展厅接待的基本流程

六方位介绍法： 六方位介绍法：
右侧面（右乘客座） ①正 面 ②右侧面（右乘客座） ③右后座 ④后行李箱 ⑤驾驶室 ⑥引擎室
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第 五步 引至商谈桌
饮料或茶水服务 提供目录、 提供目录、重点提示 收集情报： 收集情报：
单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话； ★单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话； 购买车型、车型颜色、配置； ★购买车型、车型颜色、配置； 购买时间、采购方式、付款计划； ★购买时间、采购方式、付款计划； 竞争品牌、信息来源、代办上牌。。。。。。 ★竞争品牌、信息来源、代办上牌。。。。。。
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謝謝大家！ 謝謝大家！
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探询需求的问句： 探询需求的问句：
1）现有车种？使用情况？ 现有车种？使用情况？ 目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？ 2）目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？ 3）对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？ 对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？ 主要使用者、决策者？ 4）主要使用者、决策者？ 何时要用车？购车预算？ 5）何时要用车？购车预算？ 单位情况？个人购车情况？ 6）单位情况？个人购车情况？ 是否比较竞争车型？ 7）是否比较竞争车型？
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第 六步 尝 试 成 交
接近顾客、探询需求、 接近顾客、探询需求、满足需求之目的 ------成交。
当场尝试递订单： 当场尝试递订单：大多数的来店顾客购买意 愿高，千万不要放过这个机会。 愿高，千万不要放过这个机会。
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尝试成交/ 尝试成交/后续约定
后续约定见面时间： 后续约定见面时间：
如果客户觉得操之过急， 如果客户觉得操之过急，至少也要约定下次的面谈时 登门拜访或再次来店的日期时间） 间（登门拜访或再次来店的日期时间）以便进行后续 的追踪。 的追踪。
展厅接待的基本训练
主讲：魏海涛
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大
綱
一、展厅接待的基本原则 二、展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣， 来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣， 希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。 希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。 凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。 凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如 果顺利的话，说不定还有“当天签约”的可能性。 果顺利的话，说不定还有“当天签约”的可能性。 熟练展厅接待的基本动作， 熟练展厅接待的基本动作，是销售业代成功的必 备条件。 备条件。
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收集情报的方法：
1）直接询问单位、姓名、电话 ）直接询问单位、姓名、 2）交换名片 ） 3）填写问卷或抽奖卡 ） 4）依行业、工作地点等交集套出客户地址 ）依行业、 5）记下车号，以牌照判断地区 ）记下车号， 6）依车上或车门公司产品名称查询 ） 7）请顾客留下地址电话，以便补寄详细资料 ）请顾客留下地址电话， 8）赠送纪念品，请顾客留名、电话 ）赠送纪念品，请顾客留名、
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第三步 接近顾客
提供缓冲时间：
不要太接近正在参观车的顾客，让他们可以 自由、轻松参观展车
最佳接近OK信号：
①顾客目光开始寻找业代； ②进入展示车内； ③打开引擎盖或行李厢时； ④仔细看说明牌时。
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接近顾客技巧
开场白：成功接近顾客后，不要立刻进入主题， 开场白：成功接近顾客后，不要立刻进入主题，可迅速 而适当地回答顾客的询问，或面带微笑，显示出诚恳、 而适当地回答顾客的询问，或面带微笑，显示出诚恳、 关心对方的样子，或用一般性的话题揭开彼此的隔阂。 关心对方的样子，或用一般性的话题揭开彼此的隔阂。
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一、展厅接待顾客的基本原则
1、延长顾客停留店内的时间 2、提升有效商谈率 3、热情接待来店索取资料的顾客
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二、展厅接待的基本流程
第一步： 第一步：待机 第二步： 第二步：迎客 第三步：接近顾客、探询需求、满足需求 第三步：接近顾客、探询需求、 第四步： 第四步：车辆介绍 第五步： 第五步：引导至商谈桌 第六步：成交、 第六步：成交、签约或后续联系 第七步： 第七步：送客
1） 1）问候主人与在场者 2）递出名片自我介绍 2） 3）弄清在场者关系 4）安排适当座位 ） ） 5）找出轻松话题 6）诚恳、轻松交谈 ） ）诚恳、
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探询顾客需求
探询需求的方法： 探询需求的方法：
1）开放式：多用于健谈的顾客 开放式： 例如：请问买这台车是给什么人使用的？ 例如：请问买这台车是给什么人使用的？ 封闭式：多用于不健谈、 2）封闭式：多用于不健谈、安静的顾客 例如：请问这台车是不是您要使用的？ 例如：请问这台车是不是您要使用的？ 二选一：多用于不健谈、 3）二选一：多用于不健谈、安静的顾客 例如：请问是您还是您夫人要使用这台车？ 例如：请问是您还是您夫人要使用这台车？ 观察法：由服装、随行同伴观察、推论之。 4）观察法：由服装、随行同伴观察、推论之。
善用电话： ★善用电话： 对不便立即拜访的客户应该打个电话兼做来店 道谢，再次约定见面时间。 道谢，再次约定见面时间。 DM的寄发 的寄发： ★DM的寄发：
一份用心的DM是会给顾客留下好印象的。然后再展 一份用心的 是会给顾客留下好印象的。 是会给顾客留下好印象的 开拜访或电话等的追踪行动。 开拜访或电话等的追踪行动。
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第一步
待 机
一边等待顾客上门，一边从事顾客资料整理、 一边等待顾客上门，一边从事顾客资料整理、电 话访问等事务性工作 切忌两手交叠在背后， 切忌两手交叠在背后，象门神一样地站着等待顾 客进入展厅后， 客进入展厅后，注意不要挡住顾客的视线
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第二步 迎 客
顾客踏入展厅后，首先要行礼问好，即使正在 打电话，也要以笑脸来打招呼（示意、挥手） 立即停止手边的事务性工作，迎接顾客，问候、 感谢顾客光临 问候完毕后，再回复原先的作业，不要紧跟顾 客，让顾客可以仔细地参观展示车
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第七步
送 客
带着感谢的心情） 送客 （带着感谢的心情）
在出口送客：将顾客引导至出口， 在出口送客：将顾客引导至出口，但绝对不要 走在顾客前面。不过在需要动手开门时， 走在顾客前面。不过在需要动手开门时，应先 开门来进行引导。表达谢意，强调再见面。 开门来进行引导。表达谢意，强调再见面。 顾客车辆的安全引导：帮助开门， 顾客车辆的安全引导：帮助开门，用手势和声 音来进行车辆引导。 音来进行车辆引导。 目送：再鞠躬、挥手、目送（直到看不见） 目送：再鞠躬、挥手、目送（直到看不见）
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第 四步 车 辆 介 绍
确认顾客想要的车种，介绍顾客感兴趣的车型。 确认顾客想要的车种，介绍顾客感兴趣的车型。 配合顾客的步调作介绍，严禁催促、指挥顾客。 配合顾客的步调作介绍，严禁催促、指挥顾客。 除了一般性的介绍说明外， 除了一般性的介绍说明外，如果加入自己的想法和 日常生活经验来做介绍，更能引起顾客共鸣。 日常生活经验来做介绍，更能引起顾客共鸣。
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满足顾客需求
准确获知顾客需求，才能百战百胜。 准确获知顾客需求，才能百战百胜。 让顾客知道车辆价值远大标示的价格。 让顾客知道车辆价值远大标示的价格。 价值>价格 价格-------便宜（想买） 便宜（ 价值 价格 便宜 想买） 价值=价格 价格-------两边都不是（犹豫） 两边都不是（ 价值 价格 两边都不是 犹豫） 价值<价格 价格-------贵（不想买） 价值 价格 贵 不想买）