
对对方的印象不好 ④ 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱