烟草通--动态综合营销方案研讨(ppt 26页)
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烟草通－动态综合营销平台方案
问题改进
1、外出与客户洽谈； 2、凭纸张和记忆作为售前准备； 3、手工会议记录和备忘； 4、电话联系工作进程； 5、电话申请资源及确认等事宜；
1、工作后额外找时间工作汇报； 2、工作汇报的内容散乱无序； 3、不流畅的汇报传达渠道；
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
1、完成工作可及时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
问题改进
1、文档方式筹划拜访客户； 2、文档方式策划业务内容，形成业务机会；
1、通过NTMS统筹分类客户； 2、通过NTMS统筹业务内容和业务机会；
1、无存档的口头确认任务内容； 2、通过无系统方式协调人员和企业资源； 3、通过无系统方式下达销售任务；
建立市场分析和预测制度，推进“按订单组织货源”工作。
商业企业要以提高市场分析能力为重点，建立规范的定期市场分析报告制度，全面提升企业把 握市场、分析市场能力。积极探索建立市场预测制度，从客户经理、市场经理、营销中心多层 次，从订单信息收集处理、零售客户调查、社会抽样调查多方面，应用现代信息技术，探索市 场预测方法，规范预测工作流程，提高市场分析预测水平，推进“按订单组织货源”工作。
网建131号文件工作任务－与客户经 理相关
突出服务，建立和完善客户服务体系与保障机制
加强终端分析
促进零售网点合理分布。加强网络终端的调查和研究，掌握其变化的特点与规律，积极引 导和优化零售客户业态结构、规模结构和地理分布，改善零售客户的经营环境，提升行业 市场控制力
零售户服务拜访
对零售客户进行有计划的拜访，提供有针对性、专业性的经营指导和咨询服务，使零售客 户及时了解有关的行业政策信息、品牌信息和价格信息，增加共识，提高能力，促进零售 客户与行业融合。
消费者
订单模式—— 市场导向
工业生产 订单
商业采购 订单
客户需求 市场
工业销Biblioteka Baidu 调拨
商业营销 批发
零售客户 零售
消费需求
消费满足
国家局四员手册——客户经理岗位职责
(一)负责片区内客户关系管理工作
1、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。 2、负责零售客户的分析、分类和评价。 3、负责收集、响应、反馈零售客户需求信息。 4、负责向零售客户提供相关服务。
支持以市公司为经营主体的集中式业务应用，以省公司为管 理主体的集中式数据决策；
CPG行业得终端者得天下
从执行力到现场力的管理
…
从精细化到痕迹化
营销
• 客户经理终端营销的现场工具 • 强调营销工作痕迹化管理 • 提高营销执行力和现场力
移动终端工具性能提升 应用开发技术日趋成熟 相似行业成功应用经验
技术
按客户订单组织货源运营 模式
传统模式——以产定销
工业 调拨 商业 批发 零售客户 零售
什么样的企业该用NTMS？
重视销售团队管理的企业 重视提升效率的企业 重视提高员工素质的企业 重视正规化销售管理，降低人员流动损失的企业
重点行业（理论上适合所有行业）
消费品 高销售附加值企业 单个销售机会带来的利润高的企业
面临的挑战
传统CRMF面临挑战
1
内部电子化管理无法延伸到销售场所，无法控制团队协同，造成销售工作不可控；
1、通过NTMS分析业务机会内容； 2、通过NTMS系统无障碍协调企业资源； 3、通过NTMS方式随时随地下销售任务；
NTMS营销流程
1、通过CRMF统筹拜访目标客户； 2、通CRMF统筹业务内容和业务机会；
业务机会
1、通过CRMF系统无障碍协调企业资源； 2、通过CRMF方式随时随地下达销售任务；
2
无法有效地整合运用企业现有的资源，及时支持和调度销售团队；
3
信息获取不及时，缺乏行之有效的信息收集体制，服务信息与数据时效性差；
4
依赖书面资料进行管理，造成人工重复录入，工作成本居高不下；
解决方案
使用移动终端营销系统（NTMS）解决上述问题
预测订单采集器应用系统的背景
行业
按订单组织货源的直接业务需求 四员手册的客户经理职责使命 网建131号文件的发展方向
任务派发
工作汇报
1、完成工作即时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
外出活动
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
NTMS应用市场
提高全省行业网建和信息化水平，实现卷烟销售市场信息的 高效采集及客户经理无纸化办公，为客户经理提供其与零售 客户准确的信息交流工具，解决客户及市场数据重复记录问 题，进一步提高客户经理管理水平；
服从于河南省烟草行业商业系统信息化整体目标，保证能满 足河南省烟草商业系统3～5年高速发展的业务需求；
系统建设需求
需求订单采集 客户经理订单供货流程中的需求采集工作
品牌培育管理 客户经理通过移动终端及时获取品牌培育的目标和任务
市场信息采集 客户经理市场信息比如社会库存、销量、零售价格以及消费者信息的采集
卷烟评价采集 客户经理针对零售户、消费者对卷烟品牌的评价数据的采集
客户拜访管理 客户经理按照拜访计划的拜访活动，集成零售客户位置标注及GPS导航功能，具有工作现场的音、像 数据的自动上传
经营信息管理 实现客户经理对零售户、品牌、经营等信息的分析和查询功能，进而辅助营销工作
营销知识管理 实现支持客户经理动态市场信息、法律法规信息、通知公告等的下载和查询
客户经理日志 实现客户经理每天的工作日志
系统支撑管理 实现系统接口、系统登录、安全等工作，实现移动终端的位置监控
系统建设目标
(二)负责片区内卷烟市场维护工作
1、负责收集、分析、反馈片区市场信息。 2、负责做好卷烟市场需求预测。 3、负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。 4、负责指导零售客户经营卷烟。
(三)负责片区内卷烟品牌培育工作
1、负责品牌培育所需信息的收集、分析和反馈。 2、负责新品牌上市前的市场调查。 3、负责了解零售客户对营销活动的需求。 4、负责在片区内细化并执行品牌培育方案。
问题改进
1、外出与客户洽谈； 2、凭纸张和记忆作为售前准备； 3、手工会议记录和备忘； 4、电话联系工作进程； 5、电话申请资源及确认等事宜；
1、工作后额外找时间工作汇报； 2、工作汇报的内容散乱无序； 3、不流畅的汇报传达渠道；
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
1、完成工作可及时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
问题改进
1、文档方式筹划拜访客户； 2、文档方式策划业务内容，形成业务机会；
1、通过NTMS统筹分类客户； 2、通过NTMS统筹业务内容和业务机会；
1、无存档的口头确认任务内容； 2、通过无系统方式协调人员和企业资源； 3、通过无系统方式下达销售任务；
建立市场分析和预测制度，推进“按订单组织货源”工作。
商业企业要以提高市场分析能力为重点，建立规范的定期市场分析报告制度，全面提升企业把 握市场、分析市场能力。积极探索建立市场预测制度，从客户经理、市场经理、营销中心多层 次，从订单信息收集处理、零售客户调查、社会抽样调查多方面，应用现代信息技术，探索市 场预测方法，规范预测工作流程，提高市场分析预测水平，推进“按订单组织货源”工作。
网建131号文件工作任务－与客户经 理相关
突出服务，建立和完善客户服务体系与保障机制
加强终端分析
促进零售网点合理分布。加强网络终端的调查和研究，掌握其变化的特点与规律，积极引 导和优化零售客户业态结构、规模结构和地理分布，改善零售客户的经营环境，提升行业 市场控制力
零售户服务拜访
对零售客户进行有计划的拜访，提供有针对性、专业性的经营指导和咨询服务，使零售客 户及时了解有关的行业政策信息、品牌信息和价格信息，增加共识，提高能力，促进零售 客户与行业融合。
消费者
订单模式—— 市场导向
工业生产 订单
商业采购 订单
客户需求 市场
工业销Biblioteka Baidu 调拨
商业营销 批发
零售客户 零售
消费需求
消费满足
国家局四员手册——客户经理岗位职责
(一)负责片区内客户关系管理工作
1、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。 2、负责零售客户的分析、分类和评价。 3、负责收集、响应、反馈零售客户需求信息。 4、负责向零售客户提供相关服务。
支持以市公司为经营主体的集中式业务应用，以省公司为管 理主体的集中式数据决策；
CPG行业得终端者得天下
从执行力到现场力的管理
…
从精细化到痕迹化
营销
• 客户经理终端营销的现场工具 • 强调营销工作痕迹化管理 • 提高营销执行力和现场力
移动终端工具性能提升 应用开发技术日趋成熟 相似行业成功应用经验
技术
按客户订单组织货源运营 模式
传统模式——以产定销
工业 调拨 商业 批发 零售客户 零售
什么样的企业该用NTMS？
重视销售团队管理的企业 重视提升效率的企业 重视提高员工素质的企业 重视正规化销售管理，降低人员流动损失的企业
重点行业（理论上适合所有行业）
消费品 高销售附加值企业 单个销售机会带来的利润高的企业
面临的挑战
传统CRMF面临挑战
1
内部电子化管理无法延伸到销售场所，无法控制团队协同，造成销售工作不可控；
1、通过NTMS分析业务机会内容； 2、通过NTMS系统无障碍协调企业资源； 3、通过NTMS方式随时随地下销售任务；
NTMS营销流程
1、通过CRMF统筹拜访目标客户； 2、通CRMF统筹业务内容和业务机会；
业务机会
1、通过CRMF系统无障碍协调企业资源； 2、通过CRMF方式随时随地下达销售任务；
2
无法有效地整合运用企业现有的资源，及时支持和调度销售团队；
3
信息获取不及时，缺乏行之有效的信息收集体制，服务信息与数据时效性差；
4
依赖书面资料进行管理，造成人工重复录入，工作成本居高不下；
解决方案
使用移动终端营销系统（NTMS）解决上述问题
预测订单采集器应用系统的背景
行业
按订单组织货源的直接业务需求 四员手册的客户经理职责使命 网建131号文件的发展方向
任务派发
工作汇报
1、完成工作即时汇报； 2、不及时的汇报传达渠道； 3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；
外出活动
1、外出与客户洽谈； 2、利用NTMS全盘掌握客户资料； 3、利用NTMS全程备忘营销活动记录； 4、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程； 5、利用NTMS更新企业资源配置；
NTMS应用市场
提高全省行业网建和信息化水平，实现卷烟销售市场信息的 高效采集及客户经理无纸化办公，为客户经理提供其与零售 客户准确的信息交流工具，解决客户及市场数据重复记录问 题，进一步提高客户经理管理水平；
服从于河南省烟草行业商业系统信息化整体目标，保证能满 足河南省烟草商业系统3～5年高速发展的业务需求；
系统建设需求
需求订单采集 客户经理订单供货流程中的需求采集工作
品牌培育管理 客户经理通过移动终端及时获取品牌培育的目标和任务
市场信息采集 客户经理市场信息比如社会库存、销量、零售价格以及消费者信息的采集
卷烟评价采集 客户经理针对零售户、消费者对卷烟品牌的评价数据的采集
客户拜访管理 客户经理按照拜访计划的拜访活动，集成零售客户位置标注及GPS导航功能，具有工作现场的音、像 数据的自动上传
经营信息管理 实现客户经理对零售户、品牌、经营等信息的分析和查询功能，进而辅助营销工作
营销知识管理 实现支持客户经理动态市场信息、法律法规信息、通知公告等的下载和查询
客户经理日志 实现客户经理每天的工作日志
系统支撑管理 实现系统接口、系统登录、安全等工作，实现移动终端的位置监控
系统建设目标
(二)负责片区内卷烟市场维护工作
1、负责收集、分析、反馈片区市场信息。 2、负责做好卷烟市场需求预测。 3、负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。 4、负责指导零售客户经营卷烟。
(三)负责片区内卷烟品牌培育工作
1、负责品牌培育所需信息的收集、分析和反馈。 2、负责新品牌上市前的市场调查。 3、负责了解零售客户对营销活动的需求。 4、负责在片区内细化并执行品牌培育方案。