烟草通--动态综合营销方案研讨(ppt 26页)
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烟草市场营销管理培训教材PPT课件(43页)
选择店内的热点：
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
《烟草在线营销讲座》PPT课件
▪ 当将订单输入系统后，接线员会立即从系统中得到去客户家的路线图
▪ 接线员会问：“您还住在老地方吗？您的1999年的福特汽车还停在前
门路口吧，您还是要我们和以前一样开到厨房的边门将匹萨送过去 吗？”
▪ 当电话还没完的时候，订单已经被送到厨房去备餐，同时去顾客家的
路线图被打印给司机
精选ppt
19
资源的配置要紧密结合规范
3) 态度：调研分析客户的期望，以及在满足期望上企业与竞争对手的 表现
精选ppt
29
客户关系管理质量评估
计划：当对客户的价值、行为和态度分析完成后，就要制定有效的 客户发展、保持和增值计划。这个计划应该体现在销售与营 销策划方面，并且针对不同的客户群体
常出现的问题：1）研究表明，一般在客户关系管理上较差的企 业，其分析和计划过程的质量都出现问题
这些
▪ 解决差异4，我们可以问以下问题
1）我们宣传的服务夸大或没有切中消费者需求吗？
2）整个服务宣传计划的实施中，销售部门和运营部门有
很好的沟通吗？
3）整个服务宣传计划的实施中，市场营销部门和运营部
门有很好的沟通吗？
4）整个企业上下都明确所宣传的服务策略吗？ 知道它对
企业的价值吗？
精选ppt
21
客户服务中的关键要素
精选ppt
10
口碑
个人需求
过去经验
服 务 质 量 模 消费者 型
营销者
差异1
差异5
预期服务 实际感受的服务
所传递的服务
差异4
(包括事前事后联系)
差异3
认知转变为 服务质量规范
差异2
管理者感知的 消费者精选预ppt期
与消费者的 外部沟通
11
▪ 接线员会问：“您还住在老地方吗？您的1999年的福特汽车还停在前
门路口吧，您还是要我们和以前一样开到厨房的边门将匹萨送过去 吗？”
▪ 当电话还没完的时候，订单已经被送到厨房去备餐，同时去顾客家的
路线图被打印给司机
精选ppt
19
资源的配置要紧密结合规范
3) 态度：调研分析客户的期望，以及在满足期望上企业与竞争对手的 表现
精选ppt
29
客户关系管理质量评估
计划：当对客户的价值、行为和态度分析完成后，就要制定有效的 客户发展、保持和增值计划。这个计划应该体现在销售与营 销策划方面，并且针对不同的客户群体
常出现的问题：1）研究表明，一般在客户关系管理上较差的企 业，其分析和计划过程的质量都出现问题
这些
▪ 解决差异4，我们可以问以下问题
1）我们宣传的服务夸大或没有切中消费者需求吗？
2）整个服务宣传计划的实施中，销售部门和运营部门有
很好的沟通吗？
3）整个服务宣传计划的实施中，市场营销部门和运营部
门有很好的沟通吗？
4）整个企业上下都明确所宣传的服务策略吗？ 知道它对
企业的价值吗？
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21
客户服务中的关键要素
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10
口碑
个人需求
过去经验
服 务 质 量 模 消费者 型
营销者
差异1
差异5
预期服务 实际感受的服务
所传递的服务
差异4
(包括事前事后联系)
差异3
认知转变为 服务质量规范
差异2
管理者感知的 消费者精选预ppt期
与消费者的 外部沟通
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卷烟营销培训心得体会ppt
通过本次卷烟营销培训，我深入了解了卷 烟市场的特点、营销策略和技巧，提高了 自己的销售能力。
培训内容丰富、实用，讲师授课生动、专 业，让我受益匪浅。
培训组织
感谢致辞
培训组织周到、细致，场地设施完备，为 学员提供了良好的学习环境。
感谢培训师和组织者的辛勤付出，让我有 机会参加这次卷烟营销培训，为我的职业 发展提供了宝贵的支持。
对未来的展望与期待
展望未来
我希望在未来的工作中，能够运 用所学知识，不断提升自己的销 售业绩，为公司的发展贡献力量
。
持续学习
我意识到卷烟营销是一个不断发 展的领域，我将继续关注行业动 态，学习新的营销理念和方法。
期望合作
我希望与同行们保持交流与合作 ，共同探讨卷烟营销的新思路和 新模式，共同推动行业的健康发
展。
1.谢谢聆 听
部分互动环节由于硬件设施不 足，影响了活动的效果和体验 ，希望未来能改善硬件设施。
05 未来计划与展望
卷烟营销策略的改进
增强品牌意识
通过培训，我意识到品牌建设在 卷烟营销中的重要性。未来，我 将更加注重品牌宣传和推广，提
升品牌知名度和美誉度。
创新营销手段
学习新的营销策略和方法，如数字 化营销、社交媒体营销等，以适应 不断变化的消费需求和市场环境。
对公司未来发展的建议
加强内部培训
建议公司加强员工培训和 人才培养，提高整体团队 素质和竞争力。
创新产品研发
鼓励公司加大研发投入， 开发具有创新性和竞争力 的新产品。
优化营销策略
建议公司关注市场变化和 消费者需求，调整和优化 营销策略，以适应市场发 展。
06
结语
对培训的总结与感谢
培训收获
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卷烟营销知识 PPT课件
包括客户经理、市场经理、品牌经理3 个工作法，都是以A-PDCA五个步骤把三个 岗位的工作进行了细分，并制定每一个环 节的工作标准和内容等。
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
卷烟营销策划与实操幻灯片PPT
卷烟培育战略战术方法 战略篇●价格体系
定性方法
压力测试
压力测试
卷烟培育战略战术方法
战略篇●价格体系
定量方法
投放和市场行价之间的关系
量价联动回归曲线
投放量（万支） 市场价格（元）
市场价格（元）
460 450 440 430 420 410 400 390
0
y = -0.001x²- 0.057x + 455 R²= 0.822
授课经历：
复旦大学求是咨询公司讲师 上海卷烟营销员培训师 上海精准营销专项课题培训师 中国烟草郑州烟校授课老师
荣誉称号：
2010年全国卷烟营销大赛优胜奖 2012年上海烟草集团优秀教师称号
卷烟营销策划与实操
通识性
广泛性
Part1：理论篇
策划的本质 营销的本质
行业外
Part2：实战篇
行业内
卷烟培育的战略方法（供需关系） 卷烟培育的战术方法（关联关行业系性）
的调整，甚至是实现子目标方案的调整 • 7，检查最终目标的实现情况，策划下一个阶段的方案
学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌，思维是王牌
子目标
子目标
子目标 子目标
战略
……………
目标
子目标
子目标 子目标
关键点1
人员 时间 地点 资源 控制
关键点2
• 策划一般分为 • 人生策划、旅游策划、品牌策划、影视策划 • 区域策划、周易策划、商业策划、创意策划、 • 会展策划、图书策划、创业策划、广告策划、 • 活动策划、营销策划、网站策划、项目策划、 • 公关策划、婚礼策划、医疗策划、职业策划、
市场定位就是在营销过程中把其产品或 服务确定在目标市场中的一定位置上， 即确定自己产品或服务在目标市场上的 竞争地位
中国烟草精美简洁创意通用动态PPT模板素材方案
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汇报人：在行 汇报时间：2018年XX月
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中华人民共和国主席
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中共中央政治局常委
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十二届全国政协主席
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中央政治局常委
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汇报人：在行 汇报时间：2018年XX月
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卷烟营销策划方案.ppt
卷烟营销策划方案.ppt篇一：卷烟营销方案策划1k22-1867-0795-66m4-5231-8910-a89m 方案策划1烟草品牌的促销策划方案第一部分：背景介绍近年来，卷烟市场竞争日趋激烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。
自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范围内掀起了一股股热浪。
到7月份宣布结果为止，还有100多天，目前正值北京申奥的关键时期，通过北京申办奥运，不仅有利于北京自身，还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。
故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的发展。
第二部分：总体思路1、活动目的：此次促销活动，紧密围绕”申奥”主题，开展一系列活动，以提高”***”品牌的知名度和美誉度，至扩大销量。
2、宣传口号定位：本次宣传活动以”北京申奥、有我一个”、”****鼎立支持申奥”为宣传重点。
3、重点宣传产品：*******（零售价80元/条），（因前期*****投放后势头不错，而且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。
4、成立宣传促销领导小组：为确保此次促销活动的圆满完成，拟以**烟草专卖局（分公司）、**卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组：活动总指挥：副总指挥：组员：促销人员：卷烟厂促销队5、宣传促销时间：4月1 日---- 5月10日。
6、宣传促销地点：**市第三部分时间安排表时间活动安排备注4月4日前与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。
4月6日前与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。
4月20日定制礼品结束4月20日条幅广告牌定制完毕4月1日—4月6日走访零售户，赠送礼品，将精品***摆放最佳位置。
烟草通-烟草行业移动营销解决方案28页PPT
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank Βιβλιοθήκη ou烟草通-烟草行业移动营销解决方案
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
烟草e通解决方案政企客户支撑中心
烟草e通解决方案政企客户支撑中心
•场景
• 办公室
•在途中/ 在家。。 。
•应用场景分析
•烟草公司
•管理人 员
•处理公文 •收发邮件 •查看报表 •查询通讯录 •……
•烟草销售 经理
•实时收集销 售数据 •通过手机， 录入和查询 信息 •对订单进行 管理，了解 订单状态
•烟草零售商
•烟草零售商
•订烟并对 订单进行跟 • 零售店 踪 •获取烟草 信息 •获取卷烟 信息，对自 身余额进行 查询
❖ 目标价值：提升企业 形象，加强企业人文 关怀，提高卷烟知名 度，同时可以实现部 分业务的拓展！
PPT文档演模板
烟草e通解决方案政企客户支撑中心
类别
功能
•功能
说明（实现方式）
货源发布
以手工或者自动的方式，直接从烟草客户信息表中读取数据，将相应 的货源发送到对应的客户手机上，让客户了解对应的货源供应情 况
烟草e通解决方案-政企 客户支撑中心
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2020/11/21
烟草e通解决方案政企客户支撑中心
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•目录
•项目需求分析
•中国电信烟草e通整体解决方案
•中国电信优势
烟草e通解决方案政企客户支撑中心
•项目背景
•廊坊烟草的行业特征
❖ 烟草的生产与销售是个特殊的行业，中国烟草行 业自1981年开始实行统一领导，垂直管理和专 卖专营的管理体制。
•零售商服 务
零售商能随 时随地订烟并 跟踪订单，并 能及时获取烟 草信息，查询 相关余额，提 高客户满意度
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烟草e通解决方案政企客户支撑中心
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总体功能描述
市场营销（面向 烟草客户经理
•场景
• 办公室
•在途中/ 在家。。 。
•应用场景分析
•烟草公司
•管理人 员
•处理公文 •收发邮件 •查看报表 •查询通讯录 •……
•烟草销售 经理
•实时收集销 售数据 •通过手机， 录入和查询 信息 •对订单进行 管理，了解 订单状态
•烟草零售商
•烟草零售商
•订烟并对 订单进行跟 • 零售店 踪 •获取烟草 信息 •获取卷烟 信息，对自 身余额进行 查询
❖ 目标价值：提升企业 形象，加强企业人文 关怀，提高卷烟知名 度，同时可以实现部 分业务的拓展！
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•功能
说明（实现方式）
货源发布
以手工或者自动的方式，直接从烟草客户信息表中读取数据，将相应 的货源发送到对应的客户手机上，让客户了解对应的货源供应情 况
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•目录
•项目需求分析
•中国电信烟草e通整体解决方案
•中国电信优势
烟草e通解决方案政企客户支撑中心
•项目背景
•廊坊烟草的行业特征
❖ 烟草的生产与销售是个特殊的行业，中国烟草行 业自1981年开始实行统一领导，垂直管理和专 卖专营的管理体制。
•零售商服 务
零售商能随 时随地订烟并 跟踪订单，并 能及时获取烟 草信息，查询 相关余额，提 高客户满意度
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烟草e通解决方案政企客户支撑中心
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总体功能描述
市场营销（面向 烟草客户经理
相关主题
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支持以市公司为经营主体的集中式业务应用，以省公司为管 理主体的集中式数据决策；
网建131号文件工作任务－与客户经 理相关
突出服务，建立和完善客户服务体系与保障机制
加强终端分析
促进零售网点合理分布。加强网络终端的调查和研究，掌握其变化的特点与规律，积极引 导和优化零售客户业态结构、规模结构和地理分布，改善零售客户的经营环境，提升行业 市场控制力
零售户服务拜访
对零售客户进行有计划的拜访，提供有针对性、专业性的经营指导和咨询服务，使零售客 户及时了解有关的行业政策信息、品牌信息和价格信息，增加共识，提高能力，促进零售 客户与行业融合。
烟草通－动态综合营销平台方案
问题改进
1、外出与客户洽谈； 2、凭纸张和记忆作为售前准备； 3、手工会议记录和备忘； 4、电话联系工作进程； 5、电话申请资源及确认等事宜；
1、工作后额外找时间工作汇报； 2、工作汇报的内容散乱无序； 3、不流畅的汇报传达渠道；
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
经营信息管理 实现客户经理对零售户、品牌、经营等信息的分析和查询功能，进而辅助营销工作
营销知识管理 实现支持客户经理动态市场信息、法律法规信息、通知公告等的下载和查询
客户经理日志 实现客户经理每天的工作日志
系统支撑管理 实现系统接口、系统登录、安全等工作，实现移动终端的位置监控
系统建设目标
建立市场分析和预测制度，推进“按订单组织货源”工作。
商业企业要以提高市场分析能力为重点，建立规范的定期市场分析报告制度，全面提升企业把 握市场、分析市场能力。积极探索建立市场预测制度，从客户经理、市场经理、营销中心多层 次，从订单信息收集处理、零售客户调查、社会抽样调查多方面，应用现代信息技术，探索市 场预测方法，规范预测工作流程，提高市场分析预测水平，推进“按订单组织货源”工作。
2
无法有效地整合运用企业现有的资源，及时支持和调度销售团队；
3
信息获取不及时，缺乏行之有效的信息收集体制，服务信息与数据时效性差；
4
依赖书面资料进行管理，造成人工重复录入，工作成本居高不下；
解决方案
使用移动终端营销系统（NTMS）解决上述问题
预测订单采集器应用系统的背景
行业
按订单组织货源的直接业务需求 四员手册的客户经理职责使命 网建131号文件的发展方向
系统建设需求
需求订单采集 客户经理订单供货流程中的需求采集工作
品牌培育管理 客户经理通过移动终端及时获取品牌培育的目标和任务
市场信息采集 客户经理市场信息比如社会库存、销量、零售价格以及消费者信息的采集
卷烟评价采集 客户经理针对零售户、消费者对卷烟品牌的评价数据的采集
客户拜访管理 客户经理按照拜访计划的拜访活动，集成零售客户位置标注及GPS导航功能，具有工作现场的音、像 数据的自动上传
什么样的企业该用NTMS？
重视销售团队管理的企业 重视提升效率的企业 重视提高员工素质的企业 重视正规化销售管理，降低人员流动损失的企业
重点行业（理论上适合所有行业）
消费品 高销售附加值企业 单个销售机会带来的利润高的企业
面临的挑战
传统CRMF面临挑战
1
内部电子化管理无法延伸到销售场所，无法控制团队协同，造成销售工作不可控；
CPG行业得终端者得天下
从执行力到现场力的管理
…
从精细化到痕迹化
营销
• 客户经理终端营销的现场工具 • 强调营销工作痕迹化管理 • 提高营销执行力和现场力
移动终端工具性能提升 应用开发技术日趋成熟 相似行业成功应用经验
技术
按客Байду номын сангаас订单组织货源运营 模式
传统模式——以产定销
工业 调拨 商业 批发 零售客户 零售
1、通过NTMS分析业务机会内容； 2、通过NTMS系统无障碍协调企业资源； 3、通过NTMS方式随时随地下销售任务；
NTMS营销流程
1、通过CRMF统筹拜访目标客户； 2、通CRMF统筹业务内容和业务机会；
业务机会
1、通过CRMF系统无障碍协调企业资源； 2、通过CRMF方式随时随地下达销售任务；
1、完成工作可及时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
问题改进
1、文档方式筹划拜访客户； 2、文档方式策划业务内容，形成业务机会；
1、通过NTMS统筹分类客户； 2、通过NTMS统筹业务内容和业务机会；
1、无存档的口头确认任务内容； 2、通过无系统方式协调人员和企业资源； 3、通过无系统方式下达销售任务；
任务派发
工作汇报
1、完成工作即时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
外出活动
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
NTMS应用市场
消费者
订单模式—— 市场导向
工业生产 订单
商业采购 订单
客户需求 市场
工业销售 调拨
商业营销 批发
零售客户 零售
消费需求
消费满足
国家局四员手册——客户经理岗位职责
(一)负责片区内客户关系管理工作
1、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。 2、负责零售客户的分析、分类和评价。 3、负责收集、响应、反馈零售客户需求信息。 4、负责向零售客户提供相关服务。
提高全省行业网建和信息化水平，实现卷烟销售市场信息的 高效采集及客户经理无纸化办公，为客户经理提供其与零售 客户准确的信息交流工具，解决客户及市场数据重复记录问 题，进一步提高客户经理管理水平；
服从于河南省烟草行业商业系统信息化整体目标，保证能满 足河南省烟草商业系统3～5年高速发展的业务需求；
(二)负责片区内卷烟市场维护工作
1、负责收集、分析、反馈片区市场信息。 2、负责做好卷烟市场需求预测。 3、负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。 4、负责指导零售客户经营卷烟。
(三)负责片区内卷烟品牌培育工作
1、负责品牌培育所需信息的收集、分析和反馈。 2、负责新品牌上市前的市场调查。 3、负责了解零售客户对营销活动的需求。 4、负责在片区内细化并执行品牌培育方案。
网建131号文件工作任务－与客户经 理相关
突出服务，建立和完善客户服务体系与保障机制
加强终端分析
促进零售网点合理分布。加强网络终端的调查和研究，掌握其变化的特点与规律，积极引 导和优化零售客户业态结构、规模结构和地理分布，改善零售客户的经营环境，提升行业 市场控制力
零售户服务拜访
对零售客户进行有计划的拜访，提供有针对性、专业性的经营指导和咨询服务，使零售客 户及时了解有关的行业政策信息、品牌信息和价格信息，增加共识，提高能力，促进零售 客户与行业融合。
烟草通－动态综合营销平台方案
问题改进
1、外出与客户洽谈； 2、凭纸张和记忆作为售前准备； 3、手工会议记录和备忘； 4、电话联系工作进程； 5、电话申请资源及确认等事宜；
1、工作后额外找时间工作汇报； 2、工作汇报的内容散乱无序； 3、不流畅的汇报传达渠道；
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
经营信息管理 实现客户经理对零售户、品牌、经营等信息的分析和查询功能，进而辅助营销工作
营销知识管理 实现支持客户经理动态市场信息、法律法规信息、通知公告等的下载和查询
客户经理日志 实现客户经理每天的工作日志
系统支撑管理 实现系统接口、系统登录、安全等工作，实现移动终端的位置监控
系统建设目标
建立市场分析和预测制度，推进“按订单组织货源”工作。
商业企业要以提高市场分析能力为重点，建立规范的定期市场分析报告制度，全面提升企业把 握市场、分析市场能力。积极探索建立市场预测制度，从客户经理、市场经理、营销中心多层 次，从订单信息收集处理、零售客户调查、社会抽样调查多方面，应用现代信息技术，探索市 场预测方法，规范预测工作流程，提高市场分析预测水平，推进“按订单组织货源”工作。
2
无法有效地整合运用企业现有的资源，及时支持和调度销售团队；
3
信息获取不及时，缺乏行之有效的信息收集体制，服务信息与数据时效性差；
4
依赖书面资料进行管理，造成人工重复录入，工作成本居高不下；
解决方案
使用移动终端营销系统（NTMS）解决上述问题
预测订单采集器应用系统的背景
行业
按订单组织货源的直接业务需求 四员手册的客户经理职责使命 网建131号文件的发展方向
系统建设需求
需求订单采集 客户经理订单供货流程中的需求采集工作
品牌培育管理 客户经理通过移动终端及时获取品牌培育的目标和任务
市场信息采集 客户经理市场信息比如社会库存、销量、零售价格以及消费者信息的采集
卷烟评价采集 客户经理针对零售户、消费者对卷烟品牌的评价数据的采集
客户拜访管理 客户经理按照拜访计划的拜访活动，集成零售客户位置标注及GPS导航功能，具有工作现场的音、像 数据的自动上传
什么样的企业该用NTMS？
重视销售团队管理的企业 重视提升效率的企业 重视提高员工素质的企业 重视正规化销售管理，降低人员流动损失的企业
重点行业（理论上适合所有行业）
消费品 高销售附加值企业 单个销售机会带来的利润高的企业
面临的挑战
传统CRMF面临挑战
1
内部电子化管理无法延伸到销售场所，无法控制团队协同，造成销售工作不可控；
CPG行业得终端者得天下
从执行力到现场力的管理
…
从精细化到痕迹化
营销
• 客户经理终端营销的现场工具 • 强调营销工作痕迹化管理 • 提高营销执行力和现场力
移动终端工具性能提升 应用开发技术日趋成熟 相似行业成功应用经验
技术
按客Байду номын сангаас订单组织货源运营 模式
传统模式——以产定销
工业 调拨 商业 批发 零售客户 零售
1、通过NTMS分析业务机会内容； 2、通过NTMS系统无障碍协调企业资源； 3、通过NTMS方式随时随地下销售任务；
NTMS营销流程
1、通过CRMF统筹拜访目标客户； 2、通CRMF统筹业务内容和业务机会；
业务机会
1、通过CRMF系统无障碍协调企业资源； 2、通过CRMF方式随时随地下达销售任务；
1、完成工作可及时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
问题改进
1、文档方式筹划拜访客户； 2、文档方式策划业务内容，形成业务机会；
1、通过NTMS统筹分类客户； 2、通过NTMS统筹业务内容和业务机会；
1、无存档的口头确认任务内容； 2、通过无系统方式协调人员和企业资源； 3、通过无系统方式下达销售任务；
任务派发
工作汇报
1、完成工作即时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
外出活动
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
NTMS应用市场
消费者
订单模式—— 市场导向
工业生产 订单
商业采购 订单
客户需求 市场
工业销售 调拨
商业营销 批发
零售客户 零售
消费需求
消费满足
国家局四员手册——客户经理岗位职责
(一)负责片区内客户关系管理工作
1、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。 2、负责零售客户的分析、分类和评价。 3、负责收集、响应、反馈零售客户需求信息。 4、负责向零售客户提供相关服务。
提高全省行业网建和信息化水平，实现卷烟销售市场信息的 高效采集及客户经理无纸化办公，为客户经理提供其与零售 客户准确的信息交流工具，解决客户及市场数据重复记录问 题，进一步提高客户经理管理水平；
服从于河南省烟草行业商业系统信息化整体目标，保证能满 足河南省烟草商业系统3～5年高速发展的业务需求；
(二)负责片区内卷烟市场维护工作
1、负责收集、分析、反馈片区市场信息。 2、负责做好卷烟市场需求预测。 3、负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。 4、负责指导零售客户经营卷烟。
(三)负责片区内卷烟品牌培育工作
1、负责品牌培育所需信息的收集、分析和反馈。 2、负责新品牌上市前的市场调查。 3、负责了解零售客户对营销活动的需求。 4、负责在片区内细化并执行品牌培育方案。