通路策略与管理讲义全
通路策略与管理
京东的通路策略与管理
总结词
自营与起家的电商平台，在通路策略上注重 自营与开放平台协同发展。自营业务销售京东自营商品 ，提供高效的物流配送和优质的售后服务；开放平台则 吸引广大商家入驻，为消费者提供更加丰富的商品选择 。同时，京东还注重对入驻商家进行严格的审核和管理 ，确保商品质量和售后服务水平。此外，京东还通过大 数据和人工智能等技术手段，对消费者需求进行分析和 预测，为消费者推荐更加精准的商品和服务。
03
通路策略与管理的应用场景
快消品行业
快速流通
快消品行业的产品具有快速流 通的特点，需要高效的供应链 和物流通路来确保产品的快速
到达消费者手中。
多样化渠道
快消品产品通常可以通过多种渠 道销售，如超市、便利店、网店 等，通路策略需要针对不同渠道 进行规划和管理。
促销与营销
快消品市场竞争激烈，通路策略需 要结合促销和营销策略来提高品牌 影响力和销售业绩。
通路设计
根据目标市场和产品特性，设计适合企业的销售 通路，包括经销商、终端销售、线上销售等渠道 ，并制定相应的通路管理政策和销售目标。
产品特性分析
针对产品特性，分析产品的定位、价格、品质和 差异化优势，确定产品的目标消费群体和销售渠 道。
通路实施
通过销售团队、促销活动、广告宣传等手段，实 施通路策略，并监控销售进展，及时调整策略。
通路策略与管理
xx年xx月xx日
目录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路策略与管理的应用场景 • 通路策略与管理面临的挑战及应对策略 • 案例分析
01
通路策略
通路策略的定义与重要性
通路策略定义
通路策略是企业为了实现销售目标，针对目标市场的购买行 为和消费特点，结合产品特性、企业实力和竞争对手情况， 对产品进入市场的路径进行规划和设计。
通路策略与管理
汇报人： 日期:
目 录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路绩效评估 • 通路策略调整与优化 • 通路风险防范与控制 • 案例分析与实践
01 通路策略
直销通路策略
01
02
03
建立销售团队
构建专业的销售团队，负 责直接与客户建立联系， 进行产品推广和销售。
培训与支持
提供全面的产品知识和销 售技巧培训，增强销售团 队的实力，支持其更好地 完成销售任务。
费者需求的价格策略。
促销策略制定与执行
促销计划制定
根据市场需求、竞争状况和企业目标，制定具体的促销计划。
促销活动执行
通过各种促销手段和活动，提高消费者购买兴趣和购买量。
促销效果评估
定期评估促销活动的实际效果，根据效果及时调整促销策略。
05 通路风险防范与 控制
法律风险防范
合同合规性审查
在签订合同时，应确保合同内容符合国家法律法规，避免因违规 行为产生法律风险。
高效的物流配送
企业应该建立高效的物流配送体系，以确保产品能够及时准确地送达通路成员手 中，同时也可以通过物流信息透明化来提高客户满意度。
通路激励与考核管理
明确的激励政策
企业应该制定明确的激励政策，以激励通路成员提高销售业绩和忠诚度，例如可以通过奖金、提成、实物奖励等 方式来激励。
科学的考核机制
企业应该建立科学的考核机制，对通路成员的销售业绩、服务质量、客户满意度等方面进行全面考核，以为后续 的激励政策提供依据。
营销策略与渠道拓展
制定合适的营销策略和渠道拓展计划，提高品牌知名度和市场占有率 。
客户流失风险防范
1 2
客户服务与支持
提供优质的客户服务与支持，及时解决客户的问 题和投诉，以提高客户满意度和忠诚度。
通路策略与管理分析概述
VS
多元化通路
通过多元化销售渠道和合作伙伴，企业可 以降低对单一通路的依赖，提高整体抗风 险能力。
通路管理与协调难题
要点一
通途效率低下
在某些情况下，企业可能面临通路管理不善、协调困 难等问题，导致通路效率低下，无法满足客户需求。
要点二
跨部门协调
为了提高通路效率，企业需要加强跨部门协调与合作 ，确保各个部门能够协同工作，共同实现企业目标。
通路类型与选择
01
02
03
直接通路
企业直接将产品或服务销 售给最终消费者，如通过 电商平台、自建实体店等 。
间接通路
企业通过中间商将产品或 服务销售给最终消费者， 如通过经销商、代理商等 。
选择考虑因素
产品特性、市与实施
制定步骤
分析市场环境、确定目标市场、评估竞争状况、制定销售计划、确定销售政策、 培训销售人员等。
实施要点
明确目标与计划、建立销售团队、合理分配资源、加强与中间商或消费者的沟通 与合作、及时调整策略等。
通路管理分析方法
02
SWOT分析
总结词
优势、劣势、机会、威胁
详细描述
SWOT分析是一种常用的策略性分析工具，通过评估组 织或企业的内部优势和劣势，以及外部环境的机会和威 胁，为制定战略提供依据。
03
物联网与智能物流
物联网技术以及智能物流系统的应用，使得企业能够实时跟踪产品状态
，预测物流时间，提高送货的准确性和效率。
全球化与通路策略
跨境电商
随着全球化的深入，跨境电商逐 渐成为企业拓展市场的重要手段 。通过跨境电商，企业可以接触 到全球的消费者，扩大销售范围
。
跨国合作
通过跨国合作，企业可以借助合 作伙伴的资源和网络，快速进入
通路策略与管理
03
通路定价策略
基于成本定价策略
01
固定成本
在考虑成本时，通常会考虑固定成本，如租金、设备等，以及可变成
本，如劳动力、原材料等。基于成本定价策略会计算出每个单位的成
本，并加上预期的利润来确定价格。
02
利润目标
除了考虑成本，企业还会根据自身的利润目标来确定价格。如果企业
需要获得更高的利润，可能会在成本基础上增加更多的利润来设定价
基于价值定价策略
01 02
客户价值感知
基于价值定价策略的企业会考虑客户对产品的价值感知。如果客户认 为企业的产品具有更高的价值，那么企业可能会选择设置更高的价格 。
市场研究
为了确定客户对产品的价值感知，企业需要进行市场研究。市场研究 可以帮助企业了解客户的需求、偏好和行为，从而更好地设置价格。
03
缺点
间接通路策略需要与中间商或代理商合作，对企业的控制力减弱，同时可能存在价格混乱、窜货等问题。此外，中间商或 代理商的服务水平和服务质量也可能影响企业的形象和声誉。
混合通路策略
定义
混合通路策略是指企业同时采用直接 通路策略和间接通路策略。
优点
混合通路策略可以结合直接通路策略 和间接通路策略的优点，同时规避它 们的缺点。企业可以通过直接销售和 间接销售的组合，更好地控制销售过 程和市场覆盖面。此外，混合通路策 略也可以提高企业的市场适应性和灵 活性。
缺点
直接通路策略需要企业投入更多的资源和精力，建立自己的销售渠道和网络。此外，由于 缺乏中间商的帮助，企业需要自己承担库存、配送等风险。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指企业通过中间商或代理商将产品或服务销售给最终消费者。
优点
通路策略与管理讲义全
通路策略与管理货如轮转是行销学中流通策略的关键，要达到这点，就要了解通路中静态与动态两方面的观念。
行销组合中共有四个P，而其中一个Place就是指行销通路。
（其他三个是Product, Price & Promotion）。
Place是地点的意思，是行销通路静态的情况，这是指服务性行业的营业地点，关系到人群的流动量，商店地点辐射范围内的顾客群。
有如某间百货公司周围辐射范围内的居民情况，2公里内是步行的辐射范围，5〜10公里是有车阶级的辐射范围；高速公路的出口，上下班族必经之路段，地铁站等，都是百货公司的通路，通向顾客群之路。
对实体产品而言，就是动态的行销通路，将产品从生产者转至消费者的工作，并克服存在于商品、劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
从零阶层通路到多阶层通路，视各种产品、行业在不同的市场情况下，采用单一或多种的通路决策，使产品通畅无阻，发挥通路策略的最大经济效益。
网络通路是当今时尚的讯息通路，通向无边无际的虚拟市场，改变了人类生活的习惯，也同时改变了市场运作的一贯型态。
行销通路的功能(Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1) 资讯(In formation )长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2) 促销(Promotion )发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
⑶协商(Negotiation )所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
⑷订购(Ordering )购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5) 融资(Finan ci ng )通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1) 风险承担(RiskTaking )承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险(2) 实体分配(PhysicalDistribution )实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
通路策略与管理_ch3__全球化篇
採用多品牌策略的理由？
提高市佔率 爭取游離性顧客 涵蓋不同市場顧客 達成公司發展策略
如何衍生連鎖品牌？
不偏離本業 母雞帶小雞 減少學習摸索期（縮短學習曲線） 建立專業團隊 適時借助外力 順勢發展
（例）王品牛排品牌策略（醒獅團計劃） 1993：王品台塑牛排 2000：美國PB牛排館 2001：「TASTY西堤牛排」 2002：陶板屋和風創作料理 2003：大陸王品台塑牛排 2004：原燒優質原味燒肉 、「聚北海道昆布鍋」、A+數學中心 2005 :「ikki 懷石創作料理」、「夏慕尼鐵板燒」 2007 : 品田牧場 2009:石二鍋主力商品是個人化的石頭火鍋，以套餐型式供應，每人單價 198元，座位數將近40個，是王品集團旗下最「迷你」的店。王品主管表 示，店雖小毛利也不高，卻更有機會快速複製展店。此品牌將深入二線 城市與社區發展獨立店，也將往百貨公司與大賣場美食街設點。
結語：成功方程式
架構
流程
資源
關係
價值
在COACH，看見品牌新風潮
這是一個缺乏特色的中間品牌，如何躋身一線奢華精品的故 事。
七年來，COACH營收從5億美元成長到26億美元，超過四倍。但在此之 前，1999、2000年的COACH，營收成長率甚至在都還是負的。 《BusinessWeek》曾報導，「COACH的確堅固耐用，但是保守死板，是 一個正在退流行的品牌……。」
三越 SOGO
FAMILY
燦坤 大潤發
8
9 10
遠東
愛買 HI-LIFE
百貨
HM CVS
205
178 131
台
法.台 台
從鑽石理論看通路創新
鑽石的4個角 1.品質 2.價格 3.服務 4.特色 ※鑽石的基座－創新
通路策略与管理分析概述(doc 25页)
通路策略与管理分析概述(doc 25页)部门： xxx时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商顾客3. 付款流程 (Payment Flow)银 行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)供 应 商a. 消费者行销通路制造商 制造商制造商制造商消费者 消费者消费者 消费者零阶通路 一阶通路 二阶通路 三阶通路 批发商零售商b. 行业行销通路行 业 销 费 者零售商批发商通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销购买频率 品牌忠实性便利品顾客要求的 服务水准 选购品 特殊性 产品特性 产品单价 竞争性产品 的差异性市场纳胃 (销售潜量)低 低低低高 高 高高大小小大影响因素制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准制造商产品搭配 与消费者购买生产季节与消费 季节的差异大 大大 大小 小小 长长短短 高 高低低 易坏难坏集中分散通路较短通路较长小。
通路策略与管理行销通路的功能
缺点
生产商需要承担更多的销 售成本和风险，同时需要 建立自己的销售团队和渠 道。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指生产商通过 中间商将产品销售给最终消费
者。
优点
生产商可以利用中间商的销售网络 和渠道资源，降低销售成本和风险 ，同时可以专注于产品研发和生产 。
缺点
生产商需要支付中间商佣金，同时 可能失去对销售过程和消费者的控 制。
营销通路的功能
信息传递
营销通路可以将产品的信息传递给消费者，让消 费者了解产品的特点、功能和优势。
建立品牌形象
营销通路可以通过品牌推广、广告宣传等方式， 建立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
促进销售增长
营销通路可以通过促销、折扣等手段，刺激消费 者购买欲望，提高销售额和销售增长率。
直销通路的功能
地域差异
不同地域的市场需求和竞争环境也会有所不同。因此，需要根据目标市场的具体 情况选择最合适的销售渠道。
竞争态势
竞争对手的销售渠道
了解竞争对手的销售渠道可以帮助企业制定更具竞争力的通路策略。例如，如果竞争对手通过电商平台销售产品 ，那么企业也可以考虑通过电商平台销售产品。
市场规模与成长性
市场规模与成长性也会影响销售渠道的选择。如果市场规模较大且成长性较好，那么可以选择更广泛的分销渠道 以覆盖更多的客户。如果市场规模较小且成长性较差，那么则需要更加精准地选择销售渠道以避免浪费资源。
销售通路的功能
实现商品流通
销售通路是连接生产商和 消费者的桥梁，能够将商 品从生产领域转移到消费 领域，满足消费者需求。
拓展市场份额
销售通路可以通过多渠道 销售，拓展市场份额，提 高产品覆盖率和知名度。
促进销售增长
行销通路策略与管理
通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培 训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣 或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训 和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用 融合式行销通路策略，结合线上线下的优 势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群 体、行业领域等，以便制定针对性的 行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将 市场划分为若干个细分市场，以便选 择最有潜力的细分市场进行重点开发 。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和 竞争状况等因素，选择合适的销 售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式 、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包 括渠道布局、渠道关系维护、渠 道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向 ，及时调整行销通路策略以适应市场 变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制 定应急预案，确保在突发情况下能够 迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模 式。
03
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通路策略与管理货如轮转是行销学中流通策略的关键，要达到这点，就要了解通路中静态与动态两方面的观念。
行销组合中共有四个P，而其中一个Place 就是指行销通路。
(其他三个是 Product, Price & Promotion)。
Place 是地点的意思，是行销通路静态的情况，这是指服务性行业的营业地点，关系到人群的流动量，商店地点辐射围的顾客群。
有如某间百货公司周围辐射围的居民情况，2 公里是步行的辐射围，5～10 公里是有车阶级的辐射围；高速公路的出口，上下班族必经之路段，地铁站等，都是百货公司的通路，通向顾客群之路。
对实体产品而言，就是动态的行销通路，将产品从生产者转至消费者的工作，并克服存在于商品、劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
从零阶层通路到多阶层通路，视各种产品、行业在不同的市场情况下，采用单一或多种的通路决策，使产品通畅无阻，发挥通路策略的最大经济效益。
网络通路是当今时尚的讯息通路，通向无边无际的虚拟市场，改变了人类生活的习惯，也同时改变了市场运作的一贯型态。
行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商3. 付款流程 (Payment Flow)银 行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)供 应 商行销通路的种类a. 消费者行销通路制造商 制造商制造商 制造商消费者消费者 消费者 消费者零阶通路 一阶通路 二阶通路 三阶通路 批发商零售商 b. 行业行销通路行 业 销 费 者零售商批发商影响通路密度之因素通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销购买频率品牌忠实性便利品顾客要求的服务水准选购品特殊性产品特性产品单价竞争性产品的差异性市场纳胃(销售潜量)低低低低高高高高大小小大影响通路长短的因素影响因素制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离 顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准 制造商产品搭配 与消费者购买 习性之差异 生产季节与消费 季节的差异大 大大大小 小 小长长短 短 高 高低低 易坏难坏集中 分散 通路较短通路较长小广义行销通路(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。
(2)国际性通路（International channels）产品横跨两国或多国。
通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式*垂直冲突-- 不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
*水平冲突-- 相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决(1)通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。
行销通路系统的种类(1)传统行销通路生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。
(2)垂直行销系统*集团式产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、公司所执行。
*契约式产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的通路系统。
可分两类：1.向前整合式－由通路前面的成员出面整合通路系统。
(Forward Integration)2.向后整合式－由通路后面的成员出面整合通路系统。
(Backward Integration)*管理式某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个通路紧密结合.(3)水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。
(4)多重通路系统供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。
选择通路系统应考虑的因素资金；产品生命周期；顾客分布。
行销通路规划程序分析消费者对通路服务的需要拟定通路策略拟定通路提供的服务目标选择适当通路评估可行通路长度策略 深度策略 责任策略销售路线的管理(1)业务主管与业务员有共同的认识(2)区域划分得很明确(3)业务人员训练有素，上下沟通良好(4)做好工作准备与善用时间销售路线的计划(1)目标明确1.销售额增加百分比。
2.产品个别销量增加百分比。
3.新开发的客户量。
4.访问的成交率。
5.预计列的广告物品数量。
6.贷款回收百分率及缩短贷款期限。
(2)可行性与具有挑战性1.督导员要轮流陪同业务员拜访客户。
2.每天查看业务员的工作情况。
3.做好销售分析；拜访大客户。
4.对业务员实行机会教育训练。
(3)主管人员要记1.掌握客户资料；了解市场。
2.严格的监督；实地的追踪。
3.有信心，有毅力去执行任务。
4.应设立赏罚制度。
5.业务员个别目标与公司总目标配合。
6.逐日比较计划数字与销售数字。
保持完整记录(1)销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录(2)各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率(3)新开与倒闭的客户数(4)店头广告与产品列(5)销售量与去年同月以及上月比较(6)销售实际与人口数；潜量比较(7)销售的实际进度与目标的达成度(8)特殊活动的工作日程安排(9)研究调整销售路线情报来源(1)销售日报表(2)客户交易表(3)业务主管访问调查报表(4)销售路线的分析及业务员的记录(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物(6)政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务(1)为产品设计当地的需求(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4)藉推销，列，建议，广告宣传来培养市场需求(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6)承担分风险(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查(1)负责人才干；商店信誉(2)有无经销冲突性商店(3)有无训练良好与经营顺利之组织(4)适当的资本支援(5)是否赚钱(6)有无处理货物之工场装备与设备(7)有无适当与消息灵通之推销小组(8)经营配合性产品(9)有无训练计划或提供训练计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力围(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）(15)接受估价单并作合理的努力而达成协议(16)利用工厂原料配合市场计划(17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(19)是否有举办各项销售座谈会(20)外勤推销员是否能直接联络并提供消息(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础(1)胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）(2)奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）(3)法定权（法律协定，建立双方共同的工作围）(4)专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）(5)榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）评估中间商的标准销售配额的达成率；平均存货水平；顾客送货服务时间；对损坏品和遗失物的处理；对公司促销与训练计划的合作情况；对顾客应有的服务，等等．．行销通路中的要素(1)商品力是决定因素一级商品力［预收现金，事后送货］二级商品力［预先定货，生产后送货；可收现金］三级商品力［商品送达，即付现金］四级商品力［货物送达，隔月收票］五级商品力［随货附送赠品；隔月收期票］六级商品力［收款时要求折价退货］七级商品力［收款时要求退货；拖延付款］(2)中间商的购买动机(1)商品畅销，确实能赚钱(2)顾客要求，必须要销售此种商品(3)充实货物容，使商品多样化(4)此种商品的商誉良好(5)业务员很热忱，人情上必须应付(6)不必立即付款(7)业务员锲而不舍，不好意思拒绝(8)随货有赠送或优待，试销看看(9)单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱(10)独家销售，可以垄断市场(11)强势商品配货的限制，不得不搭配着卖(12)别家卖此种商品，因此也要售卖直销与经销在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时，应就下述四项基础加以比较：(1)成本。
(2)产品的特性。
(3)通路控制的程度。
(4)相关因素。
最大的目的应该是：以最低的成本，在最正确的时刻，将产品配销到最适度数量的顾客，同时保持对通路的适度控制力量。
通路畴策略独家经销策略：就是对某一市场区隔的特定零售商（或经销商），授予独一的商品专卖权利。
其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等。
密集经销策略：就是在某一市场区隔上，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。
对于便利性商品的销售，最适用於这种密集式的经销制度。
换言之，假如产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳。
例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。
数家经销策略(选择式经销)：就是制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商（或零售商）授予贩售权之意。
通常，选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略。
通路控制策略(1)厂商型垂直行销系统即从生产到配销的各连续性阶层，均由单一企业体所拥有。
(2)管理型垂直行销系统即由通路系统中，某一强势厂商藉由其市场权力的公信力，出来协调整个产品的通路流程。
也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性。